圣靈城市理想二期營銷推廣總案

1、謹(jǐn)呈：奧亞地產(chǎn) 商情密級：（AAA）2013年10月14日Page2圣靈城市理想二期Page3 探索/營銷方向產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建產(chǎn)品特質(zhì)提煉 剖析/營銷視角市場背景 思考/營銷策略 行動(dòng)/營銷執(zhí)行銷售執(zhí)行形象策略銷售策略推廣策略目 錄：Page4本案營銷之前的課題研究？PART 1：探索/營銷方向Page5營銷推廣策略制定 產(chǎn)品脈胳梳理產(chǎn)品力提煉產(chǎn)品力分析 明晰核心問題 制定核心策略 營銷探索/方向Page6生態(tài)型生態(tài)型人居人居計(jì)劃計(jì)劃專屬業(yè)態(tài)專屬業(yè)態(tài)高尚高尚住宅住宅社區(qū)的社區(qū)的形象提升形象提升帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值提升帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值提升品牌物業(yè)的入駐，充分品牌物業(yè)的入駐，充分彌補(bǔ)區(qū)域彌補(bǔ)區(qū)域配套空白，

2、提升區(qū)域綜合品質(zhì)配套空白，提升區(qū)域綜合品質(zhì)項(xiàng)目主要特性項(xiàng)目主要特性復(fù)合價(jià)值復(fù)合價(jià)值一個(gè)機(jī)遇：一個(gè)機(jī)遇：高尚品質(zhì)住宅社區(qū)的高尚品質(zhì)住宅社區(qū)的市場價(jià)值市場價(jià)值營銷探索/方向產(chǎn)品價(jià)值體系構(gòu)建Page7項(xiàng)目主要特性項(xiàng)目主要特性品牌價(jià)值品牌價(jià)值 統(tǒng)一性，生態(tài)社區(qū)統(tǒng)一高尚形象打造品質(zhì)生活統(tǒng)一性，生態(tài)社區(qū)統(tǒng)一高尚形象打造品質(zhì)生活 口碑性，形成人口匯聚之地，增強(qiáng)口碑性，形成人口匯聚之地，增強(qiáng)【城市理想城市理想】口碑傳播效應(yīng)口碑傳播效應(yīng) 高端高端性性，高端，高端產(chǎn)品產(chǎn)品對應(yīng)中高端對應(yīng)中高端客群，市場形象高舉高打客群，市場形象高舉高打 價(jià)值性價(jià)值性，保山住宅保山住宅市場市場的未來發(fā)展帶來新的區(qū)域形象的未來發(fā)展帶來

3、新的區(qū)域形象一個(gè)品牌：一個(gè)品牌：打造成功產(chǎn)品的規(guī)律性打造成功產(chǎn)品的規(guī)律性營銷探索/方向產(chǎn)品價(jià)值體系構(gòu)建Page8以健康生活和人文價(jià)值為主要訴求p我們從項(xiàng)目的四個(gè)維度來梳理項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)：生態(tài)社區(qū)，樂居典范 本地開發(fā)商強(qiáng)大實(shí)力，迅速建立品牌美譽(yù)度核心主張城市發(fā)展 戶型方正適用，但并無足以顛徹市場的影響力 生態(tài)型住宅品質(zhì)p本項(xiàng)目能統(tǒng)領(lǐng)營銷的核心主張應(yīng)該是：本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)：在市場競爭中，品牌和產(chǎn)品難以突破重圍的情況下，深度挖掘精神層面的需求，我們的核心賣點(diǎn)是：健康生活+人文價(jià)值營銷探索/方向產(chǎn)品價(jià)值體系構(gòu)建Page9城市品牌價(jià)值城 市：指向區(qū)域，城市顯性特征鮮明品 牌：指向?qū)嵙?，品牌美譽(yù)、高端保障

4、價(jià) 值：生態(tài)型物業(yè)綜合價(jià)值鏈推動(dòng)區(qū)域發(fā)展結(jié)論：產(chǎn)品特質(zhì)提煉產(chǎn)品特質(zhì)提煉營銷探索/方向 通過城市經(jīng)營策劃，充分挖掘片區(qū)的潛在優(yōu)勢，借助政府規(guī)劃發(fā)展平臺，大造聲勢，大幅提升區(qū)域價(jià)值； 成為保山市生態(tài)健康、最適宜居住的人居典范；Page10我們是基于什么前提談營銷？PART 2：剖析剖析/ /營銷視角營銷視角Page11背景12013，喜憂參半核心：蓄勢待發(fā)，應(yīng)勢而動(dòng)。 全國市場遭遇“寒流”，供求雙方均進(jìn)入觀望狀態(tài)，去化量劇減，市場放量大，實(shí)際購買力較弱；供大于求，成交價(jià)格亦小范圍縮水。 剖析/營銷視角市場背景Page12背景2住宅市場不瘟不火 供給大、需求小、總價(jià)高，利用房產(chǎn)市場特點(diǎn)另辟蹊徑。但最

5、大的競爭來源于自身。目標(biāo)：找尋屬于我們的客群。背景3區(qū)域市場沒有先例 區(qū)域中沒有類似的精品產(chǎn)品可以借鑒。我們是否獨(dú)樹一幟？關(guān)鍵在與引導(dǎo)和打造。關(guān)鍵：需求的引導(dǎo)，形象的打造。市場背景剖析/營銷視角Page13機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 這是一個(gè)多方博弈的市場，我們早已被推波助瀾。市場形式可謂風(fēng)云多變換，時(shí)勢造英雄。因此我們要抓緊機(jī)遇，放眼未來，做到應(yīng)勢而動(dòng)。市場背景剖析/營銷視角Page14針對本案的營銷解決之道？PART 3：思考思考/ /營銷策略營銷策略Page15絕對稀缺 VS 絕對需求引爆市場 VS 把握節(jié)奏中端產(chǎn)品 VS 高端形象產(chǎn)品力形象力銷售力形象推廣 VS 品牌塑造傳播力營銷定律 產(chǎn)品力 形

6、象力 傳播力 銷售力 形象策略推廣策略銷售策略產(chǎn)品策略思考/營銷策略營銷目標(biāo)Page16產(chǎn)品總定位 保山市生態(tài)型樂居典范社區(qū) 區(qū)域?qū)傩远ㄎ唬旱囟蝺?yōu)越、生活機(jī)能完善的住宅區(qū)； 功能價(jià)值定位：區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹一幟的典范社區(qū)； 物業(yè)功能定位：生態(tài)、養(yǎng)生、樂居功能一體化物業(yè)； 物業(yè)性質(zhì)定位：依托城市發(fā)展規(guī)劃，提升居住品質(zhì)； 項(xiàng)目品質(zhì)定位：良好物業(yè)形象和質(zhì)素，超值產(chǎn)品；思考/營銷策略產(chǎn)品策略核心增加產(chǎn)品附加值，拔升產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品策略Page17目標(biāo)客戶群共性 對片區(qū)的認(rèn)可 對產(chǎn)品實(shí)用性要求較高 對升值空間的要求 在乎周邊人的認(rèn)同 好奇心強(qiáng) 對實(shí)際生活的需求思考/營銷策略產(chǎn)品策略Page18生活便利戶型好，居住舒

7、適交通的便利性安保要求品牌保障高性價(jià)比目標(biāo)目標(biāo)群的群的需要需要圣靈城市理想二期能圣靈城市理想二期能給予給予的的完善商業(yè)配套明星戶型完美步行車行距離高尚社區(qū)、智能化物業(yè)管理保山本地開發(fā)商力獻(xiàn)高品質(zhì)、相對較低價(jià)格現(xiàn)狀：當(dāng)前該種需求解決方式現(xiàn)狀：當(dāng)前該種需求解決方式思考/營銷策略產(chǎn)品策略Page19 對于本案的目標(biāo)客戶而言，項(xiàng)目更加需要構(gòu)建一個(gè)從交通、建筑、營銷、服務(wù)的全方位、精細(xì)化的產(chǎn)品系統(tǒng)。我們需要把營銷、物管服務(wù)都作為項(xiàng)目產(chǎn)品的構(gòu)成因素來進(jìn)行深度的包裝，多層次、多點(diǎn)進(jìn)攻打動(dòng)目標(biāo)人群。 現(xiàn)狀：當(dāng)前該種需求解決方式思考/營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品重塑使市場客戶滿意滿足迫在眉睫的剛性需要滿足體面品質(zhì)的居住

8、要求滿足高尚物業(yè)的服務(wù)享受滿足交通便捷的工作需要Page20 1、全能居住功能的內(nèi)部格局打造。 2、專屬化高尚物業(yè)服務(wù)。 3、居室智能系統(tǒng)引用，提高科技含量。 4、打造高品質(zhì)公共裝修。 5、配套社區(qū)商業(yè)，盡享完善生活配套功能。產(chǎn)品附加值提產(chǎn)品品質(zhì)，強(qiáng)化產(chǎn)品概念，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化思考/營銷策略產(chǎn)品策略Page21服務(wù)內(nèi)容： 公共區(qū)域的保潔、保安、綠化； 污水池清掏； 公共設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行維護(hù)； 樓宇的日常管理。智能系統(tǒng)： 小區(qū)周邊安全防盜報(bào)警系統(tǒng)， 閉路電視攝像監(jiān)視系統(tǒng) 社區(qū)出入口智能化門禁系統(tǒng) 家庭緊急報(bào)警系統(tǒng)物業(yè)管理服務(wù)建議物業(yè)管理服務(wù)建議思考/營銷策略產(chǎn)品策略Page22我們要做高品質(zhì)的項(xiàng)

9、目!形象、服務(wù)走的是高檔路線，銷售價(jià)格則是相對低的！客戶滿意的核心心理價(jià)位與實(shí)際價(jià)位的差異！“低價(jià)”不是指我們?yōu)E價(jià)，那樣會損失開發(fā)商的利潤，降低項(xiàng)目的價(jià)值！思考/營銷策略產(chǎn)品策略Page23項(xiàng)目總體形象定位區(qū)域第一高度精品人文社區(qū)城市資源+項(xiàng)目立意+品牌塑造景觀+生態(tài)住宅“領(lǐng)袖人居 生態(tài)樂居 ”思考/營銷策略形象策略Page24市場表現(xiàn)：客群明確市場表現(xiàn)：客群明確產(chǎn)品疏理：產(chǎn)品疏理：生態(tài)、養(yǎng)生生態(tài)、養(yǎng)生、品質(zhì)、品質(zhì)、樂居樂居 形象策略形象策略基礎(chǔ)基礎(chǔ)產(chǎn)品策略回顧產(chǎn)品策略回顧：生態(tài)社區(qū)生態(tài)社區(qū) + + 高尚物業(yè)高尚物業(yè) + + 商業(yè)配套商業(yè)配套 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 特點(diǎn)鮮明、品質(zhì)高尚、價(jià)值感強(qiáng)特點(diǎn)鮮明

10、、品質(zhì)高尚、價(jià)值感強(qiáng)思考/營銷策略形象策略Page25形象策略目的突破區(qū)域傳統(tǒng) 樹立區(qū)域地產(chǎn)新樣本 區(qū)域產(chǎn)品形象概述：區(qū)域項(xiàng)目在形象建立及推廣上一貫遵循傳統(tǒng)，整體形象表現(xiàn)調(diào)性較含蓄、沉穩(wěn)。項(xiàng)目形象突破：以項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)為形象建立基礎(chǔ)，以高端品質(zhì)產(chǎn)品為形象建立目的，為保山市場帶來大眾化產(chǎn)品的同時(shí)，建立前所未有的區(qū)域地產(chǎn)形象新樣本。思考/營銷策略形象策略Page26形象策略形象策略核心核心打造打造形象形象氣質(zhì)氣質(zhì) 貼近目標(biāo)客群貼近目標(biāo)客群 塑造高尚品質(zhì)塑造高尚品質(zhì)思考/營銷策略形象策略整體形象整體形象塑造塑造城市理想城市理想 生態(tài)型樂居典范生活倡導(dǎo)者生態(tài)型樂居典范生活倡導(dǎo)者 核心競爭力核心競爭力優(yōu)勢

11、資源的集合優(yōu)勢資源的集合成熟地域資源成熟地域資源 / 中中端客戶資源端客戶資源 創(chuàng)新環(huán)境資源創(chuàng)新環(huán)境資源 / 強(qiáng)勢品牌資源強(qiáng)勢品牌資源 Page27一種嶄新的城市生活格調(diào)即將誕生最具格調(diào)的生活版圖思考/營銷策略形象策略Page28和睦、幸福的家庭生活思考/營銷策略形象策略Page29悠閑自在的生活節(jié)奏思考/營銷策略形象策略Page30給予孩子思考/營銷策略形象策略Page31生態(tài)社區(qū)核心理念的三個(gè)基本點(diǎn)人與自然和睦親切的住區(qū)健康舒適的社區(qū)誘發(fā)人類精神的歸屬感親睦的鄰里意識周邊環(huán)境人文設(shè)計(jì)成熟配套思考/營銷策略推廣策略Page32“打破度量衡，改變參照系”強(qiáng)調(diào)“優(yōu)勢資源集合”，高調(diào)入市，樹立品牌

12、地位，進(jìn)入低競爭領(lǐng)域。推廣策略核心思考/營銷策略推廣策略 資源整合、高舉高打、形象領(lǐng)先的競爭策略 特定時(shí)期、特定市場、特定人群個(gè)性化營銷 配合營銷活動(dòng)點(diǎn)射式廣告發(fā)布策略差異化營銷推廣策略Page33分階段展示，體驗(yàn)式營銷策略 從前期項(xiàng)目形象、廣告形象、活動(dòng)形象到有形的展示，從現(xiàn)場的售樓處開放體驗(yàn)到樣板房體驗(yàn)再到入住體驗(yàn)，從配套局部展示到全面展示體驗(yàn)，不斷地利用陸續(xù)完善的條件多點(diǎn)出擊、遞進(jìn)式“刺激”受眾的感官極限，讓消費(fèi)者主動(dòng)購買并成為我們的義務(wù)售樓員。機(jī)動(dòng)化營銷推廣策略思考/營銷策略推廣策略蓄勢出擊、借力發(fā)力、客戶攔截、分流策略 因目標(biāo)群體的一致性，競爭對手已經(jīng)進(jìn)行對區(qū)域市場的價(jià)值進(jìn)行了宣傳和

13、受眾教育；我們要做的就是蓄勢出擊、借力發(fā)力，采取靈活而針對性強(qiáng)的措施開展?fàn)I銷，可在其案場附近或前往案場的必經(jīng)路段張貼項(xiàng)目海報(bào)及公交車身廣告，及時(shí)截留客戶，或在局部市場采取媒體跟進(jìn)的策略，達(dá)到借力打力分流客戶為我所用的目的。Page34 整體化營銷推廣策略工程線營銷線廣告線 依照工程進(jìn)度，通過廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)等有機(jī)組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的營銷推廣。我們建議三線并進(jìn)思考/營銷策略推廣策略Page35工程線廣告線活動(dòng)推廣、賣點(diǎn)宣傳環(huán)境賣點(diǎn)活動(dòng)推廣入住體驗(yàn)活動(dòng)推廣內(nèi)部認(rèn)購與形象推廣項(xiàng)目知名度、形象建立 活動(dòng)推廣、賣點(diǎn)宣傳環(huán)境賣點(diǎn)活動(dòng)推廣入住體驗(yàn)活動(dòng)推廣銷售與形象推廣營銷線開盤強(qiáng)銷產(chǎn)品

14、續(xù)銷剩余單位掃尾內(nèi)部認(rèn)購、蓄客市場預(yù)熱 開盤強(qiáng)銷產(chǎn)品續(xù)銷剩余單位掃尾蓄客樣板房裝修開放沿河整改完畢交付使用售樓處裝修啟用施工全面啟動(dòng) 樣板房裝修開放綠化完畢交付使用展示中心思考/營銷策略推廣策略Page36第一階段 市場預(yù)熱階段（2013年10月）推廣策略:DM為主，短信、公交車身廣告配合傳播 結(jié)合區(qū)域，導(dǎo)入產(chǎn)品形象，適于推盤前期 全面廣泛傳播，強(qiáng)力蓄勢思考/營銷策略推廣策略推廣主題： 生態(tài)物業(yè)社區(qū) 打造樂居典范 城市理想 保山城市樂居新樣板Page37第二階段蓄水階段（2013年10月下旬）推廣目的：實(shí)現(xiàn)有效客群的關(guān)注度及認(rèn)籌推廣策略：整合優(yōu)勢媒體，廣泛傳播推廣主題：城市理想 綻放保山！思考

15、/營銷策略推廣策略媒介配合：X 展 架：售樓部宣傳 短 信：區(qū)域覆蓋 戶 外：公交車身 公關(guān)活動(dòng)：認(rèn)籌活動(dòng)Page38思考/營銷策略推廣策略蓄水政策認(rèn)籌卡辦理：對廣眾進(jìn)行客戶蓄積，并以10000元低價(jià)蓄水。鎖定市場客戶關(guān)注度，為大客戶談判提供真實(shí)客戶意向?qū)懻?。對前期登記的客戶進(jìn)行梳理、蓄積。后期在蓄水量達(dá)到的情況下進(jìn)行30000元VIP卡升級，實(shí)現(xiàn)客戶提純。有效客戶3萬元升級VIP提純普通蓄水客戶購買力不足客戶實(shí)力未表達(dá)客戶湊熱鬧客戶猶豫等待型客戶意向未展現(xiàn)客戶認(rèn)籌辦理：10000元城市理想銀卡2013年10月20日2013年12月10日認(rèn)籌卡升級辦理：升級為3萬元金卡2013年12月25日開

16、盤辦理：認(rèn)籌卡客戶按序列號進(jìn)行選鋪Page39第三階段開盤及強(qiáng)銷階段2013年12月下旬2014年3月中旬推廣目的：解讀產(chǎn)品優(yōu)勢、整合傳播，開盤銷售推廣策略：加大短信投入量，以產(chǎn)品訴求為主，整合傳播推廣主題：城市理想 生態(tài)型健康社區(qū)火爆熱銷！思考/營銷策略推廣策略媒介配合：公關(guān)活動(dòng)：針對特定客群的主題活動(dòng)、客戶關(guān)系的維護(hù)與保養(yǎng)短信：活動(dòng)或促銷發(fā)布DM直投Page40第四階段 項(xiàng)目清盤 2014年3月中旬售罄思考/營銷策略推廣策略推廣目的：形成品牌銷售力及產(chǎn)品持續(xù)競爭力推廣策略：客帶客優(yōu)惠，進(jìn)行分類促銷推廣推廣主題：城市理想 人居典范樣板媒介配合：公關(guān)活動(dòng)：針對性的促銷主題活動(dòng)、客戶關(guān)系的維護(hù)與

17、保養(yǎng)Page41強(qiáng)化調(diào)動(dòng)老客戶的積極性，深入挖掘老客戶資源。制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略鼓勵(lì)“老帶新”，給予介紹新客戶并成交的老客戶適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。核心方式：A、感恩回饋，重點(diǎn)拜訪：對老客戶，發(fā)放購房節(jié)日性禮品或者以購房優(yōu)惠的形式等，挖掘老客戶身邊的客戶資源。B、雙向獎(jiǎng)勵(lì)，新老雙贏：對于“老帶新”成交客戶，給予新客戶相關(guān)的購房優(yōu)惠折于總房款中，給予老客戶相關(guān)的物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等。C、長期貫穿，形式多樣化：改進(jìn)傳統(tǒng)“老帶新”單一化的操作，將“老帶新”政策融合到各階段的營銷活動(dòng)。思考/營銷策略推廣策略全員營銷Page42推廣費(fèi)用預(yù)算 結(jié)合目前房地產(chǎn)廣告媒體費(fèi)用行情與市場平均推廣投入預(yù)算，同時(shí)達(dá)到本案速度與利潤雙贏的最

18、終目標(biāo)，建議全案推廣費(fèi)用投入控制在總銷金額的2%左右；據(jù)此說明，推廣費(fèi)用預(yù)算約在80萬。思考/營銷策略推廣策略Page43銷售策略前提：產(chǎn)品體量小，工期相對正常，大量資金回籠銷售策略核心：通過銷售價(jià)格控制 實(shí)現(xiàn)利潤與速度的均衡思考/營銷策略銷售策略Page44銷售策略制定：前期保持穩(wěn)定 ，后續(xù)保證利潤前期 “低開高走”，引爆市場，建立形象 高調(diào)入市，建立形象 階段調(diào)整，降低風(fēng)險(xiǎn) 積累人氣，良性循環(huán)后期 “平穩(wěn)提升”，實(shí)現(xiàn)利潤，品牌提升 提價(jià)熱銷，確立地位 主導(dǎo)利潤，奠定價(jià)值 品牌建立，打造雙贏思考/營銷策略銷售策略Page45拔高區(qū)域價(jià)值，高形象占位；強(qiáng)勢的活動(dòng)營銷；前期無樣板房展示階段，充足

19、利用售樓處和圍墻進(jìn)行展示；在項(xiàng)目自身資源并不強(qiáng)勢時(shí)怎樣面對周邊的競爭？如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的后期持續(xù)銷售？以活動(dòng)帶動(dòng)圈層營銷；高形象立勢，依靠前期影響力的延續(xù)，帶動(dòng)后續(xù)銷售；在具備條件和符合企業(yè)戰(zhàn)略的情況下做會，主動(dòng)擴(kuò)大客戶群體；高形象占位， 高舉高打，首期即立勢； 爆發(fā)式與滲透式結(jié)合，一次性開盤做足營銷噱頭，提升客戶心理預(yù)期。如何在啟動(dòng)期迅速走量建立初步影響力？高形象立勢展示到位活動(dòng)營銷節(jié)奏控制客戶擴(kuò)容關(guān)鍵詞思考/營銷策略銷售策略Page46如何將目標(biāo)群體“通殺”？發(fā)動(dòng)圈層運(yùn)動(dòng)，以點(diǎn)帶面，推行“客帶客”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，全面剿殺工作圈上下級、同事、互補(bǔ)行業(yè)業(yè)務(wù)線交際圈領(lǐng)導(dǎo)下屬、同行、寡頭關(guān)系線生活圈朋友、親

20、屬、鄰居生活線圈層交集聯(lián)動(dòng)，交叉?zhèn)鞑?、多點(diǎn)說服、集體購買思考/營銷策略銷售策略Page47策略執(zhí)行的手段運(yùn)用？PART 4：行動(dòng)行動(dòng)/ /營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行Page48營銷策略層面就是貫徹營銷戰(zhàn)略、建立項(xiàng)目形象、傳遞核心價(jià)值的系統(tǒng)工作生態(tài)社區(qū)，樂居典范我們的核心價(jià)值主張保山高尚生活社區(qū)核心價(jià)值主張的載體為了彰顯項(xiàng)目生活主張并形成良好口碑傳播為了拔高區(qū)域形象，重塑城市居住價(jià)值我們必須外圍推廣與活動(dòng)營銷為了合理控制營銷節(jié)奏，提升銷售速度并溢價(jià)我們必須實(shí)施節(jié)奏控制我們必須做足現(xiàn)場展示及體驗(yàn)式營銷行動(dòng)/營銷執(zhí)行銷售節(jié)奏Page49基于工程進(jìn)度基于回款政策通過銷售價(jià)格控制，實(shí)現(xiàn)利潤與速度的均衡推盤方案思考

21、：行動(dòng)/營銷執(zhí)行推盤執(zhí)行 城市理想二期 銷售周期：8個(gè)月 實(shí)現(xiàn)均價(jià)：3900元/平米 銷售總額：4000萬 Page50營銷策略推售節(jié)奏推廣節(jié)奏費(fèi)用節(jié)奏三大戰(zhàn)略高形象立勢樹立都市生活標(biāo)準(zhǔn)營銷節(jié)奏控制一個(gè)目標(biāo)利潤的保證是前提，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的基礎(chǔ)上注意與銷售速度的平衡兩個(gè)問題外展場現(xiàn)場包裝服務(wù)體驗(yàn)廣告媒體活動(dòng)營銷渠道與客戶維系Q 1 : 如何實(shí)現(xiàn)利潤？Q 2：如何樹立城市高端稀缺住宅形象？渠道推廣策略展示體驗(yàn)策略節(jié)奏控制策略行動(dòng)/營銷執(zhí)行推盤執(zhí)行Page51 綜合考慮本項(xiàng)目所在地段、物業(yè)定位、形象定位、客戶群定位及小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等自身質(zhì)素條件，我們將本項(xiàng)目的物業(yè)檔次定位為高檔，現(xiàn)根據(jù)本案與目

22、前市場價(jià)格區(qū)間的相應(yīng)關(guān)聯(lián)，采用加權(quán)平均法，對本案的價(jià)格進(jìn)行定位。 項(xiàng)目單價(jià)建議定價(jià)方法：市場比較定價(jià)法。 權(quán)重因素：對各項(xiàng)目的地段、交通、品質(zhì)、規(guī)劃及配套等各方面因素綜合權(quán)重評定，制定“一房一價(jià)”。行動(dòng)/營銷執(zhí)行推盤執(zhí)行Page52行動(dòng)/營銷執(zhí)行推盤執(zhí)行項(xiàng)目周邊樓盤Page53項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)分析項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)分析行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略Page54策略前的思考 把握重要的銷售時(shí)機(jī)； 與項(xiàng)目工程進(jìn)度相結(jié)合，打造最佳入市姿態(tài)； 入市切入點(diǎn)需聲勢奪人，迅速掀起市場關(guān)注熱點(diǎn) 找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，配合媒體宣傳，先聲奪人，為開盤積聚人氣入市策略三大構(gòu)想 圈 殺 養(yǎng)最大化有效數(shù)量 圈層鎖定 步步為營行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市

23、策略Page55策略解析之圈 依托立體媒體攻勢，以重大結(jié)點(diǎn)活動(dòng)作為階段蓄水的引爆點(diǎn)，穿插各種節(jié)日活動(dòng)持續(xù)引發(fā)市場關(guān)注，最大范圍的吸納市場客群活動(dòng)營銷，全面包抄行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略Page56入市策略活動(dòng)：獎(jiǎng)金壹萬元，寫出“我心中的城市理想” 生態(tài)樂居引領(lǐng)保山 投稿方式：新浪微博中選短文揭曉：請關(guān)注網(wǎng)絡(luò)或媒體壹萬元人民幣，征集50字短文！行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略征集的短文可能成千上萬，但這些都不重要!重要的是日后城市理想的市場知名度、有效傳播。真正的營銷，便從一次極具爆發(fā)力的征集開始了Page57策略解析之養(yǎng)（客戶）感覺-感受-感動(dòng)-深度鎖定客戶 感覺：通過前幾個(gè)階段的運(yùn)作，本案高檔樓盤形象的確

24、立，企業(yè)和項(xiàng)目的品牌深入人心； 感受：所有賣點(diǎn)充分釋放，樹立服務(wù)理念； 感動(dòng)：售樓中心、樣板間、實(shí)體景觀視覺強(qiáng)烈沖擊、產(chǎn)品說明會激動(dòng)人心客戶關(guān) 懷活動(dòng)中體現(xiàn)項(xiàng)目對廣大客戶的關(guān)愛 三重力，擰成一股繩 品牌力產(chǎn)品力服務(wù)力行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略Page58養(yǎng) 之親身體驗(yàn)將戰(zhàn)場拉至現(xiàn)場品牌力板塊炒作、突出企業(yè)理念、打造產(chǎn)品懸念，提升企業(yè)及項(xiàng)目品牌力產(chǎn)品力產(chǎn)品說明會，賣點(diǎn)集中釋放，讓客戶了解產(chǎn)品現(xiàn)場感染力銷售現(xiàn)場環(huán)境的打造、實(shí)施微笑工程、節(jié)慶活動(dòng)、禮品工程行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略Page59策略解析之殺針對各個(gè)階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行組訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的殺傷力來保證完成各階段的工作任務(wù) 圈階段：提高到場客戶的購卡率 養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶 開盤 階段：用團(tuán)隊(duì)銷售配以無紙化銷售模式實(shí)行植入式營銷策略 最終實(shí)現(xiàn)客戶完全接受本案 并產(chǎn)生購買行動(dòng)行動(dòng)/營銷執(zhí)行入市策略Page60 蓄水期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 尾盤期 形象樹立賣