市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)題集答案

1、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 習(xí) 題 集 參 考 答 案一、 單項(xiàng)選擇題123456DABCBB789101112CBBDDB131415161718DACACB192021222324DCABAA252627282930DDCDDD313233343536ADCBCA373839404142ACBBDD434445464748BCABCB495051525354ABBCAD555657585960DABCDB616263646566BBBBCB676869707172DADCBA737475767778DBDCAC798081828384ACCABA858687888990DDCCBC9192939495

2、96DABADD979899100101102CCBCDC103104105106107108ACBCCD109110111112113114DDDDAD115116117118119120BBBCBD121122123124125126BABBDC127128129130131132CACCBA133134135136137138CCBABA139140141142143144CDCBDA145146147148149150BAABDD151152153154155156DBCCAB157158159160CBDC二、多項(xiàng)選擇題123456AEABCACEBCDABCDACE78910111

3、2BCDEABCEBCEABCDBCBCD131415161718BDBCDBCEBCDEBDEACE192021222324ACDABDEACDABE ABCDABCD252627282930BDBCDEBDEABCDEABDACE313233343536ABCDEBDBCEABCDACEACE373839404142ABCDEABCDBCEABCBCDEABC434445464748ACDEABCDABCEABDEACDACDE495051525354ABCDBCDEBCEBCDABAC555657585960BCDABCABCDABCDABCDACDE616263646566BEBDEA

4、CECDABCDABCD676869707172ABCDBCEABCDABCDEACABC737475CDEABDABD三、判斷說(shuō)明題123456×××××789101112××××131415161718××××192021222324×××252627282930×××313233343536×××373839404142×××43444546

5、4748×××495051525354××××555657585960×××××616263646566×××676869707172×××××737475××× 四、名詞解釋1 顧客讓渡價(jià)值：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的一種具體形態(tài)。是顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值的最大化是企業(yè)提升產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)

6、、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。它包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4個(gè)步驟。3、潛伏需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿(mǎn)足的需求狀況。4、交換：交換是產(chǎn)品或價(jià)值在買(mǎi)賣(mài)雙方所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo): 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其利益相關(guān)者關(guān)系的活動(dòng)。6.產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。7成本加成定價(jià)法：是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷(xiāo)價(jià)。8、市場(chǎng)：具有特定欲望和需求并且愿意和能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這些需求的潛在顧客。市場(chǎng)三要

7、素是人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望。9、 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：指占有最大市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道建設(shè)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的公司。10、核心產(chǎn)品：產(chǎn)品給消費(fèi)者提供最基本的效用和利益。是消費(fèi)者需求中的核心部分，也是產(chǎn)品概念中最主要的內(nèi)容。11、產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始到被市場(chǎng)淘汰為止的全過(guò)程，通常包括投入、成長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)階段。12、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶(hù)或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話(huà)、信件等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提

8、供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)：企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀(guān)念。15、品牌延伸:企業(yè)利用已具有市場(chǎng)影響力的成功品牌來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品16公眾：是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為和目標(biāo)高度關(guān)注并具有影響的有關(guān)組織機(jī)構(gòu)或群體。不同于一般的群眾。17、獨(dú)家分銷(xiāo)：是指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品。18、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥：是指企業(yè)管理者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只注重其產(chǎn)品，認(rèn)為只要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，顧客就必然會(huì)找上門(mén)，而不注重市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)。19、參考群體：是

9、能夠影響消費(fèi)者態(tài)度、意見(jiàn)和價(jià)值觀(guān)的群體?？煞譃橹苯尤后w和間接群體。20. 差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：企業(yè)把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)以上乃至全部細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并為每個(gè)選定的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，同時(shí)多方位地分別開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。21、集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ，是指企業(yè)不把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的服務(wù)對(duì)象，而只是以個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的一部分作為目標(biāo)市場(chǎng) ， 集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，為該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種理想的產(chǎn)品，實(shí)行專(zhuān)門(mén)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。22、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：又稱(chēng)需求中心論, 這種觀(guān)念要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品, 消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就盡量生產(chǎn)什

10、么產(chǎn)品。23、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了進(jìn)入某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)，在綜合考慮外部不可控的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境要素的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源情況，并對(duì)企業(yè)內(nèi)部自身可以控制的營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行搭配、優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的系統(tǒng)過(guò)程。24、需求收入彈性：指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。25、商標(biāo)：是經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)以法定程序注冊(cè)登記并受法律保護(hù)的產(chǎn)品品牌。是一個(gè)法律術(shù)語(yǔ)，經(jīng)注冊(cè)登記的商標(biāo)有“R”標(biāo)記，或標(biāo)明“注冊(cè)商標(biāo)”字樣。26、撇脂定價(jià)策略：又稱(chēng)取脂定價(jià)，是指在產(chǎn)品生命周期的初期階段，把新產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得較高利潤(rùn)的一種定價(jià)策略。27、消費(fèi)者市場(chǎng)：是指為滿(mǎn)足個(gè)人生活需要而

11、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品的個(gè)人和家庭組成的顧客群。28、產(chǎn)品組合：是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，或者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。29、相關(guān)群體：指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)偏好和行為有直接或間接影響的群體。分為直接相關(guān)群體和間接相關(guān)群體30、產(chǎn)品組合深度：指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)中的每一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有多少個(gè)品種。31目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)將要為之服務(wù)的特定顧客群或即將進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。32、產(chǎn)品整體概念：即一個(gè)產(chǎn)品的整體可由五個(gè)層次來(lái)表述其內(nèi)涵：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。33、分銷(xiāo)渠道：指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。3

12、4、直接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。35市場(chǎng)滲透：指企業(yè)在其尚未完全開(kāi)發(fā)的現(xiàn)有市場(chǎng)上，采取種種措施增加現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略。36、目標(biāo)市場(chǎng)：是指市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)做確定的為之服務(wù)的最佳細(xì)分市場(chǎng)。37、市場(chǎng)定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。38、廣告：以營(yíng)利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費(fèi)用方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品信息的有說(shuō)服力的信息傳播活動(dòng)。39、延伸產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保 證、安裝、維修、送貨

13、、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)的項(xiàng)目。40、產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到到被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程，也稱(chēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。41、人員推銷(xiāo)：指企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。42、品牌：由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特點(diǎn)的，用以識(shí)別賣(mài)主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的組合。43、多元化增長(zhǎng)：是指企業(yè)利用經(jīng)營(yíng)范圍之外的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新增與現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)有一定聯(lián)系或毫無(wú)聯(lián)系的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，實(shí)行跨行業(yè)的多樣化經(jīng)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。44、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：指在研究目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與

14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。45、新產(chǎn)品擴(kuò)散：新產(chǎn)品在市場(chǎng)上取代老產(chǎn)品的過(guò)程，或者是新產(chǎn)品逐漸被廣大消費(fèi)者接受的過(guò)程。46商標(biāo)：企業(yè)經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記并獲得法律保護(hù)的品牌專(zhuān)用權(quán)。它和品牌既有聯(lián)系也有區(qū)別。47、促銷(xiāo)：企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的一系列綜合性活動(dòng)。其本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通。48、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)部、外部環(huán)境因素的總和，主要分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境兩大類(lèi)。49、事件營(yíng)銷(xiāo)：指通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體

15、的操作，讓這一行為時(shí)間得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。50、快速撇脂策略：企業(yè)在制定高價(jià)格的同時(shí)開(kāi)展大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)的策略。51、新產(chǎn)品：只要是商品整體概念中的任何一部分變革或創(chuàng)新，并且給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益、新的滿(mǎn)足都可以被認(rèn)為是一種新產(chǎn)品。52、前向一體化戰(zhàn)略：前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢(shì)，把成品進(jìn)行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過(guò)程中，物流從順?lè)较蛞苿?dòng)，稱(chēng)為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價(jià)值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來(lái)，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體53、公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)

16、劃的長(zhǎng)期努力，影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境，良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會(huì)信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。54、滲透定價(jià)：指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。55、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品和服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。56、目標(biāo)市場(chǎng)：就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分，也就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的那個(gè)顧客群（這個(gè)顧客群具有頗為相似的需要）。57、交叉彈性：因一種商品價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品需求量變動(dòng)的相應(yīng)變動(dòng)率。58、習(xí)慣

17、型購(gòu)買(mǎi)：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)差異性小、價(jià)值較低、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品時(shí)表現(xiàn)出的購(gòu)買(mǎi)行為。59、消費(fèi)者市場(chǎng)：指為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。60、同心多元化：指企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的門(mén)類(lèi)和品種來(lái)實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。五、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。答： 結(jié)合產(chǎn)品成長(zhǎng)期的一般特征，企業(yè)通常需要實(shí)施以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，才能加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額：1） 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品規(guī)格、花色、品種和式樣；2） 進(jìn)一步加大廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的力度。著力樹(shù)立產(chǎn)品形象和特色，調(diào)整廣告宣傳的重點(diǎn)；3） 積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)貨市場(chǎng)渠道，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率；4）

18、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和滲透力。2、近年來(lái)，一種以文化趣味、特色取勝的“另類(lèi)主題餐廳”應(yīng)運(yùn)而生，如仿照牢房環(huán)境設(shè)計(jì)的“監(jiān)獄”餐廳；如裝飾著黑白老照片、老城市市井圖、老唱機(jī)、掛鐘、舊草帽、舊書(shū)包等老物件的“懷舊餐館”，試分析這些餐飲店按產(chǎn)品定位的策略、競(jìng)爭(zhēng)定位的策略、目標(biāo)消費(fèi)者定位的策略來(lái)劃分，它分別屬于哪種定位？答案提示：按產(chǎn)品定位的策略，它屬于產(chǎn)品使用者定位；按競(jìng)爭(zhēng)定位的策略，它屬于避強(qiáng)定位或補(bǔ)缺定位；按目標(biāo)消費(fèi)者定位的策略，它屬于第一定位；3、某新品牌洗衣粉采用“只選對(duì)的、不選貴的”廣告語(yǔ)在多種媒體上進(jìn)行大規(guī)模高強(qiáng)度促銷(xiāo)宣傳，請(qǐng)問(wèn)這種介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略

19、是什么？采用這種策略需具備哪些條件？答：這種介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略是：快速滲透策略。采用這種策略需具備的條件是：該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量相當(dāng)大；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解但對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。4、簡(jiǎn)述如何對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)?答：新產(chǎn)品的定價(jià)分為有三種方法：第一種是撇脂定價(jià)策略。適用于某些市場(chǎng)上奇缺而且需求彈性較小的產(chǎn)品，通常情況不能長(zhǎng)期使用。第二種是滲透定價(jià)策略。適用于需求彈性大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入市場(chǎng)和企業(yè)在成本方面具有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。第三種是滿(mǎn)意定價(jià)策略。這種策略?xún)r(jià)格既不低也不高，企業(yè)又能獲得一定利潤(rùn)。5. 簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的變量。答：1）地理細(xì)分；2）人口細(xì)分；3）心理細(xì)分；4）購(gòu)買(mǎi)行為細(xì)分6

20、、企業(yè)尋求新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的方法主要有哪些？答： 非正規(guī)方法，即通過(guò)環(huán)境的分析研究，來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 通過(guò)正規(guī)方法尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，具體有市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 、 多種經(jīng)營(yíng)等。7. 請(qǐng)具體說(shuō)明企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？答：影響定價(jià)的因素是多方面的，主要包括以下幾方面：（1）定價(jià)目標(biāo)（2）產(chǎn)品成本（3）市場(chǎng)需求（4）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格8、簡(jiǎn)述導(dǎo)入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)策略決策。答：導(dǎo)入期產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷(xiāo)量少、銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，促銷(xiāo)費(fèi)用大，生產(chǎn)成本高，銷(xiāo)售利潤(rùn)低；營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是“快”，即通過(guò)介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用，使產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受。 處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，其導(dǎo)入市場(chǎng)的運(yùn)作思

21、路按照定價(jià)高低和促銷(xiāo)投入力度來(lái)分，通常有四種可供企業(yè)選擇的進(jìn)入策略（1）、快速掠取決策，即采用高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售量，取得較高的市場(chǎng)占有率；（2）、緩慢掠取決策，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用，以求獲得更多的利潤(rùn)；（3）、快速滲透決策，即采用低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以求迅速進(jìn)入市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率；（4）、緩慢滲透決策，即以低價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用用來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。9、海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？答：海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？答

22、案：考慮因素：(1) 企業(yè)的資金實(shí)力。(2) 企業(yè)的產(chǎn)品組合。(3) 企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策。渠道設(shè)計(jì)：宜選擇“短而寬”的渠道。10、簡(jiǎn)述分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型？答：分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型就消費(fèi)品而言，主要是指分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度。所謂渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中商品所有權(quán)變換的次數(shù)。一般通過(guò)在交易過(guò)程中商品是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)以及經(jīng)過(guò)多少中間環(huán)節(jié)來(lái)界定。中間環(huán)節(jié)越多渠道越長(zhǎng)，反之越短。以此分為零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道等；渠道寬度是指分銷(xiāo)渠道中同一渠道層級(jí)選用的中間商數(shù)目的多少。中間商數(shù)目多，為寬渠道，反之為窄渠道。渠道寬度有三種形式，即獨(dú)家分銷(xiāo)渠道、選擇型分銷(xiāo)渠道

23、和密集型分銷(xiāo)渠道。11、我國(guó)近年來(lái)的空調(diào)市場(chǎng)明顯呈現(xiàn)出銷(xiāo)售總量大，但銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力出現(xiàn)過(guò)剩，各空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)商產(chǎn)量較大但利潤(rùn)漸呈下降趨勢(shì)。試問(wèn)空調(diào)處于產(chǎn)品生命周期的哪一個(gè)階段？企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是什么？答：成熟期。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)突出一個(gè)“變”字，即對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)或營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行改良，擴(kuò)大和穩(wěn)定自己的市場(chǎng)份（分析合理酌情給分）12、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位策略。答：一是產(chǎn)品定位策略，包括功能定位、品質(zhì)定位、價(jià)格定位、主要屬性定位、產(chǎn)品使用者定位、使用定位、分類(lèi)定位等。二是競(jìng)爭(zhēng)定位策略。包括避強(qiáng)定位、迎頭定位和重新定位比附定位和補(bǔ)缺定位。三是目標(biāo)消費(fèi)者定位，包括第一定位、強(qiáng)化定位、集團(tuán)定位。13、影響消費(fèi)者

24、購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？答：1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有： （1）文化因素：包括亞文化和社會(huì)階層。 （2）社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭、社會(huì)角色和地位。 （3）個(gè)人因素：年齡、性別、價(jià)值觀(guān)、生活方式、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 （4）心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義可以從哪幾個(gè)方面進(jìn)行理解？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為宏觀(guān)和微觀(guān)兩個(gè)層次。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。 第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的含義不同。15、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。答： (1) 擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)。(2) 廣告宣傳的重

25、點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠(chǎng)牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛(ài)。 (3) 增加新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道。16 簡(jiǎn)述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境屬于企業(yè)宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的重要內(nèi)容，對(duì)企業(yè)目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)力具有直接的影響并最終影響到的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果，一般包括以下影響因素或力量：1） 消費(fèi)者的收入水平。收入水平高，增長(zhǎng)速度快則企業(yè)的市場(chǎng)需求就可能增加。同時(shí)消費(fèi)者可任意支配的收入水平越高，增長(zhǎng)速度快則消費(fèi)者享樂(lè)性奢侈性和發(fā)展性商品或服務(wù)需求增加；2） 消費(fèi)者支出模式或消費(fèi)結(jié)構(gòu)。這一因素反映了一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣。一般會(huì)對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)或市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生直接的影響。例如

26、中國(guó)的恩格爾系數(shù)高于其他收入水平相當(dāng)?shù)膰?guó)家或地區(qū)，這就決定了中國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)將多余其他國(guó)家。3）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄、債務(wù)和信貸。在收入水平不變的情況下，這一因素會(huì)對(duì)居民當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)力產(chǎn)生影響，從而影響到企業(yè)的市場(chǎng)需求。例如，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄比例上升則意味17、日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠(chǎng)，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)。后來(lái)，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)。并不斷研制新材料、開(kāi)發(fā)新品種。最后不僅壟斷了日本尿布市場(chǎng)，還遠(yuǎn)銷(xiāo)世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為聞名世界的“尿布大王”。該企業(yè)實(shí)施的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？有何優(yōu)缺點(diǎn)？答：集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。優(yōu)點(diǎn)是有利于集中運(yùn)

27、用企業(yè)有限的資源，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，提供良好服務(wù)，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高企業(yè)知名度。缺點(diǎn)是對(duì)單一和狹小的目標(biāo)市場(chǎng)依賴(lài)性過(guò)大，企業(yè)周旋余地小，風(fēng)險(xiǎn)大。18、某航空公司面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)航空運(yùn)輸市場(chǎng)，針對(duì)學(xué)生、教師、軍人等不同的乘客實(shí)行不同的定價(jià)，請(qǐng)問(wèn)：該航空公司實(shí)行的是何種定價(jià)方法？采用該方法必須具備哪些條件？答：采用的是需求差異定價(jià)法。這種定價(jià)法需具備以下條件：市場(chǎng)能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)有明顯的差異和顯著的特征；細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)獨(dú)立，互不干擾；高價(jià)市場(chǎng)中不能有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者；價(jià)格差異適度不會(huì)引起消費(fèi)者的反感。19、產(chǎn)品組合策略有哪些？答：產(chǎn)品組合策略有以下幾種類(lèi)型：

28、第一，全線(xiàn)全面型；第二，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型；第三，產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化型；第四，有限產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化型；第五，特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型。20、簡(jiǎn)述馬斯洛需求層次論的內(nèi)容。答：1)生理需要；2)安全需要；3)社會(huì)的需要；4)尊重需要；5)自我實(shí)現(xiàn)的需要21、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極意義。（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿(mǎn)足需求，獲取良好的營(yíng)銷(xiāo)效益；（2）有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場(chǎng)的需求特征；（3）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果；（4）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)分

29、清競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵和突破口。22、. 簡(jiǎn)述成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略？答：成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)：銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)，成本降低，利潤(rùn)大幅增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品就進(jìn)入銷(xiāo)售量最大的階段，且在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中經(jīng)歷時(shí)間最長(zhǎng)。對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該促使產(chǎn)品的成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)策略突出一個(gè)“改”字，有以下三種策略可供企業(yè)選擇：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷(xiāo)組合改良。23、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4C”的內(nèi)容并指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。答： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4C”的涵義：1、Consumer（消費(fèi)者）2、Cost（成本） 3、Convenience（便

30、利） 4、Communication（溝通） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因：一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是興起一種新觀(guān)念，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從以往圍繞4P制定營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向4C，4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)組合。24、某休閑服裝品牌采用專(zhuān)賣(mài)店的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。在進(jìn)入S市時(shí)，該品牌選擇了火舞貿(mào)易商行作為其代理商，在S市建立了8家品牌專(zhuān)賣(mài)店，這種方式屬于渠道寬度決策中的哪一種？為什么他們要采用這種方式呢？答：獨(dú)家分銷(xiāo)可以確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益，使其避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，從事獨(dú)家分銷(xiāo)的制造商可以通過(guò)這種方式取得經(jīng)銷(xiāo)商

31、強(qiáng)有力的銷(xiāo)售支持，以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)； 制造商可以有效的管理和控制經(jīng)銷(xiāo)商，可以布置統(tǒng)一的店面，品類(lèi)陳列可以更加齊全，專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員更為了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，可以樹(shù)立較高的品牌形象，還可以為顧客提供較高水平的服務(wù)，此外專(zhuān)營(yíng)還可以很好的控制產(chǎn)品價(jià)格。25、簡(jiǎn)述有效細(xì)分的條件？答：簡(jiǎn)述有效細(xì)分的條件？（1）可測(cè)量性（2）可盈利性（3）可進(jìn)入性（4）反映差異性26、下表是合肥市對(duì)兩類(lèi)消費(fèi)群體關(guān)于時(shí)裝購(gòu)買(mǎi)選擇標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料：選擇標(biāo)準(zhǔn)順序消費(fèi)群體月收入時(shí)裝選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)順序（按考慮順序的先后排列）12342000耐久耐洗價(jià)格較低款式新穎品牌有知名度4000品牌知名度高時(shí)尚流行款式個(gè)人偏愛(ài)價(jià)格可承受請(qǐng)問(wèn)該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

32、反映了什么需求規(guī)律？簡(jiǎn)述其內(nèi)容。答：馬斯洛的需要層次理論人的需要從高到低可發(fā)為五個(gè)層次：生理、安全、社會(huì)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)；人只有首先滿(mǎn)足低層次的需要，才追求上一層次的需要。（分析合理酌情給分）27、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。答：市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的手段，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作；市場(chǎng)細(xì)分有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和提高經(jīng)濟(jì)效益；市場(chǎng)細(xì)分有利于滿(mǎn)足不斷變化和千差萬(wàn)別的消費(fèi)需求，最終有益于社會(huì)進(jìn)步。28、簡(jiǎn)述企業(yè)的新產(chǎn)品定價(jià)策略。答：企業(yè)的新產(chǎn)品定價(jià)策略有三種： （1）撇脂定價(jià)。 （2）滲透定價(jià)。 （3）滿(mǎn)意定價(jià)。上述三種新產(chǎn)品定價(jià)策略各有利弊，并有其相應(yīng)的適用環(huán)境，企業(yè)在具體運(yùn)用時(shí)，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)

33、際情況，如市場(chǎng)需求特征、產(chǎn)品差異性、生產(chǎn)能力、預(yù)期收益、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和對(duì)價(jià)格的敏感程度等因素出發(fā)，綜合分析，靈活運(yùn)用。29、簡(jiǎn)述你對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解。答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所研究的產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，由三個(gè)層次構(gòu)成：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。三個(gè)層次缺一不可。其中核心產(chǎn)品是根本，通過(guò)有形產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)為了提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力盡可能地提供更多的附加利益。企業(yè)提供的產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)整體的產(chǎn)品。30、簡(jiǎn)述渠道選擇的影響因素有哪些？答：（1）市場(chǎng)因素。（2）產(chǎn)品因素。（3）中間商因素。（4）生產(chǎn)者因素。六、案例分析題案例1：1 豐田公司為什么會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題？2 如何正確識(shí)別消費(fèi)者的需求？3 如

34、果您是豐田章男將如何應(yīng)對(duì)這一事件？答1：主要原因有1）過(guò)分追求產(chǎn)品成本下降，忽視質(zhì)量與成本之間的協(xié)調(diào)；2）過(guò)分追求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，忽視產(chǎn)品安全性與質(zhì)量水平；3）從根本上看還是沒(méi)有徹底體現(xiàn)顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。答2：1）消費(fèi)者需求既有現(xiàn)實(shí)需求也有潛在需求之分；2）消費(fèi)者需求是一個(gè)系統(tǒng)性需求，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的要求也是系統(tǒng)全面的，因此消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品是一個(gè)整體產(chǎn)品；3）消費(fèi)者需求的各個(gè)要素對(duì)于不同的產(chǎn)品或服務(wù)而言，其地位或價(jià)值是不同的；4）企業(yè)必須把消費(fèi)者最急需最重要的需求予以滿(mǎn)足，才是真正體現(xiàn)客戶(hù)至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。答3：我作為豐田公司的負(fù)責(zé)人必須做好以下工作：1）馬上啟動(dòng)公司危機(jī)公關(guān)預(yù)案，向公眾說(shuō)明

35、真相，取得公眾禮節(jié)；2）在召回問(wèn)題產(chǎn)品的同時(shí)，立即補(bǔ)償客戶(hù)的損失；3）開(kāi)展內(nèi)部整頓，立即糾正產(chǎn)品缺陷的同時(shí)，進(jìn)行新一輪現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的教育，促進(jìn)企業(yè)向真正的營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。案例2：（1） 答：偏好洋房的首次置業(yè)的年輕購(gòu)房者（2） 答：意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)（3） 答：數(shù)量折扣，現(xiàn)金折扣（4） 答：巧妙的市場(chǎng)調(diào)查工具，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度（5） 答：精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查、有效的市場(chǎng)細(xì)分，明確的目標(biāo)市場(chǎng)，精細(xì)定價(jià)案例31答：D產(chǎn)品早期市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是人口細(xì)分變量（年齡、性別、職業(yè)）；現(xiàn)在推出早霜、晚霜之后采用的是行為細(xì)分變量。2答：市場(chǎng)定位的依據(jù)是：產(chǎn)品特色定位（技術(shù)、配方、民族工業(yè)）；顧客利益定位（高科技、高質(zhì)

36、量、低價(jià)格、面向中的收入階層）；使用者定位（性別、年齡、職業(yè)）；使用場(chǎng)所定位（早霜、晚霜）。3答：D產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是：早期采取無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；然后采取集中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；現(xiàn)在實(shí)施差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（要求順序正確，否則不給分）案例4選擇合作的基礎(chǔ)有：第一，寶潔公司需要有一個(gè)能號(hào)召億萬(wàn)網(wǎng)友的平臺(tái)，騰訊有著很好的用戶(hù)優(yōu)勢(shì)；第二，寶潔旗下的品牌奧運(yùn)冠軍代言人同時(shí)也是騰訊的形象大使和簽約運(yùn)動(dòng)運(yùn)；第三，寶潔和騰訊的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)理念非常接近。第四，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的能起到更好的效果。（進(jìn)一步闡述，根據(jù)闡述情況酌情給分。）2、可以從整合營(yíng)銷(xiāo)的角度談。案例51：（1）、該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略？答：這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價(jià)策

37、略中的撇脂定價(jià)策略，撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高以攫取最大利潤(rùn)。本案例中，罐頭廠(chǎng)將“珍珠陳皮”一新產(chǎn)品定價(jià)為33元斤的高價(jià)，能最大限度地為企業(yè)賺取利潤(rùn)。（2）為什么要采用這種策略？答：采取撇脂定價(jià)是因?yàn)椋?)“珍珠陳皮”這種小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡(jiǎn)單，易被模仿，即使是專(zhuān)利產(chǎn)品，也容易被競(jìng)爭(zhēng)者略加改進(jìn)而成為新產(chǎn)品，故應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期，趁競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)之前獲取利潤(rùn)，來(lái)盡快彌補(bǔ)研制費(fèi)用和收回投資。2)“珍珠陳皮”之所以敢采取撇脂定價(jià)策略，還因?yàn)橛腥缦卤ＷC：市場(chǎng)需求較大；產(chǎn)品質(zhì)量較高，配科和包裝均較考究；產(chǎn)品迎合了消費(fèi)者追求健美的心理，既能防止肥胖，

38、又可養(yǎng)顏；產(chǎn)品是新產(chǎn)品。（3）若低價(jià)銷(xiāo)售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？答：在此案例中，企業(yè)不能制訂低價(jià)，否則將導(dǎo)致利潤(rùn)大量流失，因?yàn)槿魧?shí)行低價(jià)，一方面無(wú)法與其他廉價(jià)小食品區(qū)分開(kāi)來(lái)，需求量不一定能比高價(jià)時(shí)大，另一方面該食品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，采取低價(jià)格根本就無(wú)法收回投資。案例6：參考答案要點(diǎn)：(1) 是。新產(chǎn)品是指在某個(gè)市場(chǎng)上首次出現(xiàn)的或者是企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的，能滿(mǎn)足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。(2) 地理變量和人口變量。1825歲 (婚前) 這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?3) 撇脂定價(jià) 。 定價(jià)條件 ： 市場(chǎng)有足夠的購(gòu)

39、買(mǎi)者 ； 高價(jià)不會(huì)抵消由于需求減少的利益；有專(zhuān)利保護(hù)；高價(jià)可以產(chǎn)生高檔印象。案例7：1、從案例中我們可以很清楚的看出：宜家采用了 “以顧客為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。2、宜家公司主要將目標(biāo)市場(chǎng)定位于世界各大知名城市的高消費(fèi)人群，在大城市里這里消費(fèi)人群密集，消費(fèi)水平高，在同等條件下比其他地區(qū)更能創(chuàng)造價(jià)值。（展開(kāi)說(shuō)明）注：展開(kāi)說(shuō)明不充分酌情扣分。3、人口環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境；自然環(huán)境；技術(shù)環(huán)境；政治與法律環(huán)境；社會(huì)和文化環(huán)境。（展開(kāi)說(shuō)明）注：展開(kāi)說(shuō)明不充分酌情扣分。4、首先，利用本地資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與其類(lèi)似的產(chǎn)品并以比其低廉很多的價(jià)位打入市場(chǎng)。由于宜家自身產(chǎn)品的高價(jià)位，我們可以以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品占領(lǐng)低消費(fèi)水平市

40、場(chǎng)。針對(duì)中國(guó)目前的國(guó)情，低消費(fèi)水平顧客畢竟仍占大多數(shù)，所以仍有很大的發(fā)展空間。其次，在初步得到認(rèn)可的前提下加大宣傳力度，同時(shí)開(kāi)發(fā)自己的特色產(chǎn)品，利用推陳出新進(jìn)一步吸引顧客。最后，加大售后服務(wù)力度，采用更本土化的服務(wù)方式和內(nèi)容，贏(yíng)得廣大顧客的認(rèn)同。而顧客的認(rèn)同就是最好的廣告，相信通過(guò)顧客間的信息傳遞會(huì)使得公司的顧客群不斷增加，公司也會(huì)逐步壯大。（能列舉出三個(gè)原因，并且闡述合理可以得滿(mǎn)分）。案例8：1該公司采用了哪種產(chǎn)品延伸策略?為什么?答： 該產(chǎn)品采用的是向下延伸策略，因?yàn)樵瓉?lái)生產(chǎn)高檔大排量車(chē)后期改為小排量車(chē) 低檔車(chē)。 （分析合理酌情給分）2. 采用上述產(chǎn)品延伸策略的風(fēng)險(xiǎn)有哪些?答： 向下延伸策

41、略的風(fēng)險(xiǎn)：有可能使得企業(yè)品牌形象受損；有可能會(huì)激怒低檔產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商可能不愿意銷(xiāo)售低檔產(chǎn)品因?yàn)榈蜋n產(chǎn)品的利潤(rùn)低。（分析合理酌情給分）3. 該公司采用的品牌統(tǒng)分策略的好處有哪些?答： 好處：在各種不同新產(chǎn)品前面冠以企業(yè)名稱(chēng)可以使得新產(chǎn)品合法化，能夠享受企業(yè)的信譽(yù)。而各種不同的新產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱(chēng)又可以使得新產(chǎn)品有不同特色。（分析合理酌情給分）案例9：（1）山水豆腐公司充分認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，最大的和最深遠(yuǎn)的影響因素來(lái)自于？文化因素在國(guó)際市場(chǎng)中的影響是巨大而深遠(yuǎn)的，山水豆腐正是認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)從而在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上重點(diǎn)考慮文化的適應(yīng) （2）山水公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)

42、上作了哪些調(diào)整？產(chǎn)品設(shè)計(jì)上主要考慮產(chǎn)品功能這方面的調(diào)整，在宣傳上也重點(diǎn)突出豆腐的健康與營(yíng)養(yǎng)性。（3）公司選擇保健屬性作為市場(chǎng)定位的依據(jù)主要是處于什么考慮？有以下三方面的考慮1）、美國(guó)人的生活習(xí)慣 2）、與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡3）、顧客群的需求 （4）聘請(qǐng)醫(yī)生做廣告的主要目的是？ 目的是專(zhuān)業(yè)人士給出的意見(jiàn)更能提升信任感。（以上各小題分析合理酌情給分）案例10：1、采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2、不需要太多花哨的功能，只需要最基本的通話(huà)和短信功能，對(duì)價(jià)格比較敏感，并且在中國(guó)是一個(gè)很龐大的群體，這一群體占手機(jī)用戶(hù)的50%以上3、定價(jià)基礎(chǔ)：目標(biāo)消費(fèi)群體的需求和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力。采用滲透定價(jià)法。案例11：1、 油條哥奉行的是

43、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的內(nèi)容來(lái)分析。（分析合理酌情給分）2、 油條哥的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)反映了這樣幾個(gè)問(wèn)題：可以從社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的要求、營(yíng)銷(xiāo)倫理、誠(chéng)信等方面進(jìn)行分析。（分析合理酌情給分）3、 油條哥的目標(biāo)群體是追求健康，不計(jì)較價(jià)格的油條的高端消費(fèi)者。這個(gè)群體的特點(diǎn)：生活水平高，追求健康；追求產(chǎn)品質(zhì)量，不計(jì)較價(jià)格；素質(zhì)較高，支持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。（分析合理酌情給分）案例12答：1、秦池酒廠(chǎng)奉行的是“推銷(xiāo)觀(guān)念”。結(jié)合案例分析判斷標(biāo)準(zhǔn)。2、媒體對(duì)秦池勾兌酒的報(bào)道直接導(dǎo)致秦池形象受損。企業(yè)應(yīng)該正確看待媒體的作用，要處理好相關(guān)方的關(guān)系。進(jìn)一步闡述。3、在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)應(yīng)該奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。進(jìn)一步闡述這一觀(guān)念的好處。案

44、例131.“老可口可樂(lè)”處于生命周期的成熟期，并有進(jìn)入衰退期的跡象。因?yàn)槔峡蓸?lè)的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)增長(zhǎng)也放緩，所占市場(chǎng)份額也逐漸降低。2.對(duì)于老可樂(lè)，應(yīng)該確定其是否已經(jīng)真正進(jìn)入衰退期。應(yīng)該仔細(xì)探究它推陳出新或重新定位、再放光彩的可能性。特別在新產(chǎn)品引入時(shí)，也應(yīng)注意保持一定利潤(rùn)水平的衰退期產(chǎn)品。如果可樂(lè)進(jìn)入了成熟期，應(yīng)考慮調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合。若其產(chǎn)品銷(xiāo)售量并非衰退迅速，則無(wú)需采用放棄決策，應(yīng)盡可能延緩其衰落，盡可能創(chuàng)造更多利潤(rùn)。3.對(duì)于新可樂(lè)應(yīng)該采取快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用的決策，迅速打入市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率。雖然新產(chǎn)品推介時(shí)，促銷(xiāo)費(fèi)用高而收效甚微，但不能因

45、此降低促銷(xiāo)費(fèi)用。案例14：1、中國(guó)老字號(hào)頑固守舊表現(xiàn)在哪些方面？答：中國(guó)的很多的老字號(hào)要么是典型的國(guó)有企業(yè)，機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，不思創(chuàng)新；要么是家族企業(yè)，規(guī)模小，效率低，很少的資產(chǎn)頂著老字號(hào)巨大無(wú)形資產(chǎn)的大帽子。頑固守舊，企業(yè)組織形式老化，導(dǎo)致企業(yè)不適應(yīng)時(shí)代的要求（可用自己的話(huà)說(shuō)明）。2、為什么老字號(hào)企業(yè)要進(jìn)行品牌延伸？品牌延伸的前提條件是什么？答：品牌延伸是品牌管理中頗具爭(zhēng)議的一個(gè)問(wèn)題，盡管如此，被譽(yù)為“金字招牌”的知名老字號(hào)仍應(yīng)利用已有的品牌資產(chǎn)，不失時(shí)機(jī)地實(shí)施品牌延伸，借以增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，做大市場(chǎng)“蛋糕”。當(dāng)然，品牌本身的知名度始終是品牌延伸的前提條件。（只要有理可酌情給分）3、談?wù)勍?/p>

46、堂為什么能獲得成功？答：一是建立現(xiàn)代企業(yè)制度；二是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；三是進(jìn)行品牌國(guó)際化擴(kuò)張；四是品牌延伸，盡享知名名牌的優(yōu)勢(shì)。五是品牌的保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。（進(jìn)一步展開(kāi)說(shuō)明）案例15：1.競(jìng)爭(zhēng)策略：跟隨策略競(jìng)爭(zhēng)手段：價(jià)格2.屬于形式產(chǎn)品3.研究和了解消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的認(rèn)知發(fā)掘自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位對(duì)消費(fèi)者傳播和強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化定位4.（1）對(duì)“邦迪”產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)有效的分析，做到知己知彼；（2）云南白藥的止血、消炎功能在消費(fèi)者心目中具有良好的認(rèn)知基礎(chǔ)，云南白藥具有較強(qiáng)的品牌知名度和美譽(yù)度基礎(chǔ)；（3）對(duì)產(chǎn)品實(shí)施差異化定位，強(qiáng)調(diào)云南白藥創(chuàng)可貼的差異化優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與邦迪的正面競(jìng)爭(zhēng)，獲得消費(fèi)

47、者對(duì)產(chǎn)品功能的認(rèn)可和接受，形成偏好。（根據(jù)學(xué)生的回答情況，酌情給分。）案例16：1 2003之前大寶的成功說(shuō)明了什么？2 2003年以來(lái)大寶市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下的原因何在？3 您認(rèn)為強(qiáng)生并購(gòu)大寶會(huì)成功嗎？答1：大寶曾經(jīng)的成功說(shuō)明：1）企業(yè)市場(chǎng)定位是符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)與企業(yè)實(shí)際的。2）企業(yè)把握住了渠道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)與重點(diǎn)，體現(xiàn)了化妝品市場(chǎng)“渠道為王”的特征；3）在化妝品領(lǐng)域民族品牌依然有成功的可能。答2:主要原因有：1）品牌隨著產(chǎn)品生命周期的結(jié)束也可能進(jìn)入衰退期；2）技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地的法寶；3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，只有勇于面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，接受競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，企業(yè)才能立于不敗之地。答3：強(qiáng)

48、生并購(gòu)大寶具有很大的成功可能性。1）強(qiáng)生作為世界名牌，具有更強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；2）大寶進(jìn)入強(qiáng)生可以繼續(xù)發(fā)揮原有的渠道優(yōu)勢(shì)，幫助強(qiáng)生產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)；3）強(qiáng)生并購(gòu)大寶不一定進(jìn)一步做強(qiáng)大寶，能夠在中國(guó)市場(chǎng)建立起更強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是成功。案例17：（1） 答：企業(yè)名稱(chēng)加個(gè)別品牌策略，“護(hù)理、滋養(yǎng)、營(yíng)養(yǎng)肌膚”（2） 答：密集性增長(zhǎng)中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（3） 答：專(zhuān)為東方兒童膚質(zhì)特點(diǎn)而設(shè)計(jì)，保證了產(chǎn)品純正溫和，安全無(wú)刺激，（4） 答：人口細(xì)分中的年齡和性別（5） 答：寬度為4，總長(zhǎng)度為21，平均長(zhǎng)度5.25案例18：1 答：淘寶針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群是：賣(mài)家和普通消費(fèi)者。 結(jié)合兩者不同需求來(lái)回答。如

49、，賣(mài)家需要降低成本，方便的交易平臺(tái)，買(mǎi)家需要安全的交易等。（分析合理酌情給分）2答：賣(mài)家：免交易費(fèi)。買(mǎi)家：安全，創(chuàng)建支付寶平臺(tái)，成功解決了顧客支付中資金風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)，同時(shí)還創(chuàng)建一系列制度，如7天無(wú)憂(yōu)，消費(fèi)保障，信譽(yù)評(píng)價(jià)等，為賣(mài)家和買(mǎi)家雙方提供交易擔(dān)保。（分析合理酌情給分）3答：從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，結(jié)合淘寶自身特點(diǎn)來(lái)分析。（分析合理酌情給分）好處：淘寶是一個(gè)提供服務(wù)的平臺(tái)，良好的服務(wù)幫助顧客解決問(wèn)題，自然就能夠創(chuàng)造價(jià)值。案例19：1、 這種溝通工具叫“公共關(guān)系”。從公共關(guān)系特點(diǎn)角度分析輕取市場(chǎng)的原因。2、 百事可樂(lè)的目標(biāo)市場(chǎng)是年輕人。從“小甜甜”的藝人形象的角度分析為什么百事選擇該歌星。3、 分析三條

50、以上啟示，并且闡述有理。案例20：2：（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?答：該公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)，第一類(lèi)是占市場(chǎng)23的追求低價(jià)值的實(shí)用品的消費(fèi)者，第二類(lèi)是占市場(chǎng)46的既重實(shí)用又重美觀(guān)的消費(fèi)者；第三類(lèi)是占市場(chǎng)31的想買(mǎi)名貴手表的消費(fèi)者。（2）、這種細(xì)分是否有效？答：實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的，它準(zhǔn)確地將市場(chǎng)化分為三類(lèi)，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出低價(jià)位的市場(chǎng)定位，從而奠定了成功的基石。（3）、該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？ 答：在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以找到市場(chǎng)上尚未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需要，從而找到對(duì)企業(yè)有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在其他鐘

51、表公司都集中在名貴手表的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，從而找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，集中于低價(jià)位的市場(chǎng)。天美時(shí)鐘表公司選擇了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而獲得了成功。案例21：答：1、張先生對(duì)于當(dāng)?shù)鼐用褙?fù)有社會(huì)義務(wù)，這些社會(huì)責(zé)任是：張先生有義務(wù)也有責(zé)任通過(guò)各種形式告知顧客愛(ài)護(hù)環(huán)境衛(wèi)生，促進(jìn)全社會(huì)利益的共同增長(zhǎng)。如在所出售的商品包裝物上印制嚴(yán)禁亂扔廢棄的包裝物的提示，也應(yīng)設(shè)置足夠數(shù)量的專(zhuān)門(mén)收集廢物的設(shè)備，并做出醒目的標(biāo)識(shí)，以方便顧客。謀求長(zhǎng)期發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求他這樣做。2、張先生除了要關(guān)心他的顧客外，還必須關(guān)心“政府公眾”和“媒介公眾”。政府的職責(zé)就是管理整個(gè)社會(huì)， 保

52、證本地區(qū)所有人的利益不受損失。盡管張先生的經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，也使張先生賺到了錢(qián)，但卻破壞了旅游景區(qū)，造成環(huán)境污染，犧牲了本地區(qū)及旅游者的利益，甚至有可能使該旅游資源從此斷絕，當(dāng)?shù)卣厝灰獜娜貐^(qū)的角度考慮，而干預(yù)張先生的經(jīng)營(yíng)，甚至吊銷(xiāo)他的執(zhí)照。因此，張先生必須關(guān)注政府這一特殊的公眾，了解政府的態(tài)度和看法，與之采取合作方式來(lái)共求發(fā)展。政府所采取的行動(dòng)往往又與大眾傳播媒介有著極大的關(guān)系，他們報(bào)道宣染張先生在旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)商品而導(dǎo)致環(huán)境污染問(wèn)題，對(duì)政府采取措施（如取締張先生的商店）起到了推波助瀾的作用。因此，張先生還必須善待媒介公眾。（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)要點(diǎn)各5分；視考生回答問(wèn)題的邏輯性、完整性及

53、創(chuàng)新性也可酌情給分。）案例22：1、大業(yè)房地產(chǎn)公司商品房的產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？并說(shuō)明計(jì)算依據(jù)。答：大業(yè)房地產(chǎn)公司商品房的產(chǎn)品線(xiàn)的寬度是4，因?yàn)槠溟_(kāi)發(fā)了一居室、二居室、三居室、躍層四種類(lèi)型商品房；長(zhǎng)度是12，因?yàn)橐痪邮曳謩e有39.8平方米房屋、42.8平方米房屋、55.8平方米房屋；二居室有69.8平方米房屋、79.8平方米房屋、89.8平方米房屋；三居室有99.8平方米房屋、109.8平方米房屋、119.8平方米房屋；躍層有139.8平方米房屋、159.8平方米房屋、179.8平方米房屋。2、按波士頓矩陣法來(lái)劃分，該公司業(yè)務(wù)組合屬于什么類(lèi)型？并說(shuō)明理由。答：由于該公司年市場(chǎng)成長(zhǎng)率為1

54、2%、相對(duì)市場(chǎng)占有率為2，按波士頓矩陣法來(lái)劃分，業(yè)務(wù)組合屬于明星類(lèi)業(yè)務(wù)。 3、2011年該公司采用了什么一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略？并說(shuō)明理由。答：2011年該公司又成立了住宅裝修公司、搬家公司、物業(yè)管理公司，按供、產(chǎn)、銷(xiāo)為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)使企業(yè)得到發(fā)展。因此，2011年該公司采用前向一體化戰(zhàn)略。（注：展開(kāi)說(shuō)明不充分酌情扣分）案例23:1. 說(shuō)明該次旅游購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的三個(gè)主要角色。答： 該次旅游購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的三個(gè)主要角色包括了：發(fā)起者李曉，他是首先提出去旅游的人；影響者家長(zhǎng)、同學(xué)，他們的看法對(duì)決策有影響力；決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者都是李曉、王明、周梁。（分析合理酌情給分2. 該購(gòu)買(mǎi)行為屬于哪種類(lèi)型?為什么?答： 該購(gòu)買(mǎi)行為屬于復(fù)雜型的購(gòu)買(mǎi)行為。結(jié)合案例來(lái)分析。（分析合理酌情給分）。3描述購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。答： 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包括：引起需要；收集信息；評(píng)價(jià)方案；決定購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)后行為。（分析合理酌情給分）4. 站在李曉的角度，簡(jiǎn)要寫(xiě)出購(gòu)后行為分析。答： 李曉對(duì)此次旅游期望很大，而旅