經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)務(wù)

1、杜琳 教授 二0一一年十二月經(jīng)銷商必有其得經(jīng)銷商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，天獨(dú)厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曋档梦覀內(nèi)フ曀麄儯で笏麄?，并尋求他們的良好合作。們的良好合作。本次培?xùn)的目標(biāo)本次培訓(xùn)的目標(biāo) 我們最重要的生意伙伴的特性 我們?nèi)绾伍_發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 我們?nèi)绾闻c經(jīng)銷商密切合作于本于本課程結(jié)束時(shí)課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能本次培訓(xùn)課程內(nèi)容： 認(rèn)識經(jīng)銷商 開發(fā)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的支持與管理普天科技2011 今日匯報(bào)“四部曲”了解經(jīng)銷商職能了解經(jīng)銷商職能認(rèn)識經(jīng)銷商認(rèn)識經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理強(qiáng)化經(jīng)銷商管理強(qiáng)化1234 你的觀點(diǎn)是什么？ 如何認(rèn)識經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商資源 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？

2、經(jīng)銷商職能目標(biāo) 經(jīng)銷商管理崗位職能？ 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 經(jīng)銷商開發(fā)工具？ 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商管理常見問題 你的心目中對經(jīng)銷商本性認(rèn)識 經(jīng)銷商忠誠強(qiáng)化 討論 工作中，你需要進(jìn)行哪些針對經(jīng)銷商的管工作中，你需要進(jìn)行哪些針對經(jīng)銷商的管理工作內(nèi)容？理工作內(nèi)容？ 在經(jīng)銷商管理過程中，你常常會遇到哪些困難？ 在與經(jīng)銷商合作中，你有什么憂慮/擔(dān)憂？ 經(jīng)銷商的作用？經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分經(jīng)銷商忠誠建設(shè)經(jīng)銷商忠誠建設(shè)第四部分第四部分第一部分經(jīng)銷商的基本認(rèn)知摘 要了解經(jīng)銷商價(jià)值

3、了解經(jīng)銷商價(jià)值認(rèn)識經(jīng)銷商作用認(rèn)識經(jīng)銷商作用盤點(diǎn)盤點(diǎn)經(jīng)銷商經(jīng)銷商資源資源考慮一些問題：我們要什么？經(jīng)銷商有什么？Distributor critical success factors成功銷售的6大關(guān)鍵因素點(diǎn)q需要強(qiáng)大的財(cái)政能力q管理費(fèi)用與收入之比率很低q很高的庫存周轉(zhuǎn)率q提供一些種類的增值服務(wù)q產(chǎn)品具有深度和廣度滿足市場多樣化需求q必須有強(qiáng)大的后勤，庫存，交易管理回顧回顧考慮一些問題：我們有什么？我們差什么？經(jīng)銷商有什么？經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)市場信息市場信息人力資源人力資源資金資金倉儲倉儲物流物流商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù)客戶資源客戶資源市場控制市場控制其他資源其他資源研究市場需求研究市場需求促

4、銷配合促銷配合接洽客戶接洽客戶配合銷售與服務(wù)配合銷售與服務(wù)談判談判倉儲與物流配送倉儲與物流配送融資融資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)Rationle of using a Distribution channel經(jīng)銷商的利用q提供市場占用率q使原始產(chǎn)品得以分銷增值q專門化使產(chǎn)品具有更高市場效能和使用的效能q可以從廠家購買更大的量q開發(fā)融資渠道q比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本q配合客戶需求的配送q滿足客戶需求的配套產(chǎn)品提供q個(gè)性化增值服務(wù)的提供q提高廠家信譽(yù)保障經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分經(jīng)銷商忠誠建設(shè)經(jīng)銷商忠誠建設(shè)

5、第四部分第四部分第二部分經(jīng)銷商開發(fā)摘 要了解了解合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)掌握掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟經(jīng)銷商開發(fā)步驟熟悉熟悉經(jīng)銷商開發(fā)技巧經(jīng)銷商開發(fā)技巧企業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍企業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的的選擇選擇確定經(jīng)銷商目標(biāo)與限制明確各種經(jīng)銷商交替方案評估各種經(jīng)銷商交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及經(jīng)銷商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定經(jīng)銷商的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性l控制性l適應(yīng)性 合格經(jīng)銷商的定義合格經(jīng)銷商的定義 討論：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)示 例啟示：啟示：示 例某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 300萬運(yùn)營資金投入 2部以上車輛運(yùn)輸 3年以上行業(yè)經(jīng)歷 合作意愿強(qiáng)烈，并保證專營 相關(guān)部門關(guān)系穩(wěn)定 終端控制力-現(xiàn)階段80

6、%合格終端進(jìn)入 銷售隊(duì)伍：10人以上銷售人員，并60%3年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 200平方米以上庫存能力 去年區(qū)域年銷量0.5萬噸以上 無重大在案信譽(yù)記錄選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)n 第一：行銷意識。n第二：企業(yè)實(shí)力。n第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 n第四：管理能力。n 第五：公眾口碑。n 第六：合作意愿n 第一：行銷意識。經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家要求；經(jīng)銷商做市場的思路是否先進(jìn)？問一問：問一問：u老板一年有多少時(shí)間在跑市場？u下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？u有多少客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？u對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度。u對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?。u 對送貨、鋪貨的態(tài)度

7、以及對下線客戶的服務(wù)態(tài)度。 六大標(biāo)準(zhǔn)六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？怎么看？1六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？2-1 第二：企業(yè)實(shí)力。包括資金實(shí)力和銷售實(shí)力，與客戶的關(guān)系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術(shù)人員和客戶服務(wù)人員 3）目前的業(yè)務(wù)范圍和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？2-2 看一看：看一看： 廠家銷售人員可以通過觀測u經(jīng)銷商業(yè)務(wù)電話是否頻繁？u上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？u倉庫面積大??？u庫存貨物（品牌/品種/價(jià)值）；u被經(jīng)銷商提及的客戶處調(diào)查；u詢問經(jīng)銷商的銷售員或同行業(yè)的經(jīng)銷商。u 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？3

8、第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 聊一聊：聊一聊：u老板的文化程度u在這個(gè)行業(yè)干了多久？u老板的學(xué)習(xí)愿望；u技術(shù)人員素質(zhì)和數(shù)量等u為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？4 第四：管理能力。 一個(gè)合格的經(jīng)銷商需要具備基本的管理能力。 留心觀察：留心觀察：倉庫管理方面：u庫房分區(qū)分品項(xiàng)碼放u動態(tài)盤點(diǎn)，先進(jìn)先出有沒有；人員管理:u銷售人員管理制度；銷售人員考核制度；u完整客戶資料等等。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？5 第五：公眾口碑。 全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)?！叭藷o信則不立”，經(jīng)銷商如無信譽(yù)，則廠家的利益得不到保證?？疾旖?jīng)銷商的信譽(yù)，可通過以下途徑： 打聽：打聽：

9、u從同行那里征詢經(jīng)銷商的“信譽(yù)”u 從經(jīng)銷商的銷售員那里了解經(jīng)銷商老板的人品，了解經(jīng)銷商的“誠信度”。u從客戶那里了解經(jīng)銷商的名聲。六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？6 第六：合作意愿 品一品：品一品：u 經(jīng)銷商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。就是他對你的客氣與熱情，如果他覺的有利可圖，認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會。u可以根據(jù)招商信息發(fā)布之后經(jīng)銷商響應(yīng)的積極性來分析，看哪些經(jīng)銷商能積極主動地來聯(lián)系，主動尋求合作的經(jīng)銷商合作愿望強(qiáng)烈。六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？7 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，但什么是最重要的呢？其實(shí)最重要的還是合作意愿。至于其他標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，企業(yè)可以根據(jù)各自的具體情況加以調(diào)整，原則是與經(jīng)銷商的

10、實(shí)力形成互補(bǔ)，廠家比較弱的部分正是需要加大權(quán)重的地方。u考慮廠家自身的實(shí)力和目標(biāo)：u考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時(shí)間有銷量，還是一步一個(gè)腳印先有布局，有更長遠(yuǎn)的計(jì)劃。 選擇經(jīng)銷商需要 問一問：歷史 看一看：現(xiàn)狀 聊一聊：背景 留心觀察：找問題 打聽一下：人品 品一品：積極不積極 填張表填張表-經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商檔案與高手過招 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商超一流的市場。 一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商二流市場。 二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商一流市場。分享分享-農(nóng)村市場具有以下特點(diǎn)：1、生活消費(fèi)環(huán)境分散；2、人口眾多，但居住相對分散；3、文化素質(zhì)較低；4、消費(fèi)水平較低；5、購買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；6、信息傳

11、播渠道狹窄；7、口碑效應(yīng)大，從眾心理強(qiáng)。一、選擇經(jīng)銷商成員選擇經(jīng)銷商成員需考慮因素選擇經(jīng)銷商成員需考慮因素 經(jīng)商的年數(shù) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 成長和盈利記錄 償付能力 市場能力 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 如果經(jīng)銷商是非專營經(jīng)銷商非專營經(jīng)銷商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果經(jīng)銷商是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷店獨(dú)家經(jīng)銷店，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 建議建議比喻圖經(jīng)銷商成員優(yōu)選與淘汰優(yōu)選過程優(yōu)選過程評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是致勝的關(guān)鍵評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是致勝的關(guān)鍵ABCD某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)1 商譽(yù)良好（現(xiàn)有銷售區(qū)域客戶口碑良好，無不良行為記錄）。 有充足的資金（30萬以上），能夠確保

12、市場覆蓋率并持續(xù)有貨。 有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍（5人以上），愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資。 有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)(年80萬以上區(qū)域市場容量)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。 愿與本企業(yè)人員密切合作。 能提供倉儲和運(yùn)輸（銷售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力：1周銷量倉儲空間即50平以上防雨保暖庫房，2兩輛以上機(jī)動車輛配送）。范例某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)2 能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。 愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。 有組織和管理促銷推廣活動能力（有一次以上成功案例）。 愿互通市場資訊（明確意愿表述）。 良好的運(yùn)營狀況（3年以上經(jīng)營歷史）。范例經(jīng)銷商開發(fā)步驟經(jīng)銷商開發(fā)步驟示 例劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信

13、息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約進(jìn)入進(jìn)入經(jīng)銷經(jīng)銷商管商管理流理流程程確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)YNNY合格經(jīng)銷商的定義合格經(jīng)銷商的定義組織任務(wù)：組織任務(wù)：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)第一步第一步經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務(wù)銷售人員任務(wù)示 例劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案

14、設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例按照行政區(qū)劃劃分按照行政區(qū)劃劃分按照市場容量劃分按照市場容量劃分按照經(jīng)銷商供應(yīng)能力劃分按照經(jīng)銷商供應(yīng)能力劃分第二步第二步-業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成經(jīng)理共同完成經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例行政主管部門收集行政主管部門收集行業(yè)內(nèi)部收集行業(yè)內(nèi)部收集進(jìn)村看看進(jìn)村看看村民聊聊村民聊聊了解種植品種范圍掌握種植面積數(shù)據(jù)了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種了解村民品牌偏好了

15、解村民購買習(xí)慣和偏好掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購銷渠道評估市場規(guī)模選擇候選經(jīng)銷商第三步第三步-業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成經(jīng)理共同完成事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查1 潛力調(diào)查：潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù)(固定及暫住人口)、人均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制市場基本狀況調(diào)查表 分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查2 供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競品廠家咨詢法、找競品促銷人員了解、有針對性的面試或通過電話簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng)(分)銷商、渠道的相關(guān)信息，并填制經(jīng)銷商檔案卡。 分享事前調(diào)查：目標(biāo)

16、市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查3 媒體調(diào)查：媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何(可在調(diào)查過程中多加觀察、詢問)。分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查4 競品調(diào)查：競品調(diào)查：主要競品的主攻品項(xiàng)、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機(jī)制等信息，并填制競品狀況調(diào)查表。分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查5 終端調(diào)查：終端調(diào)查：對目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型填制市場基本網(wǎng)點(diǎn)資料表。分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 潛力調(diào)查：潛力調(diào)查： 終端調(diào)查：終端調(diào)查： 供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

17、： 競品調(diào)查：競品調(diào)查： 媒體調(diào)查：媒體調(diào)查： 回顧經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例按企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)選按企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)選擇候選經(jīng)銷商擇候選經(jīng)銷商通常每區(qū)域選擇通常每區(qū)域選擇2-3位候選位候選對象對象評價(jià)各候選人實(shí)力及合作意評價(jià)各候選人實(shí)力及合作意愿愿錨定主要合作意愿對象錨定主要合作意愿對象第四步第四步-業(yè)務(wù)員編業(yè)務(wù)員編制，經(jīng)理審批制，經(jīng)理審批尋找經(jīng)銷商常用方法1廣告招商法：廣告招商法： 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃

18、等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽談的方法。 特點(diǎn)特點(diǎn)： 影響面廣，信息反饋較快。 目標(biāo)明確有興趣的客戶才會主動聯(lián)系。 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。 合作客戶的巾場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測。 費(fèi)用偏高。 對廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。分享尋找經(jīng)銷商常用方法2展覽會招商法：展覽會招商法： 通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒?。特點(diǎn)：特點(diǎn)： 地域性強(qiáng)，目標(biāo)相對準(zhǔn)確。 客戶集中，招商快。 對簽約客戶背景及市場狀況不熟悉差。 同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。分享尋找經(jīng)銷商常用方法3分享市場調(diào)

19、查招商法：市場調(diào)查招商法：派營銷人員到目標(biāo)市場進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng)(分)銷商的方法。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：目標(biāo)市場準(zhǔn)確。市場調(diào)查充分，對市場狀況詳熟。面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長久合作。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。上門為客，相對被動。要求營銷人員素質(zhì)高。管理壓力加大。尋找經(jīng)銷商常用方法4分享綜合招商法：綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實(shí)力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。展示企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心。費(fèi)用加大經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)

20、經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評估準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評估與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對第五步第五步-業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成經(jīng)理共同完成經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例以利益為基礎(chǔ)以利益為基礎(chǔ)以品牌加分以品牌加分以服務(wù)加分以服務(wù)加分以模式加分以模式加分第六步第六步-業(yè)務(wù)員主打業(yè)務(wù)員主打?qū)崙?zhàn)

21、演練-利益合作溝通方案 新客戶開發(fā)利益驅(qū)動式經(jīng)銷商合作談判 目標(biāo)：新客戶開發(fā)-以利益數(shù)字說話 討論，確定方案邀請貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴邀請貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例以利益為基礎(chǔ)以利益為基礎(chǔ)以品牌加分以品牌加分以服務(wù)加分以服務(wù)加分以模式加分以模式加分與目標(biāo)經(jīng)(分)銷商談判、簽約。最少選擇35家目標(biāo)經(jīng)(分)銷商。確定合作對象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。最好的對象最后談。經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售

22、區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評估準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評估與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對第七步第七步-業(yè)務(wù)員上業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批報(bào)，經(jīng)理審批經(jīng)銷商開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約示 例格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂關(guān)注個(gè)性化合作條款關(guān)

23、注個(gè)性化合作條款重視個(gè)性化合同條款的審批重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理權(quán)限管理標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定督促經(jīng)(分)銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分)銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。第八步第八步-業(yè)務(wù)員代表業(yè)務(wù)員代表公司進(jìn)行公司進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)步驟經(jīng)銷商開發(fā)步驟回顧劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域市場信息收集市場信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商方案預(yù)預(yù)評估評估談判談判經(jīng)銷商方案評估經(jīng)銷商方案評估簽訂合約簽訂合約進(jìn)入進(jìn)入經(jīng)銷經(jīng)銷商管商管理流理流程程確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)YNNY第九步第九步客情建設(shè)與經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)員主打業(yè)

24、務(wù)員主打經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分經(jīng)銷商忠誠建設(shè)經(jīng)銷商忠誠建設(shè)第四部分第四部分普天科技普天科技目錄第三部分經(jīng)銷商管理摘 要了解了解經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容內(nèi)容了解了解經(jīng)銷商管理常見問題經(jīng)銷商管理常見問題梳理經(jīng)銷商管理工具梳理經(jīng)銷商管理工具普天科技普天科技討論：經(jīng)銷商管理管什么？回顧經(jīng)銷商的任務(wù)經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)市場信息市場信息人力資源人力資源資金資金倉儲倉儲物流物流商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù)客戶資源客戶資源其他資源其他資源研究市場需求研究市場需求促銷配合促銷配合接洽客戶接洽客戶配合銷售與服務(wù)配

25、合銷售與服務(wù)談判談判倉儲與物流配送倉儲與物流配送融資融資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)回顧普天科技普天科技討論：經(jīng)銷商管理管什么？任務(wù)1：合約管理任務(wù)2：績效評價(jià)任務(wù)3：經(jīng)銷商激勵任務(wù)4:日常管理任務(wù)5：調(diào)整經(jīng)銷商任務(wù)6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)普天科技普天科技經(jīng)銷商合約管理與績效評價(jià)一體化管理格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂階段績效、合同期績效的評價(jià)與反饋?zhàn)鳛楹献鹘?jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ)范例任務(wù)1、任務(wù)2：組織任務(wù)業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息普天科技普天科技評估經(jīng)銷商成員評價(jià)經(jīng)銷商成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：l銷售配額完成情況；l平均存貨水平；l向顧客交貨時(shí)間；l對損壞和遺失商品的處理；l與公司促

26、銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。范例業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息普天科技普天科技激勵經(jīng)銷商激勵或監(jiān)督經(jīng)銷商成員的主要形式l聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。l直接激勵：過程返利；銷量返利（銷售競賽、等級進(jìn)貨獎勵、定額返利）。l間接激勵通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 任務(wù)3：組織任務(wù)范例業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行普天科技普天科技調(diào)整經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式：l增減某一區(qū)域經(jīng)銷商成員。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會對企業(yè)利潤帶來何種影響，影響程度如何。l調(diào)整改

27、進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍。這是對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作隊(duì)伍通盤調(diào)整。這類調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍υ薪?jīng)銷商隊(duì)伍的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。慎重！ 任務(wù)5：組織任務(wù)業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息普天科技普天科技經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1經(jīng)銷商沖突類型經(jīng)銷商沖突類型l 垂直經(jīng)銷商沖突。即同一條銷售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。l水平經(jīng)銷商沖突。即某區(qū)域同級經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。l復(fù)合型多經(jīng)銷商沖突。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。 任務(wù)6：組織任務(wù)業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)2經(jīng)銷商沖突的原因經(jīng)銷商沖突的原因n一是目標(biāo)不同，

28、如制造商希望以低價(jià)政策獲得高速成長，而經(jīng)銷商則希望獲取短期高利潤；n二是沒有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確；n三是預(yù)期不同，如對經(jīng)濟(jì)形勢的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡；n四是經(jīng)銷商對制造商過分依賴。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3經(jīng)銷商管理控制的主要方向經(jīng)銷商管理控制的主要方向1確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。不管職能有何差異，經(jīng)銷商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。2在兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。3合作。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請對方參加咨詢會議、董事會等，使他們

29、感到其建議受到重視。4發(fā)揮行業(yè)組織的作用。加強(qiáng)經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。普天科技普天科技經(jīng)銷商日常管理l經(jīng)銷商日常管理范圍銷售隊(duì)伍管理另：另：3經(jīng)銷商檔案管理經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理任務(wù)任務(wù)4銷售人員任務(wù)銷售人員任務(wù)產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體管理管理服務(wù)管理貨款管理市場信息管理促銷管理價(jià)格管理普天科技普天科技經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理工具l銷售管理報(bào)表體系+經(jīng)銷商定期走訪對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。提供終端管理計(jì)劃。提供終端管理計(jì)劃。培訓(xùn)雙方銷售人員。培訓(xùn)雙方銷售人員。對終端管理定期檢視、評估。對終端管理定期檢視、評估。定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷商走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷商

30、走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體管理管理服務(wù)管理貨款管理市場信息管理促銷管理價(jià)格管理任務(wù)任務(wù)4銷售人員任務(wù)銷售人員任務(wù)普天科技普天科技經(jīng)銷商日常管理產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體管理管理服務(wù)管理貨款管理市場信息管理促銷管理公司產(chǎn)品生動化展示管理公司促銷政策執(zhí)行競爭對手生動化管理貨品管理存量管理應(yīng)收賬款管理逾期應(yīng)收賬款追收經(jīng)銷商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算公司服務(wù)政策的執(zhí)行售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行經(jīng)銷商經(jīng)營信息公司產(chǎn)品銷售信息競爭產(chǎn)品銷售信息市場其他信息銷售人員日常工作任務(wù)價(jià)格管理公司價(jià)格政策的執(zhí)行普天科技普天科技經(jīng)銷商日常管理另：另：3銷售

31、隊(duì)伍管理經(jīng)銷商檔案管理經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理銷售人員任務(wù)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍建設(shè)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理經(jīng)銷商檔案建立經(jīng)銷商檔案動態(tài)管理經(jīng)銷商經(jīng)營異動信息收集經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警普天科技普天科技盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：l庫存適當(dāng)加大，避免過少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用。l庫存太大容易造成竄貨。l庫存太大可能會造成大量退貨。l要注意季節(jié)影響。l要注意天氣影響。l要注意暢、滯銷品種的變化影響。l要及時(shí)根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。經(jīng)銷商日常管理技巧1普天科技普天科技要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，

32、檢視分銷達(dá)成水平：達(dá)成水平：l根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。l對不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。l維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。經(jīng)銷商日常管理技巧2普天科技普天科技進(jìn)行良好的終端管理：進(jìn)行良好的終端管理：l 對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。l 提供終端管理計(jì)劃。l 提供終端生動化方案。l 提供終端庫存管理方案。l 培訓(xùn)雙方銷售人員。l 對終端管理定期檢視、評估。l 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。經(jīng)銷商日常管理技巧3普天科技普天科技管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系：管控

33、好穩(wěn)定的價(jià)格體系：l 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定合理的價(jià)格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作：l 做好客情關(guān)系及說服工作。l 對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。l 批發(fā)商供應(yīng)價(jià)要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。l 對于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對低的品種，促使其降價(jià)。l 對于惡意削價(jià)行為進(jìn)行制止，直至停止合作。經(jīng)銷商日常管理技巧4普天科技普天科技嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格控制好竄貨行為1 嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：l 惡意竄貨惡

34、意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。l 非惡意竄貨非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。l 良性竄貨良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。經(jīng)銷商日常管理技巧5普天科技普天科技嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格控制好竄貨行為2 竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管。壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管。l 對于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止嚴(yán)加禁止，要求其承

35、擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。l 對于非惡意竄貨也必須禁止必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。l 對于良性竄貨應(yīng)適可而止適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 經(jīng)銷商日常管理技巧6普天科技普天科技嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格控制好竄貨行為3 l 各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制(返利、經(jīng)銷權(quán))是減少竄貨的基礎(chǔ)。l 相應(yīng)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。l對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理(依各地市場容量而定，逐步修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度經(jīng)銷商

36、日常管理技巧7普天科技普天科技嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格控制好竄貨行為4l 過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性)，再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎懲制度，對違禁者一律嚴(yán)加懲處(各級別中總是有某些人員消極處事或?yàn)橹\取私利而舍本逐末)。l 必須讓雙方真正認(rèn)識到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。經(jīng)銷商日常管理技巧8普天科技普天科技嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格控制好竄貨行為5正確面對竄貨行為：正確面對竄貨行為：l沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。l大量竄貨的銷售，是短命的銷售。l嚴(yán)加控管中

37、的短期竄貨，是可行的銷售方式。l希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。經(jīng)銷商日常管理技巧9普天科技普天科技對經(jīng)對經(jīng)(分分)銷商進(jìn)行激勵：銷商進(jìn)行激勵：在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得及時(shí)提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施?？紤]就以下項(xiàng)目提供返利、考慮就以下項(xiàng)目提供返利、l 訂貨量達(dá)到某些檔位。l 增長率達(dá)到某個(gè)檔位。l 分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。l 配合度符合某些要求。l 現(xiàn)金付款。l 提前付款。經(jīng)銷商日常管理技巧10普天科技普天科技協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員：協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 1 針對經(jīng)銷商的需求妥善提供銷售隊(duì)伍管理支持，這將會是最緊俏、最搶手的激勵措施。 如通過輔助性

38、培訓(xùn)通過輔助性培訓(xùn)，可以緊密雙方合作；提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)，提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，提高經(jīng)銷商配合能力。 管理人員職責(zé)培訓(xùn)：管理人員職責(zé)培訓(xùn)：l 計(jì)劃l 價(jià)格l 分銷l 終端管理l 內(nèi)部管理 經(jīng)銷商日常管理技巧11普天科技普天科技協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員：協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 2 銷售人員職責(zé)培訓(xùn)：銷售人員職責(zé)培訓(xùn)：l 客戶發(fā)展l 產(chǎn)品分銷l 終端管理l 市場資訊l 售后服務(wù)l 產(chǎn)品知識 經(jīng)銷商日常管理技巧12普天科技普天科技協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員：協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員：3 實(shí)施實(shí)地培訓(xùn)：實(shí)施實(shí)地培訓(xùn)：l 提供技能l 改掉不良習(xí)慣l 新點(diǎn)子l 新技術(shù)l 團(tuán)隊(duì)精神 根據(jù)不同

39、經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)。根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)。經(jīng)銷商日常管理技巧13普天科技普天科技協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：1l 保證庫存安全存量。l 安全庫存管理，應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷、競品市場策略變化、客戶資信、經(jīng)營動態(tài)等因素的影響。l 要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：l 建立庫存管理臺賬，并定期盤點(diǎn)或不定期抽查。l 定期進(jìn)行安全庫存計(jì)算，及時(shí)下訂單。l 要遵守先進(jìn)先出原則。經(jīng)銷商日常管理技巧14普天科技普天科技協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：2要保證倉儲條件，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：要保證倉儲條件，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：l 保持干燥。l 保持陰涼。l

40、 產(chǎn)品不與地面直接接觸。l 分類堆放，掛牌記錄，便于清點(diǎn)。l 堆高符合要求。l 不要倒放(個(gè)別產(chǎn)品)。l 電力設(shè)施符合安全要求。l 禁止明火。l 保衛(wèi)措施得當(dāng)。制定有效的獎懲制度以保障倉管人員按要求執(zhí)行。制定有效的獎懲制度以保障倉管人員按要求執(zhí)行。經(jīng)銷商日常管理技巧15第四部分經(jīng)銷商忠誠建設(shè)摘 要了解銷售渠道本性了解銷售渠道本性認(rèn)識經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)認(rèn)識經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)強(qiáng)化經(jīng)銷商忠誠強(qiáng)化經(jīng)銷商忠誠認(rèn)識經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)思考：經(jīng)銷商為什么要與企業(yè)合作經(jīng)銷商本性 經(jīng)銷商為什么不忠誠請記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。經(jīng)銷商合作因素分析合作共贏經(jīng)銷商1234因素因素 1

41、1利益驅(qū)動利益驅(qū)動經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率 因素因素 2 2市場環(huán)境市場環(huán)境經(jīng)營難度（市場需求）經(jīng)營難度（市場需求）市場競爭情況市場競爭情況因素因素 3 3合作模式合作模式 廠家廠家的支持和服務(wù)水平的支持和服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場的控制能力）廠家的管理水平（市場的控制能力）廠家的長期承諾廠家的長期承諾 因素因素 4 4其他因素其他因素資金需求和付款方式資金需求和付款方式合作門檻合作門檻示 例經(jīng)銷商合作因素分析1 經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率 經(jīng)銷商往往期待比較高的利潤，至少支撐其銷售費(fèi)用和合理利潤，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。 經(jīng)營難度經(jīng)營難度（市場需求和市場競爭情況） 根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)

42、，他們在選擇產(chǎn)品品牌時(shí)，會對產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場定位、區(qū)域市場總?cè)萘坑谢九袛啵约澳壳笆袌龈偁帬顩r等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新品牌經(jīng)營難度的大小。 經(jīng)銷商合作因素分析2 廠家的支持和服務(wù)水平廠家的支持和服務(wù)水平 能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。 廠家的管理水平（市場的控制能力）廠家的管理水平（市場的控制能力） 廠家的管理水平實(shí)際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。 廠家的長期承諾廠家的長期承諾 長期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。企業(yè)長期承諾及能否兌現(xiàn)，是贏得經(jīng)銷商的信任，對企業(yè)管理和服務(wù)水平的信任，對其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同的基礎(chǔ)。 經(jīng)銷商合作因素分析3資金需求和付款方式資金需求和付款方式 貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對于一個(gè)利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。 合作門檻要求