采購主管培訓(xùn)之如何引進(jìn)新品

1、采購主管培訓(xùn)之如何引進(jìn)新品2022/7/72敬請配合1、請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；2、請不要隨意走動；3、積極思考，主動參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2022/7/73一、新品的定義二、新品引進(jìn)的目的和作用三、新品引進(jìn)中各個環(huán)節(jié)的職責(zé)四、新品開發(fā)的范圍五、新品引進(jìn)的原則和渠道七、單品計劃的制定八、新品的提出九、新品的審批過程十、新品信息錄入/下發(fā)十一、新品的銷售評估六、新品引進(jìn)十大要求十二、新品引進(jìn)作業(yè)流程十三、自有品牌的商品開發(fā)如何引進(jìn)新品2022/7/74 一、新品的定義2022/7/75 第一次引進(jìn)的商品； 有一定市場前景但本

2、企業(yè)尚未引進(jìn)的商品； 以前或現(xiàn)在經(jīng)營的商品，更換了口味，規(guī)格； 供應(yīng)商剛剛推出的新產(chǎn)品 輔料或食品添加劑商品不視為新商品。一、新品的定義A、顧客需求不斷提高 要求店鋪提供在商品上不斷出新B、保持店鋪對顧客持續(xù)不斷的吸引力的需要C、只有通過新品引進(jìn)和滯銷品汰換才可完成 商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，D、價格帶的調(diào)整也需通過新品的引進(jìn)來達(dá)成E、提升毛利水平，增加費用收取二、新品引進(jìn)的目的和作用2022/7/761、采購總監(jiān)負(fù)責(zé)指導(dǎo)部門 采購經(jīng)理的新品引進(jìn)工作， 包括制定各部門的商品計劃。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/77 2、采購（部門）經(jīng)理負(fù)責(zé)將 目標(biāo)分解給各個采購， 并進(jìn)行指導(dǎo)實施。 三、新品引進(jìn)

3、中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/78 3、采購員負(fù)責(zé)新品開發(fā) 及控制本部類的商品 數(shù)目和新品引進(jìn)率。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/79 三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7104、當(dāng)采購?fù)扑]新商品時，部門經(jīng)理及采購總監(jiān)對新商品的引進(jìn)與否有決定權(quán) 5、質(zhì)量控制員負(fù)責(zé)將 審批合格后的新品錄入 電腦系統(tǒng)并負(fù)責(zé)新品 信息的下發(fā)三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/711三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7126、采購員負(fù)責(zé)新品的首單訂貨工作及陳列計劃的指導(dǎo)工作三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7137、信息部負(fù)責(zé)新品的信息登入、傳達(dá)工作 三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7

4、/7148、門店負(fù)責(zé)新品的收驗貨，并按照采購指示進(jìn)行陳列，同時協(xié)助采購對新品進(jìn)行銷售情況的跟蹤評估四、新品開發(fā)的范圍2022/7/7151、應(yīng)季的新商品2、傳媒大力推廣的新產(chǎn)品3、更新?lián)Q代的商品 4、自有品牌開發(fā)及設(shè)計的商品 5、突出地方特色的商品 6、消費者提出的新品四、新品開發(fā)的范圍2022/7/716四、新品開發(fā)的范圍2022/7/717 7、節(jié)日重要事件有關(guān)的商品 8、市場上已經(jīng)存在一定時間， 但本企業(yè)尚未引進(jìn)的商品2022/7/718五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 選擇供應(yīng)商的原則：a 遵循正確的供應(yīng)商選擇次序：生產(chǎn)商（生產(chǎn)商辦事處） 總代理 分銷商商貿(mào)公司b 盡可能尋求最低價格，但要考

5、慮能夠保證商品的真實性、 充足的貨源及大批量連續(xù)供貨的能力1）、供應(yīng)商選擇原則2022/7/7191）、供應(yīng)商選擇原則B 其他需要考慮的因素：c 供應(yīng)商是否有額外的新品促銷支持 是否上電視廣告和報刊廣告d 供應(yīng)商保證新品的售后服務(wù)支持的能力e 供應(yīng)商對該新品是否有明確的 促銷計劃和清晰的市場定位五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7201）、供應(yīng)商選擇原則B、其他需要考慮的因素： f 新品是否是獨特的市場上的 新產(chǎn)品，是否同現(xiàn)有單品有明確的區(qū)別g 新品的銷售表現(xiàn)是否會好于將被刪除的同類商品h 要考慮兼顧商品的寬度與深度，尋找市場的空白點五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7212）、商品符

6、合原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 商品的定位：商品應(yīng)符合組 織結(jié)構(gòu)的要求，適應(yīng)公司對 商品的定位B 商品的質(zhì)量：必須符合與該 產(chǎn)品有關(guān)的相應(yīng)國際標(biāo)準(zhǔn)、 國家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn) 廠商標(biāo)準(zhǔn)及店內(nèi)收貨標(biāo)準(zhǔn)2022/7/7222）、商品符合原則C 商品的檔次：引進(jìn)的新品的檔次應(yīng)以當(dāng)?shù)氐南M 群體的消費特點、消費水平為依據(jù)，同時應(yīng)具有 一定特色。D 商品的包裝：同一種商品可以根據(jù)需要以不同的 包裝規(guī)格銷售。五、新品引進(jìn)的原則和渠道3）、時機符合性原則A 考慮新品所處的生命周期階段： 對處于導(dǎo)入期和成長期的商品要積極引進(jìn)； 對處于成熟期的商品可適當(dāng)引進(jìn)； 對于步入衰退期的商品原則上不要引進(jìn)五、新品引進(jìn)的

7、原則和渠道2022/7/7232022/7/7243）、時機符合性原則B 引進(jìn)新品應(yīng)注意季節(jié)性C 考慮能否在適當(dāng)?shù)臅r期安排 適當(dāng)?shù)拇黉N，并以此使新品 取得更高的銷售份額五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7254）、正確定價原則A 價格制定要考慮該商品所在品類的價格帶分布情 況，以此確定該新品的價格B 新品的定價要考慮其所處生命周期的階段，還要 注意其是否是在某一地區(qū)最先導(dǎo)入進(jìn)來C 價格的制定應(yīng)要能保證合理的利潤水平五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7265）、正確選擇銷售地點原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 選擇正確的店鋪導(dǎo)入新品。 根據(jù)商品的特點確定是在全 部店鋪銷售還是在部分店鋪 銷

8、售B 要確定新品的正確陳列位置2022/7/7276）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場調(diào)研a 市場調(diào)研對象包括： 競爭對手 批發(fā)市場 街邊小店 攤販2022/7/7286）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場調(diào)研b 了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮 點以及新的銷售機會c 不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因為目前的零售商的 商品結(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的d 往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn) 新的機會2022/7/729B、供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時段的銷售

9、周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了6）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、面對現(xiàn)狀供應(yīng)商資源嚴(yán)重不足自采商品占比高現(xiàn)金的壓力大帳期的控制難2022/7/7317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道B、自采（現(xiàn)金）缺點沒有通道費用的收取占用資金貨量不易控制（易造成庫存積壓）商品無法退、調(diào)、換2022/7/7327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道C、與供應(yīng)商之間帳期合作的好處可控的商品計劃費用的相應(yīng)收取

10、庫存的合理控制2022/7/733五、新品引進(jìn)的原則和渠道8）、新品建立的注意點各店中80%商品統(tǒng)一，20%個性化，大店覆蓋小店。1) 符合商圈顧客的需求；2) 符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)） 3) 符合品類角色定位； 4) 高周轉(zhuǎn)、高銷售額、 高購買頻率的商品；2022/7/734六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7355) 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、 跟隨品牌走銷量、 補充品牌補利潤 6) 符合本組價格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補充六、新品引進(jìn)十大要求7) 配置在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期 的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商 品要非常慎重；（具有成長空間

11、 的機會商品）2022/7/736六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7378) 競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu) （差異化競爭）9) 確定每月新品引 進(jìn)指標(biāo)：？%？%10)一進(jìn)一出原則六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7385%15%六、新品引進(jìn)十大要求1)采購總監(jiān)每季度末制訂季度 各店鋪總體商品數(shù)目計劃 零售商品數(shù)目 替換商品數(shù)目 各店鋪可容納最多商品數(shù)目 最少商品數(shù)目2022/7/739七、單品計劃的制定 2) 部門經(jīng)理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計劃制定部 門商品數(shù)目計劃 3) 采購根據(jù)部門商品數(shù)目計劃其所負(fù)責(zé)部類的 單品計劃 4) 根據(jù)單品數(shù)量的計劃，注意每月增加的新品 數(shù)量控制在該組品項數(shù)

12、的5%左右2022/7/740七、單品計劃的制定北京某超市新品引進(jìn)計劃表2022/7/741組 別品項數(shù)占比新品進(jìn)店數(shù)占品項比生鮮5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休閑95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合計306545.8%1244.0%美潔93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娛6479.7%6510.0%針織92813.9%748.0%用品合計363054.2%2797.7%總計6695100.0%4036.0%七、單品計劃的制定1)采購員根據(jù)單品計劃并結(jié)合實際需求， 如：季節(jié)因素，促銷因素，市調(diào) 結(jié)果等每周

13、報批一次新品。2022/7/742八、新品的提出 2)若新品為新的供應(yīng)商， 采購員按照供應(yīng)商評估 和監(jiān)督程序?qū)?yīng)商 進(jìn)行資格確認(rèn)，審核 通過后簽訂供貨合同2022/7/743八、新品的提出3)采購員在報批新品時，同時提供以下文件A）產(chǎn)品合格證明B）報批樣品或相關(guān)圖片C）如為進(jìn)口商品則提供相應(yīng)的合法文件D）新品如由新供應(yīng)商提供則出具該 供應(yīng)商的資格證明資料。2022/7/744八、新品的提出4)采購員負(fù)責(zé)按照 “商品定價和變價程序” 確定商品的毛利率和售價2022/7/745八、新品的提出2022/7/7超市人培訓(xùn)中心46商品定價表 編號： 直送 配送 不可退 發(fā)送門店類型 年 月 日批準(zhǔn)：

14、日期：審核： 日期：小分類商品 編號商品國際 條碼商品名稱產(chǎn)地保質(zhì)期限銷售規(guī)格銷售單位大倉訂貨規(guī)格門店訂貨規(guī)格供價進(jìn)項稅率市場最低售價競爭店銷項稅率零售價毛利率建議進(jìn)店時間銷售量預(yù)計替代品商品號首次訂貨量八、新品的提出2022/7/746超市新品聯(lián)系單供應(yīng)商編號商品編號商品名稱首批訂貨量（到倉規(guī)格）需分貨店號分貨數(shù)量采購經(jīng)理已分貨標(biāo)記（是/否）大倉庫存供應(yīng)鏈管理專員2022/7/747八、新品的提出6)采購員同時將新品 相關(guān)文件附在超市新品聯(lián)系單后2022/7/748八、新品的提出2022/7/749八、新品的提出7)以上各項準(zhǔn)備完成后，各采購員每周向部門經(jīng)理提交新品材料2022/7/750九

15、、新品審批過程1）新品評審會人員由采購總監(jiān)，采購部部門經(jīng)理，全體采購員組成。新品評審會每周一次 2）新品是由采購部門 經(jīng)理及采購部總監(jiān) 最終決定的新品兩級審批制度2022/7/751九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：A 對所報批新品在性能，功能，特點，促銷力度等 方面進(jìn)行介紹；B 要對同樣商品的競爭店價格進(jìn)行比較分析；2022/7/752九、新品審批過程2022/7/753九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：C 要對近似商品的不同價格、質(zhì)量、功能進(jìn)行比較分析；D 要對新品投入與單品計劃的控制作出說明，并初步制 訂好促銷計劃4) 新品評審會議

16、參加人員將根據(jù)采購的介紹: A 對新品進(jìn)行評議，形成評議結(jié)果并記錄; B 部門經(jīng)理及采購總監(jiān)根據(jù)評議結(jié)果最后 確認(rèn)新品是否進(jìn)入商店銷售，并在新品 維護(hù)表上簽字確認(rèn)。2022/7/754九、新品審批過程1) 經(jīng)簽字確認(rèn)后的新品維護(hù)表由部門 經(jīng)理匯總后統(tǒng)一交給質(zhì)量控制員， 由質(zhì)量控制員最后核查填寫內(nèi)容是否 達(dá)到電腦系統(tǒng)要求，隨附的相關(guān)文 件是否完備。2022/7/755十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/756十、新品信息錄入/下發(fā)2)質(zhì)量控制核查無誤后，將新品維護(hù)表上內(nèi)容（包含首單訂貨）錄入電腦系統(tǒng)，錄入后歸檔保存，隨附的相關(guān)文件則退還給相應(yīng)的采購員歸檔保存2022/7/757十、新品信息錄入/

17、下發(fā)3)質(zhì)量控制在每周店長會之前，將上周得到審批的新品信息分店、分部門打印出來，交給采購總監(jiān)或部門經(jīng)理2022/7/758十、新品信息錄入/下發(fā)4) 采購總監(jiān)或部門經(jīng)理在店長會上將新品信 息下發(fā)給各店店長5) 各店店長將新品信息及首單訂貨通知轉(zhuǎn)交 給各店營運主管2022/7/759十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店營運主管按照新品首單訂貨量及到貨安排進(jìn)行收驗貨，并安排打印價簽及上架銷售工作3?26857）為確保供商送至各店的商品與在 商品部審批的新品完全相同，新 品的樣品需通過店鋪識別，識別 方式有如下三種： 國際條碼 新品照片 新品樣品2022/7/760十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/76

18、1十一、新品的銷售評估1）各采購員負(fù)責(zé)（門店營運主管協(xié)助）跟蹤各自所引進(jìn)的新品銷售，并對這些新品作出評估2、新品評估在每周一次的新品審批會上進(jìn)行2022/7/762十一、新品的銷售評估3）新品評估用新品評估表進(jìn)行說明4）被評估新品的范圍定義為采購已經(jīng)觀察4周銷售的新品2022/7/763十一、新品的銷售評估5）對于連續(xù)三個月單品銷售額食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 規(guī)定金額）的商品，各采購員必須將 明確處理意見列明6）通過新品評估各項指標(biāo)的新品開始納 入正常商品銷售，未能通過的新品， 采購可以向供貨商提出改進(jìn)銷售的建 議，協(xié)調(diào)商品的促銷與陳列，直至通 知供貨商退貨2022/7/764十一、新品的銷售評估北京某超市新品進(jìn)店計劃達(dá)成表2022/7/765十一、新品的