營銷總監(jiān)工作計劃與管理

1、如何制定年度計劃如何制定年度計劃劉劉 宏宏劉劉 宏宏- -網(wǎng)絡營銷運營專家網(wǎng)絡營銷運營專家 深圳單仁資訊有限公司總裁深圳單仁資訊有限公司總裁 深圳牛商網(wǎng)絡有限公司董事長深圳牛商網(wǎng)絡有限公司董事長 中國傳媒資訊行業(yè)學部委員；中國傳媒資訊行業(yè)學部委員； 深圳政府特聘文化專家深圳政府特聘文化專家全國科監(jiān)委行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略委員會副理事長全國科監(jiān)委行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略委員會副理事長 廣東省電子商務應用技術重點試驗室研究員廣東省電子商務應用技術重點試驗室研究員 國際發(fā)展研究中心高級研究員國際發(fā)展研究中心高級研究員中國企業(yè)家協(xié)會珠三角服務中心特聘專家中國企業(yè)家協(xié)會珠三角服務中心特聘專家中國電子商務協(xié)專業(yè)委員會研究專家中

2、國電子商務協(xié)專業(yè)委員會研究專家 國際談判協(xié)會副會長國際談判協(xié)會副會長 世界華人世界華人50位卓越系統(tǒng)領導人位卓越系統(tǒng)領導人 2009中國傳媒品牌女性中國傳媒品牌女性 新中國新中國60周年百名功勛人物周年百名功勛人物今天的重點今天的重點1.1. 為什麼要制定年度計劃為什麼要制定年度計劃2.2. 年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容3.3. 擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)4.4. 目標與計劃的關系目標與計劃的關系5.5. 怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃（一）（一）為什麼要制定年度計劃為什麼要制定年度計劃成功是規(guī)劃出來的成功是規(guī)劃出來的 漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲(yún)端一定連接著漫步人生的階

3、梯中，若拾級而上，成功的雲(yún)端一定連接著一個恢弘的願景一個恢弘的願景- 老子在老子在道德經(jīng)道德經(jīng)中曾說過：中曾說過：“天下難事必做於易，天下天下難事必做於易，天下大事必做於細大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。從簡入手就是成就一切大事的法門。 為什么要制定年度計劃為什么要制定年度計劃凡事預則立，不預則廢。凡事預則立，不預則廢。日本馬拉松冠軍日本馬拉松冠軍松本太郎的故事松本太郎的故事定下目標是邁向成功的第一步定下目標是邁向成功的第一步擬定計劃是邁向成功的第二步擬定計劃是邁向成功的第二步執(zhí)行計劃是邁向成功的。執(zhí)行計劃是邁向成功的。一年之計在于一年之計在于 ？計劃你的工作計劃你的工作 工作

4、你的計劃工作你的計劃為什么要制定年度計劃為什么要制定年度計劃角色定位角色定位 我是誰？我是誰？ 我該做什么？我該做什么？ 我要怎樣做？我要怎樣做？怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃不同的角色、不同的層級、有不同的技術含量不同的角色、不同的層級、有不同的技術含量 高層：高層：企業(yè)的決策者企業(yè)的決策者。有創(chuàng)新意識，能識別形勢，指出公有創(chuàng)新意識，能識別形勢，指出公司未來的方向，為未來提出設想方案，負責司未來的方向，為未來提出設想方案，負責總體策劃?？傮w策劃。做做正確的事，把握正確的方向。正確的事，把握正確的方向。 中層中層：決策的執(zhí)行者、決策的執(zhí)行者、督導者。通過自己的知識能力、經(jīng)督導者。通過自己的知

5、識能力、經(jīng)驗及熱情，去影響下屬，共同實現(xiàn)管理目標。核心的技術驗及熱情，去影響下屬，共同實現(xiàn)管理目標。核心的技術是計劃、執(zhí)行。是計劃、執(zhí)行。 基層基層：具體工作的具體工作的操作者，操作者，通過上級的指導、以自己的專通過上級的指導、以自己的專業(yè)能力、計劃能力、溝通能力、學習能力達成自己的目業(yè)能力、計劃能力、溝通能力、學習能力達成自己的目標標 ，實現(xiàn)團隊的目標。核心的技術是專業(yè)技能。，實現(xiàn)團隊的目標。核心的技術是專業(yè)技能。怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃角色與定位角色與定位老板老板 總裁總裁 項目負責人項目負責人 業(yè)務員業(yè)務員 未來未來 今年今年 本月本月 今日今日 決策決策 規(guī)劃規(guī)劃 執(zhí)行執(zhí)行 專

6、業(yè)技能專業(yè)技能位置決定：位置決定：應該想什么？應該做什么？應該關注什么？應該想什么？應該做什么？應該關注什么？ 怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃（二）（二）年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容2.2.年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容 目標目標 架構(gòu)架構(gòu) 領導領導 控制控制年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容（三）（三）擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)3.3.擬定目標的依據(jù)擬定目標的依據(jù) 上一年的數(shù)據(jù)上一年的數(shù)據(jù) 是制定下一年計劃的科學依據(jù)是制定下一年計劃的科學依據(jù) 數(shù)字是美麗的語言數(shù)字是美麗的語言 規(guī)劃從總結(jié)開始規(guī)劃從總結(jié)開始擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù) 重新定位（課堂上單老師講了哪幾種定重新定位（課

7、堂上單老師講了哪幾種定位？）位？）擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)一年之計重年中 年度業(yè)績進展情況分析年度業(yè)績進展情況分析總部各團隊總部各團隊2010年年1-10月業(yè)績情況月業(yè)績情況512.48384.96362.81293.5488.39會戰(zhàn)目標及完成占10個月總業(yè)績比會戰(zhàn)4個月總目標業(yè)績占1-10月總目標業(yè)績比例會戰(zhàn)4個月完成業(yè)績占1-10月總完成業(yè)績比例深圳會戰(zhàn)目標占比深圳會戰(zhàn)目標占比深圳會戰(zhàn)完成占比深圳會戰(zhàn)完成占比會戰(zhàn)完成業(yè)績會戰(zhàn)完成業(yè)績(4個月個月)非會戰(zhàn)月完非會戰(zhàn)月完成業(yè)績成業(yè)績(6個月個月)會戰(zhàn)目標業(yè)績會戰(zhàn)目標業(yè)績(4個月個月)與非會戰(zhàn)目與

8、非會戰(zhàn)目標業(yè)績標業(yè)績(6個月個月)相差不大相差不大 20102010年年 做對了做對了哪些事情？哪些事情？ 20102010年年 做錯了做錯了哪些事情？哪些事情？成績的取得客觀因素分析：成績的取得客觀因素分析： 行業(yè)宏觀環(huán)境的優(yōu)勢行業(yè)宏觀環(huán)境的優(yōu)勢 競爭對手失誤所造成的機會競爭對手失誤所造成的機會 公司所有的資源、能支持的程度公司所有的資源、能支持的程度 團隊領導在具體方面的指導、同事的互助團隊領導在具體方面的指導、同事的互助擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)成績?nèi)〉玫闹饔^因素分析成績?nèi)〉玫闹饔^因素分析 對年度目標任務的對年度目標任務的認識和分解認識和分解 對市場的對市場的前瞻性前瞻性認識認

9、識 對困難的對困難的挑戰(zhàn)意識挑戰(zhàn)意識 自我學習自我學習素質(zhì)提升素質(zhì)提升、解決問題、解決問題能力提升能力提升 對市場變化的對市場變化的反應能力反應能力擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)分析導致工作目標沒有達成的原因分析導致工作目標沒有達成的原因計劃制訂是否合理，是否符合客觀實際。計劃制訂是否合理，是否符合客觀實際。 計劃分解是否到位，執(zhí)行和過程監(jiān)控是否到位。計劃分解是否到位，執(zhí)行和過程監(jiān)控是否到位。 對競爭對手的跟蹤分析是否深入，市場反應速度是否滯后。對競爭對手的跟蹤分析是否深入，市場反應速度是否滯后。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格策略、促銷組合、渠道建設、品牌傳播計劃是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格策略、促銷組合、渠道建

10、設、品牌傳播計劃是否合理、執(zhí)行是否到位。否合理、執(zhí)行是否到位。 團隊管理能力、成員素質(zhì)，能否勝任工作的要求。團隊管理能力、成員素質(zhì)，能否勝任工作的要求。 來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優(yōu)勢能否突顯。來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優(yōu)勢能否突顯。 擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)對當前形勢的展望與分析對當前形勢的展望與分析 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展 競爭對手現(xiàn)狀與動向預測競爭對手現(xiàn)狀與動向預測 區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展 渠道組織與關系現(xiàn)狀渠道組織與關系現(xiàn)狀 消費者的滿意度和忠誠度總體評價消費者的滿意度和忠誠度總體評價擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù) 內(nèi)部環(huán)境

11、分析：內(nèi)部環(huán)境分析：企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。 自身現(xiàn)狀分析：自身現(xiàn)狀分析：目標與定位目標與定位工作思路和行為理念工作思路和行為理念個人素質(zhì)的優(yōu)勢與差距個人素質(zhì)的優(yōu)勢與差距 擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)回顧過去的一年回顧過去的一年 計劃完成情況如何計劃完成情況如何 與去年同期相比是否增長與去年同期相比是否增長 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否得到優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否得到優(yōu)化 渠道建設和客戶關系是否得到加強渠道建設和客戶關系是否得到加強 員工的業(yè)務技能、綜合素質(zhì)是否得到提高員工的業(yè)務技能、綜

12、合素質(zhì)是否得到提高 客戶的滿意度和忠誠度是否得到提升客戶的滿意度和忠誠度是否得到提升 競爭優(yōu)勢是否保持領先地位競爭優(yōu)勢是否保持領先地位 團隊建設、培訓學習是否形成系統(tǒng)團隊建設、培訓學習是否形成系統(tǒng)擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)分析取得成績的原因分析取得成績的原因 認真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗，是認真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗，是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎。實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎。 擬定年度目標的依據(jù)擬定年度目標的依據(jù)（四）（四）目標與計劃的關系目標與計劃的關系目標與計劃的關系目標與計劃的關系（五）（五）怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃 一年之計在于冬（年底做計劃）一

13、年之計在于冬（年底做計劃） 一年之際在于春（行動）一年之際在于春（行動） 第一季度：第一季度：20%20% 第二季度：第二季度：25%25% 第三季度：第三季度：35%35% 第四季度：第四季度：30%30%怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃 業(yè)績目標達成計劃：業(yè)績目標達成計劃： 什么時間？什么時間？ 完成多少？完成多少？ 誰來完成？誰來完成？ 怎么完成？怎么完成？ 人力目標達成計劃：人力目標達成計劃： 穩(wěn)定現(xiàn)有穩(wěn)定現(xiàn)有 創(chuàng)造想要創(chuàng)造想要 制定計劃的原則：保護擁有的，創(chuàng)造想要的。制定計劃的原則：保護擁有的，創(chuàng)造想要的。 怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃清晰的思路清晰的思路 目標：要合理，具體、量

14、化、可考核；目標：要合理，具體、量化、可考核； 架構(gòu)：要清晰，階梯式增長；架構(gòu)：要清晰，階梯式增長； 領導：要懂得，指導、引導、督導、輔導；領導：要懂得，指導、引導、督導、輔導； 控制：要掌控，過程、節(jié)奏?？刂疲阂瓶兀^程、節(jié)奏。關懷是最好的控制，感動的力量是無窮的。關懷是最好的控制，感動的力量是無窮的。怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃制定可行的具體目標：制定可行的具體目標： 銷量目標銷量目標 回款目標回款目標 利潤目標利潤目標 渠道建設目標渠道建設目標 區(qū)域市場發(fā)展目標區(qū)域市場發(fā)展目標 團隊建設目標團隊建設目標 學習培訓目標學習培訓目標怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃關鍵指標：關鍵指標：

15、業(yè)績目標業(yè)績目標 人力目標人力目標 怎樣制定年度計劃怎樣制定年度計劃一、目標一、目標 要合理要合理 具體具體 量化量化 可考核可考核制定可行的具體目標制定可行的具體目標 銷量目標銷量目標 回款目標回款目標 利潤目標利潤目標 渠道建設目標渠道建設目標 區(qū)域市場發(fā)展目標區(qū)域市場發(fā)展目標 團隊建設目標團隊建設目標 學習培訓目標學習培訓目標確定達成目標的具體方法確定達成目標的具體方法 團隊整體素質(zhì)與協(xié)作能力的提升團隊整體素質(zhì)與協(xié)作能力的提升 資源需要和保障措施資源需要和保障措施 目標任務的分解目標任務的分解 渠道的開發(fā)與管理渠道的開發(fā)與管理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化 市場秩序的規(guī)范管理

16、市場秩序的規(guī)范管理 客戶關系管理與加強客戶關系管理與加強 品牌策略創(chuàng)新與高效傳播品牌策略創(chuàng)新與高效傳播 目標管理目標管理目標管理內(nèi)容目標管理內(nèi)容 1、全年、季、月業(yè)績目標、全年、季、月業(yè)績目標 2、全年、季、月收入目標、全年、季、月收入目標目標管理注意事項目標管理注意事項 1、對目標全力以赴去完成、對目標全力以赴去完成 2、目標進行分解，分周經(jīng)營、目標進行分解，分周經(jīng)營 3、目標不宜隨意修改、目標不宜隨意修改二、架構(gòu)二、架構(gòu) 要清晰，階梯式增長要清晰，階梯式增長；雜志網(wǎng)站建設北大EMBA運營班策略班OPP俱樂部產(chǎn)品模型入職員工培訓入職員工培訓業(yè)務技能培訓業(yè)務技能培訓高級業(yè)務培訓高級業(yè)務培訓晉升

17、培訓晉升培訓新人培訓新人培訓主管培訓主管培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓總監(jiān)培訓總監(jiān)培訓分公司總經(jīng)理培訓分公司總經(jīng)理培訓晉升培訓晉升培訓集團總裁辦集團總裁辦深圳公司深圳公司廣州公司廣州公司湖南分公司湖南分公司 湖北分公司湖北分公司北京公司北京公司上海公司上海公司網(wǎng)絡網(wǎng)絡運營部運營部實戰(zhàn)商業(yè)智慧實戰(zhàn)商業(yè)智慧雜志社雜志社東莞東莞牛商網(wǎng)牛商網(wǎng)佛山分公司佛山分公司銷售管理中心行政管理中心財務管理中心業(yè)績分解計算工具年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容業(yè)績分解計算工具年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容年度計劃的內(nèi)容招聘招聘 招聘系統(tǒng)建立、流程規(guī)范：招聘系統(tǒng)建立、流程規(guī)范：人才市場招聘公司創(chuàng)業(yè)說明會超越夢想 贏向未來

18、雙向選擇面談 一看一看 、 二談二談 、三通過、三通過 創(chuàng)業(yè)說明會執(zhí)行手冊創(chuàng)業(yè)說明會執(zhí)行手冊三、領導三、領導要懂得要懂得: : 指導、引導、督導、輔導指導、引導、督導、輔導確定達成目標的具體方法：確定達成目標的具體方法： 團隊整體素質(zhì)與協(xié)作能力的提升團隊整體素質(zhì)與協(xié)作能力的提升 資源需要和保障措施資源需要和保障措施 目標任務的分解目標任務的分解 渠道的開發(fā)與管理渠道的開發(fā)與管理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化 市場秩序的規(guī)范管理市場秩序的規(guī)范管理 客戶關系管理與加強客戶關系管理與加強 品牌策略創(chuàng)新與高效傳播品牌策略創(chuàng)新與高效傳播 五個做法五個做法1、選選材、選選材2、用任用、用任用3

19、、考考核、考考核4、訓訓練、訓訓練5、留留存、留留存建立系統(tǒng)建立系統(tǒng) 培訓系統(tǒng)培訓系統(tǒng) 客服系統(tǒng)客服系統(tǒng) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 業(yè)務對接系統(tǒng)業(yè)務對接系統(tǒng) 業(yè)務會戰(zhàn)協(xié)調(diào)系統(tǒng)業(yè)務會戰(zhàn)協(xié)調(diào)系統(tǒng)培訓計劃培訓計劃 年后上班第一年后上班第一-三天三天主管培訓主管培訓 2月份集團業(yè)績前十名月份集團業(yè)績前十名精英精英到其他公司到其他公司交流交流分享分享 6月、月、12月半年、年度總結(jié)會，以會代訓；月半年、年度總結(jié)會，以會代訓； 10月主管培訓月主管培訓 每季度每季度新人培訓新人培訓 新人培訓的次月做新人培訓的次月做銜接教育培訓銜接教育培訓組建內(nèi)訓講師團組建內(nèi)訓講師團 講師選拔講師選拔 制定講師管理制度（分

20、層級）制定講師管理制度（分層級） 層級管理層級管理 開發(fā)課程開發(fā)課程 制作制作PPT 集團調(diào)配、適時安排培訓支持；集團調(diào)配、適時安排培訓支持；內(nèi)訓講師內(nèi)訓講師 呂金翼呂金翼OPP前的邀約、控制前的邀約、控制 李丹李丹OPP后的跟進與收單后的跟進與收單 范國志范國志OPP前與后的輔導前與后的輔導 俞欣悅俞欣悅 OPP現(xiàn)場的促成現(xiàn)場的促成管理功能管理功能 銷售指導的功能凸現(xiàn)出來，真正實現(xiàn)集團對分公司的支持、指導、管理。為分公司的成功復制提供最有利的支持。 每兩個月到各分公司走一次，發(fā)現(xiàn)好的做法立刻告知其他公司，學習借鑒。 每季度組織一次培訓，各分公司銷管人員參加。每季度組織一次培訓，各分公司銷管人

21、員參加?？头头?CRM增加增加“客戶服務客戶服務”欄欄 -成交客戶成交客戶 -參課客戶參課客戶(包含客戶的基本信息，曾參課屆數(shù)和沙龍活動包含客戶的基本信息，曾參課屆數(shù)和沙龍活動) -客戶服務客戶服務 -電話回訪電話回訪（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見）（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見） -郵件服務郵件服務（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見）（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見） -短信群發(fā)短信群發(fā)（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見）（回訪記錄領導、業(yè)務員和客服人員可見） -未參課客戶未參課客戶2011年工作計劃及重點安排年工作計劃及重點安排1.1. 年度工作安排年度工作安排a)a

22、)年度業(yè)績及利潤計劃年度業(yè)績及利潤計劃b)b)組織架構(gòu)組織架構(gòu)c)c)年度費用預算表年度費用預算表d)d)年度業(yè)績目標分解（每季、每月）年度業(yè)績目標分解（每季、每月）e)e)月度經(jīng)營主題、季度經(jīng)營方針月度經(jīng)營主題、季度經(jīng)營方針2 2、管理流程與流程管理、管理流程與流程管理3 3、人才培養(yǎng)計劃、人才培養(yǎng)計劃4 4、全國分公司建設、全國分公司建設5 5、夯實各分公司標準組織架構(gòu)、夯實各分公司標準組織架構(gòu)制度：目標管理考核辦法制度：目標管理考核辦法 第一條、月度目標管理考核在次月第一條、月度目標管理考核在次月1 1日日-7-7日進行。日進行。第二條目標管理考核的內(nèi)容和實施第二條目標管理考核的內(nèi)容和實

23、施（一）目標的制定（一）目標的制定1 1、每月月底前、每月月底前3 3天公司提出月度總目標、部門按照公司目標設定部門目標，再分解到天公司提出月度總目標、部門按照公司目標設定部門目標，再分解到每一層、每一個崗位，由被考核人根據(jù)上級目標填寫一份工作目標計劃考核表，一式每一層、每一個崗位，由被考核人根據(jù)上級目標填寫一份工作目標計劃考核表，一式三份，由考核人、直接上級和人事行政部各執(zhí)一份。三份，由考核人、直接上級和人事行政部各執(zhí)一份。2 2、個人崗位目標制定的原則及要點、個人崗位目標制定的原則及要點設定的目標必須做到具體、量化、可考核（如時間、日期、金額、數(shù)量分等），綜合設定的目標必須做到具體、量化、

24、可考核（如時間、日期、金額、數(shù)量分等），綜合目標可用階段或期限表示；目標可用階段或期限表示；任務量適度，即經(jīng)過努力能夠達到；任務量適度，即經(jīng)過努力能夠達到；可對比，同一崗位、不同的人有可比性，體現(xiàn)公平；可對比，同一崗位、不同的人有可比性，體現(xiàn)公平；挑戰(zhàn)性，目標需要努力才能達到；挑戰(zhàn)性，目標需要努力才能達到；必須促進工作的改善；必須促進工作的改善；上級目標必須在下級目標之前制定，上下級目標保持一致性，避免目標重復或斷層。上級目標必須在下級目標之前制定，上下級目標保持一致性，避免目標重復或斷層。每月結(jié)束前每月結(jié)束前3 3天直屬上級公布下月目標，月底結(jié)束前天直屬上級公布下月目標，月底結(jié)束前2 2天直

25、屬下級提出下級目標，月底天直屬下級提出下級目標，月底結(jié)束前最后一天雙方討論并確定目標。結(jié)束前最后一天雙方討論并確定目標。制度：目標管理考核辦法制度：目標管理考核辦法 3 3、個人崗位目標制定的步驟：、個人崗位目標制定的步驟：（1 1）上級向下級說明自己當月的目標；）上級向下級說明自己當月的目標；（2 2）上級請下級設立自己的重點目標；）上級請下級設立自己的重點目標；（3 3）上級要求下級填寫各自的目標考核表；）上級要求下級填寫各自的目標考核表；（4 4）檢查下級目標；）檢查下級目標；（5 5）與下級談話，決定其目標（此工作必須在月度或者年度開始前完成）。）與下級談話，決定其目標（此工作必須在月

26、度或者年度開始前完成）。4 4、目標內(nèi)容：每項目標都應包括數(shù)量目標、質(zhì)量目標、時限目標。、目標內(nèi)容：每項目標都應包括數(shù)量目標、質(zhì)量目標、時限目標。（二）目標執(zhí)行（二）目標執(zhí)行1 1、目標執(zhí)行過程應注意的事項：目標監(jiān)督人應及時跟進并提供幫助和指導；目標執(zhí)行、目標執(zhí)行過程應注意的事項：目標監(jiān)督人應及時跟進并提供幫助和指導；目標執(zhí)行人應主動匯報。人應主動匯報。2 2、目標執(zhí)行中的問題處理：列出可能出現(xiàn)的問題，并提出相應的解決辦法。、目標執(zhí)行中的問題處理：列出可能出現(xiàn)的問題，并提出相應的解決辦法。3 3、每月的上中下旬定期評估工作的進展情況，由被考核人提出改進的計劃。、每月的上中下旬定期評估工作的進展

27、情況，由被考核人提出改進的計劃。目標項目目標項目 及及完成時間完成時間 項項 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具體、量化、可考核）述（具體、量化、可考核） （單仁集團銷管中心：（單仁集團銷管中心：20102010年年4-54-5月績效考核表）月績效考核表）計劃計劃得分得分自考完自考完成情況成情況 考核考核人考人考核完核完成情成情況況集團聯(lián)動，集團聯(lián)動，展開業(yè)務競賽展開業(yè)務競賽 再創(chuàng)業(yè)績新高再創(chuàng)業(yè)績新高 會議經(jīng)營：會議經(jīng)營：日早會：日早會： 激勵士氣激勵士氣周經(jīng)營：周經(jīng)營： 目標檢視目標檢視月總結(jié)：月總結(jié)： 鞭策提高鞭策提高本月重點指標：本月重點指標：開單率：開單率：90%績優(yōu)率：績優(yōu)率

28、：30%計劃完成率：計劃完成率：100% 1、 特別早會：特別早會：4月月1日日 “攜手奮進攜手奮進60天，聚會東方夏威夷天，聚會東方夏威夷”業(yè)務會戰(zhàn)啟業(yè)務會戰(zhàn)啟動大動大會，各分公司同時啟動，并嚴格按照會，各分公司同時啟動，并嚴格按照執(zhí)行手冊執(zhí)行手冊執(zhí)行，不許私自更改，執(zhí)行，不許私自更改，總裁辦領導分別到各分公司做會戰(zhàn)總動員；總裁辦領導分別到各分公司做會戰(zhàn)總動員； 4月月21日，日，4月月30日，日，5月月11日，日，5月月31日階段性特別早會，公布競賽日階段性特別早會，公布競賽結(jié)果，目前排名情況，團隊結(jié)果，目前排名情況，團隊PK情況，不斷掀起會戰(zhàn)浪潮，熱情不減。情況，不斷掀起會戰(zhàn)浪潮，熱情不

29、減。2、 早會行事歷的編審、會議內(nèi)容的編排、月度早會主持人會議的召開，早會行事歷的編審、會議內(nèi)容的編排、月度早會主持人會議的召開，5日前完成，許碩負責。日前完成，許碩負責。3、早會增加、早會增加“集團快訊集團快訊”欄目，統(tǒng)一模板制作欄目，統(tǒng)一模板制作PPT，每日晚，每日晚19：00之前之前完完成，傳給各分公司早會負責人，次日早會統(tǒng)一宣導。目的是讓每一個人都成，傳給各分公司早會負責人，次日早會統(tǒng)一宣導。目的是讓每一個人都清楚自己及團隊，還有清楚自己及團隊，還有PK對手的業(yè)績進展情況，掀起競賽熱潮，王金剛完對手的業(yè)績進展情況，掀起競賽熱潮，王金剛完成。成。4、主管周經(jīng)營會，、主管周經(jīng)營會， 每周一

30、召開，目標檢視，完成分析，探討解決方案。每周一召開，目標檢視，完成分析，探討解決方案。5、階段總結(jié)會：會展期間每、階段總結(jié)會：會展期間每20天總結(jié)一次，排名榜公布一次，目的是始終天總結(jié)一次，排名榜公布一次，目的是始終保持競賽態(tài)勢，以確保最終結(jié)果的達成，我親自完成。保持競賽態(tài)勢，以確保最終結(jié)果的達成，我親自完成。6、新人輔導會：一次一小時，一個方法，一個案例，一個難題，目的開單。、新人輔導會：一次一小時，一個方法，一個案例，一個難題，目的開單。7、愛心激勵會：每階段一次。本月、愛心激勵會：每階段一次。本月15日晚對未開單人員進行關懷，感動中日晚對未開單人員進行關懷，感動中迸發(fā)激情，平衡心態(tài)，努力

31、工作，開心賺錢。迸發(fā)激情，平衡心態(tài)，努力工作，開心賺錢。8、精英座談會：每階段一次。業(yè)績排名前、精英座談會：每階段一次。業(yè)績排名前30名，重點表揚，人性關懷，水名，重點表揚，人性關懷，水果、飲品款待，溫暖中再創(chuàng)輝煌！果、飲品款待，溫暖中再創(chuàng)輝煌！9、學習交流會：第一階段結(jié)束后，將安排、學習交流會：第一階段結(jié)束后，將安排PK團隊主管，到贏家學習交流。團隊主管，到贏家學習交流。 25259月度績效考核表月度績效考核表計劃人： 李晶 所屬部門： 銷管中心 計劃期間：8月28日 目標項目目標項目 及及完成時間完成時間 項項 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具體、量化、可考核）述（具體、量化、可

32、考核） 計劃計劃得分得分自考自考完成完成情況情況 考核人考核人考核完考核完成情況成情況 表報管理：表報管理：日報表日報表周報表周報表月報表月報表要求：要求：月度報表月度報表3 3日日前提交到我這前提交到我這里，我在里，我在5 5日日前匯總后提交前匯總后提交到總裁辦。遇到總裁辦。遇節(jié)假日順延。節(jié)假日順延。 1、重新設計每日業(yè)績更新、重新設計每日業(yè)績更新CRM系統(tǒng)的日明星、職場的光榮榜，系統(tǒng)的日明星、職場的光榮榜，在每日早在每日早10：00之前完成，使之具有銷售力。王金剛負責之前完成，使之具有銷售力。王金剛負責2、短信至領導的業(yè)績通報每日晚上、短信至領導的業(yè)績通報每日晚上22：00之前完成，王金剛

33、負責。之前完成，王金剛負責。3、每周的、每周的CRM系統(tǒng)的系統(tǒng)的周冠王周冠王排名榜更新，須在周一上午排名榜更新，須在周一上午12：00前完成，王金剛負責。前完成，王金剛負責。4、每月的、每月的CRM系統(tǒng)的系統(tǒng)的月精英月精英排名榜更新，月初排名榜更新，月初5日前完成；日前完成；5、每個工作日戰(zhàn)報一期，新聞報道、業(yè)績排名、團隊每個工作日戰(zhàn)報一期，新聞報道、業(yè)績排名、團隊PK等內(nèi)容，等內(nèi)容，王金剛負責王金剛負責6、月度月度CRM系統(tǒng)客戶資料管理數(shù)據(jù)分析報告系統(tǒng)客戶資料管理數(shù)據(jù)分析報告，許碩制表。，許碩制表。7、月度月度OPP數(shù)據(jù)分析報告數(shù)據(jù)分析報告評估邀約數(shù)量和質(zhì)量，陳品杏制表。評估邀約數(shù)量和質(zhì)量，

34、陳品杏制表。8、月度業(yè)績分析報告月度業(yè)績分析報告分析確定下個月業(yè)務推動的工作重點，分析確定下個月業(yè)務推動的工作重點，王金剛制表。王金剛制表。9、月度人員現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析報告月度人員現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析報告評估招聘與培訓的效果，郭偉評估招聘與培訓的效果，郭偉制表。制表。10、月度月度KPI數(shù)據(jù)分析報告數(shù)據(jù)分析報告評估活動量管理效果，王金剛制表。評估活動量管理效果，王金剛制表。11、客戶問題反饋分析表客戶問題反饋分析表評估客戶滿意度，提高服務品質(zhì)，李評估客戶滿意度，提高服務品質(zhì)，李芳制表。芳制表。 20209月度績效考核表月度績效考核表計劃人： 李晶 所屬部門： 銷管中心 計劃期間：8月28日 目標項目及目標

35、項目及完成時間完成時間 項項 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具體、量化、可考核）述（具體、量化、可考核） 計劃計劃得分得分自考核完自考核完成情況成情況 考核人考核考核人考核完成情況完成情況 售后客戶服務售后客戶服務監(jiān)督、執(zhí)行監(jiān)督、執(zhí)行 1、雜志客戶的資料整理、跟進、發(fā)貨、回訪等李芳負責。、雜志客戶的資料整理、跟進、發(fā)貨、回訪等李芳負責。 2、課程客戶的資料整理、建檔、行業(yè)分類、地區(qū)分類、課程客戶的資料整理、建檔、行業(yè)分類、地區(qū)分類、網(wǎng)址等基本信息的完善等李靈靈負責。網(wǎng)址等基本信息的完善等李靈靈負責。3、客戶資料管理實行三種方式：電子檔；光盤。管理人：、客戶資料管理實行三種方式：電子檔

36、；光盤。管理人：銷管中心管理電子檔；、行政中心管理光盤。銷管中心管理電子檔；、行政中心管理光盤。1010銜接教育培訓銜接教育培訓 1、單總單總詮釋，詮釋，90天開動你的賺錢機器天開動你的賺錢機器10日晚日晚 。2、 喻心悅喻心悅問對問題，賺到錢問對問題，賺到錢面對面銷售的絕招面對面銷售的絕招3、李晶、李晶我們銷售的是什么我們銷售的是什么OPP現(xiàn)場三段式促成現(xiàn)場三段式促成4、如何輔導客戶做好網(wǎng)絡營銷計劃書如何輔導客戶做好網(wǎng)絡營銷計劃書-單總單總10日晚日晚5、 詮釋：詮釋：90天開動你的賺錢機器天開動你的賺錢機器-單總單總10晚晚6、操作班的軟件如何拷貝操作班的軟件如何拷貝-羅曉琴羅曉琴 20日

37、晚日晚10109月度績效考核表月度績效考核表計劃人： 李晶 所屬部門： 銷管中心 計劃期間：8月28日 目標項目標項目及完目及完成時間成時間 項項 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具體、量化、可考核）述（具體、量化、可考核） 計劃計劃得分得分自己考自己考核完成核完成情況情況 考核人考核人考核完考核完成情況成情況 大型大型活動活動的組的組織與織與運作運作 1、策略班策略班執(zhí)行手冊執(zhí)行手冊2010版的制定、修改、完善，版的制定、修改、完善，10日前日前完成。完成。3、全體會務成員參加的、全體會務成員參加的會務說明會會務說明會10日前召開日前召開4、大課現(xiàn)場的布置、音響、麥的調(diào)試、主持人和助

38、教人員開、大課現(xiàn)場的布置、音響、麥的調(diào)試、主持人和助教人員開場的演練，場的演練，11日下午日下午19：00點之前完成點之前完成 5、 策略班策略班講師、主持人、會務總負責、助教組長會講師、主持人、會務總負責、助教組長會，11日晚日晚23：00之前完成。之前完成。6、12、13、14三天大課進行中流程的監(jiān)控、會務協(xié)調(diào)、執(zhí)行三天大課進行中流程的監(jiān)控、會務協(xié)調(diào)、執(zhí)行和突發(fā)事件的處理，保證大課順暢進行，意外事件和平和突發(fā)事件的處理，保證大課順暢進行，意外事件和平解決，沒有給公司造成損失。解決，沒有給公司造成損失。7、 大課成本預算大課成本預算10日完成，費用結(jié)算日完成，費用結(jié)算17日完成，成本有效控日

39、完成，成本有效控制。制。8、大課所需各種物料申購、大課所需各種物料申購10日前完成；物料打包、準備到位日前完成；物料打包、準備到位 10日前完成；物料入庫，日前完成；物料入庫，15日完成，陳軍偉負責。日完成，陳軍偉負責。9、策略班總結(jié)會，會務相關負責人及老師參加，、策略班總結(jié)會，會務相關負責人及老師參加，15日下午前日下午前完成。完成。10、策略班策略班現(xiàn)場銷售的數(shù)據(jù)及總結(jié)現(xiàn)場銷售的數(shù)據(jù)及總結(jié)17日完成，提交劉總、日完成，提交劉總、單總；單總； 25259月度績效考核表月度績效考核表計劃人： 李晶 所屬部門： 銷管中心 計劃期間：8月28日 目標項目及目標項目及完成時間完成時間 項項 目目 完

40、完 成成 程程 度度 描描 述（具體、量化、可考核）述（具體、量化、可考核） 計劃計劃得分得分自考完自考完成情況成情況 考核人考核人考核完考核完成情況成情況 其他其他 分公司的培訓支持、新人輔導的指導分公司的培訓支持、新人輔導的指導 1、分公司業(yè)務推動的指導、分公司業(yè)務推動的指導2、早會、早會ppt的制作，上傳，監(jiān)督宣導情況的制作，上傳，監(jiān)督宣導情況3、每日戰(zhàn)報的制作、上傳，監(jiān)督下載閱讀情、每日戰(zhàn)報的制作、上傳，監(jiān)督下載閱讀情況況4、階段性的總結(jié)、指導、會戰(zhàn)督進、階段性的總結(jié)、指導、會戰(zhàn)督進1010本月的工作重點：本月的工作重點：明確明確1000萬會戰(zhàn)目標，清晰自己肩負的職責，做好會戰(zhàn)指揮部，

41、指導有方，按計劃行事；執(zhí)萬會戰(zhàn)目標，清晰自己肩負的職責，做好會戰(zhàn)指揮部，指導有方，按計劃行事；執(zhí)行到位，確保會戰(zhàn)結(jié)果的達成。行到位，確保會戰(zhàn)結(jié)果的達成。我的工作重點：我的工作重點： 立足深圳，輻射全國，在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，打一場勝仗。做足細節(jié)，多走一步，超越目標，立足深圳，輻射全國，在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，打一場勝仗。做足細節(jié)，多走一步，超越目標，踏上新的平臺。踏上新的平臺。 9月度績效考核表月度績效考核表計劃人： 李晶 所屬部門： 銷管中心 計劃期間：8月28日 步驟一：陳述面談目的；步驟一：陳述面談目的；步驟二：下屬自我評估；步驟二：下屬自我評估；步驟三：告知下屬評估結(jié)果；步驟三：告知下屬評估結(jié)果；步驟四：商討下屬不同意的地方；步驟四：商討下屬不同意的地方；步驟五：商討績效改進計劃；步驟五：商討績效改進計劃；督導的五個步驟督導的五個步驟四、控制四、控制要掌控，過程、節(jié)奏要掌控，過程、節(jié)奏新人與晉升培訓：新人與晉升培訓：由銷管中心對全國招聘進行統(tǒng)一管理2月、6月、10月、12月進行四次統(tǒng)一招聘銷管中心主導：招聘前資料發(fā)放、新人培訓、業(yè)務技能培訓、主管培訓等講師培訓：講師培訓：由行政副總裁軒鵬負責統(tǒng)一管理每月講師會議、定期講師培訓、全國講師統(tǒng)一調(diào)配等。會議經(jīng)營會議經(jīng)營 早會的整體