NLP銷售冠軍培訓課程PPT課件[通用]

1、 袁立君 國際執(zhí)行師協(xié)會高級執(zhí)行師 前沿講座攜訓網(wǎng)特約講師 2010年度中國品牌講師 學習型組織實踐與推動者 NLP語言魔方作者 自1998年以來舉辦演講及訓練逾千場 。致力于心智模式，自我超越，系統(tǒng)思考、人際溝通，情緒壓力管理等領(lǐng)域的學習研究。幫助數(shù)以萬計的人重獲成功快樂的不息動力。 先后輔導蒙牛集團、新華保險、中通客車、晉億實業(yè)、藍礬集團、中原油田、中國移動、海普制蓋等數(shù)十家上市公司和企業(yè)。課程深受學員歡迎并獲得高度贊譽。NLP銷售冠軍銷售工作狀態(tài)的四個階段動力時間興奮期挫折期成長期徘徊期課程內(nèi)容課程基本概念心態(tài)決定一切磨快斧頭：冠軍的銷售技巧富和貴是如何煉成的一、基本概念 銷售20/80

2、法則一般優(yōu)秀冠軍信念系統(tǒng)我們生活在主觀信念創(chuàng)造的世界中。信念情緒行為成果一切的改變從信念開始！二、心態(tài)決定一切 八大強有力信念 積極的自我定位對結(jié)果自我負責問對問題是成功的關(guān)鍵。銷售之前先銷售自己。我具備成功所有內(nèi)在資源誠信為立業(yè)之本收入源于接觸沒有失敗，只有回饋信息。1、積極的自我定位 業(yè)務代表 銷售冠軍 逃避拖延 超強行動 嘗試 全力 借口 負責 漫無目標 計劃充分2、對結(jié)果自我負責原因人VS 環(huán)境人環(huán)境人的話我之所以不成功，是因為1.公司的銷售政策不好2.主管的管理水平太差3.培訓太少4.產(chǎn)品包裝太普通5.產(chǎn)品定價高6.市場不景氣7.競爭太激烈8.客戶太刁鉆9.運氣不好10.促銷力度不夠

3、. 原因人的話我一定能成功，因為1.我可以掌控自己的態(tài)度和情緒2.我可以通過學習提升自己的能力3.我可以不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓4.我能夠不斷調(diào)整自己的行為而無需改變外界。5.我能夠為自己的成長負起責任6.我總能尋找到更多更好的辦法實現(xiàn)目標。7.我的身上已經(jīng)具備成功的所有潛能。8.我每天都會進步一點。9.我不斷激勵和超越自己 1、走運=行運 2、沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售。 3、成功者找方法，失敗者找借口。銷售冠軍基本功聆聽回應發(fā)問聆聽的要點專注盡量不打斷避免小動作關(guān)閉手機注意配合與映現(xiàn)適度目光交流復 述客戶：我看不出你們的產(chǎn)品有何不同。銷售冠軍：1、看不出不同，是嗎？(部分)2、你是說看不出我們

4、的產(chǎn)品有何不同？(完全)3、你是不是希望我為你做一個明確的產(chǎn)品演示呢？(猜測)回應技巧回應顧客的三種表達 1.說其他的事情 2.說出與顧客不同的觀點 3.認同或尊重顧客的立場我覺得你們價格貴1.這個產(chǎn)品使用方法很簡單。(說其他的)對方感覺：不舒服，別扭2.(1).這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了。(不同觀點-反對)對方感覺：不舒服，警覺，緊張(2).一分錢一分貨嘛(不同觀點-部分認同)對方感覺：失望，不舒服3.沒錯，很多顧客也曾經(jīng)覺得貴。(認可對方)對方感覺：開心，輕松，可以繼續(xù)談下去。3、問對問題是成功的關(guān)鍵。銷售主要用問，問對問題賺大錢！ 銷售冠軍格言封閉式問題健康非常重要，是嗎？你肯定希望提高管理效

5、率，不是嗎？難道你不希望減少不必要的成本嗎？選擇式問題你對哪種方式感興趣？第一種或是第二種？你是直接付現(xiàn)金還是使用信用卡？我們何時見面？明天上午還是下午2：00？常用開放式問題你理想中的產(chǎn)品是怎樣的？什么是最重要的？你如何挑選一件滿意的產(chǎn)品呢？為什么會選擇這個產(chǎn)品？你使用這個產(chǎn)品的目的是什么？假如你決定的話，有什么因素是必須確定的？你曾經(jīng)用過哪家公司的產(chǎn)品？為何決定使用？如果購買還需要其他人的意見嗎？案 例杰克：史密斯女士，今天拜訪你，是想看一下我們醫(yī)院是否可以從我們的新型混紡手術(shù)衣中得到好處。史密斯：好的。杰克：為了更好的為你服務，我可否先問幾個問題？史密斯：可以，請吧。杰克：目前我們是否在

6、外科手術(shù)中使用全面手術(shù)衣？史密斯：是的。杰克：那么醫(yī)生們感覺如何？(開放式)史密斯：既然你提到了，我就直說了。是有許多對此不滿的言論。就在昨天，洗衣部的經(jīng)理還在抱怨這些手術(shù)衣。杰克：可否具體說一下洗衣部經(jīng)理的話呢？史密斯：他說這些衣服很容易穿壞，而且洗衣成本很高。另外，這些手術(shù)衣必須熨燙，這當然提高了洗衣成本。再就是醫(yī)生和護士也抱怨這些衣服的樣式。杰克：他們是不是不喜歡在走出手術(shù)室之后，被人看見穿著那些難看的手術(shù)衣呢？(猜測式復述)史密斯：沒錯。杰克：那么我們在訂購手術(shù)衣的時候，主要考慮哪些因素？(開放式)史密斯：當然主要是價格，但這只是其中一個因素。杰克：你的意思是不是說，除了價格之外，其它

7、因素，比如說質(zhì)量，使用成本，服務等等，可能與價格一樣重要，是這樣嗎？(猜測式)史密斯：當然。杰克：我來說一下我的理解好嗎。我們現(xiàn)在使用的全棉手術(shù)衣讓一些人感到不滿意。洗衣部經(jīng)理不喜歡這些壽命短而且洗衣成本高的衣服，外科全體人員也不喜歡衣服的樣式。同時，你作為采購代理人最關(guān)心的是手術(shù)衣的價格，但這并不是決定性的因素。你看我的理解怎樣？(總結(jié)復述)史密斯：是的。是這樣。那么你有什么好辦法嗎？杰克：是的，我正準備為你介紹一下我的解決方案謀求一致的技巧(1)失敗的原因 1.過于主觀，沒真正站在對方的立場考慮 “你肯定認為這個構(gòu)想很好，請務必接受” “你一定認為這是個好主意吧” 2.過分爭論(重道理而忘

8、記了效果) 3.否定對方動機 “你的想法錯誤，你可真糟糕！” 4.未對對方的問題和需求作深入的了解 “我還有很多工作要做”“那是因為你還不夠了解，我再說一遍” 5.脅迫對方 “如果你不采納，一定會后悔”謀求一致的技巧(2) A(男主角):其實我想現(xiàn)在你這樣的工作也很方便，不過由于它是一個新計劃，或許更充分的比較一下會更好，你認為呢？-開放式問題，引出對方的觀點 B(同事)：我也不很清楚，不過以前我們曾做過類似的事情，結(jié)果并不順利。-顯示問題所在 A：是不是遇到挫折了？-復述 B：是的。兩年前曾實施過與此相同的計劃，結(jié)果問題層出不窮，糟糕透了。不過，當時的情況和現(xiàn)在可能也不太一樣。 A：也就是說

9、，雖然當時行不通，今天卻也不一定，是嗎。-復述式。鼓勵對方多發(fā)表意見。 B: 也許是吧. A：你是不是擔心費用過高呢？-復述 B：是啊，尤其是剛開始的時候，必須更換新系統(tǒng)。 -顯示問題異議所在 A：那么關(guān)于使用之后可以節(jié)省下來的經(jīng)費，你怎么考慮呢？-開放式問題。引導成交。 B：如果更換的話，確實能夠抵消它的工程費用，實際上一定可以增加效益。但是，那種系統(tǒng)究竟要到什莫時候能發(fā)揮作用？問題在于從長期的角度來分析，或者是遷就一下呢？-雖然自動化解了異議，卻又提出了新問題。 A：正如你所說，的確可以節(jié)省經(jīng)費對嗎？(復述)此外他還有其他優(yōu)點，例如更換之后，無論時間和勞力，都可大幅消減。 (說服， 解答疑

10、問) B：可是你似乎沒有考慮到我們這里的情況。就算在別的公司使用良好，卻不見得適用于我們。 -異議 A：是的，我理解。每個公司的情況確實不盡相同。那你指的是否結(jié)構(gòu)方面的差異呢？(復述，理解一致) B：并非完全是?？墒侨绻覀兗右圆杉{，就必須重新開始。-略微讓步 A：是啊。假設(shè)配合你們的情況加以修改，是否可以考慮呢？ - 引導成交 B：應該可以。如果做一些變更，應該會順利得多。若參考我的意見，十之八九會有所改善。 A：好的。那我們什么時候著手呢？現(xiàn)在還是明天？(雙刀式) B：現(xiàn)在就可以，這是我手邊的一些資料 (如此這般，男主角以“非命令式的說服”獲得成功)4、銷售之前先銷售自己你是全世界最好的產(chǎn)

11、品！銷售之前先銷售給自己。除非客戶對你首先有足夠的信任，否則你將會一無所獲。5、我具備成功所有內(nèi)在資源強烈的成就動機高度的熱誠停止說“不可能”“跑一圈”原理行動！行動！再行動！大部分銷售人員每天用在最有生產(chǎn)力方面的時間不足4小時，主要是害怕拒絕和失??！迅速提升業(yè)績3倍的辦法之一就是每天堅持至少30分鐘的閱讀。自我激勵！(羊皮卷)缺乏自信的原因業(yè)務知識、技能負面的假設(shè)局限性信念6、誠信為立業(yè)之本守時守約客觀介紹一流服務技巧可以讓你業(yè)績倍增，誠信則更可使你事業(yè)常青。 銷售冠軍格言7、收入來源于接觸 拜訪次數(shù) 結(jié)果 反應 比例 1 拒絕 放棄 48% 2 拒絕 放棄 25% 3 拒絕 放棄 12%

12、4 拒絕 放棄 5% 5 拒絕 成交 10%10%的銷售冠軍賺取行業(yè)90%的獎金。10%的成交率假定你的成交率為10%：平均拜訪10位客戶成交一位，收入1000元約見率為20%：平均約五位客戶能約到一位每通電話的收入1000/10/5=20元銷售是數(shù)字和概率的游戲。量大是成功的關(guān)鍵！收入源于接觸8、沒有失敗，只有回饋信息我從不把失敗當作失敗，而當成一次學習的經(jīng)驗我從不把失敗當作失敗，而當成一次完善技巧的機會我從不把失敗當作失敗，而當成一次必須參與才會贏的游戲三、磨快斧頭：冠軍的技巧 如果給我八小時砍樹，我會花至少七小時來磨我的斧頭。 林 肯我每天花至少四個小時來練習這些技巧，而一般銷售人員卻往

13、往不到一個小時。 世界頂級銷售專家 湯姆.霍普金斯八部天龍銷售冠軍的標準流程充分的準備激發(fā)正面情緒狀態(tài)建立超強親和感了解客戶的問題和需求塑造產(chǎn)品價值解除客戶抗拒成交一流的服務1、充分的準備輔銷品：公司.產(chǎn)品資料，目錄，價格單，計算器，鋼筆，名片，訂單，合同個人形象：TPO原則業(yè)務知識：自己+競爭者行銷與溝通技巧目標客戶銷售目標與計劃：銷售拜訪目標設(shè)定成交激發(fā)購買欲望喚起購買興趣解說產(chǎn)品了解對方需求建立親和感約定下次的見面時間約見 不認真準備就等于在準備失敗。 銷售冠軍格言2、激發(fā)正面情緒銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移！創(chuàng)造(回憶)成功景象坐下，做數(shù)次深呼吸。想象自己達成目標時的情形，充分的看到，

14、聽到并感受到。大力吸氣加強感受。睜開眼睛，恢復正常狀態(tài)3、建立超強親和感成功的銷售中，親和感的作用占到50%-90% 銷售冠軍格言顧客不買有兩個原因：1.顧客不夠信任和喜歡你；2.顧客認為產(chǎn)品的好處不足夠。 銷售冠軍格言客戶視覺類型分析視覺型聽覺型感覺型仔細聽啊！各視覺類型的行為特征(1)視覺型頭多上昂.行動敏捷,手的動作多在胸部以上喜歡顏色鮮明.線條活潑.外形美觀的人事物能在同一時間里兼顧幾項事物喜歡事物多變化,節(jié)奏快要求環(huán)境清潔,擺設(shè)整齊坐不安定,多小動作衣著整齊,講究色彩的搭配說話言簡意賅,重點突出,不耐煩冗長說話語速快,聲調(diào)高,聲音大在乎事情的重點,不太在乎細節(jié)各視覺類型的行為特征(2

15、)聽覺型說話內(nèi)容詳盡,或有重復在乎事情的細節(jié)健談,往往不能?？谥匾暛h(huán)境的安靜或音樂的質(zhì)量,難以忍受噪音行為表現(xiàn)出有節(jié)奏感做事注重程序步驟說話常有描述性的聲音注重邏輯分析說話里常用連接詞說話音色美,有高低快慢,抑揚頓挫,往往善于唱歌喜歡找聆聽者,本人亦是良好的聆聽者走路不快不慢,手腳常打拍子,常托腮或按嘴各視覺類型的行為特征(3)感覺型注重自己的情緒感受,在乎關(guān)系但往往不擅處理.喜歡得到別人的關(guān)懷,注重感受,情感,心境不在乎好看或好聽,而重視意義和感覺頭常向下作思考狀,行動穩(wěn)重,手勢少而緩慢,多在胸部以下.坐著時較靜默,少動作,頭多傾下.說話低沉緩慢,使人有深思熟慮的感覺.不擅多言,可長時間靜坐

16、說話多提感受經(jīng)驗在乎身體接觸呼吸慢而深建立超強親和感(總結(jié)) (1).第一印象7秒內(nèi) A.服裝 B.身體語言 C.握手 (2).坐法 (3).展開話題 A.天氣B.興趣C.新聞D.旅行E.熟人F.居住 G.家庭H.服裝I.飲食J.工作 (4).傾聽 (5).肯定配合/映現(xiàn)配合：語音.語速和語調(diào)映現(xiàn)：模仿對方的情緒和肢體動作4、了解客戶問題和需求 NEADS策略1.N-現(xiàn)在現(xiàn)在是否正在使用？跟誰買的？原因和目的是什么？假如還沒有購買，什么情況下會考慮？選擇的標準是什么？2.E-享受對這個產(chǎn)品的印象和感受如何？假如10分是滿分的話，可以打多少分？優(yōu)點和不滿意的地方是什么？3.A-改變使用過程里遇到

17、了哪些問題？有什么不太滿意的地方？你希望在哪些方面可以更好？是否考慮過更換一個品牌？4.D-決策決定時還有哪些人參與？5.S-解決方案假如有一個方案可以解決問題，滿足需求的話，是否會考慮？5W1H 發(fā)問技巧 發(fā)問技巧: 你買的是什么車？購買的原因和目的是什么？(what) 在哪里買的呢？(where) 跟誰買的？(who) 何時買的？(when) 為什么要買這個牌子呢？(why) 整個過程是怎樣的呢？(how) 您如何挑選稱心的車子呢？(how)案 例冠軍A：為了更好的為您服務，可否請教幾個問題？客戶B：可以。A: 請問你現(xiàn)在居住的房子是什么情況？B：兩室一廳的，大約85平方。A：那么假如10

18、分是滿分，代表非常滿意的話，你對現(xiàn)在的房子評價大概是多少分呢？B：7分吧。A：7分是嗎？B：是的。A：那么請問這7分包括什么？B：樓層在三樓，采光好，另外小區(qū)物業(yè)也不錯。A：三樓，采光較好，小區(qū)物業(yè)不錯，是嗎？B：是的。A：那么還差3分，你覺得主要差在哪里呢？B：要是再多一間房間作書房就好了。A：您希望有一間書房。B：是啊。A：還有什么是您覺得還不太滿意的？B：衛(wèi)生間也小了一點。A：衛(wèi)生間小，是嗎？B：是的。A：你是不是認為戶型很重要？B：是的，要合理才行。A：好的，還有嗎？B：再就是平時有些吵。感覺小區(qū)綠化差一些。A：您是不是希望環(huán)境能夠優(yōu)美，安靜一些，這樣對健康有好處，是嗎？B：沒錯。A：

19、還有嗎？B：差不多就是這些了。A：那么我來說一下我所理解的，您看看是否正確。您希望有一個居住環(huán)境優(yōu)美，安靜的小區(qū)。你關(guān)心房子的樓層，采光一定要好，另外希望有一間書房，你需要一個合理的戶型。再就是小區(qū)的物業(yè)要好。您看是這樣嗎？B：是的。A：那么假如您要決定的話，還需要其他人的意見嗎？B：是的，買房子是大事，我需要和太太商量的。A：我們這里新推出的樓盤里面，應該會有符合您需求的房子，可否約個時間你和夫人一起來看一下，我會詳細的為你們介紹，您看周三或周四那一天時間較方便呢？ B：周四吧。購買熱紐何謂熱紐？ 顧客對于購買的核心需求。 挖掘顧客的熱紐，然后不斷的按它，顧客最終一定會買！ 銷售冠軍格言巧妙

20、挖掘顧客熱紐假如你要決定，哪怕是一年兩年之后，請問你必須確定的是什么？其中哪一個最重要？請問一個理想的產(chǎn)品可以為你帶來些什么？請問您心中滿意的產(chǎn)品應該是怎樣的？什么是你最關(guān)心的，感覺最重要的？你如果決定投資(購買)，是因為什么原因？目的又是為了什么呢？在所有的考慮的因素里，哪個是你最關(guān)心的？你如何選擇一個理想的產(chǎn)品？冠軍：如果我沒有記錯的話，您在投資的時候，主要考慮的有這幾個方面：樓層，戶型，物業(yè)，小區(qū)環(huán)境，當然還有價格，是嗎？客戶：是的。冠軍：那么在這些因素里面，您最關(guān)心的是哪一個呢？客戶：戶型是否合理。行銷冠軍：其次呢？客戶：環(huán)境也很重要。冠軍：是的，沒錯。環(huán)境很重要，那么除了戶型和環(huán)境，

21、你還比較關(guān)心什么？客戶：當然是價格。冠軍：假如有這樣的一套房子，戶型，環(huán)境和價格能讓您滿意的話。你會考慮嗎？客戶：那應該沒問題。巧妙挖掘顧客熱紐觀察顧客經(jīng)常提到突然詢問“是嗎”“真的是這樣嗎”“不可能吧”“你剛才說到”要求再次解說某項功能利益5、塑造產(chǎn)品價值我們是誰？我們曾經(jīng)服務過誰？我們的優(yōu)特點？我們可以為你帶來哪些價值？案 例(1)銷售冠軍：“麥克，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司服務的對象是企業(yè)界的高級主管。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑. (我們是誰)敝公司成功的主要原因是獨特的市場定位，在國內(nèi)專門為企業(yè)界高級主管訂做

22、服飾的公司，只有敝公司一家。敝公司在美國和加拿大有41個分支機構(gòu)，去年的營業(yè)額是1.1億美元，今年可望有1.55億元銷售額。 (我們的特色) 銷售冠軍：要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級主管。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機器公司等等。像國家保險公司的總裁鮑伯威爾森，第一銀行董事長赫伯特伯奈特都是敝公司的顧客。 (服務過誰) 企業(yè)的高級主管有一個共同的特點，就是他們都很重視時間。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)

23、你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！?我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時找到我. (我們能給你帶來什么價值) 塑造產(chǎn)品價值順序介紹法FAB介紹法互動介紹法感官銷售法痛苦快樂法見證塑造產(chǎn)品價值順序介紹法王經(jīng)理，我們產(chǎn)品和服務最大的好處第一是：第二點：第三點：第四點：因此，總的說來，我們的產(chǎn)品。FAB介紹法F-Features(屬性) A-Advantages (功能特點)B-Benefit (利益) 因為(屬性)， 所以(優(yōu)點)， 也就是說，(利益)。舉 例 冠軍:你看這根鋼梁，因為它的中部有一個突起的尖部(F),所以

24、可以保證這輛車受正面撞擊時，鋼梁不會直著往車廂里插，而是往上折斷(A),也就是說安全是絕對沒問題的(B) 行銷冠軍：因為這臺設(shè)備可產(chǎn)生小分子水(F),所以它的滲透和溶解力很強，可以迅速代謝體內(nèi)的垃圾和毒素(A),也就是說，會讓我們更健康.更有活力(B)【產(chǎn)品特點】【新型節(jié)能高效動力】RFRL31采用超級馬達直接驅(qū)動，取消主傳動離合器及皮帶，強力高效的直接傳動鏈，極大降低能源消耗及故障率，減少維護成本。RFRL31節(jié)能高速劍桿織機，采用超級馬達直接驅(qū)動，由最先進的SRD電子調(diào)速系統(tǒng)控制，織物品質(zhì)好，功率因數(shù)高，能耗低，同等織造條件下比使用傳統(tǒng)電機平均節(jié)能20%以上。不要銷售產(chǎn)品，而要銷售利益；不

25、要銷售成分，而要銷售感覺。顧客關(guān)心利益，不關(guān)心成分。 銷售冠軍格言奔馳豪華尊貴寶馬愉悅刺激沃爾沃安全舒適面包車愛國經(jīng)濟感官銷售法不要只賣牛排，要賣烤牛排時金黃的顏色，孜孜拉拉的聲音和誘人的香味。 銷售冠軍格言范 例有一幢房子坐落于一條安靜的河畔上，當晨曦初現(xiàn)，你可以漫步在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時有清風拂過枝頭，繞過前廊，余韻久久不散。每當夜晚小區(qū)播放著好聽的輕音樂，和著噴泉的潺潺的流水聲，令人無比放松。另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它。白色的長廊配以桃木的矮板墻，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的

26、樓梯到雕刻精細的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個角落。第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅固穩(wěn)實，每個房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬適的氣氛，因而倍感安詳輕松?；咏榻B法設(shè)法讓你的客戶實際的參與進來，而不僅僅是講給他聽。 銷售冠軍格言痛苦快樂法 張遼：兄今即死，其罪有三。當初劉備與兄結(jié)義之時，誓同生死。今使君方敗，而兄即戰(zhàn)死，倘使君復出，欲求兄相助，而不可復得，豈不負當年之盟誓乎？其罪一也。 使君以家眷托付與兄，兄今戰(zhàn)死，二夫人無所依賴，負卻使君依托之重。其罪二也。 兄武藝超群，不思同使君匡扶漢室，徒

27、欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。 關(guān)公沉吟：汝說我有三罪，欲我如何？ 張遼：今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死徒死無益，不如且降。卻打聽劉使君音信，如知何處，既往投之。一者不背桃源之約；二者可以保二夫人；三者可留用武之身。有此三便，兄宜詳之。案 例 客戶B：我們現(xiàn)在復印機用得還不錯。 銷售冠軍A：那很好?。∧憧梢愿嬖V我怎么個不錯法嗎？ B：有時候會夾紙。但整體來說，它還運轉(zhuǎn)得不錯 A：這么說來，如果它不會夾紙，你就會非常滿意了？ B：嗯也不是。等我們修好夾紙的問題之后，接下來印的20張左右的紙會被弄得黑黑的，所以得再印一次。 A：那得再花時間？ B：肯定的。 A：那時你的感受怎樣

28、？ B：煩透了！正經(jīng)事沒辦法做，又浪費錢。A：在你們的行業(yè)里，快速地回應一個商業(yè)機會有多重要？B：哦！這個非常必要。A：你們公司一年里，因為復印機的問題損失的時間和機會、耗費的成本有多少？B：我從來沒算過A：1萬元？2萬元？B：將近2萬元，我想。A：2萬元的損失，你感受如何？B：相當沮喪見 證NLP是一生必上的課程，袁老師在此領(lǐng)域非常有造詣. 楊光 中國潛力成功學權(quán)威 2007年度亞洲八大名師 袁立君老師的課程，非常精彩！理論與實踐完美的結(jié)合，對我們的銷售團隊非常的實用。特別是他激情幽默的授課風格，給我們留下的深刻的印象！ 山東比特電子有限公司董事長 曹現(xiàn)貴袁老師的培訓內(nèi)容針對性強，富有激情和

29、號召力，注重學習與互動的結(jié)合，向我們傳授了大量的營銷策略與溝通技巧。同時NLP作為一門心理學說，也開闊了我們的見解，打開了大家的心門?？傊@是一次物超所值、讓我們受益匪淺的課程！ 海普制蓋有限公司 市場副總 馬傳駒 “我可以在任何時間向任何人推銷任何產(chǎn)品 ”這句話聽起來感覺簡直是不可思議，但聽了袁老師的課卻讓我們相信了，精彩生動的案例，幽默風趣的講解讓我們不僅找到了銷售的秘訣，更讓我們在生活中受益非淺。 運用袁老師的行銷方法一周的時間，我個人銷售業(yè)績有了明顯提高，讓我更快的捕捉到客戶的購買熱鈕，加速了訂單的簽訂。 山東宇虹顏料有限公司 綦文君客戶類型及說服策略(1)與視覺型說話簡單扼要多用手

30、勢配合說話線條生動，變化多的事物較易吸引他多用圖畫.相片.樣本.動的東西比靜的更能吸引他多運用顏色，色彩多運用事例鼓勵他去想象注意布置及裝飾，對象的整齊擺放給他指示時，多做示范，少說道理多用視覺詞匯美麗的人事物會吸引他的注意 送花等會使他開心客戶類型及說服策略(2)與聽覺型多與之交談，并仔細傾聽配合他的語言語速和語調(diào)保持寧靜的環(huán)境，或配上輕音樂說話討論事情，要一步步地說并將先后次序排好把規(guī)則做法寫清楚，復雜的內(nèi)容分幾點寫叫他重復你說的意思，也經(jīng)常重復他說的意思多寫信和字條給他，或用電話傳真保持聯(lián)系多引用規(guī)則指示，或權(quán)威人士的話用押韻順口的話聲調(diào)優(yōu)美，說話得體的人最吸引他的注意力客戶類型及說服策

31、略(3)與感覺型盡量多見面傾談，并且盡量多點悠閑的態(tài)度對他多詢問他的感受，因為他渴望被了解和接受多提及過去的經(jīng)驗和心得他注重榮譽.名聲.安全.有把握.踏實等讓他接觸實物樣品，及與有關(guān)的人接觸他喜歡親自接觸事物，喜歡實際的體會配合對方的語言語速和語調(diào)高雅和有氣質(zhì)的人最能吸引他的注意力如何使他開心。比如說與熟悉的人的身體接觸（拍肩.拉手.擁抱等）；不熟悉的人送來的小禮物等銷售冠軍最大的特點之一是靈活。 銷售冠軍格言7、解除客戶的異議借口型: 1.忽略 2.假設(shè)沉默型：開放式問題批評型：合一架構(gòu)主觀型：重建親和感懷疑型：保守，客觀表現(xiàn)型：贊美與引導異議處理流程感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理

32、及認同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解客戶接受? 為 什 么(Why)NY合一架構(gòu)法模式我很理解，同時我很尊重，同時我很贊同，同時例:我感覺你們的價格貴銷售代表：是的，我們的價格確實貴一些，但是很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn)其實它物超所值。銷售冠軍：是的，我們的價格確實貴一些，同時很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn)其實它物超所值。“假設(shè)”成交法客戶：我擔心你們的服務是否真的能到位。業(yè)務代表：請盡管放心。(解釋)絕對沒問題的。銷售冠軍：我理解你的擔心，那么假設(shè)服務真的

33、能夠到位的話，您會考慮嗎？客戶：那還要看看效果如何。業(yè)務代表：繼續(xù)解釋銷售冠軍：是的，效果自然是最重要的。那么假設(shè)效果可以讓您滿意的話，你認為如何？“例同”法你的話讓我想到一件事情沒錯，我有一個朋友(保險)記得上次出差處理價格異議 顧客一再提出滿足顧客的核心需求讓其感覺物超所值先談價值，后談價格與更貴的產(chǎn)品相比較價格拆分法價格異議化解技巧(1)客戶：你們的價格確實不便宜。銷售冠軍：是的，我們的價格是不便宜。在選擇一樣產(chǎn)品時，價格的確是我們很關(guān)注的。同時我們還要特別注意一點。就是如果我們花較少的錢去買一樣東西的時候，會發(fā)現(xiàn)最終它往往很難讓你滿意。我想當我說到這里的時候，可能會讓你想起曾經(jīng)有過這種

34、類似的經(jīng)歷，因此，雖然我們有時要多一點投資，不過產(chǎn)品所帶給我們的滿意度很快就會讓我們忘掉那些多余部分的投資了。你說是嗎？價格異議化解技巧(2)客戶：你們的價格確實不便宜?！暗拇_，在商業(yè)社會，追求價格是必須的，同時我想，你想要的并不只是最便宜的價格吧，多數(shù)人在投資的時候認為三件事是最重要的：1.最好的品質(zhì) 2.最好的服務 3.最低的價格。我們還沒發(fā)現(xiàn)在哪個公司能同時提供最好的質(zhì)量，最好的服務，和最低的價格。我很想知道，你認為相比起來，哪個條件您愿意放棄？是質(zhì)量，服務品質(zhì)，還是便宜的價格？ 價格拆分法客戶：你們的價格確實不便宜。冠軍：是的，我們的價格是不便宜。順便問一下，你覺得跟您心中的價位差距有

35、多少？客戶：3000塊錢還差不多。冠軍：也就是說比您的標準貴了1000塊？客戶：對。冠軍：明白了。那我們來一起算一筆帳好嗎？客戶：什么帳？冠軍：您說貴了1000元，而這臺設(shè)備我們可以用至少5年，那末每年就貴了200元，是嗎？客戶：對。冠軍：一年按照10個月算好了，那末每個月就多出20塊錢，不是嗎？客戶：對。冠軍：那末一天多少錢呢？不到7毛錢，對嗎？客戶：是。冠軍：那末你認為您和家人的健康值不值得我們每天多投資這7毛錢？客戶：恩，那倒是。我需要考慮一下冠軍：當然，你要好好考慮一下。這說明你對這個產(chǎn)品感興趣了，是嗎？客戶：是，不過我真的要好好考慮一下。冠軍：好的。您這么說不是為了打發(fā)我吧？客戶：那

36、倒不是。冠軍：那就好，那么您需要考慮的是我們的質(zhì)量嗎？客戶：不是。我覺得質(zhì)量還可以。冠軍：那么或者您擔心我們的服務？客戶：也不是。我覺得你們的服務不錯。銷售冠軍：也不是服務方面。那么您究竟需要考慮什么呢？有沒有可能是投資方面的問題？客戶：沒錯，你說對了！我覺得你們的價格有些高。7、成交：九種高效方法假設(shè)成交總結(jié)成交不確定成交寵物成交弗蘭克林成交訂單成交沉默成交銳角成交直接成交 成交的關(guān)鍵就是敢于成交。 銷售冠軍格言 捕捉成交信號客戶開始注意或感興趣；客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮；客戶問是否可以保證；問使用方法，細節(jié)，看說明書；談論訂購與付款方式；詢問合約內(nèi)容；抱怨其它公司；觸摸產(chǎn)品考慮；身體前傾；

37、肢體動作放松 成交信號 舉 例1.當重述你提供的利益， “產(chǎn)品效果不錯”或稱贊你的產(chǎn)品時 “聽起來還不錯” 2.當異議得到滿意答 “你已經(jīng)說服我了”復時3.當發(fā)出使用信息時 “好吧！我們試一試”4.當表現(xiàn)出積極的身體 點頭、微笑表示興趣 語言和表情時5.當詢問使用細節(jié)時 “使用壽命多久？” 6.撫摸產(chǎn)品 “今天交定金的話，何時拿貨”醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應。醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，

38、因此不會出現(xiàn)低血糖反應。可明顯降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于36個療程。假設(shè)成交法 1.你是打算交定金還是直接付款？ 2.您覺得我們什么時間安排發(fā)貨呢？是這周三或