如何參加好廣交會

1、如何參加好展會如何參加好展會1,獲取該展會中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況2,獲取以前出席過該展會的大客戶名單3,設(shè)定目標客戶4,設(shè)定獲得客戶名片數(shù)參展的目的 一、邀約客人二、樣品準備三、資料準備如何備展1，進行邀約（1）展會開始前，必須通過網(wǎng)絡(luò)公布或發(fā)放正式邀請函等手段通知公司的新老客戶。（2）該項工作應(yīng)當在展會開始前1個月內(nèi)完成。（3）邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。如何備展之一邀約客戶-12，有反應(yīng)的客人：（1）如客戶對公司的邀請做出反應(yīng)的，則應(yīng)該盡快確定對方的信息：如對方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希

2、望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。（2）以上信息應(yīng)當整理成文件形式，（3）出席展會的業(yè)務(wù)員必須大概的了解，以便在展會現(xiàn)場接洽客戶時使用。 。如何備展之一邀約客戶-23，未反應(yīng)的客人： （1）對未作出反應(yīng)的客戶，則需要由負責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員在臨出發(fā)前二周或者一周的時候發(fā)送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應(yīng)急處理等內(nèi)容。（2）旨在體現(xiàn)公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客戶展會的時間。有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提醒應(yīng)當能使其對,工廠的展位號等情況加深印象。如何備展之一邀約客戶-3 1，收集典型樣品實物?！緲悠吩谟诰辉谟诙?。在樣品的選擇上必須

3、是代表公司最高工藝水平?！?，建立起商品資料庫【照片、編號、成分、價格】如何備展之二 樣品準備1，產(chǎn)品目錄等宣傳資料:參展前2個月新的產(chǎn)品目錄應(yīng)該全部印刷完畢，展會使用300本即可，在展會上提供給在本公司展位前停留的客戶，并向客戶要名片，保留100本專門提供給進入攤位洽談的客戶。2，全英文名片在展會前2個月印刷完畢。 3，準備300只廣告筆印上公司網(wǎng)址和LOGO作為小禮物送給客戶。如何備展之三 資料準備 -14，準備200張光盤刻錄電子目錄，在展廳發(fā)放給客戶，光盤價格2元一張，比印刷品便宜。5，準備筆記本兩臺臺，做好公司的影音資料，一臺擺在展廳不斷重復(fù)播放，吸引客戶。一臺用于存儲商業(yè)資料，如產(chǎn)

4、品圖片，價格表，技術(shù)圖紙，參數(shù)等，以備談判調(diào)用。6，經(jīng)過10個月的調(diào)查確定需要做的認證，在參展前完成進入歐美市場需要的認證, 不必全部產(chǎn)品都做。若是價格不太貴，做一款產(chǎn)品的認證即可，其他產(chǎn)品客戶需要可以答復(fù)正在申請中。 如何備展之三 資料準備-2 一、參展人員的選定 二、展會上如何表現(xiàn)三、如何分級客戶四、其他加印象分的小手段 如何參展人員培訓(xùn)：會前的人員培訓(xùn)主要針對公司的銷售人員進行。A、出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能，功用，特點和最大賣點有一定的掌握。 B、技術(shù)信息。作為銷售人員必須對產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個業(yè)務(wù)員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然后直

5、截了當?shù)母嬖V客戶下情況這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇，可以在回公司以后給于答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。C、儀容和著裝。在公司有條件并有充分準備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝，最好是著正裝。如何參展 之一參展人員的選定 1，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片?？蓸O大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了2，標準表情。西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這點上每一個外貿(mào)人都已經(jīng)熟知，但真正能做好的為數(shù)不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客

6、戶留下深刻地印象。3，外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱情招攬客戶來攤位參觀，熱情專業(yè)接待，專業(yè)性應(yīng)對客戶的談話。 4，當客戶進廳比較多，骨干業(yè)務(wù)員在接待客戶無法應(yīng)付時，副手業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)接待讓客戶盡可能長的時間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時間。如何參展如何參展 之二之二 展會上如何表現(xiàn)展會上如何表現(xiàn) -15，陪同參展人員留意周邊的競爭對手攤位，做好記錄，以便會后調(diào)查他們的底線和實力。6，報價。必須注意展會中有相當一部分客戶其實是抱價格比較的態(tài)度出席的。一般大企業(yè)或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶，此客戶也是能夠理解的。所以當你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價值時，可以直接告訴他“NO PRICE，BE

7、CAUSE IN EXHIBITION”然后跟他說如果對某件產(chǎn)品感興趣可以會后用EMAIL詢價。如何參展如何參展 之二之二 展會上如何表現(xiàn)展會上如何表現(xiàn) -27，談判技巧。短暫的談判過程中，銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，另一個重要的任務(wù)是盡可能多的了解對方的“底細”。習(xí)慣用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用“傾聽”。取代說教式的推銷。 8，展會中,，業(yè)務(wù)員要盡快記錄當天接待客戶情況，并做統(tǒng)計。如把名片用訂書機定訂到本子上，并在本子上標注此客戶需求，特點。與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細記錄下來。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。 當天把信息發(fā)回公司，對接人員

8、把客戶所需信息整理好，客人拜訪攤位第二天一定要把郵件資料做過去給客人9，要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是成熟業(yè)務(wù)員的基本技能 如何參展如何參展 之二之二 展會上如何表現(xiàn)展會上如何表現(xiàn) -3接待等級接待等級1，合格的展會接待人員應(yīng)當在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時開始你的接待服務(wù)。對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產(chǎn)品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉你的親和能力。2，但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，你的真正接待任務(wù)便開始了。合格地銷售人員應(yīng)當能在短時間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲

9、取。3，接待的等級是指：當一個客戶與你交談時，請注意“僅站在門口交談”，“請到展位內(nèi)參”，“坐下來交談”這分別代表三個不同的程式和客戶等級。 如何參展如何參展 之三之三 如何分級客戶如何分級客戶 -14，哪些來訪客戶屬于“坐下來交談”的等級不是所有客戶都應(yīng)該坐下來，否則會暫用很多其它機會由于會展現(xiàn)場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行“坐下來交談”的客戶，至少是銷售人員認為較有開發(fā)價值的人選5，請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。如何參展如何參展 之三之三 如何分級客戶如何分級客戶 -2如何分辨客戶如何分

10、辨客戶： 1，衣著打扮：在展會過程中對衣著有嚴格要求的只有參展方，所以即使客人打扮隨意也是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并且自信。 2，隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實買家的依據(jù)。 3，交談：如果客戶對產(chǎn)品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談。至于談判的內(nèi)容，仍主張多問，多聽，少說為妙。因為客戶已經(jīng)非常熟悉產(chǎn)品本身，甚至比你更加了解，因此你們需要交談的重點應(yīng)該放在：該客戶是否已經(jīng)在國內(nèi)采購？采購的方式是什么？該類產(chǎn)品在他們國家的主要銷售方向？基本銷售業(yè)績？等等的問題上。如何參展如何參展 之三之三 如何分

11、級客戶如何分級客戶 -3人員：人員：1，非洲國家中南非的采購幾率較大。2，歐美國家的客人如隨帶一翻譯的，值得好好把握。此類客戶往往對中國市場的認知度不高，極有可能初次或者很少和國內(nèi)工廠合作過！3，歐美客戶+臺灣人或者香港人。港臺地區(qū)的外貿(mào)業(yè)務(wù)比國內(nèi)發(fā)達，因此他們手中的客戶資源是比較真實可信的。當然除了他們帶來的客戶人，港臺客戶也是可以開發(fā)的資源。4，至于非洲和中東國家在中國有辦事處或者表現(xiàn)出非常“中國通”的客戶，注意這類客戶可能只是打聽價格為主。 如何參展如何參展 之三之三 如何分級客戶如何分級客戶 - 41，合影留念。對于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會結(jié)束后用EMAIL發(fā)給

12、他一份。拍攝的關(guān)鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO等顯著標志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個公司。 2，廉價小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結(jié)等等。3，隨帶正規(guī)格式的報價單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會對貴司的做法大加贊賞。 4，叫的出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因為某些原因：如價格或者已經(jīng)有過同類合作者等因素而沒有成為真正客戶 如何參展如何參展 之四之四 其他加印象分的小手段其他加印象分的小手段 1，展會見面當天把信息發(fā)回公司，對接人員把客戶所需信息整理好，客人

13、拜訪攤位第二天一定要把郵件資料做過去給客人2，展會結(jié)束后用3天時間把客戶資料理順，分出重點客戶，次重點客戶，一般客戶逐次跟進。3，再次確認處理在展會上確認過報價，訂單量客戶的事情,電子郵件聯(lián)系，并同時用電話跟進。4，根據(jù)在展會上進廳洽談的客戶的意向估第一階段可能的訂單量，以便計算意向客戶的真正轉(zhuǎn)化率，統(tǒng)計成本和收益比。展會后跟進工作展會后跟進工作 -15，調(diào)查展會上競爭對手的可能出的報價，通過一些方式可以收集到部分信息。6，客戶定樣品后，列出樣品訂單表，樣品出樣時間表，一一對應(yīng)服務(wù)客戶，并拍照確認。7，客戶參展后2-3個月必會提出來工廠參觀和合作事宜，公司應(yīng)做好接待準備工作。骨干業(yè)務(wù)員負責(zé)了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項目，是否需要老