益佰公司年度培訓PPT

1、前期工作準備：前期工作準備：白板一張白板一張支架一副、支架一副、高腳桌一張、高腳桌一張、板擦、黑筆若干只。板擦、黑筆若干只。音響設備正常使用音響設備正常使用 主講人：張一帆主講人：張一帆 2012.5.12 銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊。 每個公司都需要員工提升機制，進行系統(tǒng)的、全方位的教育培訓，達到穩(wěn)定隊伍，提高戰(zhàn)斗力的有力保障，特向公司提出2012年的年

2、度培訓計劃： 原則一：培訓計劃必須首先從公司經(jīng)營出發(fā)，“好看”更要“有用”； 原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持； 原則三： 培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調(diào)查； 原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異 原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾； 原則六：提高培訓效率要采取一些積極性的措施； 原則七：注重培訓細節(jié)。 培訓是企業(yè)核心競爭力的源泉培訓是企業(yè)核心競爭力的源泉 人才培訓人才培訓核心核心技術技術核心核心人才人才核心核心才能才能企業(yè)競爭力企業(yè)競爭力Core Technolo

3、gyCore PeopleCore Competency 培訓提升企業(yè)競爭力的三個層次培訓提升企業(yè)競爭力的三個層次 創(chuàng)新創(chuàng)新改善改善維持維持 IMPROVEMENT 解決問題 提升效率 團隊合作 服務改善 INNOVATION 方案創(chuàng)新 激發(fā)創(chuàng)意 突破瓶頸 勇于冒險 MAINTENANCE 專業(yè)知識 企業(yè)文化 制度準則 激勵士氣 培訓對組織和個人績效的提升培訓對組織和個人績效的提升個人績效個人績效增進人才的專業(yè)能力增進人才的專業(yè)能力 知識（Knowledge) 技能（Skill) 態(tài)度（Attitude)強化組織的核心能力強化組織的核心能力團隊合作（Teamwork) 企業(yè)文化（Corpora

4、te Culture) 企業(yè)核心競爭力組織績效組織績效 公司員工必須參加公司指定的課程的學習，培訓記錄做為員工晉升和績效考核的重要依據(jù).因特殊原因不能參加培訓的應提出書面申請，報主管批準，否則按礦工處理。 學習期間，學員應當遵守如下培訓紀律： 按時到課，認真聽課 上課期間不允許接聽電話，關閉影響培訓相關電子設備。 違反紀律的，按以下方式處理，由講師或培訓組織者監(jiān)督執(zhí)行。 遲到、早退、超過10分鐘的，捐款10元；超過30分鐘的或中途離場學員，捐款30元； 學員所捐款項用作為學員培訓知識和技能內(nèi)部的活動經(jīng)費，或由培訓組織者以合理方式支配。 一、商務人員形象四原則 二、商務人員著裝六不準 三、女商務

5、人員形象要求 四、男商務人員形象要求 手勢禮儀之一 手勢禮儀之二 手勢禮儀之三 手勢禮儀之四 語言溝通技巧 關于溝通的現(xiàn)場氣氛 如何提出自己的想法 溝通中要注意的問題 如何回應對方的提議 匯報工作時的禮儀 服務意識及服務禮儀 服務意識的概念 優(yōu)質(zhì)顧客服務 服務技巧 什么是態(tài)度？ 影響態(tài)度的因素： 什么是職業(yè)道德？ 職業(yè)生涯的規(guī)劃： 確認職業(yè)生涯規(guī)劃 職業(yè)生涯管理 1、企 業(yè) 的 本 質(zhì) 2、企業(yè)活動與社會的關聯(lián) 3、常見的企業(yè)組織形式 （附下表格） 4、企業(yè)的組成 流行程度 優(yōu)勢 優(yōu)勢 優(yōu)勢 存在問題 職能直線型 最為原始、簡單 按功能劃分模塊 各個崗位的職員業(yè)務專精 各自為政 溝通成本高 項

6、目型 在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)常被采用 組織較小每個項目組負責一個項目 靈活客戶意識強烈目標明確 資源耗費較大 矩陣型 現(xiàn)今最為流行 一個職位需向多個主管匯報 糅合了前二者的優(yōu)點 要求員工高度職業(yè)化 人際關系的產(chǎn)生和定義 人際關系在人生中的意義 改善人際關系第一步改善自己 擺正交往心態(tài) 改善人際關系 （附表） 如何處理組織外部的人際關系 如何處理組織內(nèi)部的人際關系 有效溝通 參照事物輸家贏家看待周圍的人是競爭者是幫助者看待敵人是一種威脅是一種考驗看待上司是討厭的工頭是可敬的教練看待對手是摩擦的來源是靈感的源泉看待異己分子是一種對立是一種差異看待抱怨者是問題人物有特別需要的人看待雇員公司賺錢的機器公司的家

7、庭成員 團隊與群體的差異 組成團隊 團隊存在的必要性 團隊成員的類型 什么是職業(yè)道德？什么是職業(yè)道德？ （1）職業(yè)道德是一種職業(yè)規(guī)范，受社會普遍的認可 （2）職業(yè)道德是長期以來自然形成的 （3）職業(yè)道德沒有確定形式，通常體現(xiàn)為觀念、習慣、信念等 （4）職業(yè)道德 依靠文化、內(nèi)心信念和習慣，通過員工的自律實現(xiàn) （5）職業(yè)道德大多沒有實質(zhì)的約束力和強制力 （6）職業(yè)道德的主要內(nèi)容是對員工義務的要求 （7）職業(yè)道德標準多元 化，代表了不同企業(yè)可能具有不同的價值觀 （8）職業(yè)道德承載著企業(yè)文化和凝聚力，影響深遠。 團隊的力量團隊的力量 什么是團隊什么是團隊 團隊的基本要素團隊的基本要素 高效團隊的基本特

8、征（一）高效團隊的基本特征（一） 高效團隊的基本特征（二）高效團隊的基本特征（二） “我可以，你不行我可以，你不行”模式模式 團隊協(xié)作與溝通團隊協(xié)作與溝通 關于溝通關于溝通 三種人：三種人： 溝通六要素溝通六要素 溝通的障礙溝通的障礙 對待沖突的五種方法對待沖突的五種方法 溝通中的致命過失溝通中的致命過失 收集正確信息收集正確信息 口頭語言口頭語言 銷售是企業(yè)的核心競爭力 理想中的團隊應該具備的特征 銷售中的考核與實施 如何設定銷售目標 銷售計劃的開展 銷售人員客戶管理的規(guī)則 銷售計劃是指南針 銷售中的高壓線 1. 銷售工作是企業(yè)發(fā)展的重心 2. 銷售是企業(yè)的核心競爭力 3. 銷售人員是全公司

9、內(nèi)部的客戶 4. 以長遠的眼光看待自己所從事的工作 5. 不要有“獵手”的心態(tài) 6. 經(jīng)歷挫折才能成長（唐僧取經(jīng)） 7. 用心享受銷售的快樂 8. 賺錢最快的職業(yè) 9. 短時間獲得老板與同事尊重 10. 你不僅僅為了自己一個人而工作 11. 不要總是為了錢 12. 客戶拒絕的是推銷而不是你本人 13. 銷售人員是信心的傳遞 14. 決不放棄!決不拋棄! 15. 永遠還有下一個 16. 相信自己，客戶需要引導 17. 不要滿足你頭腦中的客戶 18. 團隊第一，戰(zhàn)爭中最安全的是有戰(zhàn)友的地方 19. 學會在痛苦中唱歌 20. 壓力說明我們一直保持動力 21. 把自己看成將軍 22. 有壓力說明自己需

10、要提高 23. 學會在銷售中總結(jié)與學習 24. 銷售技巧的培訓 銷售中的提問技巧 銷售過程中傾聽 如何處理客戶異議 銷售過程的議價問題 銷售中團隊的激勵做銷售，勢氣第一，沒有勢氣的團隊一定沒有戰(zhàn)斗力。市場是靠銷售人員打出來的，只有充滿戰(zhàn)斗力的銷售團隊才能使企業(yè)飛速發(fā)展。 高與快收益 老板與同事的尊重 承擔更多的責任，做銷售不要總是為了錢 客戶能感覺到你的真實想法 你很難持續(xù)保持激勵的動力 非常擔心別人會拒絕你 你很難在心理上與對方保持平衡 集體的榮譽，偉大的理想 幫助別人 631原則 8631+30拜訪規(guī)則 5/50/45/365客戶管理規(guī)則 做好每周的計劃安排 安排好拜訪線路 不要浪費給無意

11、向的客戶 成大事者不居小節(jié) 訂單是要出來的 時間是主動去爭取的 要人/要錢/要需求/ 主動建議,減少選擇 最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；令可談死也不可郁悶死 學會時時尋找自己的PK對象（輸給強者不丟人） 成交信號只是一念之間,趁熱打鐵! 浪費自己時間的往往是非KP(某公司) KP不一定是職位高的人(某公司) KP不一定是與產(chǎn)品相關的人(某公司) 學會培養(yǎng)自己的幫手.案例:某公司 同部門的人,知道KP行蹤的人“進門”之前有目的，“出門”之后有結(jié)果！ 找人/要結(jié)果/判斷條件/逼單 要轉(zhuǎn)介紹 為下次作鋪墊 案例:某公司 日報，周報 做銷售就是做人脈，快樂銷售 按行業(yè)劃分定期聯(lián)系 老客戶服務 不

12、要忘記推銷自己 節(jié)約時間 了解真實的客戶想法 永遠比同行快一步 銷售不是百米短跑 適當?shù)臏蕚?是鷹就不要做雞的事 不放棄、不拋棄！銷售就是“生孩子” TOP一定是在團隊中成長起來的 勝則舉杯相慶，危則拼死相救， 團隊就是不要讓每個人失敗，不要讓主管失敗 1. 人單純了，關系就簡單了! 2. 把最后一口飯留給“前線” 3. 打仗就是打“后寢” 4. 全公司的人都是銷售人員 5. 排兵布陣，拉山頭!誰也不讓誰! 6. 勝利的信息一定讓全公司的人知道! 7. 迎接勝利歸來的英雄 8. 感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家! 9. 記住成功背后的家人 10. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救! 11. 別把自己

13、當“外人” 12. 不放棄!不拋棄!不要讓任何一個掉隊 13. 想要什么就大聲說出來! 14. 目標要寫在墻上 15. 是英雄就要分享簽單的經(jīng)驗 16. 為集體的目標而奮斗 17. 認識更多的人，是一件快樂的事，快樂工作!銷售人員職業(yè)素養(yǎng)的培訓是保證企業(yè)銷售團隊持續(xù)保持旺盛戰(zhàn)斗力的保證! 也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證! 共享共擔，平凡人做非凡事積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作決策前積極發(fā)表建設性意見，充分參與團隊討論；決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；1. 積極主動分享業(yè)務知識和經(jīng)驗；主動給予同事必要的幫助； 5. 善于利用團隊的力量解決問題和困難； 6. 善于

14、和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則； 7. 有主人翁意識，積極正面地影響團隊，改善團隊士氣和氛圍 影響銷售中人際關系重要因素 與客戶打交道的六項基本要求 溝通中有哪些因素影響客戶會與我們簽單 銷售中的提問技巧 銷售過程中傾聽 如何與不同性格的客戶打交道 如何處理客戶異議 銷售過程的議價問題 由兩個或兩個以上的人組成的一個共由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標；團隊內(nèi)的成員在工作上相互依附，在心標；團隊內(nèi)的成員

15、在工作上相互依附，在心理上彼此意識到對方，在感情上相互影響，理上彼此意識到對方，在感情上相互影響，在行為上有共同的規(guī)范。在行為上有共同的規(guī)范。 團隊和群體的區(qū)別：群體可能是有團隊和群體的區(qū)別：群體可能是有共同的目的但缺乏協(xié)作性沒有凝聚力的共同的目的但缺乏協(xié)作性沒有凝聚力的 眾人拾柴火焰高眾人拾柴火焰高 1+11+1大于大于2 2 螞蟻的故事螞蟻的故事 每一個蟻窩只由一只蟻后（有時會多于一只）、若干工蟻、雄蟻及兵蟻共同組成，它們各司其職、分工明細：如蟻后的任務是產(chǎn)卵、繁殖，同時受到工蟻的服侍；工蟻負責建造、覓食、運糧、育幼等；而雄蟻負責與蟻后繁殖后代，兵蟻則負責抵卸外侵、保護家園，大家各盡所長、

16、團結(jié)合作、配合默契，共赴成功。 狼的團隊協(xié)作狼的團隊協(xié)作（例舉狼的團隊協(xié)作）（例舉狼的團隊協(xié)作）合作：合作： 狼過著群居生活，一般七匹為一群，每一匹都要為群體的繁榮與發(fā)展承擔一份責任。 團結(jié)：團結(jié)： 狼與狼之間的默契配合成為狼成功的決定性因素。不管做任何事情，它們總能依靠團體的力量去完成。 耐力：耐力： 敏銳的觀察力、專一的目標、默契的配合、好奇心、注意細節(jié)以及鍥而不舍的耐心使狼總能獲得成功。執(zhí)著：執(zhí)著： 狼的態(tài)度很單純，那就是對成功堅定不移地向往。 拼搏拼搏： 在狼的生命中，沒有什么可以替代鍥而不舍的精神，正因為它才使得狼得以千心萬苦地生存下來，狼駕馭變化的能力使它們成為地球上生命力最頑強的

17、動物之一。 和諧共生：和諧共生： 為了生存，狼一直保持與自然環(huán)境和諧共生的關系，不參與無謂的紛爭與沖突。忠誠：忠誠：狼對于對自己有過恩惠的動物很有感情，也會報答。 古典名著西游記中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經(jīng)的故事。 團隊是一個相互協(xié)作的群體，它需要團隊成員之間建立相互信任的關系。信任是合作的基石，沒有信任，就沒有合作。信任是一種激勵，信任更是一種力量。 1. 銷售部是企業(yè)利潤的主要來源； 2. 做銷售收入不封頂而且賺錢最快； 3. 最快的獲得老板與同事的尊重； 4. “同質(zhì)化”市場環(huán)境下更能鍛煉自己的能力； 5. 選擇了安穩(wěn)就注定選擇了平庸，底子比面子更重要,收入比頭銜更重要；

18、6. 業(yè)績=能力X企圖心 1. 客戶能感覺到你的真實想法，你很難持續(xù)保持激情， 2. 非常擔心別人會拒絕你；永遠不能跟客戶平起平坐； 3. 幫別人協(xié)談的時候最放松；展現(xiàn)真實的自己； 4. 任何工作經(jīng)歷多次重復后都會變得單調(diào)； 5. 銷售工作遇到的拒絕遠遠大于接受；三個工匠的故事； 6. 除了錢以外，你做這份工作，還圖什么？ 1. 如果你不認同公司產(chǎn)品，也很難說服客戶認同 2. 客戶拒絕通常不是非常理性的； 3. “怎么說”比“說什么”更重要； 4. 客戶也需要你去激勵； 5. 實際的你比你自己所了解的你能力更強；相信自己 1. 不做朝三暮四的“聰明人”； 2. 困難是一種磨煉，是成長的必經(jīng)途徑

19、； 3. 案例：挖井的故事 4. 客戶的“猶豫”需要我們的執(zhí)著； 5. 世界上沒有十全十美的產(chǎn)品； 6. 銷售最容易的事就是放棄； 1. 傘兵的故事 2. 鼓勵別人，其實就是激勵自己； 3. 愉快地接受別人的批評和表揚； 4. 勝則舉杯相慶;危則拼死相救;團隊就是不要輕易地讓任何人掉隊; 5. 幫助別人也是提高自己(主動分享) 6. 適應公司的日常變化，不抱怨；抱怨上司的人永不提撥； 1. 要有強烈的企圖心 想成功的欲望 2. 不總是為了錢 有理想 3. 拜訪量是銷售的生命線 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” 激情 5. 銷售就是信心的傳遞 自信 6. 銷售人員不當“獵手”當“農(nóng)夫” 勤懇

20、7. 先“開槍”后“瞄準” 高效執(zhí)行 8. 不拋棄、不放棄 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結(jié) 10. 今天的努力，明天的結(jié)果 目標情形一：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下我找一下李經(jīng)理”李經(jīng)理：“你好，我就是”業(yè)務：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王兵！我們公司可以做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，龍洞堡機場，貴陽市市工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設備在西南地區(qū)是一流的，采購德國最先進的流水線，我們的產(chǎn)品被國家評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！情形二：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理”李經(jīng)理：“你好，我就是”業(yè)務：李經(jīng)理，

21、您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王兵！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機會！李經(jīng)理：好?。I(yè)務：1、您這邊準備訂做冬裝還是夏裝？業(yè)務：2、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？業(yè)務：3、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？業(yè)務：4、您準備做多少套?業(yè)務：5、那您準備什么時候穿上衣服呢？業(yè)務：6、您對面料上有什么要求嗎？業(yè)務：7、您準備要做多少錢一個人的？ 一、多考慮我能為客戶做帶來什么一、多考慮我能為客戶做帶來什么 1. 幫助客戶采購產(chǎn)品，而不僅僅賣產(chǎn)品，沒有人會輕易拒絕別人的幫助，但很輕易拒絕別人的索??； 二、少講你知道的，多問客戶了解的二、少講你知道的，多問客戶了解的 1.

22、客戶不是新生兒，而是“二手車” 三、多講滿足客戶需求的程度，少講價格三、多講滿足客戶需求的程度，少講價格 你買衣服時支付的錢是為了什么? 你買手機時支付的錢是為了什么? 你買藥品時支付的錢是為了什么? 客戶跟你合作并付款是為了什么? 產(chǎn)品價值是有限的,但需求是無限的,案例:不同階段的電視機 客戶購買的是滿足需求的程度，而不僅僅是產(chǎn)品的價格 客戶購買的是滿足需求的能力，而不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)勢 四、多一點認同，少一點辯駁四、多一點認同，少一點辯駁 五、說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說五、說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的的 六、銷售的成功取決于雙贏六、銷售的成功取決于雙贏 七、理解客戶對銷售人員的刻板印象七、

23、理解客戶對銷售人員的刻板印象 1.銷售就是把顧客的事當作自己的銷售就是把顧客的事當作自己的事事 2. 銷售就是把自己的事不當事銷售就是把自己的事不當事 3. 銷售就是幫助別人買產(chǎn)品而不銷售就是幫助別人買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品僅僅是賣產(chǎn)品 1. 張明在給客戶打電話時總是很緊張； 2. 張明總是擔心自己浪費了客戶的時間； 3. 張明很害怕客戶提出來回答不了的問題； 4. 張明經(jīng)常花太多的時間在準備上； 5. 張明與客戶面談的時候臉漲得通紅；如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶：戶： 一、不要對客戶有偏見一、不要對客戶有偏見； 二、客戶并沒有我們想象的那樣重視

24、；二、客戶并沒有我們想象的那樣重視； 三、在沒談之前的設想都無意義；三、在沒談之前的設想都無意義； 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 五、跟你簽單的都是你喜歡的人五、跟你簽單的都是你喜歡的人； 1. 真誠地與對方溝通 2. 不要說一些夸大不實的話，即使是再小的事； 3. 守時、守約、守信，及時傳遞信息； 4. 做回真實的自己，而不偽裝自己 5. 主動認識到給對方帶來的傷害，充分示弱； 6. 學會主動尋求同事的幫助； 1. 案例：變形記、服裝銷售 2. 有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因為計劃比變化還要快 3. 態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受

25、新事物很容易，但改變行為很難 4. 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事； 5. 態(tài)度是有強度的，只有達到一定的強度后才會付出行為 1. 讓客戶自己選擇樣品； 2. 接受名片，看資料，答應多次面談； 3. 邀請客戶參加公司的活動； 4. 參觀公司； 5. 接受公司的禮品； 6. 付訂金； 7. 試用、試穿、保留產(chǎn)品； 8. 只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了 9. 只要教會客戶你會的，客戶就會喜歡你了 1. 張明經(jīng)常在客戶面前說競爭對手的壞話； 2. 張明經(jīng)常跟客戶談一些負面話題，如失敗、破產(chǎn)、危機； 3. 張明經(jīng)常在公司抱怨活太多，工資太少； 4. 張明從不主

26、動贊美任何人； 5. 張明很喜歡挑別人的毛??；你會如何看待張明？ 多考慮客戶外在的因素 少考慮自己產(chǎn)品的因素 多一點理解，少一點抱怨 1. 軍隊中的“通信員” 2. 如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會那么“好”。反之也是 3. 做到不抱怨、不批評、不指責； 4. 客戶不喜歡負面信息，連帶不喜歡帶來負面信息的業(yè)務人員; 5. 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 就是使自己的心靈得到凈化、純潔。在道德、情操、理想、意志等各個方面能夠保持良好的修煉心態(tài)，持之以恒，修身終生。 個人養(yǎng)性個人養(yǎng)性 戒生氣戒生氣 戒自卑戒自卑 戒嫉妒戒嫉妒 戒小人戒小人

27、戒誘惑戒誘惑 戒暴怒戒暴怒 平和心平和心 “君臣義 “父子親” “夫妻順” 五常仁義禮智信 公司的長遠計劃目標 公司的中期計劃目標 公司的短期計劃目標 公司的優(yōu)惠活動及內(nèi)部激勵政策 公司的管理制度 公司的理念及企業(yè)文化建設 相關人員的的培訓 1、急躁型： 2、膽怯型： 3、健談型： 4、博學型： 5、自我型： 6、懷疑型： 7、沉穩(wěn)型： 8、內(nèi)向型： 9、好勝型： 10、條理型： 11、嘲弄型： 12、理智型： 13、隨意型： 14、沖動型： 1、假定法：假定顧客已經(jīng)同意購買，但卻猶豫不決拿不定主意時，可以采用“二選其一”的技巧，幫他拿定主意，下決心購買； 2、冷卻處理法：顧客有意購買，但在款

28、式、顏色上反復挑選，您可以暫時冷卻一下，不再推銷某個款，而是耐心幫其挑選款式、顏色，解決上述問題后督促其買下產(chǎn)品； 3、激將法：利用顧客怕買不到的心理，如“今天是優(yōu)惠的最后一天”、“限量供應，每個區(qū)域就一套尺碼”等等； 4、反問法：當消費者問到某一種產(chǎn)品剛好沒貨，就得運用反問的方法，推介其他產(chǎn)品； 5、快刀法：當顧客舉棋不定時，要給顧客打氣幫助顧客下決心“我們的品牌質(zhì)量非常好，您就放心購買，我?guī)湍汩_單！” 6、拜師法：當遇到水平較高的專業(yè)顧客，您可以使用拜師學藝、態(tài)度謙虛的方法，迎合消費者的虛榮心，讓其主動和你溝通，您可能會有意外的收獲。 7、膏藥法：就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客光顧其他品

29、牌的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合較猶豫型顧客； 8、弱點法：摸清顧客心理弱點，針對弱點打動顧客。如取悅顧客的太太或小孩等； 9、比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用自己的長處去與顧客提及的品牌短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象； 10、誘導法：將心比心，設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助顧客選擇，通過誘導達到成效的目的。經(jīng)典一句話 1、今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上，見不著后天的太陽。 2、最大的失敗是放棄，最大的敵人是自己，最大的對手是時間。 3、30%的人永遠不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標干活，共同努力

30、，團結(jié)在一個共同的目標下面，就要比團結(jié)在你一個企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服大家認同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。 4、上世紀80年代掙錢靠勇氣，90年代靠關系，現(xiàn)在必須靠知識能力！ 5、在我看來有三種人，生意人：創(chuàng)造錢商人：有所為，有所不為。企業(yè)家：為社會承擔責任。企業(yè)家應該為社會創(chuàng)造環(huán)境。企業(yè)家必須要有創(chuàng)新的精神。 6、發(fā)令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎么跑的。只有明天是我們的競爭對手。 1、免費，是世界上最貴的東西。 的確，免費是個很誘人的東西，最顯著的例子卻不是馬云也不是阿里巴巴，而是馬化騰和他的QQ。從98年開始，QQ就開始提供免費的即時聊天賬號和軟件下載，并且在功能上不

31、斷完善自己，直到有一天，那個胖企鵝說自己要收費了，我們才恍然大悟你已經(jīng)離不開他，你身邊的所有人都在用QQ，從警察到*，無一例外。而直到現(xiàn)在，騰訊還保持著這個傳統(tǒng)，每個業(yè)務初期都是免費的，瞄準現(xiàn)在年輕人愛時尚愛攀比的心理，賺足了票子。當你看見一張幾K大的gif圖都能賣4、5塊錢的時候，你就不能不佩服馬化騰真是只老狐貍。 2、要假設你融不到一分錢的情況去做事業(yè)。 什么叫沒錢？不是說你飯都吃不飽了，如果真是那樣，你還不如去救濟站領取城市最低生活保障來的實在。如果你做網(wǎng)站就是為了賺融資，準備“花美國股民的錢”，那就也要假設一個融不到資的情況，畢竟你身邊的部下你的兄弟都看著你，以你的馬首是瞻，你自己爬不

32、好摔死了是你活該，但是砸死一堆兄弟就是你不對了。不要眼高手低，踏實做事的人才有收獲。 3、花時間去學習別人失敗的經(jīng)驗。 這個沒什么好評論的，我認為，等你什么時候能看別人慘敗的經(jīng)驗，看得一身冷汗，你就離成功不遠了。如今反映成功的例子和書越來越多，我倒是希望哪個出版社出本營銷史上最傻B的100個錯誤，肯定賣的好！ 4、營銷最佳的語言是自己的語言，而不是套用別人的話。能打動用戶的，只有你自己最真實的東西。套話誰都在說，你說的不煩人家聽的都煩了，營銷需要的是一個人，一個聰明的人，而不是一臺3、4十塊的復讀機。5、每個企業(yè)都會有使命感，但必須要有能做到的使命感！你改變行業(yè)風氣了？沒有，該騙點擊還是得騙，

33、該打擦邊還是得打。你利國利民了？沒有，能偷稅漏稅你一樣會去偷，能少一個人干活你還是得開。你為社會為政府為民族能做什么？什么都做不了。OK，埋頭苦干，別管別人死活了，畢竟你還沒成功。6、最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)一定是簡單的！優(yōu)秀公司一定是簡單的！看看誰發(fā)家了，KFC和大M，連小學生玩大富翁都知道這兩家的股票買了準賠不了，而他們賣的是什么？隨便一個人都知道是簡單到不能再簡單的漢堡薯條汽水冰淇淋，但是他們?yōu)槭裁茨軝M行中國幾十年搞的人盡皆知，而有百十種甚至上千種珍饈（xi ）佳肴的國內(nèi)餐飲業(yè)卻沒一個能在全國各省都開連鎖的？雖然原因很多，但是簡單是個大問題。其實互聯(lián)網(wǎng)業(yè)跟餐飲業(yè)有著驚人的相似，同樣是關起門來做內(nèi)容，

34、打開大門給顧客，但是你不知道你門里走進的顧客是什么樣的，有什么喜好。最簡單的，才是適合更多人的。那么企業(yè)呢？一個企業(yè)開幾十個上百個部門，員工分化嚴重，互相勾心斗角，你怕我不服你管，我怕你告我黑狀，能把事業(yè)做好才怪。高在郎的eNet（硅谷動力網(wǎng)站 ）就是個很好的例子。我曾經(jīng)跟公司的每個人都說過，硅谷動力的人事不改革，他就做不到發(fā)布奧運會新聞那天。還融資還上市，扯淡！ 7、如果你的公司目前只有兩個人，你就在名片上把自己的稱呼放低一點兒，這樣會贏得尊重！ 這個情況在很多小企業(yè)和小網(wǎng)站太常見了，明明是個4、5個人的小地方，非得告訴說這是CEO，這是COO，這是CFO，這是UFO哦，UFO是飛碟。講個小

35、故事，當年劉備落魄之時，創(chuàng)業(yè)之初，公司只有兩個鐵桿員工，關羽跟張飛。而他們倆的官銜一個是馬弓手一個是步弓手，連公孫瓚都說：“如此可謂埋沒英雄！”此時劉備跟公孫瓚對話時也提及自己不過是“平原縣令”，想想如果劉備當時說：“這倆是我兄弟，一起打黃巾的，關羽是驃騎大將軍，張飛是兵馬都督”那我估計公孫瓚也不會拉著劉備一起投奔袁本初去了 8、成功的企業(yè)一定要搞清楚為什么成功！ 這個很好解釋，別把功勞一個人占了，要明白你今天的榮譽和地位是誰給你的，好好對待自己的下屬，對待自己的員工，才能讓你的威信更高，在企業(yè)與企業(yè)之間也是如此，毛主席說的好，“謙虛使人進步” 9、不要在乎別人別人如何看你，要在乎你自己如何看

36、未來，看夢想，看世界.! 10、女性創(chuàng)業(yè)是一個挑戰(zhàn)，女性創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，用人最大的突破在于信任人。 11、我的整個成熟度，以及項目的可行性，我覺得剛才講了，我們挺認同的。我可能擔心的事第一您最驕傲的是你的團隊，而你的團隊恰恰是最擔心的，創(chuàng)業(yè)時期不要找明星團隊，或者成功者在一起，已經(jīng)成功過在一起創(chuàng)業(yè)很難，創(chuàng)業(yè)初期要尋找那些沒有成功，渴望成功，團結(jié)的團隊。等到你一定程度的時候，請到一些人才，對你的投資，非常好。尤其是那種35歲，40歲的話已經(jīng)有錢了，有成功了，我提醒你，創(chuàng)業(yè)要找最合適的人，不一定要找最成功的人。 12、我想很多事自己不想干就會變成任務.任何事如果不是強烈的興趣都很難做

37、好.創(chuàng)業(yè)就是那樣的 13、不要迷信成功學 要多看別人的失敗經(jīng)歷(很多時候少聽成功專家講的話。所有的創(chuàng)業(yè)者多花點時間學習別人是怎么失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點，所以我的建議就是少聽成功學講座，真正的成功學是有心感受的，有一天你就是成功者，你講任何話都是對的。) 14、“我永遠相信只要永不放棄，我們還是有機會的。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。” 15、“我認為，員工第一，客

38、戶第二。沒有他們，就沒有這個網(wǎng)站。也只有他們開心了，我們的客戶才會開心。而客戶們那些鼓勵的言語，鼓勵的話，又會讓他們像發(fā)瘋一樣去工作，這也使得我們的網(wǎng)站不斷地發(fā)展?！?“判斷一個人， 一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學 ），是不是Stanford（斯坦福大學 ）.不要判斷里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要判斷這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。”我們認為與其把錢存在銀行，不如把錢投在員工身上，我們堅信員工不成長，企業(yè)是不會成長。 15、“今天要在網(wǎng)上發(fā)財，概率并不是很大，但今天的網(wǎng)絡，可以為大家省下很多成本。這個世界沒有人能替你發(fā)財，只有你自己才能替你

39、發(fā)財，你需要的是投資和投入，把自己的時間投資在網(wǎng)絡上面，網(wǎng)絡一定會給大家省錢，但不一定今天就能賺多少錢，賺錢是明天的事，省錢，你今天就看得到。” 16、“看見10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任務不是尋找機會而是對機會說NO。機會太多，只能抓一個。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都會丟掉?！?17、“任何企業(yè)家不會等到環(huán)境好了以后再做任何工作，企業(yè)家是在現(xiàn)在的環(huán)境，改善這個環(huán)境，光投訴，光抱怨有什么用呢？今天，失敗只能怪你自己，要么大家都失敗，現(xiàn)在有人成功了，而你失敗了，就只能怪自己。就是一句話，哪怕你運氣不好，也是你不對。

40、” 18、如何把每一個人的才華真正地發(fā)揮作用，我們這就像拉車，如果有的人往這兒拉，有的人往那兒拉，互相之間自己給自己先亂掉了。當你有一個傻瓜時，很傻的，你很會很痛苦；你有50個傻瓜是最幸福的，吃飯、睡覺、上廁所排著隊去的；你有一個聰明人時很帶勁，你有50個聰明人實際上是最痛苦的，誰都不服誰。我在公司里的作用就象水泥，把許多優(yōu)秀的人才粘合起來，使他們力氣往一個地方使。 19、我們與競爭對手最大的區(qū)別就是我們知道他們要做什么，而他們不知道我們想做什么。我們想做什么， 沒有必要讓所有人知道。 20、網(wǎng)絡上面就一句話，光腳的永遠不怕穿鞋的。 21、互聯(lián)網(wǎng)上失敗一定是自己造成的，要不就是腦子發(fā)熱，要不就

41、是腦子不熱，太冷了。 22、我覺得網(wǎng)絡公司一定會犯錯誤，而且必須犯錯誤，網(wǎng)絡公司最大的錯誤就是停在原地不動，最大的錯誤就是不犯錯誤。關鍵在于總結(jié)我們反思各種各樣的錯誤，為明天跑的更好，錯誤還得犯，關鍵是不要犯同樣的錯誤。 23、我們是教人釣魚，而不是給人魚。 24、中國電子商務的人必須要站起來走路，而不是老是手拉手，老是手拉著手要完蛋。 25、我是說阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了金礦，那我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。 26、我為什么能活下來？第一是由于我沒有錢，第二是我對INTERNET一點不懂，第三是我想得像傻瓜一樣。 27、互聯(lián)網(wǎng)像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。 28、阿

42、里巴巴的六脈神劍就是阿里巴巴的價值觀：誠信、敬業(yè)、激情、擁抱變化、團隊合作、客戶第一。 29、我永遠相信只要永不放棄，我們還是有機會的。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。 30、三年以前我送一個同事去讀MBA，我跟他說，如果畢業(yè)以后你忘了所學的東西，那你已經(jīng)畢業(yè)了。如果你天天還想著所學的東西，那你就還沒有畢業(yè)。學習MBA的知識，但要跳出MBA的局限。 31、對所有創(chuàng)業(yè)者來說，永遠告訴自己一句話：從創(chuàng)

43、業(yè)得第一天起，你每天要面對的是困難和失敗，而不是成功。我最困難的時候還沒有到，但有一天一定會到。困難不是不能躲避，不能讓別人替你去抗。9年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗告訴我，任何困難都必須你自己去面對。創(chuàng)業(yè)者就是面對困難。 32、ebay是大海里的鯊魚，淘寶則是長江里的鱷魚，鱷魚在大海里與鯊魚搏斗，結(jié)果可想而知，我們要把鯊魚引到長江里來。 33、一個公司在兩種情況下最容易犯錯誤，第一是有太多的錢的時候，第二是面對太多的機會，一個CEO看到的不應該是機會，因為機會無處不在，一個CEO更應該看到災難，并把災難扼殺在搖籃里。 第一步：向顧客介紹商品的一個優(yōu)點 第二步：征求顧客對這一優(yōu)點的認同 第三步：當顧客同意商品具

44、備這一優(yōu)點時就向顧客提出成交要求 肓目推銷 粗魯無禮 夸大其詞 不懂裝懂 強行推銷 一錘子買賣 一推激情 二推感情 三推產(chǎn)品 四推價格 五推數(shù)量 分析業(yè)務員失敗的原因 15%不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹 20%差勁的言詞和表面溝通技巧 15%不良的有問題的主管階層。 50%個人的態(tài)度。 做好售前的準備：儀表端莊、精神煥發(fā)、保持營業(yè)環(huán)境干凈舒適。 主動接近顧客：態(tài)度熱情、使用禮貌用語。 了解顧客需求：仔細傾聽，把握顧客心理，掌握顧客需求。 介紹展示產(chǎn)品：全面具體，重點突出。 解答顧客疑問：耐心細致態(tài)度誠懇。 果斷達成交易：察言觀色，循循善誘，把握成交壓機，迅速促成交易。 發(fā)展信賴關系：友好送客，增強顧客滿意

45、度，發(fā)展永久信賴關系。 良好的語言表達能力。 敏銳的觀察能力。 較強的自我約束能力。 高超的應變壓器能力。 實用性 不同年齡、性別的消費心理 有不同的促銷策略 保持愉快自信的心態(tài)，整潔端莊的儀表。 整理好展臺、產(chǎn)品陳列，保持清潔，宣傳資料擺放整齊、保持營業(yè)環(huán)境干凈舒適。 顧客到來時，要主動地迎向前，目視顧客，以熱情的語調(diào)招呼客人，在與客人相距1.5米時，身體微向前傾，但不超過15度，右手遞上一份產(chǎn)品資料，使用規(guī)范用語：“您好，歡迎光臨，請隨便看看，這是我們的產(chǎn)品資料?！币曨櫩偷哪挲g和身份稱呼顧客，除年齡特別大的女士之外，一律稱呼“小姐”。 觀察法： 詢問法： 傾聽法： 求實動機： 求惠動機：

46、求新動機： 求牌動機： 顧客提出問題其實就是考慮購買的信號 應耐心、正確地解答。 耐心傾聽顧客的問題，不要急于表態(tài)。 對顧客表示理解，為顧客考慮和著想。 簡潔明了地回答問題，消除顧客的疑慮。 不要激動、著急、慌亂，調(diào)整好精神狀態(tài)。熱情大方、文明禮貌，尊重每一位顧客。 在接待第二位顧客時要繼續(xù)善待第一位顧客，但要先向第二位顧客打個招呼，且聲音要輕，原則上是不讓第一位顧客感到受冷淡或覺得我們對他的長時間挑選感到不耐煩。 結(jié)伴而業(yè)的顧客在一般情況下，有一位是有購買意向的顧客，其他人則是參謀人員。參謀人員的意見往往與買者不一致，喜好也不同。此情況應先保持沉默，通過體面聽他們的交談，分析主次，引導挑選方

47、向，需要弄清的是： 誰是真正的買主？買主一般比較慎重，對商品的關切程度也較高。 其中必然有一個參謀尤重要，要妹求她的積極合作與好感。 態(tài)度和氣，無論原因，責任所在，都先要致以歉意，以緩和顧客的情緒。 耐心傾聽，不要急于解釋和爭辯，絕不能與顧客當面爭吵，盡量避免退貨發(fā)生。 及時承擔換貨責任，或者詳細解答問題的原因 除去極少數(shù)實因皮膚質(zhì)地不同而出現(xiàn)總是上外，大多數(shù)是由于混合使用劣質(zhì)其他產(chǎn)品造成的，應給出正確的使用方法。 確屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，按照有關規(guī)定，經(jīng)上級主管同意后做退換處理。 銷售引導過程是將顧客從不知道到知道，從無舉，從有大概的購買意向到具體的購買行為，這就要求營銷人員有說服的本領和技巧，有

48、確實能解決顧客總是合理化建議，引導不是強行購買，而是循序善誘。 銷售引導過程是將顧客從不知道到知道，從無舉，從有大概的購買意向到具體的購買行為，這就要求營銷人員有說服的本領和技巧，有確實能解決顧客總是合理化建議，引導不是強行購買，而是循序善誘。 當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時。 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，抬起頭來時。 當顧客環(huán)顧四周搜索時。 當顧客看著促銷人員時。 當顧客直接觸摸產(chǎn)品時。 當顧客突然停下腳步時。 當顧客與朋友談論某一產(chǎn)品時。 當顧客尋求促銷人員幫助時。 當顧客不再提問，進行考慮時。 當顧客對促銷人員的話表示認可時。 當顧客一再詢問價錢時。 當顧客對開始與朋友商議時。 顧客在有購買意向

49、時，往往會對促銷人員的介紹提出異議。此時，促銷人員要耐心聽取顧客的意見，深入了解他提出異議的內(nèi)在原因，再給予適當?shù)慕忉尅?推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)分析 顧客類型心態(tài)分析 推銷員與顧客類型心態(tài)的關系 顧客無所謂 顧客導向 推銷技巧導向 推銷導向 解決問題 注解：“+”表示可以完成銷售任務；“”不能完成銷售任務；“0”表示處于模糊狀態(tài) 推銷員顧客無所謂 顧客導向 推銷技巧導向 推銷導向 解決問題 漠不關心 00+軟心腸 0+干練 0+防衛(wèi) _0+尋求答案 _000+ 第一題我接受顧客的決定。我十分重視維持與顧客之間的良好關系。我善于尋求一種對客我雙方均可行的結(jié)果。我在任何困難的情況下都要找出一個結(jié)果來。我希望在雙方相互了解和同意的基礎上獲得結(jié)果。 第二題我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見。