推銷前的準(zhǔn)備

1、第四章第四章 推銷前的準(zhǔn)備推銷前的準(zhǔn)備第一節(jié)第一節(jié) 案例與思考案例與思考分析案例：張某為什么不能成交？分析案例：張某為什么不能成交？n小張是北方某市一家生產(chǎn)特種水泥的國有企業(yè)的推銷員，前幾年小張是北方某市一家生產(chǎn)特種水泥的國有企業(yè)的推銷員，前幾年我國啟動三峽工程，向工地或施工單位推銷水泥等建筑材料是個(gè)我國啟動三峽工程，向工地或施工單位推銷水泥等建筑材料是個(gè)熱門。該同志買了張飛機(jī)票，直達(dá)宜昌，并趕到某施工單位，通熱門。該同志買了張飛機(jī)票，直達(dá)宜昌，并趕到某施工單位，通過多方聯(lián)系，見到了該施工單位的總經(jīng)理。過多方聯(lián)系，見到了該施工單位的總經(jīng)理。n該施工單位的老總對特種水泥很感興趣，并有意購買，但提

2、出了該施工單位的老總對特種水泥很感興趣，并有意購買，但提出了兩個(gè)條件：一是我們需要量較大，特種水泥的價(jià)格能否大幅度地兩個(gè)條件：一是我們需要量較大，特種水泥的價(jià)格能否大幅度地降一降，降低到與一般水泥的價(jià)格差不多；二是由于投資大，需降一降，降低到與一般水泥的價(jià)格差不多；二是由于投資大，需要花錢的地方多，能否采取分期付款的方法。要花錢的地方多，能否采取分期付款的方法。n不料這個(gè)問題把推銷員張某難住了，因?yàn)樗孪葲]來得及準(zhǔn)備，不料這個(gè)問題把推銷員張某難住了，因?yàn)樗孪葲]來得及準(zhǔn)備，也沒有對這些問題進(jìn)行認(rèn)真地思考。不過，張某還比較靈活，答也沒有對這些問題進(jìn)行認(rèn)真地思考。不過，張某還比較靈活，答應(yīng)馬上與廠

3、長聯(lián)系。他立即向廠長拍了電報(bào)，不巧的是廠長正在應(yīng)馬上與廠長聯(lián)系。他立即向廠長拍了電報(bào)，不巧的是廠長正在北京開會，電報(bào)未能及時(shí)轉(zhuǎn)給廠長。無巧不成書，就在張某焦急北京開會，電報(bào)未能及時(shí)轉(zhuǎn)給廠長。無巧不成書，就在張某焦急等待的時(shí)候，南方某水泥廠的推銷員李某也來到此地推銷水泥。等待的時(shí)候，南方某水泥廠的推銷員李某也來到此地推銷水泥。人家的水泥質(zhì)量很好，而且價(jià)格便宜，并當(dāng)場同意分期付款。當(dāng)人家的水泥質(zhì)量很好，而且價(jià)格便宜，并當(dāng)場同意分期付款。當(dāng)張某幾天后收到張某幾天后收到“指示指示”再找到施工單位時(shí)，人家的買賣早成交再找到施工單位時(shí)，人家的買賣早成交了了張某不能成交的原因：張某不能成交的原因：n張某就是

4、準(zhǔn)備不周，對約見中的價(jià)格策張某就是準(zhǔn)備不周，對約見中的價(jià)格策略和收款問題及細(xì)節(jié)考慮不細(xì)、謀劃不略和收款問題及細(xì)節(jié)考慮不細(xì)、謀劃不當(dāng)所導(dǎo)致推銷失敗。當(dāng)所導(dǎo)致推銷失敗。 案例的啟示與思考案例的啟示與思考n推銷前的準(zhǔn)備是必要的。推銷前的準(zhǔn)備是必要的。n要重視細(xì)節(jié)，考慮可能出現(xiàn)的各種問題要重視細(xì)節(jié)，考慮可能出現(xiàn)的各種問題n即使有非常豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，也不能驕即使有非常豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，也不能驕傲自滿。傲自滿。n剛從事推銷工作的人員應(yīng)寫出書面的準(zhǔn)剛從事推銷工作的人員應(yīng)寫出書面的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以免遺漏備事項(xiàng)，以免遺漏第二節(jié)第二節(jié) 推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容一、推銷準(zhǔn)備的必要性一、推銷準(zhǔn)備的必要性n1、節(jié)約時(shí)間、

5、節(jié)約時(shí)間n2、增強(qiáng)推銷員的自信心、增強(qiáng)推銷員的自信心 n3、提高訪問的有效性、提高訪問的有效性n4、增加銷售額、增加銷售額二、推銷前的基本準(zhǔn)備內(nèi)容二、推銷前的基本準(zhǔn)備內(nèi)容(推銷計(jì)劃書推銷計(jì)劃書) n1、推銷要點(diǎn)、推銷要點(diǎn)-即打算用什么來說服顧客購買即打算用什么來說服顧客購買?主要是主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)和交易條件指產(chǎn)品特點(diǎn)和交易條件.n(1)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)-推銷的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類推銷的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類.同檔同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢;比如安利碟新濃縮洗潔精的推銷要點(diǎn)：比如安利碟新濃縮洗潔精的推銷要點(diǎn)：na.含蘆薈和椰子油，性質(zhì)溫和，不傷手，不損壞名貴的瓷器；含蘆薈和椰

6、子油，性質(zhì)溫和，不傷手，不損壞名貴的瓷器；nb.融合三種特殊表面活性劑的功效，可去除頑固油跡及食物殘?jiān)?，融合三種特殊表面活性劑的功效，可去除頑固油跡及食物殘?jiān)?，清潔碗筷輕松、省力；清潔碗筷輕松、省力；nc.具生物降解性，不含磷酸鹽，不會污染環(huán)境，利于環(huán)保。具生物降解性，不含磷酸鹽，不會污染環(huán)境，利于環(huán)保。nd.為高效濃縮配方，一瓶可用半年，節(jié)省購物時(shí)間。為高效濃縮配方，一瓶可用半年，節(jié)省購物時(shí)間。 n(2)交易條件交易條件-可給的折扣、付款條件、售后服務(wù)、可給的折扣、付款條件、售后服務(wù)、送配件或贈品等送配件或贈品等;n2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題-列出顧客可能提出的各種列出顧客可

7、能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。n許多大企業(yè)會概括顧客通常提出的異議和問題，然后許多大企業(yè)會概括顧客通常提出的異議和問題，然后逐字逐句地推敲答案，提供給新推銷員。逐字逐句地推敲答案，提供給新推銷員。比如推銷保險(xiǎn)，顧客通常提出保險(xiǎn)公司破產(chǎn)了怎么辦比如推銷保險(xiǎn)，顧客通常提出保險(xiǎn)公司破產(chǎn)了怎么辦?n對技術(shù)性較強(qiáng)的問題，請教技術(shù)人員后制訂答案。對技術(shù)性較強(qiáng)的問題，請教技術(shù)人員后制訂答案。n即使做好了準(zhǔn)備，有時(shí)候顧客也可能問一些出乎意料即使做好了準(zhǔn)備，有時(shí)候顧客也可能問一些出乎意料之外的事，要靠自己靈活應(yīng)對。之外的事，要靠自己靈活應(yīng)對。

8、n3、推銷策略與技巧、推銷策略與技巧na.用什么方法接近顧客用什么方法接近顧客,贏得顧客好印象贏得顧客好印象?nb. 如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品,迅速吸引顧客迅速吸引顧客的注意力的注意力? (把產(chǎn)品的特征與顧客的需求結(jié)合起來把產(chǎn)品的特征與顧客的需求結(jié)合起來)nc.如何使顧客相信產(chǎn)品如何使顧客相信產(chǎn)品,消除顧客的異議消除顧客的異議?(準(zhǔn)備拿出哪準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)些證據(jù).例證例證)nd.用哪種提示技巧激發(fā)顧客的購買欲望用哪種提示技巧激發(fā)顧客的購買欲望?ne.用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動? 把哪把哪些交易條件作為些交

9、易條件作為“殺手锏殺手锏”最后使用最后使用,如折扣、可延期如折扣、可延期付款等付款等;n4、約見計(jì)劃和日程準(zhǔn)備、約見計(jì)劃和日程準(zhǔn)備n明確約見目的和充分的約見理由；對約見對象、約見明確約見目的和充分的約見理由；對約見對象、約見方式、約見時(shí)間、約見地點(diǎn)等進(jìn)行有效的策劃、組合方式、約見時(shí)間、約見地點(diǎn)等進(jìn)行有效的策劃、組合和恰當(dāng)?shù)匕才藕颓‘?dāng)?shù)匕才拧５谌?jié)第三節(jié) 推銷者的知識和心態(tài)準(zhǔn)備推銷者的知識和心態(tài)準(zhǔn)備一、推銷者的知識與素質(zhì)準(zhǔn)備一、推銷者的知識與素質(zhì)準(zhǔn)備（一）推銷員的知識推銷員的知識n1、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識n2、企業(yè)知識、企業(yè)知識n3、市場知識、市場知識n4、銷售人際交往知識、銷售人際交往知識（二）

10、推銷員的能力（二）推銷員的能力n1、良好的表達(dá)能力、良好的表達(dá)能力n2、敏銳的觀察能力、敏銳的觀察能力n3、較強(qiáng)的自我控制能力、較強(qiáng)的自我控制能力n4、高超的應(yīng)變能力、高超的應(yīng)變能力n5、記憶能力、記憶能力（三）推銷員的職業(yè)態(tài)度（三）推銷員的職業(yè)態(tài)度n1、敬業(yè)精神敬業(yè)精神n2、職業(yè)道德、職業(yè)道德n3、勤奮好學(xué)精神、勤奮好學(xué)精神二、推銷者的心態(tài)或心理準(zhǔn)備二、推銷者的心態(tài)或心理準(zhǔn)備n推銷實(shí)踐證明，推銷的成敗主要不在于產(chǎn)品的推銷實(shí)踐證明，推銷的成敗主要不在于產(chǎn)品的魅力，而在于推銷員自身的魅力。魅力，而在于推銷員自身的魅力。n推銷員魅力的形成需要知識和心理素質(zhì)的支撐。推銷員魅力的形成需要知識和心理素質(zhì)

11、的支撐。n可以說，推銷員必須有一種精神旺盛、不灰心、可以說，推銷員必須有一種精神旺盛、不灰心、不氣餒，遇事沉著冷靜的心態(tài)。不氣餒，遇事沉著冷靜的心態(tài)。案例：神田三郎的悲劇案例：神田三郎的悲劇n有一次，松下公司招聘一批營銷人員，考試是筆試和面試相結(jié)合。聘的有一次，松下公司招聘一批營銷人員，考試是筆試和面試相結(jié)合。聘的人總共只有人總共只有10名，可是報(bào)考的人卻達(dá)到幾百人，競爭非常激烈。名，可是報(bào)考的人卻達(dá)到幾百人，競爭非常激烈。n一個(gè)星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中挑出一個(gè)星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中挑出10名優(yōu)勝者。松下幸名優(yōu)勝者。松下幸之助親自過目了入選者名單。令他感到意外的是，面

12、試時(shí)給他留下深刻之助親自過目了入選者名單。令他感到意外的是，面試時(shí)給他留下深刻印象的神田三郎不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復(fù)查考試印象的神田三郎不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復(fù)查考試分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)情況。分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)情況。n 經(jīng)過復(fù)查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績相當(dāng)不錯，在幾百人中名列第經(jīng)過復(fù)查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績相當(dāng)不錯，在幾百人中名列第二。二。 由于計(jì)算機(jī)出了毛病，把分?jǐn)?shù)和名次排錯了，使得神田三郎的成由于計(jì)算機(jī)出了毛病，把分?jǐn)?shù)和名次排錯了，使得神田三郎的成績沒有進(jìn)入前十名。松下幸之助聽了，立刻叫下屬改正錯誤，盡快給神績沒有進(jìn)入前十名。松下幸之助聽了，立刻叫下屬改正錯誤，

13、盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。田三郎發(fā)錄取通知書。n 第二天，負(fù)責(zé)這件事的下屬向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)令人吃驚的消息：第二天，負(fù)責(zé)這件事的下屬向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)令人吃驚的消息：由于沒有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺了。當(dāng)錄由于沒有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺了。當(dāng)錄取通知書送到時(shí)，他已經(jīng)死了。這位下屬還自言自語地說：取通知書送到時(shí)，他已經(jīng)死了。這位下屬還自言自語地說：“太可惜了，太可惜了，這樣一位有才華的年輕人，我們沒有錄取他。這樣一位有才華的年輕人，我們沒有錄取他。”n 松下幸之助聽了，搖了搖頭說：松下幸之助聽了，搖了搖頭說：“不不!幸虧我們公司沒有錄取他，

14、這樣幸虧我們公司沒有錄取他，這樣的人是成不了大事的。一個(gè)沒有勇氣面對失敗的人又如何去做銷售的人是成不了大事的。一個(gè)沒有勇氣面對失敗的人又如何去做銷售?”n(一一)頑強(qiáng)的意志頑強(qiáng)的意志n(二二)穩(wěn)定的情緒穩(wěn)定的情緒 n(三三)廣泛的興趣廣泛的興趣 n(四四)完美的氣質(zhì)完美的氣質(zhì)n(五五)堅(jiān)定的自信心堅(jiān)定的自信心n(六六)寬大的胸懷寬大的胸懷第四節(jié)第四節(jié) 資料與儀表準(zhǔn)備資料與儀表準(zhǔn)備一、資料準(zhǔn)備一、資料準(zhǔn)備 仔細(xì)研究己收集到的顧客檔案資料，仔細(xì)研究己收集到的顧客檔案資料，再了解近期有什么變化，補(bǔ)充新資料。再了解近期有什么變化，補(bǔ)充新資料。二、文件包準(zhǔn)備二、文件包準(zhǔn)備n推銷員需要有一個(gè)與身份相稱的文

15、件包，文件推銷員需要有一個(gè)與身份相稱的文件包，文件包裝有：必備的產(chǎn)品目錄、企業(yè)介紹、樣品、包裝有：必備的產(chǎn)品目錄、企業(yè)介紹、樣品、產(chǎn)品獲獎證明書、個(gè)人有效證件、個(gè)人名片，產(chǎn)品獲獎證明書、個(gè)人有效證件、個(gè)人名片，小禮品等。小禮品等。n個(gè)人物品準(zhǔn)備雨傘、梳子、鏡子、摩絲、毛巾、個(gè)人物品準(zhǔn)備雨傘、梳子、鏡子、摩絲、毛巾、紙巾。紙巾。n男推銷員加一包煙和打火機(jī)。女推銷員加化妝男推銷員加一包煙和打火機(jī)。女推銷員加化妝用品、放一對絲襪。用品、放一對絲襪。三、時(shí)間準(zhǔn)備三、時(shí)間準(zhǔn)備n約定了約見時(shí)間，應(yīng)在什么時(shí)間到達(dá)？約定了約見時(shí)間，應(yīng)在什么時(shí)間到達(dá)？ 提前提前5分鐘分鐘 準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí) 遲到遲到5分鐘分鐘 n應(yīng)提前

16、應(yīng)提前5分鐘一分鐘一10分鐘到達(dá)。分鐘到達(dá)。 四、儀表準(zhǔn)備四、儀表準(zhǔn)備 儀表，即一個(gè)人的外表。它是表現(xiàn)自我儀表，即一個(gè)人的外表。它是表現(xiàn)自我的重要因素。的重要因素。 人與人相見的第一印象主要來自哪里？人與人相見的第一印象主要來自哪里？ 頭發(fā)頭發(fā) 面容面容 服裝服裝 鞋子鞋子 n第一印象的第一印象的80來自于著裝來自于著裝 n一位營業(yè)部經(jīng)理帶著組中兩位推銷員去作家庭一位營業(yè)部經(jīng)理帶著組中兩位推銷員去作家庭陌生拜訪，一位穿著干凈利落，說起話來彬彬陌生拜訪，一位穿著干凈利落，說起話來彬彬有禮，而另外一位，穿著一件領(lǐng)子黑黑的襯衫，有禮，而另外一位，穿著一件領(lǐng)子黑黑的襯衫，皮鞋也沾滿泥巴，講話的聲音特粗

17、。皮鞋也沾滿泥巴，講話的聲音特粗。n奇怪的遭遇發(fā)生了。第一位推銷員每次敲門，奇怪的遭遇發(fā)生了。第一位推銷員每次敲門，只要有人在，客戶大都愿意接受他的訪問，最只要有人在，客戶大都愿意接受他的訪問，最后一次促成后一次促成3000多元的保費(fèi)。而另一位推銷多元的保費(fèi)。而另一位推銷員走遍三幢住宅樓，沒有一個(gè)人愿意開門給他。員走遍三幢住宅樓，沒有一個(gè)人愿意開門給他。 n美國著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰美國著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰莫洛伊在其名著莫洛伊在其名著成功的衣成功的衣著著中講述了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：中講述了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：n一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服、系印花棉布領(lǐng)帶、一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服、系印花棉布領(lǐng)帶、腳穿一雙磨

18、破了的黑色鞋子的男士，要一家公司總部腳穿一雙磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司總部中的中的50名秘書替他查找文件，其中只有名秘書替他查找文件，其中只有12人接受了他人接受了他的要求。的要求。n然而，當(dāng)此人換了一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣，然而，當(dāng)此人換了一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣，系一條圓點(diǎn)花樣的絲絨領(lǐng)帶，腳穿一雙名牌的多哥華系一條圓點(diǎn)花樣的絲絨領(lǐng)帶，腳穿一雙名牌的多哥華皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外50名秘書為他查找名秘書為他查找文件時(shí)，文件時(shí)，結(jié)果有結(jié)果有42人替他查找了他所需要的文件。人替他查找了他所需要的文件。n這一試驗(yàn)表明：在人際交往中，衣著打扮具有舉

19、足輕這一試驗(yàn)表明：在人際交往中，衣著打扮具有舉足輕重的作用。重的作用。推銷員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺？推銷員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺？n專業(yè)專業(yè)-能讓顧客產(chǎn)生信任；能讓顧客產(chǎn)生信任； （如穿西裝、職業(yè)套裝）（如穿西裝、職業(yè)套裝）n穩(wěn)重可靠穩(wěn)重可靠-能讓顧客產(chǎn)生信任；能讓顧客產(chǎn)生信任； （如深色衣服、）（如深色衣服、）n舒服舒服-能讓顧客產(chǎn)生好感。能讓顧客產(chǎn)生好感。 （如干凈整潔）（如干凈整潔）（一）著裝的基本要求（一）著裝的基本要求1、干凈、整潔、筆挺、大方干凈、整潔、筆挺、大方n干凈、整潔干凈、整潔-指服裝必須衣褲無污垢、無油漬、無異指服裝必須衣褲無污垢、無油漬、無異味，搭配合理；味，搭配合

20、理；n筆挺筆挺-指衣褲不起皺，上衣平整，褲線筆直；指衣褲不起皺，上衣平整，褲線筆直；n大方大方-指衣服款式簡練、高雅，線條自然流暢。指衣服款式簡練、高雅，線條自然流暢。2、穿著得體、穿著得體n適合自己體形，能揚(yáng)長避短。適合自己體形，能揚(yáng)長避短。n避免過于新潮、夸張而又不適合自己的款式。避免過于新潮、夸張而又不適合自己的款式。3、搭配要和諧、搭配要和諧n色彩的深淺會給人不同的感受色彩的深淺會給人不同的感受（二）推銷員著裝的（二）推銷員著裝的TOP原則原則nTOP是三個(gè)英語單詞的縮寫，它們分別代表時(shí)是三個(gè)英語單詞的縮寫，它們分別代表時(shí)間間(Time)、場合、場合(Occasion)和地點(diǎn)。和地點(diǎn)。

21、n推銷工作往往是在不同的場所與多數(shù)人見面。推銷工作往往是在不同的場所與多數(shù)人見面。所以推銷員的著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的所以推銷員的著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的環(huán)境和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。環(huán)境和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。1、時(shí)間原則、時(shí)間原則n著裝要隨時(shí)間而變化。著裝要隨時(shí)間而變化。n白天工作時(shí)間：著裝要正式，西裝或套白天工作時(shí)間：著裝要正式，西裝或套裝，以表現(xiàn)出你的專業(yè)性；裝，以表現(xiàn)出你的專業(yè)性；n晚上、周末或休閑時(shí)間：可以穿得休閑晚上、周末或休閑時(shí)間：可以穿得休閑一些，有領(lǐng)一些，有領(lǐng)T恤和西褲；恤和西褲；n冬天：穿質(zhì)地厚重的衣服；冬天：穿質(zhì)地厚重的衣服；n夏天：穿薄衣服；夏天：穿薄衣服； 2、場合原則、場合原則

22、n著裝要隨場合而變化著裝要隨場合而變化n正式場合：衣著應(yīng)莊重、考究。男士可正式場合：衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶；女士可以穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶；女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。n非正式的場合：著裝應(yīng)輕便、舒適。非正式的場合：著裝應(yīng)輕便、舒適。 3、地點(diǎn)原則、地點(diǎn)原則n著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜。著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜。n去顧客家：可以穿職業(yè)套裝，也可以穿去顧客家：可以穿職業(yè)套裝，也可以穿干凈整潔的休閑服；干凈整潔的休閑服；n去公司：穿職業(yè)套裝會顯得專業(yè)；去公司：穿職業(yè)套裝會顯得專業(yè)；n外出郊游、酒吧：穿得輕松休閑；外出郊游、酒吧：穿得輕松休閑

23、；n球場：穿球衣球鞋；球場：穿球衣球鞋；n工廠示范：穿輕便的服裝、工作服。工廠示范：穿輕便的服裝、工作服。（三）男土的儀容儀表：三）男土的儀容儀表：n重在重在“潔潔”。干凈、整潔、莊重，整體格調(diào)健康舒適。干凈、整潔、莊重，整體格調(diào)健康舒適。1、頭發(fā)、頭發(fā)n短頭發(fā)。前發(fā)不覆額，側(cè)發(fā)不掩耳，后發(fā)不觸領(lǐng)。短頭發(fā)。前發(fā)不覆額，側(cè)發(fā)不掩耳，后發(fā)不觸領(lǐng)。n發(fā)式以線條簡潔、流暢、自然為好，給人以健康舒適發(fā)式以線條簡潔、流暢、自然為好，給人以健康舒適的感覺。的感覺。2、胡須、胡須n不留胡須。留胡須讓人有不留胡須。留胡須讓人有“滄桑感滄桑感”； 3、服裝、服裝n一般要求穿西裝，顯得莊重而正式；色彩以單色為宜，一

24、般要求穿西裝，顯得莊重而正式；色彩以單色為宜，如深藍(lán)色、灰色、咖啡色、深藏青色。建議至少要有如深藍(lán)色、灰色、咖啡色、深藏青色。建議至少要有一套深藍(lán)色的西裝。一套深藍(lán)色的西裝。n深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；n灰色比較中庸、平和，顯得莊重、得體而氣度不凡；灰色比較中庸、平和，顯得莊重、得體而氣度不凡；n咖啡色是一種自然而樸素的色彩顯得親切而別具一咖啡色是一種自然而樸素的色彩顯得親切而別具一格；格；n深藏青色比較大方、穩(wěn)重也是較為常見的一種色調(diào)，深藏青色比較大方、穩(wěn)重也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人比較適合黃皮膚的東方人。西裝選擇：西裝選擇：n最重要的不

25、是價(jià)格和品牌，而是質(zhì)料、最重要的不是價(jià)格和品牌，而是質(zhì)料、剪裁和手工；剪裁和手工；n在款式上，應(yīng)樣式簡潔，在款式上，應(yīng)樣式簡潔， 顯得大方；顯得大方；n西褲的長度應(yīng)正好觸及鞋面。西褲的長度應(yīng)正好觸及鞋面。 4、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶n領(lǐng)帶是點(diǎn)睛之筆。領(lǐng)帶是點(diǎn)睛之筆。n顏色必須與西裝和襯衫協(xié)調(diào)顏色必須與西裝和襯衫協(xié)調(diào)n干凈、平整不起皺干凈、平整不起皺n領(lǐng)帶長度要合適，打好的領(lǐng)帶尖端應(yīng)恰領(lǐng)帶長度要合適，打好的領(lǐng)帶尖端應(yīng)恰好觸及皮帶扣。好觸及皮帶扣。n領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。 5、襯衫、襯衫n白色和天藍(lán)色襯衫一般是必備的。白色和天藍(lán)色襯衫一般是必備的。n領(lǐng)口和袖口

26、要干凈。領(lǐng)口和袖口要干凈。n領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與外套和領(lǐng)帶協(xié)領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與外套和領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。調(diào)。n色彩上注意和個(gè)人特點(diǎn)相符合。色彩上注意和個(gè)人特點(diǎn)相符合。6、襪子、襪子n寧長勿短，以坐下后不露出小腿為宜。寧長勿短，以坐下后不露出小腿為宜。n襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，深色襪子比較襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，深色襪子比較穩(wěn)妥。標(biāo)準(zhǔn)西裝襪的顏色是黑、褐、灰、穩(wěn)妥。標(biāo)準(zhǔn)西裝襪的顏色是黑、褐、灰、藍(lán)。藍(lán)。n襪子的質(zhì)地應(yīng)為棉質(zhì)。襪子的質(zhì)地應(yīng)為棉質(zhì)。 7、鞋子、鞋子n鞋的款式和質(zhì)地的好壞也直接影響到男鞋的款式和質(zhì)地的好壞也直接影響到男士的整體形象。士的整體形象。n顏色建議選擇黑色或深棕色的皮鞋。顏色建議選擇黑

27、色或深棕色的皮鞋。n保持鞋子的光亮及干凈，給人以專業(yè)、保持鞋子的光亮及干凈，給人以專業(yè)、整齊的感覺。整齊的感覺。8、穿西裝三忌、穿西裝三忌n忌不合身忌不合身n忌塞滿物品忌塞滿物品n忌襪子搭配不當(dāng)忌襪子搭配不當(dāng)（四）女士儀容（四）女士儀容n重在重在“潔潔”和和“雅雅”。干凈、莊重、優(yōu)。干凈、莊重、優(yōu)雅。雅。n表現(xiàn)出成熟、干練而又親切的職業(yè)形象。表現(xiàn)出成熟、干練而又親切的職業(yè)形象。 1、頭發(fā)、頭發(fā)n短頭發(fā)，留海不要蓋住眼睛；短頭發(fā)，留海不要蓋住眼睛；n長頭發(fā)，應(yīng)扎起來或盤起來，不可披頭長頭發(fā)，應(yīng)扎起來或盤起來，不可披頭散發(fā)；散發(fā)；n不要柒得五顏六色；不要柒得五顏六色；2、化妝、化妝n化淡妝。濃妝顯

28、得輕浮、俗氣?；瓓y。濃妝顯得輕浮、俗氣。n手腳指甲不要涂有色指甲油。手腳指甲不要涂有色指甲油。3、服裝、服裝n職業(yè)套裝。最好是西裝套裙，有領(lǐng)職業(yè)套裝。最好是西裝套裙，有領(lǐng)有袖。有袖。n保持衣服平整。皺巴巴的衣服會讓保持衣服平整。皺巴巴的衣服會讓人覺得你很邋遢。人覺得你很邋遢。4、襪子、襪子n襪子顏色與裙子要協(xié)調(diào)。夏季選淺色或襪子顏色與裙子要協(xié)調(diào)。夏季選淺色或近似膚色的襪子，冬季可適當(dāng)加深。近似膚色的襪子，冬季可適當(dāng)加深。n切勿穿著勾絲的絲襪。那會使你的小腿切勿穿著勾絲的絲襪。那會使你的小腿非常非?！帮@眼顯眼”。當(dāng)絲襪被弄臟或破損時(shí)。當(dāng)絲襪被弄臟或破損時(shí)一定要及時(shí)更換，避免尷尬。一定要及時(shí)更換，避免尷尬。 5、穿衣兩忌、穿衣兩忌n（1）忌穿著暴露）忌穿著暴露 過露、過緊、過短和過透的衣服，容過露、過緊、過短和過透的衣服，容易分散顧客的注意力，同時(shí)也顯得你不夠易分散顧客的注意力，同時(shí)也顯得你不夠?qū)I(yè)。專業(yè)。 切勿將內(nèi)衣、襯裙、襪口等露在外衣外切勿將內(nèi)衣、襯裙、襪口等露在外衣外面。面。（2）忌）忌“內(nèi)衣內(nèi)衣”外穿外穿n穿著居家便服很舒適但是在公共場合穿著居家便服很舒適但是在公共場合這樣穿著則顯得非