泰康企業(yè)新人培訓(xùn)操作手冊

1、 泰康企業(yè)大學(xué) Business University >> 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說明BIANZHE SHUOMING在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建

2、立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊。業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊詳細(xì)說明了新人培訓(xùn)的課程重點、操作流程和班務(wù)管理要點，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。因時間緊張，

3、難免有疏漏之處，敬請原諒。泰康人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊合作精神；2、認(rèn)同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；3、認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；4、了解保險基本知識與保險銷售流程；5、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：1、精神建設(shè)；2、保險觀念；3、商品知識；4、銷售技巧；5、行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進(jìn)人員。五、培訓(xùn)時間與方式 時間：兩周方式：第一周 基礎(chǔ)理論周； 第二周 實戰(zhàn)演練周。

4、六、培訓(xùn)人員配備1、班 主 任由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。2、班 助 教由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排1-2名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。3、講 師由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。其他人不得干涉。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用邀請函通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點；2、 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；3、 制作班主任日志、編制學(xué)員考勤簿；4、 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋；5、 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課

5、程表的下發(fā)；6、 培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。（二）、培訓(xùn)中：7、 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定；8、 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性；9、 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；10、 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后510秒，音量由大到小關(guān)閉；11、 每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；12、 及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；13、 提前一天再次通知次日授課講師；14、 向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；15、 處理突發(fā)事件；16、 通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立泰康新人培訓(xùn)品

6、牌；17、 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；18、 每天填寫班主任日志。（三）、培訓(xùn)后： 19、 做好講師授課效果的考評工作；20、 及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；21、 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；22、 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗和教訓(xùn)；23、 寫培訓(xùn)總結(jié)報告。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。 1、 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；2、 課間

7、巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分；3、 檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況；4、 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分；5、 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分；6、 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理；7、 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項工作。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按新人崗前培訓(xùn)教案及新人培訓(xùn)操作流程的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周理論周（ 月 日

8、月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:309:00報 到溫故而知新9:009:10休 息9:109:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:0510:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:0011:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:4513:30午餐及午休13:3013:45輕松一刻13:4514:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:4015:25保險基礎(chǔ)知識準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35

9、16:20保險基礎(chǔ)知識接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:3017:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（1、電話約訪）（2、接觸）第二周實戰(zhàn)周 （ 月 日 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:30-9:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:00-9:30實戰(zhàn)演練講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:30-9:50工作聯(lián)系（成功歡

10、呼）9:50-10:00二次早會個別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:00-15:30市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)夕 會口試通關(guān)15:30-16:00走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:00-16:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品講解、答 疑商品主講：商品主講：商品主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:15-17:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮1、 表示公司對新人的重視；2、 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。1、 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；2、 感受到新團(tuán)隊的

11、溫暖；3、 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；4、 開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。250行業(yè)展望1、堅定從事壽險行業(yè)的信心。1、 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 2、 樹立正確的擇業(yè)觀；3、 認(rèn)識從事人壽保險的價值。350我們的家園1、了解并認(rèn)同公司，堅信自己的選擇。1、 公司成立背景；2、 公司發(fā)展歷程；3、 公司取得的輝煌成就；4、 公司發(fā)展藍(lán)圖；5、 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃1、分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標(biāo)。1、 認(rèn)識自我；2、 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？3、 我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識1、了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。1、 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解；

12、2、 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展；3、 了解風(fēng)險的概念和保險原理。6100壽險的意義與功用1、建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。1、 建立工作的價值觀；2、 了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用；3、 更加熱愛壽險行業(yè)。750泰康人形象1、展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。1、 專業(yè)的著裝和儀容；2、 掌握基本社交禮儀；3、 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。850購買心理與推銷流程1、了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。1、 客戶購買的心理過程；2、 專業(yè)的銷售流程；3、 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。950準(zhǔn)保戶開拓1、能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。1、 了解開拓主顧的重要性；2、 初步掌握開

13、拓主顧的基本方法和技巧；3、 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。1050接近前準(zhǔn)備1、為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。1、 接近前準(zhǔn)備的重要性；2、 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容；3、 養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。1150接近技巧1、讓客戶接納你。1、 接近的方法和技巧；2、 建立客戶的信任的方法；3、 學(xué)會贊美和溝通；4、 問問題的技巧。1250推銷效用1、掌握推銷的精髓1、 了解和掌握推銷效用的方法和技巧；2、 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1350基本條款1、掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。1、 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握；2、 了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。1450商品介紹1、熟悉商品知識1、 掌握一種熱銷商

14、品；2、 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解；3、 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。1550贊美技巧1、學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。1、 贊美的意義；2、 贊美的方法；3、 贊美的時機(jī)；1650建議書制作1、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計相應(yīng)的建議書。1、 學(xué)會分析客戶需求；2、 學(xué)會產(chǎn)品組合；3、 學(xué)會設(shè)計建議書1750建議書說明1、初步掌握建議書說明的方法和注意事項。1、 說明對銷售的作用；2、 說明的方法和技巧；3、 導(dǎo)入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。1、 學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧；2、 熟練促成的話術(shù)；3、 熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。1950附加險、健康險1、了解健康險知識。1

15、、 健康險銷售銷售方法；2、 目標(biāo)客戶；3、 銷售話術(shù)。20100拒絕處理1、正確面對客戶拒絕1、 正確面對客戶拒絕；2、 調(diào)整學(xué)員心態(tài)；3、 掌握處理拒絕的基本方法和技巧；4、 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式；5、 掌握拒絕處理的步驟和原理；6、 拒絕處理話術(shù)。2150遞交保單1、遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。1、 遞交保單的方法和技巧；2、 保險責(zé)任提示；3、 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。2250售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重要意義1、 售后服務(wù)的意義；2、 售后服務(wù)的內(nèi)容；3、 售后服務(wù)的時機(jī)；4、 售后服務(wù)的技巧和方法。2350計劃與活動1、計劃的重要性和計劃的方法。1、 學(xué)會做年、月、周、日計劃；2

16、、 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。2450投保規(guī)則1、投保規(guī)則在銷售中的重要性1、風(fēng)險控制對保險公司的重要性；2、了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2550保單填寫1、學(xué)會正確的填寫各種投保單1、 了解正確填寫保單的重要性；2、 初步掌握保單填寫的注意事項；3、 明確自己就是保單的初審人員。2650營銷員的一天1、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣4、 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)；5、 如何做好日計劃；6、 培養(yǎng)工作習(xí)慣。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）一、 場地布置：1、 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）；2、 開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明

17、會后再布置）；3、 橫幅：泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班；4、 相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利；公司的“易拉寶”等；5、 報到登記桌、桌布等；6、 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；7、 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。二、 設(shè)備準(zhǔn)備：1、 CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等；2、 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個；3、 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）；4、 禮儀綬帶8條。三、 資料準(zhǔn)備：1、 資料袋、培訓(xùn)

18、學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。2、 講師、工作人員、學(xué)員胸卡；3、 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。四、 工作人員安排：1、 指引看學(xué)號及座位（1人）；2、 維持秩序（1人）；3、 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓(xùn)費(fèi)（1人）；4、 座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。新人培訓(xùn)第一天(周一) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備1、檢查場地布置；2、資料袋；3、學(xué)員證；4、考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)

19、課程四、夕會（一）五、物品支援1、課程講師簡介，時間提醒牌；2、教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；3、司歌泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜音帶；4、空白座位表；5、學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時到達(dá)教室二、（8：108：45） 新人報到流程1、 學(xué)員證：排隊繳納新人應(yīng)聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；2、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)

20、訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。4、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；5、報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。三、（8：459：15） 典禮前的熱身與帶動1、問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；3、“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；4、領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；5、值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。四、（9：159：30） 開訓(xùn)典禮1、全體起立，歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；2、典禮開始；3、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；4、司歌、司訓(xùn)5、領(lǐng)導(dǎo)期許；6、典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。

21、五、（9：309：55） 班主任講話1、鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；2、服裝的要求以及儀容儀表；3、胸牌、考勤卡（打卡時間）；4、手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動檔；5、坐姿、椅子擺放；6、記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；7、培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；8、單證抵押金宣導(dǎo)；9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；10、洗手間、茶水間的位置；11、保持教室清潔；12、宣布休息及上課時間；13、推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；14、宣布上課音樂瑪格琳娜聽一遍。六、（9：5510：05） 課間休息1、收下橫幅；2、撤掉主席臺、司儀臺；3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；

22、4、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、（10：0511：45） 課程進(jìn)行行業(yè)展望我們的家園 1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、午餐前提醒下午打卡時間（重點強(qiáng)調(diào)）；6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；7、調(diào)整座位表；8、講兩堂課的講師在中間休息時為其準(zhǔn)備一杯水。八、（11：4513：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。九、（13：3013：45 ） 輕松一刻1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理；2、 教唱司歌泰康永遠(yuǎn)及誦讀司訓(xùn)。十、（13：4516：20）

23、 課程進(jìn)行生涯規(guī)劃保險基礎(chǔ)知識1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。十一、（16：3017：30） 夕會1、 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)；2、 自我介紹（可分組進(jìn)行）；3、自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（510）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；4、帶活動：A、給5寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動進(jìn)行方式（30、15提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進(jìn)

24、行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是”計時1演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動期間，專員加強(qiáng)巡場）5、課程復(fù)習(xí)；6、晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；7、紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十二、明日物品準(zhǔn)備1、保險的意義與功用的音帶；2、擔(dān)保書的準(zhǔn)備

25、；3、晨間測驗試卷的準(zhǔn)備；4、講師簡介及教案；5、資料不全者表格追蹤；5、 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、樣樣紅歌曲磁帶及投影片；三、保險的意義與功用課程磁帶準(zhǔn)備（絲綢之路、如果還有明天、飛機(jī)失事、似曾相識）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（8：008：30）1、檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C

26、 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。2、學(xué)員報到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。二、（8：309：00 ） 晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星上臺報告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會；3、發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時間的提醒；4、收取考卷，專人批改，登錄成績。三、（9：1011：45 ） 課程進(jìn)行保險的意義與功用泰康人形象、1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5

27、、課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；6、維持課堂紀(jì)律，巡堂；7、相信人壽保險課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（11：4513：30） 學(xué)員午餐、休息1、整理教室；2、調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。五、（13：3013：45） 輕松一刻：學(xué)跳樣樣紅上半部分六、（13：4516：20） 課程進(jìn)行購買心理與推銷流程準(zhǔn)保戶開拓接近前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。七、（16：3017：3

28、0） 夕會（二）1、調(diào)整坐姿、整理桌面2、“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。3、擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)新人應(yīng)聘手冊、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；4、班主任一天課程總結(jié)；5、測驗成績公布、分析，張貼在教室；6、重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；7、將測驗最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備1、晨間測驗；2、通知

29、講師；3、擔(dān)保資料收繳。新人培訓(xùn)第三天(周三) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。物品準(zhǔn)備一、條款匯編的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、樣樣紅磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（ 8：108：30 ） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查服裝儀

30、容、胸牌；2、進(jìn)門道早，走動管理；3、考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、（8：309：00） 晨間測試 1、司歌、司訓(xùn)； 2、班主任（值星專員）報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。3、發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。四、（9：

31、1011：45） 課程進(jìn)行接近技巧推銷效用基本條款1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間發(fā)放條款匯編及相關(guān)資料；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 學(xué)員午餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員及時就餐；3、提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：1：20。六、（13：3013：45）輕松一刻：跳樣樣紅下半部分七、（13：4516：20） 課程進(jìn)行主、附約介紹投保規(guī)則投保單填寫1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間巡堂，維持課

32、堂紀(jì)律。八、（16：3017：30） 夕會（三）1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因為我是做事最積極、努力、認(rèn)真所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30作提醒，時間到，所以說小組輪流作1分鐘演講。3、課程復(fù)習(xí)；4、宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的準(zhǔn)備

33、1、晨間測驗試卷；2、課程講義準(zhǔn)備。新人培訓(xùn)第四天(周四) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準(zhǔn)備事項。物品準(zhǔn)備1、講師簡介和教案準(zhǔn)備；2、夕會教案；3、晨測試卷；4、樣樣紅磁帶。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測試 1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷，晨測，

34、收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。四、（9：1011：45）課程進(jìn)行贊美技巧建議書制作建議書說明1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名4、值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；5、時間提示。五、（11：4513：30） 午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：3013：45） 輕松一刻：跳樣樣紅，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。七、（13：4516：20）課程進(jìn)行促成技巧附加險、健康險分紅保險1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

35、5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、時間提示。八、（16：3017：30） 夕會1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、 “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長或收獲；5填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備晨測試卷（健康險資格考試）；2、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡、實戰(zhàn)演練、經(jīng)典話術(shù)；3、準(zhǔn)備市場調(diào)查表；4、宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；5、健康險復(fù)習(xí)；6實戰(zhàn)演練（一、二）教案；7、凱歌音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險考

36、試試卷；二、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、凱歌光碟。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。四、（9：1011：45）課程進(jìn)行拒絕處理遞交保單1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講

37、師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間分發(fā)拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：3013：45）輕松一刻：學(xué)跳凱歌。七、（13：4516：20）課程進(jìn)行售后服務(wù)活動管理營銷員的一天1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（16：3017：30）夕會（一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要

38、求，品質(zhì)超群保險與做人有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表

39、作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項1、批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；2、打印賀條、業(yè)績速報表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第六天(周一)實戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計劃安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。?、整理教室；9、周二

40、工作準(zhǔn)備。二、工作流程（一）早會1、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二）2、 8：508：55 熱身操凱歌3、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按實戰(zhàn)演練教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點頭贊同。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從

41、開門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解；5、9：309：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。C 再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。6、成功歡呼7、9：5010：00二次早會A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。8、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10

42、：0016：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會（16：0017：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。1、講解拜訪日志的填寫（16：0016：05）2、填寫拜訪日志（16：0516：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。3、值星專員作開場白及講解事項（16：3016：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學(xué)員受傷面的建議。4、歌曲我的未來不是夢5、心得分享（16：4017：00）A 請有業(yè)績的學(xué)員分享；B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊排名前三名）6、工作聯(lián)系（17：0017：15）A 事

43、前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。B 移動名條。7、商品講解或答疑：靈活安排（17：1517：25）8、二次夕會（17：2517：30）A 對拜訪中所遇問題進(jìn)行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室三、周二工作準(zhǔn)備事項1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周二工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第七天(周二)實戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導(dǎo)

44、專員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。?、整理教室；9、周三工作準(zhǔn)備。二、 早會4、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三）5、 8：508：55 熱身操凱歌6、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事

45、項A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說時筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。（5）點評A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認(rèn)同。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C 所

46、有演練從開門自我介紹開始。5、工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）6、成功歡呼7、二次早會三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：0017：30）1、學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫拜訪日志3、引言 7、 掌聲響起 8、 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周三

47、工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第八天(周三)實戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備1、默寫紙張；2、音帶真心英雄，恭賀音樂；3、賀條；4、業(yè)績速報表。5、通知口試官并發(fā)邀請函二、早會9、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）10、 8：508：55 熱身操凱歌11、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。（2）解說注意事項A 反復(fù)促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。（3）學(xué)員演練A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行

48、演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始5、工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。6、成功歡呼7、二次早會8、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：0017：30）1、學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫拜訪日志3、引言 12、 真心英雄 13、 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6

49、、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周四工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。新人培訓(xùn)第九天(周四)實戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計劃安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送（實戰(zhàn)演練）；3、發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱；4、登記訪問量；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；8、口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評核表）；9、結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等）；10、物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿；10、準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；11、班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；12、填寫營銷員教育培訓(xùn)手冊并貼學(xué)員相片、蓋章。二、工作流程（一）早會14、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）15、 8：508：55 熱身操凱