(關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新)清華大學(xué)總裁班學(xué)習(xí)

1、(關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新)清華大學(xué)總裁班學(xué)習(xí)主要內(nèi)容關(guān)注創(chuàng)新特別是商業(yè)模式創(chuàng)新第一節(jié)關(guān)注創(chuàng)新特別是商業(yè)模式創(chuàng)新正確認識現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn)在全球化與知識經(jīng)濟等因素的沖擊下，企業(yè)的外部大環(huán)境更加復(fù)雜多變，不確定性增加，決策性越來越重要，越來越困難。大師的觀點在超級競爭的環(huán)境里，正確的做事很容易，始終如一地做正確的事情很困難。組織最怕高效率的做錯誤的事情 85%的倒閉的大企業(yè)是由管理者的重大決 策失誤造成的?。ㄌm德公司）案例分析案例分析PC產(chǎn)業(yè)誰是打工者誰是老板正確認識現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn) 組織內(nèi)部的一致性在下降，安全穩(wěn)定質(zhì)量工作等面臨新的形勢 復(fù)雜的歷史遺留問題 社

2、會價值觀的多元化 員工心態(tài)的復(fù)雜多變 信息化產(chǎn)生深刻影響正確認識現(xiàn)代企業(yè)管理大師的觀點法約爾：管理就是實行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制羅賓斯：管理指和其他人一起并且主要通過其他人來切實有效地實現(xiàn)組織目標的過程MARRY: 所謂管理，就是使人們完成特定任務(wù)的藝術(shù)西蒙：管理計劃就是決策正確認識現(xiàn)代企業(yè)管理正確認識現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn) 今天，技術(shù)進步與模仿復(fù)制的速度越來越快，產(chǎn)品技術(shù)的生命周期越來越短，大部分行業(yè)很快成為買方市場進入微利時代，創(chuàng)業(yè)越來越艱難，成功越來越短暫，創(chuàng)新與變革的壓力越來越大 七十年代以來，財富五百強的企業(yè)中，每隔十五年就有三分之一解體或者被并購大師的觀點孫子

3、曰 知勝有五， 勝關(guān)注創(chuàng)新識眾寡之用者勝 對于弱者來說，在比賽中選擇 的策略沒有任何取勝的機會 小企業(yè)成功的關(guān)鍵在 。關(guān)注創(chuàng)新識眾寡之用者勝 現(xiàn)實中企業(yè)在一定階段的 是可以的，但是我們不能一輩子的 下去，特別是在 的過程中如果組織的能力始終沒有獲得實質(zhì)性的突破，我們?nèi)绾蚊摲f而出？ 意識 能力的匱乏，是這些企業(yè)最終沒有成長成為偉大公司的根本原因關(guān)注創(chuàng)新上兵伐謀 優(yōu)勢方此時有一個 的取勝策略：那 就是 。 企業(yè)基業(yè)長青的關(guān)鍵在于，及時應(yīng)對行業(yè)內(nèi)的 ，快速學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi) ，需要選擇 策略，在寡頭壟斷市場上這一策略具有重要的戰(zhàn)略價值。大師的觀點百戰(zhàn)百勝，非善之善者也 不戰(zhàn)而屈人之兵，言之善者也 故 上兵伐

4、謀，其次伐交，其下攻城大師的忠告敏銳應(yīng)對挑戰(zhàn)是構(gòu)建持久競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵 挑戰(zhàn)者往往來自于你不曾預(yù)料的地方，他們開始的產(chǎn)品質(zhì)量常常較差，現(xiàn)有企業(yè)很容易忽視他們的威脅。但是每個市場上都有一些對價格敏感的客戶存在，正是這些價格敏感客戶的存在，為挑戰(zhàn)者最初的成功提供了機會。 最終，恰恰是那些你看不起的外行人摧毀了那些固守舊的模式而不能積極做出響應(yīng)的公司 哈弗克里斯藤森教授關(guān)注創(chuàng)新正是那些富有遠見的創(chuàng)新者，他們顛覆了有一個行業(yè)，淘汰了一個又一個不能及時進行變革的組織，不斷刷新這財富成長的記錄，也同時為我們指明了前進的方向。 GOOGLE公司市值超波音福特麥當勞僅用七年（股價一年從80到300$）關(guān)注創(chuàng)新公

5、司必須對環(huán)境的變化保持靈敏，以便我們及時應(yīng)對行業(yè)內(nèi)的新挑戰(zhàn)，隨時抓住環(huán)境可能出現(xiàn)的新機遇。從這個意義上看，企業(yè)的戰(zhàn)略要留有余地，要通過持續(xù)的變革使自己保持小企業(yè)一樣的靈活和效率，要快速學(xué)習(xí)以適應(yīng)行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的環(huán)境關(guān)注創(chuàng)新對外界環(huán)境的變化保持靈敏，要求企業(yè)始終保持足夠的憂患意識和創(chuàng)新意識。從這個意義上說，危機意識的缺失，創(chuàng)新意識創(chuàng)新能力的衰退，應(yīng)變速度與靈活性的降低，是一個企業(yè)考試老化的重要信號大師的觀點在超級競爭的時代里，持續(xù)不斷地變革、創(chuàng)新與科學(xué)的戰(zhàn)略決策是企業(yè)保持基業(yè)長青的關(guān)鍵 英特爾前任董事長格魯夫博士關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新是公

6、司所有創(chuàng)新工作的基礎(chǔ)，也是建立公司競爭優(yōu)勢的前提。我們必須從國家發(fā)展戰(zhàn)略的高度，比過去更加重視基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)研發(fā)以及相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。 關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新公司有好的技術(shù)好的產(chǎn)品非常幸運，但是有好的 技術(shù)好的產(chǎn)品不一定就能掙錢，離開了科學(xué)的商業(yè)模式的配合，新的技術(shù)新的產(chǎn)品很難完全轉(zhuǎn)化成公司的長期競爭優(yōu)勢或可持續(xù)的盈利能力好的技術(shù)好的產(chǎn)品必須結(jié)合有創(chuàng)意的商業(yè)模式才更容易創(chuàng)造財富神奇關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新為了快速提升公司研發(fā)的投入產(chǎn)出比率，為了將公司的技術(shù)研發(fā)能力與產(chǎn)品開發(fā)能力轉(zhuǎn)化為公司的價值，為了更好地構(gòu)筑公司的長期競爭優(yōu)勢，我們必須從戰(zhàn)略上在更加關(guān)注技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，特別要關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新關(guān)

7、注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式就是企業(yè)的商業(yè)邏輯，它系統(tǒng)地描述了公司能為客戶提供的價值以及如何實現(xiàn)（創(chuàng)造、銷售）并交付這一價值，并且使公司具備可持續(xù)的盈利能力所需要具備的那些關(guān)鍵要素（如市場定位、客戶價值主張、贏利模式、成本結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵性資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、擴張方式與戰(zhàn)略同盟等）及其相互關(guān)系，它回答了與公司持久競爭優(yōu)勢密切相關(guān)的重大問題關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式就是企業(yè)的商業(yè)邏輯，它系統(tǒng)地描述了企業(yè)如何持久的為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值同時又能為股東獲取價值的基本原理，系統(tǒng)地描述了那些與公司可持續(xù)的盈利能力密切相關(guān)的關(guān)鍵要素及其相互關(guān)系大師的觀點現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)之間的競爭，而更像是商業(yè)模式

8、之間的競爭 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得。德魯克在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件 時代華納前CEO 邁克爾.恩 商業(yè)模式是“目前唯一”重要的管理問題 美國管理協(xié)會關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新具備一個好的商業(yè)模式是任何一個企業(yè)成功的前提不管它是一個新企業(yè)還是一個老公司商業(yè)模式的優(yōu)化是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的變化在內(nèi)部進行變革的重點，商業(yè)模式的創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)管理創(chuàng)新關(guān)注的核心焦點關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新是對那些影響公司長期盈利能力的關(guān)鍵要素及其相互關(guān)系的調(diào)整，是對與公司持久競爭優(yōu)勢密切相關(guān)的系列重大戰(zhàn)略問題的重新反思經(jīng)濟的全球化、知識經(jīng)濟的出現(xiàn)，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及、年輕人生

9、活方式消費習(xí)慣的改變等等，給人們重新定義一個個產(chǎn)業(yè)、給商業(yè)模式的顛覆提供了廣闊的空間。關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新長尾模式用于描述一些行業(yè)如媒體行業(yè)商業(yè)模式的新變化。過去媒體行業(yè)的盈利模式是針對大人用戶的需求經(jīng)營暢銷的產(chǎn)品，因為非暢銷產(chǎn)品的經(jīng)營會帶來虧損。今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)的成熟，企業(yè)銷售那些非暢銷的產(chǎn)品還能盈利，雖然每種產(chǎn)品的銷量很低，但累積起來就會形成很大的銷售收入，甚至?xí)^暢銷產(chǎn)品的銷售收入之和。關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 長尾模式的成功基于以下兩點： 首先，生活工具的大眾化使得普通人今天都可以錄制唱片、拍攝小電影、設(shè)計簡單的軟件或者從事文學(xué)創(chuàng)作等等，產(chǎn)品的生產(chǎn)突破了過去專業(yè)人士的范疇，通過產(chǎn)品生活的眾包，在

10、合理的成本下實現(xiàn)了產(chǎn)品供給的真正多樣化，給消費者提供更多選擇關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 長尾模式的成功基于以下兩點： 其次是交易費用的下降：銷售非暢銷產(chǎn)品的主要挑戰(zhàn)是能以合理的成本找到潛在的買家并實現(xiàn)盈利互聯(lián)網(wǎng)上強大的搜索推薦引擎、用戶評分和各種興趣社區(qū)，讓數(shù)字產(chǎn)品可以以極低的庫存成本和交易費用，輕松到達各自的利基市場而且還能盈利（收入來源有廣告、銷售或訂閱等多種）。結(jié)論：關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新公司需要運用創(chuàng)新的思維從戰(zhàn)略與全局的高度系統(tǒng)的思考與公司長期競爭優(yōu)勢可持續(xù)的盈利能力密切相關(guān)的那一系列重大的問題、關(guān)鍵的要素及其相互關(guān)系第二節(jié)公司商業(yè)模式創(chuàng)新的分析思路一、我們的客戶是誰？我們的客戶是誰？1、選擇往往比

11、埋頭苦干更重要 成功的商業(yè)模式大多始于對未能很好滿足的客戶需求的率先洞察，始于對潛在的巨大市場機遇的成功把握，都有一個明確定義的目標客戶群體，都有一個獨特的客戶價值主張，所以科學(xué)的定位市場是商業(yè)模式設(shè)計的起點。大師的觀點在過度擁擠的行業(yè)里進行競爭，公司是無法長久保持出色業(yè)績的，真正的機會在于開創(chuàng)一個沒有競爭的市場空間 傳統(tǒng)的戰(zhàn)略是在地域有限的戰(zhàn)場上競爭，目的是打敗競爭對手，公司不得不在差異化與低成本之間作出取舍 藍海戰(zhàn)略：公司關(guān)注的重點是如何開辟新的地盤，而不是絞盡腦汁在現(xiàn)有地盤上與對手周旋 Sources:Kim & Mauborgne我們的客戶是誰？2、市場創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑 研究客

12、戶的戰(zhàn)略目標不在于簡單的打敗競爭對手，而在于輕松贏得更多的客戶。避開正面競爭，創(chuàng)造新的市場，是商業(yè)模式創(chuàng)新的更高境界一、我們的客戶是誰？2、市場創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑 江南春：在創(chuàng)意面前，生意不平等的。 有創(chuàng)意的生意與無創(chuàng)意的生意投資回報率差得非常遠，想象力創(chuàng)造你的利潤率大師的觀點2、市場創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑孫子曰：攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。孫子曰：行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。孫子曰：夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。我們的客戶是誰3、市場創(chuàng)新的前提是深入研究市場分析需求，研究客戶的工作永無止境 關(guān)注客戶的抱怨 關(guān)注客戶萌

13、發(fā)的新需求 關(guān)注客戶的潛在需求 關(guān)注其它客戶的需求 關(guān)注客戶的其他需求大師的觀點企業(yè)的目的不在于自身，必須存在于企業(yè)本身之外，必須存在于社會之中，這就是造就顧客。顧客決定了企業(yè)是什么，決定企業(yè)生產(chǎn)什么，決定了企業(yè)是否能夠取得好成績。由于顧客的需求總是潛在的，企業(yè)的功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的提供激發(fā)顧客的需求。我們的客戶是誰3、市場創(chuàng)新的前提是深入研究市場分析需求研究客戶的工作永無止境真正的學(xué)會站在客戶的立場上思考問題，急客戶之所急，為客戶排憂解難，或者為客戶的更加成功做出我們自己的貢獻，是企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵。我們對客戶的價值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值 很多企業(yè)以為客戶購買的是那

14、些具體的產(chǎn)品或服務(wù)，其實客戶真正購買的是價值。為客戶創(chuàng)造更多的價值，是企業(yè)在市場上立足的根本。是我們贏得競爭的關(guān)鍵每個企業(yè)都需要為客戶提供一個選擇我們而不選擇競爭對手的理由，這個理由就是公司的客戶價值主張。二、我們對客戶的價值是什么？我們對客戶的價值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值 很多企業(yè)以為客戶購買的是那些具體的產(chǎn)品或服務(wù)，其實客戶真正購買的是價值。為客戶創(chuàng)造更多的價值，是企業(yè)在市場上立足的根本，是我們贏得競爭的關(guān)鍵每個企業(yè)都需要為客戶提供一個選擇我們而不選擇競爭對手的理由，這個理由就是公司的客戶價值主張我們對客戶的價值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值 管理者必須認

15、真審查企業(yè)的每一項活動對公司成本結(jié)構(gòu)、對客戶價值的具體影響，這是改善組織績效提高競爭優(yōu)勢的重要途徑。凡是對客戶價值貢獻重大的活動，公司應(yīng)予以高度的重視，凡是對客戶價值貢獻不大的活動，公司應(yīng)予以壓縮我們對客戶的價值是什么？二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在以比競爭對手更有效的方式創(chuàng)造并傳遞更多的客戶價值，是成功的商業(yè)模式追求的共同目標，創(chuàng)新的全部內(nèi)容就在于在客戶價值方面怎么樣比競爭對手做的更好我們對客戶的價值是什么？我們對客戶的價值是什么？二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在價值創(chuàng)新的關(guān)鍵是站在客戶的立場上重新深入反思行業(yè)的關(guān)鍵成功要素（KSF），深入研究客戶的真正價值訴求，分析競爭對

16、手在有關(guān)關(guān)鍵成功要素上的定位，在此基礎(chǔ)上打破常規(guī)，確定自己的定位，創(chuàng)新公司的客戶價值主張。行業(yè)關(guān)鍵成功要素是競爭者互相角逐的焦點，是大家認為的決定競爭成敗的主要因素，關(guān)鍵成功要素因此會隨環(huán)境的改變而改變。我們對客戶的價值是什么？二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在公司需要系統(tǒng)反思：客戶抱怨的重點是什么，客戶的抱怨就是我們的努力目標；在那些因素上行業(yè)迫使客戶做出了妥協(xié)讓步，在這些方面我們要率先打破常規(guī)，比其它人做的更好；那些因素屬于行業(yè)非常注重而實際上未為客戶創(chuàng)造價值或者是被過度設(shè)計的，過度設(shè)計的我們將它降低標準甚至刪除；有時公司還需要挖掘新的價值來源。我們對客戶的價值是什么？二、價值創(chuàng)造與

17、創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在價值曲線是進行價值創(chuàng)新的重要工具，它以圖表的形式描述了不同的公司在行業(yè)關(guān)鍵成功要素上的相對業(yè)績表現(xiàn)，形象的刻畫了不同公司的具體戰(zhàn)略定位。通過價值曲線的繪制，企業(yè)可以了解自己與競爭者在戰(zhàn)略定位上的具體差別，尋找公司價值創(chuàng)新的具體創(chuàng)意。大師的觀點二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在那些調(diào)速增長的公司，他們將較少的精力放在研究如何應(yīng)對競爭如何打敗競爭對手上，相反，他們把更多的精力放在研究客戶分析需求，最終，他們通過價值創(chuàng)新的方式，將自己與競爭對手區(qū)別開來，輕松地贏得目標客戶群體，使所有的競爭對手因此而變得無關(guān)之緊要我們對客戶的價值是什么？二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的

18、根本所在今天，為那些精心篩選的高端客戶群體提供量身打造的攬子解決方案，正在成為西方很多傳統(tǒng)的制造業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。成為后工業(yè)時代為客戶創(chuàng)造價值的一個大有可為的商業(yè)模式。結(jié)論：我們對客戶的價值是什么二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在為客戶創(chuàng)造更多的價值是企業(yè)在市場上立足的根本，客戶價值主張似乎公司最重要的決策之一，每個企業(yè)都需要為客戶提供一個響當當?shù)倪x擇我們而不選擇競爭對手的理由成功的商業(yè)模式都有一個科學(xué)定位的、常常是創(chuàng)新型的客戶價值主張。我們對客戶的價值是什么？三、價值分析是做好管理工作的基本前提正確地分析判斷公司的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶所具有的真正價值、對利益相關(guān)者的價值影響，是我們做好

19、市場工作乃至管理工作的基本前提。作業(yè)：案例研討RH公司案例研討題 MWX的市場潛力多大？ MWX為什么賣不出去？ 如何改善MWX的消瘦？三、我們依靠什么取勝我們依靠什么取勝我們依靠什么取勝總體上看，公司為客戶創(chuàng)造價值的途徑有三個： 開發(fā)領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 追求卓越的運營效率 維持親密的客戶關(guān)系我們依靠什么取勝市場領(lǐng)導(dǎo)者的特征 都有一個清晰的定位，他們從以下三個方面選擇其一 卓越的運營效率 親密的客戶關(guān)系 領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 在相關(guān)定位上追求卓越 其它方面至少達到基本的水平“不要企圖對所有的人做全部的事情”我們依靠什么取勝一、卓越的運營效率通過生產(chǎn)運營系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)創(chuàng)新，以具有競

20、爭力的價格向客戶提供可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，最大限度地方便客戶購買適用前提：如果過高的價格成為消費者抱怨的主要問題，如果過高的價格影響了市場的擴展，如果環(huán)境變化為效率的大幅提升提供了可能，如果在效率上的優(yōu)勢可以有效的防止模仿等我們依靠什么取勝一、追求卓越的運營效率中國具有強大的戰(zhàn)略發(fā)展縱深與特殊的資源稟賦，這一基本國情決定了在未來一定的時間內(nèi)，中國制造都將繼續(xù)擁有效率上的優(yōu)勢，雖然這種優(yōu)勢正在快速縮小未來中國企業(yè)的效率優(yōu)勢，將需要更多的依靠內(nèi)部管理上的持續(xù)優(yōu)化，未來中國制造必須注意加強在其他兩種定位方式上的投入。我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能在企業(yè)內(nèi)部鼓勵創(chuàng)意，不斷開發(fā)獨創(chuàng)性的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷尋

21、找新的解決方案，持續(xù)改進，追求完美，加速商用化進程適用前提：如果公司面臨低成本競爭者的強大壓力并且很多客戶抱怨市場上的產(chǎn)品缺乏個性、如果產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度較快而公司具備充分的研發(fā)力量、質(zhì)量控制與需求管理的訣竅等我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能中國今天已經(jīng)幾乎具備了制造世界絕大部分一流產(chǎn)品與服務(wù)的能力，但是我們不能確保我們制造的每一件產(chǎn)品都能達到同樣的質(zhì)量水準。為此我們需要在內(nèi)部建立尊重制度尊重流程的習(xí)慣，提倡兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍、追求完美止于至善的企業(yè)文化。我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能同時，中國制造還必須改變世界對中國制造的印象，為此需要我們在尊重世界普遍價值觀（環(huán)保、誠信、公平等）的基礎(chǔ)

22、上，不斷強化自己的研發(fā)能力與產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高我們的品牌意識，強化我們的需求管理能力。我們依靠什么取勝三、親密的客戶關(guān)系 持續(xù)改進公司的產(chǎn)品或服務(wù)，提供整套的解決方案，以適應(yīng)精心定義的市場需求，不斷提升客戶滿意度，培養(yǎng)更多忠誠的客戶群體 適應(yīng)前提：如果服務(wù)、關(guān)系（如部分B2B業(yè)務(wù)）或客戶的口碑對贏得市場至關(guān)重要，如果市場的需求足夠大并且客戶愿意為量身打造的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價，如果有足夠的客戶轉(zhuǎn)換成本存在等。大師的觀點“公司最應(yīng)該關(guān)注的三件事是：顧客滿意度，員工滿意度以及現(xiàn)金流量”“如果你的客戶滿意度在提高，那么你的全球市場占有率也會隨之增長”“員工滿意度可以帶來更高的生產(chǎn)率、更好的質(zhì)量、自豪感

23、和創(chuàng)造力”“如同人的脈搏，現(xiàn)金流量是公司活力的最重要的信號”我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系 企業(yè)不僅應(yīng)該關(guān)注如何吸引新客戶，更應(yīng)關(guān)注如何提高老客戶的滿意度很多市場上客戶的口碑傳播是公司品牌傳播最高效率的途徑之一，而不滿意的客戶往往會向更多的人傳播公司的壞話，在信息化的今天，這種傳播的影響力將更加廣泛而猛烈我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系 客戶滿意度衡量必須采取科學(xué)的方法 方便客戶投訴或提建議 專門的客戶滿意度調(diào)查 微服私訪或佯裝購物者 分析流失客戶群體我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系企業(yè)不僅要讓客戶滿意，更要讓客戶愉悅。超越客戶的期望才能讓客戶愉悅，而愉悅的客戶會更多的轉(zhuǎn)換

24、成忠誠的客戶，忠誠的客戶群體是企業(yè)重要的無形資源。在當今的企業(yè)競爭中，無形資源比有形資源更重要我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系通過忠誠客戶的培養(yǎng)做大企業(yè)的無形資源 廣泛傳播普遍認可的品牌 大量忠誠的客戶群體 良好的商業(yè)信譽 先進的組織文化 豐富的人力資源 卓越的管理團隊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程里的技術(shù)訣竅 發(fā)達的外部關(guān)系人脈網(wǎng)格我們依靠什么取勝結(jié)論：我們依靠什么取勝價值創(chuàng)造需要依靠科學(xué)的定位來實現(xiàn) 公司的內(nèi)部管理必須與公司的定位相適應(yīng)，因為不同的定位需要不同的核心能力，體現(xiàn)著不同的管理模式、管理理念，需要培育不同的組織文化。我們依靠什么取勝結(jié)論：我們依靠什么取勝價值創(chuàng)造需要依靠科學(xué)的定位來實現(xiàn) 也

25、正是因為如此，成功的企業(yè)都有一個清晰的戰(zhàn)略定位：公司需要在對客戶的關(guān)注點、競爭者的戰(zhàn)略定位、自身擁有的資源、這種定位的生存能力等因素綜合分析的基礎(chǔ)上，明確自己的戰(zhàn)略定位。四、我們必須擅長什么？我們必須擅長什么關(guān)注與公司定位相匹配是核心能力的培養(yǎng) 市場經(jīng)濟信奉優(yōu)勝劣汰適者生存的競爭法則。核心競爭能力是公司參與市場競爭的基礎(chǔ)，是構(gòu)建企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵落腳點。 核心競爭力是處在核心地位的、能影響全局的競爭力：它能帶來競爭優(yōu)勢、具有擴展應(yīng)用的潛力、競爭者難以模仿、市場上難以購買等。我們必須擅長什么一、高度重視人才隊伍的建設(shè) 組織的核心能力最終積淀在企業(yè)的人力資本上，特別是企業(yè)的核心人才隊伍身上。核

26、心人才隊伍的總體素質(zhì)，會最終決定一個企業(yè)的前途與命運。從這個意義上說，得人才者得天下。我們必須擅長什么一、高度重視人才隊伍的建設(shè) 核心人才是企業(yè)的經(jīng)驗曲線學(xué)習(xí)效用的承載者，經(jīng)驗曲線成為組織競爭優(yōu)勢的重要來源，成為防止別人模仿的重要障礙。尊在經(jīng)驗曲線的行業(yè)，人力資本，尤其是關(guān)鍵崗位的核心人才是組織的戰(zhàn)略性資源我們必須擅長什么一、高度重視人才隊伍的建設(shè) 核心人才很難大規(guī)模引進，所有隊伍建設(shè)是目前企業(yè)管理工作的重中之重。企業(yè)家與高層管理者必須要有很強的帶隊伍的能力，要高度重視重視核心人才的培養(yǎng)，重視人才隊伍的建設(shè)，重視人才隊伍你的穩(wěn)定我們必須擅長什么一、高度重視人才隊伍的建設(shè)要把員工當資本而不是成本

27、來管理，要高度重視人力資本的投資 “A recent study of 3000 US firms showed that a 10% increase in education eapenditure led to 8.6% increase in productivtiy. By contrast increasing capital spend by 10% led to only 3.4% incease in productivtiy” Warren Bennis我們必須擅長什么二、完善內(nèi)部機制以發(fā)揮人才的潛力 隊伍建設(shè)的關(guān)鍵是機制建設(shè)，公司需要在內(nèi)部建立起合適的機制，以發(fā)揮人才的潛

28、力 機制建設(shè)同時也是團隊建設(shè)的重點。成功的組織都有一個卓越的團隊，卓越團隊的共同特征是成員之間的能力、個性與角色的互補，特別是角色的互補，團隊角色的發(fā)揮，主要 取決于內(nèi)部的運作機制。我們必須擅長什么二、完善內(nèi)部機制以發(fā)揮人才的潛力 違反了上述原則，那么管理團隊可能因為成員能力的缺陷或者內(nèi)部決策機制或文化的影響，導(dǎo)致代價昂過的決策失誤我們必須擅長什么二、完善內(nèi)部機制以發(fā)揮人才的潛力 孫子曰，知勝有五，將能而君不御者勝 授權(quán)是發(fā)揮人才潛力的關(guān)鍵我們必須擅長什么二、完善內(nèi)部機制以發(fā)揮人才的潛力 授權(quán)只有在合適的情境下才能使用 領(lǐng)導(dǎo)者需要根據(jù)具體情境的不同，采取合理的領(lǐng)導(dǎo)方式 情境領(lǐng)導(dǎo)理論是管理者必須

29、掌握的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)理論何塞布蘭德的情境領(lǐng)導(dǎo)理論 在一種環(huán)境中有效的領(lǐng)導(dǎo)方法在另一種環(huán)境下不一定有效領(lǐng)導(dǎo)的行為必須隨著下屬的特點和環(huán)境的變化進行相應(yīng)的調(diào)整。情境領(lǐng)導(dǎo)理論下屬在任務(wù)中的發(fā)展程度或者具體情景主要取決于其個人能力以及工作中的承諾（工作態(tài)度與信心） 個人績效=能力*承諾下屬的四種發(fā)展程度下屬的發(fā)展程度會隨著目標與任務(wù)而變化發(fā)展成熟發(fā)展中不同的領(lǐng)導(dǎo)風格領(lǐng)導(dǎo)風格是以下兩個因素的不同組合指令性的行為 清晰的告訴下屬做什么如何做等等并密切監(jiān)督他們的表現(xiàn)扶持性的行為 傾聽下屬的意見，提供支持鼓勵下屬的努力，促進問題的解決四種領(lǐng)導(dǎo)風格情境領(lǐng)導(dǎo)理論我們必須擅長什么二、完善機制發(fā)揮人才潛力缺乏有效管

30、理的授權(quán)，時間久了之后肯定會導(dǎo)致失控授權(quán)的前提是根據(jù)人才的特點設(shè)計相容性的制度 制度的關(guān)鍵是相容性 高級人才的特點 金手銬制度的魅力大師的觀點二、兼顧利益相關(guān)者的利益孫子曰：知勝有五：上下同欲者勝利益攸關(guān)者業(yè)務(wù)流程資源 組織最高指示政策和策略是黨的生命各級領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必充分注意萬萬不可粗心大意我們必須擅長什么三、兼顧利益相關(guān)者的利益 讓員工分享績效提升的效益 將組織建設(shè)成為命運共同體結(jié)論：我們必須擅長什么公司必須圍繞自己的戰(zhàn)略定位，通過科學(xué)的戰(zhàn)略布局，通過帶領(lǐng)組織在實踐中的摸索學(xué)習(xí)，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵資源特別是無形資源的持續(xù)積累，通過上下同欲人盡其才的內(nèi)在機制的不斷完善等，最終

31、建立起競爭對手難以模仿的核心業(yè)務(wù)流程里的核心能力，這個核心能力才是企業(yè)在市場上立足的根本。所以管理者必須有很強的做組織的能力帶隊伍的能力五、我們?nèi)绾螖U張我們?nèi)绾螖U張科學(xué)設(shè)計公司的擴張方式 很多偉大的事業(yè)，都是由小生意做起來的，小生意也往往是大事業(yè)的開端，但是，絕大部分的小生意是做不成大事業(yè)的。 小生意要想轉(zhuǎn)換成大事業(yè)，那是有前提條件的不同的盈利模式與擴張方式設(shè)計，會導(dǎo)致迥然不同的結(jié)局，從這個意義上看，企業(yè)家的境界會最終決定一個企業(yè)的境界。我們?nèi)绾螖U張科學(xué)設(shè)計公司的擴張方式 遺憾的是，國內(nèi)很多企業(yè)不注重擴張方式設(shè)計，更習(xí)慣采取內(nèi)部增長的擴張方式。內(nèi)部增長的優(yōu)勢是不會失去對公司的控制權(quán)，問題是可能

32、因為資源的匱乏錯過公司成長的最佳機遇并不是每個產(chǎn)業(yè)都給我們留下了足夠的空間慢慢滾動發(fā)展。大師的觀點拿破侖：戰(zhàn)略就是運用時間和空間的藝術(shù)，最好的兵不是會打仗而是會走路吳起：用兵之害猶豫最大，三軍之滅生于狐疑我們?nèi)绾螖U張科學(xué)設(shè)計公司的擴張方式 企業(yè)要注意擴張方式的設(shè)計，要善于利用外部資源特別是互補的稀缺性資源，以抓住戰(zhàn)略機遇快速擴張戰(zhàn)略其實就是運作各種資源以有效抓住機遇的過程，人生只要能成功的抓住幾次重大機遇就夠了。 利用外部資源的擴張方式有很多，必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)特別與盈利模式系統(tǒng)進行設(shè)計 我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 宏觀經(jīng)濟總會呈現(xiàn)周期性的波動。在全球化進程加快的今天，行業(yè)景氣狀況的波動

33、將更加復(fù)雜多變。 正確預(yù)測行業(yè)的景氣變化，防范可能出現(xiàn)的經(jīng)營風險，對很多行業(yè)來說（原材料能源房地產(chǎn)等）非常重要。1952年-2006年日本實際GDP增速與鋼鐵行業(yè)主營業(yè)務(wù)利潤率圖我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 在上升時期，行業(yè)的盈利能力增強，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)現(xiàn)金流增加，樂觀主義情緒充斥整個市場，企業(yè)很容易產(chǎn)生擴大投資的沖動，導(dǎo)致債務(wù)比率上升，同時行業(yè)資產(chǎn)資源的價格上漲很快。我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 在下降時期，市場需求快速萎縮，企業(yè)庫存大量增加，而新的生產(chǎn)能力相繼投產(chǎn)或即將投產(chǎn)，行業(yè)盈利能力急劇下滑，悲觀主義情緒充斥整個市場，很多企業(yè)出現(xiàn) 現(xiàn)金流危機，同時市場上的爛尾工

34、程增加，資產(chǎn)資源的價格急劇下跌大師的觀點采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 其實取勝很容易當整個社會都喪失了理智，當所有的人們都奮不顧身的超前沖的時候，你如果能率先冷靜下來，站住，然后回一下頭，你就肯定是第一。我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 在增長時期，實行保守的投資策略：通過上市或者擴股發(fā)行將資產(chǎn)賣一個好價錢，加大公司的現(xiàn)金儲備，降低負債率，后期要注意抑制自己的投資沖動，與自己的貪婪作斗爭投資周期長的項目、市場容易波動的行業(yè)，要特別注意我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 在低谷時期采取積極的擴張策略：利用充足的現(xiàn)金低價回購公司股票，或者并購行業(yè)的核心資源與閑置資產(chǎn)，提高行業(yè)的集中度，強化

35、組織的產(chǎn)業(yè)控制能力我們?nèi)绾螖U張采取基于經(jīng)濟周期的擴張戰(zhàn)略 基于經(jīng)濟周期的擴張策略，要求企業(yè)必須學(xué)會并購和重組，要逐漸關(guān)注資本運營 并購的優(yōu)勢是在不引起產(chǎn)能過剩的前提下，有效地克服行業(yè)的進入障礙，實現(xiàn)快速擴張。西方的公司一般都在某些時期經(jīng)過多次的并購與重組，以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與主業(yè)競爭優(yōu)勢的逐步確立我們?nèi)绾螖U張并購：黃鴻年的財富積累之謎我們?nèi)绾螖U張 實證研究：收購失敗的原因管理態(tài)度文化的沖突 85收購以后缺乏規(guī)劃 80對行業(yè)不了解 45對收購公司的拙劣管理 45缺少收購的經(jīng)驗 30六、我們的成功能持久嗎？我們的成功能持久嗎？一、持久的競爭優(yōu)勢來源于進入壁壘的保護 成功的山谷而模式往往難以復(fù)制，

36、其根本原因是存在一定的進入壁壘，這種壁壘有效地淘汰了行業(yè)內(nèi)部低效率的經(jīng)營者，并將行業(yè)外部垂涎三尺的人擋在門外，最終成功地防止了行業(yè)可能出現(xiàn)的國度競爭我們的成功能持久嗎？一、持久的競爭優(yōu)勢來源于進入壁壘的保護布局決定結(jié)局：從某種程度上說，商業(yè)模式設(shè)計的重點在于研究如何通過采取一定的戰(zhàn)略舉措（如率先戰(zhàn)領(lǐng)又天然進入壁壘的市場），最終能夠在行業(yè)內(nèi)部成功地建立起足夠的進入壁壘，以實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的境界。我們的成功能持久嗎？公司需要從戰(zhàn)略高度謀劃行業(yè)進入壁壘 按照孫子的觀點，公司要想建立持久的競爭優(yōu)勢，必須通過有效的戰(zhàn)略防御建立行業(yè)的進入壁壘大師的觀點孫子曰：昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。善戰(zhàn)者

37、，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝孫子曰：用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也；孫子曰：知勝有五：以虞待不虞者勝我們的成功能持久嗎公司需要從戰(zhàn)略高度謀劃行業(yè)的進去壁壘 影響并運用政府政策：專利與許可證 控制投入品市場或銷售渠道 以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 創(chuàng)建技術(shù)優(yōu)勢 塑造差別化的品牌 成為行業(yè)標準 加大客戶轉(zhuǎn)換成本我們的成功能持久嗎控制關(guān)鍵投入品市場或銷售渠道 很多行業(yè)的發(fā)展長遠上受制于某些關(guān)鍵資源的限制，稀缺的關(guān)鍵資源對行業(yè)來說具有重要的戰(zhàn)略價值，誰控制了這些資源就等于控制了整個行業(yè)。如何掌控行業(yè)的關(guān)鍵性資源，是商業(yè)模式設(shè)

38、計時需要考慮的重要內(nèi)容我們的成功能持久嗎控制關(guān)鍵投入品市場或銷售渠道 從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，不同價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的盈利能力差別很大，產(chǎn)業(yè)集中度高的價值環(huán)節(jié)收獲整個產(chǎn)業(yè)主要利潤的可能性更大。所以控制行業(yè)的關(guān)鍵性資源，日益成為很多企業(yè)控制整個產(chǎn)業(yè)、收獲整個產(chǎn)業(yè)主要利潤的重要戰(zhàn)略手段。我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 成本優(yōu)勢是很多后進入者顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的絕招，也是運營效率高的組織防止別人模仿的重要進入障礙。我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 成本優(yōu)勢可能來源于特殊的資源稟賦（豐富的自然資源、勞動力等），可能來源于產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)，可能來源于科學(xué)決策導(dǎo)致的效率優(yōu)勢（如通過科

39、學(xué)的布局或通過基礎(chǔ)設(shè)施的投入所產(chǎn)生的運輸費用的節(jié)約等），可能來源于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的核心能力，當然也可能來源于規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)濟曲線我們的成功能持久嗎規(guī)模經(jīng)濟 如果在某個產(chǎn)量范圍內(nèi)，生產(chǎn)的平均成本隨著產(chǎn)量的提高而下降，那么就說這個產(chǎn)量范圍內(nèi)存在著規(guī)模經(jīng)濟我們的成功能持久嗎規(guī)模經(jīng)濟的來源 固定成本在更大產(chǎn)量上得到分攤 采用更有效的生產(chǎn)方式或技術(shù)路線 專業(yè)化使可變投入生產(chǎn)效率提高 同一存貨水平下只需要更小的存貨銷售比例 管道運輸、倉儲。釀造業(yè)的立方平方法則 研發(fā)采購廣告投入中的平均成本節(jié)約我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 大部分資本密集型的行業(yè)，都存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟，在達到適度的規(guī)模之前

40、，大企業(yè)比小企業(yè)在理論上更具有生產(chǎn)效率，在這些行業(yè)企業(yè)必須建立在適度的規(guī)模之上我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 存在規(guī)模經(jīng)濟的行業(yè)，建立在適度規(guī)模之上的過剩生產(chǎn)能力的建設(shè)是一種防止競爭者進入的重要的戰(zhàn)略性布局。規(guī)模經(jīng)濟是很多行業(yè)構(gòu)筑進入障礙的重要手段。我們的成功能持久嗎經(jīng)驗曲線（學(xué)習(xí)效應(yīng)） 指企業(yè)積累的經(jīng)驗和技能所帶來的優(yōu)勢這種優(yōu)勢其實不光體現(xiàn)在成本的節(jié)約上，也體現(xiàn)在更高水平的穩(wěn)定質(zhì)量上我們的成功能持久嗎以經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 不同企業(yè)經(jīng)驗曲線的斜率有很大差異，表明不同組織所積累的學(xué)習(xí)效果不同 學(xué)習(xí)效應(yīng)主要取決于個人與企業(yè)內(nèi)部的知識管理。通過建立包容新思想的工作規(guī)劃，通過激勵組織內(nèi)部的信息共享，通過減少人員的流動，企業(yè)可以為新思想的產(chǎn)生吸收利用提供便利條件我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線獲得成本優(yōu)勢 大部分技術(shù)密集型的行業(yè)，都存在顯著的經(jīng)驗曲線，經(jīng)驗曲線成為這些行業(yè)防止競爭者模仿的重要障礙。存在經(jīng)驗曲線的行業(yè)，人力資本，尤其是關(guān)鍵崗位的核心人才是組織的戰(zhàn)略性資源。我們的成功能持久嗎塑造差別化的品牌 對消費者來講