比亞迪客戶經(jīng)理薪酬模型講解版綜述

1、銷售服務店客戶經(jīng)理薪酬模型銷售服務店客戶經(jīng)理薪酬模型 渠道管理部渠道管理部 運營科運營科目目 錄錄 良性的內(nèi)部競爭是銷售服務店適合良性的內(nèi)部競爭是銷售服務店適合市場發(fā)展的重要機制市場發(fā)展的重要機制 優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷售服務優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷售服務店保持良好的市場競爭力店保持良好的市場競爭力 銷售服務店第二大利潤來源銷售服務店第二大利潤來源售售后產(chǎn)值后產(chǎn)值 銷售服務店最大的利潤來源，是銷銷售服務店最大的利潤來源，是銷售服務店發(fā)展的基礎售服務店發(fā)展的基礎競爭競爭穩(wěn)定穩(wěn)定返廠量返廠量銷量銷量員工滿意員工滿意 員工滿意帶來員工滿意度，構建內(nèi)員工滿意帶來員工滿意度，構建內(nèi)部和諧穩(wěn)定部和諧穩(wěn)定

2、希望得到的回報希望得到的回報經(jīng)銷商的付出經(jīng)銷商的付出滿意度滿意度銷量銷量溫飽溫飽滿足滿足超出期望超出期望自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)36912151820客戶經(jīng)理車賣的越多，業(yè)客戶經(jīng)理車賣的越多，業(yè)務技巧越純熟，從一個過務技巧越純熟，從一個過程進階到另一個過程所用程進階到另一個過程所用的時間越短，自身的滿意的時間越短，自身的滿意度也隨之增高。而在薪酬度也隨之增高。而在薪酬上采用取階梯式可對客戶上采用取階梯式可對客戶經(jīng)理起到更快的激勵作用。經(jīng)理起到更快的激勵作用。v 將銷售服務店的投入轉換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，體現(xiàn)在將銷售服務店的投入轉換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，體現(xiàn)在以下三個方面：以下三個方面：績效績

3、效銷售人員的最低生活保障銷售人員的最低生活保障對做出貢獻的人員的無條件給予對做出貢獻的人員的無條件給予對銷售人員賣出產(chǎn)品的獎勵對銷售人員賣出產(chǎn)品的獎勵體現(xiàn)銷售人員價值和能力的指標體現(xiàn)銷售人員價值和能力的指標對銷售人員最有力的激勵措施對銷售人員最有力的激勵措施衡量銷售人員除業(yè)績外其它的綜合素質(zhì)衡量銷售人員除業(yè)績外其它的綜合素質(zhì)以獎勵的形式對銷售人員給予綜合的評價以獎勵的形式對銷售人員給予綜合的評價是對銷售人員進行科學化管理是對銷售人員進行科學化管理 的有效方法的有效方法基本基本工資工資提成提成原原 則則1、不低于同行業(yè)薪資水平。、不低于同行業(yè)薪資水平。2、體現(xiàn)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時長，、

4、體現(xiàn)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時長，職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪體現(xiàn)。職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪體現(xiàn)?？冃И劷鸱桨缚冃И劷鸱桨柑岢煞桨柑岢煞桨傅仔椒桨傅仔椒桨竩 底薪設置考慮的因素：底薪設置考慮的因素：考慮平均銷量是為了將客戶經(jīng)理階段式底薪設置的更加合理根據(jù)淡旺季底薪做適當浮動是間接激勵客戶經(jīng)理拿更高提成的方法不低于當?shù)仄骄降牡仔接兄诳蛻艚?jīng)理優(yōu)越感的提升當?shù)仄骄疆數(shù)仄骄狡骄N量平均銷量淡旺季淡旺季職稱職稱基本工資基本工資工作年限工作年限高級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理110013001年以上或連續(xù)三個月完成客戶經(jīng)理任務量客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理9001100試用期完成一次任務量后實習客戶

5、經(jīng)理實習客戶經(jīng)理7009001-2個月（試用期）說明：說明：1、試用期客戶經(jīng)理試用期客戶經(jīng)理：在試用期時以融合、學習為主。不宜接待客戶，不算提成不宜接待客戶，不算提成 。所以不設任務量。所以不設任務量。但需要輔助同組的客戶經(jīng)理或導師服務客戶。2、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：在1-2個月后對實習客戶經(jīng)理學習的產(chǎn)品知識、銷售流程進行考核，考核通過后可接待客戶，并下達最低任務量，完成任務量后即為轉正。考核通過后可接待客戶，并下達最低任務量，完成任務量后即為轉正。上浮基本工資，如未完成任務量給予二個月觀察期，觀察期內(nèi)仍為實習客戶經(jīng)理工資待遇。3、高級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理：如客戶經(jīng)理每月任務量完成情況良好且在該銷

6、售服務店做滿一如客戶經(jīng)理每月任務量完成情況良好且在該銷售服務店做滿一年，可再上浮年，可再上浮200200元為浮動工資為工齡工資。元為浮動工資為工齡工資。如客戶經(jīng)理連續(xù)3個月超出成客戶經(jīng)理任務量2-3臺，可提前升級為高級客戶經(jīng)理。4、危機設置：客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理連續(xù)三個月未完成任務量，則自動降一級危機設置：客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理連續(xù)三個月未完成任務量，則自動降一級薪酬。薪酬。5.5.此方案中的浮動可根據(jù)淡旺季、當?shù)氐钠骄M水平做調(diào)整。此方案中的浮動可根據(jù)淡旺季、當?shù)氐钠骄M水平做調(diào)整。提成方案提成方案績效獎金方案績效獎金方案底薪方案底薪方案原原 則則1、定階梯：定階梯：制定階梯式的提成，

7、激勵客戶經(jīng)理向更高的銷量沖刺，并以此樹立客戶經(jīng)理的競爭意識，通過個人能力的高低拉開薪酬的差距。2、定任務：定任務：制定任務量是合理實現(xiàn)銷售服務店銷量目標和戰(zhàn)略目標的基礎工作。通過合理的任務量制定，同時下達明確的任務目標，更能使客戶經(jīng)理感到緊迫感，從而使客戶經(jīng)理全面的投入到銷售工作中去。設置平均任務量：設置平均任務量：R=歷史銷量（或目標銷量）/客戶經(jīng)理人數(shù)第一級為最低任務量（適用于實習客戶經(jīng)理轉正）=R-3第二級為客戶經(jīng)理任務量：R第三級為高級客戶經(jīng)理任務量：R+4注：此圖表中以注：此圖表中以3臺臺/月為最低任務量為例說明，完成月為最低任務量為例說明，完成1-2臺無提成臺無提成由此圖可見：由此

8、圖可見：在提成、任務量前提一致的情況下，如果沒有對任務量完成額度的要求，各級客戶經(jīng)理完成同樣銷量的提成比差距不大，體現(xiàn)不出不同資歷，不同能力帶來的落差，也就不能很好的形成激勵。所以在客戶經(jīng)理收入分配上需規(guī)避以下問題所以在客戶經(jīng)理收入分配上需規(guī)避以下問題:1.任務量完成的多少如不能體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的收入提成上，則任務量分配就會形同虛設，銷售服務店的各項目標也很難達成。2.任務量階段設置與收入之間的彈性，如果控制不好，則可能出現(xiàn)下列情況：不同級別的客戶經(jīng)理，一個任務量高，但是未完成，還差一點就可以拿到高提成，而另一個客戶經(jīng)理任務量低，也沒完成，就拿不到提成。這時可能任務量低的客戶經(jīng)理會向任務量高的客

9、戶經(jīng)理轉單，幫助任務量高的客戶經(jīng)理去完成他的任務量。在拿到提成的時候分給自己一些也好過沒有。應對方案：應對方案：1.1.實習客戶經(jīng)理轉正任務量：實習客戶經(jīng)理轉正任務量：不完成100%不轉正。同時客戶經(jīng)理在任務量R-32時完成無提成，但是轉為正式客戶經(jīng)理。R-32完成且超出轉正任務量時，獎勵100元/臺提成.2.2.客戶經(jīng)理任務量完成客戶經(jīng)理任務量完成100%100%才可享受階梯提成。如未完成：才可享受階梯提成。如未完成：R完成率為50%以下時，無提成。R完成率為50%以上時，100元/臺鼓勵獎。連續(xù)三個月未完成降為實習客戶經(jīng)理。3.3.高級客戶經(jīng)理在任務量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：高

10、級客戶經(jīng)理在任務量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：R完成率為50%以下時，50元/臺。R完成率為50%以上時，200元/臺提成。v月目標銷量：200臺，客戶經(jīng)理：25人，平均任務量R=8臺。則轉正客戶經(jīng)理任務量為5臺。客戶經(jīng)理任務量為8臺，高級客戶經(jīng)理任務量為11臺。階梯方案為：1-3臺100元，4-7臺200元，8-12300元，13臺以上400元。以上設置的優(yōu)勢：以上設置的優(yōu)勢：1、銷售服務店客戶經(jīng)理構成中多半是中級銷售人員，多層級明顯的階梯制確保這些基本任務量目標的落實。2、其次對于高級客戶經(jīng)理運用跨度較大的階梯使其努力去沖任務量，跨度大中間的落差由比其它客戶經(jīng)理更高的保障來彌補。但

11、一般此類客戶經(jīng)理都不屑于拿最低的提成工資，從而更加努力的去向高銷量達成。3、未轉正客戶經(jīng)理以學習為主，如果一來就賣出許多車的一定是在其它店面有一定經(jīng)驗的人，這樣薪酬設置可以使其先正心態(tài)，來到這個店就要適應這個店的標準和要求?？伎?慮慮 因因 素素1.被客戶經(jīng)理忽視但銷售服務店重視的部分。被客戶經(jīng)理忽視但銷售服務店重視的部分。（如售后產(chǎn)值、客戶滿意度）（如售后產(chǎn)值、客戶滿意度）2.團隊激勵。（分組的優(yōu)勢）團隊激勵。（分組的優(yōu)勢）3.競賽激勵競賽激勵績效獎金方案績效獎金方案提成方案提成方案底薪方案底薪方案v 返廠輛和轉介紹率可做為獎金發(fā)放的考核指標。v 由客戶經(jīng)理上報返廠及客戶轉介紹計劃表。1、以

12、上表由客戶經(jīng)理在每月底填寫并上報至銷售組長匯總后上報銷售經(jīng)理。2、每月每人計劃返廠率根據(jù)自身保有客戶數(shù)量和電話回訪的結果填報。獎勵措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時間有一定聯(lián)系。所以獎勵措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時間有一定聯(lián)系。所以建議獎勵建議獎勵以團隊形式核算以團隊形式核算。根據(jù)銷售小組的上報數(shù)量，完成率展開競賽。根據(jù)銷售小組的上報數(shù)量，完成率展開競賽。返廠率返廠率售后產(chǎn)值售后產(chǎn)值客戶滿意度客戶滿意度客戶轉介紹率客戶轉介紹率銷量銷量客戶滿意度客戶滿意度客戶返廠計劃實施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)：本月已預約返廠客戶姓名/電話本月計劃返廠客戶姓名/電話原由實際返廠客戶數(shù)合計：計

13、劃返廠客戶共：實際返廠客戶共：計劃完成率：客戶轉介紹計劃實施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)本月計劃開發(fā)轉介紹客戶是/否已經(jīng)轉介紹未轉介紹原因本月計劃轉介紹客戶數(shù)：本月實際轉介紹客戶數(shù)：完成率：具體措施為：具體措施為：1 1、返廠率：、返廠率：首先根據(jù)人均返廠數(shù)量計算小組名次。如人均相等則根據(jù)計劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎勵，分成二組最后一名拿出所有人當月提成的10%做為第一組績效考核達標獎勵。分成三組第二名不獎不罰，其它與二組情況一樣。三組以上第最后一名名拿出10%全部提成給第一名，倒數(shù)第二名拿出全部提成6%給第二名，只獎勵前兩名處罰后兩名。2 2、客戶轉介紹率：、客戶轉介紹率：首先根

14、據(jù)人均個人轉介紹量計算小組名次。如人均相等則根據(jù)計劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎勵，其它方法同返廠率考核?？蛻艚?jīng)理收入客戶經(jīng)理收入=底薪底薪+階梯提成階梯提成級別級別基本工資基本工資工作年限工作年限第一級第一級實習客戶經(jīng)理7009001-2個月（試用期）第二級第二級客戶經(jīng)理9001100試用期考核通過后底薪方案底薪方案階梯提成方案階梯提成方案銷售數(shù)量銷售數(shù)量(臺臺/人人)提成（元提成（元/臺）臺以上300說明：說明：1.入門階段銷售服務店實習客戶經(jīng)理不直接接待客戶，無提成。必須要考核通過轉正后才可接待。2.上表提成標準針對熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車

15、提成比例為1:1.51:2。如F3最低提成為100元/臺，則F6最低提成為150200元/臺。注意事項注意事項試用期轉正考核試用期轉正考核（考核不通過者不予轉正）（考核不通過者不予轉正）考核內(nèi)容考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售流程、表卡填寫、 禮節(jié)禮儀、銷售服務店規(guī)范等考核形式考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售流程、禮節(jié)禮儀。實戰(zhàn)演練：表卡填寫。筆試：銷售服務店規(guī)范。招聘人員招聘人員建議應屆大專生或大學生，可塑性較強，利于人才的儲備。保險、精品提成保險、精品提成各銷售服務店在此階段根據(jù)自身情況制定保險和精品提成辦法（建議不設任務量，以按銷售利潤提成，給予銷售額8%-12%（折合利潤20

16、%）的提成。）舉例：舉例：以入門階段銷售服務店某轉正后的客戶經(jīng)理為例。項目項目假設條件假設條件收入收入(元元)底薪底薪900元900F3月銷量3臺3100=300F6月銷量1臺（假定F6單臺提成=1001.5=150元）1150=150總收入總收入1350注：入門階段銷售服務店以沖銷量為主，故不設任務量。注：入門階段銷售服務店以沖銷量為主，故不設任務量?？蛻艚?jīng)理收入客戶經(jīng)理收入=底薪底薪+階梯提成階梯提成+小組排名獎獎金小組排名獎獎金+保險精品提成保險精品提成底薪方案底薪方案級別級別基本工資基本工資工作年限工作年限第一級第一級實習客戶經(jīng)理700-9001-2個月（試用期）第二級第二級客戶經(jīng)理9

17、00-1100試用期完成一次任務量后第三級第三級高級客戶經(jīng)理1100-1300連續(xù)三個月完成客戶經(jīng)理任務量階梯提成方案階梯提成方案銷售數(shù)量（臺銷售數(shù)量（臺/人）人）提成（元提成（元/臺）臺）13 10048 200913 300 14以上 400說明：說明：上表提成標準針對熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為11.512。如F3最低提成為100元/臺，則F6最低提成為150200元/臺。任務量設置說明任務量設置說明平均任務量平均任務量RR=歷史銷量（或目標銷量）歷史銷量（或目標銷量）/客戶經(jīng)理人數(shù)客戶經(jīng)理人數(shù)第一級最低任務量（適用于實習客戶經(jīng)理轉正）R-3第二級客戶經(jīng)理任務量R第三級高級

18、客戶經(jīng)理任務量R+4提成說明提成說明第二級客戶經(jīng)理不享受400元階梯提成，在完成9臺以上時300元/臺封頂。各級客戶經(jīng)理任務量完成100%才可享受階梯提成。如未完成： 級別級別R完成率完成率實習客實習客戶經(jīng)理戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理50%無提成無提成50元/臺50% 且100%100元/臺鼓勵獎（連續(xù)三個月未完成降為實習客戶經(jīng)理）200元/臺實習客戶經(jīng)理轉正實習客戶經(jīng)理轉正試用期考核試用期考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售流程、表卡填寫、 禮節(jié)禮儀、銷售服務店規(guī)范等考核形式考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售流程、禮節(jié)禮儀實戰(zhàn)演練：表卡填寫筆試：銷售服務店規(guī)范任務量考核任務量考核實習客戶經(jīng)理R-3任務量未完成不轉正；超過任務量，賣出車輛按100元/臺另給予鼓勵獎。舉例：舉例：以提升階段銷售服務店某轉正后的客戶經(jīng)理為例項目項目假設條件假設條件收入收入(元元)底薪底薪1000元1000F3月任務量5臺F3實際月銷量7臺7200=1400F6月任務量4臺F6實際月銷量2臺2200=400小