影響力優(yōu)秀讀后感

1、第 PAGE16 頁(yè) 共 NUMPAGES16 頁(yè)影響力優(yōu)秀讀后感1正如這本書的封面所說(shuō)，“假如你是營(yíng)銷人員這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書，是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作?！薄凹偃缒闶且话闳朔乐故茯_受騙，只要你認(rèn)真的讀過(guò)此書，面對(duì)五花八門的商業(yè)勸說(shuō)，你就不會(huì)輕易的說(shuō)是”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺(jué)。書中雖然許多事例是以美國(guó)人的社會(huì)文化生活為根據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國(guó)的相差甚大，我們不能更深化的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們?cè)谏钪械馁?gòu)置行為、心理，怎樣影響別人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開(kāi)場(chǎng)變得敏感起來(lái)，喜歡試著從心理學(xué)

2、的角度去分析p 別人做某種行為的原因。例如在最近上的營(yíng)銷心理課上，喬教師沒(méi)有直接上課，而是先向大家表?yè)P(yáng)了一些積極與他交流意見(jiàn)或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比擬好的意見(jiàn)和建議年給我們聽(tīng)，喬教師剛出這一招，就讓我感覺(jué)教心理學(xué)的教師就是和其他教師不一樣。在以前其他的課上，也有不少教師讓我們寫一些關(guān)于課程或授課方法的意見(jiàn)和建議。這些教師的一般做法是，在上課快完畢的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長(zhǎng)統(tǒng)一收起來(lái)交給教師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來(lái)上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒(méi)注意，認(rèn)為和以前沒(méi)什么改變，所以大家上課的

3、積極性并沒(méi)有因?yàn)榻處熖崃私ㄗh而進(jìn)步。于這些教師做法不同的喬教師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為教師首先運(yùn)用了這本書中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原那么。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對(duì)于那些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)由于被教師在大家表?yè)P(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比擬積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與教師所表?yè)P(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氣氛。其次，教師用到了“愛(ài)好”原理，每個(gè)人都希望聽(tīng)到別人的贊賞，由于喬教師喜歡表?yè)P(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過(guò)來(lái)也更加喜歡這位教師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起

4、來(lái)。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。教師把大家提的意見(jiàn)展示出來(lái)，被展示的意見(jiàn)也正是他在以后課堂上所改良的地方，而我們?cè)谀枪?jié)課上也確實(shí)感覺(jué)到他所做的努力改良，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺(jué)得比擬輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺(jué)得更重要的是“運(yùn)用”。我想假如自己早點(diǎn)讀這本書，上次做人力資管理作業(yè)有關(guān)崗位問(wèn)卷調(diào)查就沒(méi)那么難了。假如自己平時(shí)就多給教師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問(wèn)卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配

5、合的完成調(diào)查問(wèn)卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫助完成調(diào)查問(wèn)卷。只有先給別人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被容許的可能性就大大進(jìn)步了。這本書還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比擬明顯的是，學(xué)會(huì)理性購(gòu)物。大家都知道女孩子在買衣服，化裝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購(gòu)置就等不及了，我的經(jīng)歷是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)置的東西，買回去后就開(kāi)場(chǎng)懊悔。但假如如今，即使導(dǎo)購(gòu)員再說(shuō)的天花亂墜，我也要多理性的考慮下它確實(shí)有購(gòu)置的必要行嗎。其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺(jué)不能完全照搬書本，因?yàn)闀杏行┑胤桨讶说男袨榉治鰌 的太細(xì)了，例

6、如在購(gòu)置車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購(gòu)員先給你說(shuō)他們的車比其他店同款型的更廉價(jià)，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒(méi)感覺(jué)的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。假如我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析p 為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)終究要不要聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的建議，那么我覺(jué)太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過(guò)程。我覺(jué)得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來(lái)”。以上就是我讀了影響力這本書的感受。2讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對(duì)與前面一小局部?jī)?nèi)容，卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名的時(shí)候，你肯定會(huì)聯(lián)想很多？會(huì)猜想“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義？通過(guò)我對(duì)

7、這本書前小局部的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來(lái)說(shuō)明它所想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來(lái)解析自己理解。針對(duì)于本書第一章的內(nèi)容而言，影響力向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識(shí)到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式進(jìn)步銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當(dāng)它超出市場(chǎng)價(jià)格外時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得這是“敲詐”，反而覺(jué)得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問(wèn)一下，假如將珠寶交換成其他小型奢侈品意思是說(shuō)沒(méi)有珠寶昂貴，那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴

8、我們，在我們購(gòu)置同樣的商品的時(shí)候，要擅長(zhǎng)分析p 價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節(jié)省不必要的開(kāi)銷。當(dāng)然透過(guò)這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機(jī)械的行為。通過(guò)上個(gè)例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因?yàn)樗鼈兌疾皇潜举|(zhì)上的事物。假如你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因?yàn)槟阋呀?jīng)理解對(duì)方行為的目的。但是這也是這本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你外表中的本質(zhì)。針對(duì)第二章互惠。如書所描繪的一個(gè)古老的原理：給與、索取再索取。針對(duì)我們學(xué)習(xí)這門課而言，關(guān)鍵在于去分析p 和理解消費(fèi)者的心理，然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線，最后到達(dá)自己的根本目的。而互

9、惠就是一種簡(jiǎn)單的方法，也許在你平常的.生活中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)互惠無(wú)處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問(wèn)我有關(guān)學(xué)校的問(wèn)題，然后接著就問(wèn)我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部，然后問(wèn)我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺(jué)得這個(gè)男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他漸漸引導(dǎo)你在大學(xué)必需要有所作為，最后再說(shuō)明怎樣有所作為！我想到了每逢大學(xué)開(kāi)學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門賣英語(yǔ)報(bào)紙?？墒呛芏嗳硕际潜毁u報(bào)紙方所給與宏大的利潤(rùn)所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對(duì)這樣的事情，因?yàn)樗苁刮覀兂砷L(zhǎng)，使我們

10、在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來(lái)讓我們回歸這本書。互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)生疏人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡送的人，假如先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的懇求，將會(huì)大大進(jìn)步我們?nèi)菰S其懇求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程，我可以理解為假如去降低消費(fèi)者對(duì)推銷者的防線。在大街上，你會(huì)遇見(jiàn)一些推銷人，他們一來(lái)就告訴你假如你填了這份調(diào)查問(wèn)卷，就會(huì)有小禮品贈(zèng)送，這種情況你肯定會(huì)停下腳步，為他們填問(wèn)卷。相反，假如他們僅僅是叫你填問(wèn)卷的話，你肯定會(huì)毫不猶豫的走開(kāi)。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家c自己的利益相掛鉤。當(dāng)然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著

11、世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。所以，假如能獲得消費(fèi)者的心，在于你是否讓他們感覺(jué)到你的效勞或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比方，你去剪頭，剪完后朋友都說(shuō)不錯(cuò)，假如你下次剪頭，相信你還是會(huì)選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何？因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語(yǔ)中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。綜上，我認(rèn)為最好的互惠就是讓對(duì)方感覺(jué)不到，在將來(lái)卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對(duì)于這本書前面小局部的感想。最后我想說(shuō)的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力？就是要讓我們將死書變活，運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬(wàn)別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，

12、所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。3我初看影響力這本書的書名，猜想作者寫的應(yīng)該是一些名人的行為事跡對(duì)其別人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠(yuǎn)。但何為“影響力”？對(duì)這個(gè)常被我們提及，常被我們?cè)炀涞母哳l詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？讀完這本書后，我找到了答案，就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對(duì)周圍的人事物產(chǎn)生一定程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了。比方我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也 開(kāi)場(chǎng)跟我一起晨讀，由一個(gè)變?nèi)齻€(gè)，說(shuō)明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響，并在擴(kuò)散，就是“力”在上升?！坝绊懥Α敝员皇褂玫念l率高，正是因?yàn)樗冈谖覀兊纳罘椒矫婷?，并且作用很大。然而，影響力這本

13、書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜。影響力還告訴了我如何防止成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。書中介紹了六個(gè)影響力武器：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺，其中讓我感受最深，考慮最多的是互惠原那么！互惠，簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處，別人也會(huì)幫你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見(jiàn)，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友一定會(huì)有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以一定的方式做出回報(bào)，來(lái)緩解虧欠感。因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇孢m，沉沉地壓在我們身上，我們就會(huì)想盡快將它消

14、除，因此常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換?，F(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn)，來(lái)賺取我們的錢。一些化裝品公司會(huì)通過(guò)先幫助顧客免費(fèi)做護(hù)理，或是教顧客畫彩妝，來(lái)吸引顧客，同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)置行為。而商家更常用的是“互惠式讓步”?；セ?，是面對(duì)承受的好心，我們感到有義務(wù)要?dú)w還；互惠式讓步，就是有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也讓步一步。商家常常會(huì)用“回絕后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無(wú)形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設(shè)你想讓我容許你的某個(gè)要求對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要回絕的，等我真的回絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目的。但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)

15、我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求?；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì)說(shuō)“那我就給你少 10塊錢吧，再也不能少了，我如今就一點(diǎn)都沒(méi)賺你錢了 ”，聽(tīng)了這話，覺(jué)得老板少賺了我 10塊，都要賠本了，我也就承受了他降價(jià)后的價(jià)格了。當(dāng)時(shí)還很開(kāi)心，覺(jué)得自己占了老板廉價(jià)，后來(lái)在發(fā)現(xiàn)其他商家開(kāi)價(jià)就是降價(jià)后的價(jià)格，才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不知道。只能撫慰自己：“我們太仁慈了！”但是當(dāng)利用“互惠原那么”來(lái)制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會(huì)相信“騙子”了?；セ菰聿粌H被商家使用來(lái)更好的盈利，其實(shí)我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進(jìn)友誼，生疏人之間的互

16、惠可以讓生活更美妙。但我們要如何防止自己掉入商家的圈套，又不傷害真正的好心呢？這就需要我們保持清醒的頭腦，準(zhǔn)確判斷、界定順從手段，不要把它們錯(cuò)看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘假設(shè)別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨承受它；倘假設(shè)發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖，那我們就置之不理?；セ菰碇徽f(shuō)要以好心回報(bào)好心，可沒(méi)說(shuō)要以好心回報(bào)詭計(jì)。往往不遵循“互惠原那么”的人，都是不讓人承受，不受歡送的。但是反思自己，對(duì)朋友、對(duì)同學(xué)、甚至對(duì)生疏人都遵守“互惠原那么”，但唯獨(dú)對(duì)父母，以及父母對(duì)我們，“互惠原那么”不再明晰。因?yàn)榘迅改笇?duì)我們的愛(ài)當(dāng)作“理所應(yīng)當(dāng)”，可真的“理所應(yīng)當(dāng)”嗎？不僅“互惠原理”，在影響力這本書里

17、提到的 承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺這些強(qiáng)大的影響力武器，都在我們生活中不動(dòng)聲色的發(fā)揮著宏大的作用。讀完這本書后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時(shí)豁然開(kāi)朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標(biāo)簽，因此我總做著好學(xué)生應(yīng)該做的事?？墒俏也幌胱鲆粋€(gè)大家所謂的“好學(xué)生”，我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計(jì)后果的事，可是理智制止了我，因?yàn)槲沂谴蠹已壑械摹昂脤W(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不知道該如何處理他們的關(guān)系，偏袒任何一方都讓我有“違犯”的感覺(jué)，心被拉扯著。影響力中“承諾和一致”原理告訴我：周圍的人認(rèn)為我們?cè)趺礃?/p>

18、，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著非常重要的決定。我們對(duì)自我形象的塑造，承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是我們內(nèi)心里有壓力把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，我們會(huì)按照別人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認(rèn)為”使我自我認(rèn)知就是好學(xué)生，還堅(jiān)信不疑的維護(hù)自己的形象。因此，想要改變，就得打破別人固有的思維形式，或是創(chuàng)立新的自我形式。知道了“為什么”，也就知道了“怎么辦”。在這本書中提到的現(xiàn)象，我們都并不生疏，甚至都是熟悉不過(guò)的了，它不是要告訴我們什么新的機(jī)密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因?yàn)檫@樣我們就不會(huì)糾結(jié)于一些行為對(duì)自己的困擾，而是坦

19、然的承受，這樣我們的心也就能得以舒展。“影響力”是一個(gè)很神秘，也很有力量的一個(gè)詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負(fù)面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學(xué)會(huì)“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的機(jī)密，正確運(yùn)用影響力，做更好的自己。4初識(shí)影響力是在豆瓣上，看著此書的評(píng)分高，想來(lái)應(yīng)該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳闡述的內(nèi)容對(duì)指導(dǎo)自己的工作和生活很有幫助。題外話說(shuō)句，通過(guò)豆瓣購(gòu)置此書，通過(guò)書中介紹的內(nèi)容分析p 自己這也是社會(huì)認(rèn)同和相信權(quán)威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回。現(xiàn)將書中的內(nèi)容略作梳理，加深印象，以

20、便往日再次學(xué)習(xí)。作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì)跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機(jī)械的反響語(yǔ)言或行為。此書要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì)影響我們的心里，致使我們會(huì)不假思索的作出相應(yīng)的反響。作者列舉了幾個(gè)觀點(diǎn)或事例，來(lái)說(shuō)明條件成熟時(shí)，我們會(huì)自動(dòng)按下播放鍵，做出機(jī)械式形式化反響。1。 我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫助的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。2。 在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì)采用“一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”3。 靈敏運(yùn)用：“比照原理”作者特別說(shuō)明了，影響人心理的這類“武器”有什么作用：一是這類武器有才能激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這

21、種過(guò)程的才能，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。作用大大的，效果棒棒噠第二章作者詳細(xì)闡述了能影響人心理的武器互惠原理。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人討厭一味索取，從不回報(bào)的人，所以我們大多數(shù)人都是投桃報(bào)李，但是有局部的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷要引起重視警覺(jué)?；セ菰硎侨祟惿鐣?huì)共存的根底，是人際交往根本的準(zhǔn)那么，我相信誰(shuí)也不愿意跟自私鬼打交道。作者為了詳細(xì)闡述互惠原理強(qiáng)大的力量指出，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠和可觸發(fā)不對(duì)等交換。這其實(shí)也就是咱們中國(guó)人推崇的品德，知恩圖報(bào)。其實(shí)為什么最初的小小好心往往能刺激別人回報(bào)以大得多得恩惠：1。 虧欠感讓人覺(jué)得很不舒適2。 違犯互惠原理，承受而不試圖回報(bào)別人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡送的由此看出“知恩圖報(bào)”是普世價(jià)值，不管東西方都認(rèn)可的品質(zhì)和行為。互惠原理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見(jiàn)的“討價(jià)還價(jià)”都是有來(lái)有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來(lái)一種技巧“回絕后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們?nèi)菰S懇求，還鼓勵(lì)他們切身理論承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來(lái)，主要是被施行者的責(zé)任感和滿意感個(gè)人認(rèn)為是成就感，以為因?yàn)樽约旱淖龇▽?dǎo)致對(duì)方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感第三章作者闡述了能影響人心理的