熱帶水果營銷策劃

1、熱帶水果營銷策劃案熱帶水果營銷策劃案海南省椰廊水果種植批發(fā)有限公司海南省椰廊水果種植批發(fā)有限公司 小組成員：趙燕 婁陽 林琳 韓娜 耿嬌嬌 宋玉瀟l 職位設(shè)計(jì)： 總經(jīng)理： 林琳l 技術(shù)部負(fù)責(zé)人：趙燕l(xiāng) 宣傳部經(jīng)理： 婁陽l 銷售部經(jīng)理： 宋玉瀟l 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 耿嬌嬌l 人事部經(jīng)理： 韓娜 銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段1-公司簡介公司簡介l創(chuàng)立時間：2014年10月1日由以上人員聯(lián)合創(chuàng)立l公司性質(zhì)：海南省最具規(guī)模的自產(chǎn)自銷一體型水果批發(fā)企業(yè)l市場策略：自產(chǎn)自銷、高品質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)l經(jīng)營理念：把握海南優(yōu)越氣候條件，產(chǎn)銷一體，建立水果行業(yè)新秩序l運(yùn)營模式：建立自己的水果種植基地，直接銷售，免除中間交易環(huán)節(jié)

2、，保障產(chǎn)品新鮮度以及低成本。銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段2-市場細(xì)分市場細(xì)分l針對不同細(xì)分市場銷售的產(chǎn)品 (1)分為本地客戶與外來客源 (2)自家消費(fèi)與佳節(jié)禮盒l(wèi)水果零售商販（大、中、小型）、超市及商場l自行去種植園采摘的游客 (1)親子樂園，讓孩子接觸大自然與父母同樂。 (2)健康環(huán)保，純天然無污染更環(huán)保安全。 (3)實(shí)際體驗(yàn)，親自動手。l 全國運(yùn)送及配貨 北方消費(fèi)需求，求大于供l 干果加工及果汁飲品 水果干、水果罐頭、水果飲品銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段3-行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀l五力模型分析行業(yè)現(xiàn)狀 我國在以往水果生產(chǎn)中主要是發(fā)展溫帶水果，主要品種是蘋果、梨、柑橘和葡萄，受重視的熱帶水果主要是香蕉。

3、隨著人們生活水平的提高和水果保鮮、貯藏、加工技術(shù)的進(jìn)步以及流通渠道的改善，為我國熱帶水果發(fā)展帶來了契機(jī)，熱帶水果已經(jīng)成為近年來我國水果業(yè)的主要增長點(diǎn)。 香蕉、菠蘿、龍眼、荔枝、芒果、椰子、榴蓮、菠蘿蜜等。l現(xiàn)有水果批發(fā)商的競爭 海南省鑫匯創(chuàng)實(shí)業(yè)有限公司、綠橙-海南水果批發(fā)有限公司l很多以成型的水果批發(fā)銷售鏈條l現(xiàn)有的較高的批發(fā)價格l產(chǎn)銷一體的市場空缺銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段4-競爭對手競爭對手l競爭對手分析 一、行業(yè)增長緩慢，對市場份額的競爭激烈 二、競爭者數(shù)量較多，競爭力量大抵相當(dāng) 三、競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)出不明顯的差異l海南省鑫匯創(chuàng)實(shí)業(yè)有限公司、綠橙-海南水果批發(fā)

4、有限公司，兩家規(guī)模較大的從事水果經(jīng)營的公司，是我們的主要競爭對手，同時其他農(nóng)貿(mào)市場競爭的存在。銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段5-目標(biāo)市場目標(biāo)市場l現(xiàn)有目標(biāo)市場情況：大部分超市以及商場的水果價格水平較高，主要原因是批發(fā)價格較高，因此從源頭上控制成本是未來進(jìn)入海南水果市場的必由之路。l我們公司的產(chǎn)銷一體化就是降低成本的直接方式，零售商利潤空間增大。 l全國市場運(yùn)輸l電子商務(wù)技術(shù)銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段6-潛在客戶潛在客戶l尋找潛在客戶的方法：l個人觀察法：實(shí)地調(diào)查走訪，了解海南省各超市以及水果零售商的銷售情況和利潤率。以及把握海南省旅游人口數(shù)量分布，進(jìn)行目標(biāo)市場考察。l廣告搜尋法：利用廣告宣傳，尋找潛在

5、客戶，將我們公司產(chǎn)銷一體，成本較低的優(yōu)勢宣傳出去。l資料查詢法：通過查詢資料了解同行業(yè)經(jīng)營水平以及客戶分布情況。銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段7-顧客資格審查顧客資格審查l通過MAN法最終決定目標(biāo)客戶l分析各個潛在客戶的資金能力以及需求，決定最終的目標(biāo)客戶。銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段8-銷售訪問計(jì)劃銷售訪問計(jì)劃l銷售訪問計(jì)劃：銷售目標(biāo)向有意向購買的客戶介紹我們的產(chǎn)品，重點(diǎn)介紹本公司產(chǎn)品的優(yōu)惠活動，質(zhì)量產(chǎn)品良好等介紹，從而與客戶交流，建立良好的合作關(guān)系。l銷售模式：直銷模式 銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段9-約見客戶約見客戶l 使用信函約見顧客l 上門推銷l 電話約見l例如：信函l尊敬的王主管：l我是海南省椰

6、廊水果種植批發(fā)有限公司的推銷員，我這個月15號會到三亞，希望到時候能到您那拜訪。我們了解到你們超市銷售各種水果，我們公司具備新鮮的各種水果，價格低廉實(shí)惠，質(zhì)量優(yōu)等，相信能為你們提供銷售的需要，從而獲得更大的利潤。希望能和貴公司形成良好的長期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互惠互利。l我將會在三亞停留一個星期，若方便的話，望17或18號能與您見面詳談。我將十分感謝。l祝您工作愉快！l 海南省椰廊水果種植批發(fā)有限公司：韓娜l 2014年11月3日推銷模式：費(fèi)比模式推銷模式：費(fèi)比模式l第一步：先向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)地、材料，產(chǎn)品包裝等。各種水果品種如海南特有的椰子、菠蘿、菠蘿蜜、荔枝、香蕉等。l第二步：充分向

7、顧客分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。我們有自己的水果生產(chǎn)基地，自產(chǎn)自銷，免除中間交易環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品新鮮度以及低成本。l第三步：闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益。向顧客分析和我們的產(chǎn)品在價格上比別家優(yōu)惠，而且水果新鮮，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)完善，選我們絕對能夠創(chuàng)造最大的利潤。l第四步：以證據(jù)實(shí)例說服顧客購買，列舉一些和我們合作關(guān)系的顧客，還可以邀請顧客到我們的水果生產(chǎn)基地參觀，消除疑慮等。銷售接近及洽談階段銷售接近及洽談階段l問題接近法:不知道最近你們的生意怎么樣？l直接提示法：這是我們剛從水果園里采摘的水果，很新鮮，你可以免費(fèi)嘗試，再確定您要不要購買，價格會給您大大的優(yōu)惠。l事先通過各種途徑了解客戶的需求，接近階段以詢

8、問問題切入，輔之以直接提示法直接進(jìn)入銷售主題洽談 。處理客戶異議階段處理客戶異議階段l產(chǎn)品異議：我們有自己的水果生產(chǎn)基地，絕對新鮮健康，有機(jī)會可以到我們基地考察。l價格異議：我們的產(chǎn)品價格絕對是比市場上的還要優(yōu)惠，我們是有自己的水果生產(chǎn)基地，自產(chǎn)自銷，免除中間交易環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品新鮮度以及低成本l服務(wù)異議：交易成交后，馬上發(fā)貨，包裝美觀、方便、運(yùn)輸安全，盡量減少損失。還有售后服務(wù)評價打分系統(tǒng)，有什么意見均可提出，我們會為您盡快解答，解除困擾。促成交易階段促成交易階段l假定成交法：你們的水果還是比較符合我們的銷售需求的l優(yōu)惠成交法：你們能不能在便宜一點(diǎn)賣給我？l總結(jié)利益成交法：如果真的像你說的那樣，我希望我們能長期合作。l銷售跟蹤：不斷跟蹤客戶的情況，及時解答各種問題l建立顧客資料卡：和每一位客戶建立合作關(guān)系，制作資料卡片l聯(lián)絡(luò)顧客感情：和顧客偶爾問候聊天，保持良好關(guān)系l為顧客及時提供新產(chǎn)品信息：有新產(chǎn)品的推出，及時咨詢顧客是否有