國際商務(wù)談判作業(yè)講解

1、國際商務(wù)談判作業(yè)講解第一單元題目：如何把握商務(wù)談判的概念一、談判的概念二、商務(wù)談判的概念三、商務(wù)談判的特征四、商務(wù)談判的原那么談判的概念“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求是所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議美國著名談判咨詢參謀C. Wwayne Barlow & Glenn P. Eisen 合著?談判技巧?談判的概念談判的本質(zhì)：目的性相互性協(xié)商性商務(wù)談判的概念商務(wù)談判商務(wù)談判的特征談判對象的廣泛性和不確定性談判雙方的沖突性和合作性談判的多變性和隨機性談判的公平性和不平等性談判的博弈性談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性商務(wù)談判的原那么合作原那么互惠互利原那么立

2、場服從原那么對事不對人原那么堅持使用客觀標(biāo)準原那么遵守法律原那么講究誠信原那么第一單元題目：如何評價商務(wù)談判的成??？商務(wù)談判，以經(jīng)濟利益為目標(biāo)追求，以價值價格為議題核心，但是，并不能簡單地說能夠取得最大的經(jīng)濟利益，特別是最大的短期利益，就是成功的商務(wù)談判。評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準，從根本上來說，就是要以效益原那么為指導(dǎo)，既要考察談判對談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度，又要考擦投入的談判本錢，以及談判所帶來的互惠合作關(guān)系，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟觀點和短期行為。具體來說，應(yīng)當(dāng)包括以下三點：1 談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度評價商務(wù)談判的成敗，不能離開交易雙方可以獲得的直接的經(jīng)濟利益。談判目標(biāo)不僅把談判者的需要具體化，而且

3、還是驅(qū)動談判者行為的根本動力。成功的談判應(yīng)該是既達成了某項協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的最正確目標(biāo)。談判的最終結(jié)果最大限度地符合預(yù)期目標(biāo)的要求，是商務(wù)談判成功的首要標(biāo)準，但不應(yīng)當(dāng)是唯一標(biāo)準。2 談判收益與談判本錢差最大化談判需要付出一定的代價，即談判本錢，其中包括費用本錢和時機本錢。談判過程中引起的時間、人力、物力、財務(wù)等消耗，都是費用本錢，是總本錢的一局部；同時，談判的時機本錢，即由于放棄最有效地使用談判所占用的資源而造成的收入損失，是總本錢的另一局部。如果談判效益，即談判取得的收益與談判總本錢之差比較微小，甚至為負，那么談判就是失敗且不明智的。3 談判雙方長遠的互惠合作關(guān)系商務(wù)談判中的重要

4、原那么包括互利原那么、求同原那么和合作原那么。談判中雙方要建立并維護良好的長遠關(guān)系，而不應(yīng)為眼前利益損害未來合作。所以成功的談判應(yīng)該是在保證己方談判目標(biāo)最大化得以實現(xiàn)的前提下，有效地維護對方的談判效益。綜上所述，成功的談判應(yīng)當(dāng)是在維護雙方長遠的合作關(guān)系的前提下，雙方均最大程度地滿足了各自的談判目標(biāo)，并且雙方的談判收益都遠遠大于本錢。第二單元題目：談判的目標(biāo)有哪些？最高目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)4種談判目標(biāo) 1 最高目標(biāo)己方在商務(wù)談判中的最高追求，也往往是對方能忍受的最大限度。實踐中，實現(xiàn)的可能性很小“喊價要狠美國著名談判專家 卡洛斯4種談判目標(biāo)2 實際需求目標(biāo)這一目標(biāo)對談判者有著強烈的

5、驅(qū)動力談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判方案的談判目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機密，是談判者“堅守的最后防線該目標(biāo)關(guān)系到談判一方的主要或全部經(jīng)濟利益4種談判目標(biāo)3 可接受目標(biāo)在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍在談判前制定方案時，應(yīng)充分估計此目標(biāo)，并制定相應(yīng)的談判措施。對應(yīng)態(tài)度：現(xiàn)實態(tài)度，多樣態(tài)度4種談判目標(biāo)4 最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求最低目標(biāo)的作用： 創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境 利于團體和成員經(jīng)濟行為的穩(wěn)定4種談判目標(biāo)4種談判目標(biāo)的關(guān)系最高目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)目標(biāo)確定需遵循：實用性、合理性、合法性定值隨機值隨機值第二單元題目：

6、如何擬定談判方案？擬定談判方案是談判準備工作的核心。應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：一、 選擇談判對手談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進行談判，首先要確定談判對手。并且談判是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。在選取談判對手之前，我們應(yīng)評估雙方在談判中的實力和地位，做好信息收集，做好談判準備，有利于增進雙方的關(guān)系，利于談判洽談。同時對于一些內(nèi)容廣泛的談判，需要事先甄別比較潛在的談判對手，考慮選取兩家以上的企業(yè)作為談判對手，保證己方的談判地位。二、 制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是檢驗談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準，正確地制定與實現(xiàn)談判目標(biāo)，關(guān)系到企業(yè)總目標(biāo)的實現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的

7、制定，以及在所采取的策略，對于整個談判具有決定性意義。1. 最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外增加值。談判實踐中這一目標(biāo)往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進程開始時的話題。2. 實際需求目標(biāo)這一目標(biāo)是談判方根據(jù)自身企業(yè)需求的主客觀因素，經(jīng)過核算、論證、研究之后制定的目標(biāo)。這一目標(biāo)是談判方的內(nèi)部機密，是堅守的最后防線，關(guān)系到談判方的主要或全部經(jīng)濟利益。在談判桌上，為了到達各自的可接受目標(biāo)，雙方會各自施展技巧，運用各種策略。3. 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是指在談判中對某一方而言

8、，毫無討價還價余地，必須到達的目標(biāo)。換言之，這一目標(biāo)對于談判方而言，是寧愿放棄談判也不可接受比這更少的結(jié)果。4. 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的局部要求，實現(xiàn)局部經(jīng)濟利益。在實際業(yè)務(wù)談判中，往往最后的成交值就是可接受目標(biāo)，這一目標(biāo)是介于實際需求目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的?？山邮苣繕?biāo)的實現(xiàn)，往往意味著談判的勝利。通過對談判對手的選擇和了解，以及對談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所做的安排，談判一方即可制定談判方向，擬定談判方案。制定簡明扼要、具體有序、靈活多變的談判方案，能夠保證談判各階段中談判人員對議程、進度、策略、局勢的把握，保證談判的成功。第三單元題目：

9、商務(wù)談判策略是指什么？制定商務(wù)談判策略的程序？商務(wù)談判策略運用的根本原那么概念：它是一種面向未來的整體概念它是實現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇程序：進行現(xiàn)象分解尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法對解決方法進行深度分析生成具體的談判策略擬定行動方案方案原那么：周密謀劃原那么隨機應(yīng)變原那么有理、有利、有節(jié)原那么第三單元題目：簡述商務(wù)談判策略運用的根本原那么？一、 周密謀劃原那么談判人員首先應(yīng)通曉談判策略與技巧，運用自身的談判經(jīng)驗，沉著冷靜地參與談判。談判是一項高水平的智力游戲，雖談不上“刀光劍影，但舌戰(zhàn)猶如槍戰(zhàn)，只有周密謀劃，才能取得預(yù)期的談判效

10、果。所謂周密謀劃原那么，就是在運用談判策略時要對每一個環(huán)節(jié)、每一句話進行周密而細致的運籌，做到胸懷大局、有勇有謀。二、 隨機應(yīng)變原那么談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多，策略無窮，常用常新，同時形勢也有可能風(fēng)云變幻。這就要求談判者特別是主談判人，敏于應(yīng)變，反響靈活，急中生智，足智多謀，多謀善斷。善于運用談判的有利時機，靈活應(yīng)對。三、 有理、有利、有節(jié)原那么商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端，以求最后達成協(xié)議或簽訂合同的過程。就達成的協(xié)議或簽訂的合同而言，一般總是雙方可以接受而且彼此均能獲益的。一個最正確的談判，每一方都認為取得了對自己有利的合同條款，這就表達了造詣很深的談判藝術(shù)。在

11、談判過程中，講究“藝術(shù)，力求做到有理、有利、有節(jié)。所謂有理，那么是在磋商中，無論提的是建議還是反建議都要掌握充分的材料和數(shù)據(jù)，具有充分的說理內(nèi)容，而不是空洞的說教，更不是憑空臆測，或者無理堅持己見；所謂有利，那么是談判人員應(yīng)當(dāng)充分利用對自己有利的因素，包括內(nèi)外部因素；所謂有節(jié)，那么是在談判中涉及爭議問題時，因關(guān)系雙方利益，應(yīng)掌握分寸和火候，適可而止。第四單元題目：如何防止出現(xiàn)談判僵局僵局的成因分析：立場爭執(zhí)成交底線差距較大一方采取強迫姿態(tài)人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境變化具體方法：從客觀的角度來關(guān)注利益利益引導(dǎo)尋找多種解決方案各得其所有效退讓處理談判僵局的原那么案例分析2021年5月27日，NB

12、A球員工會正式向美國勞動仲裁機構(gòu)提交了訴訟，控告NBA在新的勞資談判當(dāng)中采用恐嚇和威脅等手段，逼迫球員工會簽下對球員們不利的新勞資協(xié)議。北京時間7月1日，NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長達近三個小時的終極談判之后，球員工會代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達成一致。于是NBA總裁宣布停擺開始。2021年11月15日，NBA球員代表和工會執(zhí)委會共同決定，拒絕接受資方的新提案，勞資談判就此破裂。此后，執(zhí)委會還向球員們發(fā)送了一封公開信。處理談判僵局的原那么案例分析NBA副總裁阿達姆-席爾瓦說道，“剛剛到期的勞資協(xié)議并不是一套雙贏的體系，那個協(xié)議導(dǎo)致我們的球隊蒙受了巨額的財政損失。我們需要一

13、套可供持續(xù)開展的經(jīng)營模式，使得所有30支球隊有時機去爭奪總冠軍、支付給球員合理的薪酬以及在優(yōu)良管理下獲得可觀的經(jīng)濟回報。2021年11月26日，勞資雙方在經(jīng)過了長達15小時的談判后終于宣布達成協(xié)議，結(jié)束了持續(xù)時間達149天的漫長停擺。假設(shè)一切順利，新賽季將會在美國時間12月25日正式拉開帷幕，12月9日自由市場和訓(xùn)練營將同時開啟。處理談判僵局的原那么理性思考協(xié)調(diào)好雙方利益歡送不同意見防止?fàn)幊痴_認識談判僵局語言適度第四單元題目：為何要處理談判僵局，以及產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？在商務(wù)談判中，經(jīng)常會因為各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑

14、、意見分歧、劇烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見。但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離，因暫時不可調(diào)和的矛盾形成對峙，將會產(chǎn)生談判僵局。出現(xiàn)僵局并不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好解決，就會導(dǎo)致談判破裂。為了有效地處理或防止談判僵局，就應(yīng)當(dāng)了解和分析陷入僵局的原因。一、 立場不同談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿做出讓步時，往往容易產(chǎn)生分歧，爭執(zhí)不下。在這種情況下，雙方為了維護自己的外表立場或面子，拋開各自的實際利益續(xù)期，容易陷入一中意志力的較量，談判陷入僵局，嚴重時可能造成談判破裂。這是一種低效率、不明智的結(jié)果。二、 成交

15、底線差距較大在許多商務(wù)談判中，雙方的談判態(tài)度非常友好、坦誠與積極，但是如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距較大，對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。這種僵局很難處理，根本都會以談判失敗告終。三、 一方采取強迫姿態(tài)參與談判的企業(yè)可能因為生產(chǎn)的產(chǎn)品種類不同、企業(yè)規(guī)模不一、經(jīng)營方式多種多樣，因此造成談判雙方的實力不均，一方強一方弱的局面，這種情況往往容易使雙方在進入談判時的角色定位產(chǎn)生偏差，一方凌駕于另一方之上。另一方面在涉外談判中，也容易出現(xiàn)此類僵局，因為談判方要維護國家、企業(yè)及自身尊嚴的需要，會出現(xiàn)談判雙方不平等的情況。四、 人員素質(zhì)較低談判人員的素質(zhì)不僅是

16、談判能否成功的重要因素，而且對合同的執(zhí)行及雙方能否長期合作都起著決定性作用。由于談判人員的素質(zhì)不假，掌握不好時機或策略運用不當(dāng)；或?qū)φ勁兴婕暗膶I(yè)知識掌握不夠等；都是談判人員素質(zhì)不夠可導(dǎo)致談判僵局的原因。五、 溝通障礙有效的商務(wù)談判有賴于有效的交流，在實際談判過程中，很多不同觀點的產(chǎn)生乃至最后形成僵局，都是雙方交流不夠引起的。缺乏交流形成的障礙主要有例如陳述一方詞不達意雙方對談判所涉及的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)水平和教育水平不同造成誤解；雙方文化背景和語言背景不同造成理解障礙；談判一方心理上輕視對方或者心不在焉造成沒有充分理解對方的陳述內(nèi)容；外部環(huán)境等物理因素造成干擾等都會造成談判雙方的溝通障礙，使談

17、判陷入僵局。六、 外部環(huán)境變化談判中因環(huán)境變化，談判者對己方做出的承諾不好食言，又無意簽約，而是采取了不了了之的成心拖延態(tài)度，使對方忍無可忍，造成僵局。七、 其他原因還有一些其他原因可能造成談判陷入僵局，如談判方因個人感情色彩，沒有做到對事不對人，造成談判態(tài)度偏頗，或者不能認清談判雙方的立場，采取偏激或者激進的談判方式，也會令談判陷入僵局。還有例如某個談判方試圖投機取巧，向談判對方施展陰謀詭計、設(shè)置圈套、迷惑對方，都會使對方因感覺收到捉弄疑心談判誠意而致使談判陷入僵局。第五單元題目：商務(wù)談判中有聲語言的技巧表達在哪些方面？具體闡釋陳述技巧入題技巧闡述技巧2. 提問技巧引導(dǎo)性提問坦誠性提問封閉式

18、提問證實式提問多層次提問3. 應(yīng)答技巧模糊式答復(fù)針對式答復(fù)局限式答復(fù)轉(zhuǎn)換式答復(fù)：首先讓我。反問式答復(fù)第五單元題目：運用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題是什么？商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。無聲語言主要是通過人體語言和物體語言傳遞談判者內(nèi)心活動的信息，了解無聲語言知識、掌握無聲語言技巧，對于洞察對方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動的蛛絲馬跡、進而促使談判朝著有利己方的方向開展具有重要意義。第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、寒衣調(diào)精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意

19、制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎、機智地識別和應(yīng)付問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。場合是指談判地點，包括談判桌前、宴會和居所等；時間是指談判所處的階段初期、中期、末期；背景是指客觀條件如個性、能力、關(guān)系狀況等。只有當(dāng)上述條件都有利時，無聲語言才能取得最正確效果。第三，應(yīng)善于觀察。由于無聲語言直接作用于人的視覺，一切盡在無聲之中，這就要求在傾聽對方談判的同時悉心觀察對方，體會對方所給予的各種暗示信息，并采取相應(yīng)的方式，與對方交換信息，適時作出較為準確的判斷，促進談判朝有利于己方的方向開展。第六單元題目：在哪些情況下需要使用以及如何使用不開先例的談判技巧？不開先例技

20、巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照使用。在運用時，應(yīng)了解這里的先例是指同類事物在過去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。作為一個成功的商務(wù)談判者，在運用不開先例技巧中，必須充分運用好各種先例，為自己的談判成成效勞。特別是在面對下屬各種情形時，應(yīng)運用不開先例技巧：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動時；二是交

21、易商品屬于壟斷交易時；三是市場有利于我方而對方急于達成交易時；四是對方提出的交易條件難以接受時。運用不開先例機巧的目的在于讓對方接受己方提出的交易條件。這一技巧運用得成功與否，取決于談判者所采用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。它們之間有著正相關(guān)的密切聯(lián)系。為此，在實際操作中，我們不僅需要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對方有接受的余地，而且還要反復(fù)強調(diào)不開先例的事實和理由，通過加強先例的真實性和可信度，讓對方對己方宣傳的先例深信不疑。同時，還要運用類比性強的先例，著重強調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場行情、競爭情況、相關(guān)因素等方面的相似性，通過強化先例的類比性，使先

22、例的力量得到充分發(fā)揮。第七單元題目：涉外談判與國內(nèi)談判有何異同點，簡要說明共性：為特定目的與特定對手的磋商談判的根本模式是一致的國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異涉外商務(wù)談判的含義是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心是關(guān)于商務(wù)活動或交易的討論、洽談等商業(yè)活動的總稱商務(wù)活動的主題分屬于不同的主權(quán)國家是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和開展涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異語言的差異溝通方式的差異時間和空間觀念上的差異決策結(jié)構(gòu)的差異法律制度的差異判斷認識的差異經(jīng)營風(fēng)險的差異談判地域的差異第七單元題目：中西方文化差異在哪些方面影響著商務(wù)談判活動的進行？商務(wù)談判中的文化差異文化差異對談判的影響是商

23、務(wù)談判有效溝通的根底文化差異的概念：即文化的個性或特殊性談判人員需具備文化差異意識因文化差異而產(chǎn)生的思維傾向性會對談判產(chǎn)生影響文化只是影響談判的諸多因素之一中西方文化差異的主要表現(xiàn)中西方的時間觀念差異中西方的空間觀念差異中西方的語言文化和感情表達方式差異中西方的送禮、受禮方式差異中西方處事的差異中西方思維方式和價值觀念的差異文化差異對商務(wù)談判行為的影響語言及非語言行為差異的影響價值觀差異的影響：客觀性、時間觀、競爭和平等觀思維差異的影響第七單元題目：涉外商務(wù)談判成功的根本要求有哪些？涉外商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和開展，兩者不存在質(zhì)的差異，但是，如果談判者以與對待國內(nèi)談判對手、對待國內(nèi)商務(wù)活

24、動同樣的邏輯和思維去對待涉外商務(wù)談判對手和處理國際商務(wù)談判中的問題，顯然難以取得談判的圓滿成功。在涉外商務(wù)談判中，談判者除了要把握好一些根本的談判原那么、技巧、策略，還應(yīng)注意以下幾個方面：一、 有更充分的準備涉外商務(wù)談判的負責(zé)性要求談判者在談判之前要做更為充分的準備：一是充分分析和了解潛在的談判對手，明確對方和可能的談判者個人的情況，分析政府介入的可能性以及介入可能帶來的問題；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施；三是合理安排談判方案，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。二、 正確對待文化差異談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習(xí)慣和習(xí)俗。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。任何一個涉外商務(wù)談判活動中的談判人員都必須認識到，文化是沒有優(yōu)劣的，必須盡量防止模式化地看待另一種文化的思維習(xí)慣。三、 具備良好的外語技能談判者能夠熟練運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，防止溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。第