商品銷售分析和貨品管理專業(yè)培訓(xùn)課程

1、商品銷售分析和貨品管理專業(yè)培訓(xùn)課程貨品管理商品工具及分析貨品數(shù)據(jù)與陳列分析商品的核心？使終端貨品健康流轉(zhuǎn)商品人員具備能力？BECDA精準(zhǔn)采購了解店鋪貨品調(diào)撥與整合了解市場制定促銷方案貨品健康流轉(zhuǎn)貨品定價(jià)與促銷！為什么要做貨品管理？貨品數(shù)據(jù)分析貨品調(diào)撥與組合！貨品管理為什么要做貨品管理？良好的貨品管理是經(jīng)營的命脈經(jīng)營的直接結(jié)果賣的就是貨品作為一個(gè)貨管，會(huì)考慮哪些貨品的問題呢？業(yè)績/利潤鼓勵(lì)員工單品定價(jià)貨品整合 關(guān)注每個(gè)貨品在不同店鋪的銷售，把貨品調(diào)往至流通快的店鋪。好賣（售罄率高）利潤最大化斷 碼過 季庫存結(jié)構(gòu)不合理定價(jià)與促銷貨品房價(jià)、股票產(chǎn)品的生命周期一刀切123123123123試貨期時(shí)間一

2、般為20-45天暢銷期下滑期平穩(wěn)期時(shí)間一般為15天時(shí)間一般為30-75天時(shí)間一般為75-90天上市售罄率定義：說明產(chǎn)品從到貨中指定時(shí)間內(nèi)售出的比例, 反映出貨品是否暢銷公式：售罄率銷售數(shù)量 / 進(jìn)貨數(shù)量計(jì)算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單 一月：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確 二月：對(duì)滯銷產(chǎn)品實(shí)行游戲主推或降解處理新品的售罄率：以上市時(shí)間為主：25-30銷售周期30天 50-55銷售周期60天 65-70銷售周期90天什么樣的產(chǎn)品需要打折？節(jié)假日促銷過 季庫存量大斷 碼清貨方法原店打折外部團(tuán)購內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)折扣店臨時(shí)賣場商品？貨品管理商品工具及分析貨品數(shù)據(jù)與陳列分析

3、單品跟蹤執(zhí)行率售罄率暢銷排名庫銷比商品工具公 式 折扣售罄率庫銷比執(zhí)行率公式：執(zhí)行率到貨數(shù)量 訂單數(shù)量 100%折扣 銷售流水 銷售吊牌價(jià) 100%庫銷比 本月月末庫存金額 本月銷售吊牌金額本月初庫存金額 +本月末庫存金額2 本月銷售吊牌金額實(shí)操1：如何計(jì)算？季度數(shù)據(jù)鞋服配進(jìn)貨訂單量8000110005200訂單金額23920001529000130000到貨量420059002800銷售（6月）銷售量2037 6044 3036 銷售流水543277 745868 95165 銷售吊牌616163 870676 97455 庫存（6月30日）庫存量9770198037743庫存額316189

4、92804666230777總到貨量？總體執(zhí)行率？6月銷售折扣？6月底庫銷比？129053%87%3.9商品？貨品管理商品工具及分析貨品數(shù)據(jù)與陳列分析三、商品支持庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配陳列占比與銷售占比匹配商品折扣與單款分析存貨折扣與銷售折扣匹配三、商品支持庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配： 大類匹配鞋、服、配大類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配不同庫齡庫存銷售匹配、庫銷比合理 小類匹配不同性別各品類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配上下裝庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配 單SKU匹配單SKU庫存、銷售周轉(zhuǎn)周期匹配TOP產(chǎn)品、POP產(chǎn)品庫存、銷售匹配三、商品支持庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配： 大類匹配鞋、服、配大類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配不同庫齡庫存銷售匹配

5、、庫銷比合理例：類別名稱銷售占比庫存占比差值鞋31.8%27.9%3.9%服裝41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%總計(jì)100.0%100.0%0.0%季節(jié)名稱銷售占比庫存占比差值庫銷比2012春季0.62%0.18%0.44%2 2012夏季2.56%2.70%-0.14%6 2012秋季3.89%5.31%-1.42%8 2012冬季9.57%11.19%-1.62%7 2013春季11.22%11.92%-0.71%7 2013夏季72.13%68.69%3.44%6 總計(jì)100.00%100.00%0.00%6 三、商品支持例： 小類匹配不同性別各品類庫存、銷售

6、結(jié)構(gòu)匹配上下裝庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配性別品名銷售占比庫存占比差值男性板鞋18.40%14.40%4.01%戶外鞋2.29%2.15%0.14%籃球鞋8.71%12.70%-3.99%硫化鞋0.13%0.27%-0.14%跑鞋24.03%21.90%2.14%氫跑鞋0.20%0.23%-0.04%沙灘鞋0.00%0.14%-0.14%網(wǎng)球鞋1.70%1.66%0.04%休閑鞋9.63%7.64%1.98%綜訓(xùn)鞋7.99%8.46%-0.48%男性 匯總 73.08%69.57%3.52%女性板鞋6.94%10.09%-3.15%戶外鞋0.72%0.73%-0.01%硫化鞋0.13%0.40%-0.2

7、7%跑鞋9.17%8.15%1.02%氫跑鞋0.07%0.16%-0.10%網(wǎng)球鞋1.05%1.16%-0.11%休閑鞋4.06%4.47%-0.41%綜訓(xùn)鞋4.78%5.26%-0.48%足球鞋0.00%0.02%-0.02%女性 匯總 26.92%30.43%-3.52%100.00%100.00%-4.01%性別上下身銷售占比庫存占比差值男性上身42.11%38.96%3.15%下身21.94%27.71%-5.77%男性 匯總64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%下身14.61%13.66%0.96%女性 匯總35.95%33.32%2.62%1

8、00.00%100.00%0.00%三、商品支持例： 單SKU匹配單SKU庫存、銷售周轉(zhuǎn)周期匹配TOP產(chǎn)品、POP產(chǎn)品庫存、銷售匹配類別貨品|貨號(hào)正確品名性別單價(jià)訂量出貨量出貨率現(xiàn)倉量合計(jì)銷量合計(jì)實(shí)銷金額合計(jì)吊牌金額累計(jì)折扣總售罄率上市日期銷售天數(shù)訂量排名銷售排名庫存排名鞋11321165-1籃球鞋男2997272100%64154033.12448590%20.8%2013-3-561 11510080鞋11321165-2籃球鞋男299156156100%142225683.02657886%14.1%2013-3-1551 418718鞋11321165-3籃球鞋男29913213210

9、0%107379685.811106388%28.0%2013-3-2640 535931鞋11323303-1網(wǎng)球鞋男29960120200%45235933.62687786%38.3%2013-04-1916 14382107鞋11323303-3網(wǎng)球鞋男2996096160%51112798.24328985%18.3%2013-04-1916 14311697鞋11325501-2跑鞋男5293535100%28125764.36634891%34.3%2013-3-2145 165113128鞋11325501-3跑鞋男5297171100%326229008.053279888%

10、87.3%2013-3-2145 13938122類別性別銷售排名貨號(hào)正確品名單價(jià)出貨量合計(jì)銷量現(xiàn)倉量銷售天數(shù)累計(jì)折扣售罄率鞋女112325512-5跑鞋3197%94.3%212328014-3板鞋229 144111333285.9%77.1%312328014-1板鞋229 180104763286.5%57.8%462321821-1休閑鞋2498%50.0%512328013-1板鞋249 240891516691.0%39.0%612325559-10跑鞋299 10982284587.8%75.2%712325512-1跑鞋31

11、9 716652089.3%93.0%812328848-3休閑鞋229 8462224590.3%73.8%912328013-3板鞋2491%44.7%三、商品支持陳列結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配：關(guān)注正、特價(jià)商品陳列占比與銷售占比是否匹配關(guān)注TOP產(chǎn)品、主推商品陳列占比的沖擊力與銷售表現(xiàn)關(guān)注單位陳列面積的商品與銷售表現(xiàn)的匹配三、商品支持陳列占比與銷售占比匹配： 關(guān)注正、特價(jià)商品陳列占比與銷售占比是否匹配？三、商品支持陳列占比與銷售占比匹配： 關(guān)注TOP產(chǎn)品、主推商品陳列占比的沖擊力與銷售表現(xiàn) 背景介紹：店鋪有POP畫面產(chǎn)品，但未置于鞋墻POP旁做沖擊區(qū)陳列。 經(jīng)營分析：渠

12、道推廣資源浪費(fèi)，該產(chǎn)品市場接受度較強(qiáng)，但陳列原因?qū)е庐a(chǎn)能下降。 舉措調(diào)整：調(diào)整陳列，將產(chǎn)品同款不同色置于POP畫面旁展示區(qū)做沖擊區(qū)陳列，加大該產(chǎn)品庫存量，確保貨品供給，獲利能力提升，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)加快。二、商品支持陳列占比與銷售占比匹配： 關(guān)注單位陳列面積的商品與銷售表現(xiàn)的匹配。圖示：框中產(chǎn)品舉例 背景介紹：高店效店鋪，是13夏季產(chǎn)品，無任何支價(jià)格和活動(dòng)持，產(chǎn)品已與銷售季節(jié)存在差異，連續(xù)2周無銷售。 經(jīng)營分析：每個(gè)位置需分?jǐn)偟赇佔(zhàn)饨?、日常運(yùn)營費(fèi)用等本錢，而此這個(gè)位置創(chuàng)造0價(jià)值，意味經(jīng)營虧損 。 舉措調(diào)整：引進(jìn)新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，該產(chǎn)品流轉(zhuǎn)至折扣或適合的店鋪進(jìn)行適合該產(chǎn)品銷售的價(jià)格過季產(chǎn)品通過低折扣支持，快速消化，新產(chǎn)品盈利低折扣產(chǎn)品損失。二、商品支持商品折扣與單款分析：上市15天顧客觸摸率及導(dǎo)購對(duì)單品建議產(chǎn)品上市15天后的銷售反饋上市30天售罄率分析、終端陳列擺位分析，舉措調(diào)整問題單SKU依據(jù)庫存量、未來銷售周期而定價(jià)或出銷售游戲，并關(guān)注價(jià)格調(diào)整和游戲后動(dòng)銷情況。遵循原則店鋪與商品加強(qiáng)信息溝通，快速反饋存在問題商