資產(chǎn)配置及客戶需求挖掘培訓(xùn)課件

1、資產(chǎn)配置及客戶需求挖掘風(fēng)險、收益和資產(chǎn)配置1如何進(jìn)行基金配置2重點基金推介3如何挖掘客戶需求4目錄目錄風(fēng)險和收益風(fēng)險和收益“ “天下沒有免費的午餐天下沒有免費的午餐” ”，高收益往往伴隨高風(fēng)險，投資學(xué)，高收益往往伴隨高風(fēng)險，投資學(xué)中將風(fēng)險闡釋為收益的波動。中將風(fēng)險闡釋為收益的波動。股票等權(quán)益類資產(chǎn)是典型的高收益股票等權(quán)益類資產(chǎn)是典型的高收益 高波動資產(chǎn)高波動資產(chǎn)平滑波動的方法平滑波動的方法通過長期持有、犧牲一定的流動性，使波動率降低通過長期持有、犧牲一定的流動性，使波動率降低通過對沖機(jī)制優(yōu)化風(fēng)險收益，獲得更高的投資性價比通過對沖機(jī)制優(yōu)化風(fēng)險收益，獲得更高的投資性價比專業(yè)研究、管理一定程度上降低

2、了風(fēng)險專業(yè)研究、管理一定程度上降低了風(fēng)險認(rèn)識大類資產(chǎn)認(rèn)識大類資產(chǎn)風(fēng)險資產(chǎn)：股票等權(quán)益類品種、大宗商品、杠桿投資工具等風(fēng)險資產(chǎn)：股票等權(quán)益類品種、大宗商品、杠桿投資工具等固定收益資產(chǎn)：固定收益資產(chǎn)：l債券債券持有到期，每年可獲得固定利息回報（浮息債除持有到期，每年可獲得固定利息回報（浮息債除外），但價格也有波動外），但價格也有波動l貨幣市場工具貨幣市場工具基本無風(fēng)險，流動性高基本無風(fēng)險，流動性高戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置就是選擇大類資產(chǎn)，并確定大致比戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置就是選擇大類資產(chǎn)，并確定大致比例，這是資產(chǎn)配置的第一步，也是最重要的一步（例，這是資產(chǎn)配置的第一步，也是最重要的一步（決定了組合的整體風(fēng)險收益特征

3、）決定了組合的整體風(fēng)險收益特征）什么是資產(chǎn)配置？什么是資產(chǎn)配置？資產(chǎn)：是指您所有擁有的實物或者金融財產(chǎn)，包括現(xiàn)金、股票、債資產(chǎn)：是指您所有擁有的實物或者金融財產(chǎn)，包括現(xiàn)金、股票、債券、黃金、房產(chǎn)、收藏品等。券、黃金、房產(chǎn)、收藏品等。資產(chǎn)配置是實現(xiàn)投資目標(biāo)、人生規(guī)劃的重要渠道，是指根據(jù)投資者資產(chǎn)配置是實現(xiàn)投資目標(biāo)、人生規(guī)劃的重要渠道，是指根據(jù)投資者需求（如投資目標(biāo)、預(yù)期收益、投資期限等），將資金投在具有不同需求（如投資目標(biāo)、預(yù)期收益、投資期限等），將資金投在具有不同風(fēng)險和收益的資產(chǎn)類別之間進(jìn)行動態(tài)分配的過程，使投資組合表現(xiàn)得風(fēng)險和收益的資產(chǎn)類別之間進(jìn)行動態(tài)分配的過程，使投資組合表現(xiàn)得更加穩(wěn)定和有

4、效降低風(fēng)險。更加穩(wěn)定和有效降低風(fēng)險。換句話說，資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在具有不同特點籃子里的過換句話說，資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在具有不同特點籃子里的過程。程。為什么要資產(chǎn)配置？為什么要資產(chǎn)配置？各類資產(chǎn)風(fēng)險收益特征存在差異。每類資產(chǎn)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的各類資產(chǎn)風(fēng)險收益特征存在差異。每類資產(chǎn)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的變動有不同的反應(yīng)，對組合收益帶來各自的貢獻(xiàn)。變動有不同的反應(yīng)，對組合收益帶來各自的貢獻(xiàn)。同時，各類資產(chǎn)之間的存在一定的相關(guān)性。同時，各類資產(chǎn)之間的存在一定的相關(guān)性。通過這些相關(guān)性，按照不同比例進(jìn)行資產(chǎn)配置可得到具有不同收通過這些相關(guān)性，按照不同比例進(jìn)行資產(chǎn)配置可得到具有不同收益和風(fēng)險特征的資

5、產(chǎn)組合。益和風(fēng)險特征的資產(chǎn)組合。這樣可在控制一定風(fēng)險的同時，對風(fēng)險和收益要求不同的投資者這樣可在控制一定風(fēng)險的同時，對風(fēng)險和收益要求不同的投資者可以獲取理想回報，實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)的可能性。可以獲取理想回報，實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)的可能性。實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購房、購車實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購房、購車讓不斷積累的財富保持購買力讓不斷積累的財富保持購買力獲得一些額外的增值獲得一些額外的增值資產(chǎn)配置目資產(chǎn)配置目標(biāo)標(biāo)資產(chǎn)配置的一般步驟資產(chǎn)配置的一般步驟明確目標(biāo)：明確目標(biāo)：收益率好過股市表現(xiàn)？收益率好過股市表現(xiàn)？抵抗通脹實現(xiàn)資產(chǎn)保值？抵抗通脹實現(xiàn)資產(chǎn)保值？為了某些人生目標(biāo)和計為了某些人生目標(biāo)和計劃做

6、準(zhǔn)備？（養(yǎng)老、子劃做準(zhǔn)備？（養(yǎng)老、子女教育、留學(xué)、旅游、女教育、留學(xué)、旅游、買房、買車買房、買車）了解自己：了解自己：年齡階段、財務(wù)年齡階段、財務(wù)狀況、投資期限、狀況、投資期限、流動性需要、風(fēng)流動性需要、風(fēng)險偏好險偏好科學(xué)配置：科學(xué)配置：根據(jù)投資目標(biāo)估算根據(jù)投資目標(biāo)估算所需的大致收益水所需的大致收益水平，了解需要承擔(dān)平，了解需要承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險，決定的相應(yīng)風(fēng)險，決定大類資產(chǎn)類別和比大類資產(chǎn)類別和比例，選擇具體品種例，選擇具體品種配置方法：依據(jù)年齡配置方法：依據(jù)年齡n投資學(xué)中一般認(rèn)為，年輕人投資期限長，風(fēng)險承受力強(qiáng)，可更多配置股票等高投資學(xué)中一般認(rèn)為，年輕人投資期限長，風(fēng)險承受力強(qiáng)，可更多配置股票

7、等高風(fēng)險資產(chǎn)，隨著年齡的增長、可投資期限的縮短，風(fēng)險承受能力逐步下降，因風(fēng)險資產(chǎn)，隨著年齡的增長、可投資期限的縮短，風(fēng)險承受能力逐步下降，因此資產(chǎn)配置也應(yīng)逐步趨于穩(wěn)健，但這個標(biāo)準(zhǔn)并非絕對。此資產(chǎn)配置也應(yīng)逐步趨于穩(wěn)健，但這個標(biāo)準(zhǔn)并非絕對。保守型投資保守型投資進(jìn)取型投資進(jìn)取型投資個人資產(chǎn)個人資產(chǎn)年齡年齡財富財富財富消耗期財富消耗期財富鞏固期財富鞏固期財富積累期財富積累期配置方法配置方法核心核心- -衛(wèi)星配置法衛(wèi)星配置法核心核心- -衛(wèi)星法衛(wèi)星法風(fēng)險、收益和資產(chǎn)配置1如何進(jìn)行基金配置2重點基金推介3如何挖掘客戶需求4目錄目錄看不懂基金，就學(xué)不會配置看不懂基金，就學(xué)不會配置l遇到過這樣一位客戶，投資金

8、額不過遇到過這樣一位客戶，投資金額不過1010來萬，但同時持有來萬，但同時持有2020多只基多只基金。金。看不懂基金，又談何科學(xué)配置？看不懂基金，又談何科學(xué)配置？客戶基金清單XX增長XX成長先鋒XX行業(yè)輪動XX策略XX滬深300XX周期行業(yè)XX價值XXX滬深300XX50指數(shù)XX內(nèi)需XX滬深300XX精選XX積極配置XX主題行業(yè)XX藍(lán)籌穩(wěn)健XX增強(qiáng)指數(shù)XX靈活配置XX平穩(wěn)增長XX消費成長XX紅利指數(shù)XX債券XX大盤藍(lán)籌XX100指數(shù)投資者？收藏家？投資者？收藏家？你們總說要分散，我買你們總說要分散，我買了這么多，夠分散了，了這么多，夠分散了，怎么市場一跌還是賠？怎么市場一跌還是賠？20多只基金

9、多數(shù)為股票型和指數(shù)型，光是滬深300就買了三個不同公司的。把握基金風(fēng)險收益的三個重要指標(biāo)把握基金風(fēng)險收益的三個重要指標(biāo)l投資標(biāo)的投資標(biāo)的l投資比例投資比例l投資策略投資策略投資標(biāo)的投資標(biāo)的l投資標(biāo)的：基金主要投資于哪些資產(chǎn)投資標(biāo)的：基金主要投資于哪些資產(chǎn)l哪里看：基金哪里看：基金招募說明書招募說明書、宣傳推介材料、宣傳推介材料l看名稱：基金名稱會大致體現(xiàn)投資方向，如易方達(dá)看名稱：基金名稱會大致體現(xiàn)投資方向，如易方達(dá)中小盤中小盤股票型股票型基金基金投資標(biāo)的懂多點：股債細(xì)類劃分投資標(biāo)的懂多點：股債細(xì)類劃分股票股票l中小盤股票的風(fēng)險比大盤股票高中小盤股票的風(fēng)險比大盤股票高l成長型股票的風(fēng)險比價值型股

10、票高成長型股票的風(fēng)險比價值型股票高債券債券l長期債券的利率風(fēng)險比短期債券大長期債券的利率風(fēng)險比短期債券大l公司債券的信用風(fēng)險比國債大公司債券的信用風(fēng)險比國債大大盤價值大盤價值大盤平衡大盤平衡大盤成長大盤成長中盤價值中盤價值中盤平衡中盤平衡中盤成長中盤成長小盤價值小盤價值小盤平衡小盤平衡小盤成長小盤成長大盤大盤中盤中盤小盤小盤價值價值平衡平衡成長成長銀河分類銀河分類子類別子類別標(biāo)準(zhǔn)債券型基金標(biāo)準(zhǔn)債券型基金純債基金純債基金長期標(biāo)準(zhǔn)債券型長期標(biāo)準(zhǔn)債券型中短期標(biāo)準(zhǔn)債券型中短期標(biāo)準(zhǔn)債券型普通債券型基金普通債券型基金債券為主，可投權(quán)益類債券為主，可投權(quán)益類一級債基一級債基二級債基二級債基易方達(dá)偏股基金風(fēng)格

11、特征易方達(dá)偏股基金風(fēng)格特征l以易方達(dá)旗下指數(shù)基金為例，看基金股票資產(chǎn)的風(fēng)格特征。以易方達(dá)旗下指數(shù)基金為例，看基金股票資產(chǎn)的風(fēng)格特征。注：以上僅作示例，不作為投資建議投資比例投資比例指數(shù)型基金90%-100%90%-100%0%-10%主動股票型基金80%-95%80%-95%5%-20%混合型基金偏股、偏債、股債平衡型產(chǎn)品配置有差異，比例相對靈活債券型基金0%-20%80%-100%80%-100%貨幣型基金0%100%100%注：僅列市場主要類別及主流投資比例，不包含特殊類型基金的風(fēng)險收益特點與其所投資的資產(chǎn)以及具體的投資比例密切相關(guān)。投基金的風(fēng)險收益特點與其所投資的資產(chǎn)以及具體的投資比例密

12、切相關(guān)。投資比例情況也可以從基金資比例情況也可以從基金招募說明書招募說明書和宣傳推介材料中獲得。和宣傳推介材料中獲得。投資策略投資策略基金法律文件中對投資策略的描述往往復(fù)雜，其實可以從下基金法律文件中對投資策略的描述往往復(fù)雜，其實可以從下面幾個大的方向進(jìn)行把握面幾個大的方向進(jìn)行把握l主動：超越業(yè)績比較基準(zhǔn)主動：超越業(yè)績比較基準(zhǔn)l純被動：復(fù)制標(biāo)的指數(shù)純被動：復(fù)制標(biāo)的指數(shù)l指數(shù)增強(qiáng)：超越標(biāo)的指數(shù)指數(shù)增強(qiáng)：超越標(biāo)的指數(shù)l對沖：絕對收益，市場中性（杠桿型、非杠桿型）對沖：絕對收益，市場中性（杠桿型、非杠桿型）投資比例投資比例三個指標(biāo)：易方達(dá)旗下基金舉例三個指標(biāo)：易方達(dá)旗下基金舉例基金名稱基金名稱投資標(biāo)

13、的投資標(biāo)的投資比例投資比例投資策略投資策略風(fēng)險收益風(fēng)險收益易方達(dá)深證100ETF股票為主股票95%-100%完全復(fù)制指數(shù)高風(fēng)險高收益易方達(dá)H股ETF聯(lián)接目標(biāo)ETF（H股ETF）投資于目標(biāo)ETF的比例不低于基金資產(chǎn)凈值的90%緊密跟蹤業(yè)績比較基準(zhǔn)高風(fēng)險高收益易方達(dá)黃金ETF聯(lián)接目標(biāo)ETF（黃金ETF）投資于目標(biāo)ETF的比例不低于基金資產(chǎn)凈值的90%緊密跟蹤業(yè)績比較基準(zhǔn)高風(fēng)險高收益易方達(dá)中小盤股票基金股票為主股票比例60%-95%主動管理，力爭超越基準(zhǔn)高風(fēng)險高收益易方達(dá)貨幣市場基金完全投資于貨幣市場工具貨幣市場工具100%主動管理，力爭超越基準(zhǔn)低風(fēng)險收益注：以上僅作示例，不作為投資建議基金重要風(fēng)險

14、指標(biāo)和配置指標(biāo)基金重要風(fēng)險指標(biāo)和配置指標(biāo)l標(biāo)準(zhǔn)差（風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)差（風(fēng)險/ /波動）波動）lVARVAR值（下行風(fēng)險）值（下行風(fēng)險）l相關(guān)系數(shù)相關(guān)系數(shù)（1 1）標(biāo)準(zhǔn)差）標(biāo)準(zhǔn)差標(biāo)準(zhǔn)差：標(biāo)準(zhǔn)差：投資品種的波動幅度/風(fēng)險指標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)差越大說明波動越大，風(fēng)險越高；不同標(biāo)準(zhǔn)差品種的配合可以平滑波動幅度。易方達(dá)旗下基金標(biāo)準(zhǔn)差舉例易方達(dá)旗下基金標(biāo)準(zhǔn)差舉例l債券基金代表：易方達(dá)增強(qiáng)回報債券基金代表：易方達(dá)增強(qiáng)回報l股票基金代表：易方達(dá)中小盤股票基金代表：易方達(dá)中小盤l平衡基金代表：易方達(dá)平穩(wěn)增長平衡基金代表：易方達(dá)平穩(wěn)增長注：數(shù)據(jù)計算時段為2010年5月至2011年5月，以上僅作示例，不作為投資建議（2 2）VARV

15、AR值值lVARVAR（Value at RiskValue at Risk）按字面解釋就是）按字面解釋就是“ “在險價值在險價值” ”，是指在一，是指在一定概率水平下，某一金融資產(chǎn)或證券組合價值在未來特定時定概率水平下，某一金融資產(chǎn)或證券組合價值在未來特定時期內(nèi)的最大可能損失。期內(nèi)的最大可能損失。 VARVAR值越高，說明下行風(fēng)險越大。值越高，說明下行風(fēng)險越大。易方達(dá)旗下基金易方達(dá)旗下基金VARVAR值示例值示例n股票、指數(shù)型基金股票、指數(shù)型基金VARVAR值普遍較高，平穩(wěn)增長由于是股債平衡型，值普遍較高，平穩(wěn)增長由于是股債平衡型，VARVAR值低值低于前述基金。易方達(dá)對沖專戶產(chǎn)品、債券型產(chǎn)

16、品的于前述基金。易方達(dá)對沖專戶產(chǎn)品、債券型產(chǎn)品的VARVAR都遠(yuǎn)低于偏股型。貨都遠(yuǎn)低于偏股型。貨幣基金的幣基金的VARVAR值最低。值最低。注：數(shù)據(jù)截止2010年3月底注：以上僅作示例，不作為投資建議看第三方現(xiàn)成數(shù)據(jù)了解基金看第三方現(xiàn)成數(shù)據(jù)了解基金基金名稱基金名稱20162016年年5 5月末三年風(fēng)險評價月末三年風(fēng)險評價夏普比率夏普比率波動幅度波動幅度評價評價晨星風(fēng)險系數(shù)晨星風(fēng)險系數(shù)評價評價最近三年最近三年評價評價XX價值股票26.00 低0.83 低0.18 高XX成長股票30.13 中0.98 偏低0.09 中XX紅利股票29.96 中0.96 偏低0.09 中數(shù)值越數(shù)值越大，波大，波動越

17、高動越高數(shù)值越數(shù)值越大，下大，下跌風(fēng)險跌風(fēng)險越大越大數(shù)值越大，數(shù)值越大，單位風(fēng)險回單位風(fēng)險回報率越高報率越高n基金的風(fēng)險基金的風(fēng)險/ /回報指標(biāo)計算過程相對復(fù)雜，直接用權(quán)威評級機(jī)構(gòu)算好的數(shù)據(jù)即回報指標(biāo)計算過程相對復(fù)雜，直接用權(quán)威評級機(jī)構(gòu)算好的數(shù)據(jù)即可，下表即為可，下表即為“ “晨星（中國）開放式基金業(yè)績排行榜晨星（中國）開放式基金業(yè)績排行榜” ”中關(guān)于基金風(fēng)險中關(guān)于基金風(fēng)險/ /回報的回報的指標(biāo)數(shù)據(jù)。指標(biāo)數(shù)據(jù)。n由于基金操作風(fēng)格變化等原因，指標(biāo)數(shù)據(jù)可能發(fā)生變化，需要保持跟蹤。由于基金操作風(fēng)格變化等原因，指標(biāo)數(shù)據(jù)可能發(fā)生變化，需要保持跟蹤。注：以上僅作示例，不作為投資建議（3 3）相關(guān)系數(shù)）相關(guān)

18、系數(shù)l相關(guān)系數(shù)相關(guān)系數(shù)=1=1，完全正相關(guān)，完全同漲同跌，完全正相關(guān)，完全同漲同跌l相關(guān)系數(shù)相關(guān)系數(shù)=0=0，不相關(guān)，走勢，不相關(guān)，走勢“ “獨立獨立” ”l相關(guān)系數(shù)相關(guān)系數(shù)=-1=-1，負(fù)相關(guān)，反向變動，負(fù)相關(guān)，反向變動相關(guān)系數(shù)的值在相關(guān)系數(shù)的值在+1+1到到-1-1之間變動，接近之間變動，接近+1+1說明相關(guān)度高，接近說明相關(guān)度高，接近-1-1說明說明相關(guān)度低。一般來說，把低相關(guān)度的資產(chǎn)配置在一起，分散風(fēng)險的效相關(guān)度低。一般來說，把低相關(guān)度的資產(chǎn)配置在一起，分散風(fēng)險的效果更好。果更好。低相關(guān)度配置優(yōu)化風(fēng)險收益的案例低相關(guān)度配置優(yōu)化風(fēng)險收益的案例資產(chǎn)資產(chǎn)A+BA+B假定資產(chǎn)A和B完全負(fù)相關(guān)，

19、并且都持續(xù)劇烈震蕩上漲，奇妙的是，把兩類資產(chǎn)等比例配置后，得到的組合收益曲線近乎直線，風(fēng)險被大幅抵消，收益變得穩(wěn)步、均勻上漲。這個極端的例子在具體投資時顯然難以找到，但它形象地說明了低相關(guān)性在資產(chǎn)配置中分散風(fēng)險的作用。大類資產(chǎn)相關(guān)度的參考數(shù)據(jù)大類資產(chǎn)相關(guān)度的參考數(shù)據(jù)123456789101112131可轉(zhuǎn)債可轉(zhuǎn)債2能源股能源股0.630.633貴金屬貴金屬0.390.390.49 0.49 4房地產(chǎn)房地產(chǎn)0.640.640.49 0.49 0.380.38 5通脹保護(hù)債券通脹保護(hù)債券0.230.230.17 0.17 0.34 0.34 0.29 0.29 6大盤平衡股票大盤平衡股票0.880

20、.880.60 0.60 0.290.29 0.64 0.64 0.14 0.14 7大盤成長股票大盤成長股票0.910.910.55 0.55 0.27 0.27 0.54 0.54 0.09 0.09 0.96 0.96 8大盤價值股票大盤價值股票0.790.790.63 0.63 0.30 0.30 0.71 0.71 0.17 0.17 0.95 0.95 0.84 0.84 9長期國債長期國債-0.05-0.05-0.09 -0.09 0.14 0.14 0.040.04 0.70 0.70 - -0.060.06 -0.09-0.09 -0.03-0.03 10中盤平衡股票中盤平衡

21、股票0.930.930.67 0.67 0.35 0.35 0.70 0.70 0.15 0.15 0.96 0.96 0.93 0.93 0.92 0.92 -0.09 -0.09 11中盤成長股票中盤成長股票0.930.930.59 0.59 0.32 0.32 0.54 0.54 0.07 0.07 0.88 0.88 0.95 0.95 0.75 0.75 -0.11 -0.11 0.93 0.93 12中盤價值股票中盤價值股票0.830.830.68 0.68 0.34 0.34 0.75 0.75 0.18 0.18 0.92 0.92 0.82 0.82 0.97 0.97 -0

22、.06 -0.06 0.95 0.95 0.78 0.78 13世界債券世界債券0.410.410.33 0.33 0.47 0.47 0.51 0.51 0.70 0.70 0.340.34 0.28 0.28 0.370.37 0.54 0.54 0.35 0.35 0.26 0.26 0.37 0.37 14世界股票世界股票0.930.930.63 0.63 0.39 0.39 0.68 0.68 0.130.13 0.93 0.93 0.93 0.93 0.86 0.86 -0.09-0.09 0.94 0.94 0.92 0.92 0.87 0.87 0.40 0.40 從資產(chǎn)相關(guān)度

23、可大致了解投資這些資產(chǎn)的基金的相關(guān)度。從資產(chǎn)相關(guān)度可大致了解投資這些資產(chǎn)的基金的相關(guān)度。以成熟市場長期表現(xiàn)看（以成熟市場長期表現(xiàn)看（19901990年年-2010-2010年），債券與股票、房地產(chǎn)相關(guān)度較低；貴金屬與股年），債券與股票、房地產(chǎn)相關(guān)度較低；貴金屬與股票、債券、房地產(chǎn)相關(guān)度均較低；不同股票之間的相關(guān)度均較高。票、債券、房地產(chǎn)相關(guān)度均較低；不同股票之間的相關(guān)度均較高。數(shù)據(jù)來源：晨星（中國）數(shù)據(jù)來源：晨星（中國）注：以上僅作示例，不作為投資建議易方達(dá)旗下指數(shù)基金相關(guān)度易方達(dá)旗下指數(shù)基金相關(guān)度滬深滬深300300上證上證5050上證中盤上證中盤深證深證100100上證上證50500.93

24、0.93上證中盤上證中盤0.940.940.810.81深證深證1001000.950.950.790.790.940.94創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)業(yè)板-0.14-0.140.230.23-0.17-0.170.680.68旗下指數(shù)基金中，創(chuàng)業(yè)板與旗下指數(shù)基金中，創(chuàng)業(yè)板與300300、5050、上證中盤的相關(guān)度較低，行情相對獨立；其他指、上證中盤的相關(guān)度較低，行情相對獨立；其他指數(shù)之間的相關(guān)度均較高。數(shù)之間的相關(guān)度均較高。主動股票基金可以進(jìn)行風(fēng)格選擇，因此在不同市場階段，相關(guān)性并不穩(wěn)定主動股票基金可以進(jìn)行風(fēng)格選擇，因此在不同市場階段，相關(guān)性并不穩(wěn)定注：相關(guān)系數(shù)根據(jù)2010年5月-2011年5月收益率數(shù)據(jù)計算。

25、以上僅作示例，不作為投資建議。組合配置邏輯組合配置邏輯l根據(jù)投資目標(biāo)不同，設(shè)置三類組合根據(jù)投資目標(biāo)不同，設(shè)置三類組合激進(jìn)型、穩(wěn)健型、保守型激進(jìn)型、穩(wěn)健型、保守型l激進(jìn)型以權(quán)益類等高風(fēng)險基金為核心，保守型以固定收益類等低風(fēng)險基金為核激進(jìn)型以權(quán)益類等高風(fēng)險基金為核心，保守型以固定收益類等低風(fēng)險基金為核心，穩(wěn)健型采取平衡配置策略心，穩(wěn)健型采取平衡配置策略l權(quán)益類基金可分別選擇指數(shù)型基金或主動股票型基金權(quán)益類基金可分別選擇指數(shù)型基金或主動股票型基金u指數(shù)基金：費率低、透明度高、穩(wěn)定獲取市場平均收益u主動基金：出色的管理帶來超額收益機(jī)會（主動管理風(fēng)險）l行業(yè)基金、海外市場基金、另類投資工具均可作為衛(wèi)星資

26、產(chǎn)的備選項目，具體行業(yè)基金、海外市場基金、另類投資工具均可作為衛(wèi)星資產(chǎn)的備選項目，具體配置思路見后配置思路見后風(fēng)險、收益和資產(chǎn)配置1如何進(jìn)行基金配置2重點基金推介3如何挖掘客戶需求4目錄目錄易方達(dá)H股ETF聯(lián)接1易方達(dá)黃金ETF聯(lián)接2H H股股ETFETF聯(lián)接聯(lián)接基金全稱基金全稱易方達(dá)恒生中國企業(yè)交易型開放式指數(shù)證券投資基金聯(lián)接基金易方達(dá)恒生中國企業(yè)交易型開放式指數(shù)證券投資基金聯(lián)接基金基金代碼人民幣110031、美元現(xiàn)匯110032、美元現(xiàn)鈔110033基金類型ETF聯(lián)接基金投資目標(biāo)緊密跟蹤業(yè)績比較基準(zhǔn)，追求跟蹤偏離度及跟蹤誤差的最小化投資范圍和比例投資于目標(biāo)ETF的比例不低于基金資產(chǎn)凈值的9

27、0%，現(xiàn)金或者到期日在一年以內(nèi)的政府債券不低于基金資產(chǎn)凈值的5%。業(yè)績基準(zhǔn)恒生中國企業(yè)指數(shù)（使用估值匯率折算）收益率X95%+活期存款利率（稅后）X5%風(fēng)險收益特征高風(fēng)險高收益品種，理論上其風(fēng)險收益水平高于混合型基金、債券基金和貨幣市場基金。此外，本基金通過主要投資于易方達(dá)恒生中國企業(yè)ETF間接投資于香港證券市場，需承擔(dān)匯率風(fēng)險以及境外市場的風(fēng)險。申購費贖回費管理費托管費 0.6%0.2%其他費用申購金額M (人民幣元）申購費M100萬1.2%100萬M200萬0.8%200萬M500萬0. 5%M500萬按筆收取，1000元/筆持有時間（天）贖回費0-3640.5%365-7290.25%7

28、30及以上0申購金額M (美元)申購費M20萬1.2%20萬M40萬0.8%40萬M100萬0. 5%M100萬按筆收取，200元/筆基金費率基金費率H H股：全球資本投資中國的窗口股：全球資本投資中國的窗口H H股是指中國大陸注冊、香港上市的公司股票，截至股是指中國大陸注冊、香港上市的公司股票，截至20142014年底共年底共202202家家第一家第一家H H股公司上市至今，經(jīng)過股公司上市至今，經(jīng)過2121年的洗禮，年的洗禮，H H股公司的管理、會計水股公司的管理、會計水平及透明度大幅改善，逐漸符合世界級標(biāo)準(zhǔn)；平及透明度大幅改善，逐漸符合世界級標(biāo)準(zhǔn)；在中國資本市場未完全開放的背景下，在中國資

29、本市場未完全開放的背景下，202202只只H H股在國際市場具稀缺性股在國際市場具稀缺性，是全球資本買入中國的窗口。，是全球資本買入中國的窗口。香港市場最具知名度和代表性的指數(shù)之一香港市場最具知名度和代表性的指數(shù)之一恒生銀行子公司恒生服務(wù)有限公司編制，于恒生銀行子公司恒生服務(wù)有限公司編制，于19941994年年8 8月月8 8日推出，基本代表了在香日推出，基本代表了在香港上市中國企業(yè)的市場表現(xiàn)港上市中國企業(yè)的市場表現(xiàn)恒生中國企業(yè)指數(shù)恒生中國企業(yè)指數(shù)HSCEIHSCEI的編制方案的編制方案成份股由市值最大、成交最活躍的成份股由市值最大、成交最活躍的4040只只H H股組成股組成采取自由流通市值加

30、權(quán)的方法，每只成份股規(guī)定采取自由流通市值加權(quán)的方法，每只成份股規(guī)定10%10%的權(quán)重上限的權(quán)重上限每季度進(jìn)行一次成分股調(diào)整每季度進(jìn)行一次成分股調(diào)整成份股市值容量大，成份股成交活躍成份股市值容量大，成份股成交活躍目前，香港聯(lián)交所上市的目前，香港聯(lián)交所上市的H H股市值約股市值約4.14.1萬億，是中國優(yōu)秀企業(yè)的境外聚集地，萬億，是中國優(yōu)秀企業(yè)的境外聚集地，HSCEIHSCEI流通總市值約占港交所總市值的流通總市值約占港交所總市值的20%20%，覆蓋了，覆蓋了90%90%的的H H股市值股市值恒生國企指數(shù)香港流通總市值達(dá)恒生國企指數(shù)香港流通總市值達(dá)3.73.7萬億港幣，今年以來日均成交額為萬億港幣

31、，今年以來日均成交額為142142億港幣億港幣，約占香港股市總成交額的，約占香港股市總成交額的34%34%，占，占H H股成交總金額的股成交總金額的87%87%H H股：香港市場最具知名度和代表性的指數(shù)股：香港市場最具知名度和代表性的指數(shù)H H股指數(shù)成份股基本都是大型國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)股指數(shù)成份股基本都是大型國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)銀行、保險、能源等支柱行業(yè)在銀行、保險、能源等支柱行業(yè)在H H股指數(shù)中占比較高、與中國股指數(shù)中占比較高、與中國經(jīng)濟(jì)增長的契合度高。經(jīng)濟(jì)增長的契合度高。十大成分股：云集十大成分股：云集“中字頭中字頭”頂尖藍(lán)籌頂尖藍(lán)籌股票簡稱市值（億元） 權(quán)重 建設(shè)銀行12,563 10.09%工商銀行

32、15,784 10.05%中國銀行9,954 9.98%中國人壽6,789 8.03%中國石油12,417 6.57%中國平安5,549 5.96%中國石油化工5,832 5.62%農(nóng)業(yè)銀行10,044 3.50%招商銀行3,872 3.02%中國太保2,817 3.02%合計85,61965.84%數(shù)據(jù)來源：香港聯(lián)交所、彭博，截至2014年12月31日云集中國頂尖藍(lán)籌（云集中國頂尖藍(lán)籌（1/21/2）排序名稱權(quán)重(%)排序名稱權(quán)重(%)1建設(shè)銀行10.09%21新華保險1.12%2工商銀行10.05%22東風(fēng)集團(tuán)1.11%3中國銀行9.98%23國藥控股1.04%4中國人壽8.03%24中國

33、人保1.00%5中國石油6.57%25中信證券0.96%6中國平安5.96%26龍源電力0.91%7中石油5.62%27海通證券0.90%8農(nóng)業(yè)銀行3.50%28中海油0.88%9招商銀行3.02%29中國中鐵0.88%10中國太保3.02%30萬科0.83%11中國神華2.71%31中國建材0.80%12民生銀行2.29%32中國信達(dá)0.71%13中國電信2.18%33青島啤酒0.68%14交通銀行2.09%34比亞迪0.67%15中國財險1.85%35江西銅業(yè)0.64%16中信銀行1.72%36廣汽集團(tuán)0.56%17長城汽車1.54%37濰柴動力0.55%18中國交建1.54%38中國國航

34、0.52%19華能國際1.33%39中煤能源0.48%20海螺水泥1.28%40威高股份0.39%數(shù)據(jù)來源：香港聯(lián)交所，截至2014年12月31日云集中國頂尖藍(lán)籌（云集中國頂尖藍(lán)籌（2/22/2）優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌打折買優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌打折買恒生中國企業(yè)指數(shù)恒生中國企業(yè)指數(shù)3131家已發(fā)行家已發(fā)行A A股的成份股中，僅股的成份股中，僅4 4只與只與A A股價格相近，股價格相近，其他均大幅折價，平均溢價率其他均大幅折價，平均溢價率35%35%，最高達(dá)，最高達(dá)87% 87% 數(shù)據(jù)來源：彭博，截至2015年1月13日部分H股指數(shù)成分股對A股折價率中文簡稱中文簡稱 指數(shù)權(quán)重指數(shù)權(quán)重 A/H溢價率溢價率 中文簡稱中文簡稱

35、 指數(shù)權(quán)重指數(shù)權(quán)重 A/H溢價率溢價率 中煤能源0.48%87%中國人壽8.03%41%中海油服0.88%81%新華保險1.12%40%比亞迪0.67%73%中國石化5.62%33%中國交建1.54%73%長城汽車1.54%30%中國石油6.57%68%中國銀行9.98%28%中國中鐵0.88%66%建設(shè)銀行10.09%22%江西銅業(yè)0.64%65%民生銀行2.29%22%中國國航0.52%61%交通銀行2.09%21%中信銀行1.72%60%農(nóng)業(yè)銀行3.50%16%廣汽集團(tuán)0.56%50%中國神華2.71%15%海通證券0.90%48%濰柴動力0.55%12%中信證券0.96%42%低估值優(yōu)

36、勢明顯低估值優(yōu)勢明顯接近歷史低位：接近歷史低位：H H股指數(shù)目前市盈率（股指數(shù)目前市盈率（TTMTTM）僅）僅8.48.4倍，市凈率僅倍，市凈率僅1.31.3倍，均處倍，均處于歷史底部區(qū)域。這種低估值歷史上僅出現(xiàn)兩次，最近一次是于歷史底部區(qū)域。這種低估值歷史上僅出現(xiàn)兩次，最近一次是20082008年年底。年年底。估值低于其他主流指數(shù)：橫向比較來看，估值低于其他主流指數(shù)：橫向比較來看，H H股指數(shù)市盈率、市凈率均低于恒股指數(shù)市盈率、市凈率均低于恒生指數(shù)、滬深生指數(shù)、滬深300300指數(shù)，具有明顯的估值優(yōu)勢。指數(shù)，具有明顯的估值優(yōu)勢。數(shù)據(jù)來源：彭博，截至2014年1月13日估值歷史走勢估值歷史走勢

37、各指數(shù)估值對比各指數(shù)估值對比風(fēng)險、收益和資產(chǎn)配置1如何進(jìn)行基金配置2重點基金推介3如何挖掘客戶需求4目錄目錄易方達(dá)H股ETF聯(lián)接1易方達(dá)黃金ETF聯(lián)接2黃金黃金ETFETF聯(lián)接：產(chǎn)品概況聯(lián)接：產(chǎn)品概況基金代碼000307投資目標(biāo)通過投資于黃金ETF實現(xiàn)對業(yè)績比較基準(zhǔn)的緊密跟蹤，追求跟蹤偏離度及跟蹤誤差的最小化，力爭將日均跟蹤偏離度的絕對值控制在0.35%內(nèi)，年化跟蹤誤差控制在4%內(nèi)業(yè)績比較基準(zhǔn)上海黃金交易所Au99.99現(xiàn)貨實盤合約收盤價計算的收益率95%活期存款利率（稅后）5%投資策略將絕大部分基金財產(chǎn)投資于黃金ETF，當(dāng)黃金現(xiàn)貨實盤合約流動性不足或黃金現(xiàn)貨延期交收合約投資成本更低時，可適當(dāng)

38、投資于黃金現(xiàn)貨延期交收合約投資比例投資于黃金ETF的比例不低于基金資產(chǎn)凈值的90%，且不低于非現(xiàn)金資產(chǎn)的80%現(xiàn)金及到期日在一年以內(nèi)的政府債券的比例合計不低于基金資產(chǎn)凈值的5%風(fēng)險收益特征具有與上海黃金交易所Au99.99現(xiàn)貨實盤合約相似的風(fēng)險收益特征注：詳閱基金招募說明書基金費率基金費率申購金額（元）申購費M100萬0.7%100萬份M200萬份0.3%200萬份M500萬份0.1 %M500萬份1000元/筆持有時間（天）贖回費率0-3640-3640.20%365-729365-7290.05%730730天以上天以上0%注：在認(rèn)、申購費按金額分檔的情況下，如果投資者多次申購，費率適用單

39、筆申購金額對應(yīng)的費率標(biāo)準(zhǔn)。申購費贖回費黃金投資在中國黃金投資在中國n新中國的黃金市場化歷程凍結(jié)民間黃金買賣（1949-1978）統(tǒng)一管理，統(tǒng)購統(tǒng)配（1978-1993）逐步市場化（1993-2001）全面市場化（2001-至今）n多樣化的黃金投資渠道和品種實物金（包括金條、金幣、金飾品）紙黃金（商業(yè)銀行賬戶金）黃金現(xiàn)貨實盤合約（上海黃金交易所）黃金現(xiàn)貨延期交收合約（上海黃金交易所）黃金期貨（上海期貨交易所）黃金ETF（證券交易所）、和黃金QDII黃金ETF聯(lián)接1971年黃金與美元脫鉤以來，美國年均通脹率在4.1%左右，相比之下黃金價格（以美元計價）的長期漲幅達(dá)30倍，明顯高于通貨膨脹率注：數(shù)據(jù)

40、來自wind資訊，截至2016年4月10日。上圖CPI數(shù)據(jù)為美國1971-2016年復(fù)合通貨膨脹率，黃金價格為以美元計價的國際現(xiàn)貨黃金價格。市場有風(fēng)險，黃金過往價格表現(xiàn)不代表未來。黃金：長期跑贏通貨膨脹黃金：長期跑贏通貨膨脹1971年1盎司黃金=41美元2016年1盎司黃金=1264美元黃金：有效分散組合投資風(fēng)險黃金：有效分散組合投資風(fēng)險l黃金與股票、債券、美元等其他金融資產(chǎn)相關(guān)性低，與上證A指、滬深300的相關(guān)性僅0.04，說明黃金價格的波動與國內(nèi)A股走勢的關(guān)聯(lián)性很小，配置黃金可有效分散組合投資風(fēng)險注：數(shù)據(jù)來自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金價格過往

41、表現(xiàn)不代表未來。黃金：避險功能黃金：避險功能l一般認(rèn)為，黃金因其與其他資產(chǎn)相關(guān)性低而具有一定的避險功能；l歷史上數(shù)次金融危機(jī)期間，黃金價格都有著不俗表現(xiàn)。注：基金有風(fēng)險，以上不代表任何投資建議黃金：避險功能黃金：避險功能影響黃金價格的主要因素影響黃金價格的主要因素注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等根據(jù)世界黃金協(xié)會的統(tǒng)計，現(xiàn)存黃金的主要存在形式包括： 首飾用金占的50% 官方儲備投資占18% 個人投資占18% 工業(yè)用金及其他約占14%。黃金兩種屬性：商品屬性 & 金融屬性供給vs.需求投資回報率供給相對剛性，商品需求相對穩(wěn)定投資需求成為邊際定價的主要驅(qū)動力投資需求是金融資產(chǎn)

42、屬性的體現(xiàn)影響投資需求的三大因素影響投資需求的三大因素在布雷頓森林體系終結(jié)后，黃金歷史走勢可以簡單分為四段周期：在布雷頓森林體系終結(jié)后，黃金歷史走勢可以簡單分為四段周期：l上升周期（1972-1979），最大漲幅為1781.48%，主要影響事件是布雷頓森林體系終結(jié)、美國取消黃金持有禁令、伊朗危機(jī)爆發(fā)等;（美元弱勢、貨幣超發(fā)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)）l下降周期（1980-2000），最大跌幅為-69.51%，主要影響事件是卡特宣布不惜一切代價維持美國強(qiáng)權(quán)、油價大幅回落、克林頓政府計劃消減財政赤字等;（美元強(qiáng)勢、貨幣緊縮）l上升周期（2001-2011），最大漲幅為644.30%，主要影響事件是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅、

43、次貸危機(jī)爆發(fā)、美聯(lián)儲執(zhí)行QE、歐債危機(jī)爆發(fā)、伊拉克戰(zhàn)爭等;（美元弱勢、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、貨幣寬松）l下降周期（2012-？），主要影響事件是美國退出QE、美經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢復(fù)蘇、即將進(jìn)入加息周期等。l通過對各黃金周期內(nèi)主要影響事件的分析，可以將影響黃金投資需求的因素歸納為三點：其一，美元（美國經(jīng)濟(jì)增其一，美元（美國經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢）；其二，實際利率（通脹情況）；其三，貨幣政策（信用貨幣超發(fā)情況）。長態(tài)勢）；其二，實際利率（通脹情況）；其三，貨幣政策（信用貨幣超發(fā)情況）。圖 :1972年至今黃金歷史周期分析資料來源：Bloomberg，海通證券研究所現(xiàn)狀概覽：剛性供給，需求增加現(xiàn)狀概覽：剛性供給，需求增加n礦產(chǎn)金產(chǎn)

44、量已過高峰期；勘探費用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲備下降；黃金價格已接近各大生產(chǎn)商成本價n由于勘探周期長與開采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高，2015年金礦產(chǎn)量增幅僅1%n各國央行從2010年開始由凈賣出變?yōu)閮糍I入，需求量大幅增長；尤其是中國和印度等新興市場國家在改善外匯儲備結(jié)構(gòu)。n黃金首飾需求第一大國印度，2015年需求量達(dá)650噸，創(chuàng)1995年以來高位圖：1996-2015年金礦產(chǎn)量變化（%）年份需求量（噸）增幅2006-365.4-2007-483.832%2008-235.451%2009-33.686%201079.2336%2011480.8507%2012569.318%2013625.510

45、%2014583.9-7%2015588.41%圖：各國央行黃金凈買入注：數(shù)據(jù)來自世界黃金協(xié)會，截至2015年12月31日。以上不作為投資建議。現(xiàn)狀概覽：避險功能受青睞現(xiàn)狀概覽：避險功能受青睞l進(jìn)入2016年，在全球經(jīng)濟(jì)震蕩、風(fēng)險資產(chǎn)持續(xù)下跌、流動性寬松的環(huán)境下，黃金投資受到個人投資者青睞：國際金價已上漲近15%，而此前三年多的時間內(nèi)，國際金價持續(xù)下跌，跌幅達(dá)41%。注：數(shù)據(jù)來自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金價格過往表現(xiàn)不代表未來。圖：COMEX黃金價格走勢（美元/盎司） 07次貸危機(jī)、歐債危機(jī)美國實行量化寬松美國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢復(fù)蘇、逐漸退出量化寬松黃金供

46、給：剛性黃金供給：剛性礦產(chǎn)金產(chǎn)量已過高峰期；勘探費用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲備下降?？碧街芷陂L與開采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高。金價已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開采成本。l20112011年至今各季度黃金各類年至今各季度黃金各類供給供給（單位：噸）（單位：噸）l金價已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開采成本（美元/盎司）注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等黃金需求：彈性黃金需求：彈性l20112011年至今各季度黃金各類年至今各季度黃金各類需求需求（單位：噸）（單位：噸）注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等l2008年以后，各國央行整體加大了黃金儲備黃金需求：彈性黃金需求：彈性注：以上

47、資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等風(fēng)險、收益和資產(chǎn)配置1如何進(jìn)行基金配置2重點基金推介3如何挖掘客戶需求4目錄目錄【情景情景 1 1】 小販小販 A A：我這里有李子，您要買李子嗎？：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販小販 A A：我的李子又大又甜特別好吃。：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。買。 小販小販 A A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。不知道老太太

48、到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。為什么要挖掘客戶需求？（為什么要挖掘客戶需求？（1/41/4）為什么要挖掘客戶需求？（為什么要挖掘客戶需求？（2/42/4）【情景情景 2 2】 小販小販 B B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。老太太：要買酸李子。 小販小販 B B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。老太太：（嘗了一口，酸

49、得受不了）真酸，來一斤。 小販小販 B B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績?！厩榫扒榫?3 3】 小販小販 C C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販小販 C C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子

50、。 老太太：（高興地）你可真會說話。老太太：（高興地）你可真會說話。 小販小販 C C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。老太太：我不知道。 小販小販 C C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？含維生素最豐富？ 老太太：不知道。老太太：不知道。 小販小販 C C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出

51、一對雙胞胎來。補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販小販 C C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。您優(yōu)惠。 為什么要挖掘客戶需求？（為什么要挖掘客戶需求？（3/43/4）為什么為什么 3 3 個小販會有完個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？全不同的銷售結(jié)果呢？ ？因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，因為他們

52、在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。進(jìn)行銷售。為什么要挖掘客戶需求？（為什么要挖掘客戶需求？（4/44/4）什么是客戶的需求？什么是客戶的需求？同質(zhì)化差異化隱性化客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望挖掘客戶需求的步驟挖掘客戶需求的步驟望聞問切挖掘客戶需求的步驟：望挖掘客戶需求的步驟：望1 1、環(huán)境、環(huán)境打消客戶疑慮打消客戶疑慮拉近距離拉近距離提升親和力提升親和力2 2行為

53、行為( (客戶的一舉一動都有其意思客戶的一舉一動都有其意思) )對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)3 3、坐姿、坐姿身體前傾者身體前傾者身體后傾者身體后傾者察言觀色：觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息察言觀色：觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！挖掘客戶需求的步驟：聞挖掘客戶需求的步驟：聞“ “聽聽” ”的定義的定義一個一個“ “耳耳” ”“ “一一”“ ”“心心” ”“ “四四” ”代表眼睛代表眼睛“ “王王” ”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）代表態(tài)度（對客戶的態(tài)

54、度）有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障有效傾聽：有效傾聽：步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好!挖掘客戶需求的步驟：問挖掘客戶需求的步驟：問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！開放式問題（通過開放式問題可以獲得開放式問題（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）更多有用的

55、信息）描述、解釋、說明描述、解釋、說明封閉式問題（通過封閉工問題鎖定具體封閉式問題（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求信息或證實對客戶需求 的理解）的理解）Yes or NoYes or No與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！TIPS:TIPS:提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點時間注意多給客戶一點時間客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“ “想當(dāng)然想當(dāng)然” ”挖掘客戶需求的步驟：切挖掘客戶需求的步驟：切為客戶

56、量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲?。膶ふ倚驴蛻魜碇郑撛谏虡I(yè)機(jī)會獲?。┪覀円欢ㄒ⒁?！挖掘需求在銷售過程中的挖掘需求在銷售過程中的7 7大誤區(qū)大誤區(qū)1.1.以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心2.2.只關(guān)注只關(guān)注“ “我的公司我的公司” ”或或“ “我的背景我的背景” ”3.3.打擊競爭對手打擊競爭對手4.4.老朋友式老朋友式5.5.同客戶辯論同客戶辯論6.6.總是關(guān)心總是

57、關(guān)心“ “完美的致命武器完美的致命武器” ”7.7.今日特價今日特價誤區(qū)誤區(qū)1 1：以產(chǎn)品為中心：以產(chǎn)品為中心五大典型錯誤：五大典型錯誤：銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“ “出招出招” ”客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性不適合跟