超贊肥料營(yíng)銷一點(diǎn)通

1、第六章第六章 肥料營(yíng)銷基礎(chǔ)理論肥料營(yíng)銷基礎(chǔ)理論n 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)：n 掌握肥料營(yíng)銷基本要素掌握肥料營(yíng)銷基本要素n 掌握肥料營(yíng)銷過程掌握肥料營(yíng)銷過程n本章主要參考書：本章主要參考書：n吳建安，主編吳建安，主編 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第三版）（第三版）.安徽人民出安徽人民出版社版社.2004n方光羅方光羅 編著編著 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版）（第二版）.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，出版社，2004.n吳建安吳建安 主編主編現(xiàn)代推銷理論與技巧現(xiàn)代推銷理論與技巧高等教育出版社，高等教育出版社，2005.n薛全義薛全義 主編主編 農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)出版

2、社 ， 2007.n農(nóng)業(yè)部人事勞動(dòng)司組織編寫農(nóng)業(yè)部人事勞動(dòng)司組織編寫 農(nóng)資營(yíng)銷員，中國(guó)農(nóng)業(yè)出農(nóng)資營(yíng)銷員，中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社，版社，2006.n李廣華主編李廣華主編 肥料銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)肥料銷售技巧與實(shí)戰(zhàn) 化學(xué)工業(yè)出版社化學(xué)工業(yè)出版社 2008n第一節(jié)第一節(jié) 肥料營(yíng)銷基礎(chǔ)理論肥料營(yíng)銷基礎(chǔ)理論n第二節(jié)第二節(jié) 肥料市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理肥料市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理第一節(jié)第一節(jié) 肥料市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論肥料市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論n一一 、市場(chǎng)營(yíng)銷概述、市場(chǎng)營(yíng)銷概述n（一）推銷的含義（一）推銷的含義n 狹義的理解，推銷指的是營(yíng)銷組合中的人員狹義的理解，推銷指的是營(yíng)銷組合中的人員推銷。即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽推銷。即由推

3、銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使其采取購(gòu)買行談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)的過程。動(dòng)的過程。n 特點(diǎn)：針對(duì)性、靈活性、雙向性、互利性、特點(diǎn)：針對(duì)性、靈活性、雙向性、互利性、說服性和高成本性說服性和高成本性n（二）推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系二）推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系n 市場(chǎng)營(yíng)銷（市場(chǎng)營(yíng)銷（marketing)：就是通過創(chuàng)造：就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望需要的社會(huì)和管理過程。欲望需要的社會(huì)和管理過程。n 市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：n 市場(chǎng)營(yíng)銷包括：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、選定目市場(chǎng)營(yíng)銷包括：市場(chǎng)營(yíng)銷

4、調(diào)研、選定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷以及標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷以及售后服務(wù)等，推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分售后服務(wù)等，推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分推銷觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比推銷觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)方法手段方法手段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷觀念推銷觀念企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促銷推銷與促銷（著眼于每一（著眼于每一次交易）次交易）通過銷售來獲通過銷售來獲得利潤(rùn)得利潤(rùn)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念企業(yè)的目標(biāo)顧客企業(yè)的目標(biāo)顧客及其需求與欲望及其需求與欲望整體性的營(yíng)銷整體性的營(yíng)銷（著眼于整個(gè)（著眼于整個(gè)市場(chǎng)交易）市場(chǎng)交易）通過顧客的滿通過顧客的滿意來獲得公司意來獲得公司的利潤(rùn)的利潤(rùn)n（三）

5、營(yíng)銷的作用（三）營(yíng)銷的作用n 1、營(yíng)銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用、營(yíng)銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 （1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力n （2）是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的手段）是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的手段n （3）是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式）是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式2、營(yíng)銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用、營(yíng)銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段；是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段； 是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道；是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道； 是提供銷售服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)效益與信息的重要渠道；是提供銷售服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)效益與信息的重要渠道；

6、是建立、維護(hù)發(fā)展顧客關(guān)系的紐帶；是建立、維護(hù)發(fā)展顧客關(guān)系的紐帶； 是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。 3、營(yíng)銷對(duì)個(gè)人的作用、營(yíng)銷對(duì)個(gè)人的作用 是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一；是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一； 營(yíng)銷工作的挑戰(zhàn)性給人以最大的鍛煉；營(yíng)銷工作的挑戰(zhàn)性給人以最大的鍛煉； 營(yíng)銷是走向事業(yè)成功的最好的途徑。營(yíng)銷是走向事業(yè)成功的最好的途徑。 n（四）營(yíng)銷原則（四）營(yíng)銷原則n n 1、需求第一、需求第一n 2、互惠互利、互惠互利n 3、誠(chéng)信為本、誠(chéng)信為本n 4、說服誘導(dǎo)、說服誘導(dǎo)n（五）營(yíng)銷的基本過程（五）營(yíng)銷的基本過程n尋找顧客 訪問準(zhǔn)備 約見客戶n 售后服務(wù) 達(dá)成交

7、易 洽談溝通n信息反饋 n二、肥料營(yíng)銷要素二、肥料營(yíng)銷要素n（一）肥料營(yíng)銷人員（一）肥料營(yíng)銷人員n1、肥料營(yíng)銷人員的素質(zhì)、肥料營(yíng)銷人員的素質(zhì)n n（1）個(gè)人基本素質(zhì)）個(gè)人基本素質(zhì)：n 心理素質(zhì)、性格素質(zhì)心理素質(zhì)、性格素質(zhì)n 行為素質(zhì)、語言素質(zhì)行為素質(zhì)、語言素質(zhì)n 組織素質(zhì)、文化素質(zhì)組織素質(zhì)、文化素質(zhì)n 道德品質(zhì)、遵紀(jì)道德品質(zhì)、遵紀(jì) 守法、知遇感恩守法、知遇感恩n n二、肥料營(yíng)銷要素二、肥料營(yíng)銷要素n（2）個(gè)人特別素質(zhì)）個(gè)人特別素質(zhì):n富有責(zé)任心：農(nóng)業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，農(nóng)民是衣食父母，從富有責(zé)任心：農(nóng)業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，農(nóng)民是衣食父母，從事農(nóng)資行業(yè)就意味著個(gè)人肩負(fù)著使命。事農(nóng)資行業(yè)就意味著個(gè)人肩負(fù)著

8、使命。n同情心：熱愛農(nóng)民，誠(chéng)心誠(chéng)意為農(nóng)民服務(wù)同情心：熱愛農(nóng)民，誠(chéng)心誠(chéng)意為農(nóng)民服務(wù)n持久的心：行業(yè)沒有暴利，難以滿足財(cái)富迅速增長(zhǎng)的需求，持久的心：行業(yè)沒有暴利，難以滿足財(cái)富迅速增長(zhǎng)的需求，必需吃苦耐勞，甘于寂寞、勇于奉獻(xiàn)。必需吃苦耐勞，甘于寂寞、勇于奉獻(xiàn)。n鉆研心：涉及學(xué)科復(fù)雜，需要綜合性的學(xué)科知識(shí)，必須努鉆研心：涉及學(xué)科復(fù)雜，需要綜合性的學(xué)科知識(shí)，必須努力學(xué)習(xí)各種文化知識(shí)，不能浮夸，否則給農(nóng)民帶來?yè)p失。力學(xué)習(xí)各種文化知識(shí)，不能浮夸，否則給農(nóng)民帶來?yè)p失。 n二、肥料營(yíng)銷要素二、肥料營(yíng)銷要素n（2）個(gè)人特別素質(zhì)）個(gè)人特別素質(zhì):n遠(yuǎn)大的抱負(fù)：農(nóng)業(yè)是未來中國(guó)最大、最后的處女市場(chǎng)，這遠(yuǎn)大的抱負(fù)：農(nóng)業(yè)是未

9、來中國(guó)最大、最后的處女市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)需要有志向、有理想的人發(fā)揮自己的聰明才智。個(gè)市場(chǎng)需要有志向、有理想的人發(fā)揮自己的聰明才智。n 愛農(nóng)情節(jié)愛農(nóng)情節(jié)n 高度的社會(huì)責(zé)任感高度的社會(huì)責(zé)任感n 務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)；務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)；n 吃苦耐勞的精神吃苦耐勞的精神n 學(xué)習(xí)多種學(xué)科知識(shí)的能力、學(xué)習(xí)多種學(xué)科知識(shí)的能力、n 要懂得把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)與農(nóng)村相融合；要懂得把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)與農(nóng)村相融合；n 要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷成長(zhǎng)；要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷成長(zhǎng)； (3)、營(yíng)銷素質(zhì)、營(yíng)銷素質(zhì)： 懂得素質(zhì)理論、營(yíng)銷執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)素懂得素質(zhì)理論、營(yíng)銷執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)素 質(zhì)、判斷素質(zhì)、創(chuàng)新素質(zhì)質(zhì)、判斷素質(zhì)、創(chuàng)新素質(zhì) (4)、農(nóng)化素質(zhì)、農(nóng)化素質(zhì)：土壤、

10、肥料、測(cè)土配方（平衡：土壤、肥料、測(cè)土配方（平衡 施肥）理論、農(nóng)學(xué)、施肥）理論、農(nóng)學(xué)、 植保、種植、農(nóng)藥、施植保、種植、農(nóng)藥、施 肥技術(shù)、田間診斷技術(shù)等肥技術(shù)、田間診斷技術(shù)等 （5）產(chǎn)品素質(zhì)）產(chǎn)品素質(zhì) 品牌知識(shí)品牌知識(shí)：品牌內(nèi)涵、品牌策劃、品牌經(jīng)營(yíng)、品牌內(nèi)涵、品牌策劃、品牌經(jīng)營(yíng)、 品牌拓展品牌拓展n 設(shè)備知識(shí)設(shè)備知識(shí)：設(shè)備主件、附件、維護(hù)、管理設(shè)備主件、附件、維護(hù)、管理n 工藝知識(shí)工藝知識(shí)：工藝設(shè)計(jì)、工藝流程、主輔料、工藝設(shè)計(jì)、工藝流程、主輔料、 n 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)n 品種知識(shí)品種知識(shí)：主流產(chǎn)品、產(chǎn)品細(xì)化、產(chǎn)品差異、：主流產(chǎn)品、產(chǎn)品細(xì)化、產(chǎn)品差異、 n 產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助n 新品開發(fā)新品開發(fā)：

11、市場(chǎng)細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)細(xì)化、產(chǎn)品多化、：市場(chǎng)細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)細(xì)化、產(chǎn)品多化、 n 品牌延伸品牌延伸n 品種推廣品種推廣：差異銷售、差異推廣、差異宣傳、：差異銷售、差異推廣、差異宣傳、n 差異品牌差異品牌n(6)營(yíng)銷與服務(wù)結(jié)合營(yíng)銷與服務(wù)結(jié)合 農(nóng)化服務(wù)為銷售服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)是肥料深度營(yíng)銷農(nóng)化服務(wù)為銷售服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)是肥料深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)，如果農(nóng)化服務(wù)脫離營(yíng)銷而變成技術(shù)推廣，的基礎(chǔ)，如果農(nóng)化服務(wù)脫離營(yíng)銷而變成技術(shù)推廣，企業(yè)將難以消化推廣的成本，農(nóng)化服務(wù)也難以維企業(yè)將難以消化推廣的成本，農(nóng)化服務(wù)也難以維持下去。持下去。掌握農(nóng)化服務(wù)與銷售服務(wù)的最佳切入點(diǎn)。從產(chǎn)品掌握農(nóng)化服務(wù)與銷售服務(wù)的最佳切入點(diǎn)。從產(chǎn)品的特性入手，開展針

12、對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)的特性入手，開展針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)將產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為農(nóng)化營(yíng)銷。這就需要營(yíng)銷人員將產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為農(nóng)化營(yíng)銷。這就需要營(yíng)銷人員具有較高的農(nóng)化技術(shù)水平和營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，兩者具有較高的農(nóng)化技術(shù)水平和營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，兩者的結(jié)合可以使肥料營(yíng)銷跨上一個(gè)更高的層次的結(jié)合可以使肥料營(yíng)銷跨上一個(gè)更高的層次n2、肥料營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力、肥料營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力n 良好的語言表達(dá)能力良好的語言表達(dá)能力n 較強(qiáng)的社交能力較強(qiáng)的社交能力n 敏銳的洞察能力敏銳的洞察能力n 快捷的應(yīng)變能力快捷的應(yīng)變能力n 高超的處理異議的能力高超的處理異議的能力n3 、肥料營(yíng)銷人員的基本禮儀、肥料營(yíng)銷人員的基本禮儀n（1）儀表與服飾）

13、儀表與服飾n 吸引力的外表得體的服裝恰當(dāng)?shù)难b飾吸引力的外表得體的服裝恰當(dāng)?shù)难b飾n （2）說話語氣與交談習(xí)慣）說話語氣與交談習(xí)慣n 說話時(shí)注意發(fā)音、條理、不能強(qiáng)詞奪理、語說話時(shí)注意發(fā)音、條理、不能強(qiáng)詞奪理、語 n 音、語調(diào)、語速、語言的清晰易懂音、語調(diào)、語速、語言的清晰易懂 切忌：切忌：隨意諷刺挖苦和攻擊競(jìng)爭(zhēng)者；不要與顧客爭(zhēng)隨意諷刺挖苦和攻擊競(jìng)爭(zhēng)者；不要與顧客爭(zhēng) 辯；不能開粗俗的玩笑辯；不能開粗俗的玩笑 避免如下不良交談習(xí)慣避免如下不良交談習(xí)慣：如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、：如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、抓頭騷耳、東張西望、耐性極差等抓頭騷耳、東張西望、耐性極差等（3）其它禮節(jié)：打招呼的禮節(jié)；

14、吸煙的禮節(jié)；招待客戶進(jìn)餐）其它禮節(jié)：打招呼的禮節(jié)；吸煙的禮節(jié)；招待客戶進(jìn)餐的禮節(jié)；使用電話的禮節(jié)（主動(dòng)說明身份、目的，多用禮貌的禮節(jié)；使用電話的禮節(jié)（主動(dòng)說明身份、目的，多用禮貌用語）用語）注意：注意：“250”定律定律n 4、肥料營(yíng)銷成員的職業(yè)守則、肥料營(yíng)銷成員的職業(yè)守則n 遵紀(jì)守法，敬業(yè)愛崗遵紀(jì)守法，敬業(yè)愛崗n 誠(chéng)實(shí)守信，文明經(jīng)商誠(chéng)實(shí)守信，文明經(jīng)商n 公平競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量為本公平競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量為本n 刻苦鉆研，精益求精刻苦鉆研，精益求精n 熱情服務(wù)，維護(hù)權(quán)益熱情服務(wù)，維護(hù)權(quán)益5、各級(jí)肥料營(yíng)銷人員的任務(wù)及職責(zé)、各級(jí)肥料營(yíng)銷人員的任務(wù)及職責(zé)n初級(jí)肥料營(yíng)銷人員：初級(jí)肥料營(yíng)銷人員：n接洽顧客接洽顧客（禮儀、

15、著裝、接洽、詢問）；（禮儀、著裝、接洽、詢問）；n服務(wù)顧客；服務(wù)顧客；n肥料推介肥料推介（因土因作物推介肥料種類、肥料施（因土因作物推介肥料種類、肥料施用量、施用方法、注意事項(xiàng)等）、用量、施用方法、注意事項(xiàng)等）、n肥料銷售肥料銷售（尋找及把握顧客、報(bào)價(jià)、銷售實(shí)施、（尋找及把握顧客、報(bào)價(jià)、銷售實(shí)施、銷售分析統(tǒng)計(jì)）銷售分析統(tǒng)計(jì)）n商品保管商品保管中級(jí)肥料營(yíng)銷員：中級(jí)肥料營(yíng)銷員：n服務(wù)顧客（咨詢、投訴處理）服務(wù)顧客（咨詢、投訴處理）肥料推介與應(yīng)用肥料推介與應(yīng)用n肥料銷售肥料銷售n商品保管商品保管n經(jīng)濟(jì)核算經(jīng)濟(jì)核算n高級(jí)肥料營(yíng)銷員高級(jí)肥料營(yíng)銷員n肥料推介與應(yīng)用肥料推介與應(yīng)用n肥料營(yíng)銷肥料營(yíng)銷n商品保管

16、商品保管n經(jīng)濟(jì)核算經(jīng)濟(jì)核算n培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)與指導(dǎo)7、如何做優(yōu)秀肥料營(yíng)銷人員、如何做優(yōu)秀肥料營(yíng)銷人員n(1)超級(jí)夢(mèng)想好心態(tài)超級(jí)夢(mèng)想好心態(tài)n 阿里巴巴阿里巴巴CEO馬云被問道為什么可以把電子馬云被問道為什么可以把電子商務(wù)做成功的時(shí)候，他說了這樣的話：商務(wù)做成功的時(shí)候，他說了這樣的話：“在這在這個(gè)社會(huì)上，比我有錢的有很多，比我厲害的人個(gè)社會(huì)上，比我有錢的有很多，比我厲害的人有很多，比我懂電子商務(wù)的也很多，但是，象有很多，比我懂電子商務(wù)的也很多，但是，象我一樣愛電子商務(wù)，并做夢(mèng)都想做成功的只有我一樣愛電子商務(wù)，并做夢(mèng)都想做成功的只有我一個(gè)人。我一個(gè)人。n 任何一個(gè)肥料銷售業(yè)務(wù)員，只有自己擁有強(qiáng)任何一個(gè)

17、肥料銷售業(yè)務(wù)員，只有自己擁有強(qiáng)烈的意愿和偉大的夢(mèng)想，才會(huì)激發(fā)熱情，才有烈的意愿和偉大的夢(mèng)想，才會(huì)激發(fā)熱情，才有可能在工作中保持一個(gè)不斷上進(jìn)的心態(tài)，并持可能在工作中保持一個(gè)不斷上進(jìn)的心態(tài)，并持之以恒地堅(jiān)持下去。之以恒地堅(jiān)持下去。n（2）掌握好銷售的技巧）掌握好銷售的技巧n 明確產(chǎn)品知識(shí)及介紹方法、溝通的技巧，有效明確產(chǎn)品知識(shí)及介紹方法、溝通的技巧，有效的拜訪計(jì)劃、談判技巧、時(shí)間管理、客戶管理等的拜訪計(jì)劃、談判技巧、時(shí)間管理、客戶管理等等。業(yè)務(wù)員需要通過多種方式來充實(shí)自己，最終等。業(yè)務(wù)員需要通過多種方式來充實(shí)自己，最終把這些知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中。把這些知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中。n（3）全面學(xué)習(xí)多積累）

18、全面學(xué)習(xí)多積累n 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是單純地掌握專業(yè)知一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是單純地掌握專業(yè)知識(shí)就可以的。需要了解非常多的知識(shí)，通過多識(shí)就可以的。需要了解非常多的知識(shí)，通過多方面的學(xué)習(xí)有可能有助于自己的銷售。每個(gè)人方面的學(xué)習(xí)有可能有助于自己的銷售。每個(gè)人的喜好不相同，不經(jīng)意間業(yè)務(wù)員自己的積累就的喜好不相同，不經(jīng)意間業(yè)務(wù)員自己的積累就會(huì)幫助到自己的銷售。會(huì)幫助到自己的銷售。n（4）選擇好一個(gè)好的平臺(tái)）選擇好一個(gè)好的平臺(tái)n 優(yōu)秀企業(yè)的選擇有利于鍛煉自己的能力優(yōu)秀企業(yè)的選擇有利于鍛煉自己的能力n（5）將學(xué)習(xí)進(jìn)行到）將學(xué)習(xí)進(jìn)行到 底的決心底的決心n 肥料行業(yè)雖然現(xiàn)在還比較落后，處于半開放的肥料行業(yè)雖然現(xiàn)在

19、還比較落后，處于半開放的狀態(tài)，但是，行業(yè)的開放和競(jìng)爭(zhēng)說來就來，將在狀態(tài)，但是，行業(yè)的開放和競(jìng)爭(zhēng)說來就來，將在很短的時(shí)間內(nèi)加速。而且隨著外資企業(yè)的進(jìn)入，很短的時(shí)間內(nèi)加速。而且隨著外資企業(yè)的進(jìn)入，勢(shì)必加速、加劇整個(gè)行業(yè)的進(jìn)程。對(duì)于每個(gè)肥料勢(shì)必加速、加劇整個(gè)行業(yè)的進(jìn)程。對(duì)于每個(gè)肥料行業(yè)的從業(yè)者來說都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，為自行業(yè)的從業(yè)者來說都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，為自己保留一個(gè)留在行業(yè)內(nèi)的名額。己保留一個(gè)留在行業(yè)內(nèi)的名額。n（6）鍛煉判斷能力）鍛煉判斷能力n 指調(diào)查力：方向、范圍、對(duì)象、方法、執(zhí)指調(diào)查力：方向、范圍、對(duì)象、方法、執(zhí)行行 n 和流程；和流程；n分析力：方法、流程、模式、加權(quán)和決策等分析力：

20、方法、流程、模式、加權(quán)和決策等n修正力：決策、流程修正、執(zhí)行修正、細(xì)節(jié)修正力：決策、流程修正、執(zhí)行修正、細(xì)節(jié) n 修正、個(gè)人修正等；修正、個(gè)人修正等；n 宏觀力：宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、宏觀力：宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、整體營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、差異營(yíng)銷整體營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、差異營(yíng)銷n8、鍛煉決策能力、鍛煉決策能力n歸納力歸納力n溝通力溝通力n決斷力決斷力n程序力程序力n9、有超強(qiáng)執(zhí)行能力、有超強(qiáng)執(zhí)行能力n 組織力、細(xì)節(jié)力、操作力、應(yīng)變力等組織力、細(xì)節(jié)力、操作力、應(yīng)變力等n10、要具有影響能力、要具有影響能力n 思想力、形象力、示范力、說服力、親和力思想力、形象力、示范力、說服力、親和力n1

21、1、肥料銷售人員招聘、培訓(xùn)與人才管理、肥料銷售人員招聘、培訓(xùn)與人才管理n（1）人員招聘）人員招聘n一般標(biāo)準(zhǔn)：基本素質(zhì)（性格、氣質(zhì)、學(xué)歷、家庭、年齡、語言能一般標(biāo)準(zhǔn)：基本素質(zhì)（性格、氣質(zhì)、學(xué)歷、家庭、年齡、語言能力、社交能力、朋友圈）；專業(yè)知識(shí)（營(yíng)銷學(xué)、農(nóng)學(xué)、土壤肥料力、社交能力、朋友圈）；專業(yè)知識(shí)（營(yíng)銷學(xué)、農(nóng)學(xué)、土壤肥料等）；等）；n從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、肥料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、肥料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)n可塑性：知識(shí)結(jié)構(gòu)、個(gè)人發(fā)展需求、特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)可塑性：知識(shí)結(jié)構(gòu)、個(gè)人發(fā)展需求、特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)n附加條件：熟悉農(nóng)村生活，了解農(nóng)民，有農(nóng)村生活經(jīng)歷附加條件：熟悉農(nóng)村生活，了解農(nóng)民，有農(nóng)村

22、生活經(jīng)歷n 農(nóng)學(xué)及營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；能吃苦能在農(nóng)村基層農(nóng)學(xué)及營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；能吃苦能在農(nóng)村基層 n 長(zhǎng)期工作；身體條件好，語言能力強(qiáng)，反應(yīng)快長(zhǎng)期工作；身體條件好，語言能力強(qiáng)，反應(yīng)快n（2）招聘的主要方式）招聘的主要方式n方式：社會(huì)招聘、會(huì)議招聘、學(xué)校招聘、網(wǎng)絡(luò)方式：社會(huì)招聘、會(huì)議招聘、學(xué)校招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘和特別招聘；招聘、獵頭招聘和特別招聘；n方法：院校招聘方法：院校招聘以教師推薦為主以教師推薦為主n 常規(guī)招聘常規(guī)招聘面試面試+主考人員打分主考人員打分n 考試考試n （3）招聘人員的崗位定位）招聘人員的崗位定位企業(yè)：目前崗位需要和人才儲(chǔ)備所需；企業(yè)：目前崗位需要和人才儲(chǔ)備所需； 崗位定位：崗

23、位定位：區(qū)分高級(jí)營(yíng)銷人員和一般性人才的招聘標(biāo)準(zhǔn)；區(qū)分高級(jí)營(yíng)銷人員和一般性人才的招聘標(biāo)準(zhǔn)；在規(guī)定試用期內(nèi)，制定考核在規(guī)定試用期內(nèi)，制定考核 標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)決定人才去留；標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)決定人才去留；人才在企業(yè)待遇的多元化（期權(quán)、股份、補(bǔ)貼等）人才在企業(yè)待遇的多元化（期權(quán)、股份、補(bǔ)貼等）（4） 招聘的特殊要求招聘的特殊要求n 特殊要求：特殊要求：忠誠(chéng)度和感恩心；忠誠(chéng)度和感恩心；付出之后，才能回報(bào)；付出之后，才能回報(bào)；不能有一夜暴富的思想，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)是微利行業(yè)；不能有一夜暴富的思想，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)是微利行業(yè)；要善于學(xué)習(xí)，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)涉及的學(xué)科和知識(shí)面廣泛；要善于學(xué)習(xí)，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)涉及的學(xué)科和知識(shí)面廣泛

24、；試用期考驗(yàn)：試用期考驗(yàn)：條件最艱苦的工作；條件最艱苦的工作；銷售壓力最大的工作；銷售壓力最大的工作；挑戰(zhàn)性的工作；挑戰(zhàn)性的工作；跟蹤調(diào)查；跟蹤調(diào)查；綜合評(píng)定。綜合評(píng)定。n（5）人員培訓(xùn)）人員培訓(xùn)n內(nèi)容：營(yíng)銷知識(shí)與促銷技巧；農(nóng)業(yè)知識(shí)與測(cè)土施肥；內(nèi)容：營(yíng)銷知識(shí)與促銷技巧；農(nóng)業(yè)知識(shí)與測(cè)土施肥；n 肥料知識(shí)與產(chǎn)品促銷；農(nóng)村文化與農(nóng)民促銷；肥料知識(shí)與產(chǎn)品促銷；農(nóng)村文化與農(nóng)民促銷；n 企業(yè)內(nèi)部銷售政策與銷售模式的培訓(xùn)。企業(yè)內(nèi)部銷售政策與銷售模式的培訓(xùn)。n 方式：企業(yè)內(nèi)部定期培訓(xùn)；年度培訓(xùn)；淡季培訓(xùn)；方式：企業(yè)內(nèi)部定期培訓(xùn)；年度培訓(xùn)；淡季培訓(xùn)； n 市場(chǎng)培訓(xùn)；企業(yè)派出培訓(xùn)；邀請(qǐng)專家培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)；企業(yè)派出培

25、訓(xùn)；邀請(qǐng)專家培訓(xùn)n專業(yè)深造：專業(yè)深造：MBA培訓(xùn)班；培訓(xùn)班；EMBA培訓(xùn)班；院校專項(xiàng)培培訓(xùn)班；院校專項(xiàng)培訓(xùn)訓(xùn)n n12 具有匯聚人脈資源的技巧具有匯聚人脈資源的技巧n人脈資源是最大的商業(yè)資源。商業(yè)活動(dòng)，都是人脈資源是最大的商業(yè)資源。商業(yè)活動(dòng)，都是由商業(yè)圈里的人具體操作完成的，所以需要人由商業(yè)圈里的人具體操作完成的，所以需要人脈資源，也需要人脈資源，也需要技巧，主要脈資源，也需要人脈資源，也需要技巧，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：n（1）個(gè)人的信譽(yù)與品牌：商業(yè)是最講究誠(chéng)實(shí)）個(gè)人的信譽(yù)與品牌：商業(yè)是最講究誠(chéng)實(shí)守信的行業(yè)，如果個(gè)人在行業(yè)中沒有品牌地位，守信的行業(yè)，如果個(gè)人在行業(yè)中沒有品

26、牌地位，或者名譽(yù)不好，就無法形成自己的商圈團(tuán)隊(duì)?；蛘呙u(yù)不好，就無法形成自己的商圈團(tuán)隊(duì)。n（2） 有選擇地建立商務(wù)伙伴關(guān)系，將商務(wù)對(duì)有選擇地建立商務(wù)伙伴關(guān)系，將商務(wù)對(duì)象分門別類，按照需求與忠誠(chéng)度劃分不同的客象分門別類，按照需求與忠誠(chéng)度劃分不同的客戶戶n（3）盡可能地?cái)U(kuò)大人脈范圍，在商圈之外建）盡可能地?cái)U(kuò)大人脈范圍，在商圈之外建立良好的人脈關(guān)系立良好的人脈關(guān)系n（4）通過商務(wù)活動(dòng)為每個(gè)參與者創(chuàng)造財(cái)富，）通過商務(wù)活動(dòng)為每個(gè)參與者創(chuàng)造財(cái)富，而不是僅僅為自己創(chuàng)造財(cái)富而不是僅僅為自己創(chuàng)造財(cái)富n（5）知道什么時(shí)候忍耐、什么時(shí)候付出，什）知道什么時(shí)候忍耐、什么時(shí)候付出，什么時(shí)候收益么時(shí)候收益n13 學(xué)會(huì)針對(duì)

27、性地淘汰不良從業(yè)者學(xué)會(huì)針對(duì)性地淘汰不良從業(yè)者n如：性格孤僻怪異以及行為異常，對(duì)生活態(tài)度消極；如：性格孤僻怪異以及行為異常，對(duì)生活態(tài)度消極；n有不良嗜好，如嗜賭如命；有不良嗜好，如嗜賭如命；n個(gè)人生活圈子異常，家庭生活存在問題；個(gè)人生活圈子異常，家庭生活存在問題；n個(gè)人沒有道德標(biāo)準(zhǔn)約束行為，不擇手段獲取財(cái)富；個(gè)人沒有道德標(biāo)準(zhǔn)約束行為，不擇手段獲取財(cái)富；n謊言連篇，設(shè)局欺詐，不守信用等性格有缺陷的人。謊言連篇，設(shè)局欺詐，不守信用等性格有缺陷的人。(二二)、產(chǎn)品肥料、產(chǎn)品肥料1、 整體產(chǎn)品：整體產(chǎn)品： 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形（是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，如質(zhì)量、形態(tài)等）、

28、式，如質(zhì)量、形態(tài)等）、 期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（如售后服務(wù)等），（如售后服務(wù)等）， 潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品 （肥料將來的發(fā)展方向）。（肥料將來的發(fā)展方向）。 n2、肥料、肥料（質(zhì)量）質(zhì)量）n 顧客在購(gòu)買時(shí)，考慮：顧客在購(gòu)買時(shí)，考慮：n 肥料內(nèi)在質(zhì)量肥料內(nèi)在質(zhì)量：肥效、外觀、施用方便：肥效、外觀、施用方便 n 程度。程度。n 肥料的實(shí)用性肥料的實(shí)用性（適應(yīng)性）：肥料對(duì)終端（適應(yīng)性）：肥料對(duì)終端 n 消費(fèi)者（農(nóng)戶）的適應(yīng)性，售后服務(wù)等消費(fèi)者（農(nóng)戶）的適應(yīng)性，售后服務(wù)等n 案例案例n 某肥料銷售人員在肥料零售店門口，遇見某肥料銷售人員在肥料零售店門口，遇見一位農(nóng)民，他需要購(gòu)買一位農(nóng)民，他需要

29、購(gòu)買320斤尿素作為斤尿素作為80顆初顆初年枇杷樹的中后期追肥，欲花費(fèi)年枇杷樹的中后期追肥，欲花費(fèi)300元，還不元，還不停地同零售商討價(jià)還價(jià)，該肥料銷售人員向這停地同零售商討價(jià)還價(jià)，該肥料銷售人員向這位農(nóng)民講解了枇杷樹中后期需肥特點(diǎn)和其它相位農(nóng)民講解了枇杷樹中后期需肥特點(diǎn)和其它相關(guān)農(nóng)化知識(shí)，并為其推薦了關(guān)農(nóng)化知識(shí)，并為其推薦了“挪威硝酸鈣挪威硝酸鈣”肥肥50斤和斤和“10624”高鉀肥高鉀肥100斤作為果樹的斤作為果樹的中后期施用，花費(fèi)中后期施用，花費(fèi)240元，節(jié)約元，節(jié)約60元，農(nóng)民非元，農(nóng)民非常高興，施用后枇杷的效果也非常好，該農(nóng)民常高興，施用后枇杷的效果也非常好，該農(nóng)民后來為該零售店帶來

30、大量忠實(shí)的消費(fèi)者。后來為該零售店帶來大量忠實(shí)的消費(fèi)者。（三）、肥料銷售對(duì)象經(jīng)銷商和農(nóng)業(yè)種植戶（三）、肥料銷售對(duì)象經(jīng)銷商和農(nóng)業(yè)種植戶n1、顧客方格理論、顧客方格理論n 顧客目標(biāo)：顧客目標(biāo)：n所購(gòu)商品能滿足自身的特定需要，解決實(shí)際的所購(gòu)商品能滿足自身的特定需要，解決實(shí)際的困難或問題，并希望以有利的條件達(dá)成交易困難或問題，并希望以有利的條件達(dá)成交易（如價(jià)格適宜，交貨及時(shí)，服務(wù)周到）（如價(jià)格適宜，交貨及時(shí)，服務(wù)周到）n希望與營(yíng)銷人員建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系，以便于希望與營(yíng)銷人員建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系，以便于日后的長(zhǎng)期合作，甚至為達(dá)成此目標(biāo)也愿做出日后的長(zhǎng)期合作，甚至為達(dá)成此目標(biāo)也愿做出一定程度的讓步。一定程度的

31、讓步。n這兩種目標(biāo)歸納為對(duì)購(gòu)買的關(guān)心和對(duì)推銷人員這兩種目標(biāo)歸納為對(duì)購(gòu)買的關(guān)心和對(duì)推銷人員的關(guān)心。的關(guān)心。 顧客方格理論顧客方格理論9 B(1,9)E(9,9)8765D(5,5)4321 A(1,1)C(9,1)123456789對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員的的關(guān)關(guān)心心程程度度n顧客方格理論把顧客的購(gòu)買心態(tài)分為五種類型：顧客方格理論把顧客的購(gòu)買心態(tài)分為五種類型：n（1）漠不關(guān)心型）漠不關(guān)心型 A方格（方格（careless)n（2）軟心腸型）軟心腸型B方格方格(pishover)n（3）防衛(wèi)型）防衛(wèi)型C方格（方格（defensive purchaser)n（4）干練型）

32、干練型D方格方格(reputation buyer)n (5) 尋求答案型尋求答案型E方格方格(solution purchaser)n2、肥料銷售對(duì)象、肥料銷售對(duì)象-農(nóng)戶（顧客）農(nóng)戶（顧客）n個(gè)人購(gòu)買者和組織購(gòu)買者（經(jīng)銷商）零售終端個(gè)人購(gòu)買者和組織購(gòu)買者（經(jīng)銷商）零售終端n n 肥料的最終消費(fèi)者是農(nóng)戶，因此，銷售終端的肥料的最終消費(fèi)者是農(nóng)戶，因此，銷售終端的爭(zhēng)奪在我國(guó)很常見，可以說，誰掌握了銷售終端，爭(zhēng)奪在我國(guó)很常見，可以說，誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)的贏家，此謂誰就是市場(chǎng)的贏家，此謂”得終端者得天下，因得終端者得天下，因此，做好終端建設(shè)成為每一個(gè)經(jīng)銷商的必修課，此，做好終端建設(shè)成為每一個(gè)

33、經(jīng)銷商的必修課，因此需要零售終端工作人員必須加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)知因此需要零售終端工作人員必須加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和修養(yǎng)，努力成為營(yíng)銷識(shí)的學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和修養(yǎng)，努力成為營(yíng)銷管理的好手、產(chǎn)品知識(shí)的熟手、農(nóng)化服務(wù)的能手，管理的好手、產(chǎn)品知識(shí)的熟手、農(nóng)化服務(wù)的能手，能綜合運(yùn)用前面能綜合運(yùn)用前面“三手三手”的營(yíng)銷高手，與農(nóng)業(yè)種的營(yíng)銷高手，與農(nóng)業(yè)種植戶互惠互利，實(shí)現(xiàn)植戶互惠互利，實(shí)現(xiàn)“雙贏雙贏”。四、肥料銷售要素的協(xié)調(diào)四、肥料銷售要素的協(xié)調(diào)n營(yíng)銷人員、產(chǎn)品和顧客的協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品和顧客的協(xié)調(diào)n（一）吉姆公式（自信公式）：（一）吉姆公式（自信公式）：n 也稱為也稱為“產(chǎn)品（產(chǎn)品（goods)

34、、公司（、公司（enterprise)、營(yíng)銷人員（營(yíng)銷人員（man/myself)”三角公式。三角公式。n也就是說營(yíng)銷人員必須：也就是說營(yíng)銷人員必須：n相信自己的產(chǎn)品相信自己的產(chǎn)品(G)、n相信自己所代表的企業(yè)相信自己所代表的企業(yè)(E)、n相信自己相信自己(M)。n強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)營(yíng)銷員的自信心，銷售的成功與否與強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)營(yíng)銷員的自信心，銷售的成功與否與營(yíng)銷員的自信心有密切關(guān)系。如果營(yíng)銷員不相營(yíng)銷員的自信心有密切關(guān)系。如果營(yíng)銷員不相信自己所的產(chǎn)品，他怎么能說服自己的顧客；信自己所的產(chǎn)品，他怎么能說服自己的顧客；n營(yíng)銷員對(duì)自己所代表的企業(yè)充滿信心，才可能營(yíng)銷員對(duì)自己所代表的企業(yè)充滿信心，才可能努力工作；努

35、力工作；n營(yíng)銷員還必須對(duì)自己的營(yíng)銷能力充滿自信，才營(yíng)銷員還必須對(duì)自己的營(yíng)銷能力充滿自信，才具備戰(zhàn)勝困難的決心和毅力。具備戰(zhàn)勝困難的決心和毅力。n也就是說，銷售的成功是建立在相信企業(yè)、相也就是說，銷售的成功是建立在相信企業(yè)、相信產(chǎn)品和相信自己的基礎(chǔ)上的。信產(chǎn)品和相信自己的基礎(chǔ)上的。吉姆公式的意義吉姆公式的意義n1、相信自己所銷售的產(chǎn)品、相信自己所銷售的產(chǎn)品n 通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和親自試用，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的自信心。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和親自試用，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的自信心。n “二、二、六二、二、六”法則：法則：n只有只有20的營(yíng)銷人員是專家和成功者，他們熟悉自己的產(chǎn)的營(yíng)銷人員是專家和成功者，他們熟悉自己的產(chǎn)品對(duì)自

36、己的產(chǎn)品充滿信心；品對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心；n只有只有20基本合格的營(yíng)銷銷人員，他們能正確認(rèn)識(shí)自己所基本合格的營(yíng)銷銷人員，他們能正確認(rèn)識(shí)自己所銷售的產(chǎn)品，并積極宣傳產(chǎn)品的長(zhǎng)處；銷售的產(chǎn)品，并積極宣傳產(chǎn)品的長(zhǎng)處；n而而60的營(yíng)銷人員屬于得過且過的一群，他們談不上對(duì)產(chǎn)的營(yíng)銷人員屬于得過且過的一群，他們談不上對(duì)產(chǎn)品的熱愛和信任，只是不得已而為之品的熱愛和信任，只是不得已而為之 。n盡量避免聽到企業(yè)產(chǎn)品的不足時(shí)，或者客戶反盡量避免聽到企業(yè)產(chǎn)品的不足時(shí)，或者客戶反映產(chǎn)品有質(zhì)量問題時(shí)，就馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)映產(chǎn)品有質(zhì)量問題時(shí)，就馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量低下，要知道在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同量低下，要知道在產(chǎn)品高度

37、同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有什么大的區(qū)別，只要企類產(chǎn)品在功能方面沒有什么大的區(qū)別，只要企業(yè)產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就業(yè)產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是企業(yè)最好的產(chǎn)品，一定能找是合格產(chǎn)品，也是企業(yè)最好的產(chǎn)品，一定能找到有需求的消費(fèi)者。到有需求的消費(fèi)者。n2、相信自己所代表的企業(yè)、相信自己所代表的企業(yè)n3、營(yíng)銷人員必須相信自己、營(yíng)銷人員必須相信自己（二）營(yíng)銷要素的協(xié)調(diào)（二）營(yíng)銷要素的協(xié)調(diào)n 要成功銷售自己的商品，營(yíng)銷人員首先要成要成功銷售自己的商品，營(yíng)銷人員首先要成功銷售自己，注意推銷禮儀與文明禮貌，給顧功銷售自己，注意推銷禮儀與文明禮貌，給顧客留下良好印

38、象；客留下良好印象；n 其次，要樹立正確的營(yíng)銷觀念，以企業(yè)的長(zhǎng)其次，要樹立正確的營(yíng)銷觀念，以企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)作為行動(dòng)指南，重視對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)的追求，期目標(biāo)作為行動(dòng)指南，重視對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)的追求，而不是以短期銷售額作為目標(biāo)；而不是以短期銷售額作為目標(biāo)；n 對(duì)于肥料銷售而言，需要了解客戶的需要，對(duì)于肥料銷售而言，需要了解客戶的需要，幫助客戶解決困難，使肥料銷售與信息收集，幫助客戶解決困難，使肥料銷售與信息收集，開展農(nóng)化服務(wù)結(jié)合起來。開展農(nóng)化服務(wù)結(jié)合起來。案例案例P56n 歪打正著推銷術(shù)歪打正著推銷術(shù)n美國(guó)有一家興旺發(fā)達(dá)的連鎖公司，每年要耗用大量的煤，美國(guó)有一家興旺發(fā)達(dá)的連鎖公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大

39、買主。許多煤礦都派出最精明能干的推銷員向它是煤的大買主。許多煤礦都派出最精明能干的推銷員向它推銷煤，有一位名叫克納弗的推銷員也向該公司推銷。但推銷煤，有一位名叫克納弗的推銷員也向該公司推銷。但是，克納弗連續(xù)向這家公司推銷了是，克納弗連續(xù)向這家公司推銷了10年，竟沒有賣過年，竟沒有賣過1Kg煤給這家連鎖公司，反而受盡了白眼，他對(duì)這家連鎖公司煤給這家連鎖公司，反而受盡了白眼，他對(duì)這家連鎖公司恨之入骨。恨之入骨。n 那一年，卡耐基在當(dāng)?shù)刂鬓k那一年，卡耐基在當(dāng)?shù)刂鬓k“推銷員培訓(xùn)班推銷員培訓(xùn)班”，克納弗，克納弗先生報(bào)名參加了。他在班上發(fā)言，把這家連鎖公司罵得體先生報(bào)名參加了。他在班上發(fā)言，把這家連鎖公司

40、罵得體無完膚，惡毒的咒罵它是無完膚，惡毒的咒罵它是“美國(guó)的一個(gè)毒瘤美國(guó)的一個(gè)毒瘤”?？突取？突壬托牡芈犕昕思{弗的咒罵后，微笑地問道：生耐心地聽完克納弗的咒罵后，微笑地問道：“克納弗先生，您滿腔義憤地咒罵連鎖公司，出了口氣，克納弗先生，您滿腔義憤地咒罵連鎖公司，出了口氣，但是，您知道為什么無法賣煤給他們嗎？但是，您知道為什么無法賣煤給他們嗎？”n“不知道。不知道?！笨{弗先生搖搖頭沮喪地說?？{弗先生搖搖頭沮喪地說。n“也許您太直截了當(dāng)啦，也許您應(yīng)該改變您的某些看也許您太直截了當(dāng)啦，也許您應(yīng)該改變您的某些看法法”卡耐基先生親切的說?？突壬H切的說。n第二天，卡耐基先生除了一道辯論題

41、：第二天，卡耐基先生除了一道辯論題：“連鎖公司的連鎖公司的出現(xiàn)是弊多益少，還是弊少益多？出現(xiàn)是弊多益少，還是弊少益多？”他要求學(xué)員就這他要求學(xué)員就這道題展開辯論。每一位學(xué)員即可以站在正方，也可以道題展開辯論。每一位學(xué)員即可以站在正方，也可以站在反方，但是，克納弗必須站在正方。也就是，克站在反方，但是，克納弗必須站在正方。也就是，克納弗必須為連鎖公司辯護(hù)，絞盡腦汁，千方百計(jì)說連納弗必須為連鎖公司辯護(hù)，絞盡腦汁，千方百計(jì)說連鎖公司的好話。鎖公司的好話。n 克納弗先生極不情愿地參加了這場(chǎng)辯論，為了贏得克納弗先生極不情愿地參加了這場(chǎng)辯論，為了贏得辯論的勝利，他必須了解連鎖公司的優(yōu)越性，掌握這辯論的勝利

42、，他必須了解連鎖公司的優(yōu)越性，掌握這家公司的發(fā)展歷史。于是，他就跑到這家原來最痛恨家公司的發(fā)展歷史。于是，他就跑到這家原來最痛恨的公司去了解情況，去會(huì)見那位的公司去了解情況，去會(huì)見那位10年來無數(shù)次拒絕、年來無數(shù)次拒絕、冷落他的經(jīng)理冷落他的經(jīng)理。n不知克納弗先生是哪一次得罪了這位經(jīng)理，他仿知克納弗先生是哪一次得罪了這位經(jīng)理，他仿佛天生討厭克納弗，一見面就毫不客氣地呵斥道：佛天生討厭克納弗，一見面就毫不客氣地呵斥道：“走開，別打擾我，我永遠(yuǎn)不買你的煤！走開，別打擾我，我永遠(yuǎn)不買你的煤！”n 連開口的機(jī)會(huì)都不給，這位經(jīng)理實(shí)在做的太過連開口的機(jī)會(huì)都不給，這位經(jīng)理實(shí)在做的太過分了，克納弗先生滿面羞愧，

43、但是，他不能錯(cuò)過分了，克納弗先生滿面羞愧，但是，他不能錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，于是他就趕緊搶著說：這個(gè)機(jī)會(huì)，于是他就趕緊搶著說：n“經(jīng)理先生，請(qǐng)別生氣，我不是來推銷煤的，我經(jīng)理先生，請(qǐng)別生氣，我不是來推銷煤的，我是來請(qǐng)教一個(gè)問題。是來請(qǐng)教一個(gè)問題?！眓接著，克納弗先生把卡耐基培訓(xùn)課的辯論題和展接著，克納弗先生把卡耐基培訓(xùn)課的辯論題和展開辯論的事告訴了這位經(jīng)理，末了，他誠(chéng)懇地說：開辯論的事告訴了這位經(jīng)理，末了，他誠(chéng)懇地說：“經(jīng)理先生，我想不出有誰比您更了解這家連鎖經(jīng)理先生，我想不出有誰比您更了解這家連鎖公司對(duì)國(guó)家、對(duì)人民所作出的巨大貢獻(xiàn)。因此我公司對(duì)國(guó)家、對(duì)人民所作出的巨大貢獻(xiàn)。因此我特地前來向您請(qǐng)教，請(qǐng)

44、您幫我一個(gè)忙，說說這方特地前來向您請(qǐng)教，請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，說說這方面的事情，幫我贏得這場(chǎng)辯論。面的事情，幫我贏得這場(chǎng)辯論。”n克納弗的話一下子引起了這位連鎖公司經(jīng)理的注意，他對(duì)展開這樣的克納弗的話一下子引起了這位連鎖公司經(jīng)理的注意，他對(duì)展開這樣的一場(chǎng)辯論，既感到驚訝，又極感興趣。對(duì)經(jīng)理來說，這是在公眾面前一場(chǎng)辯論，既感到驚訝，又極感興趣。對(duì)經(jīng)理來說，這是在公眾面前樹立連鎖公司形象的大是大非問題，事關(guān)重大，他必須為克納弗先生樹立連鎖公司形象的大是大非問題，事關(guān)重大，他必須為克納弗先生提供有力的證據(jù)。他看到克納弗先生如此熱情、誠(chéng)懇，并將自己作為提供有力的證據(jù)。他看到克納弗先生如此熱情、誠(chéng)懇，并將自己

45、作為他們公司的代言人，非常感動(dòng)，他連忙請(qǐng)克納弗先生坐下來，一口氣他們公司的代言人，非常感動(dòng)，他連忙請(qǐng)克納弗先生坐下來，一口氣談了談了1小時(shí)又小時(shí)又47分鐘。分鐘。n 這為經(jīng)理從連鎖公司如何艱苦創(chuàng)業(yè)談起，談到公司發(fā)展壯大到全美這為經(jīng)理從連鎖公司如何艱苦創(chuàng)業(yè)談起，談到公司發(fā)展壯大到全美國(guó)有數(shù)以千計(jì)的分公司，每年為國(guó)家提供十萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，為國(guó)家交國(guó)有數(shù)以千計(jì)的分公司，每年為國(guó)家提供十萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，為國(guó)家交納千萬元稅納千萬元稅.談話之間，他請(qǐng)來了一位曾經(jīng)寫過一本介紹連鎖公司談話之間，他請(qǐng)來了一位曾經(jīng)寫過一本介紹連鎖公司優(yōu)越性的書的高級(jí)職員，為克納弗先生提供佐證。他還答應(yīng)克納弗，優(yōu)越性的書的高級(jí)職員，為

46、克納弗先生提供佐證。他還答應(yīng)克納弗，給給“全美連鎖公司協(xié)會(huì)全美連鎖公司協(xié)會(huì)”打電話，請(qǐng)求他們立即將有關(guān)贏的辯論的文打電話，請(qǐng)求他們立即將有關(guān)贏的辯論的文件電傳過來件電傳過來.n當(dāng)克納弗先生大有收獲，連聲道謝，起身告辭的當(dāng)克納弗先生大有收獲，連聲道謝，起身告辭的時(shí)候，經(jīng)理起身送他。他和克納弗并肩走著，并時(shí)候，經(jīng)理起身送他。他和克納弗并肩走著，并伸出手臂扶搭著克納弗的肩膀，仿佛像一對(duì)親密伸出手臂扶搭著克納弗的肩膀，仿佛像一對(duì)親密的老朋友。他一直把克納弗送到大門口，預(yù)?？说睦吓笥?。他一直把克納弗送到大門口，預(yù)?？思{弗在辯論中取勝利，歡迎克納弗下次再來，并納弗在辯論中取勝利，歡迎克納弗下次再來，并希望

47、把辯論的結(jié)果告訴他。希望把辯論的結(jié)果告訴他。n 這位經(jīng)理最后一句話：這位經(jīng)理最后一句話：“克納弗先生，請(qǐng)?jiān)诖嚎思{弗先生，請(qǐng)?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我，那時(shí)我們需要買煤，我想下末的時(shí)候再來找我，那時(shí)我們需要買煤，我想下一張定單，買你的煤。一張定單，買你的煤?！眓 克納弗先生大吃一驚，克納弗先生大吃一驚，10年來他夢(mèng)寐以求的事，年來他夢(mèng)寐以求的事，連提都沒提一下，就實(shí)現(xiàn)了。連提都沒提一下，就實(shí)現(xiàn)了。n資料來源：摘自爾冬資料來源：摘自爾冬.歪打正著推銷術(shù)。銷售與市歪打正著推銷術(shù)。銷售與市場(chǎng)場(chǎng).1995年第一期年第一期 第二節(jié)第二節(jié) 肥料市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理肥料市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理n一、要點(diǎn)一、要點(diǎn)n（一）（一

48、） 引起肥料市場(chǎng)波動(dòng)的主要因素引起肥料市場(chǎng)波動(dòng)的主要因素n 1、國(guó)際市場(chǎng)的變化（特別是能源市場(chǎng)），、國(guó)際市場(chǎng)的變化（特別是能源市場(chǎng)），n 2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的宏觀環(huán)境、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的宏觀環(huán)境(過熱、通貨膨脹、物過熱、通貨膨脹、物價(jià)上漲）價(jià)上漲）n3、糧食市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)、糧食市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)n4、自然因素的影響、自然因素的影響n5、出口農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)變化因素，如國(guó)家之間的相互、出口農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)變化因素，如國(guó)家之間的相互經(jīng)濟(jì)制裁與貿(mào)易壁壘造成農(nóng)產(chǎn)品出口總量和價(jià)格的經(jīng)濟(jì)制裁與貿(mào)易壁壘造成農(nóng)產(chǎn)品出口總量和價(jià)格的變化。變化。n（二）市場(chǎng)細(xì)化的分類方法（二）市場(chǎng)細(xì)化的分類方法n n1、按照產(chǎn)品種類、按照產(chǎn)品種類

49、n 氮肥市場(chǎng)、磷肥市場(chǎng)、鉀肥市場(chǎng)、復(fù)合肥氮肥市場(chǎng)、磷肥市場(chǎng)、鉀肥市場(chǎng)、復(fù)合肥市場(chǎng)、小肥種市場(chǎng)市場(chǎng)、小肥種市場(chǎng)n2、按消費(fèi)能力、按消費(fèi)能力n 消費(fèi)能力強(qiáng)的市場(chǎng)、消費(fèi)能力一般的市場(chǎng)、消費(fèi)能力強(qiáng)的市場(chǎng)、消費(fèi)能力一般的市場(chǎng)、消費(fèi)能力比較差的市場(chǎng)消費(fèi)能力比較差的市場(chǎng)n3、按照流通格局、按照流通格局n 國(guó)家級(jí)公司控制的市場(chǎng)、省一級(jí)控制的市場(chǎng)、國(guó)家級(jí)公司控制的市場(chǎng)、省一級(jí)控制的市場(chǎng)、縣級(jí)控制、連鎖經(jīng)營(yíng)公司控制、生產(chǎn)企業(yè)控制縣級(jí)控制、連鎖經(jīng)營(yíng)公司控制、生產(chǎn)企業(yè)控制的市場(chǎng)的市場(chǎng)n3、按照種植結(jié)構(gòu)、按照種植結(jié)構(gòu)n高附加值作物種植區(qū)域、基本作物種植區(qū)域、高附加值作物種植區(qū)域、基本作物種植區(qū)域、一般性作物種植區(qū)域一般

50、性作物種植區(qū)域n（三）肥料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（三）肥料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)n1、產(chǎn)品市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)n （1）產(chǎn)能市場(chǎng)：除鉀外，其它肥料的產(chǎn)能基本能滿）產(chǎn)能市場(chǎng)：除鉀外，其它肥料的產(chǎn)能基本能滿足國(guó)內(nèi)需求，因此，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。足國(guó)內(nèi)需求，因此，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。n （2）品種市場(chǎng)：品種優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)）品種市場(chǎng)：品種優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)n（3）質(zhì)量方面：關(guān)注品牌營(yíng)銷）質(zhì)量方面：關(guān)注品牌營(yíng)銷n（4）服務(wù)方面：產(chǎn)品的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)尚未開始，目前服）服務(wù)方面：產(chǎn)品的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)尚未開始，目前服務(wù)無論是普及程度、科技含量和實(shí)際效果都比較差，務(wù)無論是普及程度、科技含量和實(shí)際效果都比較差，部分企業(yè)的服務(wù)只是一種促銷行為。部分企業(yè)的服務(wù)只

51、是一種促銷行為。n（5）資源方面：資源的競(jìng)爭(zhēng)）資源方面：資源的競(jìng)爭(zhēng)n （6）整合方面）整合方面n2、流通市場(chǎng)、流通市場(chǎng)n農(nóng)資市場(chǎng)處于分散競(jìng)爭(zhēng)的局面，農(nóng)資流通市場(chǎng)農(nóng)資市場(chǎng)處于分散競(jìng)爭(zhēng)的局面，農(nóng)資流通市場(chǎng)的整合競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始，農(nóng)資市場(chǎng)在未來能否形的整合競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始，農(nóng)資市場(chǎng)在未來能否形成新的主渠道，還要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間分散競(jìng)成新的主渠道，還要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間分散競(jìng)爭(zhēng)，才能使格局清晰化。爭(zhēng)，才能使格局清晰化。n3、消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)n（1）與其行業(yè)不同，農(nóng)資市場(chǎng)是傳統(tǒng)的農(nóng)村）與其行業(yè)不同，農(nóng)資市場(chǎng)是傳統(tǒng)的農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)資行業(yè)在經(jīng)過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)后，市場(chǎng)，農(nóng)資行業(yè)在經(jīng)過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)后，已經(jīng)開始了

52、消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，如部分企業(yè)在基層已經(jīng)開始了消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，如部分企業(yè)在基層市場(chǎng)建立市場(chǎng)建立”某某品牌科技示范村某某品牌科技示范村“之類的活動(dòng)。之類的活動(dòng)。n3、消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)n（2）農(nóng)村市場(chǎng)尚未得到深度開發(fā)，農(nóng)民消費(fèi)）農(nóng)村市場(chǎng)尚未得到深度開發(fā)，農(nóng)民消費(fèi)者的需求還沒有得到充分關(guān)注，部分假冒偽劣者的需求還沒有得到充分關(guān)注，部分假冒偽劣產(chǎn)品在城市失去市場(chǎng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)，給農(nóng)村市產(chǎn)品在城市失去市場(chǎng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)，給農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境帶來極其惡化的影響。場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境帶來極其惡化的影響。n（3）肥料產(chǎn)品方面）肥料產(chǎn)品方面n 發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)退出的肥料產(chǎn)品，開始向偏發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)退出的肥料產(chǎn)品，開始向偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村的市

53、場(chǎng)推進(jìn)。因此，農(nóng)資市場(chǎng)的消遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村的市場(chǎng)推進(jìn)。因此，農(nóng)資市場(chǎng)的消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)有待深度開發(fā)的市場(chǎng)，農(nóng)民千差費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)有待深度開發(fā)的市場(chǎng)，農(nóng)民千差萬別的需求就是一個(gè)巨大的差異化市場(chǎng)，是肥萬別的需求就是一個(gè)巨大的差異化市場(chǎng)，是肥料營(yíng)銷未來的主攻方向。料營(yíng)銷未來的主攻方向。（四）營(yíng)銷六個(gè)方面的基礎(chǔ)問題討論（四）營(yíng)銷六個(gè)方面的基礎(chǔ)問題討論n包括產(chǎn)品、渠道、促銷、服務(wù)、溝通、發(fā)展包括產(chǎn)品、渠道、促銷、服務(wù)、溝通、發(fā)展n1、生產(chǎn)企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題、生產(chǎn)企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題n（1）產(chǎn)品方面：）產(chǎn)品方面：n原有產(chǎn)品的更新?lián)Q代困難；原有產(chǎn)品的更新?lián)Q代困難；n選擇新品類的肥料產(chǎn)品面臨企業(yè)轉(zhuǎn)型；選擇新品類的肥料產(chǎn)品

54、面臨企業(yè)轉(zhuǎn)型；n企業(yè)沒有原料的資源優(yōu)勢(shì)；企業(yè)沒有原料的資源優(yōu)勢(shì)；n產(chǎn)品沒有比較高的生產(chǎn)技術(shù)含量；產(chǎn)品沒有比較高的生產(chǎn)技術(shù)含量；n產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；n產(chǎn)品品牌營(yíng)銷困難。產(chǎn)品品牌營(yíng)銷困難。n突出問題：什么樣的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品？突出問題：什么樣的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的生命力到底是什么？產(chǎn)品的生命力到底是什么？ n（2）渠道方面）渠道方面n企業(yè)沒有市場(chǎng)運(yùn)距優(yōu)勢(shì)；企業(yè)沒有市場(chǎng)運(yùn)距優(yōu)勢(shì)；n渠道分化嚴(yán)重；渠道分化嚴(yán)重；n遭遇區(qū)域市場(chǎng)壟斷，企業(yè)被動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)或者被遭遇區(qū)域市場(chǎng)壟斷，企業(yè)被動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)或者被拒絕進(jìn)入市場(chǎng)；拒絕進(jìn)入市場(chǎng)；n企業(yè)自行建立渠道的條件不具備；企業(yè)自行建立渠道的條件不具

55、備；n企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力和條件不具備；企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力和條件不具備；n企業(yè)和零售商溝通交流缺失。企業(yè)和零售商溝通交流缺失。n（2）渠道方面）渠道方面n問題：企業(yè)需要建立自己的營(yíng)銷渠道嗎？如何問題：企業(yè)需要建立自己的營(yíng)銷渠道嗎？如何實(shí)現(xiàn)渠道共享？實(shí)現(xiàn)渠道共享？n（3）促銷方面）促銷方面n沒有成熟的促銷模式；沒有成熟的促銷模式；n促銷方式目前只是產(chǎn)品宣傳；促銷方式目前只是產(chǎn)品宣傳；n促銷對(duì)象不明確，針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者促銷的促銷對(duì)象不明確，針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者促銷的方法雷同；方法雷同；n促銷沒有技術(shù)含量；促銷沒有技術(shù)含量；n促銷過分依托電視媒體，投入大，預(yù)期回報(bào)很促銷過分依托電視媒體，投入大，預(yù)期回

56、報(bào)很難保證；難保證；n產(chǎn)品的常規(guī)促銷方法與其它產(chǎn)品的虛假促銷抗產(chǎn)品的常規(guī)促銷方法與其它產(chǎn)品的虛假促銷抗衡，既真的打不過假的。衡，既真的打不過假的。n（3）促銷方面）促銷方面n問題：促銷就是宣傳嗎？促銷如何省錢而且有問題：促銷就是宣傳嗎？促銷如何省錢而且有效？效？n（4）服務(wù)方面）服務(wù)方面n絕大部分企業(yè)的服務(wù)目前僅處于產(chǎn)品服務(wù)階段，絕大部分企業(yè)的服務(wù)目前僅處于產(chǎn)品服務(wù)階段，而且沒有得到應(yīng)有的重視，或者輕視服務(wù)，或而且沒有得到應(yīng)有的重視，或者輕視服務(wù)，或者利用服務(wù)炒作概念來推銷產(chǎn)品，或者是在國(guó)者利用服務(wù)炒作概念來推銷產(chǎn)品，或者是在國(guó)家制度法規(guī)之下不得不執(zhí)行應(yīng)該做的服務(wù)內(nèi)容。家制度法規(guī)之下不得不執(zhí)行

57、應(yīng)該做的服務(wù)內(nèi)容。n 企業(yè)的服務(wù)涉及面非常廣泛，不只是產(chǎn)品服企業(yè)的服務(wù)涉及面非常廣泛，不只是產(chǎn)品服務(wù)的問題，未來的促銷，應(yīng)該依靠服務(wù)并且通務(wù)的問題，未來的促銷，應(yīng)該依靠服務(wù)并且通過服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。過服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。n（4）服務(wù)方面）服務(wù)方面n突出問題：服務(wù)需要合理的投入，如何服務(wù)？突出問題：服務(wù)需要合理的投入，如何服務(wù)？n（5）溝通方面）溝通方面n 生產(chǎn)企業(yè)掌握的產(chǎn)品以及產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)最生產(chǎn)企業(yè)掌握的產(chǎn)品以及產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)最全面，如果溝通不暢，信息在銷售的鏈條中不全面，如果溝通不暢，信息在銷售的鏈條中不斷的衰竭，到了消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的信息所剩斷的衰竭，到了消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的信息所剩無幾

58、，企業(yè)就無法與其他同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品無幾，企業(yè)就無法與其他同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題就不能得到解決，進(jìn)而企業(yè)的生同質(zhì)化的問題就不能得到解決，進(jìn)而企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)。存就會(huì)面臨危機(jī)。n（5）溝通方面）溝通方面n突出問題：如何有效溝通？要告訴消費(fèi)者什么？突出問題：如何有效溝通？要告訴消費(fèi)者什么？n（6）發(fā)展方面）發(fā)展方面n 如果企業(yè)只是利益合作，不談發(fā)展，只是在如果企業(yè)只是利益合作，不談發(fā)展，只是在價(jià)格和利潤(rùn)上爭(zhēng)奪，合作便成為利益之爭(zhēng)，這價(jià)格和利潤(rùn)上爭(zhēng)奪，合作便成為利益之爭(zhēng)，這樣的合作是難以持久的。樣的合作是難以持久的。n發(fā)展是合作的主要?jiǎng)恿?，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，沒發(fā)展是合作的主要?jiǎng)恿?，隨著競(jìng)

59、爭(zhēng)的加劇，沒有發(fā)展眼光的企業(yè)和管理者很難生存下來，發(fā)有發(fā)展眼光的企業(yè)和管理者很難生存下來，發(fā)展的目標(biāo)確定后，給雙方的利益以及利益分配展的目標(biāo)確定后，給雙方的利益以及利益分配找到了規(guī)則，短期利益造成合作障礙的許多現(xiàn)找到了規(guī)則，短期利益造成合作障礙的許多現(xiàn)象就會(huì)得到消除。象就會(huì)得到消除。n（6）發(fā)展方面）發(fā)展方面n n突出問題：企業(yè)如何發(fā)展？自己發(fā)展與合作企突出問題：企業(yè)如何發(fā)展？自己發(fā)展與合作企業(yè)發(fā)展的利益共同點(diǎn)在哪里？業(yè)發(fā)展的利益共同點(diǎn)在哪里？n2、流通企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題、流通企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題n（1）產(chǎn)品方面：）產(chǎn)品方面：n無法掌握產(chǎn)品的全面信息；無法掌握產(chǎn)品的全面信息；n無法掌握產(chǎn)品之間的

60、差異性；無法掌握產(chǎn)品之間的差異性；n無法掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)；無法掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)；n品牌產(chǎn)品和一般性產(chǎn)品本質(zhì)無區(qū)別；品牌產(chǎn)品和一般性產(chǎn)品本質(zhì)無區(qū)別；n無法保證產(chǎn)品及時(shí)、保量、保質(zhì)地供應(yīng)；無法保證產(chǎn)品及時(shí)、保量、保質(zhì)地供應(yīng)；n與生產(chǎn)企業(yè)無法有效溝通。與生產(chǎn)企業(yè)無法有效溝通。n2、流通企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題、流通企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題n問題：什么產(chǎn)品能夠創(chuàng)造穩(wěn)定的利潤(rùn)？什么產(chǎn)問題：什么產(chǎn)品能夠創(chuàng)造穩(wěn)定的利潤(rùn)？什么產(chǎn)品可以長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去？品可以長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去？n（2）渠道方面）渠道方面n渠道資源無法整合，自行建立的渠道不穩(wěn)定；渠道資源無法整合，自行建立的渠道不穩(wěn)定；區(qū)域市場(chǎng)渠道分散，各行其是；零售