咨詢培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、 一、一、咨詢師定位和工作內(nèi)容及咨詢師定位和工作內(nèi)容及要求要求7/5/202217/5/20222 咨詢師的定位咨詢師的定位咨咨 詢?cè)?師師 = 教教 育育 專專 家家 + 心心 理理 專專 家家 + 銷銷 售售 者者學(xué)科重難點(diǎn) 靈活運(yùn)用 學(xué)習(xí)問(wèn)題 重視資源 知識(shí)面廣闊 家庭教育 信息點(diǎn)：更新及時(shí)調(diào)整行為模式 制定學(xué)習(xí)藍(lán)圖 言談舉止：專業(yè)、親和 執(zhí)行力強(qiáng) 銷售技巧 談判能力咨詢師的定位對(duì)比舉例對(duì)比舉例7/5/20223 醫(yī)院的門診大夫醫(yī)院的門診大夫發(fā)現(xiàn)病人的生理問(wèn)題分析病因及病重程度推薦治療方案不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生我們?cè)趲椭笾呶覀兪菍＜?，是主?dǎo)者我們?cè)谥尾【热嗣鞔_病情是走向健康的第一步我

2、們的咨詢師我們的咨詢師發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題分析出現(xiàn)問(wèn)題的根本原因推薦解決方案不參與授課但依然是教師我們?cè)趲椭笾呶覀兪菍＜?，主?dǎo)者我們?cè)跒閷W(xué)生做整體的學(xué)習(xí)規(guī)劃我們是個(gè)性化教育體現(xiàn)的窗口咨詢師的工作內(nèi)容和要求 深刻理解聚能個(gè)性化教育服務(wù)，準(zhǔn)確把握家長(zhǎng)、孩子的個(gè)性化教育需求，通過(guò)溝通與客戶達(dá)成教育服務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)與社會(huì)效益7/5/20224 做好日常工作管理做好日常工作管理文件檔案管理文件檔案管理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析熱線咨詢熱線咨詢提供咨詢服務(wù)面談咨詢面談咨詢進(jìn)一步分析診斷學(xué)生學(xué)習(xí)問(wèn)題制定個(gè)性化輔導(dǎo)方案簽訂輔導(dǎo)協(xié)議簽訂輔導(dǎo)協(xié)議管理維護(hù)客戶資源及時(shí)跟蹤回訪管理維護(hù)客戶資源及時(shí)跟蹤回訪動(dòng)態(tài)把握

3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析維護(hù)開(kāi)拓銷售渠道及客戶維護(hù)開(kāi)拓銷售渠道及客戶咨詢師的工作內(nèi)容和要求 深刻理解天材個(gè)性化教育服務(wù)，準(zhǔn)確把握家長(zhǎng)、孩子的個(gè)性化教育需求，通過(guò)溝通與客戶達(dá)成教育服務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)與社會(huì)效益7/5/20225 做好日常工作管理做好日常工作管理文件檔案管理文件檔案管理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析熱線咨詢熱線咨詢提供咨詢服務(wù)面談咨詢面談咨詢進(jìn)一步分析診斷學(xué)生學(xué)習(xí)問(wèn)題制定個(gè)性化輔導(dǎo)方案簽訂輔導(dǎo)協(xié)議簽訂輔導(dǎo)協(xié)議管理維護(hù)客戶資源及時(shí)跟蹤回訪管理維護(hù)客戶資源及時(shí)跟蹤回訪動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析維護(hù)開(kāi)拓銷售渠道及客戶維護(hù)開(kāi)拓銷售渠道及客戶咨詢師工作內(nèi)容咨詢師工作內(nèi)容一、

4、工作范圍一、工作范圍負(fù)責(zé)了解客戶需求，解答客戶的疑問(wèn)與咨詢，并向客戶負(fù)責(zé)了解客戶需求，解答客戶的疑問(wèn)與咨詢，并向客戶介紹和銷售公司產(chǎn)品，切實(shí)解決客戶的困難，滿足客戶介紹和銷售公司產(chǎn)品，切實(shí)解決客戶的困難，滿足客戶的需求的需求維護(hù)好與客戶間長(zhǎng)期有好的合作關(guān)系，維護(hù)公司的良好維護(hù)好與客戶間長(zhǎng)期有好的合作關(guān)系，維護(hù)公司的良好形象形象手機(jī)市場(chǎng)信息，開(kāi)拓新的潛在客戶和市場(chǎng)，完成銷售任手機(jī)市場(chǎng)信息，開(kāi)拓新的潛在客戶和市場(chǎng)，完成銷售任務(wù)務(wù)積極與其他部門協(xié)調(diào)，參與改進(jìn)公司產(chǎn)品和管理體系，積極與其他部門協(xié)調(diào)，參與改進(jìn)公司產(chǎn)品和管理體系，按時(shí)完成工作總結(jié)和其他分配的工作任務(wù)按時(shí)完成工作總結(jié)和其他分配的工作任務(wù)參加

5、公司營(yíng)銷培訓(xùn)及其他集體活動(dòng)，分享工作經(jīng)驗(yàn)，提參加公司營(yíng)銷培訓(xùn)及其他集體活動(dòng)，分享工作經(jīng)驗(yàn)，提高自身綜合素養(yǎng)高自身綜合素養(yǎng)工作內(nèi)容工作內(nèi)容1、負(fù)責(zé)電話咨詢 負(fù)責(zé)首次所有呼入的電話咨詢 接聽(tīng)咨詢者再次呼入電話 邀約回訪咨詢者2、負(fù)責(zé)當(dāng)面咨詢 制定當(dāng)面咨詢預(yù)案 當(dāng)面咨詢單獨(dú)上門咨詢者 當(dāng)面咨詢陪同上門咨詢者 當(dāng)面咨詢?cè)俅紊祥T咨詢者3、負(fù)責(zé)咨詢回訪 回訪未按承諾上門的咨詢者 回訪需補(bǔ)交全款的咨詢者 回訪未交費(fèi)的咨詢者 回訪未邀約成功的咨詢者 回訪未簽約成功的咨詢者. 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 4、負(fù)責(zé)咨詢者的跟蹤服務(wù) 辦理學(xué)員繳費(fèi) 移交學(xué)員檔案給學(xué)習(xí)管理師（班主任） 辦理學(xué)員退費(fèi)及壞賬處理 協(xié)助后期維護(hù)客戶

6、5、完善提升業(yè)務(wù)能力 學(xué)習(xí)公司咨詢規(guī)范與制度 收集、運(yùn)用咨詢工具 傳授經(jīng)驗(yàn)（錄音分析、成功案例等） 做好每日資源統(tǒng)計(jì)與上報(bào) 做好每周資源統(tǒng)計(jì)與上報(bào) 做好每月資源統(tǒng)計(jì)與上報(bào)二、二、咨詢師必備基礎(chǔ)知識(shí)咨詢師必備基礎(chǔ)知識(shí) ( 一)、市場(chǎng)分析7/5/202210時(shí)效性時(shí)效性階段分析階段分析分析要求分析要求如何分析如何分析節(jié)點(diǎn)日歷節(jié)點(diǎn)日歷市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析全年各月市全年各月市場(chǎng)變化分析場(chǎng)變化分析附件：全年各月市場(chǎng)分析附件：全年各月市場(chǎng)分析.ppt附件：市場(chǎng)分析附件：市場(chǎng)分析.doc市場(chǎng)分析 1）、市場(chǎng)分析時(shí)效性時(shí)效性： 團(tuán)隊(duì)中接觸第一個(gè)類似客戶（考試類）預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化；及時(shí)做出話術(shù)調(diào)整。 每天咨詢團(tuán)隊(duì)保持信

7、息通暢，隨時(shí)了解學(xué)校情況，做出反應(yīng)（咨詢?nèi)海┦袌?chǎng)分析 2）、如何進(jìn)行市場(chǎng)階段分析如何進(jìn)行市場(chǎng)階段分析： 按學(xué)年：2月次年1月，上下2個(gè)學(xué)期； 按階段：3個(gè)周的寒假；3月1日7月初為下學(xué)期；約50天的暑假；9月1日次年1月為上學(xué)期； 按考試：月測(cè)、期中期末考試；初中高中學(xué)業(yè)水平測(cè)試；高三專業(yè)考試（藝考、小語(yǔ)種、自主招生、保送考試）；軍考；中考和高考。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 3）、市場(chǎng)分析要求市場(chǎng)分析要求： 第一時(shí)間了解各類輔導(dǎo)學(xué)校廣告內(nèi)容； 每周保持打其他同行業(yè)電話，跟蹤話術(shù)變化，采取應(yīng)對(duì)措施；市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 4）、如何利用市場(chǎng)分析如何利用市場(chǎng)分析： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析、找準(zhǔn)時(shí)間節(jié)點(diǎn) 、至少提前15天分析

8、出各年級(jí)、各學(xué)校學(xué)生的考試、放假時(shí)間、提前分析出本次考試的內(nèi)容及難易程度，了解學(xué)校進(jìn)度、準(zhǔn)備好相關(guān)學(xué)科資料、分析本次考試的重要性、電話里直接滲透，進(jìn)行引導(dǎo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 5）、校區(qū)做出時(shí)間節(jié)點(diǎn)日歷校區(qū)做出時(shí)間節(jié)點(diǎn)日歷 3月日歷為模板 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日1微軟用戶1 2345微軟用戶2 678910微軟用戶3 1112131415161718192021T4 2223242526T5 2728293031 大部分初三學(xué)校開(kāi)學(xué)進(jìn)行測(cè)試，初三1?？荚囋?月底進(jìn)行。 3月35日：高三1?？荚?3月10日截止，藝考專業(yè)考試結(jié)束。 其中青島考點(diǎn)：3月13日結(jié)束。 3月20、21小

9、高考 高三市二模、省一模考試全年各階段市場(chǎng)變化情況分析1-12月市場(chǎng)分析1月份January 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 全國(guó)各地中小學(xué)的期末考試時(shí)間集中在全國(guó)各地中小學(xué)的期末考試時(shí)間集中在1月底，補(bǔ)習(xí)需求月底，補(bǔ)習(xí)需求會(huì)大量增加；會(huì)大量增加；& 美術(shù)通考美術(shù)通考1月底考試，二、三月份藝考生陸月底考試，二、三月份藝考生陸 續(xù)返校，藝術(shù)續(xù)返校，藝術(shù)生補(bǔ)習(xí)文化的需求增強(qiáng)；生補(bǔ)習(xí)文化的需求增強(qiáng)；& 畢業(yè)班學(xué)生補(bǔ)習(xí)需求增強(qiáng)畢業(yè)班學(xué)生補(bǔ)習(xí)需求增強(qiáng)& 學(xué)生需求點(diǎn)逐漸增加，例如會(huì)考、中高考等。學(xué)生需求點(diǎn)逐漸增加，例如會(huì)考、中高考等。 注意事項(xiàng)& 把握各年級(jí)同步輔導(dǎo)進(jìn)度、期末考試時(shí)

10、間以及期末考試重把握各年級(jí)同步輔導(dǎo)進(jìn)度、期末考試時(shí)間以及期末考試重難點(diǎn)；難點(diǎn)；& 了解藝考專業(yè)課，以及相應(yīng)的文化課分?jǐn)?shù)要求；了解藝考了解藝考專業(yè)課，以及相應(yīng)的文化課分?jǐn)?shù)要求；了解藝考生特點(diǎn)生特點(diǎn) & 提前為全托學(xué)生的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。提前為全托學(xué)生的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2月份February 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 2月為寒假輔導(dǎo)高峰期；月為寒假輔導(dǎo)高峰期；& 低年級(jí)學(xué)生需要銜接輔導(dǎo)，重點(diǎn)引導(dǎo)長(zhǎng)期的課時(shí)計(jì)劃；低年級(jí)學(xué)生需要銜接輔導(dǎo)，重點(diǎn)引導(dǎo)長(zhǎng)期的課時(shí)計(jì)劃；& 藝考結(jié)束之后，文化課全托生增多；藝考結(jié)束之后，文化課全托生增多；& 畢業(yè)班學(xué)生利用寒假全面復(fù)習(xí)，鞏固一輪內(nèi)

11、容，沖刺一模畢業(yè)班學(xué)生利用寒假全面復(fù)習(xí)，鞏固一輪內(nèi)容，沖刺一?？荚嚒？荚?。 注意事項(xiàng)& 把握各年級(jí)下學(xué)期學(xué)科重難點(diǎn)；把握各年級(jí)下學(xué)期學(xué)科重難點(diǎn)；& 寒假如何引導(dǎo)長(zhǎng)期輔導(dǎo)技術(shù)；寒假如何引導(dǎo)長(zhǎng)期輔導(dǎo)技術(shù)；& 掌握制定應(yīng)對(duì)藝考生專輔全托課時(shí)計(jì)劃的技巧；掌握制定應(yīng)對(duì)藝考生專輔全托課時(shí)計(jì)劃的技巧； & 初三學(xué)生一輪復(fù)習(xí)內(nèi)容規(guī)劃，高三學(xué)生應(yīng)對(duì)年后模考復(fù)習(xí)初三學(xué)生一輪復(fù)習(xí)內(nèi)容規(guī)劃，高三學(xué)生應(yīng)對(duì)年后模考復(fù)習(xí) 3月份March 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 開(kāi)學(xué)之初，家長(zhǎng)更關(guān)注開(kāi)學(xué)之后月考或期中考試成績(jī)；開(kāi)學(xué)之初，家長(zhǎng)更關(guān)注開(kāi)學(xué)之后月考或期中考試成績(jī)；& 家長(zhǎng)開(kāi)學(xué)初會(huì)多家輔導(dǎo)學(xué)

12、校比較，大量輔導(dǎo)班廣告會(huì)增多；家長(zhǎng)開(kāi)學(xué)初會(huì)多家輔導(dǎo)學(xué)校比較，大量輔導(dǎo)班廣告會(huì)增多；& 藝考生全托，高三學(xué)生成績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或半托；藝考生全托，高三學(xué)生成績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或半托；& 3月份為畢業(yè)班學(xué)生第一次?？嫉臅r(shí)間，沖刺?？夹枨笤鲈路轂楫厴I(yè)班學(xué)生第一次?？嫉臅r(shí)間，沖刺?？夹枨笤黾印＜?。 注意事項(xiàng)& 把握各年級(jí)下學(xué)期第一個(gè)月知識(shí)重難點(diǎn)，引導(dǎo)長(zhǎng)期同步輔把握各年級(jí)下學(xué)期第一個(gè)月知識(shí)重難點(diǎn)，引導(dǎo)長(zhǎng)期同步輔導(dǎo)的課時(shí)計(jì)劃；導(dǎo)的課時(shí)計(jì)劃；& 初高中畢業(yè)生進(jìn)入中考高倒計(jì)時(shí)沖刺，模擬考試沖刺；初高中畢業(yè)生進(jìn)入中考高倒計(jì)時(shí)沖刺，模擬考試沖刺；& 藝考生全托，高三學(xué)生成

13、績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或半托；藝考生全托，高三學(xué)生成績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或半托；& 隨時(shí)詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的動(dòng)態(tài)，對(duì)比突出我們的優(yōu)勢(shì)。隨時(shí)詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的動(dòng)態(tài)，對(duì)比突出我們的優(yōu)勢(shì)。 4月份April 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 非畢業(yè)班期中考試前沖刺；同步輔導(dǎo)；非畢業(yè)班期中考試前沖刺；同步輔導(dǎo)；& 4月份為畢業(yè)生第二次?？嫉臅r(shí)間，第二次?？荚路轂楫厴I(yè)生第二次模考的時(shí)間，第二次模考難度較大，會(huì)提升輔導(dǎo)需求；難度較大，會(huì)提升輔導(dǎo)需求；& 藝考生全托，高三學(xué)生成績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或藝考生全托，高三學(xué)生成績(jī)較差學(xué)生陸續(xù)全托或半托。半托。 注意事項(xiàng)& 高三二輪專項(xiàng)復(fù)習(xí)課時(shí)計(jì)劃；高三二輪

14、專項(xiàng)復(fù)習(xí)課時(shí)計(jì)劃；& 了畢業(yè)班模擬考試重難點(diǎn)；了畢業(yè)班模擬考試重難點(diǎn)；& 各年級(jí)下學(xué)期本次期中考試的重難點(diǎn)，抓準(zhǔn)需求。各年級(jí)下學(xué)期本次期中考試的重難點(diǎn)，抓準(zhǔn)需求。5月份May 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 期中考試之后非畢業(yè)班學(xué)生家長(zhǎng)要重新挑選輔導(dǎo)期中考試之后非畢業(yè)班學(xué)生家長(zhǎng)要重新挑選輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；機(jī)構(gòu)；& 中高考最后中高考最后1個(gè)月沖刺，部分學(xué)生周課時(shí)會(huì)增加；個(gè)月沖刺，部分學(xué)生周課時(shí)會(huì)增加； 注意事項(xiàng)& 畢業(yè)班學(xué)生進(jìn)入倒計(jì)時(shí)狀態(tài)，為各個(gè)學(xué)習(xí)水平的畢業(yè)班學(xué)生進(jìn)入倒計(jì)時(shí)狀態(tài)，為各個(gè)學(xué)習(xí)水平的學(xué)生中高考沖刺分別準(zhǔn)備計(jì)劃學(xué)生中高考沖刺分別準(zhǔn)備計(jì)劃& 非畢業(yè)班各年級(jí)下半學(xué)

15、期重難點(diǎn)以及暑假銜接輔非畢業(yè)班各年級(jí)下半學(xué)期重難點(diǎn)以及暑假銜接輔導(dǎo)引導(dǎo)；導(dǎo)引導(dǎo)；& 藝考生全托生會(huì)大量增加。藝考生全托生會(huì)大量增加。 6月份June 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 各年級(jí)下學(xué)期輔導(dǎo)重點(diǎn)為全年級(jí)的查缺補(bǔ)漏；各年級(jí)下學(xué)期輔導(dǎo)重點(diǎn)為全年級(jí)的查缺補(bǔ)漏；& 初二、高二學(xué)生重點(diǎn)引導(dǎo)到初三、高三輔導(dǎo)；初二、高二學(xué)生重點(diǎn)引導(dǎo)到初三、高三輔導(dǎo)；& 小升初學(xué)生進(jìn)行定向輔導(dǎo)。小升初學(xué)生進(jìn)行定向輔導(dǎo)。& 6月份為畢業(yè)班學(xué)生輔導(dǎo)的空缺月，相對(duì)需求較弱，應(yīng)著月份為畢業(yè)班學(xué)生輔導(dǎo)的空缺月，相對(duì)需求較弱，應(yīng)著重從低年級(jí)段學(xué)生的輔導(dǎo)入手。重從低年級(jí)段學(xué)生的輔導(dǎo)入手。 注意事項(xiàng)&

16、 各年級(jí)全年重難點(diǎn)整理，進(jìn)行引導(dǎo)，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)延伸到下各年級(jí)全年重難點(diǎn)整理，進(jìn)行引導(dǎo)，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)延伸到下半年；半年；& 跨年級(jí)學(xué)生引導(dǎo)長(zhǎng)課時(shí)；跨年級(jí)學(xué)生引導(dǎo)長(zhǎng)課時(shí)；& 期末考前期末考前1個(gè)月時(shí)間各年級(jí)沖刺；個(gè)月時(shí)間各年級(jí)沖刺；& 高二學(xué)生面臨升高三，重點(diǎn)挖掘需求，引導(dǎo)長(zhǎng)期輔導(dǎo)的課高二學(xué)生面臨升高三，重點(diǎn)挖掘需求，引導(dǎo)長(zhǎng)期輔導(dǎo)的課時(shí)計(jì)劃。時(shí)計(jì)劃。7月份July 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 暑假旺季，各年級(jí)段輔導(dǎo)需求均比較強(qiáng)暑假旺季，各年級(jí)段輔導(dǎo)需求均比較強(qiáng)& 初三、高三畢業(yè)班學(xué)生已考試完畢初三、高三畢業(yè)班學(xué)生已考試完畢& 初二、高二學(xué)生成為新的畢業(yè)班年級(jí)學(xué)生，重

17、重次中高考初二、高二學(xué)生成為新的畢業(yè)班年級(jí)學(xué)生，重重次中高考的輔導(dǎo)需求增強(qiáng)的輔導(dǎo)需求增強(qiáng)& 期末考試成績(jī)不理想的學(xué)生有較強(qiáng)的輔導(dǎo)需求期末考試成績(jī)不理想的學(xué)生有較強(qiáng)的輔導(dǎo)需求& 小學(xué)生更看重輔導(dǎo)能夠合理利用孩子時(shí)間小學(xué)生更看重輔導(dǎo)能夠合理利用孩子時(shí)間& 跨年級(jí)的銜接需求較大跨年級(jí)的銜接需求較大 注意事項(xiàng)& 詳細(xì)了解各年級(jí)期末考試重難點(diǎn)詳細(xì)了解各年級(jí)期末考試重難點(diǎn)& 滲透假期輔導(dǎo)和開(kāi)學(xué)后輔導(dǎo)的整體性、必要性和關(guān)聯(lián)性滲透假期輔導(dǎo)和開(kāi)學(xué)后輔導(dǎo)的整體性、必要性和關(guān)聯(lián)性& 詳細(xì)了解暑假對(duì)個(gè)各個(gè)年級(jí)段學(xué)生的重要性詳細(xì)了解暑假對(duì)個(gè)各個(gè)年級(jí)段學(xué)生的重要性8月份Au

18、gust 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 暑假已經(jīng)過(guò)完一半，部分暑期頭一個(gè)月休息的學(xué)暑假已經(jīng)過(guò)完一半，部分暑期頭一個(gè)月休息的學(xué)生開(kāi)始考慮開(kāi)學(xué)前的輔導(dǎo)生開(kāi)始考慮開(kāi)學(xué)前的輔導(dǎo)& 學(xué)生輔導(dǎo)更看重下學(xué)期的銜接學(xué)生輔導(dǎo)更看重下學(xué)期的銜接& 學(xué)生輔導(dǎo)需求相對(duì)學(xué)生輔導(dǎo)需求相對(duì)7月份有所下降，但部分在月份有所下降，但部分在7月月份報(bào)名其他機(jī)構(gòu)的學(xué)生有可能面臨重新選擇份報(bào)名其他機(jī)構(gòu)的學(xué)生有可能面臨重新選擇& 新初一、高一學(xué)生入學(xué)軍訓(xùn)，會(huì)提前結(jié)束輔導(dǎo)新初一、高一學(xué)生入學(xué)軍訓(xùn)，會(huì)提前結(jié)束輔導(dǎo) 注意事項(xiàng)& 詳細(xì)了解各年級(jí)段下學(xué)期學(xué)科重難點(diǎn)詳細(xì)了解各年級(jí)段下學(xué)期學(xué)科重難點(diǎn)& 詳細(xì)了解下學(xué)

19、期對(duì)各年級(jí)段學(xué)生的重要性詳細(xì)了解下學(xué)期對(duì)各年級(jí)段學(xué)生的重要性9月份September 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 各個(gè)中小學(xué)開(kāi)學(xué)，全天的集中輔導(dǎo)告一段落各個(gè)中小學(xué)開(kāi)學(xué)，全天的集中輔導(dǎo)告一段落& 開(kāi)學(xué)初的摸底考試會(huì)使部分學(xué)生暴漏大量問(wèn)題開(kāi)學(xué)初的摸底考試會(huì)使部分學(xué)生暴漏大量問(wèn)題& 新初一、高一學(xué)生逐漸出現(xiàn)不適應(yīng)情況新初一、高一學(xué)生逐漸出現(xiàn)不適應(yīng)情況& 畢業(yè)班學(xué)生沖刺的一年，開(kāi)始感到壓力大增畢業(yè)班學(xué)生沖刺的一年，開(kāi)始感到壓力大增 注意事項(xiàng)& 及時(shí)了解各學(xué)校開(kāi)學(xué)后教學(xué)安排的動(dòng)態(tài)情況及時(shí)了解各學(xué)校開(kāi)學(xué)后教學(xué)安排的動(dòng)態(tài)情況& 及時(shí)了解各年級(jí)開(kāi)學(xué)新知識(shí)學(xué)習(xí)的難點(diǎn)及學(xué)生的及

20、時(shí)了解各年級(jí)開(kāi)學(xué)新知識(shí)學(xué)習(xí)的難點(diǎn)及學(xué)生的反饋反饋10月份October 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 十月一黃金周，輔導(dǎo)需求增加十月一黃金周，輔導(dǎo)需求增加& 針對(duì)期中考試的輔導(dǎo)需求增加針對(duì)期中考試的輔導(dǎo)需求增加& 各年級(jí)開(kāi)學(xué)后進(jìn)行第一次月考，刺激輔導(dǎo)需求各年級(jí)開(kāi)學(xué)后進(jìn)行第一次月考，刺激輔導(dǎo)需求& 高三特長(zhǎng)類學(xué)生開(kāi)始考慮專業(yè)課的集中補(bǔ)習(xí)高三特長(zhǎng)類學(xué)生開(kāi)始考慮專業(yè)課的集中補(bǔ)習(xí)& 畢業(yè)班學(xué)生一輪復(fù)習(xí)開(kāi)始進(jìn)入畢業(yè)班學(xué)生一輪復(fù)習(xí)開(kāi)始進(jìn)入“高原反應(yīng)高原反應(yīng)”期期 注意事項(xiàng)& 期中考試的時(shí)間和各年級(jí)各科目的考試范圍、重難點(diǎn)期中考試的時(shí)間和各年級(jí)各科目的考試范圍、重難點(diǎn)&am

21、p; 關(guān)注畢業(yè)班學(xué)生一輪復(fù)習(xí)進(jìn)度關(guān)注畢業(yè)班學(xué)生一輪復(fù)習(xí)進(jìn)度& 關(guān)注部分學(xué)校月考情況關(guān)注部分學(xué)校月考情況11月份November 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 期中考試期中考試+家長(zhǎng)會(huì)，需求增加家長(zhǎng)會(huì)，需求增加& 部分學(xué)校設(shè)置選拔性的考試，例如：報(bào)送部分學(xué)校設(shè)置選拔性的考試，例如：報(bào)送考試、各類競(jìng)賽等考試、各類競(jìng)賽等& 隨著會(huì)考的提前，部分學(xué)生開(kāi)始考慮能否隨著會(huì)考的提前，部分學(xué)生開(kāi)始考慮能否成功通過(guò)會(huì)考的問(wèn)題成功通過(guò)會(huì)考的問(wèn)題 注意事項(xiàng)& 關(guān)注各年級(jí)各科目期中考試重難點(diǎn)關(guān)注各年級(jí)各科目期中考試重難點(diǎn)& 關(guān)注各學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間關(guān)注各學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間12月份Decemb

22、er 市場(chǎng)特點(diǎn)分析& 初三、高三學(xué)生進(jìn)入為一模沖刺的階段初三、高三學(xué)生進(jìn)入為一模沖刺的階段& 初三、高三學(xué)生一輪復(fù)習(xí)逐漸進(jìn)入尾聲，學(xué)生逐初三、高三學(xué)生一輪復(fù)習(xí)逐漸進(jìn)入尾聲，學(xué)生逐漸開(kāi)始了解自己的升學(xué)成績(jī)，開(kāi)始焦慮并尋求幫漸開(kāi)始了解自己的升學(xué)成績(jī)，開(kāi)始焦慮并尋求幫助助& 各年級(jí)學(xué)生開(kāi)始為期末考試沖刺尋找輔導(dǎo)各年級(jí)學(xué)生開(kāi)始為期末考試沖刺尋找輔導(dǎo) 注意事項(xiàng)& 關(guān)注畢業(yè)班學(xué)生一模考試時(shí)間關(guān)注畢業(yè)班學(xué)生一?？荚嚂r(shí)間& 關(guān)注各年級(jí)學(xué)生期末考試時(shí)間關(guān)注各年級(jí)學(xué)生期末考試時(shí)間（二）、學(xué)科知識(shí)分析分析學(xué)科知識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)科知識(shí)學(xué)習(xí)C:UsersthinkDesktop天材教育新

23、咨詢師天材教育新咨詢師培訓(xùn)培訓(xùn)6.3學(xué)科知識(shí)學(xué)科知識(shí)7/5/202230 學(xué)科目錄學(xué)科目錄 各年級(jí)重難點(diǎn)及分析各年級(jí)重難點(diǎn)及分析 小初高重點(diǎn)學(xué)校情況小初高重點(diǎn)學(xué)校情況 考試放假信息考試放假信息市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)節(jié)點(diǎn) 客戶資源管理客戶資源管理 不同年級(jí)段的學(xué)生需求不同年級(jí)段的學(xué)生需求不同年級(jí)段學(xué)生分析 7/5/202231小學(xué)一至三年級(jí)小學(xué)一至三年級(jí)小小 學(xué)學(xué) 六六 年年 級(jí)級(jí)初二、高二初二、高二初一、高一初一、高一初初 三三高高 三三良好的學(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣良好的學(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣學(xué)習(xí)方法和知識(shí)掌握學(xué)習(xí)方法和知識(shí)掌握升學(xué)壓力大、滲透危機(jī)升學(xué)壓力大、滲透危機(jī)知識(shí)面廣、難度加大知識(shí)面廣、難度加大分水嶺、危機(jī)意識(shí)

24、加強(qiáng)分水嶺、危機(jī)意識(shí)加強(qiáng) 壓力大、危機(jī)意識(shí)強(qiáng)、應(yīng)試技巧壓力大、危機(jī)意識(shí)強(qiáng)、應(yīng)試技巧小學(xué)四至五年級(jí)小學(xué)四至五年級(jí)基礎(chǔ)知識(shí)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用年年級(jí)級(jí)段段附件：各年級(jí)段學(xué)生分析附件：各年級(jí)段學(xué)生分析.ppt各年級(jí)段學(xué)生分析小學(xué)一年級(jí)至小學(xué)三年級(jí)小學(xué)一年級(jí)至小學(xué)三年級(jí)特點(diǎn)特點(diǎn)：在語(yǔ)文方面往往出現(xiàn)邏輯順序不清，比如：首先其次再次等無(wú)法理解和應(yīng)用，另外還有錯(cuò)別字的問(wèn)題。數(shù)學(xué)方面的內(nèi)容是10000以內(nèi)的加減乘除運(yùn)算為主，包括小數(shù)的加減，孩子往往出現(xiàn)豎式計(jì)算的馬虎性錯(cuò)誤。英語(yǔ)方面主要在孩子學(xué)習(xí)興趣和口語(yǔ)表達(dá)方面的培養(yǎng)。孩子的學(xué)習(xí)大部分都以興趣為導(dǎo)向，缺乏良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，多為被動(dòng)性學(xué)習(xí)

25、，而家長(zhǎng)的危機(jī)意識(shí)也往往不夠強(qiáng)，對(duì)輔導(dǎo)的必要性認(rèn)識(shí)不深刻。重點(diǎn)重點(diǎn)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣。問(wèn)題問(wèn)題 1.孩子會(huì)記課堂筆記嗎？記的怎么樣 2.孩子有沒(méi)有寫日記的習(xí)慣？ 3.孩子會(huì)主動(dòng)跟父母溝通嗎？ 4.孩子的獨(dú)立性如何呢？會(huì)不會(huì)依賴父母，陪才能做好作業(yè)？ 5.孩子的作業(yè)會(huì)拖拉嗎？進(jìn)入狀態(tài)需要的時(shí)間長(zhǎng)嗎？ 6.孩子上課注意力集中嗎？會(huì)不會(huì)做小動(dòng)作？ 7.孩子有沒(méi)有錯(cuò)題本？能不能堅(jiān)持這個(gè)好習(xí)慣？小學(xué)一至三年級(jí)小學(xué)一至三年級(jí)突破口：突破口：小學(xué)三年級(jí)之前沒(méi)有什么難的知識(shí)點(diǎn)，我們應(yīng)該著重培養(yǎng)孩子良好的習(xí)慣和方法。在三年級(jí)之前，即使沒(méi)有良好的習(xí)慣和方法，成績(jī)也不會(huì)暴露出什么問(wèn)題，但是一但進(jìn)入到四年級(jí)，隨著知識(shí)的難

26、度加深，強(qiáng)度的逐漸增加，沒(méi)有良好的習(xí)慣，和方法，孩子的成績(jī)就會(huì)一落千丈。等到孩子成績(jī)掉下來(lái)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再要彌補(bǔ)，一方面我們要幫助孩子的樹(shù)立信心，一方面要激發(fā)孩子興趣，另一方面還要糾正孩子的習(xí)慣，就比較耗費(fèi)時(shí)間精力。所以家長(zhǎng)應(yīng)該在孩子課業(yè)還沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)的時(shí)候就幫助孩子的養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，掌握好的學(xué)習(xí)方法。咨詢策略咨詢策略：專業(yè)老師授課，指導(dǎo)如何做課堂筆記，陪讀的過(guò)程，養(yǎng)成孩子獨(dú)立做作業(yè)的好習(xí)慣，陪讀的時(shí)間每天堅(jiān)持寫日記等等。滲透天材如何通過(guò)個(gè)性化輔導(dǎo)流程如何針對(duì)性解決。.針對(duì)孩子目前存在的學(xué)習(xí)問(wèn)題，進(jìn)行深入的關(guān)聯(lián)性分析，從而鋪墊危機(jī)性和輔導(dǎo)的長(zhǎng)期性。簡(jiǎn)單舉例：孩子的語(yǔ)文邏輯順序不清，導(dǎo)致理

27、解能力欠缺，學(xué)科內(nèi)就影響到孩子將來(lái)對(duì)作文的掌握，跨學(xué)科就影響孩子數(shù)學(xué)應(yīng)用題的掌握，將來(lái)必然導(dǎo)致奧數(shù)無(wú)法正常學(xué)習(xí)，從而影響到小升初的選拔，進(jìn)而影響孩子的一生。小學(xué)四年級(jí)和小學(xué)五年級(jí)小學(xué)四年級(jí)和小學(xué)五年級(jí)特點(diǎn)：特點(diǎn)：在語(yǔ)文方面需要書(shū)寫小短文，能基本學(xué)會(huì)表達(dá)某一件事情的起因、經(jīng)過(guò)和結(jié)果，孩子需要具備一定觀察能力、想象能力、思維能力、閱讀能力、謀篇布局能力、譴詞造句能力等。數(shù)學(xué)方面出現(xiàn)應(yīng)用題，而且需要學(xué)習(xí)奧數(shù)，奧數(shù)主要有方程、數(shù)論、圖形。其中方程約占40%，數(shù)論約占40%，圖形約占20%。奧數(shù)需要盡量參加相應(yīng)的比賽，獲得相應(yīng)證書(shū)。英語(yǔ)方面主要在孩子英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫能力的培養(yǎng)。家長(zhǎng)開(kāi)始有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)

28、，迫切需要了解小升初的相關(guān)要求。重點(diǎn)：重點(diǎn)：孩子的學(xué)習(xí)方法，知識(shí)點(diǎn)的掌握問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1.孩子的基礎(chǔ)知識(shí)掌握的怎么樣？ 2.孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣如何？（具體參見(jiàn)小學(xué)一至三年級(jí)） 3.孩子學(xué)習(xí)的興趣濃厚嗎？ 4.孩子會(huì)主動(dòng)預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)功課嗎？ 5.遇到難題、不懂的題，會(huì)去請(qǐng)教老師嗎？小學(xué)四至五年級(jí)小學(xué)四至五年級(jí)突破口：突破口：孩子的基礎(chǔ)知識(shí)掌握的不好是幾年累積下來(lái)的結(jié)果，原因就是孩子在最初的低年級(jí)沒(méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，掌握良好的學(xué)習(xí)方法。孩子沒(méi)有興趣是因?yàn)樗趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中沒(méi)有成功的體驗(yàn)，孩子每次想努力，結(jié)果都是以失敗告終。小學(xué)的知識(shí)點(diǎn)其實(shí)非常重要，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，如果小學(xué)的知識(shí)點(diǎn)有所缺漏的話，那么在初中甚

29、至是高中的學(xué)習(xí)都會(huì)受到影響。因?yàn)槊總€(gè)知識(shí)點(diǎn)都不是孤立的，而是有相互聯(lián)系的，一個(gè)知識(shí)點(diǎn)掌握的不好，跟它相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)也都會(huì)受到影響，由這些知識(shí)點(diǎn)再輻射出去的知識(shí)點(diǎn)就更多了，日積月累，孩子就會(huì)越來(lái)越不懂，成績(jī)也越來(lái)越不好，就像地基不打牢，上面的建筑也不會(huì)穩(wěn)當(dāng)。咨詢策略咨詢策略：小升初的家長(zhǎng)往往危機(jī)意識(shí)稍強(qiáng)，對(duì)奧數(shù)等方面都想要詳細(xì)的了解，同時(shí)急切需要了解小升初的政策，咨詢師結(jié)合小升初需要的證書(shū)等特點(diǎn)，將家長(zhǎng)的危機(jī)意識(shí)轉(zhuǎn)化成迫切的輔導(dǎo)需求，同時(shí)滲透特殊課程輔導(dǎo)的必要性。在特殊課程方面要注意鋪墊好價(jià)格問(wèn)題。另外，在拓展簽約學(xué)科方面，可以利用學(xué)科的關(guān)聯(lián)性來(lái)塑造危機(jī)。 新初一、高一新初一、高一特點(diǎn)：特點(diǎn)：家長(zhǎng)

30、和孩子的危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，往往局限于解決孩子目前的學(xué)科問(wèn)題，甚至局部的知識(shí)點(diǎn)問(wèn)題，非常缺乏輔導(dǎo)長(zhǎng)期性的意識(shí)。咨詢策略咨詢策略：針對(duì)孩子目前的學(xué)習(xí)情況，進(jìn)行縱向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一階段存在的問(wèn)題對(duì)即將到來(lái)的初、高二造成的負(fù)面影響，同時(shí)結(jié)合新課改，分析初、高一的學(xué)習(xí)知識(shí)面就比較廣，而初、高二階段是加大知識(shí)的深度和難度的階段，進(jìn)而延伸到初、高二的學(xué)習(xí)成績(jī)直接決定初、高三的成績(jī)。在初、高二這個(gè)分水嶺階段，顯得尤為重要和關(guān)鍵，當(dāng)然這過(guò)程需要結(jié)合具體的學(xué)科問(wèn)題來(lái)厚重地塑造危機(jī)感。另外，要分析孩子在錯(cuò)題診斷方式和預(yù)習(xí)、聽(tīng)課、復(fù)習(xí)等各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)習(xí)方法建立比學(xué)科知識(shí)點(diǎn)的掌握更重要，這樣來(lái)建立學(xué)習(xí)的長(zhǎng)期性，真正做到“授之以漁”。 初二、高二初二、高二特點(diǎn)：特點(diǎn)：他們是新一屆的畢業(yè)班，對(duì)中高考的關(guān)注度也逐漸增強(qiáng)，危機(jī)意識(shí)逐漸強(qiáng)烈，但是往往還持有觀望的狀態(tài)，缺乏輔導(dǎo)長(zhǎng)期性的意識(shí)，在學(xué)科上已經(jīng)積累一定量的學(xué)科漏洞，學(xué)習(xí)上往往缺乏前瞻性和規(guī)劃性。在學(xué)業(yè)任務(wù)上，初三化學(xué)新知識(shí)學(xué)習(xí)，高三還有生物新知識(shí)學(xué)習(xí)，進(jìn)入畢業(yè)班階段基本都是復(fù)習(xí)階段。咨詢策略咨詢策略：結(jié)合中高考的考綱，就考綱難度系數(shù)分配比例和題型分布來(lái)分