博思堂蘇州三陽(yáng)高爾夫別墅營(yíng)銷推廣方案PPT

1、三陽(yáng)高爾夫別墅營(yíng)銷推廣方案蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司2007 年 1 月 17 日市場(chǎng)調(diào)研篇營(yíng)銷推廣篇企劃表現(xiàn)篇 1 1 蘇州別墅市場(chǎng)分析蘇州別墅市場(chǎng)分析 2 2 項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析 3 3 項(xiàng)目立地條件分析項(xiàng)目立地條件分析 4 4 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析一、蘇州別墅市場(chǎng)分析a、綜述：1、蘇州別墅發(fā)展歷程第一階段外銷別墅別墅市場(chǎng)的起步（1994年-1998年） 第二階段經(jīng)濟(jì)型別墅占據(jù)主流（1998年-2002年） 第三階段高檔別墅步入市場(chǎng)（2002年-2004年） 第四階段品牌開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)代（2004年開(kāi)始至今） 代表項(xiàng)目：獨(dú)墅苑、美墅緣代表項(xiàng)目：天倫隨園、碧瀛谷

2、代表項(xiàng)目：庭園、本岸、中信太湖城一、蘇州別墅市場(chǎng)分析b、產(chǎn)品演變：1、蘇州別墅發(fā)展歷程一、蘇州別墅市場(chǎng)分析c、賣(mài)點(diǎn)演變：1、蘇州別墅發(fā)展歷程一、蘇州別墅市場(chǎng)分析d、需求演變：1、蘇州別墅發(fā)展歷程從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求一、蘇州別墅市場(chǎng)分析e、客源演變：1、蘇州別墅發(fā)展歷程客戶組成變化純外銷純外銷外銷與內(nèi)銷并存外銷與內(nèi)銷并存主要為內(nèi)銷主要為內(nèi)銷發(fā)展階段港澳臺(tái)、外籍人士港澳臺(tái)、外籍人士外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)變外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)變內(nèi)銷為主、外銷內(nèi)銷為主、外銷較少較少1994-19981994-19981998-20021998-2002年年2002-2002-至今至今營(yíng)銷主體客戶群演變

3、特征：外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)變，自住向度假需求過(guò)度，并且呈現(xiàn)郊區(qū)化的發(fā)展模式，“以本地客源為主，外地客源為輔”已經(jīng)成為蘇州別墅市場(chǎng)的主流訴求一、蘇州別墅市場(chǎng)分析a、供應(yīng)分析：2、蘇州別墅宏觀分析從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求p 從市場(chǎng)供應(yīng)量來(lái)看：07年蘇州別墅07年的新推供應(yīng)量達(dá)到125.7萬(wàn)，主要來(lái)自于05、06年出讓的低容積用地開(kāi)發(fā)p 園區(qū)、新區(qū)的別墅供應(yīng)板塊貢獻(xiàn)率上升較大，主要源于湖東、滸關(guān)低容積用地的開(kāi)發(fā)；其他三區(qū)中，中心城區(qū)受土地供應(yīng)限制，吳中區(qū)推量與06年持平；中心城區(qū)園區(qū)吳中區(qū)相城區(qū)新區(qū)2006年9.4萬(wàn)m29.

4、4萬(wàn)m2 44.4萬(wàn)m2 20.5萬(wàn)m2 1.7萬(wàn)m2 比重比重11111111525224242 22007年9.1萬(wàn)m2 29.6萬(wàn)m2 57.2萬(wàn)m2 22.6萬(wàn)m2 7.2萬(wàn)m2 比重比重7.47.424.524.543.243.218.218.26.76.7園區(qū)、吳中區(qū)將是未來(lái)蘇州別墅的主要供應(yīng)板塊，新區(qū)別墅供應(yīng)將會(huì)有所增加園區(qū)、吳中區(qū)將是未來(lái)蘇州別墅的主要供應(yīng)板塊，新區(qū)別墅供應(yīng)將會(huì)有所增加!一、蘇州別墅市場(chǎng)分析b、成交分析：2、蘇州別墅宏觀分析從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求p從別墅成交量來(lái)看：07年別墅市

5、場(chǎng)成交量波動(dòng)較大，今年的成交高峰期在6、11月份。10月份開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目減少及政策影響，成交量下滑較明顯。p11月份別墅成交出現(xiàn)的反彈主要源于吳中區(qū)別墅的強(qiáng)勢(shì)消化，園區(qū)別墅成交已現(xiàn)頹勢(shì)，當(dāng)月成交僅9030平米，12月份也僅成交5000余方。p從各區(qū)的成交情況來(lái)看：07年至今，吳中區(qū)、園區(qū)貢獻(xiàn)了蘇州市區(qū)72.3的市場(chǎng)去化量體，兩板塊仍然是蘇州市區(qū)別墅的主戰(zhàn)場(chǎng)。一、蘇州別墅市場(chǎng)分析c、存量分析：2、蘇州別墅宏觀分析從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求從完全的自住功能需求轉(zhuǎn)向環(huán)境的休閑度假、功能的自住需求p 從別墅存量來(lái)看：截止12月底，蘇州別墅市場(chǎng)存量為70萬(wàn)方。p 從產(chǎn)品類型來(lái)看：目

6、前市場(chǎng)產(chǎn)品以聯(lián)排（含雙拼）別墅為主，其中聯(lián)排比例占到66.9%。聯(lián)體別墅是市場(chǎng)的供應(yīng)主力。p 從產(chǎn)品面積來(lái)看：受2006年存量產(chǎn)品影響，存量聯(lián)排的平均單套面積較大；但07年別墅主力面積相比2006年在減小，目前主流聯(lián)排別墅面積為240-280平米。區(qū)域區(qū)域中心城區(qū)中心城區(qū)園區(qū)園區(qū)新區(qū)新區(qū)吳中區(qū)吳中區(qū)相城區(qū)相城區(qū)產(chǎn)品合計(jì)產(chǎn)品合計(jì)聯(lián)體存量(m2)47296.279045.459832.2208368.578271.1472813.4套數(shù)(套)1502851926932691589平均面積(m2)315.3277.4311.6300.7291297.6獨(dú)棟存量(m2)15160.91648.4016

7、2245.454980.9234035.7套數(shù)(套)3440406136580平均面積(m2)445.9412.10399.6404.3403.5板塊貢獻(xiàn)率板塊貢獻(xiàn)率8.8%11.4%8.5%52.4%18.9%100%一、蘇州別墅市場(chǎng)分析d、總結(jié)分析：2、蘇州別墅宏觀分析品牌價(jià)值、產(chǎn)品創(chuàng)新階段經(jīng)濟(jì)聯(lián)排和獨(dú)棟成為市場(chǎng)主體宏觀市場(chǎng)特征總結(jié)宏觀市場(chǎng)特征總結(jié)關(guān)鍵詞：別墅產(chǎn)品趨于經(jīng)濟(jì)實(shí)用、產(chǎn)品創(chuàng)新、建筑風(fēng)格多樣；客戶多元化關(guān)鍵詞：市場(chǎng)存量聯(lián)排比例達(dá)60.7%；經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排和獨(dú)棟占市場(chǎng)主流。價(jià)格峰值出現(xiàn)，成交阻力凸顯關(guān)鍵詞：1-9月別墅價(jià)格的順市上漲，在新政調(diào)控影響下，高檔別墅成交速度放緩一、蘇州別墅市場(chǎng)

8、分析a、板塊劃分：3、蘇州別墅板塊分析太湖板塊太湖板塊城區(qū)板塊城區(qū)板塊澄湖板澄湖板塊塊陽(yáng)澄湖板陽(yáng)澄湖板塊塊金雞湖金雞湖板塊板塊一、蘇州別墅市場(chǎng)分析b、市區(qū)板塊：3、蘇州別墅板塊分析庭園p自然環(huán)境：拙政園、留園等蘇州古典私家園林p配套環(huán)境：觀前和石路商業(yè)圈p交通條件：鐵路干線、蘇州環(huán)線和滬寧高速p價(jià)格因素：古城范圍內(nèi)聯(lián)體均格在1.4萬(wàn)-2萬(wàn)元/平米，獨(dú)棟價(jià)格已突破30000元/平米p客源情況：域人文底蘊(yùn)、歷史價(jià)值促使許多在外打拼多年的蘇州成功人士榮歸故里，葉落歸根，同時(shí)吸引了對(duì)蘇州有著濃厚感情的外地成功人士，如上?？蛻?、港臺(tái)和海外華人等，以上客戶構(gòu)成了古城區(qū)客源的一大部分。 p典型項(xiàng)目：庭園、拙

9、政園、世家留園、大觀名園等獨(dú)有的古典私家園林人文氣息一、蘇州別墅市場(chǎng)分析c、金雞湖，獨(dú)墅湖板塊：3、蘇州別墅板塊分析成熟的城市湖泊居住區(qū)中海御湖熙岸中海御湖熙岸p自然環(huán)境：金雞湖、獨(dú)墅湖p配套環(huán)境：園區(qū)CBD中心，高爾夫球場(chǎng)p交通條件：鐵路干線、滬寧高速p價(jià)格因素：獨(dú)棟較少，主要是聯(lián)排 ，已經(jīng)突破30000元/平方米 p客源狀況：客源基本上以園區(qū)外企高管、私企老板。市區(qū)私企老板、部分外籍人士為主，以及部分投資客源p典型項(xiàng)目：半島華府、中海湖濱一號(hào)、德邑、楓情水岸、高爾夫花園、中海御湖熙岸、玫瑰灣一、蘇州別墅市場(chǎng)分析d、太湖板塊：3、蘇州別墅板塊分析真山真水的休閑、度假勝地太湖之星p地理位置：蘇

10、州太湖旅游度假區(qū)p自然環(huán)境：太湖、西山、東山p價(jià)格因素：度假區(qū)中心的獨(dú)棟主力價(jià)格1.5萬(wàn)元/平方米以上p客源情況：本地業(yè)主比例不足一半，外地投資度假客戶比例較多，主要來(lái)自于長(zhǎng)三角地區(qū)。p典型項(xiàng)目：太湖之星、高爾夫山莊、東山景園、古北雅園、太湖天闕、寶島花園、翠峰山莊一、蘇州別墅市場(chǎng)分析e、陽(yáng)澄湖板塊：3、蘇州別墅板塊分析休閑與居住的理想歸處p自然環(huán)境：陽(yáng)澄湖、青劍湖p配套環(huán)境：相城體育中心會(huì)展中心、四星級(jí)酒店等完善配套p交通條件：鐵路干線、滬寧高速p價(jià)格因素：聯(lián)排約在13000元/平方米p客源情況：別墅客源分布市區(qū)、相城、園區(qū)為主，客源的職業(yè)以私營(yíng)業(yè)主和外企高級(jí)管理人員為主 p典型項(xiàng)目：招商依

11、云水岸、中興高爾夫別墅、陽(yáng)澄領(lǐng)島、聆湖麗墅依云水岸依云水岸一、蘇州別墅市場(chǎng)分析f、澄湖板塊：3、蘇州別墅板塊分析湖邊生活休閑居住區(qū)澄湖水岸澄湖水岸p自然環(huán)境：澄湖，甪直古鎮(zhèn)p配套環(huán)境：甪直古鎮(zhèn)，高爾夫球場(chǎng)p交通條件：機(jī)場(chǎng)路、蘇滬高速p價(jià)格因素：獨(dú)棟產(chǎn)品為主，價(jià)格在750010000元/平方米 p客源狀況：周邊蘇州園區(qū)等企業(yè)主為主，部分上?？驮?，少部分外籍人士p典型項(xiàng)目：澄湖水岸，天鄰湖景別墅，紫竹園等一、蘇州別墅市場(chǎng)分析g、板塊對(duì)比分析：3、蘇州別墅板塊分析景觀景觀金雞湖獨(dú)墅湖太 湖成熟度成熟度可開(kāi)發(fā)性可開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)影響力市場(chǎng)影響力較為成熟，兼具自住和度假的功能可開(kāi)發(fā)性正在減弱，區(qū)域的交通、配套

12、、景觀都達(dá)到了一定的成熟度市場(chǎng)影響力及接受度大，成熟的配套及景觀帶動(dòng)高檔次的居住氛圍，市場(chǎng)價(jià)值高國(guó)家級(jí)度假風(fēng)景區(qū)，開(kāi)發(fā)較為成熟可開(kāi)發(fā)性不大，完全依賴于自然景觀，打造休閑度假勝地市場(chǎng)影響力和接受度不錯(cuò)，度假功能私家園林古典的私家園林，傳統(tǒng)文化遺跡 不可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)影響力及接受度大，與 城市融為一體，市場(chǎng)價(jià)值高澄 湖開(kāi)發(fā)中，成熟度一般，還需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)可開(kāi)發(fā)性較大市場(chǎng)影響力和接受度一般 春申湖陽(yáng)澄湖生態(tài)環(huán)境較好，居住環(huán)境有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)性較強(qiáng)市場(chǎng)影響力和接受度較小 板塊板塊市區(qū)板塊金雞湖板塊陽(yáng)澄湖板塊太湖板塊澄湖板塊湖景資源豐富，定位逐步往高端發(fā)展！一、蘇州別墅市場(chǎng)分析k、板塊總結(jié)：3、蘇州別墅板塊

13、分析別墅市場(chǎng)產(chǎn)品形態(tài)豐富良好的規(guī)劃以及營(yíng)銷手段促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇板塊市場(chǎng)特征總結(jié)板塊市場(chǎng)特征總結(jié)關(guān)鍵詞：蘇州別墅市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)品類型不斷多樣化已經(jīng)形成了不同類型的板塊，未來(lái)將更加的細(xì)化；關(guān)鍵詞：園林和湖景資源豐富，導(dǎo)致同一板塊內(nèi)由于部分項(xiàng)目定位較為一致，使得項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；關(guān)鍵詞：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了更多開(kāi)發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的突破，從而使更多貼近市場(chǎng)和客戶需求的產(chǎn)品出現(xiàn)；豪宅市場(chǎng)初步形成關(guān)鍵詞：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，以太湖，金雞湖和獨(dú)墅湖為主的豪宅板塊正初步形成； 1 1 蘇州別墅市場(chǎng)分析蘇州別墅市場(chǎng)分析 2 2 項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析 3 3 項(xiàng)目立地

14、條件分析項(xiàng)目立地條件分析 4 4 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析a、發(fā)展概括：1、中國(guó)高爾夫球發(fā)展p市場(chǎng)潛力大，需求增長(zhǎng)明顯p對(duì)高爾夫觀念的變化p產(chǎn)業(yè)剛起步，發(fā)展空間大p市場(chǎng)環(huán)境較好，政策環(huán)境不斷完善今后數(shù)年中國(guó)高爾夫還將面臨“難以置信”的飛速發(fā)展。 21年前，中國(guó)只有一家高爾夫球場(chǎng)和寥寥數(shù)百位球員?，F(xiàn)在球場(chǎng)總數(shù)量超過(guò)400座(按18洞一座計(jì)算,不包括中國(guó)臺(tái)灣的80多座球場(chǎng)) ，超過(guò)100萬(wàn)高爾夫人口。二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析a、分布以及價(jià)格概括：三陽(yáng)高爾夫別墅項(xiàng)目2、上海高爾夫球發(fā)展以分布在上海和蘇州之間為主球場(chǎng)名稱平日假日 上海協(xié)和高爾夫790-9201020-1290

15、上海美蘭湖6901060 上海銀濤620940 上海國(guó)際670940 上海濱海5901220-1380上海東方國(guó)際490790 上海天馬7351220 上海旭寶10201300上海湯臣900 /上海旗忠440740 上海棕櫚灘430720 大上海國(guó)際530930上海中港(新場(chǎng))580980 上海東方巴黎340440 上海太陽(yáng)島5951090上海名人7401240 二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析a、概括：2、上海高爾夫別墅發(fā)展高爾夫高爾夫別墅別墅球場(chǎng)內(nèi)別墅環(huán)球場(chǎng)別墅球場(chǎng)邊別墅最大程度的利用球場(chǎng)資源，社區(qū)安全性高，在景觀效果和便利條件上也有主要優(yōu)勢(shì)，是真正高爾夫生活的反映；是環(huán)繞球場(chǎng)而建的別墅，不能讓所有的

16、住戶都能享受高爾夫球場(chǎng)的資源和配套；由于和球場(chǎng)有一定的距離，項(xiàng)目只能得到到球場(chǎng)享受的便利性，得不到景觀的優(yōu)勢(shì)；二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析b、球場(chǎng)內(nèi)別墅概括：2、上海高爾夫別墅發(fā)展項(xiàng)目地址產(chǎn)品類型開(kāi)盤(pán)時(shí)間主力面積產(chǎn)品均價(jià)主力總價(jià)太陽(yáng)島高爾夫溫泉?jiǎng)e墅 青浦區(qū)朱家角鎮(zhèn) 獨(dú)立、雙拼 03.10183-317平米 11119 -15299元/平方米 186-434萬(wàn)/套 佘山高爾夫別墅 松江區(qū)佘山國(guó)家旅游度假區(qū) 獨(dú)立別墅 05.10600-700平米 32000元/平方米 2000萬(wàn)/套 銀濤高爾夫別墅 青浦區(qū)滬青平公路 獨(dú)立別墅 04.8330-657平米 12000-15000元/平米 500-900萬(wàn)/

17、套 上海高爾夫別墅項(xiàng)目起步較早，產(chǎn)品類型豐富，豪宅特征明顯！ 二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析b、球場(chǎng)內(nèi)別墅個(gè)案：2、上海高爾夫別墅發(fā)展案 名佘山高爾夫別墅 投資興建上海佘山國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部工地位置上海佘山度假區(qū)基地面積150萬(wàn)綠化率70%交房日期2008年初建筑樓層3F容積率0.06工程進(jìn)度框架規(guī)劃面積600-700交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯平均單價(jià)31000元/主力面積700銷售率100%（一期）單價(jià)范圍30000-32000元/主力總價(jià)2000萬(wàn)/套物業(yè)費(fèi)5.2元/月/得房率100% 小區(qū)地處佘山度假區(qū)內(nèi)，全部由獨(dú)棟別墅組成。整個(gè)小區(qū)是一個(gè)典型的森林式別墅區(qū)，綠化、高爾夫球場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)全天然的居住環(huán)境。區(qū)內(nèi)建有5

18、000平米的會(huì)所。采用意大利托斯卡納風(fēng)格，使別墅看上去華麗，高貴。 球場(chǎng)和別墅的完美結(jié)合，豪宅特征明顯！二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析c、高爾夫別墅特色：2、上海高爾夫別墅發(fā)展球場(chǎng)+配套價(jià)值高會(huì)所功能更豐富物業(yè)檔次高，身份象征高爾夫別墅特色關(guān)鍵詞：球場(chǎng)投資較大,通過(guò)別墅可以回籠大量資金;而別墅的投資價(jià)值較高關(guān)鍵詞：會(huì)所的多功能性為別墅用戶提供了豐富的會(huì)所服務(wù);相對(duì)于其他物業(yè)提高明顯;關(guān)鍵詞：住在高爾夫有別于其他別墅項(xiàng)目，代表著身份和品味的不同，代表著高檔的管理與安全性；居住功能各不同關(guān)鍵詞：居住和度假結(jié)合緊密;企業(yè)會(huì)所與商務(wù)招待并用;球場(chǎng)檔次和會(huì)所功能決定產(chǎn)品價(jià)值二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析a、分布概括：3、蘇

19、州高爾夫球發(fā)展球場(chǎng)眾多，以沿湖分布為主，受上海的輻射明顯！二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析b、高爾夫球場(chǎng)配套：2、蘇州高爾夫球發(fā)展項(xiàng)目項(xiàng)目球洞數(shù)球洞數(shù)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師夜間照明夜間照明星級(jí)酒店星級(jí)酒店桑拿桑拿練習(xí)場(chǎng)練習(xí)場(chǎng)太湖高爾夫球場(chǎng)18洞Graham Marsh 中興高爾夫球場(chǎng)27洞杰克尼克勞斯金雞湖高爾夫球場(chǎng)27洞加里皮亞三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)18洞-蘇州太陽(yáng)島球場(chǎng)雙18洞Nelsonat Haworth 溫泉度假村昆山巴城大上海高爾夫36洞Robert Trent Jones 昆山旭寶高爾夫27洞Boddy，J，Martin昆山光明高爾夫球場(chǎng)18洞入江逸相對(duì)高檔項(xiàng)目，我們的配套還存在差距二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析a、太

20、湖高爾夫別墅：3、蘇州高爾夫別墅太湖高爾夫別墅案 名太湖高爾夫山莊 投資興建蘇州中騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司工地位置蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū)湖濱路68號(hào)基地面積28.3萬(wàn)綠化率60% 開(kāi)盤(pán)日期2006.6銷售面積1.84萬(wàn)容積率0.23工程進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)房規(guī)劃面積390720交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯平均單價(jià)18000元/主力面積482574銷售率90%單價(jià)范圍1450018000元/主力總價(jià)698.91033.2萬(wàn)/套物業(yè)費(fèi)4.3元/月得房率100%一期：二期：面積528545557561715770配比8戶8戶2戶5戶3戶1戶二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析3、蘇州高爾夫別墅太湖高爾夫別墅二期的成交高峰期在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的23月內(nèi)，后

21、期去化較為平緩；客源主要以項(xiàng)目的高爾夫球愛(ài)好者為主，客源區(qū)域輻射較遠(yuǎn)！a、太湖高爾夫別墅：區(qū)域：蘇州40% 、上海、浙江40%、其他20%客層：高級(jí)管理者45%，私營(yíng)主管30%，外企主管25%用途：自用50%，投資50%二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析b、中興高爾夫別墅：3、蘇州高爾夫別墅中興高爾夫別墅案 名中興.銀麗高爾夫別墅 投資興建蘇州銀麗娛樂(lè)度假有限公司工地位置陽(yáng)澄湖東路168號(hào)基地面積33.3萬(wàn)綠化率65%交房日期2008年初建筑樓層2F容積率0.25工程進(jìn)度框架規(guī)劃面積311.56-433.02交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯平均單價(jià)15000元/主力面積392.65銷售率100%單價(jià)范圍10000-18000元

22、/主力總價(jià)392.65-706.77萬(wàn)/套物業(yè)費(fèi)3.2元/月/得房率100%面積段戶數(shù)比例311平米1422.60%392平米3454.80%433平米1422.60%二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析3、蘇州高爾夫別墅中興高爾夫別墅的銷售旺季也是集中在開(kāi)盤(pán)之后的數(shù)月，而后去化比較的平穩(wěn)；客源主要以項(xiàng)目的高爾夫球愛(ài)好者為主，客源區(qū)域輻射較遠(yuǎn)；區(qū)域：蘇州50% 、上海20%、常熟30%客層：高級(jí)管理者40%，私營(yíng)主管30%，外企主管30%用途：自用較多b、中興高爾夫別墅：二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析c、高爾夫別墅總結(jié)：3、蘇州高爾夫別墅同價(jià)格段產(chǎn)品有什么借鑒？他們的差異又在哪里？客源特征明顯去化平穩(wěn)，政策因素影響較小

23、價(jià)格領(lǐng)跑區(qū)域高爾夫別墅總結(jié)高爾夫別墅總結(jié)關(guān)鍵詞：高爾夫別墅的客源相對(duì)比較的單一，大部分客源主要來(lái)自高爾夫愛(ài)好者；關(guān)鍵詞：因?yàn)樘厥獾木坝^和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，使得高爾夫別墅項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì)于周邊其他項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升明顯；關(guān)鍵詞：目前高爾夫別墅項(xiàng)目相對(duì)于其他項(xiàng)目去化平穩(wěn)，受政策環(huán)境影響較小；二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒市區(qū)，園區(qū)以及太湖區(qū)域是同價(jià)產(chǎn)品的主力戰(zhàn)場(chǎng)！a、部分產(chǎn)品概括：項(xiàng)目項(xiàng)目推廣與賣(mài)點(diǎn)推廣與賣(mài)點(diǎn)單價(jià)（元單價(jià)（元/ / M M2 2 ）主力面積主力面積（M M2 2）主力總價(jià)主力總價(jià)( (萬(wàn)）萬(wàn)）去化率去化率拙政東園古城稀缺地段，歷史文化氛圍，高檔物業(yè)30000350、360110077庭園

24、古城稀缺地段20000210、240420、48075御湖熙岸稀缺湖景，高端物業(yè)，開(kāi)發(fā)商品牌23000180、300410、70055天倫隨園和古鎮(zhèn)相得益彰的規(guī)劃產(chǎn)品20000400-500800-100067%中茵皇冠國(guó)際(別墅)高檔物業(yè)，高檔酒店，湖景資源30000411-415200020天域高檔物業(yè)，高端會(huì)所1900021040088中信太湖城文化歷史資源，未來(lái)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商品牌13000300，400400-50060中茵皇冠國(guó)際(公寓)高檔物業(yè)，高檔酒店，湖景資源250000200-280500-70097二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒充分挖掘項(xiàng)目自身?xiàng)l件，適當(dāng)借鑒！b、借

25、鑒總結(jié)：借鑒點(diǎn)借鑒點(diǎn)稀缺的地段和景觀資源良好的規(guī)劃以及景觀高檔次物業(yè)管理和現(xiàn)關(guān)配套良好的自然環(huán)境與人文歷史二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒c、借鑒介紹：“庭園的七道安全防線”第一道防線：在小區(qū)內(nèi)安裝探測(cè)器，小區(qū)周邊設(shè)置紅外對(duì)射，在小區(qū)弱電機(jī)房設(shè)置小區(qū)地圖，防止非法入侵；第二道防線：停車(chē)場(chǎng)實(shí)行一卡通控制，進(jìn)出門(mén)只要刷卡通行即可；第三道防線：主要通道以及重要公建設(shè)置攝像機(jī)，通過(guò)小區(qū)的局域網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程圖像監(jiān)控；第四道防線：在小區(qū)各個(gè)區(qū)域以及重要部位制定保安人員巡更路線，并安裝巡更站點(diǎn)；第五，六道防線：設(shè)置對(duì)講圍墻機(jī)，每戶入口安裝可視對(duì)講裝置，有效防止非法人員進(jìn)入；第七道防線：在住在內(nèi)安裝各

26、種探測(cè)器進(jìn)行晝夜監(jiān)控，當(dāng)檢測(cè)道警情時(shí)通過(guò)住宅內(nèi)的報(bào)警主機(jī)傳給報(bào)警計(jì)算機(jī)；其他：1、背景音樂(lè)以及廣播 2、電子顯示公告屏二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒c、借鑒介紹：中央空調(diào) 中央燃?xì)庋h(huán)系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng) 中央全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)戶式中央吸塵系統(tǒng)戶式中央吸塵系統(tǒng)室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)等二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒c、借鑒介紹：外遮陽(yáng)設(shè)備： 利用金屬卷簾，可使80%烈日被其遮擋，室內(nèi)不再需要窗簾。外遮陽(yáng)可以阻擋外界各種輻射的，同時(shí)具有一定通透性。二、項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析4、市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品借鑒c、借鑒介紹：輸水管：水凈化系統(tǒng)濱特爾（原奔泰來(lái)），它擁有世界先進(jìn)的水凈化和水處理系統(tǒng)。 1 1 蘇州別墅市

27、場(chǎng)分析蘇州別墅市場(chǎng)分析 2 2 項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析 3 3 項(xiàng)目立地條件分析項(xiàng)目立地條件分析 4 4 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析三、項(xiàng)目立地條件分析1、項(xiàng)目區(qū)域分析特殊的區(qū)域優(yōu)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目起到了良好的支撐！a、區(qū)域概括：蘇州18公里吳中區(qū)28公里昆山15公里虹橋機(jī)場(chǎng)58公里南京160公里杭州180公里三、項(xiàng)目立地條件分析1、項(xiàng)目區(qū)域分析周邊環(huán)境的影響是項(xiàng)目的挖掘點(diǎn)之一！b、周邊概括：緊靠蘇滬高速入口甪直古鎮(zhèn)的底蘊(yùn)澄湖自然風(fēng)光周邊別墅氛圍形成高爾夫球場(chǎng)的得天獨(dú)厚三、項(xiàng)目立地條件分析2、項(xiàng)目自身分析良好的規(guī)劃以及高爾夫球場(chǎng)的獨(dú)一無(wú)二！a、球場(chǎng)概括：別別墅墅區(qū)區(qū)域域三陽(yáng)高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)

28、部，由臺(tái)灣十大企業(yè)集團(tuán)之一的慶豐集團(tuán)投資興建，全長(zhǎng)7200碼，18洞73桿的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，充分給予您投資的信心與保障；并由加拿大知名高爾夫工程設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)兼營(yíng)造，成為上海-蘇州地區(qū)擁有獨(dú)特景觀最具挑戰(zhàn)性的球場(chǎng)。三、項(xiàng)目立地條件分析3、項(xiàng)目立地總結(jié)其他甪直古鎮(zhèn)的知名度便利的交通環(huán)境項(xiàng)目良好的規(guī)劃高爾夫球場(chǎng)的獨(dú)一無(wú)二高爾夫球場(chǎng)的獨(dú)一無(wú)二高爾夫球場(chǎng)是立地的基礎(chǔ)！三、項(xiàng)目立地條件分析4、項(xiàng)目SWOT分析資源：高爾夫球場(chǎng)，澄湖景觀，古鎮(zhèn)交通：蘇州上海交界處，多條交通主干道分布周邊；規(guī)劃：球場(chǎng)環(huán)繞，戶戶臨湖；S市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)同類型產(chǎn)品較少；板塊效應(yīng)：周邊澄湖板塊逐步成熟，效應(yīng)明顯；客源：未來(lái)市場(chǎng)潛在客源充

29、足；O球場(chǎng)檔次：球場(chǎng)檔次相對(duì)陳舊，不利于項(xiàng)目的高端化；會(huì)所配套：球場(chǎng)會(huì)所配套相對(duì)不全；周邊配套：周邊生活配套缺乏；W球場(chǎng)改道：未來(lái)球場(chǎng)改造的不確定性政策環(huán)境：國(guó)家宏觀調(diào)控政策的不確定性；T揚(yáng)長(zhǎng)避短，各個(gè)擊破！通過(guò)改善球場(chǎng)配套資源，提高球場(chǎng)檔次，從而提高項(xiàng)目的未來(lái)產(chǎn)品形象！抓住板塊效應(yīng)，拓展更多客源渠道，避免外部環(huán)境影響！抓住市場(chǎng)的空白，充分挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，提高產(chǎn)品認(rèn)知度！豐富策劃手段，通過(guò)營(yíng)銷手段的，規(guī)避不利因素！ 1 1 蘇州別墅市場(chǎng)分析蘇州別墅市場(chǎng)分析 2 2 項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析項(xiàng)目特定市場(chǎng)分析 3 3 項(xiàng)目立地條件分析項(xiàng)目立地條件分析 4 4 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析四、項(xiàng)目市場(chǎng)定

30、位分析1、項(xiàng)目形象定位蘇州別墅市場(chǎng)項(xiàng)目特定市場(chǎng)項(xiàng)目立地條件 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈別墅市場(chǎng)產(chǎn)品形態(tài)豐富豪宅市場(chǎng)正逐步形成營(yíng)銷手段不斷豐富球場(chǎng)+配套價(jià)值高客源特征明顯物業(yè)檔次高，身份象征居住功能各不同球場(chǎng)檔次低，會(huì)所配套交通便捷澄湖景觀優(yōu)勢(shì)古鎮(zhèn)特色運(yùn)用高爾夫別墅做差異化定位！ 借鑒豪宅項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢(shì)，豐富產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)！ 突出湖景資源和交通優(yōu)勢(shì)！湖畔高爾夫別墅四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析2、項(xiàng)目客源定位 根據(jù)高爾夫項(xiàng)目的特殊性以及我們對(duì)目前高爾夫別墅市場(chǎng)的了解，我們可以看出客源的共性為：高爾夫球愛(ài)好者和參與者高爾夫球愛(ài)好者和參與者p 熱衷于高爾夫球項(xiàng)目，對(duì)高爾夫球場(chǎng)的設(shè)備和環(huán)境認(rèn)識(shí)較高。把高爾夫球場(chǎng)當(dāng)成自己旅游度假的

31、理想去處；四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析2、項(xiàng)目客源定位高爾夫球愛(ài)好者和參與者高爾夫球愛(ài)好者和參與者高端商務(wù)度假客人 球場(chǎng)會(huì)員和非會(huì)員 項(xiàng)目球場(chǎng)會(huì)員開(kāi)拓會(huì)員卡的新興客戶其他球場(chǎng)的客戶包價(jià)旅游的高爾夫旅游者 包價(jià)旅游的高爾夫旅游者 散客形式出游的高爾夫旅游者 高爾夫消費(fèi)者出游是以商務(wù)辦公為目的輔以高爾夫消費(fèi) 四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析2、項(xiàng)目客源定位高端商務(wù)度假客人高端商務(wù)度假客人 包價(jià)旅游的高爾夫旅游者包價(jià)旅游的高爾夫旅游者 屬性比例臺(tái)商45日韓商人25歐美商人10國(guó)內(nèi)人士20區(qū)域分布客戶屬性區(qū)域比例蘇州65上海30其他5球場(chǎng)會(huì)員和非會(huì)員球場(chǎng)會(huì)員和非會(huì)員 其他其他四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析3、項(xiàng)目?jī)r(jià)格考慮因素區(qū)域市

32、場(chǎng)情況項(xiàng)目立地條件特定市場(chǎng)價(jià)格特征湖景環(huán)高爾夫95009500元元/ /平米平米75007500元元/ /平米平米+1000010000元元/ /平米平米高爾高爾夫球夫球場(chǎng)檔場(chǎng)檔次決次決定別定別墅價(jià)墅價(jià)格！格！同區(qū)同區(qū)域內(nèi)域內(nèi)部分部分高爾高爾夫別夫別墅相墅相對(duì)于對(duì)于周邊周邊產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格提升提升明顯！明顯！球球場(chǎng)場(chǎng)檔檔次次較較低，低，會(huì)會(huì)所所配配套套陳陳舊！舊！ 單單體體項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃面面積積較較高！高！200-350萬(wàn)/套市場(chǎng)調(diào)研篇營(yíng)銷推廣篇企劃表現(xiàn)篇 1 1 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 2 2 形象定位形象定位 3 3 品牌樹(shù)立品牌樹(shù)立 4 4 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 5 5 媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用一、項(xiàng)目

33、分析 1、產(chǎn)品基礎(chǔ)分析地點(diǎn)：地點(diǎn)：位于甪直古鎮(zhèn)的三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)內(nèi)交通：交通：緊靠蘇滬高速公路出口，距上海公 20公里，機(jī)場(chǎng)路、東方大道距蘇州20分鐘車(chē)程，交通十分便捷總用地面積：總用地面積： 130000平方米 總建筑面積：總建筑面積： 56470.2平方米（包含地下面積）總棟數(shù)：總棟數(shù)： 89 幢 容積率：容積率：0.29建筑密度：建筑密度：18.5綠化率：綠化率：50開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商： 蘇州慶豐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司一、項(xiàng)目分析 2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉“澄湖岸上的球場(chǎng)生活澄湖岸上的球場(chǎng)生活”“被球洞包圍的別墅被球洞包圍的別墅”“08年蘇州唯一的高爾夫別墅年蘇州唯一的高爾夫別墅”詮釋：詮釋：從古至今，水

34、岸生活大凡都是完美生活的體現(xiàn)，加之代表高檔生活的高爾夫球場(chǎng)將你的居室團(tuán)團(tuán)圍住，那將是另外一種精神境界。 詮釋：詮釋：我們項(xiàng)目所有別墅都被高爾夫球洞圍住，這也是區(qū)別于其他高爾夫別墅的不同之處，更是客戶感覺(jué)尊崇的象征。 詮釋：詮釋：從08年推案量來(lái)說(shuō)，在蘇州片區(qū)與項(xiàng)目同一產(chǎn)品形態(tài)的別墅惟獨(dú)我們一家，對(duì)于蘇州市場(chǎng)也是非常有利的突破口。 一、項(xiàng)目分析 2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉“淮海路第一洞淮海路第一洞”詮釋：詮釋：本項(xiàng)目位于蘇州最東面千年古鎮(zhèn)甪直，離上海市中心淮海路僅一小時(shí)車(chē)程，交通優(yōu)勢(shì)對(duì)于于上海客戶來(lái)說(shuō)，有著極強(qiáng)的沖擊力。 （備注：以上屬?gòu)V告表現(xiàn)，帶有夸張色彩）詮釋：詮釋：每棟均臨水，并且利用高爾夫球道的特

35、點(diǎn)，堆土絕對(duì)高度達(dá)5米以上，依托金澄湖的旖旎風(fēng)光，每棟別墅均擇水而建，登高攬勝，碧波千里，漣漪粼粼，極具生態(tài)特色 。俯看果嶺的氣度就是我們客戶的身份的象征?！傲⒂诠麕X之巔的氣度立于果嶺之巔的氣度”“別墅的尺度就是人生的尺度別墅的尺度就是人生的尺度”詮釋：詮釋：項(xiàng)目平均600700平米的生活空間尺度，2畝多面積的私家花園。406萬(wàn)平米的澄湖，115萬(wàn)平米高爾夫球場(chǎng)，方能符合俯仰人生的尺度。u高爾夫企業(yè)會(huì)所的需求者高爾夫企業(yè)會(huì)所的需求者u崇尚品質(zhì)生活的偶得客戶崇尚品質(zhì)生活的偶得客戶針對(duì)項(xiàng)目特定的產(chǎn)品形態(tài)，我司對(duì)項(xiàng)目客源定位分析如下：針對(duì)項(xiàng)目特定的產(chǎn)品形態(tài)，我司對(duì)項(xiàng)目客源定位分析如下：u480位三陽(yáng)

36、高爾夫會(huì)員位三陽(yáng)高爾夫會(huì)員u蘇州、上海等高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員蘇州、上海等高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員u新會(huì)員卡銷售對(duì)象新會(huì)員卡銷售對(duì)象高爾夫球體驗(yàn)者高爾夫球體驗(yàn)者高爾夫球仰望者高爾夫球仰望者一、項(xiàng)目分析 3、客源定位分析根據(jù)項(xiàng)目的特有屬性，針對(duì)的客戶群體也相應(yīng)的體現(xiàn)特有的氣質(zhì)，通過(guò)前期對(duì)于市場(chǎng)的分析，我司將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定在：高爾夫運(yùn)動(dòng)熱愛(ài)者高爾夫運(yùn)動(dòng)熱愛(ài)者 + + 高端企業(yè)會(huì)所需求者高端企業(yè)會(huì)所需求者他們自信，紳士、大氣而不失內(nèi)斂，擁有了身份與地位，淡薄名利，享受自己的一洞、一桿、一綠色他們癡迷于高爾夫運(yùn)動(dòng)，完全不受交通條件的限制他們喜歡在每天的不同時(shí)段進(jìn)行高爾夫帶來(lái)的快樂(lè)體驗(yàn)企業(yè)商業(yè)合作需要，提升企業(yè)

37、檔次的有效手段他們對(duì)于項(xiàng)目整體的配套要求較高，需要高檔的配套、餐飲及其他服務(wù) 高爾夫運(yùn)動(dòng)熱愛(ài)者高爾夫運(yùn)動(dòng)熱愛(ài)者高端企業(yè)會(huì)所需求者高端企業(yè)會(huì)所需求者目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群對(duì)于高爾夫球場(chǎng)的認(rèn)知決定了此球場(chǎng)內(nèi)別墅的認(rèn)知對(duì)于高爾夫球場(chǎng)的認(rèn)知決定了此球場(chǎng)內(nèi)別墅的認(rèn)知一、項(xiàng)目分析 4、客層屬性解釋人的五種需求階段：人的五種需求階段：自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)生存生存安全安全歸屬歸屬尊重尊重高爾夫特有氣質(zhì)，高端別墅形象高爾夫特有氣質(zhì)，高端別墅形象知富階層有錢(qián)、有閑、有高尚愛(ài)好有錢(qián)、有閑、有高尚愛(ài)好極力打造世人仰望的高爾夫風(fēng)尚別墅社區(qū)，滿足知富階層的內(nèi)心被仰望需求知富階層知富階層階層定義為：階層定義為：階層分析階層分析一

38、、項(xiàng)目分析 4、客層屬性解釋 1 1 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 2 2 形象定位形象定位 3 3 品牌樹(shù)立品牌樹(shù)立 4 4 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 5 5 媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用二、形象定位中興銀麗高爾夫別墅蘇州市區(qū)唯一球場(chǎng)內(nèi)北美獨(dú)棟別墅蘇州市區(qū)唯一球場(chǎng)內(nèi)北美獨(dú)棟別墅太湖高爾夫別墅居山水，洞天下居山水，洞天下差異化定位差異化定位“澄湖岸上的果嶺別墅” 1、定位導(dǎo)入蘇州片區(qū)球場(chǎng)內(nèi)的高爾夫獨(dú)棟別墅僅此三家，中興高爾夫、太湖高爾夫還有就是三陽(yáng)三陽(yáng) 2、定位詮釋二、形象定位“澄湖岸上的果嶺別墅”澄湖北穿吳松江，與陽(yáng)澄湖相通，東南通昆山淀山湖。澄湖面積約四十平方公里，南北長(zhǎng)十公里，東西最寬處近七公里，水容量為0.8億立方米

39、。相當(dāng)于6個(gè)金雞湖大小。氣候事宜，是項(xiàng)目的一大賣(mài)點(diǎn)。果嶺是GREEN的音譯，被定義為一個(gè)特定的短草區(qū)域，高爾夫最后的敲桿入洞 就在這一區(qū)域。它一方面反應(yīng)獨(dú)棟別墅是在球場(chǎng)內(nèi)，另一方面，它代表了一個(gè)階層和一種精神符號(hào)。區(qū)別于其他的產(chǎn)品形態(tài)，突出高貴，獨(dú)特的氣質(zhì)居住空間居住空間個(gè)人名片個(gè)人名片品味標(biāo)簽品味標(biāo)簽三陽(yáng)高爾夫別墅三陽(yáng)高爾夫別墅 開(kāi)創(chuàng)蘇州開(kāi)創(chuàng)蘇州0808年果嶺別墅新紀(jì)元年果嶺別墅新紀(jì)元開(kāi)創(chuàng)蘇州開(kāi)創(chuàng)蘇州0808年果嶺獨(dú)棟新紀(jì)元的前題：年果嶺獨(dú)棟新紀(jì)元的前題： 別墅別墅澄湖岸上澄湖岸上果嶺果嶺 3、定位升級(jí)二、形象定位品牌樹(shù)立品牌樹(shù)立營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用 1 1 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 2

40、 2 形象定位形象定位 3 3 品牌樹(shù)立品牌樹(shù)立 4 4 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 5 5 媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用三、品牌樹(shù)立三陽(yáng)高爾夫品牌認(rèn)知度較弱由于球場(chǎng)的歷史原因，配套沒(méi)有跟進(jìn)豪宅定位與三陽(yáng)品牌力的差距 1、品牌思考基于特定客源分析基于特定客源分析“球場(chǎng)的認(rèn)知決定球場(chǎng)內(nèi)別墅的認(rèn)知球場(chǎng)的認(rèn)知決定球場(chǎng)內(nèi)別墅的認(rèn)知”推導(dǎo)出特定的推導(dǎo)出特定的品牌策略：品牌策略：球場(chǎng)價(jià)值決定產(chǎn)品價(jià)值球場(chǎng)價(jià)值決定產(chǎn)品價(jià)值球場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值共榮球場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值共榮備注：高爾夫品牌球場(chǎng)價(jià)值存在的問(wèn)題：存在的問(wèn)題：高爾夫球場(chǎng)品牌先行，別墅品牌尾隨，相輔相成，共同促進(jìn)。高爾夫球場(chǎng)品牌先行，別墅品牌尾隨，相輔相成，共同促進(jìn)。所以：所以：

41、三、品牌樹(shù)立 2、解決之道三陽(yáng)球場(chǎng)品牌三陽(yáng)球場(chǎng)品牌三陽(yáng)別墅品牌三陽(yáng)別墅品牌+聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)提升價(jià)值，提升價(jià)值，相輔相成，最相輔相成，最終回歸銷售力終回歸銷售力品牌推廣品牌推廣共榮共榮活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷共榮共榮三、品牌樹(shù)立 2、解決之道三陽(yáng)球場(chǎng)品牌三陽(yáng)球場(chǎng)品牌“華東地區(qū)難度最大的水上高爾夫球場(chǎng)華東地區(qū)難度最大的水上高爾夫球場(chǎng)”品牌形象：品牌形象：三陽(yáng)高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)部，由臺(tái)灣十大企業(yè)集團(tuán)之一的慶豐集團(tuán)投資興建，全長(zhǎng)7200碼，18洞72桿的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，充分給予您投資的信心與保障；并由加拿大知名高爾夫工程設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)兼營(yíng)造，成為上海成為上海-蘇州地區(qū)擁有獨(dú)特景觀最具蘇州地區(qū)擁有獨(dú)特景觀最具挑戰(zhàn)性的球場(chǎng)。挑

42、戰(zhàn)性的球場(chǎng)。 “中國(guó)18名洞之一”第3洞三面環(huán)水“魔鬼洞”第16洞球道復(fù)雜球洞特色：球洞特色：三陽(yáng)高爾夫是愛(ài)好高爾夫，挑戰(zhàn)高難度三陽(yáng)高爾夫是愛(ài)好高爾夫，挑戰(zhàn)高難度的最佳選擇。的最佳選擇。三、品牌樹(shù)立 2、解決之道三陽(yáng)球場(chǎng)品牌形象支撐：三陽(yáng)球場(chǎng)品牌形象支撐：1、在05年頒布的福布斯中國(guó)十大最佳高爾夫球場(chǎng)中榜上有名；2、擁有全球最大、最專業(yè)的高爾夫旅行服務(wù)中文平臺(tái)高爾夫旅行網(wǎng)（ ）江蘇最值得推薦的球場(chǎng)； 3、項(xiàng)目18洞果嶺大部分都呈島狀排布，三面臨湖，在華東區(qū)高爾夫市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的。高爾夫旅行網(wǎng)推薦指數(shù)：高爾夫旅行網(wǎng)推薦指數(shù)：三、品牌樹(shù)立 2、解決之道三陽(yáng)球場(chǎng)品牌形象支撐：三陽(yáng)球場(chǎng)品牌形象支撐

43、：我們對(duì)到過(guò)三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)打過(guò)球的高端人士，篩選式的進(jìn)行了深度采訪：我們對(duì)到過(guò)三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)打過(guò)球的高端人士，篩選式的進(jìn)行了深度采訪：華東區(qū)科勒總裁趙先生：“我打球打了五年了，基本上天天都要去，三陽(yáng)也去過(guò)好多次，可以說(shuō)是蘇州最有難度的高爾夫球場(chǎng)，滿有挑戰(zhàn)性的，就是配套差了點(diǎn)?！眻@區(qū)某公司總經(jīng)理謝先生：“我跟我的朋友基本上每周都要去打場(chǎng)球，三陽(yáng)去的也比較多，聽(tīng)說(shuō)球場(chǎng)是由臺(tái)灣的公司投資興建的，設(shè)計(jì)很有難度，好多果嶺都是三面環(huán)水，一不小心就球就會(huì)掉水里，而且里面巧妙的結(jié)合了江南水鄉(xiāng)的元素。總體滿好的，就是可能歷史比較長(zhǎng)了，配套較差?！毙聟^(qū)某公司總經(jīng)理孫先生：“我去過(guò)三陽(yáng)，難度很高，尤其是3號(hào)洞，多是

44、三面環(huán)水的，一不小心就掉水里了，可以說(shuō)蘇州最高的，但是管理有點(diǎn)差，好多球童會(huì)不時(shí)的抱怨，配套設(shè)施也不齊全，”品牌推廣主張：品牌推廣主張：更休閑的湖更休閑的湖更高貴的運(yùn)動(dòng)更高貴的運(yùn)動(dòng)更享受的人生更享受的人生支撐點(diǎn)“澄湖”是內(nèi)斂的，安靜中夾帶貴氣18洞國(guó)際高爾夫的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念澄湖岸上果嶺別墅，大尺度，大人生三、品牌樹(shù)立 2、解決之道三陽(yáng)別墅品牌三陽(yáng)別墅品牌“澄湖岸上的果嶺別墅澄湖岸上的果嶺別墅”品牌形象：品牌形象：三、品牌樹(shù)立 3、品牌推廣分解 a、三陽(yáng)球場(chǎng)品牌宣導(dǎo)途徑：宣導(dǎo)途徑：活動(dòng)宣導(dǎo)媒體宣導(dǎo)輿論宣導(dǎo)華東地區(qū)難度最華東地區(qū)難度最大的高爾夫球會(huì)大的高爾夫球會(huì)3、16洞單桿英雄挑戰(zhàn)賽洞單桿英雄挑戰(zhàn)

45、賽部分媒體與別墅形象困綁式畫(huà)面表現(xiàn)部分媒體與別墅形象困綁式畫(huà)面表現(xiàn)線下輿論引導(dǎo)（網(wǎng)絡(luò)、口碑為主）線下輿論引導(dǎo)（網(wǎng)絡(luò)、口碑為主）三、品牌樹(shù)立 3、品牌推廣分解 a、三陽(yáng)球場(chǎng)品牌單桿英雄挑戰(zhàn)賽單桿英雄挑戰(zhàn)賽形式：形式：通過(guò)對(duì)于三陽(yáng)高爾夫難度球洞的單桿挑戰(zhàn)，入洞桿數(shù)最少的獲勝。目的目的: : 在高爾夫愛(ài)好者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的過(guò)程中，感受球場(chǎng)難度系數(shù)給人帶來(lái)的挑 戰(zhàn)快感，同時(shí)對(duì)三陽(yáng)品牌認(rèn)同，產(chǎn)生歸屬感。 人員：人員：針對(duì)蘇州大市高爾夫愛(ài)好者，廣發(fā)英雄帖。三、品牌樹(shù)立 3、品牌推廣分解更休閑的湖更休閑的湖澄湖原名“陳湖”，元末蘇州詩(shī)人虞堪就以陳湖一詩(shī)，描寫(xiě)了澄湖他的休閑及內(nèi)斂的高貴氣質(zhì)；雖然它水容量是0.8億立

46、方米，有金雞湖6倍的大小；雖然它是良渚文化的發(fā)源地；雖然周邊有高爾夫球場(chǎng)圍繞；但是它從不張揚(yáng)，淡定人生，休閑自得。這也切合了我們客源的心境與氣質(zhì)。但是它從不張揚(yáng)，淡定人生，休閑自得。這也切合了我們客源的心境與氣質(zhì)。推廣支撐：推廣支撐：活動(dòng)活動(dòng)“三陽(yáng)高爾夫免費(fèi)體驗(yàn)三陽(yáng)高爾夫免費(fèi)體驗(yàn)”+企劃表現(xiàn)企劃表現(xiàn) b、三陽(yáng)別墅品牌三、品牌樹(shù)立 3、品牌推廣分解更高貴的運(yùn)動(dòng)更高貴的運(yùn)動(dòng)高爾夫從來(lái)不需要任何辭藻對(duì)“高貴”進(jìn)行詮釋。我們的項(xiàng)目也不需要任何言語(yǔ)就能讓人感受“高貴”，因?yàn)樗磺蚨窗鼑?。推廣支撐：推廣支撐：活動(dòng)活動(dòng)“名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展”、“名車(chē)試駕體驗(yàn)名車(chē)試駕體驗(yàn)”、“高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)

47、高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)”+企劃表現(xiàn)企劃表現(xiàn) b、三陽(yáng)別墅品牌三、品牌樹(shù)立 3、品牌推廣分解更享受的人生更享受的人生高爾夫運(yùn)動(dòng)，從來(lái)都是成功人士的選擇，他們擁有了社會(huì)的榮譽(yù)和尊重，追求人生的再次體驗(yàn)，更加享受生活，項(xiàng)目能給到他們這些。推廣支撐：推廣支撐：活動(dòng)活動(dòng)“高爾夫國(guó)手配對(duì)賽高爾夫國(guó)手配對(duì)賽”、“三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽”+企劃表現(xiàn)企劃表現(xiàn) b、三陽(yáng)別墅品牌 1 1 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 2 2 形象定位形象定位 3 3 品牌樹(shù)立品牌樹(shù)立 4 4 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 5 5 媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用四、營(yíng)銷推廣 1、營(yíng)銷推廣總策略 基于區(qū)域市場(chǎng)、客戶以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過(guò)往營(yíng)銷推廣經(jīng)

48、驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的總體策略是：提高形象，提高形象，渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷回歸銷售力回歸銷售力品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫蘇州客源：蘇州客源：1、湖畔豪宅 2、球洞包圍 3、08年唯一的球場(chǎng)內(nèi)別墅上?？驮矗荷虾？驮矗?、湖畔球場(chǎng)內(nèi)豪宅 2、交通優(yōu)勢(shì)針對(duì)不同區(qū)位的客源，推廣的重點(diǎn)有所偏重，建議如下針對(duì)不同區(qū)位的客源，推廣的重點(diǎn)有所偏重，建議如下:總體營(yíng)銷策略總體營(yíng)銷策略價(jià)值價(jià)值營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷渠道渠道營(yíng)銷營(yíng)銷階段執(zhí)行階段執(zhí)行體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)銷四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷方案一：方案一：方案二：方案二：基于我司對(duì)周邊別墅市場(chǎng)的詳細(xì)了解以及相同物業(yè)形態(tài)的對(duì)比分析，通過(guò)項(xiàng)目組共同探討認(rèn)為：通

49、過(guò)不同的產(chǎn)品價(jià)值賦予通過(guò)不同的產(chǎn)品價(jià)值賦予我司可為產(chǎn)品提升不同的利潤(rùn)額度我司可為產(chǎn)品提升不同的利潤(rùn)額度常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予針對(duì)不同的附加值賦予我司給出的單價(jià)預(yù)估也相應(yīng)的不同：四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷2、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)購(gòu)房送卡，會(huì)員客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠等根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況及購(gòu)房客戶的心理特征，結(jié)合高爾夫的特有屬性，我司對(duì)常規(guī)價(jià)值賦予建議分為兩個(gè)部分：1、附加值建議附加值建議三陽(yáng)會(huì)館、專享游艇碼頭、品牌物管以及五重安保系統(tǒng)等通過(guò)：在現(xiàn)有高檔價(jià)值的基礎(chǔ)上，再次提升項(xiàng)目品位及檔次。在現(xiàn)有高檔價(jià)值的基礎(chǔ)上，再次提升項(xiàng)目品位及檔次。強(qiáng)化產(chǎn)品附加

50、值、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)強(qiáng)化產(chǎn)品附加值、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予 湖中心業(yè)主專享會(huì)所建議引入知名會(huì)所管理公司，如上海鴻藝會(huì)上海鴻藝會(huì)對(duì)項(xiàng)目會(huì)所進(jìn)行管理。 會(huì)所內(nèi)部增加室內(nèi)恒溫游泳池，商務(wù)會(huì)議室，室內(nèi)恒溫游泳池，商務(wù)會(huì)議室，SPASPA，瑜伽室，瑜伽室等高端功能，滿足業(yè)主修身 及企業(yè)接待辦公的需要，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次。四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 a、附加值建議三陽(yáng)會(huì)館建議在項(xiàng)目正式銷售之前，提前進(jìn)行展示。建議在項(xiàng)目正式銷售之前，提前進(jìn)行展示。常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予 利用項(xiàng)目臨湖優(yōu)勢(shì)，建議項(xiàng)目在澄湖設(shè)立項(xiàng)目專屬游艇碼頭，體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅特性，為業(yè)主提供高尚休閑水上娛樂(lè)場(chǎng)所。 建議項(xiàng)目與知名

51、俱樂(lè)部如太湖水星俱樂(lè)部太湖水星俱樂(lè)部進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。業(yè)主專屬游艇碼頭四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 a、附加值建議常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予物業(yè)管理對(duì)中高檔樓盤(pán)顯得尤為重要。好的物業(yè)管理可以有效支撐項(xiàng)目的高端位。針對(duì)項(xiàng)目高端產(chǎn)品定位，建議項(xiàng)目物業(yè)管理品牌為：針對(duì)項(xiàng)目高端產(chǎn)品定位，建議項(xiàng)目物業(yè)管理品牌為：1 1、高力國(guó)際、高力國(guó)際2 2、世邦魏理仕、世邦魏理仕由品牌物業(yè)管理公司提供一對(duì)一的管家式服務(wù)或物業(yè)顧問(wèn)。品牌物管，管家服務(wù)四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 a、附加值建議常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予五重安保系統(tǒng)四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 a、附加值建議 從入口大道進(jìn)入開(kāi)始，“周邊防范

52、系統(tǒng)”、“閉路監(jiān)控系統(tǒng)”便默默地監(jiān)控一切；沿途走進(jìn)社區(qū)，“門(mén)禁一卡通系統(tǒng)”、“彩色可視對(duì)講系統(tǒng)”兼顧隱私與便利；即使是在無(wú)意中靠近社區(qū)，陌生人也會(huì)受到“24小時(shí)保安巡更系統(tǒng)”地特別關(guān)注u周邊防范系統(tǒng)周邊防范系統(tǒng)u閉路監(jiān)控系統(tǒng)閉路監(jiān)控系統(tǒng)u門(mén)禁一卡通系統(tǒng)門(mén)禁一卡通系統(tǒng)u彩色可視對(duì)講系統(tǒng)彩色可視對(duì)講系統(tǒng)u24小時(shí)保安巡更系統(tǒng)小時(shí)保安巡更系統(tǒng)常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 b、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)建議 針對(duì)我司之前的客源分析，現(xiàn)有480組三陽(yáng)高爾夫會(huì)員客戶以及三陽(yáng)高爾夫新增加會(huì)員客戶為我們別墅產(chǎn)品的主要挖掘客源，建議采用會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)的方式（1、買(mǎi)別墅送卡、買(mǎi)別墅送卡 2、買(mǎi)卡送別

53、墅）、買(mǎi)卡送別墅）進(jìn)行別墅銷售。軟性聯(lián)動(dòng)常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予（買(mǎi)別墅送卡）（買(mǎi)別墅送卡）方案一：買(mǎi)卡送36萬(wàn)購(gòu) 房首付定金。方案二：積累200張會(huì)員 卡抽獎(jiǎng)送別墅購(gòu)買(mǎi)一棟別墅送價(jià)值36萬(wàn)的三陽(yáng)高爾夫家庭會(huì)員卡一張，附贈(zèng)家庭永久免費(fèi)蘇州園林旅游卡一張（買(mǎi)卡送別墅）（買(mǎi)卡送別墅）1、針對(duì)買(mǎi)別墅客戶聯(lián)動(dòng)2、針對(duì)買(mǎi)卡客戶聯(lián)動(dòng)建議售樓處與購(gòu)卡地點(diǎn)進(jìn)行功能性聯(lián)動(dòng)建議售樓處與購(gòu)卡地點(diǎn)進(jìn)行功能性聯(lián)動(dòng)售樓處與購(gòu)卡地合并售樓處與購(gòu)卡地合并售樓處售樓處購(gòu)卡地購(gòu)卡地硬性聯(lián)動(dòng)四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷 b、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)建議利用現(xiàn)有購(gòu)卡地與售樓利用現(xiàn)有購(gòu)卡地與售樓處進(jìn)行建筑物的結(jié)合，處進(jìn)行建筑物的結(jié)合，使最終達(dá)到

54、使最終達(dá)到“買(mǎi)卡必經(jīng)買(mǎi)卡必經(jīng)模型區(qū)、買(mǎi)別墅必知會(huì)模型區(qū)、買(mǎi)別墅必知會(huì)員卡細(xì)則員卡細(xì)則”的效果。的效果。最終通過(guò)軟硬性聯(lián)動(dòng)進(jìn)行最終通過(guò)軟硬性聯(lián)動(dòng)進(jìn)行“誘導(dǎo)式誘導(dǎo)式”營(yíng)銷營(yíng)銷常規(guī)價(jià)值賦予常規(guī)價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予基于現(xiàn)有條件下，三陽(yáng)高爾夫擁有14年的運(yùn)作歷史，內(nèi)部的配套有所缺陷，為了更好的與項(xiàng)目豪宅定位相匹配，建議在現(xiàn)有配套設(shè)置上加以突破，以完成別墅銷售的利潤(rùn)最大化。突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改突破三：業(yè)主球場(chǎng)內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置突破三：業(yè)主球

55、場(chǎng)內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置硬件突破：硬件突破：突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改現(xiàn)有道路現(xiàn)有道路效果示意效果示意主入口至?xí)缆肥强蛻暨M(jìn)入高爾夫的第一感官媒介，為了抓取至關(guān)重要的第一印象，建議花巨資進(jìn)行改造建議花巨資進(jìn)行改造：將現(xiàn)有水泥鋪面改為柏油瀝青鋪面，提高檔次，增強(qiáng)感官效果；路旁邊種植高大灌木群，一方面遮擋果嶺，形成神秘尊崇感；一方面使形成“曲徑深幽”的錯(cuò)覺(jué)。突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷入口處景觀設(shè)置在三陽(yáng)高爾夫入口處設(shè)置歐式噴泉景觀歐式噴泉景觀，既結(jié)合項(xiàng)目的建筑特色，

56、又增加了項(xiàng)目的特有氣質(zhì)。突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷公共會(huì)所及售樓處全面整改 建議球場(chǎng)內(nèi)會(huì)所及售樓處全面整改，整改標(biāo)準(zhǔn)在4000元元/平米以上。平米以上。同時(shí)引進(jìn)知名的會(huì)所經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，高素質(zhì)的接待人員、標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀、高檔的配套設(shè)施，周全的禮賓級(jí)服務(wù)，方能體現(xiàn)別墅客戶群的尊貴。突破價(jià)值賦予突破價(jià)值賦予四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷業(yè)主夜間專享散步道在三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)內(nèi)，另辟一業(yè)主專享夜間散步道，配合夜間小路照明設(shè)施，給與業(yè)主最尊崇的高爾夫體驗(yàn)。一望無(wú)際翠綠的果嶺地，配合著緩緩的坡度，晚間淡淡的路燈光，伴著自己的妻兒，一同漫步在此等情境的小路上，怎能不讓你心醉，這是花多少錢(qián)

57、也買(mǎi)不來(lái)的一份愜意，一份尊榮啊四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷利潤(rùn)的權(quán)衡利潤(rùn)的權(quán)衡突破價(jià)值賦予突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改突破三：業(yè)主球場(chǎng)內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置突破三：業(yè)主球場(chǎng)內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置1000萬(wàn)萬(wàn)400萬(wàn)萬(wàn)200萬(wàn)萬(wàn)1700萬(wàn)萬(wàn)突破價(jià)值賦予所消耗的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于后期項(xiàng)目所給與的回報(bào)，利潤(rùn)有望大幅度提升。 小投入有大產(chǎn)出小投入有大產(chǎn)出突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升100萬(wàn)萬(wàn)四、營(yíng)銷推廣 2、價(jià)值營(yíng)銷銷售人員要求銷售人員要求針對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特的物業(yè)形態(tài)和特有

58、的高端客戶屬性，建議招聘高素質(zhì)的銷售人員，需要具備：本科以上學(xué)歷；會(huì)說(shuō)兩國(guó)語(yǔ)言（漢語(yǔ)、英語(yǔ)為主）；男銷售人員身高175cm以上，女銷售人員165cm以上，儀態(tài)端莊；熟悉高爾夫球運(yùn)動(dòng)。后勤支撐：后勤支撐：高獎(jiǎng)金高獎(jiǎng)金 、高薪資、高薪資總體營(yíng)銷策略總體營(yíng)銷策略價(jià)值價(jià)值營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷渠道渠道營(yíng)銷營(yíng)銷階段執(zhí)行階段執(zhí)行體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)銷四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷主策略：主策略：活動(dòng)貫穿始終，定向客源各個(gè)擊破活動(dòng)貫穿始終，定向客源各個(gè)擊破活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷世界名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展世界名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展三陽(yáng)三陽(yáng)14年感恩回饋酒會(huì)年感恩回饋酒會(huì)蘇州客源上?？驮慈?yáng)高爾夫尊崇體驗(yàn)三陽(yáng)高爾夫尊崇體驗(yàn)名車(chē)試駕體驗(yàn)名車(chē)試

59、駕體驗(yàn)高爾夫差點(diǎn)賽（國(guó)手配對(duì)賽）高爾夫差點(diǎn)賽（國(guó)手配對(duì)賽）高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽針對(duì)不同區(qū)位客源，營(yíng)銷推廣重點(diǎn)的偏重，活動(dòng)營(yíng)銷相應(yīng)的針對(duì)特定的客源進(jìn)行突破：球場(chǎng)聯(lián)盟對(duì)抗賽球場(chǎng)聯(lián)盟對(duì)抗賽四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷 a、針對(duì)蘇州客源世界名家高爾夫球場(chǎng)設(shè)計(jì)（圖片）展 在會(huì)所展出名家設(shè)計(jì)的高爾夫球場(chǎng)照片，觀賞各類型的高爾夫球場(chǎng)；同時(shí)展示出三陽(yáng)高爾夫的湖岸高爾夫特色，以及本球場(chǎng)內(nèi)眾多自然水體所帶來(lái)的難度，邀請(qǐng)高爾夫會(huì)員和客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷 a、針對(duì)蘇州客源三陽(yáng)高爾夫14年感恩酒會(huì) 充分利用三陽(yáng)高爾夫現(xiàn)有的會(huì)員資源，

60、以三陽(yáng)高爾夫球會(huì)活動(dòng)的形式，向現(xiàn)有的會(huì)員推介別墅，進(jìn)而形成購(gòu)買(mǎi)。四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷 b、針對(duì)上?？驮慈?yáng)高爾夫尊崇體驗(yàn) 通過(guò)試住的活動(dòng)增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)性，也為項(xiàng)目推廣制造話題。四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷 b、針對(duì)上?？驮疵?chē)試駕體驗(yàn) 針對(duì)高爾夫客群收入層次高的特點(diǎn)，聯(lián)合名車(chē)銷售商舉辦汽車(chē)試駕活動(dòng)，增強(qiáng)高爾夫和名車(chē)體驗(yàn)性，制造項(xiàng)目新聞點(diǎn)。四、營(yíng)銷推廣 3、活動(dòng)營(yíng)銷 c、針對(duì)全部客源球場(chǎng)聯(lián)盟對(duì)抗賽將蘇州的的高爾夫俱樂(lè)部結(jié)成聯(lián)盟，以各個(gè)俱樂(lè)部的注冊(cè)會(huì)員組成一對(duì)，分隊(duì)進(jìn)行循環(huán)對(duì)抗，各高爾夫球場(chǎng)輪流比賽，最后決出個(gè)人和團(tuán)體獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)設(shè)立球場(chǎng)聯(lián)盟委員會(huì)統(tǒng)籌賽事。優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析：通過(guò)其他球場(chǎng)