銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT課件：高端客戶(hù)的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

1、高端客戶(hù)的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)某某銷(xiāo)售培訓(xùn)課程系列LOGO演講人：某某某演講時(shí)間：20XX課程大綱01高端客戶(hù)的定義高端客戶(hù)的特征及目標(biāo)市場(chǎng)高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)02030405高端客戶(hù)的定義01高端客戶(hù)的定義高端：一般是形容事物的最高層次。作為屬性詞的理解為：高水平的等級(jí)、檔次、價(jià)位等；作為名詞的理解為：高層次的我們對(duì)高端客戶(hù)的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬(wàn)元以上，年繳保費(fèi)在10萬(wàn)元以上。高端客戶(hù)的特征及目標(biāo)市場(chǎng)02高端客戶(hù)的特征及目標(biāo)市場(chǎng)高端客戶(hù)普通客戶(hù)VS有錢(qián)很忙行為自主，處事果斷生活無(wú)規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家

2、庭婚變高于常人對(duì)銷(xiāo)售的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧](méi)有什么人可以談話,一個(gè)人常常指揮別人怎么做, 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單工作程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)銷(xiāo)售的要求側(cè)重于保障高端客戶(hù)的特征及目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)體戶(hù)（老板娘）特征1）對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題關(guān)注2）喜歡比較產(chǎn)品3）文化程度不高4）銷(xiāo)售喜歡計(jì)算劃不劃算5）從眾心理注意要點(diǎn):基本沒(méi)有保障，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，絕大多數(shù)是流動(dòng)資金，要大量的本金及健康的身體去賺明天的錢(qián)。私營(yíng)企業(yè)主特征 1）注重利益 2）身價(jià)高，需要高保障 3）沒(méi)時(shí)間關(guān)心孩子的教育問(wèn)題 4）精神壓力大 5）很多小事情沒(méi)

3、精力去對(duì)付 6）對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)有銷(xiāo)售意識(shí)，對(duì)自身銷(xiāo)售并無(wú)考慮 7）對(duì)自身安全問(wèn)題很擔(dān)憂注意要點(diǎn)： 1）聊客戶(hù)行業(yè)有關(guān)的話題 2）作息時(shí)間：上午休息，下午工作，晚上至2-3點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上。高端客戶(hù)的特征及目標(biāo)市場(chǎng) 高層管理人員特征 1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不會(huì)比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合 4）注重售后服務(wù) 5）注重純保障型注意要點(diǎn)： 1）可從個(gè)人和單位員工銷(xiāo)售兩方面入手。 2）不喜歡話多、太感性的業(yè)務(wù)員，喜歡專(zhuān)業(yè)、自信的人。 3）業(yè)務(wù)員本身已銷(xiāo)售并且保額較大的話，會(huì)更具有說(shuō)服力。專(zhuān)業(yè)人士特征（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師） 1）文化素質(zhì)高 2）思維邏輯性強(qiáng)

4、3）理性、冷靜 4）注重服務(wù) 5）對(duì)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平要求較高 6）注重保障注意要點(diǎn)： 1）忌用強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo) 2）注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障 3）注重分析說(shuō)明高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法03高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法緣故法:借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)通過(guò)與客戶(hù)一起活動(dòng)，制造更多面談的機(jī)會(huì)服務(wù)先于銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)贏得信任經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案；分享公司的成就和個(gè)人成績(jī)陌生拜訪:處處留心、多動(dòng)腦筋、逢人談銷(xiāo)售高檔健身會(huì)所;汽車(chē)修配廠;高檔美容院;其他行業(yè)的客戶(hù)檔案;各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄;當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)市場(chǎng);隨機(jī)拜訪轉(zhuǎn)介紹法:從接觸和服務(wù)客戶(hù)中不斷擴(kuò)展投其所好經(jīng)常幫助客戶(hù)解決問(wèn)題經(jīng)常同客戶(hù)保持聯(lián)系、聊天做好各種售后服務(wù)和客戶(hù)成為可信

5、任的朋友與客戶(hù)分享你在銷(xiāo)售公司的成績(jī)組織營(yíng)銷(xiāo)-充分利用產(chǎn)說(shuō)會(huì) 客戶(hù)名單的獲得；客戶(hù)資料的整理 提前電話約訪；認(rèn)真遞送請(qǐng)柬 再次確認(rèn)；陪同參會(huì)；最后成交高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法高端客戶(hù)開(kāi)拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶(hù)的交際圈，把握每一次讓別人認(rèn)識(shí)你的機(jī)會(huì)：第一步：讓他們認(rèn)識(shí)你第二步：讓他們接受你第三步：與他們成為朋友第四步：信任和服務(wù)帶來(lái)更多轉(zhuǎn)介紹高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法如何融入高端客戶(hù)的圈子自我包裝外在的形象；內(nèi)在的包裝知識(shí)、氣質(zhì)、素養(yǎng)；愛(ài)好-健身、瑜伽、高爾夫、麻將總結(jié)：同流、同氣、同味、同源開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備1.完全了解產(chǎn)品作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷(xiāo)售

6、的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷(xiāo)售高手，要開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)市場(chǎng)，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?；做到比客?hù)更專(zhuān)業(yè)2.武裝“專(zhuān)家形象”從外形到內(nèi)在，建立自己的專(zhuān)家形象；定期訂閱銷(xiāo)售雜志，閱讀任何與銷(xiāo)售、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)銷(xiāo)售雜志相關(guān)的重要書(shū)籍，搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn)；沒(méi)有哪一個(gè)高端客戶(hù)喜歡“一問(wèn)三不知”的銷(xiāo)售“專(zhuān)家”高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法如何服務(wù)開(kāi)拓客戶(hù)老客戶(hù)大回訪： （1）送掛歷、雜志 （2）各種小禮品 （3）個(gè)人答謝會(huì)客戶(hù)檔案大檢查： （1）生存金領(lǐng)取的客戶(hù)回訪 （2）生日的客戶(hù)回訪 （3）理賠的客戶(hù)回訪 （4）家庭保障的年

7、檢如何培養(yǎng)你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)1、樹(shù)立大額保單銷(xiāo)售的氣魄 2、建立大額保單銷(xiāo)售的心態(tài)3、具備專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)4、培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法看看你是否具備大單潛能入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺(jué)訪量售后服務(wù)工作較到位，在客戶(hù)中有較好口碑積累有一定的客戶(hù)數(shù)量，且與一定的高收入客戶(hù)有所較密接觸有連續(xù) “不掛零”的良好紀(jì)錄每月業(yè)績(jī)保持團(tuán)隊(duì)的前列,每年業(yè)績(jī)?cè)诠镜那笆哂袑掗煹男男睾痛笾侨粲薜臍飧庞幸龃髥蔚膱?jiān)定決心在行銷(xiāo)風(fēng)格上有獨(dú)特的創(chuàng)意.高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)04高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)結(jié)實(shí)期熟識(shí)期信任期開(kāi)發(fā)期促成期高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五階段目的-判斷目標(biāo) ：是

8、，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；不是，則放棄目的-增進(jìn)了解 ；要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好目的-得到認(rèn)可 ；要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)目的-開(kāi)發(fā)需求 ；要領(lǐng)：挖掘需求、說(shuō)透銷(xiāo)售目的-促成交易 ；要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。開(kāi)發(fā)越深入，保單越大額耐心理念正確、方法對(duì)路、工作細(xì)致、提前預(yù)演專(zhuān)業(yè)實(shí)話實(shí)說(shuō) ，不懂不說(shuō) ，真誠(chéng)相待 ，平等合作誠(chéng)實(shí)長(zhǎng)期在小事上做好用心服務(wù)，做到投其所好，熱情、貼心細(xì)心經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)要領(lǐng)確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)05確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的就是個(gè)人的品牌和服務(wù)品質(zhì)。創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù)，

9、運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)。創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值，形成伙伴中影響力中心。銷(xiāo)售不需刻意促成 緩解促成壓力 促成是一個(gè)過(guò)程不經(jīng)意的、行云流水的、水到渠成的過(guò)程 喚起購(gòu)買(mǎi)欲望，幫助客戶(hù)下決心 打動(dòng)客戶(hù)“心”的時(shí)候，就是簽單的時(shí)候確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)我們可能有的心理和不足從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，易被“經(jīng)驗(yàn)”所束縛對(duì)老客戶(hù)過(guò)于“熟悉”而導(dǎo)致的“保額”障礙缺乏突破自我的信心，迷失方向缺乏從業(yè)激情，斗志削減缺乏與時(shí)俱進(jìn)的銷(xiāo)售技巧，找不到市場(chǎng)感覺(jué)缺乏外力，個(gè)人勢(shì)單力薄擔(dān)心自己專(zhuān)業(yè)不夠如何讓客戶(hù)喜歡你形象著裝、干凈利落自我介紹、包裝到位心情愉悅【在客戶(hù)面前保持陽(yáng)光】展業(yè)工具齊全保單、理賠、榮譽(yù)等】時(shí)間安排【電

10、話約訪】寒暄贊美、產(chǎn)品、拒絕處理話術(shù)、預(yù)演自信（最專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品好、服務(wù)好）細(xì)節(jié)【時(shí)間最多30分鐘，不抽煙、停車(chē)的技巧】用心【節(jié)日禮物、隨手禮物、私人臺(tái)歷、記住客戶(hù)的生日、塞名片】確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)體會(huì)高端客戶(hù)并不難找，任何場(chǎng)合都可以遇到越是高端客戶(hù)越有涵養(yǎng)高端客戶(hù)更看中業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，因?yàn)榭吹阶约鹤畛鮿?chuàng)業(yè)的影子經(jīng)營(yíng)時(shí)間普遍都要一年以上經(jīng)營(yíng)感悟 如果想做銷(xiāo)售一年、兩年時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶(hù)花費(fèi)一年多的時(shí)間確實(shí)太長(zhǎng)了但是如果你想一輩子做銷(xiāo)售，就像農(nóng)民種地一樣，要不斷播種、施肥、澆水、灌溉，才會(huì)不斷有收獲。永遠(yuǎn)在播種才會(huì)永遠(yuǎn)有收獲。只要客戶(hù)還健康，只要客戶(hù)還活著，我們就有希望確定高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)4時(shí)間長(zhǎng)3檔次高2保費(fèi)高1氛圍好感性消費(fèi)多于理性消費(fèi)借助公司領(lǐng)導(dǎo)