服裝店完美銷售技巧

1、 服裝店完美銷售技巧 很多導(dǎo)購看到顧客進(jìn)門，第一句話就說錯(cuò)了！ 一般第一句話就是：“你好，歡迎觀臨！”其實(shí)這句話說錯(cuò)了！ 第二句錯(cuò)的人更多了！ “你想要點(diǎn)什么？”錯(cuò) “有什么可以幫到你的嗎？”錯(cuò) “先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘嗎？”錯(cuò) “我能幫您做些什么？”錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò) 這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開始也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣?聽著熟悉吧！ 怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您

2、先看看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)?？赡鼙緛響?yīng)該是你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！ 一個(gè)好的開場(chǎng)白的首要條件是把顧客留下！ 選擇你開場(chǎng)白，讓你的客戶停留。一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看而已。 還有一個(gè)原因，就是你要

3、當(dāng)著顧客的面，在她耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在他耳邊響起“xxx專柜！”就會(huì)想到你。 第二句話，要把客戶吸引住，讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？那就給他一個(gè)留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要一個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng).“嫁給我吧！我給有兩千萬！”這就是一個(gè)理由！ 第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出來呢，

4、這個(gè)以后到形象構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！ 第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)具體內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了，會(huì)注意聽你的話。 第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷的氣氛；第五種說法：時(shí)限性等！ 在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。 其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么幾個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：“賣電腦跟賣冰棍沒什么本

5、質(zhì)上的區(qū)別！” 第三句話該怎么說？ 很多導(dǎo)購，包括以前的我也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xxx專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！?第三句又變成了：“你愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！”“不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你讓顧客多了個(gè)新的選擇，主動(dòng)送給顧客一個(gè)拒絕的機(jī)會(huì)！有一個(gè)男人在公交車上，被一個(gè)女孩子打了兩個(gè)巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她

6、背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！” 這個(gè)男人犯的錯(cuò)誤，就是多余的禮貌！那么第三句話應(yīng)該怎說呢？回到主題直接介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過話題來，別問客戶愿不愿意！ 別問客戶能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問他，就麻煩了，多給了個(gè)離開的機(jī)會(huì)。 顧客說：“太貴了！”這是銷售人員遇到最多的難題，我們?cè)撛趺椿猓?顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？” 我們說：“888。”“太貴了！” 很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意

7、思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！ “先生，我再給你便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜把貨賣誰都會(huì)，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！ 當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給你便宜點(diǎn)吧！” 因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了。當(dāng)顧客說的是你太貴了，沒有問你能便宜點(diǎn)嗎？你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么講質(zhì)量如何如何！ 其實(shí)講商品要全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)

8、量、價(jià)格、材料、服務(wù)、促銷、功能、款式、導(dǎo)購，甚至還有點(diǎn)的位置離得近有問題可以直接來店里解決，我們講商品的時(shí)候，就從這幾方面進(jìn)行講解！不可單一講質(zhì)量！ 傳統(tǒng)的F什么A，也可用，特性、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！ 講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎？” “你能便宜點(diǎn)嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！這就如同作用力與反作用力。一男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣不斷拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話：“你以為天下就你一個(gè)女人??！” 所以當(dāng)遇到這種問題

9、的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里。而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。 任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！ 你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口來一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭，肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是這回去，結(jié)果東西已賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！ 所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在客戶面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？ 這么說：“你

10、能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是買水果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這是他會(huì)就會(huì)有一種想法：“我要得多，他就便宜的多！” 如果你賣的不是水果，你是買水果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”這時(shí)候賣水果的就該想了：我要便宜得多，他要的就多了，你就抓住了主動(dòng)權(quán)。 那如果你是賣衣服的呢：“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?！“你先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，你肯定不會(huì)買的?！?“你先看看喜不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。” 把價(jià)格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“188

11、8?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒細(xì)看，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定是要吃虧。介紹商品的主要目的是讓顧客心動(dòng)。 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢！ 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法。 “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才花一元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才花幾毛錢，物有所值??！” 這是最常用的，下面說一招不常用的。用“多”取代“少”，什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話： “你少買件衣服就過來了?！?“少抽兩包煙就過來了！” “少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。” “少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者說的，

12、但是卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓她們覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說： “就當(dāng)您多抽了兩包煙。” “就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！?“就當(dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。 讓他想到快樂，煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧，麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時(shí)候是他想到的是快樂！心情相當(dāng)開心，那么就沒那么難銷售了！ “我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！” 顧客這么說的時(shí)候你是怎么回答？很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板

13、，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送你都行。”你們老板被你無情的出賣了！ 有的導(dǎo)購說：“那你跟我們老板說一聲吧。”顧客說：“我出去給你們老板打個(gè)電話?！比缓缶驮僖膊换貋砹耍?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！ 其實(shí)客戶說認(rèn)識(shí)你們老板，他就認(rèn)識(shí)嗎？百分之九十九的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板有一面之緣，乏乏之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么去打電話！ 有人說，他要真的認(rèn)識(shí)怎么辦？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？ 直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝谜泻?。 所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 我

14、們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！ 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸。”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。 這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不是用“但是”，因?yàn)椤暗恰币呀?jīng)讓人們反感透了，換成“只是”，同時(shí)還有一個(gè)詞是“而是”，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老買主，要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是最底價(jià)！” 錯(cuò) “您是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò) “老顧客也沒有

15、優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一部諾基亞手機(jī)，在國美和蘇寧沒有變化，都是諾基亞手機(jī)。 不同的是人，是你這個(gè)人！ 因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，跟不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客把你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)她的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！” 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕

16、：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里是不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接吧我駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？” 那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這么說:“感謝您一直來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒有這么大的權(quán)利，要不您下次來由贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤耍±项櫩捅旧硎且?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別地方高就可以了，就能留住老顧客！ 20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰熟

17、！ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?“您可能很少來這條街逛。” 錯(cuò) “我們這么大的牌子，你都沒聽說過？” 錯(cuò) “可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?錯(cuò) “你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò) 第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到滿意為止！ 所以遇到這個(gè)問題我們要引到他。怎么引導(dǎo)？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！?直接帶過去，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！ 顧客說：“你們的這東西是老款，過時(shí)了?！?我們?cè)趺椿卮穑窟@樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但

18、顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)了。 我們先說第一種情況真的過時(shí)了！東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！” 這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說好了。 但我不是這樣說的！ 顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！” 對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”而是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 那么我們?cè)趺凑f呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那款有些類似，只是不要用但是我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新·····

19、83;·在這里也一些創(chuàng)新······在這里還做一些創(chuàng)新·····”最后讓顧客自己得結(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ “老板，我不需要這么好的東西！” 當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！”很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出了預(yù)算而已。 如果喜歡，

20、就是感覺價(jià)格高。我們的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這么好的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” “超出我的預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做一件事情，就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，你這邊看一下！” 顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械揭稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了才轉(zhuǎn)介紹！ 顧客說：“超出了我的預(yù)算了！” 我們?cè)趺崔k呢？問！直接問！ “先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，

21、不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖 用這東西的美好感覺，鄰居、朋友們羨慕的眼光等，觸摸等方式，然他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。” 一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我?guī)湍榻B。”顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了。這樣你給了顧客的面子，也賣了商品。 顧客問：“你們公司倒閉了怎么辦？” 與此類似的：“你們的品牌撤柜怎么辦？” “美女，晚上一起吃飯吧” 很多導(dǎo)購聽到這樣

22、的話，第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉 “我們是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年······”等等，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)”“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其他地方?！?這樣回答不能說不對(duì)，但是不好為什么這樣說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話? 對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出。 顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問這句話 的時(shí)候，一定會(huì)買的你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏 那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉更不要證明公司不會(huì)倒

23、閉因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚我舉個(gè)例子：你絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象 你的腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。 一次也不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。 媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事 那怎么回答呢？一句話帶過去 “先生，您開玩笑了”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金?！辈还芩⒖ㄟ€是現(xiàn)金，都買了 “美女，晚上一起吃飯吧！” 千萬不能說：“滾，你是個(gè)流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑

24、了，您看刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個(gè)問題上糾纏！成交，這才是主要的。 “我在前面那家店里也看到你們這個(gè)一樣款式，而且價(jià)格賣得比你們便宜?！?請(qǐng)問怎么回答？ 首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們還是先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。 其次我們想一下，他為什么不在那個(gè)商店買？如果他看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不能排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。 那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是先試試這件衣服合適不，及時(shí)同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同

25、，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！” 在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在他腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。 “我再看看吧！” 很多導(dǎo)購聽到這句話，頭就開始疼了。 因?yàn)轭櫩鸵x開，顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，而且?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購元很違心的，假裝很為顧客考慮的說：“先生小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。” 要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?/p>

26、道，再回來，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 甚至有的導(dǎo)購還這么說:“早跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧！ 問題是：你越證明自己是對(duì)的，顧客越覺得沒有面子，因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！ 就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你是對(duì)的，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂······”因?yàn)槟阕C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。 順便說

27、一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你，你怎么辦呢？ 1、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前，跟老板提前說。比如你布置會(huì)展，老板去看看布置如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼?huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂?。俊比绻阏f：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)幽X子啊?！比绻阍趶?qiáng)調(diào)自己的正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為

28、了滿足客戶，結(jié)果搞得我們很被動(dòng)啊，上次······”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。 2、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了。然后等沒人了，再去老板的辦公室，“老板，剛才接到客戶電話，客戶提了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，你給個(gè)指示：按你的意思擺放，還是讓客戶滿意?！?接下說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式： 一、問出顧客的真實(shí)原因把顧客拉回來，在努一把。 “我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生女士，我相信這是你慎重的選

29、擇，只是我想知道您想再看看的真實(shí)原因是什么？我怕有解釋不到的地方，是價(jià)格還是質(zhì)量，還是不說話了，等著他往下接話”用眼睛看著他的眼睛，等他往下接話。 在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！?這是你要接上了說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能沒說清楚，我們現(xiàn)在真在搞什么什么活動(dòng)，來我再詳細(xì)跟您說一下?！痹侔杨櫩蛠砘厝ァ?有是顧客不說出真實(shí)原因，怎沒辦？ 那就是在顧客出了店門以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這是我們追出去，對(duì)顧客說：“先生女士，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望你能幫我一下，您能告訴我，您

30、不購買的原因嗎？是價(jià)格、是質(zhì)量、還是······？”等著顧客往下接話。 這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@是你要接上了說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能沒說清楚，我們現(xiàn)在真在搞什么什么活動(dòng)，來我再詳細(xì)跟您說一下。”再把顧客來回去。 有是顧客不說出真實(shí)原因，怎沒辦？ 那就是在顧客出了店門以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這是我們追出去，對(duì)顧客說：“先生女士，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望你能幫我一下，您能告訴我，您不購買的原因

31、嗎？是價(jià)格、是質(zhì)量、還是······？”等著顧客往下接話。 這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉硎莾r(jià)格問題啊，剛才可能沒說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔芽蛻魪耐膺吚氐降昀?。 堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。 這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%，也就是說，10已離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售比例。有些店就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來

32、，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。這四個(gè)方面是： 1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做的，別人不愿做的事情 3、我們做得比別人更好的東西事情 4、我們的附加值 基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那怎么說呢？ 我們以空調(diào)為例，這么說：“先生女士，其實(shí)你也知道讓他知道他不知道的不管買什么樣的空調(diào)，只要看三方面就能買到好空調(diào)， 第一，就是品牌一定要是只能名品牌，大品牌才有信譽(yù)。 第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服

33、務(wù)才能讓您用著放心。 這第三嘛，也是最重要的，此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般會(huì)問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。那即是，空調(diào)廠價(jià)一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，你說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。” 預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。 用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。 “你們的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？” 這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們的質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大

34、品牌，全國有很多專賣店······”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答不好了：“萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是不錯(cuò)的。 我的說法有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生女士，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？” 顧客一般會(huì)說：“有。”我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞得我白天上班都沒精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬浚闶?/p>

35、不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊?顧客一般會(huì)說：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？ 我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生女士，你真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊，我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞得我白天上班都沒精神，氣死我了?！?說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到客戶。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候，也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其他廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀剿桓胰テ渌麖S家買。 與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問

36、他的朋友:“你覺得如何？” 這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。 遇到這種問題，一般導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮、有氣質(zhì)，把他夸得心花怒放，他認(rèn)同商品了。” 這樣做也可以，只是我有更好的說法，一句話搞定他的朋友。 怎么辦呢？夸他，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？ 這么說：“先生女士，你有眼光，你看一下?！本涂梢粤?。 朋友為了證明自己有眼光也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因 為這樣就說明他沒眼光了。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。”也有這樣的人。 那么

37、我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嘞袷情_玩笑的口氣了。一般說完：“你有眼光，你看一下?！本涂梢炎龊瞄_票準(zhǔn)備了。 “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看買哪一個(gè)？” 這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算去開票。 結(jié)果顧客買回去回來調(diào)換，退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，未必滿后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢，還

38、是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。 “老婆，你穿黑色的吧，今天適合穿黑色的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑色的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，在爭辯估計(jì)要吵架了。 所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的顯得靚麗活潑，你覺得呢？”讓她拿主意，“人家是拿不定注意才問你的啊！”男的順?biāo)浦?，“老婆，我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的顯得靚麗活潑，你覺得呢？”想叫我掉到坑里，門都沒有。 遇到客戶讓我們幫著選，怎沒回答呢？ 這么說：“這件的特點(diǎn)是

39、······，那件的特點(diǎn)是······，你覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，你覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。 我一般最后對(duì)時(shí)推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但卻是上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜一點(diǎn)吧！” “真的很抱歉,我沒有這個(gè)權(quán)利?！惫疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，”公司規(guī)定”，這四個(gè)字一定不要這么說，因?yàn)榻o客戶的拒絕感覺太直接了。 那么怎么回答這個(gè)

40、問題呢？我的方法是把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。 這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：······（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。 “把零頭抹了吧，也就20元錢。” 這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭持不下，最后離開的。顧客真的就少這20塊錢嗎？不是。那么為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？我的看法是顧客可能覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒

41、絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。 我目前沒有直接解決問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其他方面，換個(gè)跑道，重新殺一條血路。 那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字：問！問什么問題呢？問只能讓顧客回答的問題。換句話說：這幾個(gè)問題是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這就是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾砍刀，遇到無法回答的問題攔腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。 再重復(fù)一下：問讓顧客回答是問題。 這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也別不會(huì)要的，您說是嗎？” “先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，

42、您說是嗎？” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。 舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20元錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。” 導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 顧客只能回答：“是”。但顧客馬上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心里感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。” 這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，

43、一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。 結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。 主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。銷售不結(jié)束，就會(huì)夜長夢(mèng)多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。 那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客心里面反而銷售更困難，只要把他的心中的問題解開，他才可以放心成交。 成交的心理障礙： 一、害怕被人家拒絕! 怕被人家

44、說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。 二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！ 這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。 我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。 三、害怕給顧客壓力！ 有的人認(rèn)為給顧客壓力，會(huì)把顧客趕跑，其實(shí)，

45、有些顧客希望導(dǎo)購給他傳遞更多購買信心，顧戶在猶豫你就不要猶豫了，這時(shí)要做的就是把握時(shí)機(jī)給出成交的信號(hào)。 四、自己覺得還不到火候！ “我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí) 候”。很多人就在等，過了銷售以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。 五、大家都這么干！ 這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。 把握成交的時(shí)機(jī)！ 有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！ 頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！ 第一、價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的

46、機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)到的就是價(jià)格問題。送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要客戶有這種問題出來，各位記得：“······您說是嗎？”講完一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)行結(jié)束銷售。 很多導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！ 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。 顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛砟憔筒灰f“待會(huì)兒”了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！?其實(shí)，“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。 有人說我這個(gè)詞比較很，就是給顧客挖了

47、個(gè)“坑”，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土，就是這個(gè)的道理。 顧客談到價(jià)格是經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購的把握能力卻是最低的。所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都市這樣處理的： 導(dǎo)購：“······您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過······”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。為什么一直在兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了結(jié)束銷售的信息，可能早就進(jìn)入到買單了。 第二、詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。 顧客問道這些問題，導(dǎo)購就可以嘗試結(jié)束銷售了。 導(dǎo)購：“我們?nèi)?/p>

48、，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了······”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)要注意：······”講完以后，接下來給客戶一句：“請(qǐng)問一下，待會(huì)兒是刷卡方便還是一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 第三、顧客計(jì)算數(shù)字。 顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊！” 導(dǎo)購：“折扣下來是1980?！眻?bào)完價(jià)后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴?。　比缓髮?dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊！” 你