別克重點(diǎn)車型營(yíng)銷策略

1、-1-E16策略區(qū)域統(tǒng)一指令，共同出擊，以兩款2.4主力配置作為銷售重點(diǎn)，全力提升E16銷量統(tǒng)一指令，全力提升E16銷量！利用主力配置價(jià)格調(diào)整，進(jìn)入20-24萬的主力細(xì)分市場(chǎng)完成每款車型定位：2.4承擔(dān)銷售主力車型，2.0T尋求市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)主力競(jìng)品新帕薩特和邁騰，全面提升E16車型與競(jìng)品的性價(jià)比調(diào)整E16與E11 兩款配置的價(jià)差，順利完成E11與E16車型的切換和過渡，保障銷量達(dá)成昂科拉逍客ix35標(biāo)致3008翼博意向客流訂單量到店客流64%13%75%30%78%33%80%15%（%）81%13%單位：個(gè)/月Source： 品牌規(guī)劃經(jīng)銷商調(diào)查數(shù)據(jù)昂科拉-銷售管理分析到店客流第一波廣告認(rèn)

2、知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。在客流轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)方面，意向留存比例表現(xiàn)較低，主要與與進(jìn)店接待及車型介紹關(guān)系密切。訂單達(dá)成率較低，用戶購(gòu)買昂科拉主要受車輛介紹和試乘試駕環(huán)節(jié)影響；放棄昂科拉則主要受議價(jià)過程的影響。Source： C7 請(qǐng)問您對(duì)4S店的銷售接待這個(gè)環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)如何呢？ C8 請(qǐng)問您對(duì)銷售人員介紹車型這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)是怎樣的呢？ C9 請(qǐng)問您對(duì)試乘試駕這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)是怎樣的呢？意向客流訂單量到店客流64%75%78%81%80%87.97.6車輛介紹具體評(píng)價(jià)總體表現(xiàn)87.88.28.17.6銷售人員接待環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)總體表現(xiàn)8.18.1改進(jìn)建議研究發(fā)現(xiàn)昂科拉意向轉(zhuǎn)換率低銷售顧問分析客戶

3、需求，以及回答客戶疑問的能力仍有提升空間銷售顧問對(duì)產(chǎn)品劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)話術(shù)有待提高 加強(qiáng)銷售顧問在服務(wù)接待流程，以及針對(duì)客戶需求分析方面的培訓(xùn)制定昂科拉與每個(gè)競(jìng)品之間的優(yōu)劣勢(shì)話術(shù)，突出昂科拉的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售顧問針對(duì)昂科拉劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)話術(shù)昂科拉-意向達(dá)成率低，銷售顧問的應(yīng)對(duì)能力仍有提升空間昂科拉在銷售人員接待環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)客戶需求及疑問能力仍有提升空間Source： C7 請(qǐng)問您對(duì)4S店的銷售接待這個(gè)環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)如何呢？ C8 請(qǐng)問您對(duì)銷售人員介紹車型這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)是怎樣的呢？ C9 請(qǐng)問您對(duì)試乘試駕這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)是怎樣的呢？意向客流訂單量到店客流87.87.4試乘試駕評(píng)價(jià)總體表現(xiàn)87.413%30%33%

4、13%15%改進(jìn)建議：研究發(fā)現(xiàn)： 用戶對(duì)昂科拉試乘試駕體驗(yàn)評(píng)價(jià)較高 不足之處：試乘試駕率低，參與度不高策劃有吸引力的主題性試駕活動(dòng)，提升用戶試乘試駕意愿制定試乘試駕考核方案，提高銷售人員邀約積極性昂科拉-試乘試駕率低，但用戶評(píng)價(jià)高昂科拉試乘試駕比例低于競(jìng)品但試乘試駕評(píng)價(jià)方面，昂科拉表現(xiàn)較突出，評(píng)價(jià)要高于其他車型昂科拉-價(jià)格拐點(diǎn)方法：用戶來源法，計(jì)算各車型用戶因昂科拉降價(jià)流失量變化公式： 流失用戶挽回量=競(jìng)品車型市場(chǎng)銷量昂科拉流失到該車型用戶比例昂科拉降價(jià)挽回流失比例昂科拉流失量計(jì)算戰(zhàn)敗用戶對(duì)昂科拉價(jià)格的期望15K元%調(diào)研結(jié)果顯示，昂科拉流失到翼博、逍客的比例較高。2萬是價(jià)格拐點(diǎn)，昂科拉降20K

5、，可挽回將近一半流失用戶：1729降價(jià)挽回量預(yù)測(cè)昂科拉車型策略昂科拉各配置車型定位&策略配置MSRP13Y Retail Mix促銷建議市場(chǎng)折讓TP價(jià)格段車型定位車型策略Encore1.4T_GMT149,90015%6,0001萬-1.5萬139,900 主攻12-14萬低端突破搶奪低端、獲得增量Encore1.4T_GAT159,90049%6,4001萬-1.5萬149,900 主攻14-16萬銷售主力統(tǒng)一價(jià)格、成交破冰、承擔(dān)銷量Encore1.4T_GLAT176,90028%7,1001萬-1.5萬166,900 主攻16-18萬銷售主力統(tǒng)一價(jià)格、成交破冰、承擔(dān)銷量Encore1.4T_GSAT196,9007%7,9001萬-1.5萬183,900 主攻18-20萬高端突破穩(wěn)步銷售、高端突破上突下探、中段承接！昂科拉車型策略-8-都市精英/領(lǐng)先16-20萬價(jià)格段逍客、Ix3514-16萬價(jià)格段是昂科拉的主戰(zhàn)場(chǎng)，做好自己是增量的前提16-18萬價(jià)格段市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)品處于壟斷地位，要獲得增量就必須打破平衡逍客在所有價(jià)格段都緊盯昂科拉，一場(chǎng)攻防戰(zhàn)在所難免Ix35在16