Ch09 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、第九章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2第九章競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析n第二節(jié)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n本章結(jié)構(gòu)提示2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3學(xué)習(xí)目標(biāo)n掌握競(jìng)爭(zhēng)者分析的內(nèi)容。n理解的分析思路，了解的戰(zhàn)略。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者n把同一行業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供相同的產(chǎn)品的企業(yè)視為品牌競(jìng)爭(zhēng)者；n把同一行業(yè)生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)、品種產(chǎn)品的企業(yè)視為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；n把為

2、滿(mǎn)足相同需求而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為一般競(jìng)爭(zhēng)者；n把為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為廣義競(jìng)爭(zhēng)者。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略6波特的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力模型2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略7二、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略n波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型overall cost leadershipdifferentiationfocus成本特色全行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略8課堂研討 豪門(mén)啤酒的 “二點(diǎn)”切入 豪門(mén)集團(tuán)位于河北省豐潤(rùn)縣，歸唐山市管轄。集團(tuán)把第一市場(chǎng)切入點(diǎn)定在唐山，果然，很容易就占領(lǐng)了唐山啤酒市場(chǎng)。隨后，豪門(mén)選擇了與唐山有諸多相似之處并毗鄰的天津市，作

3、為第二市場(chǎng)切入點(diǎn)，有取得了成功。這樣，豪門(mén)啤酒在華山地區(qū)便有了一定的名氣，為構(gòu)筑華北市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)，從而標(biāo)志著津唐地區(qū)豪門(mén)啤酒市場(chǎng)的形成。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略9續(xù) 分析提示： 豪門(mén)集團(tuán)采取了聚焦競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，首先集中力量切入并占領(lǐng)唐山啤酒市場(chǎng)，接著又選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱于北京的天津市場(chǎng)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，逐步形成了自己的市場(chǎng)范圍。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略10課堂思考 請(qǐng)分別列舉我國(guó)本土企業(yè)和在我國(guó)經(jīng)營(yíng)的外資企業(yè)在運(yùn)用邁爾波特所闡述的三種類(lèi)型的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略即全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略中的成功例子。2022/7/4

4、Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略11課堂思考 近年來(lái)，我國(guó)東南沿海省份的一些民營(yíng)企業(yè)在小商品（如打火機(jī)、賀年卡、領(lǐng)帶、襪子等）的生產(chǎn)和銷(xiāo)售、出口方面取得矚目業(yè)績(jī)，雖然各家企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)大都相當(dāng)單一，但卻能夠占據(jù)了全球產(chǎn)銷(xiāo)量的大部份額。 請(qǐng)問(wèn)：這些企業(yè)所運(yùn)用的是何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？其戰(zhàn)略運(yùn)用得以成功的原因有哪些？有何風(fēng)險(xiǎn)存在？你認(rèn)為隨著企業(yè)的進(jìn)一步壯大和市場(chǎng)環(huán)境的變化，這些企業(yè)有無(wú)必要在將來(lái)改變其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？應(yīng)選用何種成長(zhǎng)戰(zhàn)略？2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略12三、分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)n通常認(rèn)為所有競(jìng)爭(zhēng)者都是最大限度地追求利潤(rùn)并相應(yīng)地選擇其行動(dòng)，但不同競(jìng)爭(zhēng)者為實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)所制定的子目標(biāo)組合和側(cè)重點(diǎn)不同。2

5、022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略13四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)收集信息分析評(píng)價(jià) “揚(yáng)長(zhǎng)避短”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原則之一，這就要求企業(yè)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，其中包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、投資收益、現(xiàn)金流量、新的投資與生產(chǎn)能力的利用情況等。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略14營(yíng)銷(xiāo)視野定點(diǎn)超越n定點(diǎn)超越（Benchmarking)是試圖了解某些公司怎么樣和為什么在執(zhí)行任務(wù)時(shí)比其他公司做得更出色的一種藝術(shù)。n施樂(lè)公司1979年在美國(guó)率先執(zhí)行定點(diǎn)趕超。n福特總裁唐彼得森指示工程師：根據(jù)客戶(hù)認(rèn)為最重要的400個(gè)特征組合成新汽車(chē)。紳寶的座位最好，福特就復(fù)制座位，如此

6、等等。當(dāng)新汽車(chē)完成時(shí)，彼得森聲稱(chēng)：他的工程師已經(jīng)改進(jìn)（而不是復(fù)制）競(jìng)爭(zhēng)者汽車(chē)的大部分最佳特征。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略15五、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 掌握競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式有助于企業(yè)選擇最佳的進(jìn)攻類(lèi)型，以及預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略可能作出的反應(yīng)。n從容型競(jìng)爭(zhēng)者(composed competitors)n選擇型競(jìng)爭(zhēng)者(selective competitors)n兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者(ferocious competitors)n隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者(casual competitors) 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略16萬(wàn)家樂(lè)與神州之戰(zhàn) n最初，神州燃?xì)鉄崴鞯膹V告詞是：神州

7、熱水器，安全又省氣。萬(wàn)家樂(lè)看到后，氣不打一處來(lái)，設(shè)計(jì)了一則：“萬(wàn)家樂(lè)豈止是安全又省氣”予以反擊。n后來(lái)，廣告宣傳戰(zhàn)升級(jí)到了中央臺(tái)。萬(wàn)家樂(lè)請(qǐng)香港明星汪明荃作為其形象代言人，大肆宣傳其產(chǎn)品，而神州也不甘示弱，借調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)之機(jī)，從意大利引進(jìn)新產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，同時(shí)打出肥婆沈殿霞的招徠廣告，吸引更多的家庭。n再后來(lái)，神州又設(shè)計(jì)了：“款款神州，萬(wàn)家追求”的富有競(jìng)爭(zhēng)性的廣告詞，萬(wàn)家樂(lè)得知后，豈能善罷甘休，同樣制作了很有喻意廣告語(yǔ)反唇相譏：“萬(wàn)家樂(lè)崛起神州，挑戰(zhàn)海外?！?2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略17第二節(jié)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n一、競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析n二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略n三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略n四、市場(chǎng)追

8、隨者戰(zhàn)略n五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略18一、競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析n1.(Market Leader)：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。在行業(yè)中總是企圖維護(hù)其霸主地位；n2.(Market Challenger)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。它們會(huì)為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而發(fā)起進(jìn)攻；n3.(Market Follower)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。它們會(huì)為維持現(xiàn)狀而抗?fàn)?；n4.(Market Nicher)：指專(zhuān)心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。它們

9、的目標(biāo)是服務(wù)于不需付出競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)的小的細(xì)分市場(chǎng)。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略19假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)10%20%30%40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)份額2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略20二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)新用戶(hù)尋找新用途增加使用量擴(kuò)大總需求陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動(dòng)防御收縮防御保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略防御2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略21 三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 進(jìn)攻：為挑戰(zhàn)而生n正面進(jìn)攻 (frontal attack)n側(cè)翼進(jìn)攻 (flanking attack)n包抄進(jìn)攻 (encirclement attack)

10、n游擊進(jìn)攻 (guerrilla attack)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略22百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之戰(zhàn) n上世紀(jì)40年代中期，百事可樂(lè)公司把目標(biāo)定位在爭(zhēng)取青年一代消費(fèi)者的需求身上，將產(chǎn)品打入尚未完全依賴(lài)于可口可樂(lè)的新一代消費(fèi)者市場(chǎng)，重點(diǎn)放在用戶(hù)需要上。該公司認(rèn)為，與其難舍難分說(shuō)服可口可樂(lè)的忠實(shí)客戶(hù)，讓他們變換口味改飲百事可樂(lè)，不如努力贏得尚未養(yǎng)成習(xí)慣而又有迫切要求的目標(biāo)市場(chǎng)。因此，百事公司推出新口味、新配方的產(chǎn)品，很受青年的的歡迎，搶占了可口可樂(lè)公司不少的市場(chǎng)份額，逼得可口可樂(lè)公司不得不改變配方以與百事公司抗衡，但口味、配方的盲目改變，又遭到老一代消費(fèi)者的抱怨，弄得“里外不是人”

11、，不但沒(méi)有迎合青年人的口味，而且還丟失了既有的陣地。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略23進(jìn)攻戰(zhàn)的原則進(jìn)攻戰(zhàn)的原則 在沒(méi)有取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方，你必須根據(jù)已有的條件靈在沒(méi)有取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方，你必須根據(jù)已有的條件靈活地在關(guān)鍵之處創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)?；畹卦陉P(guān)鍵之處創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)。克勞塞維茨克勞塞維茨n原則：原則：n第一進(jìn)攻原則：搞清楚市場(chǎng)領(lǐng)袖的實(shí)力搞清楚市場(chǎng)領(lǐng)袖的實(shí)力n第二進(jìn)攻原則：從領(lǐng)袖公司的力量中發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并從領(lǐng)袖公司的力量中發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并奮起而攻之奮起而攻之n第三進(jìn)攻原則：進(jìn)攻的戰(zhàn)線(xiàn)越短越好進(jìn)攻的戰(zhàn)線(xiàn)越短越好n評(píng)論：評(píng)論：n挑戰(zhàn)者獨(dú)立行動(dòng)時(shí)，要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣，不要把增加市場(chǎng)份額作為你的目

12、標(biāo)。在攻擊戰(zhàn)中，你的目標(biāo)必須在于減少領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額或增加你與他相對(duì)的市場(chǎng)分額。n最好的辦法是，把領(lǐng)導(dǎo)者最弱處變?yōu)樽约旱淖顝?qiáng)處2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略24側(cè)擊戰(zhàn)的原則側(cè)擊戰(zhàn)的原則 追擊是通向勝利的第二步行動(dòng)。在許多情況下，它比追擊是通向勝利的第二步行動(dòng)。在許多情況下，它比第一步更為重要。第一步更為重要?？藙谌S茨克勞塞維茨n側(cè)擊原則：側(cè)擊原則：n第一側(cè)擊原則：細(xì)分進(jìn)入，轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域n第二側(cè)擊原則：戰(zhàn)術(shù)上要具有突然性，做到出奇不意n第三側(cè)擊原則：追擊與進(jìn)攻同樣重要n評(píng)論：評(píng)論：n側(cè)擊戰(zhàn)略要求革新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)。許多大規(guī)模側(cè)擊行為往往是通過(guò)推出較高（低）價(jià)格的產(chǎn)品、

13、較大（?。┬┑漠a(chǎn)品，或一些具有其他特色的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)重新劃分市場(chǎng)。早日認(rèn)識(shí)到某一趨勢(shì)并使產(chǎn)品作出適應(yīng)該趨勢(shì)的變動(dòng)是側(cè)擊襲擊的好辦法。不過(guò)做到出奇不意顯然是很重要的。2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略25游擊戰(zhàn)的原則游擊戰(zhàn)的原則n游擊戰(zhàn)的原則：游擊戰(zhàn)的原則：n應(yīng)瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場(chǎng)n無(wú)論取得多大成功，都不要試圖象市場(chǎng)領(lǐng)袖那樣去行動(dòng)n時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃n評(píng)論：評(píng)論：n這是任何一個(gè)市場(chǎng)大部分參與者采取的戰(zhàn)略這些公司太小，不能直接成為領(lǐng)導(dǎo)者，但可以在各個(gè)小池塘里成為大魚(yú)，不過(guò)離領(lǐng)導(dǎo)者地盤(pán)教遠(yuǎn)，且規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，故而易為其忽視這與側(cè)擊戰(zhàn)不同，后者的目標(biāo)是針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者教重要的市場(chǎng)部分2022/7

14、/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略26四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 追隨：平平淡淡才是真n緊密跟隨者(close following) n距離跟隨者(distant following) n選擇跟隨者(selective following)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略27五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 專(zhuān)注：不以利小而不為n最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化n垂直專(zhuān)業(yè)化n顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化n特殊顧客專(zhuān)業(yè)化n地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化n產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化n產(chǎn)品特色專(zhuān)業(yè)化n客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化n質(zhì)量/價(jià)格專(zhuān)業(yè)化n服務(wù)專(zhuān)業(yè)化n銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略28本章結(jié)構(gòu)提示判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別競(jìng)

15、爭(zhēng)者預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分析市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略柯達(dá)VS富士2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略30營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)理論n市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略n市場(chǎng)定位n政府公關(guān)、危機(jī)公關(guān)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略31柯達(dá)簡(jiǎn)介柯達(dá)簡(jiǎn)介 伊士曼柯達(dá)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：柯達(dá)）由發(fā)明家喬治伊士曼始創(chuàng)于1880年，總部位于美國(guó)紐約州羅切斯特市。 業(yè)務(wù)領(lǐng)域:攝影、醫(yī)療影像、商業(yè)影像、元器件、顯示器 公司2002年的全球營(yíng)業(yè)額達(dá)128億美元，柯達(dá)全球員工總數(shù)約為七萬(wàn)人，幾乎向全世界每一個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售種類(lèi)

16、眾多的影像產(chǎn)品。 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略32富士簡(jiǎn)介富士簡(jiǎn)介 富士膠片株式會(huì)社（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：富士）自1934年創(chuàng)建。2004年3月合并報(bào)表的銷(xiāo)售額為25,603億日元，員工72,624名。 富士以照相和影像系統(tǒng)為首，涉及制版印刷、醫(yī)療圖像診斷、記錄媒體、辦公室圖像信息。 自公司創(chuàng)立以來(lái)，在 質(zhì)量第一思想的指導(dǎo)下得到了用戶(hù)的極大信賴(lài)，產(chǎn)品在日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略33投之以投之以“李李” 報(bào)之以報(bào)之以“桃桃” n側(cè)翼攻擊側(cè)翼攻擊：富士導(dǎo)入和改進(jìn)了35毫米的照相機(jī)、攝象機(jī)和只用一小時(shí)就可完成的快速?zèng)_洗膠卷工作室。 n正面攻擊正面

17、攻擊: 富士在1984年第23屆洛杉磯夏季奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)會(huì)，給了柯達(dá)以重創(chuàng) n陣地防御陣地防御：“照搬術(shù)”柯達(dá)激烈地反擊n反擊防御反擊防御：柯達(dá)出資贊助參加1988年漢城奧運(yùn)會(huì)的日本代表團(tuán)，以報(bào)1984年洛杉磯蒙羞之仇。 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3498協(xié)議協(xié)議 柯達(dá)一錘定乾坤柯達(dá)一錘定乾坤 n柯達(dá)與家感光企業(yè)中的家進(jìn)行合資合作（樂(lè)凱除外），共投資億美元。中方則承諾，在協(xié)議簽訂的年時(shí)間內(nèi)（2001年底之前），不批準(zhǔn)另外一家外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的感光材料行業(yè)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略35低價(jià)傾銷(xiāo)低價(jià)傾銷(xiāo) 富士捅到馬蜂窩富士捅到馬蜂窩 富士允諾“我們不會(huì)在知情的情況下走私

18、”，拒簽聯(lián)合承諾； 富士膠卷鋌而走險(xiǎn)低價(jià)傾銷(xiāo) 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略36數(shù)碼沖印數(shù)碼沖印 柯達(dá)富士錙銖必較柯達(dá)富士錙銖必較n富士王牌武器-“魔術(shù)手”n柯達(dá)“數(shù)碼沖印平民化 n柯達(dá)廣撒“英雄帖”n柯達(dá)異業(yè)結(jié)盟n富士針?shù)h相對(duì)2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略37 牽手樂(lè)凱牽手樂(lè)凱 欲以壟斷狙擊富士欲以壟斷狙擊富士 2003年10月29日，柯達(dá)以約1億美元現(xiàn) 金，另加其他資產(chǎn)，收購(gòu)樂(lè)凱膠片股份 有限公司（中國(guó)唯一一家生產(chǎn)膠片的國(guó) 內(nèi)企業(yè)）20%的股份。有了與樂(lè)凱合作，等于與政府的關(guān)系又進(jìn)了一步。 2022/7/4Ch09競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略38硝煙再起數(shù)碼市場(chǎng)硝煙再起數(shù)碼市場(chǎng) n富士再次發(fā)力中國(guó)數(shù)碼市場(chǎng)富士再次發(fā)力中國(guó)數(shù)碼市場(chǎng)：在蘇州建立了全球第三家數(shù)碼相機(jī)等生產(chǎn)基地，在河北省成立了生產(chǎn)PS版印刷的合資公司， 2004年3月，富士膠片（中國(guó)）投資公司正式宣告進(jìn)入福建市場(chǎng)， n戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 柯達(dá)全力沖刺數(shù)碼市場(chǎng)柯達(dá)全力沖刺數(shù)碼市場(chǎng)：進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的