2013年泉州存量市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃匯報(bào)材料v3.0

1、2021年泉州存量市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃匯報(bào)材料市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部20212021年年5 5月月目目 錄錄1. 存量運(yùn)營(yíng)規(guī)劃存量運(yùn)營(yíng)規(guī)劃3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃2 .細(xì)分客戶(hù)規(guī)劃細(xì)分客戶(hù)規(guī)劃 4. 營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)優(yōu)化5. 市縣營(yíng)銷(xiāo)一體市縣營(yíng)銷(xiāo)一體6. 運(yùn)營(yíng)支撐需求運(yùn)營(yíng)支撐需求1.11.1存量市場(chǎng)現(xiàn)狀存量市場(chǎng)現(xiàn)狀2021年1-4月累計(jì)離網(wǎng)客戶(hù)165.22萬(wàn)，較去年同期上升28.56%；2021年存量客戶(hù)14月戶(hù)均收入71.46，較去年同期下降0.62%。2021年1-4月語(yǔ)音計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)1129888萬(wàn)分鐘，較去年同期下降2.25%；2012年年1-4月月2013年年1-4月月同比同比離網(wǎng)用戶(hù)數(shù)

2、（戶(hù)）1285148 1652184 28.56%語(yǔ)音計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)（萬(wàn)分鐘）1155843 1129888 -2.25%戶(hù)均收入71.91 71.46 -0.62%1.21.2存量運(yùn)營(yíng)存在問(wèn)題存量運(yùn)營(yíng)存在問(wèn)題傳統(tǒng)的預(yù)存捆綁營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要求客戶(hù)預(yù)存金額或保底消費(fèi)，回饋高價(jià)值物品/話(huà)費(fèi)，活動(dòng)聲勢(shì)浩大，具有長(zhǎng)期的客戶(hù)強(qiáng)制捆綁效果和較強(qiáng)的客戶(hù)優(yōu)惠感知，容易在社會(huì)上形成傳播效應(yīng)，但也有以下幾個(gè)缺乏：覆蓋缺乏有效性缺乏效益缺乏消費(fèi)引導(dǎo)缺乏開(kāi)展捆綁營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受本錢(qián)和收益限制，對(duì)客戶(hù)的參與條件進(jìn)行設(shè)定，可參與目標(biāo)客戶(hù)群體有限，總體受理量也有較大限制。各工程各個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)錯(cuò)綜復(fù)雜，但根本都存在客戶(hù)重復(fù)優(yōu)惠和重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3、目標(biāo)客戶(hù)未受理的問(wèn)題。捆綁營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)由于參與率有限，可能導(dǎo)致穩(wěn)定的客戶(hù)辦理，而不穩(wěn)定的客戶(hù)依然離網(wǎng)的情況，從而拉低公司整體的實(shí)際效益?？蛻?hù)參與捆綁營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，根本上長(zhǎng)達(dá)一年以上無(wú)其他鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)可以有效疊加，僅限于客戶(hù)自身的消費(fèi)緩慢增長(zhǎng)。1.31.3存量運(yùn)營(yíng)提升目標(biāo)存量運(yùn)營(yíng)提升目標(biāo)客戶(hù)捆綁率提升客戶(hù)捆綁率提升 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，開(kāi)展多種多樣的捆綁營(yíng)銷(xiāo)，有效提升總體客戶(hù)捆綁率。客戶(hù)客戶(hù)ARPU提升提升 開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，培育并提高客戶(hù)消費(fèi)能力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)消費(fèi)ARPU值提長(zhǎng)，后項(xiàng)收入提升后項(xiàng)收入提升 通過(guò)準(zhǔn)確的需求定位和收集，有效降低廣告信息投訴率，提升后項(xiàng)收入規(guī)模。促銷(xiāo)價(jià)值提升促銷(xiāo)價(jià)值提升 搭建

4、促銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)商戶(hù)搭建促銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)商戶(hù)促銷(xiāo)本錢(qián)的客戶(hù)維系投入和利用商戶(hù)促促銷(xiāo)本錢(qián)的客戶(hù)維系投入和利用商戶(hù)促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入。銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入。開(kāi)展針對(duì)客戶(hù)保有開(kāi)展針對(duì)客戶(hù)提升拓展后項(xiàng)收入創(chuàng)新促銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈1.41.4存量運(yùn)營(yíng)規(guī)劃存量運(yùn)營(yíng)規(guī)劃設(shè)計(jì)眾多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各種維度的細(xì)分客戶(hù)群體積累龐大的營(yíng)銷(xiāo)記錄1. 各級(jí)消費(fèi)級(jí)別劃分：按消費(fèi)級(jí)別分、按話(huà)務(wù)級(jí)別分、按流量級(jí)別分、按網(wǎng)齡級(jí)別分。2. 消費(fèi)趨勢(shì)分類(lèi)：提升型、穩(wěn)定型、下降型、預(yù)警型。3. 各行業(yè)客戶(hù)分類(lèi)：教育、金融、政府、醫(yī)務(wù)、外貿(mào)、建筑等等。各多的客戶(hù)細(xì)分方式可以通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行有效定義，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行配置。1. 眾多類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)不同細(xì)分群體的推薦

5、情況，形成客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為軌跡系記錄。2. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的優(yōu)惠、提升和信息反響，形成客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求記錄。3. 客戶(hù)選擇的回饋物品信息和兌換記錄，形成客戶(hù)興趣愛(ài)好記錄。4. 更多類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)記錄將在持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程獲取眾多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)，各種維度的客戶(hù)細(xì)分匹配營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)，在各種渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推薦的過(guò)程不斷累計(jì)客戶(hù)信息標(biāo)簽，在優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)客戶(hù)消費(fèi)提升和保有維系的同時(shí)，通過(guò)引入商家合作，實(shí)現(xiàn)收入創(chuàng)新增長(zhǎng)和不可復(fù)制的客戶(hù)維系1. 客戶(hù)參與要求：預(yù)存、保底、套餐升級(jí)、消費(fèi)到達(dá)或符合條件直接送等單項(xiàng)或組合。2. 優(yōu)惠方式：打折、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、體驗(yàn)等。3. 回饋內(nèi)容：話(huà)費(fèi)、話(huà)務(wù)、流量、物品、低用

6、券、積分、終端、增值業(yè)務(wù)等。通過(guò)以上不同方式可以組合出無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2.1客戶(hù)細(xì)分總體規(guī)劃細(xì)分存量群體編碼1穩(wěn)定型2提升型3下降型4預(yù)警型5流失型10總消費(fèi)100捆綁情況20話(huà)務(wù)30流量40短信50套餐200話(huà)費(fèi)分層300話(huà)務(wù)分層400流量分層500網(wǎng)齡分層600市場(chǎng)細(xì)分情況700終端類(lèi)型60交往圈更多業(yè)務(wù)更多分層方式首先根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目的將客戶(hù)細(xì)分為穩(wěn)定型、提升型、下降型、預(yù)警型和流失型，再根據(jù)業(yè)務(wù)種類(lèi)進(jìn)行二次細(xì)分后根據(jù)不同業(yè)務(wù)分級(jí)方式進(jìn)行三次細(xì)分，同時(shí)針對(duì)不同的細(xì)分方式進(jìn)行編碼，例如：202101指話(huà)費(fèi)010元區(qū)間的流量穩(wěn)定型客戶(hù)。2.2細(xì)分客戶(hù)總體分布用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)數(shù)（萬(wàn)戶(hù)）用戶(hù)數(shù)（萬(wàn)戶(hù)

7、）用戶(hù)比例用戶(hù)比例1穩(wěn)定型48.38 7.55%21消費(fèi)提升型107.80 16.82%22話(huà)務(wù)提升型45.72 7.13%23流量提升型49.37 7.70%3下降未預(yù)警型51.28 8.00%41消費(fèi)下降預(yù)警型58.35 9.10%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型89.32 13.94%43流量下降預(yù)警型92.29 14.40%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上98.36 15.35%總計(jì)640.85 100.00%用戶(hù)細(xì)分規(guī)那么用戶(hù)細(xì)分規(guī)那么p判斷開(kāi)打時(shí)間在2021年10月1日之前開(kāi)打、2021年12月當(dāng)月有產(chǎn)生費(fèi)用、2021年12月用戶(hù)狀態(tài)下降未預(yù)警型提升型穩(wěn)定型p維度判斷優(yōu)先級(jí)別：消費(fèi)話(huà)務(wù)流量2.3捆綁率細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型

8、用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)比例用戶(hù)比例綜合捆綁率綜合捆綁率硬捆綁率硬捆綁率軟捆綁率軟捆綁率套餐型用戶(hù)占比套餐型用戶(hù)占比VPNVPN活躍率活躍率1穩(wěn)定型7.55%61.33%26.99%54.76%19.49%46.02%21消費(fèi)提升型16.82%67.53%27.21%61.35%20.56%49.82%22話(huà)務(wù)提升型7.13%63.60%25.15%57.33%22.62%45.07%23流量提升型7.70%79.48%37.26%74.15%33.81%60.35%3下降未預(yù)警型8.00%78.53%34.62%73.66%30.75%60.76%41消費(fèi)下降預(yù)警型9.10%48.74%21.84%40

9、.58%14.00%31.37%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型13.94%55.86%23.91%47.30%20.66%32.94%43流量下降預(yù)警型14.40%71.51%31.03%65.32%26.09%52.91%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上15.35%12.81%2.75%10.67%10.45%0.25%總計(jì)100.00%57.42%24.26%51.48%21.12%39.69%p分析各用戶(hù)群體的捆綁情況，消費(fèi)下降預(yù)警型及話(huà)務(wù)下降預(yù)警型客戶(hù)的各項(xiàng)捆綁率都最低，針對(duì)這種群體需加強(qiáng)捆綁提升，從硬捆綁、套餐型遷移、VPN等著手。p流量下降預(yù)警型的各項(xiàng)捆綁率都相對(duì)較高，針對(duì)這局部群體應(yīng)加強(qiáng)流量使用提升，從流量套

10、餐歸位、升級(jí)、買(mǎi)流量套餐送終端等著手。p針對(duì)穩(wěn)定型用戶(hù)開(kāi)展保底送效勞、套餐保底送業(yè)務(wù)、保底送業(yè)務(wù)及承諾保底升級(jí)回饋業(yè)務(wù)，針對(duì)消費(fèi)提升型、話(huà)務(wù)提升型開(kāi)展免預(yù)存免保底的消費(fèi)提升回饋業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)群體客戶(hù)收入的看護(hù)和提升。p針對(duì)流量提升型用戶(hù)利用TD終端及MIFI開(kāi)展流量遷移工作。2.4消費(fèi)層細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)比例用戶(hù)比例10元以下元以下 10-20元元20-30元元30-40元元40-50元元50-60元元60-80元元80-100元元100-130元元130-180元元180元以元以上上1穩(wěn)定型7.55%8.58%10.60%16.45%13.05%9.52%7.53%9.39%6.28%7.

11、31%5.87%5.43%21消費(fèi)提升型16.82%4.31%6.39%16.44%17.77%14.22%10.13%11.91%6.59%6.06%3.93%2.24%22話(huà)務(wù)提升型7.13%2.16%11.85%20.08%15.33%10.79%7.67%9.38%6.62%8.58%4.60%2.92%23流量提升型7.70%0.71%2.60%8.40%12.04%10.95%9.46%13.52%10.18%13.28%10.15%8.72%3下降未預(yù)警型8.00%1.29%4.44%7.47%10.19%10.78%9.54%13.97%9.59%13.10%9.94%9.68

12、%41消費(fèi)下降預(yù)警型9.10%5.84%3.71%6.03%7.88%7.12%7.18%12.93%10.38%16.12%10.52%12.29%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型13.94%1.61%10.85%16.54%15.62%11.95%8.85%11.02%6.67%7.09%5.57%4.23%43流量下降預(yù)警型14.40%1.20%5.01%11.97%15.26%12.51%9.85%12.69%8.35%9.94%7.30%5.92%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上15.35%7.67%16.19%18.63%14.62%9.87%7.20%9.50%5.32%6.79%2.64%1.57%總計(jì)100

13、.00%3.79%8.33%14.12%14.15%11.22%8.72%11.54%7.50%9.18%6.20%5.24%p下降未預(yù)警型及消費(fèi)下降預(yù)警型用戶(hù)主要集中在100元以上，分別占到32.72%、38.93%，形成比照的是所有用戶(hù)中100元以上僅為20%；p消費(fèi)提升型用戶(hù)主要集中在30-50元，達(dá)31.99%，在此類(lèi)型中120元以上僅占到12%；p應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注高價(jià)值費(fèi)用的收入保有工作。2.5話(huà)務(wù)細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)比例用戶(hù)比例 無(wú)語(yǔ)音無(wú)語(yǔ)音0-30分分30-90分分90-160分分 160-240分分 240-340分分340-450分分450-600分分600-800分分800-

14、1200分分1200分以分以上上1穩(wěn)定型7.55%20.59%2.86%5.09%7.87%9.18%10.15%9.02%9.16%8.27%9.05%8.77%21消費(fèi)提升型16.82%5.04%5.34%10.01%13.34%13.78%13.25%10.35%9.31%7.50%7.13%4.95%22話(huà)務(wù)提升型7.13%6.59%12.79%14.78%13.88%12.40%11.20%8.38%7.33%5.49%4.69%2.48%23流量提升型7.70%2.91%1.07%3.94%6.54%8.75%11.10%10.96%12.41%12.47%14.77%15.09%

15、3下降未預(yù)警型8.00%2.94%2.04%4.12%5.91%8.01%10.64%10.89%12.49%12.44%14.71%15.82%41消費(fèi)下降預(yù)警型9.10%5.39%11.70%7.78%5.90%7.37%9.39%9.49%10.47%9.86%11.02%11.63%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型13.94%0.00%12.44%12.53%10.89%10.82%10.82%8.90%8.69%7.79%8.67%8.46%43流量下降預(yù)警型14.40%3.85%3.72%7.76%10.59%11.61%12.44%10.68%10.65%9.58%10.16%8.97%5預(yù)銷(xiāo)

16、戶(hù)及以上15.35%19.67%24.06%15.16%10.79%8.61%7.03%4.79%3.78%2.65%2.18%1.29%總計(jì)100.00%7.40%9.30%9.65%10.04%10.38%10.73%9.11%9.01%8.00%8.54%7.83%p預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上用戶(hù)群體中無(wú)分鐘及0-30分鐘比例高達(dá)44%，沉默及低用戶(hù)用戶(hù)離網(wǎng)率高；p話(huà)務(wù)提升型群體中主要集中在30-160分鐘，低話(huà)務(wù)用戶(hù)的話(huà)務(wù)提升空間較大，p話(huà)務(wù)提升型中超240分鐘用戶(hù)比例低于所有用戶(hù)的比例，超240分鐘用戶(hù)根本無(wú)話(huà)務(wù)提升。2.6流量細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型無(wú)流量無(wú)流量0-10KB10-100KB 100K

17、B-1MB 1MB-10MB 10MB-30MB 30MB-50MB 50MB-100MB 100MB-150MB 150MB以上以上1穩(wěn)定型54.07%1.53%1.89%2.08%4.60%6.54%6.92%10.59%5.58%6.20%21消費(fèi)提升型26.70%7.48%8.15%7.27%9.33%11.38%9.17%11.75%4.96%3.81%22話(huà)務(wù)提升型37.75%7.15%6.57%5.84%7.42%8.59%6.87%9.87%4.84%5.10%23流量提升型13.89%13.05%11.84%9.48%13.65%13.32%7.83%9.58%3.70%3.

18、66%3下降未預(yù)警型23.38%6.36%6.39%5.59%9.67%10.29%9.18%13.75%7.16%8.22%41消費(fèi)下降預(yù)警型24.40%7.00%8.49%9.31%10.15%8.98%7.34%10.66%5.60%8.08%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型24.90%8.73%9.27%10.17%9.53%9.50%7.46%10.21%4.89%5.34%43流量下降預(yù)警型0.00%12.99%15.56%14.21%14.43%11.18%8.15%10.47%5.25%7.76%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上43.46%5.22%5.98%6.99%9.91%9.47%5.97%7.25%

19、2.83%2.92%總計(jì)26.57%7.93%8.63%8.36%10.12%10.07%7.69%10.33%4.84%5.46%p流量提升型用戶(hù)主要集中在1MB-10MB及10MB-30MB，分別比同一流量層次中的所有用戶(hù)比例高3.53PP及3.25PP；p流量下降預(yù)警型用戶(hù)主要集中在100KB-1MB及1MB-10MB，分別比同一流量層次中的所有用戶(hù)比例高5.86PP及4.31PP。2.7網(wǎng)齡細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)比例用戶(hù)比例3個(gè)月以?xún)?nèi)個(gè)月以?xún)?nèi)3-6月月6-12月月1-2年年 2-3年年 3-5年年5-10年年10年以上年以上1穩(wěn)定型7.55%4.34%4.25%10.27%16.15

20、%14.79%18.19%25.69%6.31%21消費(fèi)提升型16.82%7.54%5.60%12.38%16.39%14.25%19.58%20.50%3.76%22話(huà)務(wù)提升型7.13%6.52%5.28%13.43%17.12%14.55%17.36%21.16%4.59%23流量提升型7.70%4.83%3.61%6.84%12.14%12.42%19.57%31.63%8.97%3下降未預(yù)警型8.00%4.69%3.77%7.29%13.26%13.15%20.51%29.62%7.71%41消費(fèi)下降預(yù)警型9.10%13.79%9.47%13.73%14.54%11.84%16.37%

21、16.78%3.48%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型13.94%10.59%8.58%15.46%17.46%13.00%15.36%16.37%3.17%43流量下降預(yù)警型14.40%6.76%4.88%9.08%14.07%13.42%19.09%26.27%6.43%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上15.35%31.28%15.14%20.13%16.42%8.00%5.82%2.97%0.24%總計(jì)100.00%11.31%7.30%12.73%15.50%12.61%16.33%19.75%4.47%p穩(wěn)定型用戶(hù)中網(wǎng)齡三年以上比例到達(dá)50.2%，網(wǎng)齡沉淀用戶(hù)的消費(fèi)較為穩(wěn)定，1年以?xún)?nèi)客戶(hù)流失嚴(yán)重。p3-10年客戶(hù)下

22、降比例較高，存在較大分流傾向性；p流量提升型用戶(hù)主要集中在網(wǎng)齡5-10年，比例到達(dá)31.63%；流量下降預(yù)警型用戶(hù)主要集中在網(wǎng)齡5-10年，比例到達(dá)26.27%；網(wǎng)齡5-10年用戶(hù)的流量波動(dòng)較大，應(yīng)做好這局部群體的流量引導(dǎo)工作；2.8市場(chǎng)細(xì)分用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)類(lèi)型用戶(hù)比例用戶(hù)比例外來(lái)工比例外來(lái)工比例集團(tuán)比例集團(tuán)比例高校比例高校比例1穩(wěn)定型7.55%3.96%8.37%5.52%21消費(fèi)提升型16.82%20.11%18.28%17.34%22話(huà)務(wù)提升型7.13%5.31%6.60%5.71%23流量提升型7.70%4.60%10.45%5.33%3下降未預(yù)警型8.00%4.44%10.69%7.95

23、%41消費(fèi)下降預(yù)警型9.10%8.14%9.87%8.09%42話(huà)務(wù)下降預(yù)警型13.94%14.50%12.42%23.72%43流量下降預(yù)警型14.40%12.73%17.15%9.42%5預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上15.35%26.22%6.16%16.90%總計(jì)100.00%100.00%100.00%100.00%p外來(lái)工用戶(hù)中穩(wěn)定型比例僅為3.96%，且預(yù)銷(xiāo)戶(hù)以上比例高達(dá)26.22%，外來(lái)工用戶(hù)穩(wěn)定度差，但在消費(fèi)提升型比例上是三大細(xì)分市場(chǎng)中最高，到達(dá)20.11%，外來(lái)工群體中消費(fèi)提升傾向較高；p集團(tuán)用戶(hù)的預(yù)銷(xiāo)戶(hù)以上比例僅為6.16%，遠(yuǎn)低于所有用戶(hù)的15.35%，集團(tuán)用戶(hù)保有率較高，但在流量下降預(yù)

24、警型比例上比所有用戶(hù)高出近3PP，應(yīng)加強(qiáng)集團(tuán)用戶(hù)流量下降的跟蹤；p高校用戶(hù)因在13年1-2月放寒假，話(huà)務(wù)下降預(yù)警型比例高達(dá)23.7%，比所有用戶(hù)高10PP，且高校用戶(hù)的預(yù)銷(xiāo)戶(hù)及以上比例較高，到達(dá)16.9%，整體高校用戶(hù)的話(huà)務(wù)維穩(wěn)及用戶(hù)保有壓力較大3.1設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)編碼1提升型1贈(zèng)送1預(yù)存X元1話(huà)費(fèi)贈(zèng)送2打折2保底X元2終端贈(zèng)送2保有型3抽獎(jiǎng)3使用套餐3話(huà)務(wù)贈(zèng)送4體驗(yàn)4在網(wǎng)X月4流量贈(zèng)送3維系型更多優(yōu)惠方式5辦理業(yè)務(wù)5購(gòu)物卡更多活動(dòng)參與方式更多贈(zèng)送種類(lèi)針對(duì)不同的細(xì)分客戶(hù)群體，籌劃出提升型、保有型和維系型三大種類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合分別針對(duì)提升型、穩(wěn)定型、下降型、預(yù)警型四大類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行

25、營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可采取不同類(lèi)型的優(yōu)惠方式、活動(dòng)參與要求和豐富的贈(zèng)送物品，實(shí)現(xiàn)覆蓋所有存量客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以選擇辦理一種或多種優(yōu)惠業(yè)務(wù)，同樣要求針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)記錄。3.2提升型：圍繞引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)提升設(shè)計(jì)形式不同的活動(dòng)通話(huà)時(shí)長(zhǎng)消費(fèi)提升潛在客戶(hù)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)提升潛在客戶(hù)流量提升潛在客戶(hù)網(wǎng)齡持續(xù)提升客戶(hù)總話(huà)費(fèi)到達(dá)優(yōu)惠較上月提升金額到達(dá)優(yōu)惠套餐升級(jí)優(yōu)惠話(huà)費(fèi)流量網(wǎng)齡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)：1、緊緊圍繞客戶(hù)消費(fèi)提升進(jìn)行優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)消費(fèi)提升即有優(yōu)惠，提升客戶(hù)消費(fèi)感知和優(yōu)惠促動(dòng)。2、通過(guò)限定細(xì)分目標(biāo)群體，設(shè)計(jì)提升低門(mén)檻、參與0門(mén)檻、使用無(wú)門(mén)檻的活動(dòng)。3、眾多的營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)惠要求不能重疊，但要求實(shí)現(xiàn)所有的存量客戶(hù)

26、都可以有個(gè)優(yōu)惠方案可以參加。計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)提升優(yōu)惠通話(huà)客戶(hù)數(shù)提升優(yōu)惠V網(wǎng)提升優(yōu)惠流量提升優(yōu)惠流量套餐升級(jí)優(yōu)惠客戶(hù)端使用優(yōu)惠使用網(wǎng)齡到達(dá)優(yōu)惠家庭網(wǎng)齡優(yōu)惠業(yè)務(wù)網(wǎng)齡優(yōu)惠3.3保有型：整合資源開(kāi)展保底、預(yù)存、辦套餐優(yōu)惠活動(dòng)自有產(chǎn)品自有產(chǎn)品贈(zèng)送自有產(chǎn)品培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，提升客戶(hù)業(yè)務(wù)使用范圍和深度促銷(xiāo)物品促銷(xiāo)物品直接贈(zèng)送客戶(hù)指定的促銷(xiāo)物品，或贈(zèng)送客戶(hù)抵用券由客戶(hù)自行兌換。聯(lián)盟商家優(yōu)惠聯(lián)盟商家優(yōu)惠與聯(lián)盟商家一起開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，有效利用商家資源，引導(dǎo)客戶(hù)享受相關(guān)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)三方共盈目標(biāo)效勞產(chǎn)品效勞產(chǎn)品贈(zèng)送效勞產(chǎn)品，贈(zèng)送效勞產(chǎn)品，提升客戶(hù)效勞提升客戶(hù)效勞感知，實(shí)現(xiàn)客感知，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度提升戶(hù)忠誠(chéng)度提升產(chǎn)品效勞特權(quán)物品消費(fèi)

27、保底消費(fèi)保底預(yù)存話(huà)費(fèi)預(yù)存話(huà)費(fèi)辦理套餐辦理套餐3.4維系型：直接開(kāi)展優(yōu)惠贈(zèng)送活動(dòng)客戶(hù)穩(wěn)定關(guān)系維系捆綁滲透Step 1Step 2Step 31.短期客戶(hù)優(yōu)惠維系短期客戶(hù)優(yōu)惠維系 - 開(kāi)展免費(fèi)通話(huà)分鐘贈(zèng)送開(kāi)展免費(fèi)通話(huà)分鐘贈(zèng)送 - 利用客戶(hù)生日、周年等契機(jī)進(jìn)利用客戶(hù)生日、周年等契機(jī)進(jìn)行消費(fèi)鼓勵(lì)行消費(fèi)鼓勵(lì) - 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)贈(zèng)送各種優(yōu)惠幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)贈(zèng)送各種優(yōu)惠2.引導(dǎo)客戶(hù)穩(wěn)定話(huà)務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)穩(wěn)定話(huà)務(wù) - 開(kāi)展套餐歸位營(yíng)銷(xiāo)，并進(jìn)行話(huà)開(kāi)展套餐歸位營(yíng)銷(xiāo)，并進(jìn)行話(huà)務(wù)贈(zèng)關(guān)務(wù)贈(zèng)關(guān) - 開(kāi)展話(huà)務(wù)套餐優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展話(huà)務(wù)套餐優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3.逐步開(kāi)展消費(fèi)提升捆綁逐步開(kāi)展消費(fèi)提升捆綁 - 開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)預(yù)存話(huà)費(fèi)捆綁營(yíng)銷(xiāo)活開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)預(yù)存

28、話(huà)費(fèi)捆綁營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng) - 結(jié)合終端優(yōu)惠進(jìn)行合約捆綁結(jié)合終端優(yōu)惠進(jìn)行合約捆綁預(yù)警客戶(hù)維系預(yù)警客戶(hù)維系3.5圍繞客戶(hù)特性提供種類(lèi)多樣的優(yōu)惠贈(zèng)送通過(guò)充分收集客戶(hù)的特性，提供客戶(hù)興趣的優(yōu)惠贈(zèng)送，調(diào)動(dòng)客戶(hù)消費(fèi)提升的沖動(dòng)，提升客戶(hù)參與活動(dòng)的優(yōu)惠感知，實(shí)現(xiàn)低本錢(qián)、大規(guī)模的存量保銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?？蛻?hù)優(yōu)惠贈(zèng)送4.1循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃累積記錄客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)記錄持續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推薦完善客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為軌跡標(biāo)簽完善并創(chuàng)新存量運(yùn)營(yíng) - 不斷的設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和目標(biāo)客戶(hù)群體 - 通過(guò)嘗試營(yíng)銷(xiāo)，考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的受理率與活動(dòng)效果 - 好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模推廣，不理想的營(yíng)銷(xiāo)要求調(diào)整 - 記錄客戶(hù)接受營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的渠道、時(shí)間、內(nèi)容 - 記錄營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)

29、提升情況和優(yōu)惠贈(zèng)送記錄 - 記錄營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受理情況和優(yōu)惠贈(zèng)送使用感知 - 通過(guò)監(jiān)控客戶(hù)的優(yōu)惠使用情況，形成客戶(hù)需求標(biāo)簽 - 通過(guò)監(jiān)控客戶(hù)消費(fèi)增長(zhǎng)情況，形成客戶(hù)偏好標(biāo)簽 - 通過(guò)監(jiān)控客戶(hù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況，形成客戶(hù)促銷(xiāo)標(biāo)簽 -根據(jù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)存量運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) -根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)增長(zhǎng)和興趣愛(ài)好，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)和后項(xiàng)商戶(hù)收入拓展 - 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠使用標(biāo)簽，引入促銷(xiāo)合作商戶(hù)創(chuàng)造促銷(xiāo)本錢(qián)提升收入4.2建立營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)歷史信息標(biāo)簽營(yíng)銷(xiāo)需求標(biāo)簽商戶(hù)需求標(biāo)簽營(yíng)銷(xiāo)軌跡要素記錄客戶(hù)號(hào)碼推薦內(nèi)容推薦時(shí)間辦理時(shí)間辦理渠道外呼、營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、短信渠道推薦時(shí)客戶(hù)近三個(gè)月話(huà)費(fèi)生效后話(huà)費(fèi)提升比例生效后話(huà)費(fèi)提升的增長(zhǎng)點(diǎn)生效后各月享

30、優(yōu)惠金額營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延續(xù)效果記錄后續(xù)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求形成固化標(biāo)簽客戶(hù)屬性信息收集u客戶(hù)選擇回饋類(lèi)型u客戶(hù)兌換物品類(lèi)型u客戶(hù)兌換地點(diǎn)u客戶(hù)兌換時(shí)間u客戶(hù)可兌換金額u客戶(hù)年齡u客戶(hù)職業(yè)u客戶(hù)位置u客戶(hù)家庭信息u客戶(hù)車(chē)輛信息u客戶(hù)投訢信息后續(xù)根據(jù)商戶(hù)需求形成固化標(biāo)簽針對(duì)每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展、及執(zhí)行情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)記錄；并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)記錄結(jié)果定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。通過(guò)循環(huán)跟蹤優(yōu)化方式，提升整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，挖掘下一次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。4.3通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)口徑優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)化根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)案歷史客戶(hù)消費(fèi)提升和優(yōu)惠使用情況，進(jìn)行客戶(hù)消費(fèi)檔次限制優(yōu)化、優(yōu)惠回饋優(yōu)化和優(yōu)惠業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化，無(wú)限接近公司與客戶(hù)

31、利益平衡點(diǎn)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的客戶(hù)接通率、成功率和營(yíng)銷(xiāo)反響等信息，對(duì)各渠道接觸點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)口徑進(jìn)行不斷的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)最大業(yè)務(wù)受理率。根據(jù)客戶(hù)受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響程度甄選更適合的目標(biāo)對(duì)象，提升客戶(hù)對(duì)方案的總體接受度。5.1市縣一體營(yíng)銷(xiāo)市公司職責(zé)建立存量建立存量考核體系考核體系目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)群體精確群體精確細(xì)分細(xì)分制定有效制定有效的看護(hù)營(yíng)的看護(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)方案目標(biāo)完目標(biāo)完成情況成情況跟進(jìn)跟進(jìn)制定合理有效的考核指標(biāo)及目標(biāo)，針對(duì)各部門(mén)、各細(xì)分市場(chǎng)、各產(chǎn)品經(jīng)理、各級(jí)渠道和客戶(hù)經(jīng)理下達(dá)有存量指標(biāo)維系的關(guān)健考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系化的存量運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。加強(qiáng)客戶(hù)、產(chǎn)品、消費(fèi)和行為分析，建立各細(xì)分市場(chǎng)、各級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)事件營(yíng)銷(xiāo)觸

32、發(fā)機(jī)制，提供各項(xiàng)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)清單。根據(jù)各類(lèi)存量目標(biāo)群體，制定存量看護(hù)方案，指導(dǎo)各級(jí)渠道及客戶(hù)經(jīng)理有目標(biāo)有針對(duì)性的開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)。優(yōu)化客戶(hù)穩(wěn)定度模型、智慧營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)集團(tuán)成員監(jiān)控、高校用戶(hù)模型等系統(tǒng)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)消費(fèi)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整看護(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向，跟進(jìn)目標(biāo)完成。市公司運(yùn)營(yíng)規(guī)劃市公司運(yùn)營(yíng)規(guī)劃5.2市縣營(yíng)銷(xiāo)一體縣公司職責(zé)縣公司職責(zé)縣公司職責(zé)短信及外呼持續(xù)推進(jìn)短信及外呼持續(xù)推進(jìn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案業(yè)務(wù)培訓(xùn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)體渠道存量考核細(xì)化量化實(shí)體渠道存量考核細(xì)化量化系統(tǒng)應(yīng)用推廣系統(tǒng)應(yīng)用推廣根據(jù)市公司提取的目標(biāo)客戶(hù)清單，通過(guò)短信渠道、外呼渠道，持續(xù)推進(jìn)滿(mǎn)額送或保底優(yōu)惠送營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展。根據(jù)市公司的考核規(guī)劃體系同步落地實(shí)體渠道考核，進(jìn)一步分解量化為各類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)，明確實(shí)體渠道存量保有的營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。包括實(shí)體渠道bop系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)勾手及客戶(hù)互動(dòng)平臺(tái)的推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道和客戶(hù)雙向溝通?？h公司縣公司執(zhí)行執(zhí)行根據(jù)市公司制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，落地化執(zhí)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括針對(duì)什么類(lèi)型客戶(hù)推薦什么業(yè)務(wù)，如何提高業(yè)務(wù)推薦成功率，如何高效受理業(yè)務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)技巧。6.16.1運(yùn)營(yíng)支撐需求市公司配置運(yùn)營(yíng)支撐需求市公司配置 在市公司設(shè)立存量專(zhuān)項(xiàng)小組進(jìn)行全市統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)