采購(gòu)管理以及議價(jià)談判技巧培訓(xùn)課程

1、主講:雷衛(wèi)旭2007/04/03降低成本采購(gòu)管理及議價(jià)談判技巧1 專業(yè)課程講授專家 - - 雷衛(wèi)旭 Stephen Lei - 資深顧問香港理工大學(xué)MBA,香港生產(chǎn)力促進(jìn)局特約講師、美國(guó)管理學(xué)會(huì)(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)研究院/北京大學(xué)/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師.北京時(shí)代光華簽約誁師首席供應(yīng)鏈管理專家。2004/2005/2006年被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問.曽任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理,擁有十幾年的生產(chǎn)/物料采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn). 企業(yè)高層管理及課程講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講授/輔導(dǎo)過四百九十多家中外企業(yè)、融集中、港、臺(tái)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華.并由北京大

2、學(xué)出版如何做好生產(chǎn)/物料計(jì)劃控制系列叢書和北京時(shí)代光華出版管理光碟，特別是2004/2005/2006年間定期輔導(dǎo)順德美四的日用集團(tuán)/富士康集團(tuán)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目(精益/JIT-生產(chǎn)/物料計(jì)劃/采購(gòu)）.“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,風(fēng)格生動(dòng)、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧.至今有四萬九仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其務(wù)實(shí)的作風(fēng)深受廠家好評(píng)如潮.曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過的企業(yè)有：青島海爾,中國(guó)移動(dòng)。中國(guó)北京聯(lián)通。深圳華為。順德/武漢美的空調(diào).聯(lián)想、南方電網(wǎng)。白沙集團(tuán)。粵電集團(tuán)、海南航空、上海日立.可口可樂.施耐德電氣.上海松下半導(dǎo)體.西安楊森制藥、蘇州/

3、上海西門子.偉創(chuàng)力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明紙業(yè)香港長(zhǎng)實(shí)集團(tuán).東莞?jìng)ヒ走_(dá)集團(tuán)、泰科電子/卡西歐電子、上海米其林/固特異.雅居樂房地產(chǎn).美贊臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高電子、格力空調(diào).上海通用汽車.成都豐田.海南馬自達(dá).比亞迪汽車.長(zhǎng)安汽車.ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導(dǎo) 東莞諾基亞、惠州TCL、四川長(zhǎng)虹.南京愛立信、三菱電機(jī).華強(qiáng)三洋、夏新電子.廈華集團(tuán).惠州德賽、飛利浦照明電子（上海）、中興通訊。武漢烽火科技.中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)(深圳).東莞湯姆遜(電器). 順德美的日用集團(tuán).順德樂華陶瓷(arrow).美泰玩具.香港啟桓貿(mào)易行 時(shí)代紡織.晶苑制衣集團(tuán)

4、.東莞臺(tái)達(dá)電子. 富士康集團(tuán).康佳集團(tuán)等2 詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)作業(yè)內(nèi)容詢價(jià)對(duì)象價(jià)格整理相關(guān)資料選擇對(duì)象成本分析比較其他廠商價(jià)格漲跌因素運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)及關(guān)稅付款條件交期設(shè)定議價(jià)目標(biāo)採(cǎi)購(gòu)條件第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程34詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求基準(zhǔn)明確一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價(jià)對(duì)象品質(zhì)狀況充分掌握供方市場(chǎng)資料收集廣征替代品公平規(guī)格驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)採(cǎi)購(gòu)頻率及穩(wěn)定性供應(yīng)責(zé)任其他第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程5詢價(jià)必要十一項(xiàng)目產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方式產(chǎn)能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最低請(qǐng)購(gòu)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格驗(yàn)收方式為什么需要進(jìn)行價(jià)格分析?第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/

5、定價(jià)工程678910浙江某公司估價(jià)表格實(shí)例分析11采購(gòu)中的成本影響因素分析物品采購(gòu)單價(jià)付款方式運(yùn)輸儲(chǔ)存在途庫存在手定單包裝質(zhì)量因素1213采購(gòu)價(jià)格成本分析供貨成本較高的采購(gòu)成本分析的方法 格式化成本分析：重要物料或委外加工第一次申請(qǐng)核準(zhǔn)采購(gòu)單價(jià)時(shí)用請(qǐng)每一廠商均按照規(guī)定或規(guī)式化“報(bào)價(jià)成本分析法”同時(shí)報(bào)價(jià)，并互作逐項(xiàng)比較自行制作“報(bào)價(jià)成本分析法”，與廠商的分析表互作比較經(jīng)驗(yàn)法：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，自行判斷，在價(jià)低量少時(shí)用根據(jù)以前同類物料價(jià)格，加以比較修正，在購(gòu)買類似產(chǎn)品時(shí)用依據(jù)圖面，憑經(jīng)驗(yàn)及資訊加以估計(jì)，熟練采購(gòu)者可用採(cǎi)購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程14（二）採(cǎi)

6、購(gòu)成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施：1成本分析前規(guī)劃建立合格廠商評(píng)選制度建立樣品核準(zhǔn)制度查詢以往采購(gòu)記錄或當(dāng)前市場(chǎng)行情了解買賣雙方優(yōu)劣勢(shì)掌握影響成本因素或事件制訂適當(dāng)規(guī)格，避免綁標(biāo)或指定廠商采購(gòu)2成本分析執(zhí)行征求三家以上合格廠商報(bào)價(jià)制作底價(jià)或預(yù)算要求廠商提供報(bào)價(jià)單或成本分析法運(yùn)用議價(jià)談判技巧提供價(jià)格變動(dòng)報(bào)告表採(cǎi)購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析3成本分析后跟進(jìn)選擇價(jià)格適當(dāng)?shù)膹S商簽訂合約約定價(jià)格調(diào)整的特定因素（用量、匯率等）長(zhǎng)期合約應(yīng)訂有計(jì)價(jià)公式利用數(shù)量折扣或現(xiàn)金折扣查核價(jià)格是否恰當(dāng)查核發(fā)票與訂購(gòu)價(jià)格是否符合制作價(jià)格差異分析建立價(jià)格資料檔案第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程15重慶龍湖房地産公司運(yùn)

7、用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)解決新物料量小定單不穩(wěn)定報(bào)價(jià)-某公司原材料鋼材價(jià)格分析表 16產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格分布不正常的高價(jià)格不正常的低價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格供應(yīng)商報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)供應(yīng)商數(shù)量採(cǎi)購(gòu)價(jià)格市場(chǎng)分析行情價(jià)同行價(jià)成本利潤(rùn)第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程17案例:採(cǎi)購(gòu)成本模型的建立物料成本物料供求關(guān)係季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動(dòng)6. 交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)係程度8. 對(duì)採(cǎi)購(gòu)品認(rèn)識(shí)程 度第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程18影響採(cǎi)購(gòu)價(jià)格的因素:1. L.T(縮短購(gòu)備時(shí)間)2. 貨源3. 供給限定4. 多批少量5. 品質(zhì)依賴程度6. 品質(zhì)過剩7. 技朮輸出入成熟度8. 採(cǎi)購(gòu)穩(wěn)定性11.採(cǎi)

8、購(gòu)策略選用12.市道好壞價(jià)格變動(dòng)13.付款期長(zhǎng)短14.伊拉克打仗,化工升價(jià)9. (設(shè)計(jì))商品化程度10.技朮依賴度15.採(cǎi)購(gòu)授權(quán)程度16.供應(yīng)商認(rèn)識(shí)(資訊)程度17.採(cǎi)購(gòu)品之附加值18.買賣雙方立場(chǎng)軟硬19.自制與外包採(cǎi)購(gòu)立場(chǎng)案例:小組對(duì)應(yīng)游戲第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程19如何降低材料采購(gòu)單價(jià)：（一）分析重要材料成本ABC分析法比例法則重要材料單位成本分析（二）如何降低材料采購(gòu)單價(jià)轉(zhuǎn)換采購(gòu)地區(qū)增加料源外包協(xié)力廠商單位成本分析簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)材料材料平衡材料替換更改包裝共體時(shí)限，協(xié)同作戰(zhàn)（三）如何降低材料附加成本減少空運(yùn)并柜運(yùn)輸連輸路線航線研究採(cǎi)購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析第一壇詢價(jià)/

9、報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程20應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的原材料降價(jià)和升價(jià)五措施集中聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)提高産品附加值共同開發(fā)價(jià)值工程直搗黃龍?jiān)?yīng)商成本分析及談判技巧21聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑A 與供應(yīng)商共同制定可行的成本降低計(jì)劃開發(fā)更便宜的原材料互相檢討生產(chǎn)設(shè)備及工藝同意供應(yīng)商用更便宜的包裝材料B 與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的采購(gòu)協(xié)議給多供應(yīng)商具體的需求預(yù)測(cè)要求供應(yīng)商進(jìn)行原材料貯備要求供應(yīng)商較大數(shù)量的庫存22聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑C 供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)供應(yīng)同步參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/使用更便宜的原材料等D 開發(fā)新供應(yīng)商源降低采購(gòu)總成本,開發(fā)優(yōu)秀新供應(yīng)源供應(yīng)商本地化,縮短交期.E 邀請(qǐng)供應(yīng)商輔導(dǎo)/上課

10、231、集中采購(gòu)2、招標(biāo)采購(gòu)3、競(jìng)爭(zhēng)性談判4、采購(gòu)中的庫存控制5、總成本條款6、電子采購(gòu)7、全球采購(gòu)降低采購(gòu)成本的方法241、聯(lián)合采購(gòu)；2、扶植弱小供應(yīng)商；3、實(shí)施全球采購(gòu)打破壟斷局面；4、假以時(shí)日耐心尋找替代品，VA；5、視占供應(yīng)商業(yè)務(wù)r量大小而靈活交涉；6、要求非價(jià)格方面的讓步：送貨/保修/付款期；7、開誠(chéng)布公地“概述利益”！如何應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)？2526如何獲得供應(yīng)商“可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)一. 勿隨時(shí)無根據(jù)要求降價(jià).殺得愈低,調(diào)漲風(fēng)險(xiǎn)愈高二. 材料價(jià)格變動(dòng)是管制之點(diǎn)三. 接近成本價(jià)只有開發(fā)一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低價(jià)供應(yīng)商為監(jiān)控點(diǎn):穩(wěn):降價(jià)之根據(jù).不穩(wěn):準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥五. 採(cǎi)

11、購(gòu)失敗成本的控制:實(shí)質(zhì)單價(jià)的反應(yīng),採(cǎi)購(gòu)著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率27六. 採(cǎi)購(gòu)物成本表控制:成本因素價(jià)格變動(dòng)、ABC管理七. 採(cǎi)購(gòu)成本列入單價(jià)決定因素內(nèi)八. 價(jià)格評(píng)價(jià)依管制目標(biāo)不同而異 A.階段管制:成本價(jià)分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價(jià)分階基準(zhǔn) B.點(diǎn)的管制:點(diǎn)檢表(與市價(jià)、行情價(jià))比九. 價(jià)格分析報(bào)告的溝通: 努力度、行情及政策、採(cǎi)購(gòu)策略十. 供應(yīng)商利益與採(cǎi)購(gòu)成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求如何獲得供應(yīng)商“可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)28通過四種比價(jià)方法/四比價(jià)原則獲得供應(yīng)商價(jià)格底線 比價(jià)方法 貨比三家:量大情況下用不能所有用此法:在 化整為零 化零為整 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 比價(jià)原則 按相(等)同基準(zhǔn)比價(jià)務(wù)實(shí)核對(duì):規(guī)

12、格、生材等詢征同業(yè)情報(bào)市價(jià)、參考價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 預(yù)算差異議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開始?第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程29 比價(jià)方式 最低總價(jià)比價(jià)法成本表內(nèi)單項(xiàng)比價(jià)法最低零件匯總比價(jià)法重點(diǎn)比價(jià)法 原材料、特點(diǎn)、精密度、利潤(rùn)、耗材費(fèi)用最低訂量、最小L.T供應(yīng)商承諾價(jià)遠(yuǎn)低于底價(jià)時(shí)是否應(yīng)予拒絕通過五種比價(jià)方法獲得供應(yīng)商價(jià)格底線第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程30第二壇: 全面降低成本採(cǎi)購(gòu)作業(yè)流程龍大供銷公司供價(jià)比價(jià)流程精華分享31第二壇: 全面降低成本採(cǎi)購(gòu)作業(yè)流程龍大供銷公司供價(jià)比價(jià)流程精華分享32第二壇: 全面降低成本採(cǎi)購(gòu)作業(yè)流程龍大供銷公司供價(jià)比價(jià)流程精華分享33第二壇:

13、 全面降低成本採(cǎi)購(gòu)作業(yè)流程龍大供銷公司供價(jià)比價(jià)流程精華分享34龍大供銷公司供價(jià)比價(jià)流程精華分享35估價(jià)比較法七步驟采購(gòu)品分析估價(jià)規(guī)定表格要求供方照樣報(bào)價(jià)收集報(bào)價(jià)書分析整理評(píng)估價(jià)格差成本變動(dòng)及要因分析差別原因及對(duì)策（變動(dòng)參數(shù)原因發(fā)現(xiàn)參數(shù)參數(shù)比較）第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程36採(cǎi)購(gòu)定價(jià)九種方法實(shí)績(jī)法：參考過去采購(gòu)價(jià)目標(biāo)法：以賣價(jià)逆算目標(biāo)價(jià)橫向比較法：以類似物品對(duì)比經(jīng)驗(yàn)比較法：憑經(jīng)驗(yàn)做算估價(jià)比較法：幾家比較市場(chǎng)價(jià)格法：參考媒介價(jià)格供應(yīng)商價(jià)格法：參考供方價(jià)格成本價(jià)值法：按成本總和估算價(jià)值分析法：制定標(biāo)準(zhǔn)成本尺度推算歸納三類：招標(biāo)協(xié)議指定價(jià)格第一壇零成本詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定

14、價(jià)工程37議價(jià)六項(xiàng)指導(dǎo)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有“根據(jù)”的議價(jià)考慮價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要第一壇詢價(jià)/報(bào)價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程38第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧採(cǎi)購(gòu)人員沖突處理技巧採(cǎi)購(gòu)人員占上風(fēng):對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度,必公平互惠,不可趾高氣揚(yáng),傲慢無理與對(duì)方勢(shì)均:談判或議價(jià)的過程,需要有忍耐、等符的修養(yǎng),才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進(jìn)行工作採(cǎi)購(gòu)人員居劣勢(shì):能忍讓求全,不慍不火,克盡事功39第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧採(cǎi)購(gòu)人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧計(jì)劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆

15、聽明白談判對(duì)手小心觀察可處理衝突及對(duì)立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問技巧良好的管制40定義生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動(dòng)小時(shí)之間的指數(shù)關(guān)系。數(shù)值意味著每當(dāng)生產(chǎn)數(shù)量加倍時(shí)，平均單位勞動(dòng)需求（物料、時(shí)間、損耗）降低的百分比。 41典型學(xué)習(xí)曲線 鋼板冷沖 92%電線焊接90%機(jī)加工88%電子線路板組裝85%一般組裝 83%大型飛機(jī)組裝80% 應(yīng)用 運(yùn)用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計(jì)對(duì)生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計(jì)劃，分析未來成本目標(biāo)，等等。 42採(cǎi)購(gòu)談判三種過程分析談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議 討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判後 推行合約條件第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧43

16、採(cǎi)取降價(jià)談判之時(shí)機(jī)(共十五種情景)職責(zé)所在採(cǎi)購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧44客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí)採(cǎi)購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,採(cǎi)用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)採(cǎi)取降價(jià)談判之時(shí)機(jī)(共十五種情景)第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧45化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家採(cǎi)購(gòu)或有被吃定的感覺採(cǎi)取降價(jià)談判之時(shí)機(jī)(共十五種情景)第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧46談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備事的分析成本分

17、析一. 知己知彼-風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧47談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家一. 知己知彼-環(huán)境分析其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧48談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好一. 知己知彼-行為預(yù)測(cè)對(duì)方之決策權(quán)限第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧49談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備二. 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃預(yù)

18、設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧50談判技巧-談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備三. 團(tuán)隊(duì)合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定談判議程,精誠(chéng)合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧51四川長(zhǎng)虹06年價(jià)格談判分類標(biāo)準(zhǔn)1、“多家代理比價(jià)”中的供應(yīng)商為主要進(jìn)口品牌的代理商，現(xiàn)擬以通過對(duì)同一品牌不同代理的詢價(jià)比價(jià)尋求更符合我司要求的供應(yīng)商，同時(shí)拓寬采購(gòu)渠道，以便在緊急采購(gòu)周期不足時(shí)有多家備選。2、“競(jìng)爭(zhēng)性談判”中的供應(yīng)商主要為國(guó)內(nèi)品牌的廠家，產(chǎn)品可比性和替代性比較強(qiáng)，現(xiàn)擬通過同類型產(chǎn)品多家競(jìng)價(jià)的方式打壓采購(gòu)成本。3、“招標(biāo)”中的所列的

19、產(chǎn)品需求量較大，技術(shù)指標(biāo)要求清晰，現(xiàn)擬通過邀請(qǐng)招標(biāo)的方式在06年度逐步開展招標(biāo)活動(dòng)。4、“同類參照談判”中所列的產(chǎn)品需替換的程度較輕，但可以通過同比的方式分析各供應(yīng)商的材料成本，因此主要通過成本分析法展開談判。5、“整機(jī)外購(gòu)”中的供應(yīng)商多數(shù)是我司系統(tǒng)集成指定供應(yīng)商，我部將在06年聯(lián)合公司相關(guān)部門共同開展此類產(chǎn)品的降價(jià)談判。6、“外協(xié)類”要求現(xiàn)有供應(yīng)商降價(jià)的同時(shí)，通過尋找和發(fā)展多家潛在供應(yīng)商的方式，改善外協(xié)件供應(yīng)情況。7、“金屬材料”則按同期上海有色金屬網(wǎng)的價(jià)格加上供應(yīng)商合理的加工費(fèi)用控制價(jià)格。8、“零星采購(gòu)”中的供應(yīng)商則通過尋找多家可替代的品牌或整合供應(yīng)商的方式開展成本打壓。52談判技巧-談判

20、前三項(xiàng)謀略范例套路收集信息有效談判技巧設(shè)定目標(biāo)保持沉默等待開口詢問原由反駁理由表明無法實(shí)現(xiàn)最后提出目標(biāo)確認(rèn)決策權(quán)表現(xiàn)尊敬，陳述目的合作互利互惠夸大受益牢記目標(biāo)不急于表態(tài)（無法接受對(duì)方提議時(shí)）讓對(duì)方感覺雙贏第二壇 採(cǎi)購(gòu)談判過程與議價(jià)技巧53成功談判的實(shí)戰(zhàn)策略角色策略時(shí)間策略議題策略喊價(jià)策略權(quán)力策略讓步策略地點(diǎn)策略54角色策略角色安排黑白臉角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣，職位，性格，外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定5580%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的無論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化時(shí)間策略56價(jià)格數(shù)量回款價(jià)格數(shù)量回款議題策略57先報(bào)價(jià)可以影響談判定位,制定框架先報(bào)價(jià)使你成為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性什么情況下先報(bào)價(jià)有利:-高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突-對(duì)方不是行家-發(fā)起人,投標(biāo)者,賣方喊價(jià)策略58價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。原則：商人沒有做虧本生意的。不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)。雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。價(jià)格的關(guān)鍵是合理價(jià)格談判59相信你具有足夠的權(quán)力,無論是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)專業(yè)權(quán)力專家權(quán)力相關(guān)權(quán)力決策權(quán)力促進(jìn)權(quán)力書面權(quán)力權(quán)力策略60100908070100957570100857570100958570 哪