保險從業(yè)人員必讀手冊范本

1、. .PAGE84 / NUMPAGES84保險從業(yè)人員必讀手冊第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面 (3條)防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料 防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料 如何避免絕的場合 - 2002/12/31更新資料 第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2條)突破第一道關(guān)卡 - 2002/12/31更新資料 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策 - 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2條)以女性為銷售對象時應(yīng)注意的問題 - 2002/12/31更新資料 如何解除女性的戒備心理 - 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當(dāng)

2、作顧客的攻克方法 (2條)攻克企業(yè)有著無窮的樂趣 - 2002/12/31更新資料 選定目標之后是：智慧情報努力 - 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機構(gòu)的充分利用 (2條)銀行是開拓企業(yè)市場的武器 - 2002/12/31更新資料 如何使銀行成為自己的朋友 - 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4條)靈活運用保險業(yè)務(wù)的代理制度 - 2002/12/31更新資料 保險業(yè)務(wù)員的條件 - 2002/12/31更新資料 HYPERLINK :/ myany /book0011.htm 第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面防止遭受拒絕

3、的方法防止遭受冷落的37種最佳方法首先最重要的是，如何面對推銷 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對方一口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機應(yīng)變的對策。他們在推銷過程中常常處于尷尬的地位，所受到的挫折可一點也不小.保險的推銷呢？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。千萬記住喔！他們都是些善

4、良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。當(dāng)推銷員登門拜訪時會遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷售生意的人彼此之間達成這樣的一種共識，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。顧客的立場是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷售從遭顧客否定開始擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)

5、付尷尬場面，而是在于他如何對待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動。照這種思路進行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機會，認真面對，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項：1對于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。2還沒有做好投保的計劃。3對突如其來的推銷員感到困擾.4保險推銷員接二接三的來訪，深有反感。5已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下：（1）對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；還

6、有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識貧乏等。（2）討厭該 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險公司，或不喜歡這個推銷員。（3）因為對推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。（4）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂。（5）顧客不需要投保時也會無理地強求加入。（6）認為人壽保險并不吉利。（7）每個人壽保險公司每年都有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投保項目，所以，現(xiàn)在暫時不想加入。（8）人壽保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的加入不是明智之舉。（9）什么時候參加保險是由我自己來決定，

7、聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表現(xiàn)。（10）我一個人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。（11）投保時還想向朋友熟人請教以后才做決定。（12）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進一步考慮以后再說。（13）自己還無法接受生命保險，所以不加入的好。（14）人要以信譽為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險公司。（15）沒時間考慮。（16）因為還要購買很多東西，擔(dān)心入不敷支出。（17）目前已投了保，至少有了保障。（18）由于家人的反對。（19）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時候再說吧！（20）過去有過不愉快的保險經(jīng)歷。以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險推銷員日常經(jīng)驗的一部

8、分而已。防止遭受拒絕的方法防止遭受冷落的37種最佳方法防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準備防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達拜訪的目的防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把絕看成是“參加保險也無妨”的訊號防止遭受拒絕的方法 六 ： 絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的絕之詞，各自的意義有差別防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度?這句話對推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方

9、法 十 ： 絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的防止遭受拒絕的方法 十一 ：對自己公司的商品抱有絕對的信心防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對顧客的絕采取下面對抗防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多絕只不過是表面現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法 十六 ：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準備再次拜訪防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法 十九 ：認真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時盡量簡單明了防止遭

10、受拒絕的方法二十一：對付絕時也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對于絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸一些防止遭受拒絕的方法二十八：與時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對方絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兴陶d了自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的絕不要抱希望防止遭受拒絕的方法

11、三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的絕防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對付絕的最有效方法是誠實 HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。面對這種場面時應(yīng)該認真對待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對推銷員的要求會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客，其待人態(tài)度以與滿足顧客的需求、感情、動機、成見等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言

12、幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對解決不了任何問題.在這里敘述的是遭受拒絕的具體應(yīng)對方法。防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準備不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準備。那樣的話，當(dāng)我們面對挫折時，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。剛成立的保險商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商本身來說是百害而無一利，因為有少部分的人，心懷惡意利用保險制度，達到自己見不得人的目的。例如有些健康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費，也有心存不良動機，想領(lǐng)死亡保險金的人，也有一部分

13、人準備加入保險，但就是不愿意跟推銷員打交道。防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉(zhuǎn)的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。例如：選擇訪問對象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時與小手冊一起寄，上面寫明“我是XX人壽 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm 保險公司此地區(qū)的負責(zé)人，名叫XX，近期

14、將展開新心理保險業(yè)務(wù)的促銷活動，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？發(fā)函以后時間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時間，最好不要超過四五日。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時，再加進印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應(yīng)告訴顧客具體的時間或打個，

15、寄一明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。保險的場合應(yīng)注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達。防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉保險行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。他們在開拓保險業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動顧客而創(chuàng)造的。保險業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會稱贊某人壽險公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時間顧與他人，因此

16、推銷員更多考慮對方的立場，選擇最佳的時間，若稍微疏忽，會把所有努力化為泡影。防止遭受拒絕的方法四：傳達拜訪的目的保險推銷員的光臨，顧客大多已知道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經(jīng)驗者的行為。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請加入保險，我是為此而來到此地”，千萬要記住啊！這一點非常重要。然后隨便與對方話家常，且對保險相關(guān)事宜，只字未提（只提保險話題很有可能打碎計劃），直到對方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把絕看成是“參加保險也無妨”的訊號碰到立場強硬的顧客，對“請多關(guān)照

17、，我是XX人壽保險公司的XX。”這種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況。這種沉默的肢體語言，傳達不出顧客心的想法。面對這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。采取這種手段的顧客對待起來最費心，還不如斷然拒絕的顧客?！邦櫩褪巧系?，由于您的關(guān)懷才會有我的成長”。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該他們了，說一聲“Thankyou！”這猶如劍道一樣，尋找機會找出攻擊對方的弱點。所以，絕之詞被認為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已?！狈磸?fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費了。防止遭受拒

18、絕的方法六：絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%99%場合雖以失敗告終。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的。因為顧客拒絕的前提是：保險推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。第二點，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會遭受拒絕。從上一點可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險推銷員”之類的聲音也隨之減少。防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的絕之詞，各自的意義有差別例如：“可以參加很多的保

19、險嗎？”像這樣的言詞可以理解為絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險，也可能是用反諷的語氣來表達送客之意，或加入金額為1000萬元的保險，還是認為這個已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。所以，即使遇到了絕之詞，也有必要認真回味其真實的涵義，對癥下藥才是成功之道，不多努力，就會付諸東流。防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度?這句話對推銷商而言是條金科玉律只要將這一點銘記在心，對其他事物就不會受到太大沖擊。做什么都可以接受絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會嚴重到長期影響下去的。對顧客期望不要太大，對顧客進行訪問的經(jīng)費預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，

20、照樣按計劃進行再次訪問，直到最后爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強，B型人易發(fā)怒。對推銷員而言，尤其重要的一點是，根據(jù)個人的長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以與他的性格特征如何等。初次碰到顧客時，因在短時間無確判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐步了解對方的性格。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對的是性格急躁的人會怎樣？這時千萬要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。防止遭受拒絕的方法十：絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的“沒那

21、么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由。”很多推銷員也有可能這樣提出反駁，但是實際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存?？墒墙^大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。所以多達八成的職員進入公司后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險行業(yè)的獨特現(xiàn)象。防止遭受拒絕的方法十一：對自己公司的商品抱有絕對的信心保險推銷員在推銷過程中會遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，堅信自己所從事的事業(yè)絕對有助于社會。而很多的機構(gòu)，

22、或公司部發(fā)行的刊物上，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的消息：“XX城市XX先生得到一億元的保險金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機?！钡玫奖ｋU金幫助的例子不計其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對保險持有懷疑的態(tài)度，就會使顧客本身喪失信心，果真那樣，會導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的。從這一點上可以說保險是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險對社會而言是絕對必要的觀點。防止遭受拒絕的方法十二：不要對顧客的絕采取下面對抗當(dāng)遇到措詞很激烈的拒絕的時候，彼

23、此用不順耳的語言，互相攻擊對方，進而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。當(dāng)顧客無理地對待自己時，推銷員應(yīng)像慈愛的母親對待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，況且即使你在爭執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。還有一點須注意，即使不做正面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認真回答的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受有很多時候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺。如：聽膩了保險商的過分勸誘；百忙之中也要不只一

24、次地接待推銷員；迫不得已接受保險：由于熟人的介紹，礙于情面而無法拒絕時；只顧一個勁兒地被催促而勉強簽約時；咨詢時猶如石沉大海毫無音訊，沖動之下投保等等情況。這并非由于得過保險金賠償?shù)念櫩停h比投保者少而引起的。只不過仔細一想，這是一個好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險公司也就關(guān)門大吉了?，F(xiàn)實生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險公司的宣傳事務(wù)，提高保險公司的形象，并

25、且盡心盡力，把顧客的被害者意識縮到最小限度。防止遭受拒絕的方法十四：很多絕只不過是表面現(xiàn)象雖然顧客的絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實生活里確實存在著“保險推銷顧客絕”的這種模式。所以很多人認為加入保險比較值得，但出于人類小心謹慎的本性，做出的反應(yīng)往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策”的古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認為顧客的絕只不過是表面現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強信心。這一點對剛開始推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開始就認為顧客的絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。防止遭受拒絕的方法十五：藐視絕，樹立信心不要因遭到絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇

26、敢地面對現(xiàn)實。對推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡辦法，沖破難關(guān)，才是保險推銷員應(yīng)有的行為。防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠遠不夠，必須考慮好可能要面對的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不與判斷子彈飛來的方向。所以，從平時就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點在于虛心認真地學(xué)習(xí)。防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準備再次拜訪保險推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準備，不要急于求成，俗話說：“欲速則不達！”要有長遠準備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜

27、訪準備，只求一次成功，或者認為沒有時間進行那么多次訪問，僅憑突擊隊員的精神，反而會事與愿違。時間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。進行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準備。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時候，即使碰上了這種好機會，也可以做回禮訪問，這樣對你是沒有一點好處的，不是嗎？防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料準備關(guān)于保險業(yè)務(wù)說明的資料時，沒必要故意標新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。理由很簡單！保險業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果，來喚起顧客購買欲的商品。但不是說保險公司的資料簡單即

28、可。保險說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項說明書等，推銷員訪問時不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準備自行設(shè)計制作的資料，如此一來，效果會更好一些。防止遭受的方法十九：認真傾聽顧客提出的意見交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會道像播音員那樣，只要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進入能干推銷員的行列。不過遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險推銷員是否優(yōu)秀的標準，保險行業(yè)評判一位推銷員是否優(yōu)秀時，是看他是否很認真地聽取顧客的意見。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。當(dāng)然，什么也不說

29、更是要不得的。要善于聆聽，認真傾聽以方所說的話以后，準確地把握說話的涵義，然后，把那一點作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方進攻，認定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很容易擊倒對手。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主，并且對這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時而贊揚時而認真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。掌握好時機，偶爾加進一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦請抽一支煙后再講好嗎？最后

30、結(jié)果會怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了顧客的拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡單一點反而效果會更好。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點與顧客的辯論，無論理由多么正當(dāng)，容言語用得再華麗，顧客聽了馬上會翻臉不認人，使前面所做的努力前功盡棄。按實際情況來說，那意味著你沒有認真傾聽顧客的談話，這時只要表現(xiàn)出微弱的不滿，顧客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會導(dǎo)致訪問失敗，但是一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有余地，才是明智之舉。防止遭受拒絕的方法二十一：對付絕時也應(yīng)注意行為舉止絕之意不僅用言語表達，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。例如：1不接

31、過推銷員遞出的名片應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因為他們這時候旁若無人地繼續(xù)做 著他們的事，推銷員必須迅速地擺脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因為顧客是上帝，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動干戈。2從交談開始時的行動中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離 開的訊號。3表現(xiàn)出很繁忙的樣子 主要表現(xiàn)為急急忙忙地

32、翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將本翻來覆去，或認真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達絕之意的方式。在保險顧問當(dāng)中為數(shù)不少的人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進自己的商談計劃，雖然這樣做不是不可以，但是成功的機會幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。4肢體語言的表達不停地一會兒抬頭看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比較強烈 的拒絕行為，推銷員要是面對此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。 5無視推銷員的存在顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室，職員之間的相互交談有關(guān)工作事宜，或者很專注地打等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況

33、，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫他們的公文。6回避視線不看推銷員的眼睛，對推銷員提出的問題敷衍了事地回答，表現(xiàn)出自己對保險業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。7裝作什么都不知道的態(tài)度8不看宣傳資料根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員打開送到他的前面，也會將 視線移開。這種態(tài)度也是強烈表示拒絕的方式。9出逐客令這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強烈方式，如：“我用不著壽險人員的幫助，請回去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種情況發(fā)生，會造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。防止遭受拒絕的方法二十二：對于絕不做議論有些推銷員回到公司愛

34、夸耀自己與顧客的爭論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他加入！”可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實現(xiàn)承諾。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能取得保險業(yè)績呢？這樣就可能傷與推銷員的感情，但是確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒有那種順水推舟如“那就按客人的意思去辦吧”的商人本性，是無法銷售成功的。防止遭受拒絕的方法二十三：不要對絕急于做出瓜有些人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想給予反擊，多數(shù)情況是過了一段時間事情仍很難得到解決。絕的時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的

35、不滿，最好是過一段時間，等腦子清醒以后，再詳細說明也不遲。防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)通常可以表示同情心，如：對待因孩子死亡而難過的母親時，盡量表現(xiàn)出如自己孩子一般的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對母親的同情。舉個保險銷售的例子如：客人說：“最近XX人壽保險公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口?。”ｋU商都是一樣的，加入保險之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人

36、壽保險公司也與XX人壽保險公司一樣”。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想不到（做出無法理解的神情）。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險公司，我真感到可恥，今后會加強與同行之間的聯(lián)系，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教?！焙竺孑p輕地再加一句“要是我在場會給他一記耳光的?！边@樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險推銷也就順利多了。防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客顧客說加入 HYPERLINK :/ myany /20008162041.htm 保險期限太長，所以不想加入。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時間長”。這樣地從顧客語句中的中心進行多次重

37、復(fù)，讓顧客認真聽推銷員的說明，并且可能對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情時，也可以反復(fù)強調(diào)來確認，這樣既可以讓顧客了解保險事項，也可以留下好印象。防止遭受拒絕的方法二十六：絕與銷售是難兄難弟僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會局限住保險的銷售。沒有什么資金，要是順利地簽了一合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸一些銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢，或者贊揚主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是

38、盡量夸大對方優(yōu)點，這也是爭取顧客的策略之一。防止遭受拒絕的方法二十八：與時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為達到事業(yè)的成功而苦思冥想。對于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細節(jié)中、顧客絕中分析顧客的要什么，搜集顧客們的不同意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予回答，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。不過還有一種以幫助顧客為已任，對拒絕加入保險的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空當(dāng)面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你的表現(xiàn)就會自然地謙虛了許多。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣，

39、也要采取忍讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、忍讓也是一種美德！防止遭受拒絕的方法三十：不管對方絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兴陶d了自己很多東西這一點對從事其他事業(yè)的人來講，簡直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這么做。你的這種態(tài)度也會對這種大度量表示欽佩，認為：“他說了許多感的話，與以往的推銷員不一樣”，于是便對你留下了好印象，還使他加入保險。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)ν其N員有了一點好感，改變自己的立場加入保險行列，不過相比之下，顧客會認為近期來過的XX人壽保險公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里），但當(dāng)你有機會下次再訪問時，顧客有可能比

40、較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險公司推銷員嗎？”商談也比較容易進行，一到談判桌上，有經(jīng)驗的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點。不要忘記，每當(dāng)你訪問沒有取得新的進展時，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎(chǔ)。防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的絕不要抱希望“噢！是保險公司??！每天都有不知哪里來的保險公司推銷員來打擾，我可不想加入喲，因為我沒有錢。”對這種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴朗，夏季快來了，現(xiàn)在已開始熱了起來！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣推銷員生氣就等于輸了

41、，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤?！痹诖讼胍獎窀嫱其N員的是：千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往因為血氣方剛，到了關(guān)鍵時候，控制不住情緒，這時把激烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略如果此時提問題便等于是火上澆油，所以要避免刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢氣消了以后，看準時機要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那以后呢？怎么樣了呢？”等話。防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的絕對這種不會馬上回答要加入或者不加入，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕別人的人，推銷員可

42、以等著顧客的回答，他們是樂意合作的，即使把話題漸漸引向保險問題，他們也會以委婉的方式拒絕。防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人這種人是十足的目標顧客，能為這種人提供真正有效的情報，他們將會毫不猶豫地加入。推銷員首先要確認顧客想了解什么樣的詳細資料，回答顧客提出的問題，對于這種絕的最佳武器是提供詳細的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準備充分。這種顧客，只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明，即使訪問多次，也不會表現(xiàn)出厭煩的表情，所以推銷員訪問時沒必要考慮太多。防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，始終是一副目中無人的樣子，對付這種要盡量

43、迎合他們，當(dāng)對方的話告一段落時，馬上提出“結(jié)果會怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？”等詢問式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對于那些想想擺架子的人，任他們發(fā)揮好了。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語氣，因為這種語氣，對他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像一場震的刺激。防止遭受拒絕的方法三十七：對付絕的最有效方法是誠實漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。仔細想一想，這和銷售相符合，如不要過分計較，面對顧客的絕、注重如何給顧客留下好印象或如何保障顧客需要。想在短時間取得成效，可以透過各種人際關(guān)系花點經(jīng)費，或者舉辦公關(guān)活

44、動也可以取得預(yù)期效果。不過，要想在長期間，特別是對付絕的時候，根本的解決方法是帶著誠意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時刻保障顧客的利益才是最重要的。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似。如何避免絕的場合避免絕的14種最佳方法避免拒絕的方法一：直接否定的方法顧客舉出很多絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點”等語氣來正面應(yīng)付顧客。如果顧客說：“這項商品的保費高，保障少，而且對 HYPERLINK :/ myany /20008162037.htm 投保人的條件也很苛刻，紅利也少。”這時可以這樣回敬一句：“請顧

45、客仔細研究以后再回答吧！目前的市面上，我們公司的商品最優(yōu)惠.有15項賠償?shù)谋Ｕ蠘I(yè)務(wù)，也只有我們公司一家才能做得到?！碑?dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的XX人壽 HYPERLINK :/ myany /20008162052.htm HYPERLINK :/ myany /20007311536.htm 保險公司的推銷員說這個月加入可以得到減免一個月保費的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所禁止的。若別家那么做，將會違反法律，本公司可不能那么做。不過您若加入保險，可以享受周到的售后服務(wù)，不是只局限在一兩次的金錢優(yōu)惠

46、，而是享有整個投保期間的服務(wù)。”直接否定法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實說實話，不論哪位顧客剛開始接解時會感到有點委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個相應(yīng)不理。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的安全感，就有必要驅(qū)散此種意識，認真地考慮保險問題。例如：商談保險時。顧客會說：“我對自己的駕駛技術(shù)有絕對的自信，所以沒必要加入什么保險?！边€有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商量的好?！彪m然這種情形拒絕的可能性會更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！”與太太商量一下是件很好的構(gòu)想，由于保險與其他行業(yè)不同，加入保險，是為了太太或家族的事情，對他本人來說，從保險當(dāng)中

47、得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真的，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會表現(xiàn)出積極反對是可理解，而且很可能極力反對加入保險。所有的人都希望自己的家庭成員能夠健康、平安。做事力求順利，可以享受酒或煙，也可以打麻將，盡情地享受一番，勤奮地工作，同時加入保險等；所有的妻子們，對擁擠的交通甚感恐懼，因為，他們的先生整天都穿梭于惡劣的交通環(huán)境之中，深怕自己先生在途中出事故。避免拒絕的方法二：對保險感到厭煩對付策略說真的，喜歡保險的人，實際上極少，這樣的情形，對我們這樣勤務(wù)于保險行業(yè)的人來講，算是比較

48、遺憾。況且，喜歡保險的人大部分是體弱多病者，或者是別有用心的人。那么，討論保險的原因是否在于保險本身呢？還是在 HYPERLINK :/ myany /20008162043.htm 保險費？要不就是推銷員呢？如果顧客的回答是真心話，可以為此作出說明，回答時帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地避免不穩(wěn)定的生活。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時，或老者因體力不支，而無法自己謀生時，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險公司”?！爱?dāng)然，人的生命是不能用金錢代替的，不過，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行的。當(dāng)你老了以后無法工

49、作時，或者生病時，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。在這里，也不能要求顧客喜歡保險，即使多少有點討厭保險，但至少要了解保險能夠如何的幫助人們！”顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推銷員值得信賴。這種直接否定的說話方式，多少是有點過分，但不管怎么說，這種方法的確能解決顧客的絕問題。對那些或許是因為顧客的無知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采取直接的否定會產(chǎn)生驚喜的解決效果。但采取直接否定法也要注意避免過于嚴格的否定，只要運用幾次就會給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。有些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度

50、，若是意想不到地從推銷員那里遭到否定，可能生氣或者心懷不滿，反過來抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略，至少要看清對方目前的精神狀況或情緒之后，分別運用適當(dāng)策略。避免拒絕的方法三：間接否定的方法這一方法比較實在，也較有名，不僅適用于保險業(yè)務(wù)的推廣，而且對所有商品的銷售也可以廣泛應(yīng)用。這一方式的具體做法是首先對顧客的絕表示理解，“盡可能地按照顧客的意思”回答問題。就是指無論情況與事實多么不符合，一味肯定顧客，逐步引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了”的方向。舉二三個例子：“顧客說已經(jīng)加入保險了，雖說有了最低限度的 HYPERLINK :/ myany

51、/20008162045.htm 風(fēng)險保障，不過目前是保險行業(yè)的時代，有很多新的險種，用以前加入的險種來換一項新的險種！”推銷員可以這樣勸說顧客?！班?，有30倍的賠償，不過保費偏高了點，怎么會這樣呢？現(xiàn)在的月薪是”顧客這樣自言自語時，保險從業(yè)人員要利用進機地做說明：“是啊，跟您所說的一樣，保費的確是高了一點，不過俗話說便宜沒好貨，保險業(yè)務(wù)也是一樣的，保險金高，相對地保障也多呀！加入這一項保險可說是加入了終生養(yǎng)老保險?！北苊饩芙^的方法四：質(zhì)問的方法首先要敘述的是“請說明一下，為什么會對這保險有疑問呢？”等方式向顧客提起反問，還可以說：“因為我本人不太聰明，對您剛才據(jù)說的始終不太理解”等，或許可以

52、得到顧客絕的原因。還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！”、“XX先生有什么話要說的嗎？”也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認，根據(jù)對方的態(tài)度進一步地探求。“有沒有可以證明的資料？”或“哪家公司的銷售員那么講的？”或“那不過是傳言，不是XX先生的親身體驗吧？”等方式提出質(zhì)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點時間，讓我好好考慮一下。”以這種客氣絕時，可以這樣說：“給您時間考慮是可以的呀！不過還需要想什么呢？”“目前加入保險是有些不方便”、“上次買鋼琴的貸款也還未付清呢！”、“那么說鋼琴貸款期限結(jié)束以后就答應(yīng)加入了？”這樣追迫客人，這時若是位不想加入的人，就會說出具體理由，通過各種不同手段，明

53、確地表達不加入保險的原因。知道了原因以后，針對這一點可以進行適合的銷售。這種質(zhì)問不僅是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實原因，而且也不會對顧客產(chǎn)生任何心理壓力。質(zhì)問法有這樣顯著的特點，在實際運用中，語氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時對這種方法有了進一步研究，在實際銷售當(dāng)中會幫你不少的忙。避免拒絕的方法五：裝模作樣的方法這是一種裝傻的方法，無論顧客如何清楚地表達了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到。有這樣的說法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。推銷員采取的策略也與之相似，推銷員們無視拒絕之辭或

54、否認拒絕，在運用這種方法時，重要的是只對自己銷售真正有利的才加以傾聽，所以，與其裝作聽不清楚，倒不如故意裝出無法聽進的樣子為好，不過要做到這一點在肢體上的表現(xiàn)，若平時沒有練習(xí)會非常不容易，在日常事務(wù)的動作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對付推銷員，當(dāng)顧客改變立場，已經(jīng)有了加入的念頭時，推銷員仍要采取這種方法，而不是與時轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。若不與時轉(zhuǎn)換策略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是經(jīng)過二三次的反復(fù)考慮以后做出的，因此推銷員無法改變他們的立場。避免拒絕的方法六：讓客人

55、自己解決的方法這是推銷員引導(dǎo)顧客，讓客人自己主動取消拒絕的方法，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而不能直接對顧客進行干涉。好像高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對患者采取催眠的好方法，然后，當(dāng)病人進入無意識狀態(tài)時，問起不適之處，進而引向正確方向，用這種方法練習(xí)達到一定程度，就可以自己進入催眠狀態(tài)，也可以自己解決煩惱。這里得出一套解決模式，即進入某種狀態(tài)重復(fù)練習(xí)查明問題解決問題?！斑M入某種狀態(tài)”是指對于顧客的絕表示充分的理解并接受顧客的觀點。對顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢，原來如此??！”之類的話?！爸貜?fù)練習(xí)”指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。這時推

56、銷員的概括說明不要違背顧客的意愿，最好是把原來的話重復(fù)一次。還有運用這種方法重復(fù)給顧客聽，不容許加雜推銷員自己的想法或思想觀念，就像給孩子講故事書一樣。如顧客說：“與家人商量好了要加入保險，不過目前經(jīng)濟不太允許”來絕時，重復(fù)話說是：“那么家人愿意加入啰！”像這個例子一樣重復(fù)的語句。然后就是“查明問題”的階段，這個階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示，而是顯現(xiàn)在潛意識中，被發(fā)掘、壓抑了很久的東西。如：“收入不允許負擔(dān)保險”，從這樣一句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當(dāng)然加入啦！”可以明確地說為：“有充裕的生活水準，一定加入呀！”這樣使用專門技巧來對付，讓

57、顧客為沒有絕的充分理由而慚愧，這樣絕也可解除了，不是嗎？避免拒絕的方法七：將資料編成推銷夾什么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言絕時，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對顧客進行耳濡目染的刺激，進而處理的方法。平常很多人都認為保險業(yè)務(wù)的推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者，難度相當(dāng)大，因此不愿加入到保險推銷員的行列。盡可能地擠到有形產(chǎn)品的銷售隊伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會喚起他們的購買欲望，但是保險推銷呢？做不到這一點。說的都是什么事故、死亡、以防不測等不吉利的話，這樣顧客聽了不高興，也

58、是情有可原的。但話說回來，保險推銷也不像摘天上的星星那樣艱難，人類總有辦法克服所面臨的困難，舉例來說，就是前面敘述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新的保險至少也需要等四五年才行，萬一”這時有可能得到的反應(yīng)是“哎呀，那么根據(jù)這表格我先生的年齡”有的顧客可以理解現(xiàn)在加入保險的必要性，這時就可馬上對顧客進行勸說工作，“解決目前處境有這些方法可以參考?！痹谀城闆r下，顧客是會肯定你的能力的。避免拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法這種方法是為了對付顧客的絕之辭，當(dāng)說什么甜言蜜語都無法突破時，突然轉(zhuǎn)個話鋒提起保險毫無相關(guān)的話題，就會引起顧客的好奇心，來達到預(yù)期目的的手段。例如：“哇！XX先生看來您很喜歡打高

59、爾夫球，是嗎（邊看著放在走廊上的球桿）？什么時候開始打高爾夫球的呢？最近我也開始對高爾夫球有興趣，但總是有力不從心的感覺高爾夫球場當(dāng)中比較有名氣的是XX高爾夫球場，對嗎？”提起與保險業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)的事，這句話吸引了對方的興趣，樂意與你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)一段時間后，可以化干戈為玉帛，在這種你來我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除絕加入保險的原因，也可以結(jié)交成相互了解對方想法的知已。避免拒絕的方法九：自我辯護法平心仔細分析一下，顧客絕的原因，大半的情況是對某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式。因此，很多有經(jīng)驗的推銷員應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，并且鼓勵自己“顧客是上帝”、“顧客永

60、遠是對的”等觀點來進行自我辯護。這種方法很受顧客們的默認，也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快。使用這樣方法有會幫顧客解決與保險業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。推銷員必須做到面對顧客的情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。隨意發(fā)泄自己不滿情緒的顧客，面對自我辯護的你，像是戰(zhàn)場上凱旋而歸的將軍，一樣會得意萬分，剛才的不愉快早已拋到九霄云外去了。有的顧客認為：“加入保險以后，活著也得不到保險金，只會損失慘重。最近人們的平均壽命不斷延長，保險公司的錢沒地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時候推銷員也不應(yīng)馬上反應(yīng)（雖然有千言萬語的想說），只要