招商培訓,溝通篇

1、溝通技能訓練拜訪八步驟事先說明事先說明n本課程是為產(chǎn)品的推廣人員進行銷售溝通培訓所用。n課程以這個領域的“拜訪八步驟”為主線，強調(diào)銷售的基本方法及技能。n重點在銷售溝通。溝通的基礎溝通的基礎n自信n自信n自信目的n學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷工作中。于日常的推銷工作中。n透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成招商目標以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成招商目標。訪問的基本步驟n一、推銷前的準備一、推銷前的準備n二、開場白二、開場白n三、店情的查看三、店情的查看店鋪的規(guī)模，類型店鋪的規(guī)模

2、，類型n四、招商陳述四、招商陳述推銷說明，處理反對意見推銷說明，處理反對意見n五、締結(jié)五、締結(jié)收場，簽訂合約收場，簽訂合約n六、宣傳資料展示六、宣傳資料展示n七、行政工作七、行政工作n八、訪問成果回顧與總結(jié)八、訪問成果回顧與總結(jié)推銷前的準備 戰(zhàn)略上戰(zhàn)略上（計劃腦海中，自我經(jīng)理）（計劃腦海中，自我經(jīng)理） 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點、分級、分段、分路線。訂定挑戰(zhàn)目標、自我挑戰(zhàn)、每日目標。 推銷前的準備戰(zhàn)術上戰(zhàn)術上（作業(yè)、行動中、自我管理）（作業(yè)、行動中、自我管理） 預先安排每日之工作、時間表。預先安排每日之工作、時間表。 n檢查資料、推廣物品。檢查儀容。交通工具。n運用自己制定的路線客戶簿。n依時間表行事

3、。拜訪計劃。回憶及遵守您對客戶之承諾。n內(nèi)部的協(xié)調(diào)。n不放棄任何機會。開場白 創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，以便能進行下階段的推銷說明，展開今天拜訪及招商的工作。開場白所花費的時間是非常短暫的，但是對于訪問成果所造成的影響是非常大的。 開場的目的開場的目的開場白n 不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我紹。n造成友好的談話氣氛。n獲得注意并鼓勵顧客的參與。n明確訪問目的。n為提供顧客的利益（FAB）鋪路。n為商談進行建立融洽的氣氛。 開場交涉時要注意下列事項：開場交涉時要注意下列事項： 開場白n把結(jié)論提示在前 n能夠捉住注意力n以顧客利益為焦點導入商談n掌握競爭問題的重點n可以處理一些反對意見 良好

4、的開場白良好的開場白 開場白n直呼客戶的姓名以便使其感到親切n友好地問候店內(nèi)所有的工作人員n柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、名譽、家庭、球賽。 n專業(yè)式的開場話題稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、訴諸于好強、提供服務開場技巧開場技巧 專業(yè)式的開場白專業(yè)式的開場白n稱贊讓對方覺得舒服n探詢澄清對方的需求n引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 n訴諸于好強滿足向別人炫耀的自尊 專業(yè)式的開場白專業(yè)式的開場白n提供服務協(xié)助顧客處理事物或是解決問題n提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 n戲劇化的表演訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺n以第三者來影響將第三者滿足的

5、實例歷歷如繪地提出來證實 n驚異的敘述n以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 小組討論小組討論（一）（一）：描述一段描述一段“開場白開場白”n各組討論n應用柔和式或?qū)I(yè)式的話題n時間：n準備5分鐘n發(fā)言5分鐘建立和諧的相互關系建立和諧的相互關系-是培養(yǎng)忠實顧客的開始是培養(yǎng)忠實顧客的開始n以“您”為出發(fā)點的態(tài)度 n以對方關心的重點為話題-跟其店面或網(wǎng)絡有關的 n聆聽對方的話，特別是話中之話 n言辭及非言辭的表現(xiàn) n設身處地的談話方式 建立和諧的相互關系建立和諧的相互關系-是培養(yǎng)忠實顧客的開始是培養(yǎng)忠實顧客的開始n不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn)n如有客訴，對造成的不便致歉再設法解決，不可官腔官調(diào) n逢有反對意見，

6、首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細聆聽，最后才答復 n感謝對方指導，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 建立可靠性的要點建立可靠性的要點n誠摯n誠摯的作風n誠摯的談吐n禮貌n技能性n平易店情察看店情察看n店面規(guī)模n店鋪相關能力（如配送、產(chǎn)品知名度等）禮貌禮貌專業(yè)的穿著專業(yè)的穿著銷售陳述銷售陳述n何謂推銷nFAB法則n反對意見的處理銷售陳述銷售陳述何謂推銷？何謂推銷？n實際上你并不是去向顧客推銷。n你是要去幫助顧客明確化其需求。n促使顧客建立充實需求的程序。 n讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 銷售陳述銷售陳述FAB法則法則n特征n功效n利益n因為特點n你將能夠功能n你可以有利益銷售陳述銷售陳述FAB法則分析

7、程序法則分析程序n列出產(chǎn)品的特征。 n決定每一種特征的功效。 n以利益的六種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益 n編成“FAB敘述詞” n實際應用中只需要強調(diào)“利益”小組討論小組討論FAB法則法則n家潤網(wǎng)的特征：n同城網(wǎng)購，青島本地的專業(yè)化網(wǎng)站n已有注冊會員數(shù)XX萬人n青島市政府扶持項目n京東、美團、天貓、淘寶高額的費用收取n開業(yè)初期達成合作意向并簽訂合同的的進站費用全免n客觀分析我們與天貓、京東、美團等成熟網(wǎng)站相對比的優(yōu)劣勢銷售陳述銷售陳述反對意見的處理反對意見的處理n明確的反對意見主要原因在于需求或利益沒有得到滿足n難于捉摸的反對意見 銷售陳述銷售陳述明確反對意見的處理明確反對意見的處

8、理n需求溝通FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。 n利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 n別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù) n建立足夠的信心。除非業(yè)務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ 銷售陳述銷售陳述反對意見處理的基本程序反對意見處理的基本程序n緩沖 誠意表示，以設身處地的的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。n探詢 到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 n聆聽 從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話）n答復 最后才能夠在確

9、切了解真正原因之下去解決反對意見。 銷售陳述銷售陳述反對意見處理的基本原則反對意見處理的基本原則n認識你的公司，認識你自己的產(chǎn)品，認識你的顧客，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對意見。 n耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 n設身處地體會顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。 n熟能生巧，多加練習n不要否定對方銷售陳述銷售陳述反對意見處理的基本技巧反對意見處理的基本技巧n鏡子法 “沒精力 “您認為在網(wǎng)絡銷售會占用您很多的精力？n同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在加入我們網(wǎng)站后，他確實獲得”“我可以體會您在還沒有加入家潤網(wǎng)前有很多

10、顧慮，鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細研討后發(fā)覺.” n意見支持法 “ 這是應該的，要我是您，我也會這么想”“難怪您這么說”“這應該的”締結(jié)締結(jié)心理準備心理準備 n害怕會被拒絕,會很難堪 n猶如向顧客乞討,不好意思開口 n看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求 n想象中要求加盟是件可憐的模樣 心理障礙心理障礙締結(jié)締結(jié)心理準備心理準備n幫助顧客盡快加入網(wǎng)站而享受其利益n幫助顧客解除心理障礙n這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 正確的心理正確的心理締結(jié)締結(jié)注意事項注意事項 n除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 n如果有大量的金額的合作費用，要平靜，不可以表露出興奮 n和約或定單內(nèi)

11、容要明確而簡單 n締結(jié)是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 n簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 n要表示謝意 締結(jié)締結(jié)方法方法n霸王硬上弓法霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上與領導溝通一下費用！雖然老板都是比較摳的，我盡量回去跟他溝通，預計今天下午就能有結(jié)果，這樣不耽誤您網(wǎng)店上線了，那就麻煩您關照一下提供資料的人。 n選擇法選擇法 “旗艦店有利些，喜歡品牌的人都喜歡這種，網(wǎng)絡店鋪可以讓喜歡嘗試新事物和喜歡小便宜的新顧客更容易接受些，您希望以哪一種來開始？n行動法行動法 “這是合約，我已經(jīng)把合作費用已最優(yōu)惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了。“n引誘法引誘法 “現(xiàn)在正是模塊新開時期，前期所有費用全免，請您把握良機。 小組討論（四）小組討論（四）締結(jié)締結(jié)n應用上述的方法準備一段締結(jié)的方法n時間：n準備5分鐘n代表發(fā)言5分鐘宣傳物品生動化宣傳物品生動化n這里所謂的“生動化”是指透過絕佳的宣傳圖冊、網(wǎng)站模型及醒目活潑的制作物，以吸引店家的注意，并刺激店家的眼球。簡而言之，就是讓網(wǎng)站能“自我銷售”n宣傳的目的刺激店家的眼球 n宣傳的任