商務(wù)溝通與談判技巧

1、1經(jīng)理: 小張 X單位以前一個星期買10多萬, 怎 么這個星期還不到5萬小張（業(yè)務(wù)員） : 喔!我明天去跟他們李總溝通一下2經(jīng)理: 小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張: 我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進貨越來越少3究竟問題出在哪里呢？究竟問題出在哪里呢？45 溝通就是交流，為了一個設(shè)定的目標(biāo)目標(biāo)，把信息信息、思想思想和感情感情在個人或群體間傳傳遞遞，達成一個共同協(xié)議共同協(xié)議的過程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認知并在同一事物上達到“一致性”什么是溝通？什么是溝通？6業(yè)務(wù)狹義的溝通業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定不管采取什么方式能把客

2、戶搞定, ,把業(yè)務(wù)把業(yè)務(wù)做好做好, ,這就是我們溝通的目的。這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠7溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)v 傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被接收v 傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被理解v 傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被記住v 傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變8人在社會中溝通的主要對象人在社會中溝通的主要對象同事同事下屬下屬上司上司同學(xué)同學(xué)朋友朋友夫妻夫妻父母父母領(lǐng)居領(lǐng)居客戶客戶子女子女人在社會中人在社會中9 良好的溝通可以建立良好的人際

3、關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認可，做事更有效率。10l口頭語言(表達-傾聽-反饋-總結(jié))l書面語言l肢體語言11l單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）l正式和非正式（按照溝通的形式分類）l直接和間接（按照溝通的對象分類）12v雙向性v差異性v相互尊重13事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備達成協(xié)議達成協(xié)議闡述觀點闡述觀點確認需求確認需求 處理異議處理異議共同實施共同實施溝通的目標(biāo)溝通的目標(biāo)14明確溝通的目的明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功15（二）事前準(zhǔn)備（二）

4、事前準(zhǔn)備 溝通前準(zhǔn)備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況 、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案 做好情緒上的準(zhǔn)備 做好體力上的準(zhǔn)備16（三）確認需求（三）確認需求有效提問積極聆聽及時確認17聆聽的原則聆聽的原則 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 眼耳并用 先理解他人，再被他人理解 鼓勵他人表達自己 聆聽完全部的信息 表現(xiàn)出極大的興趣18闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)：闡述你建議的原因及實施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點、強調(diào)利益( (四四) )：闡述觀點：闡述觀點19(1)(1)溝通中的說服溝通中的說服情感說服情感說服v一是利益 v二是

5、從客戶角度進行說服 v三是要有熱情 20(2)(2)溝通中的說服溝通中的說服專業(yè)化說服專業(yè)化說服 一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力 一是專業(yè)藥學(xué)知識理論 三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動 21(3)(3)溝通中的說服溝通中的說服藝術(shù)化說服藝術(shù)化說服 溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度 習(xí)慣用語：“你錯了，不是那樣的”！ 藝術(shù)性表達：“對不起，我沒說清楚，但我想” 習(xí)慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了” 藝術(shù)性表達：“也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍” 22( (五五) )：處理異議：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進行轉(zhuǎn)化，尋求變通解

6、決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4.詢問法：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整23(六)達成協(xié)議v對于達成的一致意見再次確認，加深印象；v需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；v對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；v將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美；24( (七七) )共同實施共同實施v 積極合作的態(tài)度v 按既定方針處理v 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通25內(nèi)向內(nèi)向被動被動主動主動外向外向分析型分析型 支配支配型型和藹型和藹型表現(xiàn)型表現(xiàn)型性格特點模型性格特點模型26 嚴肅認真 動作慢 有條不紊 注意細節(jié) 語調(diào)單一 語言準(zhǔn)確 合乎邏輯 有計劃步驟 寡言沉默 使用圖表 面部表情少 喜歡

7、有較大的個人空間 特征表現(xiàn)特征表現(xiàn)27注重細節(jié) 遵守時間 盡快切入主題 邊說邊認真記錄不要有太多眼神交流多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧溝通技巧28處事果斷 敢于作為 指揮別人 強調(diào)效率 獨立 有目光接觸 說話快且有說服力 熱情 語言直接，有目的性 面部表情比較少情感不外露 審慎的 特征表現(xiàn)特征表現(xiàn)29回答一定要非常準(zhǔn)確； 按照實際情況，有具體的依據(jù)；直接告訴你的目的，節(jié)約時間；聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；要有計劃，注重落實；直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧溝通技巧30合作 面部表情和藹可親 友好 頻繁的目光接觸 贊同 說話慢條斯理 耐心 聲音輕柔,抑揚頓挫 輕松 使用鼓勵性的

8、語言 辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn)特征表現(xiàn)31 首先要建立好關(guān)系； 溝通過程中要時刻充滿微笑； 說話要慢，注意抑揚頓挫；鼓勵他，多征求他的意見； 同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧溝通技巧32外向 合群 直率友好熱情 動作和手勢比較快不注重細節(jié) 活潑好動語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫令人信服 幽默語言有說服力特征表現(xiàn)特征表現(xiàn)33聲音一定相應(yīng)的要洪亮； 要有一些動作和手勢；多從宏觀的角度去講問題；說話要非常直接；進行書面的確認，反復(fù)提醒。 溝通技巧溝通技巧34改善溝通的七要決改善溝通的七要決v推敲意念，達成共識推敲意念，達成共識v認清目標(biāo)認清目標(biāo)v集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）v爭取天時地利

9、人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）v為他人著想為他人著想v細心聆聽細心聆聽v跟進成效跟進成效35小結(jié)小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！36（一）談判與商務(wù)談判的概念（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點（二）商務(wù)談判的主要特點（三）商務(wù)談判的基本流程（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（四）商務(wù)談判的原則 （五）商務(wù)談判的方法（五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略（九）商務(wù)談判中的

10、讓步策略 3738 ( (一一) )什么是談判？什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系關(guān)系，滿足滿足各自的需要需要，通過協(xié)商協(xié)商而爭取達到意見一致一致的行為和過程。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判39 ( (二二) )什么是商務(wù)談判？什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系商務(wù)關(guān)系而進行的談判。 貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 4041（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟利益；可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的

11、成本、效率和效益；談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)；獲取經(jīng)濟效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)；4.不講經(jīng)濟效益，商務(wù)談判就失去了價值。不講經(jīng)濟效益，商務(wù)談判就失去了價值。42（二）以價值談判作為核心（二）以價值談判作為核心 1.價值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；價值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；2.價格是價值最直接的表現(xiàn)形式；價格是價值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價格升降進行體現(xiàn)；很多利益的得失都要通過價格升降進行體現(xiàn)；4.既要以價格為中心，又不能僅僅局限于價格；既要以價格為中心，又不能僅僅局限于價格；4344l前期準(zhǔn)備l正式談判l(wèi)決策4

12、5商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備v儀表、氣質(zhì)：儀表、氣質(zhì)：v良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄v專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別v專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）46商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.2.資料收集、準(zhǔn)備：資料收集、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。v需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料v需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽、財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）v收集信息渠

13、道: 藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶 47商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備l方案制定 l最壞結(jié)果的解決預(yù)案l事后有總結(jié)反饋 48商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備目標(biāo)準(zhǔn)備l最優(yōu)期望l實際需求l可接受的l最低目標(biāo) 49談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。l目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望各種目標(biāo)。l 談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。50談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備v最優(yōu)期望目標(biāo)實際需求增加值。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。 注意： 期望目標(biāo)制

14、定是否適合 例如： 預(yù)付款+高毛利+自提2. 實際需求目 標(biāo)實際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。 51談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格52談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在01.8%之間浮動，高于1.8%以

15、上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰5354商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 l誠實守信l公平公正l利益最大化l堅持公司原則l合理讓步l風(fēng)險意識，有備無患談判原則談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵掌握主動權(quán)是關(guān)鍵55 1 1、取大同、存小異、取大同、存小異 2 2、利益最大化原則、利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。要從多個方面、多種渠道得到

16、最大回報。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如如: :在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。 3 3、

17、合理讓步原則、合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以適當(dāng)讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。以合理承諾。56CaseCase：XXXXXX醫(yī)藥有限公司銷售合同醫(yī)藥有限公司銷售合同1 1、對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量、對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2 2、歷史合作：、歷史合作：1515天

18、左右結(jié)款，電匯，月均天左右結(jié)款，電匯，月均2020萬左右萬左右3 3、我方提出：月均、我方提出：月均4040萬，月底辦電匯萬，月底辦電匯4 4、原因：電匯比承兌點率至少高、原因：電匯比承兌點率至少高2-3%2-3%，按照目前的銀行貸款，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的利息比較，多出的2020萬、萬、1515天的利息，兩者基本持平，但天的利息，兩者基本持平，但相比多出相比多出2020萬銷售，即可為公司贏得萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)3%(6000)利潤利潤5758商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的方法v（一）選擇法（一）選擇法v設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。設(shè)定兩個或兩個以上

19、的對我方有利的方案供客戶選擇。v要求業(yè)務(wù)員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機要求業(yè)務(wù)員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機v（二）情感影響法（二）情感影響法v笑：微笑讓人無法拒絕笑：微笑讓人無法拒絕v哭：眼淚讓人妥協(xié)哭：眼淚讓人妥協(xié)v一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。方做出決定。v另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持的理解與支持59v（三）抬價法（三）抬價法v在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。v利用漲價

20、商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導(dǎo)來達到我們的還款目的。v（四）充分利用環(huán)境法（四）充分利用環(huán)境法v合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。v客戶使用該方法時的對策： 理直氣壯進行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判60（五）投石問路法 有目的地提出各種問題，摸清對方底細 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法 探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜

21、，獲得信任或賞識，實現(xiàn)目標(biāo)61（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法 在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上，探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標(biāo)62631、方案制定：（精心布局、勝券在握）、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？務(wù)實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。解決問題？等等。64確定談判策略

22、：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1 1、提出我方需求：、提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）（清楚明確、重點突出、切實可行）2 2、明確談判議題：、明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）（議題明確、不可遺漏）3 3、制定談判策略：、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4 4、確定參與人員：、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）（相關(guān)參與、符

23、合規(guī)格）65各類談判技巧各類談判技巧v仔細傾聽，善于贊美v分解問題，逐條商談v總結(jié)回顧、確定承諾 v善提要求、爭取主動 v黑臉紅臉、密切配合 v一唱一合、促進成交 v靈活周旋、逼迫成交 6667l簽訂協(xié)議談判簽訂協(xié)議談判l(wèi)開票作價談判開票作價談判l(wèi)貨款催收談判貨款催收談判l(wèi)易貨業(yè)務(wù)談判易貨業(yè)務(wù)談判l(wèi)退貨處理談判退貨處理談判68l 采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則 l 靈活作價、彈性作價的原則l 注重提供一站式的服務(wù)l 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進快銷。 作價原則作價原則69顧客類顧客類型型性格特點性格特點對待原則對待原則作價原則作價原則外向型外向型客戶客戶性格開朗，容易相處，容易

24、被說服要耐心、風(fēng)趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內(nèi)向型內(nèi)向型客戶客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型好勝型客戶客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由， 頑固型頑固型客戶客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導(dǎo)，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價70顧客類型顧客類型性格特點性格特點對待原則對待原則作價原則作價原則懷疑型客懷疑型客戶戶對我們所報出的價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事

25、實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格上讓步愛占小便愛占小便宜客戶宜客戶喜歡要贈品答應(yīng)送他的東西一定要做到，否則就不要答應(yīng)?？梢运鸵恍┬≠浧返杏洸豢擅看未饝?yīng)他的要求。狡猾型客狡猾型客戶戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠的老忠誠的老客戶客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票 有跌漲價信息的著重向客戶講解目前行情 71按藥品類型進行按藥品類型進行l(wèi) 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。l 品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。l進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤l 臨床品種：利潤空間大，賣

26、省內(nèi)客為主，注意控制量l 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨電話作價電話作價72按藥品市場類型進行按藥品市場類型進行l(wèi)換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。 l 緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。l 漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。l催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。電話作價電話作價73電話作價注意事項電話作價注意事項l 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。l 品種毛利的把握。l 克服大客戶報價心理障礙問題。l 對于電話作價，

27、當(dāng)時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復(fù)，電話作價電話作價74當(dāng)面作價注意事項當(dāng)面作價注意事項l 應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。l 商品成本價及庫存的保密。l 很好的進行溝通，不要輕易的降價。l 察顔觀色。當(dāng)面作價當(dāng)面作價75傳真作價注意事項傳真作價注意事項l 知道是哪個單位傳真過來的。l 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標(biāo)過價的新品種。l 估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。傳真作價傳真作價76傳真作價注意事項傳真作價注意事項l 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。l 傳真報價給客戶后，一定要

28、跟客戶確認是否收到，以免遺漏。l 當(dāng)拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標(biāo)了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。傳真作價傳真作價77傳真報價的各種情況傳真報價的各種情況l 有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（外面有低價貨，需要盡量摸清）l 有的品種一直在拿。（不排除報價偏低可能）l 有的品種從來沒有報過價。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）l 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。傳真作價傳真作價7879商業(yè)談判的禁忌（一）v輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的v自己的情緒受客戶影響，并把個人感情帶入談判v承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾80商業(yè)談

29、判的禁忌（二） v缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳v過早暴露自己的“實力”（情報、口才、知識、風(fēng)度、酒量v說得太多，聽的太少v低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利81商業(yè)談判的禁忌（三）v假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了解客戶的要求v不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn)v獲成功之前掉以輕心82商業(yè)談判的禁忌（四）v在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步v接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感v害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足v和對方討論任何問題而不作戒備8384一、明確談判目標(biāo)一、明確談判目標(biāo)v談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果v目標(biāo)是否具體、合乎時宜v讓步的最底

30、線是什么、對方能接受嗎v對方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋v對方可能提出的條件v對方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地v最壞的談判結(jié)果是什么談判中的讓步談判中的讓步85（二）讓步的原則（二）讓步的原則因人而因人而異異( (基本原則是以小換大基本原則是以小換大) )v選擇讓步的時機和時間效果v讓步與對方讓步同步v關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步v不承諾作相同程度的讓步v一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 v讓對方認識到讓步來之不易v讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性v接受對方讓步時應(yīng)心安理得，敢于說“不”v及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫v得到讓步總比沒有好，若不達目標(biāo)可退求其次或再次談判中的讓步談判中的讓步86（三）讓步策略（三）讓步策略 當(dāng)陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認真負責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍談判中的讓步談判中的讓步871 1、理想的讓步策略、理想的讓步策略v開價較低則買主成交價較低v賣方在讓步時應(yīng)步步為營v一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同v過快地促成交易，不見得是好事v輕易就作重大讓步的人，通