咨詢公司運(yùn)作流程

1、咨詢公司整體運(yùn)作流程咨詢公司整體運(yùn)作流程 首席咨詢顧問師首席咨詢顧問師 張良波張良波by Mr. by Mr. LiangBoLiangBo Zhang, Senior Consultant Zhang, Senior Consultant咨詢運(yùn)作整體流程咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理計(jì)劃管理角色管理角色管理駐點(diǎn)管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績管理業(yè)績管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理項(xiàng)目評審項(xiàng)目評審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂模版制訂文檔立宗文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶拜訪客戶提案客戶提案客戶簽約客戶簽約知識(shí)庫建設(shè)知識(shí)庫建設(shè)市場管理

2、流程市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目核心項(xiàng)目+ +成長項(xiàng)目成長項(xiàng)目+ +未來項(xiàng)目未來項(xiàng)目1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化2 2、人力資源、人力資源3 3、營銷管理、營銷管理1 1、戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略管理2 2、工業(yè)工程、工業(yè)工程3 3、流程重組、流程重組1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、

3、CRMCRM核心項(xiàng)目核心項(xiàng)目成長項(xiàng)目成長項(xiàng)目未來項(xiàng)目未來項(xiàng)目目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則： 1 1、集中原則、集中原則周邊的企業(yè)較多周邊的企業(yè)較多 2 2、就近原則、就近原則距離近，成本低距離近，成本低 3 3、競爭規(guī)避、競爭規(guī)避盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手 4 4、效益原則、效益原則整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 5 5、布局原則、布局原則根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華

4、中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)市場部門的建立和功能市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)客客戶戶專專員員市市場場專專員員業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)助理市場部基本職能市場部基本職能一、 新市場開發(fā)二、電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。四、 市場拜訪，爭取提案機(jī)會(huì)。 A A 聯(lián)系拜訪市場聯(lián)系拜訪市場確定拜訪時(shí)間、對象確定拜訪時(shí)間、對象 B B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略 C C 拜訪拜訪爭取提案機(jī)會(huì)爭取提案機(jī)會(huì)拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告拜訪

5、業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告 DD 拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法 E E 市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫 F F 訪談訪談編號(hào)訪談報(bào)告編號(hào)訪談報(bào)告提案寫作工作交接提案寫作工作交接 GG 檢核修正提案檢核修正提案內(nèi)部提案演煉內(nèi)部提案演煉五、 提案講解跟進(jìn)推動(dòng)合作六、 合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、 定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、 M&a

6、mp;M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編市場部門考核市場部門考核KPIKPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核 A新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場次 B市場拜訪數(shù)量 C提案機(jī)會(huì)爭取數(shù)量 D訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量 E提案的規(guī)劃質(zhì)量 F提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 G簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基本方法市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推

7、介6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的運(yùn)作流程市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)

8、1 1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.52.5分分鐘內(nèi)完成鐘內(nèi)完成2 2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向求意向如果對方不留，可以不提供任何的資料如果對方不留，可以不提供任何的資料4 4、記住、記住在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5 5分鐘，請通知分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人客戶聯(lián)絡(luò)人5 5、對了、對了讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因

9、為客戶讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平會(huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案拜訪是合作的開始拜訪是合作的開始1 1、如果、如果你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函因?yàn)槟愕目蛻粲幸驗(yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事很多的事情去做，小心他忘記了這件事3 3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A A、我去的目的是什么？我去的目的是

10、什么？B B、我我準(zhǔn)備的充分嗎？準(zhǔn)備的充分嗎？C C、我能讓客戶對我感興趣嗎？我能讓客戶對我感興趣嗎？4 4、在離開公司前，給自己、在離開公司前，給自己1 1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5 5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?、如果?dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?010分鐘告訴你的客戶分鐘告訴你的客戶6 6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆? 5分鐘電話通知他分鐘電話通知他他會(huì)把時(shí)間他會(huì)把時(shí)間留給你留給你不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有不會(huì)在和你交流的時(shí)

11、候，一分鐘有5 5個(gè)人來請示工作個(gè)人來請示工作7 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶你可能會(huì)有你可能會(huì)有意想不到的收獲意想不到的收獲8 8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來評價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)評價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間你代表的是公司你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情表情面帶微笑面帶微笑言詞言詞簡潔清楚簡潔清楚動(dòng)作動(dòng)作敏捷靈活敏捷靈活 工作工作干凈利落干凈利落 態(tài)度態(tài)度朝氣蓬勃朝氣蓬勃 儀表儀表莊重典雅莊重典雅拜訪后技術(shù)分析拜訪后技術(shù)分析一、拜訪之后，主談

12、者要進(jìn)行談判技術(shù)分拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析析A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何 哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何 是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因 此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。 此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間第一時(shí)間建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表編寫提案的建議編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同這個(gè)合這個(gè)合同簽定了同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去講什么大

13、道理，只是需要深入的分析再再分析分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法法你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá)你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá)3 3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意愿意請不要折磨你的客戶！請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%20%問題，同問題，同樣，你的方案也是這樣的樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具用專業(yè)的分析方法和工具我們是專業(yè)顧問我們是專業(yè)顧問多用圖表多用圖表因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我

14、們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的對了對了還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上某一點(diǎn)上多給客戶一些選擇多給客戶一些選擇一個(gè)好的方案一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的業(yè)的10大共同不良問題大共同不良問題2、客戶基本情況簡介、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案、公司的改善行

15、動(dòng)方案簡敘簡敘9、公司的服務(wù)特色和、公司的服務(wù)特色和保障保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)7、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介和改善日程計(jì)劃和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測化預(yù)測報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級(jí)別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，

16、單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變?nèi)绾问固岚傅倪^程卓有成效如何使提案的過程卓有成效誰都會(huì)在方案上下工夫的誰都會(huì)在方案上下工夫的我們的競爭對手我們的競爭對手也不例外也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀不要讓提案的過程成為一次朗讀與其這樣，與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員用你的眼睛控制參會(huì)的人員

17、如果你的提案時(shí)間超過如果你的提案時(shí)間超過2.52.5個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)無論你講無論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣的多么好，效果都會(huì)打折扣40%40%在提案的時(shí)候，加上在提案的時(shí)候，加上5 51010個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后，用在提案完畢后，用5 5分鐘的時(shí)間去給客戶提問分鐘的時(shí)間去給客戶提問客戶會(huì)很樂意的客戶會(huì)很樂意的建議在提案后，用建議在提案后，用1 1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲隊(duì)游戲你一定是高手你一定是高手如何簽訂合作合同如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，

18、建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影如果你把照片放大，送給客戶他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事二、項(xiàng)目管理流程二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理計(jì)劃管理計(jì)劃管理角色管理角色管理駐點(diǎn)管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績管理

19、業(yè)績管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)項(xiàng)目管理的重點(diǎn)如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問都可以把項(xiàng)目做好的選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)顧問，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱全力訪談中高層管理人員方方 法法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會(huì)議法建建 議議1、做好訪談提綱2、編制好訪談?dòng)?jì)劃技技 巧巧1、保密性原則2、重要性原則成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)整改委員會(huì)總干事總干事培訓(xùn)組培訓(xùn)組秘書組秘書組管

20、理組管理組動(dòng)力顧問組動(dòng)力顧問組企劃組企劃組整改委員會(huì)主任整改委員會(huì)主任雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評價(jià)動(dòng)力顧問的工作績效項(xiàng)目決策委員會(huì)項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組項(xiàng)目實(shí)施組客戶方： 總 干 事 職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理 咨詢顧問1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)

21、培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移前期的培訓(xùn)投石問路 1 1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)認(rèn)同認(rèn)同支持項(xiàng)目組顧問支持項(xiàng)目組顧問 2 2、告訴他們這樣做的意義、告訴他們這樣做的意義和作用和作用 3 3、教會(huì)決策委員會(huì)和職能、教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作小組如何工作制訂工程名和系列活動(dòng)讓客戶沸騰起來改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來全全員參與，全員貫徹和全員改善員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，

22、傳達(dá)一種給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌組成員制作一個(gè)胸牌效果肯定不效果肯定不一樣一樣“我能為我能為XXXX做些什么做些什么”的演講、的演講、5 5S S活活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等訓(xùn)等讓客戶沸騰起來讓客戶沸騰起來 成功的保障階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃2、最多一次制訂三個(gè)月的具

23、體工作計(jì)劃定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃分解到每天、每人3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議： 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員月度工作計(jì)劃表月度工作計(jì)劃表診斷真實(shí)的把握現(xiàn)狀 評價(jià)一個(gè)顧問的能力評價(jià)一個(gè)顧問的能力在于在于2 2個(gè)基本的要素：個(gè)基本的要素： 1 1、診斷的水平、診斷的水平 2 2、編制方案的能力、編制方案的能力 預(yù)測一個(gè)項(xiàng)目成功的預(yù)測一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)

24、也是基本指標(biāo)也是2 2個(gè)：個(gè)： 1 1、診斷報(bào)告的真實(shí)和、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度深度 2 2、實(shí)施方案的有效性、實(shí)施方案的有效性讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典 說明： 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！ 只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！的真實(shí)依據(jù)！ 80/2080/20規(guī)則規(guī)則 80/2080/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：你真

25、理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：你80%80%的銷售額來自的銷售額來自20%20%的銷售隊(duì)伍；秘書的銷售隊(duì)伍；秘書20%20%的工作要占用她的的工作要占用她的80%80%的時(shí)間；的時(shí)間；20%20%的人控制著的人控制著80%80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），的財(cái)富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/2080/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。規(guī)則的辦法。 甭想把整個(gè)海洋煮沸甭想把整個(gè)海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相

26、關(guān)的數(shù)據(jù)太要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員周度工作計(jì)劃表周度工作計(jì)劃表要善于借力打力不要忽視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)如如果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法，給予一教給職能小組成員

27、的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的咨詢顧問的作用是在于提供正確的咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親方法、工具和方案，而不是事事親歷而為歷而為對待他們就象對待自己的同事一樣，對待他們就象對待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明善的修正和發(fā)明咨詢

28、顧問公司的最大特點(diǎn)是咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享不要很輕易的去查資料，想不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)這方面的資深經(jīng)驗(yàn)馬上馬上給他打電話給他打電話實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核不要忘記培訓(xùn)持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均注意：不要太頻

29、繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過2.52.5小時(shí)，小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過3 3小時(shí)小時(shí)密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通周有一次正式的溝通對于行業(yè)來說對于行業(yè)來說客戶高管層比客戶高管層比我們更熟悉我們更熟悉客戶花錢請我們做咨詢客戶花錢請我們做咨詢他們他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持和客戶溝通，取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)和客戶的高層溝通，和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我

30、們一些非常好的他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)不要不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃記住，記住，每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作績效制訂和第二天總結(jié)當(dāng)天的工作績效制訂和第

31、二天的工作計(jì)劃的工作計(jì)劃每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到核后，填寫審核意見，集中傳送到公司公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法和隨意性的做法必須保持顧問必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度的水準(zhǔn)和風(fēng)度讓圖表環(huán)繞在你的周圍 1 1、把你的工作計(jì)劃打印成、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方的地方 2 2、把常用的工具和方法繪、把常用的工具和方法繪

32、制成圖表，每次使用的時(shí)候制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找能隨時(shí)查找 3 3、把所有你用到的表單和、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情醒自己不要遺忘任何事情千萬不要承諾無數(shù) 有所為有所不為有所為有所不為 每次給客戶承諾前，一定用每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款同中的服務(wù)條款 如果一旦承諾，你一定要做如果一旦承諾，你一定要做到到月會(huì)是如此的重要 提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排 在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的它是你證實(shí)工作績效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的

33、砝碼在事實(shí)面前你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)橐驗(yàn)楹玫姆桨傅貌坏娇蛻舻暮玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼?，我們同樣憤怒支持和貫徹，我們同樣憤怒?dāng)然，不要和客戶吵架當(dāng)然，不要和客戶吵架這是這是誰都不希望看到的誰都不希望看到的如果你無法協(xié)調(diào)，請立即向你的如果你無法協(xié)調(diào)，請立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)總經(jīng)理匯報(bào)他一定會(huì)有辦法他一定會(huì)有辦法你必須嚴(yán)肅在業(yè)績面前咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目

34、的咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績在生活中，作為同事，你們可以一在生活中，作為同事，你們可以一起輕松起輕松如果，這個(gè)項(xiàng)目失敗如果，這個(gè)項(xiàng)目失敗你只會(huì)有你只會(huì)有一些損失，但公司從此并失去了一一些損失，但公司從此并失去了一個(gè)客戶，所以，在業(yè)績面前，你必個(gè)客戶，所以，在業(yè)績面前，你必須嚴(yán)肅須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，確保成功，如果他還做不到確保成功，如果他還做不到請請他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無選擇你別無選擇每周整理一次所有的文件 不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)模版模版 況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，你的文件會(huì)越來越多，再想整你的文件會(huì)越來越多，再想整理，你會(huì)非常的吃力理，你會(huì)非常的吃力 每次整理文件，你都會(huì)有新的每次整理文件，你都會(huì)有新的收獲收獲記住我們決不會(huì)去