XX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷(xiāo)售技巧圖紙營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售心理學(xué))

1、XX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷(xiāo)售技巧圖紙營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售心理學(xué))目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識(shí)全接觸打造卓越的銷(xiāo)售人員算算 我們的時(shí)間中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)第三章 打造卓越的銷(xiāo)售人員考慮一個(gè)問(wèn)題：你能活多大歲數(shù)？ 80歲？中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)老婆房子車(chē)子孩子養(yǎng)老金200-300萬(wàn) 中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng) 現(xiàn)在，我們來(lái)看看我們有多少時(shí)間來(lái)掙這筆錢(qián)！中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)假設(shè)下面的長(zhǎng)方形代表你的一生80年中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你能用于掙錢(qián)的年歲80年20歲以前你不掙錢(qián)60歲以后你退休了你用于掙錢(qián)的歲月中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢(qián)的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢(qián)60歲以后

2、你退休了假期占了你每年的 1/3中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢(qián)的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢(qián)60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢(qián)的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢(qián)60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3吃飯路程娛樂(lè)中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢(qián)的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢(qián)60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于掙錢(qián)的時(shí)間吃飯路程娛樂(lè)中 國(guó) 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)幾百萬(wàn)不足十年？如何賺取？讓自己成為一名卓越的銷(xiāo)售人員！如何讓自己變得卓越？做好 形象-專(zhuān)業(yè)知識(shí)做對(duì) 禮儀

3、-銷(xiāo)售技巧如何做好？如何做對(duì)？課程目錄1234禮儀營(yíng)銷(xiāo)圖紙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售心理禮儀營(yíng)銷(xiāo)主講人：許珍妮職場(chǎng)行為規(guī)范人員形象代表品牌形象簡(jiǎn)一是一個(gè)年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的維護(hù)需要每一位員工的共同努力，接待人員的形象直接影響到客戶(hù)對(duì)簡(jiǎn)一品牌的第一印象;接待人員必須具備專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，熱情、微笑，讓客戶(hù)能在接觸的短短時(shí)間內(nèi)認(rèn)可我們的工作人員，從而認(rèn)可簡(jiǎn)一品牌;客戶(hù)接待的整個(gè)環(huán)節(jié)是簡(jiǎn)一企業(yè)文化的重要體現(xiàn)，激情專(zhuān)業(yè)的形象，就在一言一行中體現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1. 激情，對(duì)待工作富有激情活力2. 自信，面對(duì)客戶(hù)要充滿(mǎn)自信3. 專(zhuān)業(yè)，向顧客提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)禮儀需要修煉，魅力可以打造，每個(gè)人都可以成為36

4、0的魅力明星。形 象 儀 表原則：莊重保守適合著裝：制服，正裝，半正裝 （男士西裝/女士套裝）職裝六忌：鮮艷、透視、短小、緊身、暴露、雜亂男士?jī)x容要求發(fā)型：保持干凈整潔面部：鬢腳和胡須剃干凈，不要干澀掉皮或泛油光飯后清潔口腔，保證無(wú)異物無(wú)口氣手部適當(dāng)護(hù)理，指甲修剪干凈整齊發(fā)型整潔大方，臉部淡妝肉色絲襪配包頭中跟鞋商務(wù)場(chǎng)合不能穿涼鞋，穿涼鞋不能穿襪子，或著長(zhǎng)統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈整齊服飾、皮包選擇職業(yè)化款式女士?jī)x容要求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀四大基本功的訓(xùn)練站 姿坐 姿行 姿蹲 姿你準(zhǔn)備好了嗎？站 姿抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，兩腳分開(kāi)比肩略窄，身體重心放到兩腳中間。也可

5、雙手合起，放在腹前或背后。 女士也可以雙腳并攏，腳尖分呈字型。負(fù)責(zé)禮儀的女士只能選擇V型站立站 姿 訓(xùn) 練 方 法腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻 臀部貼墻 肩膀平直向后拉頭頂一本書(shū)下巴微收每天練習(xí)十五分鐘 坐 姿從左邊進(jìn)入輕輕入座女士入座時(shí)用手背輕扶裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背雙膝自然并攏,與椅背呈90度（男性可略分開(kāi)）。手可放在扶手上,也可放在桌上,也可交叉放在腿上七步坐好，五步離開(kāi) 坐 姿對(duì)坐談話(huà)時(shí)，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛如果長(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿向同一方向側(cè)，或交叉重疊，但要注意將腳尖向回收。行 姿雙目向前平視，面帶微笑微收下頜，上身挺直，挺胸收腹，手臂伸直

6、放松，手指自然彎曲前后擺動(dòng)幅度不超過(guò)30度，腳尖向前走一字。蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下接待禮儀規(guī)范接 待 禮 儀接待人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)： 熱情，笑容，禮貌用語(yǔ)接待基本禮儀： 主動(dòng)挺身 面帶微笑 鞠躬問(wèn)好 微 笑是世界上最美的語(yǔ)言六顆牙齒的微笑笑時(shí)微張眼角，避免眼睛瞇起來(lái)贊美是語(yǔ)言中的鉆石微笑是表情中的黃金發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑最為可貴鞠躬日式鞠躬：90度國(guó)內(nèi)鞠躬：15-30度引 領(lǐng) 禮 儀、在走廊的引導(dǎo)方法。接待人員在客戶(hù)二三步之前，配合步調(diào)，讓客戶(hù)走在內(nèi)側(cè)。 、在樓梯的引導(dǎo)方法。 上下樓梯時(shí)，接待人員應(yīng)該注意客戶(hù)的安全。 上-客

7、戶(hù)在前，下-客戶(hù)在后3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶(hù)走入客廳，接待人員用手指示，請(qǐng)客戶(hù)坐下，看到客戶(hù)坐下后，才能行點(diǎn)頭禮后離開(kāi)。引見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門(mén)開(kāi)關(guān)門(mén)禮貌用語(yǔ)介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把男同志介紹給女同志；如果有好幾位客戶(hù)同時(shí)來(lái)訪，就要按照職務(wù)的高低，按順序介紹。介紹禮儀大方伸手、虎口相對(duì)目視對(duì)方、面帶微笑力度七分、男女平等握手禮儀給客戶(hù)倒水倒水時(shí)要注意不要太滿(mǎn),以杯的七八分滿(mǎn)為宜。為客戶(hù)倒水時(shí)要做到用兩只手一起端，放在容易且方便拿的地方，再附上“請(qǐng)用茶”或“請(qǐng)喝水”。端放茶杯動(dòng)作不要過(guò)高,更不要從客戶(hù)肩部和頭上越過(guò)。時(shí)機(jī) 不要一見(jiàn)面就遞名片，建議在交談后 氣氛融洽

8、的時(shí)機(jī)遞交名片。傳遞 雙手托著名片，拇指夾住名片兩角，名片名字朝著對(duì)方；面向?qū)Ψ?，雙手遞向?qū)Ψ降男乜诓课唬粚?duì)方接名片后要有寒暄，比如：請(qǐng)多關(guān)照。接收 雙手接過(guò)，接過(guò)看看對(duì)方公司名字，對(duì)方姓名交換名片送客禮儀在來(lái)訪者/客戶(hù)離開(kāi)公司的時(shí)候，前臺(tái)應(yīng)點(diǎn)頭微笑，并送客到門(mén)口，禮貌地說(shuō)：“歡迎再次光臨，請(qǐng)慢走!”小 結(jié) 笑容多一點(diǎn) 禮貌多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn) 長(zhǎng)期堅(jiān)持，養(yǎng)成習(xí)慣 課程目錄1234禮儀營(yíng)銷(xiāo)圖紙營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售心理有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向問(wèn)說(shuō)聽(tīng)看賣(mài)“說(shuō)問(wèn)聽(tīng)看賣(mài)”組合拳說(shuō)講話(huà)要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對(duì)方多考慮，超越對(duì)方想象找到說(shuō)的方法，語(yǔ)言動(dòng)聽(tīng)吸引盡量

9、讓顧客體驗(yàn)，最高境界無(wú)語(yǔ)煙鬼相對(duì)論現(xiàn)場(chǎng)模擬心理學(xué)開(kāi)價(jià)秘書(shū)洗頭買(mǎi)筆問(wèn)題問(wèn)題坐高鐵問(wèn)題 1.你們的磚光澤度不夠？ 2.你們的磚很貴？ 3.我上一套房子是馬可波羅的。 4.佛山的品牌信不過(guò)，不上檔次。問(wèn)題問(wèn)題：1.這個(gè)牌子是哪里的？ 2.這個(gè)是什么產(chǎn)品？ 3.簡(jiǎn)一大理石真的沒(méi)有輻射嗎？回答問(wèn)題時(shí)，說(shuō)比對(duì)方多三倍的話(huà)開(kāi)價(jià)1.減3002.先減100，再減2003.先減200，再減100問(wèn)聰明的店面銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。 由淺入深、開(kāi)合并用 聽(tīng)主動(dòng)有效的傾聽(tīng)（案例：圖紙營(yíng)銷(xiāo)）看非語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)觀察分析，角色判斷 非語(yǔ)言信號(hào)表示什么？A組演練頻頻點(diǎn)頭，觀看產(chǎn)品。細(xì)看說(shuō)明書(shū)或索取詳細(xì)資料。向銷(xiāo)

10、售人員方向前傾，表現(xiàn)出興趣。用手觸及產(chǎn)品資料、合同、樣板等。緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思、神色活躍、態(tài)度更加友好。表情變得開(kāi)朗、自然微笑、眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。談話(huà)間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，提出相關(guān)的問(wèn)題。表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎?。原先的坐姿是后仰的?huà)，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)。開(kāi)始計(jì)算或記錄重要的信息。語(yǔ)言信號(hào)表示什么？B組演練開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等。說(shuō)出別人以?xún)?yōu)厚條件買(mǎi)到的故事。表示希望以較優(yōu)條件買(mǎi)到的心愿。探詢(xún)服務(wù)條件，更多好處，購(gòu)買(mǎi)要領(lǐng)等。要求查看事物或樣品，希望聽(tīng)取別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意。開(kāi)始關(guān)注別人使用的情況或過(guò)程。開(kāi)始

11、說(shuō)明自己的情況。開(kāi)始說(shuō)明自己的情況。與他的同事或朋友探詢(xún)意見(jiàn)。詢(xún)問(wèn)價(jià)格表并計(jì)算價(jià)格。信號(hào)代表什么？C組演練閱讀商品介紹小冊(cè)子。不斷提問(wèn)。詢(xún)問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件。詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況。與同伴商量。離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后，又返回店里看同一商品。詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，如是否暢銷(xiāo)受歡迎等。向賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員表示好意。賣(mài) 主動(dòng)引導(dǎo) 巧用關(guān)系 會(huì)講故事 感動(dòng)客戶(hù) 增加回頭率主動(dòng)引導(dǎo)賣(mài)難題1： 我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)，主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！巧用關(guān)系 賣(mài)難題2： 顧客其實(shí)很喜歡，但是同行的其他人卻不買(mǎi)帳，說(shuō)到：

12、我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。 會(huì)講故事賣(mài)難題3： 隔壁家與你們家價(jià)格差不多啊優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)特別會(huì)講故事感動(dòng)客戶(hù)賣(mài)感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻零售終端銷(xiāo)售的最高境界商品與信任一并販賣(mài) 增加回頭率 賣(mài)難題4： 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有作出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)。難題5： 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。 一大禁忌切忌詆毀對(duì)手賣(mài)難題6：*品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！終端銷(xiāo)售過(guò)程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴(lài)與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。先休息5分鐘，謝謝！課程目錄1234禮儀營(yíng)銷(xiāo)圖紙營(yíng)銷(xiāo)店面營(yíng)銷(xiāo)成功

13、密碼課程目的 隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對(duì)裝修品味的要求越來(lái)越高，特別是高檔建陶產(chǎn)品的銷(xiāo)售也愈加依賴(lài)于裝飾公司，依賴(lài)于設(shè)計(jì)師。同時(shí)，業(yè)主的理性購(gòu)買(mǎi)也不斷抨擊著現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)，那就要求我們需要提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，真正站著消費(fèi)者立場(chǎng)思考問(wèn)題，幫助他們選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店業(yè)主買(mǎi)瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？首先，更接近采購(gòu)方向，方便采購(gòu)；其次，可以較準(zhǔn)確地計(jì)算購(gòu)買(mǎi)平方數(shù)，在裝修投入方面進(jìn)行比較；最后，可以將產(chǎn)品與圖紙結(jié)合，與自己喜歡的風(fēng)格對(duì)接。我們 借用圖紙展開(kāi)話(huà)題？ 如何分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過(guò)來(lái)，一般有兩種情況：1. 我們以前跟過(guò)的設(shè)計(jì)師，但沒(méi)有下單，這種情況需要繼續(xù)跟，一般設(shè)計(jì)師愿意

14、合作；2. 設(shè)計(jì)師來(lái)我們店面只是作為“過(guò)橋”，這種情況設(shè)計(jì)師不會(huì)主動(dòng)拿出圖紙，最好是將設(shè)計(jì)師與業(yè)主分開(kāi)，我們主攻業(yè)主，并且將設(shè)計(jì)師帶到一邊，談到返點(diǎn)之類(lèi)的話(huà)題，達(dá)成進(jìn)一步的合作。怎樣讓客戶(hù)拿出圖紙呢？怎樣讓客戶(hù)拿出圖紙呢？1熱情接待，適當(dāng)贊美2闡述大理石運(yùn)用的多面性3引出話(huà)題防范于未然看到圖紙，話(huà)題的重點(diǎn)核心在哪？看到圖紙，話(huà)題的重點(diǎn)核心在哪？樓盤(pán)戶(hù)型戶(hù)型方位戶(hù)型設(shè)計(jì)家庭成員注意：每個(gè)環(huán)節(jié)都要有 贊美樓盤(pán)戶(hù)型根據(jù)樓盤(pán)在城市中的定位，我們可以引出很多話(huà)題，并且推斷出哪類(lèi)產(chǎn)品符合這類(lèi)樓盤(pán)。高檔樓盤(pán)“那真是好樓盤(pán)啊，我們可望而不可及啊”推薦我們的主打產(chǎn)品中檔樓盤(pán) “那的樓盤(pán)很熱銷(xiāo)啊，將來(lái)肯定是很好的

15、城市樓房”推薦我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品低檔樓盤(pán)“那兒將來(lái)發(fā)展好，很實(shí)用”推薦我們的促銷(xiāo)產(chǎn)品戶(hù)型的大小、地理位置也是一個(gè)重要信息。通過(guò)看圖紙，針對(duì)大戶(hù)型、中戶(hù)型、小戶(hù)型，我們可以推斷出業(yè)主在這個(gè)樓盤(pán)內(nèi)，屬于富裕家庭還是小康家庭，從而分析業(yè)主的經(jīng)濟(jì)收入水平，我們就能很好的掌握出業(yè)主對(duì)瓷磚價(jià)格的要求。戶(hù)型方位 根據(jù)業(yè)主居住樓盤(pán)方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是靠會(huì)所，可以引出很多肯定業(yè)主的話(huà)題。我們也需要站在客戶(hù)的角度，幫他分析，引出一些風(fēng)水知識(shí)，來(lái)增加我們的專(zhuān)業(yè)性。 戶(hù)型設(shè)計(jì) 關(guān)于戶(hù)型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪一位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，這個(gè)裝飾公司我們之前有無(wú)合作過(guò)，設(shè)計(jì)師有無(wú)合作過(guò)，如沒(méi)有合作過(guò)，在

16、以后的業(yè)務(wù)方面就要加強(qiáng)跟蹤合作。同時(shí)，根據(jù)這個(gè)裝飾公司的實(shí)力以及設(shè)計(jì)師的知名度，我們也可以判斷出業(yè)主家里的設(shè)計(jì)檔次規(guī)劃，也是利于我們找準(zhǔn)產(chǎn)品要求定位的依據(jù)。順而，推薦我們的產(chǎn)品給客戶(hù)。我們?cè)诳磻?hù)型設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要贊美這個(gè)裝飾公司和這位設(shè)計(jì)師，肯定他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格，切忌不可否定他們，要與他們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，并慢慢拉攏他們來(lái)推薦我們產(chǎn)品。同時(shí)，結(jié)合風(fēng)水知識(shí)，我們可以給業(yè)主提一些軟裝飾上的意見(jiàn)，讓客戶(hù)更相信我們，依賴(lài)于我們。注意禁忌 1.若是陽(yáng)臺(tái)正對(duì)大門(mén)或廚房，可將窗簾長(zhǎng)時(shí)間拉上以作為阻絕。 2.陽(yáng)臺(tái)也不可正對(duì)廚房，這也是一種“穿心”，會(huì)使得家中的團(tuán)聚功能減弱，丈夫易外遇、老婆會(huì)紅杏出墻，小孩不受回家

17、。 3.鏡子不宜正對(duì)著床 4.沙發(fā)、睡床忌橫梁5.床頭不宜對(duì)正門(mén)口家庭成員 圖紙上，也可以看到這戶(hù)人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小孩的年齡我們也能判斷出業(yè)主的大致年齡，30歲與50歲的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)向標(biāo)是不同的。有老人孩子，我們要考慮到裝修的安全性問(wèn)題，像拋光磚的防滑性能不好，通過(guò)說(shuō)出擔(dān)憂(yōu)話(huà)題，讓業(yè)主慎重考慮，通過(guò)舉例的方式，讓業(yè)主有防范于未然的感覺(jué)。從而引出我們的產(chǎn)品。課程總結(jié) 先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤(pán)、戶(hù)型、設(shè)計(jì)、家庭、風(fēng)水等。通過(guò)樓盤(pán)、戶(hù)型、方位、設(shè)計(jì)、家庭成員這些信息的分析，我們可以找準(zhǔn)適合的產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)適合業(yè)主的價(jià)格定位，并設(shè)計(jì)出符合業(yè)主喜好的配套環(huán)境?？纯聪旅娴膱D片圖片欣賞天津大理石鋪

18、貼設(shè)計(jì)圖片課程目錄1234禮儀營(yíng)銷(xiāo)圖紙營(yíng)銷(xiāo)店面營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售心理大腕的經(jīng)典臺(tái)詞銷(xiāo)售心理學(xué)市場(chǎng)部許珍妮編輯2011年3月編制目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價(jià)格相同？為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣(mài)特賣(mài)？案例：全球著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志經(jīng)濟(jì)學(xué)人 麥當(dāng)勞套餐價(jià)格的相對(duì)論法則 加強(qiáng)產(chǎn)品品類(lèi)管理誘餌效應(yīng)價(jià)格的相對(duì)論法則在銷(xiāo)售過(guò)程中，為了讓買(mǎi)家做出賣(mài)家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng)，從而使賣(mài)家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)決定。為什么2升裝的可樂(lè)和2.5升裝可樂(lè)售價(jià)相同？溫水案例知覺(jué)對(duì)比為什么菜單上中等價(jià)位的菜式總是賣(mài)

19、得很好？案例：可口可樂(lè)、溫水、菜譜誘餌效應(yīng)折中法則 套餐銷(xiāo)售，加強(qiáng)設(shè)計(jì)管理 產(chǎn)品庫(kù)存管理折中法則消費(fèi)者在兩個(gè)相同能滿(mǎn)足使用需要的商品比較中，傾向于選擇價(jià)位較低的那個(gè)，但此時(shí)如果有價(jià)格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會(huì)放棄最便宜的那種而購(gòu)買(mǎi)中間價(jià)位的商品。這就是伊特瑪西蒙森教授提出的“折中選擇”。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理?yè)p失厭惡為什么體驗(yàn)?zāi)芤鹣M(fèi)者非理性的情緒？為什么人們會(huì)買(mǎi)下不需要的或者原本并不喜歡的東西？案例：校園食堂、超市試吃損失厭惡心理 自尊心，互惠心理體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)損失厭惡人們的心理總是傾向于盡可能能讓這種損失風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至消失。而的物品與服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂(yōu)，契合了人們的避免損失的心理，也恰恰是因?yàn)檎T使人們做出了非理性的購(gòu)買(mǎi)選擇。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理沉錨效應(yīng)人們的心理價(jià)位究竟受什么因素的影響？為什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值錢(qián)？案例：街道兩家小吃店、考究的杯子與咖啡 眼鏡店的成功銷(xiāo)售案例沉錨效應(yīng)心理 談話(huà)技巧沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)論著中經(jīng)常被提及的概念，所謂沉錨效應(yīng)指的是在人們作決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個(gè)地方，進(jìn)而對(duì)之后的決策產(chǎn)生影響。 目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理從眾心理為什么人們更愿意聽(tīng)信權(quán)威人士的意見(jiàn)？案例：羊群效應(yīng)、權(quán)威人士影響“上帝”從眾心理銷(xiāo)售中尋找領(lǐng)頭