椰牛椰汁促銷員培訓(xùn)操作方案2

1、促銷員培訓(xùn)操作指引市場部2015.10C CO ON NT TE EN NT TS S 目 錄制定目的適用對象適用對象培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容purpose制定目的給予區(qū)域主管及推廣人員在促銷員培訓(xùn)工作上的經(jīng)驗指引利用公司資源、最大化提升活動質(zhì)量提神促銷員促銷能力，優(yōu)化促銷員隊伍object適用對象專職、兼職促銷員上崗要求所有促銷員上崗前需經(jīng)過培訓(xùn)、考試合格方能上崗require內(nèi)容企業(yè)簡介促銷技能儀容儀表51234產(chǎn)品知識活動內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 海南新大食品有限公司創(chuàng)辦于1997年，總部設(shè)在海南省?？谑?。是一家專注于椰子飲料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型跨國食品企業(yè)。公司自創(chuàng)辦以來積極進取，穩(wěn)步發(fā)展，現(xiàn)已成

2、立旗下廈門椰牛食品有限公司、安徽椰牛食品有限公司、越南椰牛責(zé)任有限公司三家下轄全資子公司，全國辦事處下設(shè)30余處辦事處，營銷團隊超千人。所擁有的自主創(chuàng)新產(chǎn)品果肉椰子汁在全國家喻戶曉，是極具市場競爭力的品牌。 海南新大食品秉承“打造健康椰果飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌”的企業(yè)愿景，做優(yōu)做強椰果延展、做精做透椰果文化，醉心于研發(fā)、創(chuàng)新椰果系列飲料，現(xiàn)階段已成功開發(fā)果肉椰子汁系列、椰粒多菠蘿汁系列、椰粒多芒果汁系列、好農(nóng)民淮山汁系列，各類產(chǎn)品以其獨特的工藝和極佳的口感贏得了社會各界的贊譽，品牌價值扶搖直上，市場份額更是遙遙領(lǐng)先同類產(chǎn)品。企業(yè)簡介內(nèi)容企業(yè)簡介促銷技能儀容儀表51234培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識活動內(nèi)容產(chǎn)品規(guī)格（

3、椰牛- -果肉椰子汁）產(chǎn)品名稱：椰牛-果肉椰子汁產(chǎn)品規(guī)格：CAN245G*12/CAN245G*20售賣通路：商超、批發(fā)、副食品店（禮品店）包裝定位：定位為禮品裝，適合走親訪友送禮時使用，凸顯喜慶品牌形象產(chǎn)品規(guī)格（椰牛- -果肉椰子汁）產(chǎn)品名稱：椰牛-果肉椰子汁售賣通路：批發(fā)、商超、餐飲、普通終端等包裝定位：定位為普通包裝，以家庭購買及消費者日常購買為主02030401優(yōu)選海南熱帶陽光海岸之新鮮熟椰，榨取營養(yǎng)醇香之鮮濃椰汁100%新鮮椰子水，經(jīng)優(yōu)質(zhì)木質(zhì)醋酸菌發(fā)酵成瑩白鮮嫩的椰果椰果（膳食纖維）：椰果含豐富膳食纖維歷來有“白色金礦”之美譽，也稱“白金椰果”，椰牛果肉椰子汁椰果含量多，口感Q,潤爽

4、滑椰汁（植物蛋白）：不含膽固醇，低脂肪；雙倍原汁更多營養(yǎng)產(chǎn)品特點（椰牛- -果肉椰子汁）產(chǎn)品特點（椰牛- -椰粒多菠蘿爽）產(chǎn)品名稱：椰牛-椰粒多菠蘿爽產(chǎn)品規(guī)格：CAN245G*12售賣通路：商超、批發(fā)、副食品店（禮品店）包裝定位：定位為禮品裝，適合走親訪友送禮時使用，凸顯喜慶品牌形象產(chǎn)品特點（椰牛- -椰粒多菠蘿爽）產(chǎn)品名稱：椰牛-椰粒多菠蘿爽售賣通路：批發(fā)、商超、餐飲、普通終端等包裝定位：定位為普通包裝，以家庭購買及消費者日常購買為主02030401優(yōu)選海南熱帶陽光海岸之新鮮椰子100%新鮮椰子水，精心發(fā)酵成瑩白鮮嫩的椰果口口大果粒，Q潤爽滑，富含膳食纖維清新熱帶水果味，透心沁爽產(chǎn)品特點（椰

5、牛- -椰粒多菠蘿爽）產(chǎn)品特點（椰牛- -椰粒多芒果爽）產(chǎn)品名稱：椰牛-椰粒多芒果爽售賣通路：批發(fā)、商超、餐飲、普通終端等包裝定位：定位為普通包裝，以家庭購買及消費者日常購買為主020301芒果汁含多種人體所需維生素，其中維生素A高達3.8%食用芒果汁具有益胃、解渴、利尿的功用產(chǎn)品特點（椰牛- -椰粒多芒果爽）口味獨特，內(nèi)含椰果富含膳食纖維，Q潤爽滑，果肉有嚼頭男女老少皆宜以家庭購買消費為主，并在外餐飲和宴席中選用品牌定位- -目標(biāo)人群定位闡釋品牌定位：白金3：8健康椰汁開創(chuàng)者品牌定位- -定位闡述1、中國居民膳食指南建議：人體每日的蛋白質(zhì)攝入量為80克左右，攝入膳食纖維約30克左右，即：膳食

6、纖維:蛋白質(zhì)=3:8，“3:8”代表每天人體攝入的膳食纖維和植物蛋白兩者含量的最佳比例2、椰果因富含膳食纖維，歷來有“白色金礦”之美譽，也稱“白金椰果”3、每一瓶椰牛的果肉型鮮濃椰汁嚴(yán)格遵循【膳食纖維：植物蛋白=:】均衡配比為消費者提供優(yōu)質(zhì)植物蛋白，更有膳食纖維助消化益吸收內(nèi)容企業(yè)簡介促銷技能儀容儀表51234產(chǎn)品知識活動內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容給顧客好的第一印象能夠改善工作場所的氣氛可以獲得顧客的信賴有助于保持嚴(yán)肅認真的心情04030201儀容儀表儀容儀表的重要性：05可提升工作成績儀容儀表正確站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋目光柔和的置于顧客面部，但不可長時間停留嚴(yán)禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳開叉、

7、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯等儀容儀表正確走姿：身子擺正，腰肌伸直面帶微笑、眼睛正視雙手自然的小弧度擺動跨度以輕松自然為準(zhǔn)嚴(yán)禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍儀容儀表化妝淡雅：應(yīng)著淡妝，色彩搭配需協(xié)調(diào)若有脫妝，應(yīng)暫時離開迅速補不得涂純透明以外的指甲油不得佩戴過于夸張及貴重首飾儀容儀表著裝得體穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味款式、顏色與工作環(huán)境相稱，大方得體工作時間按公司要求統(tǒng)一工作服儀容儀表熱情不矯情微笑而不譏笑，自然為佳禮貌、親切、不卑不亢善用身體語言、特別是眼睛應(yīng)透露真誠說話聲調(diào)柔和、適中要仔細聆聽消費者想法態(tài)度端正行為規(guī)范注意事項：促銷人員著促銷服時，即代表“椰牛

8、”品牌形象，一切舉止及行動均影響公司形象，并受公眾所注意；因此要容忍不禮貌對待，遇到任何困難及爭執(zhí)，應(yīng)轉(zhuǎn)達公司人員去解決問題注意時間：準(zhǔn)時抵達工作地點，做到不遲到，不早退不可佩戴私人手勢，包括手鏈、戒指等；在工作時，首先與店鋪老板/職員聯(lián)絡(luò)，盡量與他們保持友善關(guān)系，必要時能獲得他們的協(xié)助行為規(guī)范注意事項：對顧客態(tài)度親切、和藹大方，對顧客提出的問題能準(zhǔn)確及時的解答，并做到百問不厭；在有顧客投訴時，應(yīng)在緩和顧客情緒同時問明原因，做出正確解釋，留下顧客詳細聯(lián)系地址、姓名、電話，及時向公司人員匯報廣泛收集顧客意見和競爭產(chǎn)品信息，及時向主管反饋，不向其他公司泄露本企業(yè)情報有機會與顧客談話時，盡量希望他們

9、試飲及購買本公司產(chǎn)品，簡介的介紹產(chǎn)品，禁止與顧客談?wù)撍绞禄蛴懻撈渌井a(chǎn)品之優(yōu)劣在工作時間內(nèi)不可在現(xiàn)場進行私人購物或進食，也不可把食物及飲品放在現(xiàn)場；不可在現(xiàn)場休息和閑談；再小休或用餐時，要緊記自己身份，注意自己之立行舉止行為規(guī)范行為規(guī)范注意事項：工作完畢，要收拾一切物料/雜物，并向負責(zé)人告知才離去工作時間，謝絕家人來訪、探望不得參加本公司促銷推廣活動中任何兌獎活動不得隱瞞其他促銷員的違規(guī)行為嚴(yán)格服從公司工作安排語言規(guī)范問候語:您好您早今天天氣真好今天天氣真冷您好，請隨便看看回答語：是是的您說的很專業(yè)很抱歉，這事我不太清楚對不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請示一下請稍等語言規(guī)范暫時離開：-對不起，請稍等-對不

10、起，請您等幾分鐘，好嗎？收催促時：-對不起，我馬上過來-非常對不起，請再稍等一下對不起，請稍等-對不起，請你等幾分鐘，好嗎？拒絕：-很不巧-實在對不起-時候又會有-促銷，歡迎您到時再光臨結(jié)賬：-謝謝，收您300元-您好，找您20元送客：-謝謝您，您慢走-謝謝，希望您下次再來語言規(guī)范內(nèi)容企業(yè)簡介促銷技能儀容儀表51234產(chǎn)品知識活動內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容活動講解活動內(nèi)容的精髓與提煉-主題 能夠準(zhǔn)確、明了 告知消費者 本次活動所要傳達的信息講解清楚活動的主題內(nèi)容，以防止促銷員主題傳達不一致活動主題 講解清楚，特別是有贈送贈品且有時間段的更需講解清楚，不 可出現(xiàn)促銷員不在場消費 者無處那贈品的情況活動時間講解

11、清楚活動是怎么樣的形式，如買多少送什么，消費者要怎么參與等等活動方式活動講解“三凈”：01時機： 02份量：試飲杯5分滿 03試飲要求產(chǎn)品干凈、試飲杯干凈、托盤干凈A:消費者詢問時-向我們的目標(biāo)群體進行第一杯試飲B：消費者路過時向非目標(biāo)群體進行第一杯試飲備注：必須確保對每位消費者進行試飲A:關(guān)鍵點：試飲是整個銷售流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是整個溝通的開始。B:試飲的同時促銷員進行導(dǎo)向性提問（如：您以前喝過嗎？口感怎么樣？了解我們這個產(chǎn)品嗎？）備注：所有的問題要有循序漸進的過程，不管消費者購買與否，我們一定要讓消費者了解我們的產(chǎn)品和了解我們試飲要求-對回頭購買/參與活動的，應(yīng)熱情、耐心的予以對待，再次

12、講解活動信息詳情。-對待投訴，應(yīng)熱情接待，確認投訴內(nèi)容是否因產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋，及時反饋情況-因產(chǎn)品或服務(wù)引起的，就確認是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的應(yīng)悉心解釋，并表示歉意-因產(chǎn)品質(zhì)量引起的，應(yīng)予以退、換貨。并及時向公司負責(zé)人反饋信息-問題較嚴(yán)重的，應(yīng)立即向公司負責(zé)人匯報，并安撫好顧客情緒，并引到無人處，給予解釋12345內(nèi)容企業(yè)簡介促銷技能儀容儀表51234產(chǎn)品知識活動內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容凡是能夠帶動銷售的一切方式、方法都稱為促銷促銷注重的是行動，行動導(dǎo)向的目標(biāo)是立即的銷售促銷員是行動的執(zhí)行者，其執(zhí)行的好壞直接影響目標(biāo)的實現(xiàn)與否促銷定義認識消費者的購買心理和行為在工作過程中

13、，會遇到許多不同的消費者，消費者在采取購買的心理過程中，都大致相同，如何去應(yīng)對，相信必能，使工作進行更順利-消費者購買心理之八階段與應(yīng)對時機注意機會興趣-接近聯(lián)想產(chǎn)品提示詢問欲望引導(dǎo)比較激發(fā)確認結(jié)束購買收錢送客促銷行為階段量化分解流程準(zhǔn)備觀察攔截詢問契機算賬誘導(dǎo)施壓互動提示推薦延續(xù)促銷行為階段量化分解準(zhǔn)備物資準(zhǔn)備:1.促銷服裝檢查；促銷臺、帳篷、太陽傘按標(biāo)準(zhǔn)擺放；2.產(chǎn)品生動陳列；試飲物資擺放與連線（注意規(guī)范，不得妨礙消費者）；3.宣傳物料陳列（生動畫面面向消費者）；4.人員站位地點選擇(主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)）心理準(zhǔn)備：1.調(diào)整自身工作狀態(tài)(自我激勵）；2.設(shè)定工作目標(biāo)（實際且能激發(fā)自己

14、工作熱情）微笑聯(lián)系。自我放松促銷行為階段量化分解觀察尋找目標(biāo)消費者：從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費者，要點如下：1.判斷家庭角色：單身，已婚，夫婦，母子，家庭主婦（根據(jù)產(chǎn)品適合人權(quán)和促銷目標(biāo)消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標(biāo)）2.手提/購物籃內(nèi)已選購商品：觀察其已選購物品的價格和數(shù)量（初步判斷其購買目標(biāo)和消費水平）確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費者促銷行為階段量化分解攔截 留住目標(biāo)消費者：-問候：根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：您好，您需要選購飲料嗎？注意避免：打擾您一下，我能給您介紹下椰牛嗎？等帶有明顯推銷痕跡的話語出

15、現(xiàn)。-站位：消費者右側(cè)45度戰(zhàn)力，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理雪上便于消費者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置）-微笑促銷行為階段量化分解詢問 偵查目標(biāo)消費者購買目的：-詢問是否選購促銷產(chǎn)品類產(chǎn)品：通過消費者目光和手提/購物籃內(nèi)有無同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問-詢問購買目的:送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、聚餐等）結(jié)合自己的產(chǎn)品詢問購買目的最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費者回答，并不涉及到其隱私，例如：是您自己喝還是送人呢？-詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰(自己、家人。孩子、老人、朋友等）以便針對消費者購買心理進行講述 和推薦。-感知消費者購買注重要點:直觀根據(jù)第

16、一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、生產(chǎn)日期、價格等）促銷行為階段量化分解互動 向消費者描述展示產(chǎn)品：-利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點；突出區(qū)別與同類產(chǎn)品的優(yōu)點，但切記不要詆毀同類產(chǎn)品-生動展示，量出砝碼:將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費者，如“著名商標(biāo)”等相關(guān)權(quán)威認證畫面和文字-階段詢問，誘導(dǎo)互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時3-5句話與消費者產(chǎn)生問答互動，關(guān)鍵信息給予“是否”式問答，由消費者說出給予肯定的回應(yīng)。如“椰汁是不是海南產(chǎn)的最正宗且不含膽固醇”？-引導(dǎo)消費者關(guān)注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結(jié)論。

17、如“如果不是海南公司生產(chǎn)的椰汁是不是感覺不正宗??？”促銷行為階段量化分解誘導(dǎo)拋出活動政策優(yōu)惠利益1.活動優(yōu)惠政策：注重突出此次活動的優(yōu)惠政策，并強調(diào)活動優(yōu)惠期限或數(shù)量，強化購買欲望2.比照促銷前產(chǎn)品自然條件：比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價格等）或總計產(chǎn)品前期情況，對比促銷優(yōu)惠政策予以強化促銷行為階段量化分解算賬給出實惠比照：1.合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費用成本數(shù)字或贈品等價格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字2.按計量平均消費者使用成本：對于關(guān)注價格為主的消費者，按使用期限等計量單位合算計量單位成本，最小化價格因素影響促銷行為階段量化分解契機抓住成交機會：1.聆聽消費者的選

18、購暗語:注意消費者的面部表情和眼神變化，通過消費者神態(tài)和動作、語言發(fā)覺消費者關(guān)注要點和決定購買的契機2.區(qū)分消費者類型：區(qū)分“實惠型”“自以為是型”“猶豫型”“自主性”等眾多類型消費者，并通過相應(yīng)策略進行促動3.適時拋出購買請求：選擇出現(xiàn)的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發(fā)生促銷行為階段量化分解試壓 促成選購行為發(fā)生:-利用語言技巧，化解消費者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問題進行勸導(dǎo)，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢”？-適度施加其購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應(yīng)不能放棄，適度

19、增加其購買壓力，例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊“！促銷行為階段量化分解提示闡述使用方法和注意事項：-闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產(chǎn)品，并遞予消費者（手里、購物車等；數(shù)量多應(yīng)幫助顧客運送）并及時說明使用方法促銷行為階段量化分解推薦幫助找尋下一購買目標(biāo)和提供建議：1.詢問其他購買目標(biāo)：購買決定并將產(chǎn)品交予消費者后應(yīng)主動詢問是否可以為其提供其他幫助和服務(wù)，以便拉近與消費者的客情關(guān)系，并確保消費者不會因被動接受產(chǎn)品而實際不發(fā)生購買行為2.投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息:針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等)提供相關(guān)促銷信息促銷行為階段量化分解延續(xù)制造再次購買機會1.感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，希望喝過后多提意見和建議，同時對促銷員工作有什么建議和意見，拉近關(guān)系，取保付賬！2.制造下次購買機會：感謝后提出如果好喝，歡迎下次再選購本品牌產(chǎn)品3.制造擴展購買機會