ZZ房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行度工作總結(jié)PPT模版

1、 2005 2005，年度工作總結(jié)，年度工作總結(jié)No.1 銷售執(zhí)行總結(jié)銷售執(zhí)行總結(jié)No.2 關(guān)于營銷顧問關(guān)于營銷顧問業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)No.3 關(guān)于大盤營銷關(guān)于大盤營銷NO.1 NO.1 項目執(zhí)行總結(jié)項目執(zhí)行總結(jié)籌備期籌備期推廣期推廣期開盤強銷期開盤強銷期持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期第二次開盤期第二次開盤期客戶總結(jié)客戶總結(jié)籌備期階段總結(jié)籌備期階段總結(jié)u項目所在區(qū)域現(xiàn)狀項目所在區(qū)域現(xiàn)狀 u面臨的關(guān)鍵問題面臨的關(guān)鍵問題 u解決問題的關(guān)鍵途徑解決問題的關(guān)鍵途徑u階段成果階段成果u階段經(jīng)驗分享階段經(jīng)驗分享（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀位置位置uXXu規(guī)劃幾經(jīng)修改，尚未確定u目前區(qū)域基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施落后u在售樓盤數(shù)量較少，價格

2、較低u客戶對XX區(qū)域現(xiàn)狀不認可，對其未來發(fā)展方向不認知項目位置：XXXXXX。 區(qū)位圖片交通圖片（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀周邊項目情況周邊項目情況u位置：u均價：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u總戶數(shù)：u建筑形式：u證件：u位置：u均價：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u總戶數(shù)：u建筑形式：u位置：u均價：u裝修：u占地面積：u建筑面積：u綠化率：u容積率：u建筑形式：東壩中路XXX路XXX路XXX路除本項目外，除本項目外，區(qū)域內(nèi)無其他中高端商品住宅項目，區(qū)域內(nèi)無其他中高端商品住宅項目，本項目有成為區(qū)域內(nèi)標桿項目的機會。本項目有成為區(qū)域內(nèi)標桿項目的機

3、會。（1 1）區(qū)域現(xiàn)狀）區(qū)域現(xiàn)狀本項目狀況本項目狀況u總建筑面積XX萬平方米，為XX大盤u總規(guī)劃面積XX公頃，其中建設(shè)用地XX公頃，道路用地XX公頃 u分X期開發(fā)，X期XXX戶，已經(jīng)入住，X期XXX戶 u綠化率XX%以上u容積率：X，較低u建筑形式：XX層多層u配套：X萬平方米XXX已經(jīng)投入使用，XXX幼兒園、小學硬件已經(jīng)建成，商業(yè)街已經(jīng)建成一半，設(shè)置了通勤班車u前期銷售價格：已經(jīng)達到XXXX元/平方米的價格（2 2）面臨的關(guān)鍵問題）面臨的關(guān)鍵問題u開發(fā)商稱“項目前期熱銷而未盈利”，持續(xù)開發(fā)信心不足u開發(fā)商營銷人員過多關(guān)注當前銷售工作，忽視整體開發(fā)營銷策略u不明確項目出路（3 3）解決問題的關(guān)

4、鍵途徑）解決問題的關(guān)鍵途徑1.一、二期售價較低，產(chǎn)品很好（X層花園洋房），已經(jīng)入住2.社區(qū)配套已經(jīng)相對成熟（XX城已經(jīng)投入使用，學校已經(jīng)建成，一、二期XX部分已經(jīng)完成，且XX商業(yè)部分已經(jīng)經(jīng)營）3.社區(qū)形象已經(jīng)初步顯現(xiàn)，為XX區(qū)域標桿項目蓄勢期蓄勢期上升期上升期成熟期成熟期優(yōu)勢產(chǎn)品開始下降變化，創(chuàng)新較低上升最高內(nèi)外環(huán)境均不成熟外環(huán)境有好轉(zhuǎn)內(nèi)環(huán)境成熟內(nèi)外環(huán)境均成熟追求性價比和產(chǎn)品的物理性能客戶升級多重選擇標準追求附加值客戶繼續(xù)升級投入較大品牌塑造階段基礎(chǔ)設(shè)施投資減少基礎(chǔ)設(shè)施投資完成生產(chǎn)成本降低較少品牌建立營銷成本最少收益曲線收益曲線（4 4）此階段重點工作）此階段重點工作1.項目重新定位2.建立新

5、的價值競爭體系、價值比較標準3.制定了項目整體營銷策略以區(qū)域價值為競爭體系的核心項目定位擺脫低端競爭格局，與品牌項目博弈重塑開發(fā)商信心（5 5）此階段經(jīng)驗分享：）此階段經(jīng)驗分享：區(qū)域標桿項目營銷思路區(qū)域標桿項目營銷思路第一步，建立作為標桿項目的競爭體系與標準，占據(jù)引領(lǐng)市場的姿態(tài)。擺脫單純針對產(chǎn)品的營銷。標桿項目，其最重要的營銷推廣思路是“起勢”。實現(xiàn)“起勢”的營銷目標，除常規(guī)的推廣方式外，重視搶占話語權(quán)的營銷方式。比如：地產(chǎn)界大腕級人物的論壇活動、世界頂級的體驗式營銷活動、制造社會各界關(guān)注的事件話題等。大盤分期開發(fā)，最初調(diào)配好各期的投入比例對開發(fā)商非常重要，避免大盤中期夭折。常規(guī)大盤操作，前期

6、的投入最大，收益最小，后期投入較小，收益最大。推廣期階段總結(jié)推廣期階段總結(jié)u推廣期面臨的基本狀況推廣期面臨的基本狀況u完成的重點工作完成的重點工作 u推廣期短暫情況下的媒體制定計劃推廣期短暫情況下的媒體制定計劃u階段成果階段成果u階段經(jīng)驗分享階段經(jīng)驗分享（1 1）推廣期面臨的基本狀況）推廣期面臨的基本狀況 短暫的推廣時間：一個半月 較高的銷售目標：XXX套，全盤實收XXXX元/平方米 項目原來的形象已經(jīng)不能繼續(xù)支撐其現(xiàn)在高價高速的銷售目標 銷售地塊突然變更，原本嚴峻的局面更加難以預(yù)測把握（2 2）此階段完成的重點工作）此階段完成的重點工作1. 系統(tǒng)整理并制定了一系列宣傳項目賣點的體系2.成功組

7、織舉辦了XX區(qū)域特點與社區(qū)發(fā)展模式論壇3.完成銷售地塊變更的系列應(yīng)對措施4. 較強力度的推廣產(chǎn)品（戶型、裝修、外立面、建筑風格）、景觀、配套、教育、物業(yè)服務(wù)、班車等。邀請業(yè)界、學術(shù)界、政府相關(guān)部門知名人物，針對XX區(qū)域發(fā)展前景 進行探討、展望，并出版聯(lián)合宣言。奠定項目區(qū)域價值高度，提升項目價值。銷售道具制作了X期整體沙盤價格調(diào)整分析了B、D地塊優(yōu)劣勢情況，進行了價格調(diào)整銷售培訓對銷售代表及時進行了統(tǒng)一應(yīng)對培訓，提升對客戶 的把握能力資料調(diào)整銷售現(xiàn)場銷售道具及時進行了更換調(diào)整客戶分析及時通知到客戶并進行訪談摸底，針對性制定了營銷說辭（3 3）推廣期短暫情況下的媒體制定計劃）推廣期短暫情況下的媒體

8、制定計劃思路：各大主流媒體、全方位、高強度、立體覆蓋思路：各大主流媒體、全方位、高強度、立體覆蓋事實證明：事實證明：這種大面積的媒體覆蓋，擴大了項目的傳播途徑，可以使項目在非常有限的推廣期這種大面積的媒體覆蓋，擴大了項目的傳播途徑，可以使項目在非常有限的推廣期內(nèi)迅速積累大量人氣，對于大盤營銷營造轟動的首發(fā)之勢非常重要也非常必要。內(nèi)迅速積累大量人氣，對于大盤營銷營造轟動的首發(fā)之勢非常重要也非常必要。成果：X月中至開盤，來電客戶XXXX組，來訪客戶XXXX余組，共積累了XXX組購卡客戶。報紙： 北京青年報、北京晚報、新京報、 精品購物指南、京華時報、北京晨報網(wǎng)絡(luò)： 搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)廣播： XXXX電

9、視： XXX電視15秒廣告網(wǎng)站： XX項目網(wǎng)站班車： XX區(qū)域、 XX區(qū)域、 XX區(qū)域三個點每周末等候路牌： 有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計劃保證客戶的積累？有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計劃保證客戶的積累？（4 4）階段成果）階段成果1.我們的應(yīng)對策略，減少了銷售地塊變更的不利影響，客戶對此沒有產(chǎn)生大的抵抗心理。2. 此階段市場推廣取得顯著成效，此階段市場推廣取得顯著成效，X X月中至開盤，來電客戶月中至開盤，來電客戶12001200組，來訪客戶組，來訪客戶500500余組，共積累了余組，共積累了400400組購卡客戶。（鋪面強組購卡客戶。（鋪面強勢推廣的作用顯現(xiàn)）勢推廣的作用顯現(xiàn)）3. XX型都

10、市社區(qū)理念（項目定位）成功提升了項目形象，與目標客戶需求切合度高，支持了項目在中端市場實現(xiàn)高價高速銷售的目標，項目平均銷售速度為XX套/周，最高可達XX套/周，實收均價XXXX元以上。（5 5）階段經(jīng)驗分享）階段經(jīng)驗分享區(qū)域整體低密度大量國際化高品質(zhì)配套便捷交通網(wǎng)絡(luò)唯一自始至終無瑕規(guī)劃同質(zhì)高端人群聚居無限發(fā)展前景項目定位4.論壇的舉辦一般都配合關(guān)鍵的營銷節(jié)點進行，起到較好的造勢作用。論壇舉辦四大關(guān)鍵點：論壇舉辦四大關(guān)鍵點：1.論壇的作用往往是提升項目的知名度與形象高度，其重點并非是論壇當時當 地的效果，而是后續(xù)的宣傳推廣；2.論壇籌備期，應(yīng)注重與專家溝通，嚴格把握對論壇話題的大方向控制，避免

11、出現(xiàn)不利于項目的情況，所以對主辦方強調(diào)其應(yīng)對論壇的意外情況負責；3.邀請參加論壇的成員，必須有較高的知名度，才能引起社會關(guān)注。根據(jù)論壇 的目的，某些關(guān)鍵人物要求主辦方必須請到；區(qū)域價值開盤強銷期階段總結(jié)開盤強銷期階段總結(jié)u開盤期目標開盤期目標u面臨的關(guān)鍵問題面臨的關(guān)鍵問題u解決問題的關(guān)鍵途徑解決問題的關(guān)鍵途徑u此階段經(jīng)驗分享此階段經(jīng)驗分享（1 1）開盤期目標）開盤期目標u第一次開盤推出第一次開盤推出XXXXXX套，開盤當天需要實現(xiàn)較高的銷售率，才能實現(xiàn)整體銷售目標！套，開盤當天需要實現(xiàn)較高的銷售率，才能實現(xiàn)整體銷售目標！X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套項目平面圖樓樓

12、棟棟號號復式戶型復式戶型帶花園戶型帶花園戶型平層戶型平層戶型 推售推售數(shù)量數(shù)量認購認購數(shù)量數(shù)量認購認購比例比例推售推售數(shù)量數(shù)量認購認購數(shù)量數(shù)量認購認購比例比例推售推售數(shù)量數(shù)量認購認購數(shù)量數(shù)量認購認購比例比例XXX#XXX#100%90%37.1%37.1%XXX#XXX#84.6%無無無69.2%XXX#XXX#100%100%96.4%XXX#XXX#100%83.30%97.6%XXX#XXX#100%無無無100%XXX#XXX#60%10%10%10%10%總計總計89.1%63.30%60.4% 開盤前共來訪客戶：936組 購買VIP卡客戶數(shù)量 ：組 當天實際到場客戶數(shù)量：29029

13、0組 開盤當天成交數(shù)量：XXXXXX套 總認購金額：XXXXXX億元開盤當天銷售情況開盤當天銷售情況認籌認籌到場到場率率73%到場到場換簽率換簽率87.5%成單率成單率27%各樓棟銷售情況分析各樓棟銷售情況分析XXX#，X戶型，一、二單元，受商業(yè)遮擋與噪音影響僅售12套 ；邊單元銷售率低，客戶擔心供暖能耗大同時對XX價值不認可。24層客戶擔心商業(yè)噪音影響，銷售率較低XXX#，X戶型，六單元臨XXX路，受噪音影響僅售2套； 一層平層戶型沒有帶花園，12套僅售2套；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認購；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認購；XXX#，X戶型，全部認購；XXX#，X戶型，南側(cè)XX市場規(guī)劃

14、不明確，南側(cè)規(guī)劃路信息不明確，客戶對價值不認可。僅認購14套。項目平面圖（2 2）面臨的關(guān)鍵問題：）面臨的關(guān)鍵問題：XXX#XXX#、XXX#XXX#滯滯銷銷lXXX#邊單元因商業(yè)遮擋影響，造成滯銷，原定價格策略中，對此影響造 成的價格折損估計不足lXXX#二層一套未售，原價格策略中一層與其他層的價格差估計不足；lXXX#邊單元因臨路影響，造成滯銷，原價格策略中邊單元與里單元的價 差估計不足;lXXX#一層不帶花園也沒有設(shè)計特殊戶型，僅售兩套，原價格策略中一層 與其他層價格差估計不足；lXXX#、XXX#、XXX#基本銷售完，說明大部分客戶追求產(chǎn)品品質(zhì)；lXXX#臨路且對面為XX市場，規(guī)劃不確

15、定，在單價比XXX#少300元的情況 下僅售幾套，而XXX#全部銷售，也說明客戶對當前價格較不敏感，原價格策略中，XXX#與XXX#的價差估計不足；l銷售人員對于銷售難點樓座沒有信心，缺乏主動銷售的熱情。滯銷原因分析：滯銷原因分析：未成交客戶分析未成交客戶分析55%23%17%5%等后續(xù)推出的房號沒選到合適房子下一期還會考慮合適的房號沒有推,暫不考慮購買已購買其他項目1.價格高2.對區(qū)域接受程度低3.南側(cè)規(guī)劃路和XX市場的影響4.學校的不確定1、沒買到合適的單位，等下一期（主要戶型分布依次為特色戶型、XX、XX、XX） 2、意向房號本次沒有推或推出量少3、改選北區(qū)房號少部分客戶選擇其他項目成交

16、客戶心理分析成交客戶心理分析u項目客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求高u相對而言價格敏感度較低u中間單元的熱銷表明客戶對XX的認知度一般u客戶對項目的特色戶型接受程度高u客戶喜歡挑選高樓層戶型u南側(cè)XX市場對客戶購買影響大u臨路噪音對客戶購買影響大（3 3）解決問題的關(guān)鍵途徑）解決問題的關(guān)鍵途徑我們分別進行了一系列的策劃調(diào)整與銷售調(diào)整：u策劃調(diào)整：策劃調(diào)整：1.媒體推廣調(diào)整：增強了XX月份媒體推廣強度2.營銷手段調(diào)整：統(tǒng)計分析成交客戶來源，通過業(yè)主介紹的占據(jù)最大比例，所以后期策劃了一系列營銷活動u銷售調(diào)整：銷售調(diào)整：1.價格調(diào)整2.銷售說辭調(diào)整3.銷售員激勵措施4.工程調(diào)整1 1）價格調(diào)整）價格調(diào)整 X1#

17、，單價上調(diào)200元/平方米，引導客戶購買X2#； （當客戶不滿意X2#現(xiàn)狀，等待后期推售相同戶型的產(chǎn)品時，銷售代表需要引導客戶比較X1#X戶型的總價已經(jīng)高出X2#大約5萬以上，那么后期推出的房源總價與X2相比，必定不會低于5萬元，這樣的價格客戶完全可以購買目前推出的X2#X戶型，面積還要大出10多平米。這樣，客戶有兩種選擇，一是購買X2#，一是購買X3#，觀望的心態(tài)基本不會保留。） X4#，1單元4單元的28層單價上調(diào)190元/平方米，促進邊單元的銷售； X5#，39層上調(diào)206元/平方米 ，促進X2#的銷售。2 2）銷售說辭調(diào)整）銷售說辭調(diào)整 主要針對銷售難點樓座：X2#，南側(cè)緊鄰XX市場與

18、一條規(guī)劃路。uX2#南側(cè)XX市場： 南側(cè)的土地是我們項目在征的X期用地，只有XX萬平米，除了我們項目，其他開發(fā)商也做不出來。規(guī)劃的也是居住用地，政府規(guī)劃樓高不能超過X米，對我們?nèi)谝膊粫斐烧趽?。uX2#南側(cè)規(guī)劃路： 南側(cè)規(guī)劃路是通往項目X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會帶來噪音影響。整個社區(qū)只有東側(cè)的XXX路是規(guī)劃城市主干道。u將X2#納入項目的整體中向客戶進行推介，將說辭的重點放在對項目優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境進行介紹，而X2#低價格的門檻使得客戶更容易實現(xiàn)成為項目的一員；u強化X戶型的戶型自身優(yōu)勢。（包括實在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶型結(jié)構(gòu)）。3 3）銷售人員激勵措施）銷售人員

19、激勵措施u提高銷售代表對X2#的銷售提成，每銷售一套X2#單位額外獎勵700元（該比費用計入營銷費用），提高銷售代表對X2#推介的積極性。uX2#一層滯銷，研究了工程情況后決定添加花園；u增加了單價300元/平方米。4 4）工程調(diào)整）工程調(diào)整 （4 4）此階段經(jīng)驗分享）此階段經(jīng)驗分享1 1項目開盤后根據(jù)不同情況往往需要進行調(diào)整項目開盤后根據(jù)不同情況往往需要進行調(diào)整可從以下六個基本方向考慮可從以下六個基本方向考慮：媒體推廣方式、強度的調(diào)整根據(jù)客戶特征與成交情況進行營銷手段的調(diào)整價格調(diào)整針對遇到的成交障礙點進行銷售說辭調(diào)整銷售員狀態(tài)調(diào)整：激勵措施根據(jù)樓座、戶型銷售情況與客戶需求在可行的情況下進行工

20、程調(diào)整（4 4）此階段經(jīng)驗分享）此階段經(jīng)驗分享2 2開盤選房流程控制開盤選房流程控制選房方式選房方式本次開盤按照購買VIP卡的排號順序進行選房適用條件適用條件項目購卡客戶已經(jīng)達到400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢優(yōu)勢鼓勵客戶早購卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢劣勢后續(xù)購卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點注意關(guān)鍵點注意1. 在選房前一天，對選房流程所有環(huán)節(jié)進行實地演練，有利于對各環(huán)節(jié)的工作人員進行職責講解、工作考核，并對流程中不當?shù)牡胤竭M行及時調(diào)整。避免在正式選房當天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會發(fā)生的各種行為的流線，所經(jīng)過的區(qū)域?qū)龅貏澐址浅Ｖ匾?. 場地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進行安

21、排，避免過分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場地布置要營造大盤的氣氛，給客戶感覺嚴謹、有序、喜慶、盛大，增強客戶成交信心。3. 如果購卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場舉行，并提前告知客戶時間安排，避免排在后面的客戶等待時間過長。簽到：出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書、誠意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動細則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實選房人身份。簽到處負責人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū)XX館前廳出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書、身份證原件給工作人員，確認選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對VIP卡順序號，組織選房客戶分組等候。唱號處組織每組排隊選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期D地塊平面圖、銷控板。 確定意

22、向房號。銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫房號確認單選房區(qū)XXX館XXX館XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進行銷控?？備N控根據(jù)銷控情況確認客戶意向為可選房號，并在房號確認單上簽字。工作人員貼場內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示VIP卡、優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書、誠意金收據(jù)、身份證、簽了字的房號確認單。簽訂認購協(xié)議書。核對購房資料。填寫認購協(xié)議書。簽約區(qū)負責人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認購協(xié)議書、VIP卡、誠意金收據(jù)。領(lǐng)取購房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負責人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購房定金收據(jù)收回VIP卡優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書、誠意金收據(jù)。開具購房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負責人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購房誠意金收據(jù)，提交認購協(xié)議

23、書領(lǐng)取一份簽字蓋章的認購協(xié)議書認購協(xié)議書簽字蓋章。簽章區(qū)負責人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開選房現(xiàn)場。發(fā)放禮品，禮品區(qū)負責人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū)XXX館持續(xù)熱銷期階段總結(jié)持續(xù)熱銷期階段總結(jié)u（1 1）此階段關(guān)鍵目標）此階段關(guān)鍵目標 實現(xiàn)推盤樓座銷售率達到80%u（2 2）關(guān)鍵工作）關(guān)鍵工作 對銷售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀察 產(chǎn)品發(fā)布會 每周一次銷售情況分析u（3 3）此階段重要工作成果）此階段重要工作成果u（4 4）銷售工作階段成果）銷售工作階段成果u（5 5）此階段經(jīng)驗分享）此階段經(jīng)驗分享（3 3）此階段重要工作成果：）此階段重要工作成果：uXXX#完成本棟銷售量的80%,剩余房號主要集

24、中在1單元和二層,隨著可選房號的減少,會進一步提高XXX#的銷售率。uX2#平層銷售率已經(jīng)達到87%,一層添加小院成果顯著（成交7套）, 邊單元開始亦開始消化。uXXX#的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX#的開始認購、價格調(diào)整、銷售說辭調(diào)整及獎勵機制的激勵），銷售趨勢樂觀。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷售情況改觀明顯（4 4）銷售工作階段成果）銷售工作階段成果u到第二次開盤前，第一次推盤的XXX套房，已經(jīng)認購XXX套，銷售率為78%。u實現(xiàn)的銷售均價：XXXX元平方米（超過預(yù)期的銷售均價）u銷售速度：X套/周左右，最高X套/周u進

25、線：719組 來訪：491組 成交：X套 成單率：18.3%（5 5）此階段經(jīng)驗分享）此階段經(jīng)驗分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會的總結(jié)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會的總結(jié)分享本項目產(chǎn)品發(fā)布會舉辦時間為X月X日XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）1. 產(chǎn)品論證會邀請項目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負責人，詳細闡述了項目各個細節(jié)的建設(shè)思想。內(nèi)容非常精彩，感染力很強。2. 論證會過程中缺少與客戶的互動環(huán)節(jié)，整體氣氛沒有高潮。如果過程中安排客戶抽獎等活動，充分調(diào)動客戶熱情，產(chǎn)品論證會的效果會有質(zhì)的提高。3. 由于未配合關(guān)鍵營銷節(jié)點，對于客戶積累以及促進成交的效果不是

26、很明顯。如果與開盤活動配合進行，對于迅速匯聚人氣、促進成交是非常有效的；第二次開盤階段總結(jié)第二次開盤階段總結(jié)u概況簡述概況簡述u各樓座銷售情況分析各樓座銷售情況分析 u銷售總結(jié)銷售總結(jié)u階段經(jīng)驗分享階段經(jīng)驗分享（1 1）概況簡述）概況簡述1.第一次開盤推出的樓座銷售基本接近尾聲，為了滿足市場需求，并對較高的入市價格進行一次市場試探，此次推出X、X、X戶型的XXX#4、5單元、XXX#、XXX#三棟樓座，共XXX套房。2.由于推盤量與客戶積累數(shù)量較少，為了更準確把握客戶選房的意向，本次開盤認購采取XXX的認購方式進行，參加預(yù)定的客戶共XX位。3.參加預(yù)定的XX位客戶，開盤當天到場XX位，所占比率

27、僅為53%53% 4.開盤前預(yù)定的XX套房開盤當天只認購XX套，認購成功率僅為59%59%（2 2）各樓座銷售情況分析：）各樓座銷售情況分析：共售X套，帶花園戶型、頂層復式戶型、平層戶型各售X套共售X套，X套頂層復式戶型，X套平層戶型，一、二層一套未售共售X套，X套頂層復式戶型、X套帶花園戶型、X套平層戶型。其中3單元面積較大的01號房一套未售，02號房全部銷售。u開盤推出XXXXXX套房共認購XXXXXX套房，所占比例：28%28% u其中XXX#認購率最高，為40%uXXX#、XXX#認購率分別為25%、17% 25%25%17%17%40%40%項目平面圖（3 3）銷售總結(jié)：）銷售總結(jié)：

28、u通過本次開盤價格對市場的試探來看，預(yù)定客戶到場率、預(yù)定客戶認購成功率、各樓座認購率都比較低，說明客戶對目前的價格認知度并不高，開盤認購情況不盡理想；此結(jié)論對于后期價格的制定有一定的借鑒意義。uXXX#3單元，緊鄰XXX路與XX市場，位置條件最差。其中，01號房面積約XXX平方米，總價在63萬左右，一套未售；02號房面積約XXX平方米，總價在52萬左右，全部銷售。說明購買XXX#的客戶價格敏感度較高。u成交客戶中，A類客戶購買低總價、小面積戶型，其成交速度較快；B、C類客戶購買高總價、大面積戶型，更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，很難為品質(zhì)不高而價格較高的產(chǎn)品買單，成交速度較慢。20052005年項目整體銷售情

29、況年項目整體銷售情況u項目整體銷售情況圖示項目整體銷售情況圖示u整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計 u階段經(jīng)驗分享階段經(jīng)驗分享 （1 1）項目整體銷售情況圖示）項目整體銷售情況圖示第一次推盤第二次推盤第二次推盤（2 2）整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計）整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計簽約情況：05年，共推出房源XXX套，完成簽約XXX套，認購未簽約的XX套。認購率為83%。實收均價：XXXX元/平米（簽約部分）整體銷售速度：XX套/周左右，平均月銷售速度約XXX套左右?？傔M線：XXXX組 總來訪：XXXX組 整體成單率：%（3 3）階段經(jīng)驗分享）階段經(jīng)驗分享1.項目成熟的社區(qū)氛圍是客戶成交的最關(guān)鍵因素；2.社

30、區(qū)內(nèi)部環(huán)境氛圍的營造，是客戶成交的必要條件；3.銷售中心強勢的主場氛圍是客戶成交的重要條件；4.銷售人員的銷售引導是客戶成交的關(guān)鍵條件；5.項目、產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢，是高成單率的堅實基礎(chǔ)。重視活動營銷重視活動營銷銷售說辭合理設(shè)置銷售說辭合理設(shè)置看樓路線的設(shè)置尤為關(guān)鍵看樓路線的設(shè)置尤為關(guān)鍵社區(qū)、案場形象包裝社區(qū)、案場形象包裝1.1.提高項目銷售成單率的五大關(guān)鍵條件與四大保障措施提高項目銷售成單率的五大關(guān)鍵條件與四大保障措施客戶總結(jié)客戶總結(jié)來電來訪客戶總結(jié)成交客戶總結(jié)成交客戶細分（一）來電來訪客戶總結(jié)（一）來電來訪客戶總結(jié)來電、來訪客戶特征統(tǒng)計來電、來訪客戶特征統(tǒng)計年齡年齡60歲以上5059歲4049

31、歲3039歲25-29歲Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 50040030020010004775150406335從事行業(yè)從事行業(yè)部隊體育科研法律9.00廣告金融保險地產(chǎn)建筑商業(yè)貿(mào)易Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 40030020010002226263941453290236290職業(yè)職業(yè)軍人職員技術(shù)人員經(jīng)商者管理人員Undefined error #60706 - Cannot

32、 open text file spss.err: No such file 400300200100063153191376交通工具交通工具步行自行車出租車地鐵公共汽車私家車Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 600500400300200100040119203542來訪客戶年齡以來訪客戶年齡以25392539歲為主歲為主73%73%（尤其集中在（尤其集中在30393039歲）歲）來訪客戶從事行業(yè)分布比較廣泛來訪客戶從事行業(yè)分布比較廣泛以商業(yè)貿(mào)易、以商業(yè)貿(mào)易、IT、地產(chǎn)建筑為最多、地產(chǎn)建

33、筑為最多60%來訪客戶職業(yè)以管理人員、來訪客戶職業(yè)以管理人員、經(jīng)商者、技術(shù)崗位高層人員為主經(jīng)商者、技術(shù)崗位高層人員為主91%（其中管理人員占據(jù)（其中管理人員占據(jù)47%）來訪客戶中有私家車的客戶來訪客戶中有私家車的客戶占據(jù)最高比例占據(jù)最高比例60%來電客戶區(qū)域分布統(tǒng)計來電客戶區(qū)域分布統(tǒng)計客戶區(qū)域分布統(tǒng)計客戶區(qū)域分布統(tǒng)計客戶主要集中在泛客戶主要集中在泛CBD區(qū)域，同時海淀、望京的客戶也有較大數(shù)量，其他區(qū)域為區(qū)域，同時海淀、望京的客戶也有較大數(shù)量，其他區(qū)域為重要補充。我們認為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導致客戶選擇發(fā)生了變重要補充。我們認為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導致客戶選擇

34、發(fā)生了變化，加重了對項目社區(qū)品質(zhì)的要求，而相對降低了對項目所在位置的絕對要求。化，加重了對項目社區(qū)品質(zhì)的要求，而相對降低了對項目所在位置的絕對要求。來訪客戶置業(yè)關(guān)鍵因素統(tǒng)計來訪客戶置業(yè)關(guān)鍵因素統(tǒng)計因素1因素1使用率車位客戶口碑工期商業(yè)配套周邊環(huán)境物業(yè)管理服務(wù)景觀裝修戶型朝向地理位置Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 6005004003002001000357739455610880125103197476424客戶考慮因素前三位分別是：客戶考慮因素前三位分別是：價格、地理位置、戶型朝向。價

35、格、地理位置、戶型朝向。項目所在區(qū)域的價值挖掘不容忽視項目所在區(qū)域的價值挖掘不容忽視客戶獲知信息渠道統(tǒng)計客戶獲知信息渠道統(tǒng)計35%29%9%5%6%17%報紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的報紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人成本最低其中北晚的千人成本最低北青、北晚夾報的效果很明顯，北青、北晚夾報的效果很明顯，可嘗試其他夾報的投放可嘗試其他夾報的投放相對而言新京報、京華時報的千人成本較高相對而言新京報、京華時報的千人成本較高本項目搜房網(wǎng)的效果較好于焦點網(wǎng)本項目搜房網(wǎng)的效果較好于焦點網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置有很大關(guān)系有很大關(guān)系其他途徑其他途

36、徑奧園業(yè)主現(xiàn)場活動路過房展會商場寫字樓派發(fā)戶外廣告牌朋友介紹Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 5004003002001000751074373251417客戶需求統(tǒng)計客戶需求統(tǒng)計需求戶型需求戶型躍層復式四居三居兩居Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 500400300200100011433214388327需求面積需求面積170平米以上150170平米120150平米100120平米

37、80100平米Undefined error #60706 - Cannot open text file spss.err: No such file 400300200100066113310269274本項目小戶型（兩居、小三居）銷售速度要遠大于大戶型的銷售速度本項目小戶型（兩居、小三居）銷售速度要遠大于大戶型的銷售速度（二）總體成交客戶分析（二）總體成交客戶分析總體置業(yè)情況分析總體置業(yè)情況分析置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent50403020100134444置業(yè)動機置業(yè)動機改善居住品質(zhì)自住Percent7060504030201003367成交客戶以自住為主要置業(yè)動機

38、成交客戶以自住為主要置業(yè)動機近近1/3的客戶目的是改善居住環(huán)境的客戶目的是改善居住環(huán)境成交客戶以第一次、第二次置業(yè)成交客戶以第一次、第二次置業(yè)為最多為最多總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析年齡年齡50以上40-5030-4025-3025以下Percent5040302010051825474居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent50403020100203842小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒有Percent605040302010013201651成交客戶年齡較大量集中在成交客戶年齡較大量集中在2550歲歲沒有小孩的客戶與有小孩的客沒有小孩的客戶與

39、有小孩的客戶各占半數(shù)比例戶各占半數(shù)比例 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)半數(shù)以上為兩代、三成交客戶家庭結(jié)構(gòu)半數(shù)以上為兩代、三代家庭代家庭總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析居住區(qū)域居住區(qū)域外地北京其他東城西城海淀朝陽Percent605040302010015111656工作區(qū)域工作區(qū)域外地北京其他東城西城海淀朝陽Percent605040302010066102256成交客戶以朝陽區(qū)為最大來源，成交客戶以朝陽區(qū)為最大來源，值得注意的是海淀客戶占據(jù)較高值得注意的是海淀客戶占據(jù)較高比例比例成交客戶工作區(qū)域以朝陽區(qū)為最成交客戶工作區(qū)域以朝陽區(qū)為最多多總體客戶基本狀況分析總體客戶基本狀況分析教育程度教育程度碩士

40、本科大專大專以下Percent6050403020100205524工作性質(zhì)工作性質(zhì)軍人技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent403020100132332256家庭收入家庭收入25萬以上16-25萬10-15萬10萬以下Percent60504030201002022499私家車私家車準備買沒有有Percent8060402002475成交客戶工作以管理為主成交客戶工作以管理為主成交客戶受教育程度以本科以上為最多成交客戶受教育程度以本科以上為最多76%成交客戶擁有私家車成交客戶擁有私家車成交客戶家庭年收入多為成交客戶家庭年收入多為10萬以上萬以上產(chǎn)品設(shè)計關(guān)鍵點產(chǎn)品設(shè)計關(guān)鍵點戶型選擇關(guān)鍵

41、第一戶型選擇關(guān)鍵第一使用率功能分區(qū)布局通風采光樓層朝向Percent50403020100441342647設(shè)計不足設(shè)計不足9花園次臥廚房衛(wèi)生間餐廳陽臺Percent806040200交樓標準交樓標準毛坯廚衛(wèi)裝修裝修套餐精裝Percent504030201007.3%72.1%16.4%21.8%23.6%49.1%1.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%陽臺客廳餐廳衛(wèi)生間廚房主臥室此臥室系列1客廳主臥的設(shè)計是客戶最關(guān)注的客廳主臥的設(shè)計是客戶最關(guān)注的客戶對陽臺的需求應(yīng)值得考慮客戶對陽臺的需求應(yīng)值得考慮大多數(shù)成交客戶選擇戶型比較關(guān)注朝向、采

42、光大多數(shù)成交客戶選擇戶型比較關(guān)注朝向、采光與空間布局，樓層的高低卻關(guān)注較少與空間布局，樓層的高低卻關(guān)注較少裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視（三）細分成交客戶分析（三）細分成交客戶分析細分依據(jù)細分依據(jù)考慮房屋成交總價，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類考慮房屋成交總價，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類1、成交總價在XX萬XX萬之間的兩居或小三居的低總價單位。包括 XXX#、XXX#、XXX#2、成交總價在XX萬XX萬的三居中等總價單位。包括XXX#、XXX#、 XXX#3、成交總價在XX萬以上的高總價單位。包括XXX#、XXX#A類類B類類C類類年齡

43、分析年齡分析年齡年齡40-5030-4025-3025以下Percent7060504030201001515655年齡年齡50以上40-5030-4025-3025以下Percent605040302010091423505年齡年齡50以上40-5030-4025-30Percen、B類客戶年齡以類客戶年齡以2530歲為主，歲為主，C類客戶年齡以類客戶年齡以3040歲為主，歲為主，4050歲比例增加顯著。歲比例增加顯著。A類類B類類C類類居住構(gòu)成居住構(gòu)成居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent6050403020100153055居

44、住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent50403020100144541居住構(gòu)成居住構(gòu)成三代家庭兩代家庭單身或兩口之家Percent403020100383823A類客戶單身或兩口之家居多，類客戶單身或兩口之家居多，B類客戶兩代家庭居多類客戶兩代家庭居多 ，C類客戶兩代、三代家庭占主要比例。類客戶兩代、三代家庭占主要比例。A類類B類類C類類小孩狀況分析小孩狀況分析小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒有Percent70605040302010010101565小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒有Percent60504030201009271450小孩

45、狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒有Percent40302010023232331A類客戶大多沒有小孩，類客戶大多沒有小孩，B類客戶半數(shù)有小孩，類客戶半數(shù)有小孩，C類客戶絕大多數(shù)都有小孩。類客戶絕大多數(shù)都有小孩。A類類B類類C類類工作性質(zhì)分析工作性質(zhì)分析工作性質(zhì)工作性質(zhì)技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent504030201001520154010工作性質(zhì)工作性質(zhì)軍人技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員公務(wù)員Percent504030201005142938105工作性質(zhì)工作性質(zhì)技術(shù)人員經(jīng)商管理人員職員Percent60504030201008175025A類類B類類C類類A類客戶工作以職

46、員為主，類客戶工作以職員為主，B 、C類客戶以管理人員為主。類客戶以管理人員為主。家庭收人分析家庭收人分析家庭收入家庭收入25萬以上16-25萬10-15萬10萬以下Percent60504030201005155525家庭收入家庭收入25萬以上16-25萬10-15萬Percent50403020100322741家庭收入家庭收入25萬以上16-25萬10-15萬Percent6050403020100232354A類類B類類C類類A類客戶家庭年收入以類客戶家庭年收入以1015萬為主，萬為主，B、C類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于16萬。萬。私家車擁有情況分析私家車擁

47、有情況分析小孩狀況小孩狀況14歲以上6-12歲1-5歲沒有Percent70605040302010010101565私家車私家車準備買沒有有Percent100806040200986私家車私家車有Percent120100806040200100A類類B類類C類類A類客戶大多沒有私家車，類客戶大多沒有私家車，B、C類客戶絕大多數(shù)都有私家車。類客戶絕大多數(shù)都有私家車。置業(yè)經(jīng)歷分析置業(yè)經(jīng)歷分析置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent80604020052075置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一次Percent706050403020100145927置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)二次以上第二次第一

48、次Percent6050403020100235423A類客戶主要為首次置業(yè)，類客戶主要為首次置業(yè)，B、C類客戶主要為二次置業(yè)。類客戶主要為二次置業(yè)。A類類B類類C類類置業(yè)目的分析置業(yè)目的分析置業(yè)動機置業(yè)動機改善居住品質(zhì)自住Percent1008060402001090置業(yè)動機置業(yè)動機改善居住品質(zhì)自住Percent60504030201004555置業(yè)動機置業(yè)動機改善居住品質(zhì)自住Percent60504030201004654三類客戶置業(yè)動機均以自住為主，三類客戶置業(yè)動機均以自住為主，B、C類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。A類類B類類C類類戶型設(shè)計關(guān)注點戶型設(shè)計關(guān)注點7.769.223.17.723.153.87.701020304050607080陽臺客廳餐廳 衛(wèi)生間 廚房 主臥室 次臥室系列157015252050001020304050607080陽臺客廳餐廳 衛(wèi)生間 廚房 主臥室 次臥室系列1A類類B類類C類類總體渠道分析總體渠道分析項目渠道項目渠道戶外網(wǎng)絡(luò)報紙朋友推薦Percent706050403020100792459信息渠道信息渠道網(wǎng)絡(luò)