市場開拓實施計劃書模板

1、. .PAGE21 / NUMPAGES21市場開拓計劃書2014年3月14日目錄一、行業(yè)現(xiàn)狀二、行業(yè)競爭狀況分析三、目標市場分析四、目標市場定位五、營銷隊伍六、業(yè)務推廣七、目標客戶分析八、業(yè)務成本九、后期市場維護行業(yè)現(xiàn)狀呼叫中心就是在一個相對集中的場所，由一批服務人員組成的服務機構，通常利用計算機通訊技術，處理來自企業(yè)、顧客的垂詢，尤其具備同時處理大量來話的能力，還具備主叫顯示，可將來電自動分配給具備相應技能的人員處理，并能記錄和儲存所有來話信息。一個典型的以客戶服務為主的呼叫中心可以兼具呼入與呼出功能，當處理顧客的信息查詢、咨詢、投訴等業(yè)務的同時，可以進行顧客回訪、滿意度調查等呼出業(yè)務。

2、在產(chǎn)品與價格日益趨同的今天，服務質量的高低、服務的多元化與差異化已顯得尤為重要。而隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會信息化程度的提高，消費者對企業(yè)的服務質量也提出了越來越高的要求。企業(yè)為了爭奪客戶資源，必須能夠準確把提消費者的需求，并以最快的速度做出響應。企業(yè)為客戶的服務意識隨著競爭的加劇而不斷加強，企業(yè)需要建立一個有效的信息渠道。這就是呼叫中心產(chǎn)生的主要原因?！昂艚兄行摹狈赵谝恍┐笮推髽I(yè)中已經(jīng)基本實現(xiàn)業(yè)務整體外包（例如中國移動、聯(lián)通的10086、10010客服中心）。在廣大中小企業(yè)、教育培訓機構中，普遍存在對“呼叫中心”服務的需求，由于“呼叫中心”建設成本相對較高，維護難度較大，在各企業(yè)電詢業(yè)務量并不大

3、的情況下一直處于被動的人工接機咨詢服務。加之，在這類企業(yè)或教育機構沒形成對“業(yè)務外包”的意識，在處理一些來電咨詢類服務、部分客戶回訪調查類業(yè)務時往往耗費大量的人力物力，但卻無法獲得好的效果。間接的導致了客戶流失、生源流失（或者生源質量降低）等問題。 呼叫中心外包服務是解決以上問題的最佳途徑！外包就是請更專業(yè)的人來做更專業(yè)的事情，從而使得企業(yè)或公司可以節(jié)省出更多人力、物力來經(jīng)營自己的核心業(yè)務。 呼叫中心外包服務是在通訊技術、客戶服務、企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展的背景下應允而生的，也必將在今后的發(fā)展中不斷為其服務，不斷完善自身的各項服務容，企業(yè)、教育機構在電訊宣傳與電訊咨詢方面的業(yè)務外包將會成為一種潮流、一

4、種趨勢，成為其發(fā)展過程中必須方面。行業(yè)競爭狀況分析 根據(jù)Frost&Sullivan的預測，20052012年，中國外包呼叫中心的復合增長率將達到31.8%，雖然市場前景比較樂觀，但是應該清楚地意識到，中國外包呼叫中心市場還是存在眾多競爭對手，想要在呼叫服務外包的大蛋糕上分上一塊也確實是不容易的事情，下面我門采用波特（M.E.Porter）的五力分析法對中國外包呼叫中心市場的競爭環(huán)境進行分析。根據(jù)波特的觀點，一個行業(yè)中的競爭，不只是在原有競爭對手中進行，而是存在5種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應商討價還價的能力以與現(xiàn)有競爭者之間的競爭。這5種基本競爭

5、力量的狀況與綜合強度決定著行業(yè)的競爭激烈程度，進而決定行業(yè)中最終的獲利潛力以與資本向本行業(yè)的流向程度，最終決定企業(yè)保持高收益的能力。（1）供應商的力量：供應商的力量即供應商討價還價的能力。對某一行業(yè)來說，供應商競爭力量的強弱主要取決于供應商行業(yè)的市場狀況以與他們所提供物品的重要性。供應商的威脅手段一是提高供應價格；二是降低相應產(chǎn)品或服務的質量，從而使下游行業(yè)利潤下降。在中國市場，提供呼叫中心解決方案的廠商很多，但是基于品牌、外包呼叫中心業(yè)務的客戶偏好等因素，大部分的市場份額被少數(shù)國外知名的能提供全套呼叫中心解決方案的廠商所占有，如Avaya、Cisco、華為等。（2）買方的力量：買方的力量即買

6、方討價還價的能力。買方即顧客，買方的競爭力量需要視具體情況而定，但主要由以下三個因素決定：買方所需產(chǎn)品的數(shù)量，買方轉而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本，買方追求的目標。在中國外包呼叫中心市場，買方力量除了買方談價議價的能力，還需要考慮企業(yè)自行建設呼叫中心以滿足業(yè)務需求的因素。在國外，服務運營外包等意識已經(jīng)比較成熟，相比之下，國超過80有呼叫中心需求的企業(yè)都選擇自建呼叫中心。統(tǒng)計結果顯示，2011年中國呼叫市場80%的坐席都屬于自建的呼叫中心，僅有20%左右屬于外包呼叫中心。由此可見，目前中國的外包呼叫中心市場仍然不太成熟，而這種不成熟更多體現(xiàn)在企業(yè)的運營意識上。從目前中國外包呼叫中心市場情況來看，在

7、今后一定的時期，外包呼叫中心的主要客戶集中在：知名的大型外資或合資企業(yè)（如HP等）；部分業(yè)務外包的國大型企業(yè)（如銀行的信用卡業(yè)務、電信的營銷業(yè)務等）；有呼叫中心業(yè)務需求，但業(yè)務處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模效應仍未形成的中小企業(yè)。（3）現(xiàn)有競爭者之間的競爭：現(xiàn)有競爭者之間的競爭是企業(yè)所面對的最強大的一種力量，這些競爭者根據(jù)自己的一整套規(guī)劃，運用各種手段（價格、質量、造型、服務、擔保、廣告、銷售網(wǎng)絡、創(chuàng)新等）力圖在市場上占據(jù)有利地位和爭奪更多的消費者。在外包呼叫中心服務提供商比較集中的、等地主要的外包呼叫中心服務提供商有：A地區(qū)有紅帆、PCCW分公司、賽迪、九五太維、潤迅分公司、鴻聯(lián)九五、95155商

8、用呼叫中心（聯(lián)信永益）、萬向通信TCY呼叫中心等；B地區(qū)有聯(lián)通國脈、Sykex（賽科斯）、TCY、微創(chuàng)、維音數(shù)碼、ITS（InteractiveTechnologyServices）、飛翱、易方客戶服務互動中心、貝塔斯曼呼叫中心等；C和地區(qū)有PCCW、誠伯、易寶太平洋、盛華數(shù)碼、翔龍、潤迅等。在區(qū)域，僅有世紀恒通等2-3家公司，規(guī)模較小(少于800座席)，服務人員多是初中生和高中生，服務層次較低，服務圍不廣。另外，在電信運營商中，除了中國移動，其他主要的電信運營商都已經(jīng)正式開展外包呼叫中心業(yè)務，其中，電信和電信（世紀新元信息產(chǎn)業(yè)）規(guī)模最大。根據(jù)CTIForum2012年的行業(yè)報告，國外包呼叫中

9、心市場每坐席的年產(chǎn)值在8萬9萬元（巨大的業(yè)務量支持下），以國每坐席人工成本為1.5萬2萬元，而人工成本占總成本30%40%的比例測算，外包呼叫中心業(yè)務的利潤率為20%左右。但據(jù)CTIForum調查，目前國大部分外包呼叫服務提供商的利潤率在10%15%。由此可見，價格競爭在目前的外包呼叫中心市場中比較激烈。（4）潛在的行業(yè)新進入者：潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量。新進入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，它們的加入會使這個行業(yè)的生產(chǎn)能力提高，市場競爭加劇，導致產(chǎn)品價格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進行生產(chǎn)，從而可能使行業(yè)生產(chǎn)成本升高。這兩個方面都會導致行業(yè)的獲利能力下降。目前

10、，中國外包呼叫中心市場的潛在競爭者包括三大部分：（A）國外知名的外包服務提供商。這一類型的行業(yè)新進入者擁有豐富的外包服務經(jīng)驗，并且在品牌、資金、管理等方面都具有很強的實力。它們在中國市場中雖然屬于后進入者，但雄厚的資本使之成為現(xiàn)有的外包呼叫中心服務提供商的強勁對手?？梢灶A見，隨著通信行業(yè)的全面開放，將會有越來越多這樣的國際競爭者進入。（B）原來的自建呼叫中心運營者。為了提高企業(yè)的運營效益，不少原來自建呼叫中心運營者都紛紛利用呼叫中心剩余資源提供外包呼叫中心服務，如聯(lián)想、中國郵政等就是這樣的先行者。（C）IT服務企業(yè)。由于外包呼叫中心行業(yè)的進入門檻較低，因此一些IT服務企業(yè)紛紛加入到該行業(yè)。目前

11、，呼叫中心的建設成本大約在5萬10萬元每坐席，基于IP的分布式呼叫中心的成本更低。（5）替代品的競爭：某一行業(yè)有時會與另一行業(yè)的企業(yè)處于競爭的狀態(tài)，原因是這些企業(yè)的產(chǎn)品具有相互替代的性質。替代產(chǎn)品的價格如果比較低，它投入市場就會使本行業(yè)產(chǎn)品的價格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業(yè)的收益。本行業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的其他行業(yè)進行的競爭，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。 目前，為了順應網(wǎng)絡融合的趨勢，一些企業(yè)開始提供整合的一攬子解決方案。以Cisco為代表的設備提供商加快了在數(shù)據(jù)設備中集成VoIP的步伐，作為企業(yè)VoIP通信中的一種重要應用，呼叫中心的應用自然而然成為整體解決方案的一

12、部分。外包呼叫中心業(yè)務面對的替代品威脅，既包括傳統(tǒng)的小交機（PABX）（我們要做的就是這種），也包括Cisco統(tǒng)一智能呼叫中心解決方案等來自IP領域的競爭。這些替代品具有實施簡便、初期投資比較少、能與企業(yè)自身的通信需求結合等特點，競爭力不容忽視。目標市場分析 2010年中國服務外包市場規(guī)模接近208億美元，從外包產(chǎn)業(yè)收入看，2006年，中國服務外包產(chǎn)業(yè)收入達118億美元，占全球的比重為1.29%。隨著中國國需求以與離岸需求的增加，未來幾年將是服務外包產(chǎn)業(yè)收入的高速增長階段，年均復合增長率高達22%，到2010年，中國服務外包產(chǎn)業(yè)收入達262億美元，占全球比重將上升到2.17%左右。中國信息技術

13、外包（ITO）的發(fā)展將更為成熟，業(yè)務流程外包（BPO）將成為帶動中國服務外包產(chǎn)業(yè)崛起的主要力量。我們的目標市場：大型會議、會展領域 : 尤其是市會展經(jīng)濟的發(fā)展，為這一市場的需求增長提供了動力，而本土化能夠滿足相應需求的呼叫中心較少，憑借財經(jīng)大學的經(jīng)濟管理領域知名度和專業(yè)學科與大學生素質，能夠形成有效的競爭力，滿足相關需求。旅游服務領域 : 同樣，該領域是省支柱產(chǎn)業(yè)，具有強大的發(fā)展前景和服務需求，標準化的旅游景區(qū)、領域服務產(chǎn)品介紹、常見問題解答、旅行社方式查詢等標準化的服務項目完全可以通過客戶服務中心的自動語音應答服務功能解決。然后通過客戶服務中心的人工座席接入方式將旅游景區(qū)、政府、酒店、旅行社

14、、航空公司等相關實體和人員竄連起來，統(tǒng)一開放對外服務窗口，統(tǒng)一服務標準，統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫，既方便客戶服務人員的信息交流，又實現(xiàn)了全國服務一盤棋，統(tǒng)一管理。醫(yī)藥保健品領域 : 企業(yè)通過客戶服務中心的信息發(fā)布功能向消費者介紹醫(yī)藥保健品產(chǎn)品的性能、使用方法、注意事項等；通過信息防偽功能保護企業(yè)的品牌形象，打擊批量假冒行為，保證產(chǎn)品廣告投放的有效實施；通過信息發(fā)布和查詢功能配合市場部門推廣工作，介紹銷售網(wǎng)點聯(lián)絡方式以與相關促銷活動；通過信息登記功能調查直接用戶對產(chǎn)品的滿意度，收集用戶的聯(lián)絡信息；通過人工座席的接入服務，與時處理客戶的投訴、咨詢、建議等相關信息，提高企業(yè)的品牌形象，增強客戶的忠誠度。酒類與食品

15、領域 : 企業(yè)通過客戶服務中心的信息發(fā)布功能介紹新產(chǎn)品；通過信息防偽查詢功能，打擊假冒產(chǎn)品，保護企業(yè)品牌形象；通過信息防偽標識和查詢提示導語相配合，可以很方便地實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的物流監(jiān)控功能，杜絕大批量的竄貨現(xiàn)象；通過信息發(fā)布和查詢功能介紹經(jīng)銷商聯(lián)絡方式和相關的促銷活動，并且可以通過客戶服務中心的定制功能，設計有獎問答的方式，吸引消費者參與到企業(yè)的市場推廣促銷活動中來。教育培訓領域：隨著近年來市場發(fā)展不斷壯大，許多領域的培訓需求不斷擴大，滋生了許多大型教育培訓機構，在英語培訓、公務員培訓、計算機培訓、高級管理人員培訓等方面發(fā)展較快。這些領域對于呼叫中心來說，都是很好的市場苗頭。目標市場的呼叫中心服

16、務都存在以下幾個特點：呼叫中心規(guī)模小，業(yè)務量相對分散，業(yè)務量連續(xù)性不強，大型呼叫中心不受理其小型委托業(yè)務?！笆澜鐦洹笔顾麄儗ふ液艚兄行姆兆詈玫倪x擇！四、目標市場定位1. 確定目標市場在紛繁復雜的市場條件下，營銷開始之前，必須確定一個市場方向，即是市場類型。主攻一個市場，通過市場發(fā)展概況對比，找出突破口，以便展示自身優(yōu)勢，給商家以最大利益化，取得該市場業(yè)務份額。 2. 確定營銷目標選擇一個目標公司，收集目標公司的詳細資料（包括公司名稱、地址、負責人、聯(lián)系方式、業(yè)務類型、主要業(yè)務等）。 3.方案確定 為目標市場量身定制一套營銷方案，從目標市場行業(yè)現(xiàn)狀以與自身優(yōu)勢分析，通過全面的數(shù)據(jù)分析，增加呼叫

17、中心的可信度。從而達到客戶與公司雙贏的營銷目標。五、營銷隊伍1.隊伍構建 建立一支具備團隊主義精神、具備凝聚力、具備市場敏感性、具備良好溝通能力、高超談判技巧的營銷團隊。營銷人員職位溝通能力談判能力適合企業(yè)類型歷史業(yè)績甲銷售經(jīng)理優(yōu)秀優(yōu)秀大型會展類乙銷售員優(yōu)秀良好教育培訓類.壬銷售員良好良好酒與食品類隊伍培訓 營銷團隊的培訓是保持銷售人員工作積極性和主動性的重要環(huán)節(jié)，只有不斷進步的團隊，才可以擁有自己的獨立的天地。 a.培訓容：銷售技巧、溝通技巧、談判技巧、職場禮儀、飯桌禮儀、著裝禮儀、團隊凝聚力等。 b.培訓時間：除了銷售前的具體培訓之外，還應該分周期進行定期培訓。周期 時間h 容銷售技巧溝通

18、技巧談判技巧職場禮儀飯桌禮儀著裝禮儀團隊凝聚力一周10.510.50.50.51一個月1111112半年2222225一年2222225注：以上容分周期進行，過程中不斷改善和提升。隊伍分工 呼叫中心的營銷分為業(yè)務輸入營銷和業(yè)務輸出營銷（營銷），業(yè)務輸入營銷即呼叫中心從企業(yè)外包業(yè)務的過程；業(yè)務輸出營銷即呼叫中心銷售代表把從企業(yè)外包過來的銷售業(yè)務銷售給客戶的過程。營銷隊伍分為業(yè)務輸入營銷人員（營銷核心）和業(yè)務輸出營銷人員。項目容銷售人員業(yè)務輸入營銷人員 業(yè)務輸出營銷人員銷售方式銷（拉）業(yè)務外銷業(yè)務隊伍管理 （1）報酬管理：銷售隊伍的報酬主要采取“提成（前期）”和“底薪+提成”兩種制度。 （2）費用

19、管理：銷售費用的管理必須以“低成本、高效益”為宗旨。堅持“來歷不明不報銷、票據(jù)模糊不報銷、無印章不報銷、無主管人員簽字不報銷”的原則。報銷費用時必須出具一定的消費票據(jù)，如收據(jù)（蓋有商家印章的）、發(fā)票（蓋有商家印章的）等，同時必須列單說明消費項目、消費數(shù)量、消費單價、消費金額、消費時間、消費地點、消費原因，主管人員在單據(jù)上簽字后，才能予以報銷。消費項目消費數(shù)量消費單價消費金額消費時間消費地點消費事由消費人員就餐110元/餐102014.3.24花溪王記業(yè)務（自用）王六就餐1200元/餐2002014.3.25花溪飯店業(yè)務餐（簽約后招待客戶）王六注：并不是所有的銷售項目都可以報銷，必須是在與業(yè)務相

20、關且金額合理的前提下。原則上，報銷費用需要主管人員簽字確認。（3）工作目標與計劃管理：營銷人員必須有工作目標和工作計劃，執(zhí)行起來才會事半功倍。工作目標與計劃的管理可分為兩種情況，一是：營銷人員給自己設定工作目標，根據(jù)工作目標進行工作計劃的制定，然后根據(jù)工作計劃執(zhí)行工作目標。確保低成本、高速高效完成營銷指標；二是：主管人員根據(jù)營銷人員的實際工作能力為營銷人員設定工作目標和制定工作計劃，充分發(fā)揮營銷人員的才能，確保高速高效地完成營銷指標。工作目標工作計劃制定人執(zhí)行人執(zhí)行時間執(zhí)行地點華圖教育（業(yè)務輸入營銷）客戶信息收集；拜訪客戶（a.拜訪；b.上門拜訪。注：a、b兩項目細化到訪前準備、觀察分析、產(chǎn)品

21、介紹與優(yōu)勢介紹、處理拒絕一件、促成簽約資料準備等）；與客戶簽約；回訪客戶；市場維護；信息反饋。王六四2014.3.30*新（業(yè)務輸入營銷）同上王六三2014.4.9*A客戶（業(yè)務輸出營銷）1、2與上述一樣；3.銷獸成功；4.回訪客戶；5.市場維護；5.信息反饋。子城子城（或曉霞）2014.4.10呼叫中心注：工作計劃在具體執(zhí)行中要細化。（4）日程管理：營銷日程管理可以為公司節(jié)約時間成本和資金成本，所以盡量以較短的時間完成營銷，已達到高速高效營銷的目的，在有效的時間創(chuàng)造更多的營銷價值。營銷日程管理可以從營銷人員、目標客戶、信息收集時間、接洽時間、預計簽約時間、回訪時間等方面進行管理。日程管理計劃

22、可有、由公司直接擬定，在實際工作中再根據(jù)具體情況進行調節(jié)。營銷人員目標客戶信息收集時間接洽時間預計簽約時間回訪時間睿華圖2014.3.262014.3.282014.4.52014.4.6 （5）獎懲條例：獎懲條例分為銷售人員獎懲條例和銷售管理人員獎懲條例。銷售人員懲罰條例按投訴次數(shù)處罰：一個月投訴達三次以上五次以下的，扣獎金并給以警告；五次以上十次以下的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金并給以警告；十次以上的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察（一個月，下同）；在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。按影響程度處罰：投訴問題組（班）長能夠解決三次以下的，給以警告；三次以

23、上的五次以下的，扣獎金并給以警告；五次以上十次以下的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金并給以警告；十次以上的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察；在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。投訴問題組（班）長不能夠解決，需主管人員解決三次以下的，扣獎金并給以警告；三次以上的五次以下的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金并給以警告；五次以上的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察，在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。c.按客戶類型處罰：大型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，予以辭退；中型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎

24、金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，予以辭退；小型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，予以辭退；普通客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金并給以警告；投訴三次以上的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告，退出銷售崗轉到話務崗觀察，在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。一般客戶（以個體為單位的客戶）此項參照a、b。銷售人員獎勵條例月無投訴的或者投訴次數(shù)“按次數(shù)處罰條例”小于三次的，發(fā)一定比例的獎金。按銷售計提提成，銷售數(shù)額越大，數(shù)量越多，按比例計提的提成越高（具體在此不做說明）。c.銷售客戶續(xù)約的，提成按照上一期比例計提，并按月給以一定底薪。d.銷售業(yè)

25、績達到一定金額時，除上述四項獎勵外，年終可按一定比例享受分紅。 銷售管理人員懲罰條例銷售管理人員下屬受到獎金與警告處罰的，銷售管理人員受到相應警告；銷售管理人員下屬受到薪資、獎金與警告處罰的，銷售管理人員受到相應警告并扣獎金（不包括提成，下同）；銷售管理人員下屬受到扣相應薪資與獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察處罰的，銷售管理人員受到相應警告并扣獎金。一次的，給以警告；一次以上的三次以下的，扣獎金并給以警告；三次以上五次以下，按次數(shù)扣相應薪資與獎金并給以警告；五次以上的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金，給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察；在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。投

26、訴問題組上一級主管不能夠解決，需其他職能部門解決三次以下的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金并給以警告；三次以上的，按次數(shù)扣相應薪資與獎金，給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察；在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。c.銷售管理人員被投訴的，按客戶類型處罰：大型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，予以辭退；中型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，予以辭退；小型客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴三次以上的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察；在普通銷售崗觀察期間

27、被客戶投訴三次以上的，予以辭退。普通客戶一個月投訴三次以下的，扣獎金并給以警告；投訴三次以上五次以下的，扣獎金與一定比例薪資并給以警告；投訴五次以上的，退出管理崗轉到普通銷售崗觀察；在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上，予以辭退。一般客戶（以個體為單位的客戶）此項參照a、b。銷售管理人員獎勵條例月無投訴的或者下屬銷售人員“按次數(shù)處罰條例”投訴次數(shù)小于三次的，發(fā)一定比例的獎金。按銷售計提提成，銷售數(shù)額越大，數(shù)量越多，按比例計提的提成越高（具體在此不做說明）。c.銷售客戶續(xù)約的，提成按照上一期比例計提，并按月給以一定底薪。d.下屬銷售人員有銷售業(yè)績時，按比例計提一定管理費。e.銷售業(yè)績達到一定金

28、額時，除上述四項獎勵外，年終可按一定比例享受分紅。六、業(yè)務推廣（一）、鎖定業(yè)務對象校業(yè)務對象：學校各級各類招生單位校外業(yè)務對象：會議會展領域、醫(yī)藥保健品領域、酒類與食品領域、旅游服務領域、教育服務領域和其它服務性領域等對小型呼叫服務外包中心有需求的各類企業(yè)。、了解客戶類型業(yè)務輸入型客戶：大型客戶：注冊資本大于1000萬元。中型客戶：注冊資本在500萬元1000萬元。小型客戶：注冊資本在100萬元500萬元。普通客戶：注冊資本在100萬元以下。業(yè)務輸出型客戶：一般客戶即一個體為單位的客戶。、業(yè)務拓展渠道 1、校業(yè)務的拓展渠道 針對校的服務對象，采用優(yōu)惠試用的拓展辦法。在開展咨詢服務之前，做好以下

29、幾方面的準備： （1）充分調研，完善資料庫中涵蓋容，以實際服務產(chǎn)品贏得校各級招生單位的信任與支持。 （2）擬定相應的員工培訓計劃，健全完善項目部管理團隊，做到責任有擔當，獎懲有措施。憑借真實、細致的項目部管理辦法贏得服務對象的認可。 （3）與校各級招生單位達成利益共識，充分溝通，詳細講明呼叫外包服務的利于弊，以專業(yè)的態(tài)度、優(yōu)質的服務、積極的合作獲得服務對象理解。 （4）先期免費試用，誠信、誠心。 2、校外業(yè)務的拓展渠道 （1）在做好校服務的同時，將業(yè)務成果、業(yè)務實力介紹、服務容介紹與服務價格優(yōu)勢做成高品質的業(yè)務宣傳手冊，充實業(yè)務宣傳資料。有針對性的向部分服務對象推廣我們的服務產(chǎn)品。 （2）在各

30、大專業(yè)、論壇刊登免費廣告，積極尋求長期合作伙伴。 （3）借助校優(yōu)勢資源。金杯、銀杯、不如“口碑”，在做好校各級招生單位的電詢工作后，尋找擁有一定社會資源的指導教師作為項目市場拓展顧問，然后開展相關社會呼叫服務的外包業(yè)務。（三）、服務產(chǎn)品宣傳方式（1）實體報單宣傳。在各大報紙上刊登小型廣告；制作簡單大方的業(yè)務宣傳手冊；有針對性的向社會各中小企業(yè)進行推廣宣傳。 （2）網(wǎng)絡宣傳。制作JPG格式（圖片）廣告，發(fā)布在各大專業(yè)；制作提供固定的接待平臺。（3）聯(lián)動機制。網(wǎng)絡宣傳聯(lián)合報紙廣告宣傳形成一套完整的宣傳與接待的業(yè)務受理機制。（四）、營銷策略的核心思想1、立足學校，面向社會。該項目雖然在校的推廣有一定

31、優(yōu)勢，但者依然不能滿足未來的發(fā)展，所以要積極拓展校外業(yè)務。在保證校業(yè)務全面開展的前提下，去提高自身業(yè)務的能力，為接待社會企業(yè)委托的業(yè)務做好準備。2、長期合作，互利共贏。發(fā)展新客戶固然重要，但一家企業(yè)一個公司必需有一批長期、穩(wěn)定的業(yè)務合作伙伴才會健康持續(xù)的發(fā)展下去。經(jīng)營方面要以誠信為本，在盈利的同時要讓合作伙伴看到繼續(xù)合作下去的經(jīng)濟效益；要不斷優(yōu)化部工作流程，創(chuàng)新服務方式，降低單位服務成本，要不斷加強同長期合作伙伴間的聯(lián)系與互動。 3、敢于創(chuàng)新，勇于突破。在宣傳方面要放開手腳大膽去做，宣傳時要技巧性的加大優(yōu)勢方面的宣傳力度；敢接大單，敢做大單，在發(fā)展中突破，在突破中成長。 4、拓寬業(yè)務渠道，選擇

32、資信度高的合作伙伴。在發(fā)展過程中既要增加宣傳廣度爭取多接業(yè)務，也要甄別委托企業(yè)公司的經(jīng)營實力，杜絕承包虛假宣傳、違規(guī)調查等業(yè)務。要以“信”字當頭，嚴守職業(yè)底線。 5、加大宣傳力度。要規(guī)團隊部成員宣傳思想，制定營銷計劃，安排工作目標，有獎有懲，將營銷宣傳工作持久、穩(wěn)定的做下去。6、多渠道，寬領域，宣傳講效果，營銷重策略。多種宣傳方式相結合；在發(fā)展的不同階段科學的制定不同的營銷策略。在宣傳過后要評估宣傳效果，提升宣傳質量。 7、責任人落實制度。簽署合同落實負責人，咨詢過程有人負責，咨詢結果有人負責，服務效果定期反饋有人負責，整改環(huán)節(jié)有人負責。目標客戶分析（一）目標公司：華圖教育 ()公司概況：華圖

33、宏陽教育文化發(fā)展股份（以下簡稱華圖宏陽股份）創(chuàng)始人易定宏2001年來京創(chuàng)業(yè)，2003年2月創(chuàng)辦華圖宏陽教育文化發(fā)展（公司前身）。2011年10月，公司整體變更設立為股份。歷經(jīng)十余年的發(fā)展，華圖宏陽股份現(xiàn)已成為集面授培訓、圖書策劃與發(fā)行、網(wǎng)絡教學于一體，下設100余家分支機構，擁有專兼職教師、研究員與員工數(shù)千人的綜合性教育培訓企業(yè)。華圖教育是國大型的教育機構，分支機構遍布全國各省市的大型中型城市， 華圖宏陽股份下設華圖教育、華圖政信、華圖教師等子品牌，專業(yè)從事包括公職人員選拔在的各類人才招錄培訓、公共管理服務、企業(yè)管理培訓、大學生就業(yè)指導、口才與溝通、會計考試培訓等項目，是國公認的公職培訓行業(yè)標

34、準制定者和教育培訓標桿企業(yè)，是國務院機關事務局后勤干部培訓中心、中國社會科學院、紅旗等單位的合作伙伴。地理位置:省市路27號鑫都財富大廈一樓聯(lián)系方式：0 5866569交通方式：大學城乘坐 255路(或 207路),在湘雅村站下車轉乘 248路, 在 環(huán)城北路站下車，步行370米至省市路27號鑫都財富大廈。主營業(yè)務：HYPERLINK :/ huatu /a/gwy/省公務員考試、HYPERLINK :/ huatu /a/guojia/國家公務員考試、HYPERLINK :/zhaojing.huatu /招警考試、HYPERLINK :/gxg.huatu /公選考試、HYPERLINK

35、:/xds.huatu /選調生、HYPERLINK :/jzg.huatu /軍轉干考試、HYPERLINK :/zfgj.huatu /政法干警考試、HYPERLINK :/sydw.huatu /事業(yè)單位考試、HYPERLINK :/jiaoshi.huatu /教師招聘考試、HYPERLINK :/ylws.huatu /醫(yī)學考試、HYPERLINK :/bank.huatu /銀行招聘、HYPERLINK :/bank.huatu /信用社、HYPERLINK :/v.huatu /shgzs/社會工作者等培訓。潛在需求:華圖目前的客服不能滿足日益增大的市場需求，需要一個專業(yè)的、具有規(guī)模一定規(guī)模的呼叫中心來承接一部分業(yè)務，比如報名咨詢、考前咨詢、培訓費用咨詢、培訓時間咨詢、培訓地點咨詢、回訪、營銷等。主要負責人:待定外包需求分析外包分類單價備注比重（%）按坐席外包200元1席/月針對呼入量平均每天在這10通以；超過10通以上的，按一定比例調整單價按營銷量外包*百分比/次按成交金額計提百分比按月外包以萬元以上/月按目標客戶的客戶規(guī)模大小擬定按年外包以五十萬元以上/年按目標客戶的客戶規(guī)模大小擬定業(yè)務成本（一）營銷成本營銷成本可分業(yè)務輸入營