終端鋪貨的基礎(chǔ)知識(shí)

1、產(chǎn)品終端鋪貨產(chǎn)品終端鋪貨終端鋪貨的重要性隨著市場的不斷成熟和競爭的加劇，各行各業(yè)的新產(chǎn)品推進(jìn)步伐都明顯加快。如果想完成目標(biāo)任務(wù)，必須先把產(chǎn)品銷售出去，而如果想把產(chǎn)品銷售出去，首先必須讓產(chǎn)品和消費(fèi)者見面，而產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的地方，就是終端。如何將產(chǎn)品高速、高效的鋪到終端，是我們開展業(yè)務(wù)工作的首要任務(wù)。產(chǎn)品終端鋪貨鋪貨的技巧高效率的終端鋪貨策略快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素鋪貨之后我們還應(yīng)做什么產(chǎn)品終端鋪貨 鋪貨的技巧 高效率的終端鋪貨策略 快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素 鋪貨之后我們還應(yīng)做什么一、鋪貨的技巧 鋪貨工作中的9個(gè)原則： 依托客戶原則 計(jì)劃原則 先易后難原則 靈活原則 溝通原則 廣告宣

2、傳相結(jié)合原則 人力、物力匹配原則 激勵(lì)原則 檢查原則一、鋪貨的技巧 依托客戶原則 市場中的每個(gè)客戶都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且這種網(wǎng)絡(luò)會(huì)長時(shí)間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用客戶的這些現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個(gè)角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會(huì)遇到相當(dāng)多的困難，不但成本會(huì)急劇攀升，而且管理也將會(huì)成為一個(gè)難題。 利用客戶的隊(duì)伍有以下優(yōu)勢： 1、每個(gè)客戶都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 2、這些客戶對(duì)終端商店熟悉，對(duì)本區(qū)域內(nèi)地形熟悉。 3、節(jié)約費(fèi)用。 4、他們的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達(dá)，遇到問題容易公關(guān)等。 一、鋪貨的技巧 計(jì)劃原則 我們做任何事情都必須有一個(gè)計(jì)劃，“目標(biāo)管理”闡述的也是這個(gè)道

3、理。因?yàn)?，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 首先，我們要對(duì)需要開發(fā)的目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，掌握目標(biāo)終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫檔案。如所有目標(biāo)終端的店名、電話、老板、主銷品種等資料。 然后根據(jù)此數(shù)據(jù)庫，制訂詳細(xì)的開發(fā)方案，如何時(shí)開始開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域市場由誰負(fù)責(zé)，如何檢查工作，如何激勵(lì)、考核與獎(jiǎng)罰人員等。 一、鋪貨的技巧先易后難原則 一般的話，終端鋪貨時(shí)最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝?，除了有一個(gè)良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個(gè)先易后難度的原則。 這樣做有以下幾個(gè)好外： 1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節(jié)約工作時(shí)間，提高工作效率。 2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就

4、自己開始提貨了。 一、鋪貨的技巧靈活原則 終端客戶一般情況下銷售新品是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的（機(jī)會(huì)成本）。 我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務(wù)形象。 一、鋪貨的技巧溝通原則 首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。 另外，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣開展工作。 一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則 鋪貨時(shí)一般分為以下幾類： 先宣傳、后鋪貨； 邊宣傳，邊鋪貨； 先鋪貨后宣傳。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則 這幾種方法各有得失。 1、先推廣，后拉動(dòng)。 首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上

5、時(shí)，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則 這幾種方法各有得失。 2、先拉動(dòng)，后推廣。 這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。一、鋪貨

6、的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則 這幾種方法各有得失。 3、推、拉同步進(jìn)行。 一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則 另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。一、鋪貨的技巧人力、物力匹配原則 如一個(gè)人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實(shí)際， 另外，車輛的配備也是如此。否則，只會(huì)使計(jì)劃不合實(shí)際，造

7、成工作毛毛草草，敷衍了事，達(dá)不到原來的要求。 一、鋪貨的技巧激勵(lì)原則 必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性； 對(duì)終端可以提供一些小促銷品。使渠道成員都形成互動(dòng)，有積極性來運(yùn)作。 一、鋪貨的技巧檢查原則 為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計(jì)劃，事事有檢核，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 產(chǎn)品終端鋪貨 鋪貨的技巧 高效率的終端鋪貨策略 快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素 鋪貨之后我們還應(yīng)做什么二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨前的準(zhǔn)備工作 鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié) 鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作鋪貨的形式 鋪貨的策略 強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn) 加強(qiáng)三個(gè)保障 二、高效

8、率的終端鋪貨策略鋪貨前的準(zhǔn)備工作 了解目標(biāo)市場的基本情況 設(shè)定鋪貨產(chǎn)品通路的價(jià)格體系 設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策 做好鋪貨計(jì)劃，組織好貨源 攜帶好相應(yīng)的宣傳品和促銷品以及促銷活動(dòng)傳單或海報(bào)等資料 二、高效率的終端鋪貨策略 鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié) 了解該區(qū)域主要銷售的渠道和柜臺(tái)情況 鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)對(duì)其他商店的鋪貨。 到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：正在忙著做生意；正在和別人談話或打牌玩耍；無事可做。針對(duì)以上情況，第一種情況稍等，第二種情況盡量回避，第三種情況開始推銷。 二、高效率的終端鋪貨策略 鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)

9、 拿樣品給店主介紹產(chǎn)品： 避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補(bǔ)競品的短處； 介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢； 介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。 鋪貨成功與否： 鋪貨成功，要告訴店主注意通路價(jià)格，幫助店主送貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下聯(lián)系電話，整理客戶檔案； 鋪貨不成功，別灰心，同樣留下與產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料、聯(lián)系電話，記錄好該店的電話，下次再來溝通。 二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié) 作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運(yùn)用等。 鋪貨應(yīng)注意一個(gè)重要原則： 對(duì)于新市場和新產(chǎn)品的第一

10、次鋪貨來講，在鋪貨柜臺(tái)數(shù)量上一定是越接近終端，鋪貨的點(diǎn)要越多，而不要把精力和時(shí)間都放在大二批上面。 另外在鋪貨時(shí)也不要遺漏對(duì)產(chǎn)品的主要消費(fèi)場所的鋪貨。 二、高效率的終端鋪貨策略 鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作 當(dāng)天鋪完貨回來后，要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記； 把鋪貨客戶分類，整理好客戶檔案，進(jìn)行保存； 掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷； 定期打電話或拜訪，建立熱點(diǎn)，給他們培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價(jià)格和竄貨。 二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作 鋪貨的六個(gè)要素： 做到有計(jì)劃，有目的鋪貨； 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃； 四勤二快：嘴勤、眼

11、勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快； 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨； 善于總結(jié)； 鋪貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案。 二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨的形式 地毯式鋪貨 面式鋪貨 點(diǎn)式鋪貨 打擊式鋪貨 回避式鋪貨 二、高效率的終端鋪貨策略地毯式鋪貨 即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有終端均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升認(rèn)知度，快速提升品牌影響力。 這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費(fèi)為主的產(chǎn)品。通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。 二、高效率的終端鋪貨策略面式鋪貨 即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升品牌競爭力。

12、這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，這樣可以迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。 二、高效率的終端鋪貨策略點(diǎn)式鋪貨 即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面,提升市場覆蓋率。 這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，使品牌超級(jí)貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到重點(diǎn)店上。 二、高效率的終端鋪貨策略打擊式鋪貨 對(duì)于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對(duì)于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢的同時(shí)，提升自身終端影響

13、力。 二、高效率的終端鋪貨策略回避式鋪貨 對(duì)于目標(biāo)市場競爭對(duì)手品牌實(shí)力和終端控制力較強(qiáng)，而自身品牌實(shí)力較弱的品牌入市，為防止競爭對(duì)手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢競爭對(duì)手的鋒芒，從競爭對(duì)手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競爭對(duì)手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競爭優(yōu)勢。 二、高效率的終端鋪貨策略 鋪貨的策略 廣告跟進(jìn)法 體驗(yàn)法 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略 避實(shí)就虛策略 以點(diǎn)帶面策略 搭便車策略 適量鋪底鋪貨法 情感溝通法 制造暢銷假象法 二、高效率的終端鋪貨策略 廣告跟進(jìn)法 這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（各種媒體、POP等），然后

14、再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對(duì)廣告要接受一定程度后才會(huì)產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時(shí)間來安排鋪貨。另一個(gè)重要方面則是廣告的投放利于對(duì)渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個(gè)主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時(shí)間。 采用這種方式最關(guān)鍵的是要對(duì)市場進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長，以免使消費(fèi)者的興

15、趣降低。 二、高效率的終端鋪貨策略體驗(yàn)法 在新產(chǎn)品初上市時(shí)往往因終端對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信心，鋪貨時(shí)會(huì)遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。 只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少。 二、高效率的終端鋪貨策略數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略 在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激終端進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（如，買十贈(zèng)一）、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如，買一百件某品牌打印機(jī)送手機(jī)一部）等。 二、高效率的終端鋪貨策略避實(shí)就虛策略 企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑

16、，往往也能大大提高鋪貨速度。 如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開競爭。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 二、高效率的終端鋪貨策略 以點(diǎn)帶面策略 企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。 先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨之目的。 “終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商?！敖K端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降

17、低鋪貨阻力。 二、高效率的終端鋪貨策略搭便車策略 企業(yè)也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。 二、高效率的終端鋪貨策略適量鋪底鋪貨法 在目前終端競爭十分激烈的情況下，對(duì)于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底， 即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。 二、高效率的終端鋪貨策略情感溝通法 在鋪貨前對(duì)終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，通過客情關(guān)系增進(jìn)刺激終端負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品和品牌

18、的興趣和銷售積極性，從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。 二、高效率的終端鋪貨策略制造暢銷假象法 企業(yè)確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，終端店就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)營銷員再去鋪貨就不難了。 甚至有的企業(yè)先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。 二、高效率的終端鋪貨策略強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 人員管理二、高效率的終端鋪貨策略 產(chǎn)品策略 終端產(chǎn)品鋪貨策略，需要策劃產(chǎn)品組合。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各司其職： 高端產(chǎn)品：樹立公司和產(chǎn)品的品牌形象，即使長期不實(shí)現(xiàn)銷售，只要做好終端生動(dòng)化，我們的目標(biāo)就已達(dá)到

19、。 中端產(chǎn)品：要利潤、要銷量。無論是包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)位的制定，促銷的執(zhí)行上都應(yīng)慎重考慮。 低端產(chǎn)品：即戰(zhàn)略性產(chǎn)品，目的是扼制競爭，必要時(shí)需犧牲這個(gè)產(chǎn)品，甚至賠錢，把竟品打下去。 因此，鋪貨時(shí)要用好產(chǎn)品組合，想用一個(gè)產(chǎn)品鋪終端即樹形象，又要銷量，還要利潤，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的，也容易被對(duì)手跟進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品只完成一個(gè)任務(wù)即可，各司其職。 二、高效率的終端鋪貨策略價(jià)格策略 強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。用好田忌賽馬策略。 二、高效率的終端鋪貨策略 促銷策略 根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷政策的多樣化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“投其所好”具體操作如下： 對(duì)于商場、超市等專業(yè)性銷售場所，我們采用價(jià)格促銷。 對(duì)于終端零售點(diǎn)，我們則采用實(shí)物促銷：如送各

20、種實(shí)物禮品等。 對(duì)銷售者則采取贈(zèng)品促銷。 對(duì)于特別大零售終端的要求，我們則派人員，實(shí)現(xiàn)人員促銷。 因此，促銷的形式多樣，要求業(yè)務(wù)員要大膽創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)終端鋪貨最優(yōu)化。 二、高效率的終端鋪貨策略 人員管理 重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪貨前的培訓(xùn)和過程管理。 培訓(xùn)包括產(chǎn)品的基本知識(shí)、企業(yè)文化、營銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識(shí)。 在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過程的控制，如店數(shù)、店名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對(duì)手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績效考核范圍。 另外，對(duì)零售柜臺(tái)的人員加強(qiáng)培訓(xùn)效果會(huì)事半功倍。 二、高效率的終端鋪貨策略加強(qiáng)三個(gè)保障 在終端鋪貨中，經(jīng)銷商為完成公司的任務(wù)

21、，易使用“非常規(guī)手段”，使公司利益受損，因此，面對(duì)終端鋪貨應(yīng)做好以下保障： 加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)為零（或最小） 加強(qiáng)終端理貨，維護(hù)好客戶（“缺貨猛于虎”） 加強(qiáng)廠商交流：保障信息暢通 二、高效率的終端鋪貨策略加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)為零（或最?。?前期終端鋪貨，促銷力度較大，與客戶之間不是很了解，對(duì)終端要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。（讓其在合理的范圍內(nèi)）二、高效率的終端鋪貨策略加強(qiáng)終端理貨，維護(hù)好客戶（“缺貨猛于虎”） 終端的生動(dòng)化與否，直接影響終端銷量，嚴(yán)防缺貨，及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充，保障二次銷售順利進(jìn)行。 二、高效率的終端鋪貨策略加強(qiáng)廠商交流：保障信息暢通 很多時(shí)候廠家的鋪貨都結(jié)束了，很多的經(jīng)銷商

22、還不知道我們的產(chǎn)品價(jià)位，更談不上促銷政策。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)終端促銷政策經(jīng)銷商截流現(xiàn)象，因此，要確保信息暢通。 產(chǎn)品終端鋪貨 鋪貨的技巧 高效率的終端鋪貨策略 快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素 鋪貨之后我們還應(yīng)做什么三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素時(shí)間：把握合理的時(shí)間，是成功的關(guān)鍵 地點(diǎn)：占住有利的地形，細(xì)節(jié)如金 人物：找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人” 起因：闡述活動(dòng)主題、旗幟鮮明 經(jīng)過：把握交談脈搏、從容自若 結(jié)果：善于總結(jié)、不斷提升 三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素 時(shí)間：把握合理的時(shí)間，是成功的關(guān)鍵 當(dāng)我們向終端零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候一定要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行推銷。 一忌吃飯時(shí)間，店主一家

23、人圍著飯座的時(shí)候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當(dāng)頭一棒； 二忌店主太忙的時(shí)候，店主忙于生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老板誤解為小偷而另有企圖； 三忌店主心情不好時(shí)，要學(xué)會(huì)察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒于己！以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時(shí)機(jī)突破。 三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素地點(diǎn)：占住有利的地形，細(xì)節(jié)如金 在鋪市過程中，因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間主要面對(duì)的是一些較小的零售終端，營業(yè)面積不大，在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很局促，無法給自己找到一個(gè)合理的地形去減弱心理的壓力。 正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動(dòng)

24、大方得體，當(dāng)客戶與你坐著攀談的時(shí)候，你要很經(jīng)意地找一個(gè)地方坐下來，不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。 三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素人物：找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人” 我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)和一個(gè)不管事的“主”羅嗦了半天，最終浪費(fèi)了時(shí)間還沒有達(dá)到目的。 另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人，如利用贈(zèng)品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店內(nèi)的相關(guān)人員等，反而經(jīng)常能起到“曲線救國”的效果！ 作為業(yè)務(wù)員一定要心細(xì)，靈活與“情景”中的人打交道，抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略！ 三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素起因：闡述活動(dòng)主題、旗幟鮮明 一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的促銷力度，往往使用不當(dāng)，反而會(huì)給未來市場的推進(jìn)帶來負(fù)面的效果，讓客戶養(yǎng)成有促就買進(jìn)，無促銷就觀望的態(tài)度，一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動(dòng)的意思和目的，取得客戶的認(rèn)同。最好是讓客戶自己提出來，我們滿足他的要求，這樣的效果是最好的。 三、快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素經(jīng)過：把握交談脈搏、從容自若 “經(jīng)過”就是實(shí)質(zhì)性的向客戶推介產(chǎn)品的過程。 首先你要“蘊(yùn)藏”豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，要本著“開門見山、投其所好”的推銷原則，察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方，贏得好感，切忌不要因交談偏題太遠(yuǎn)而忘卻自己的目的，要把握交談