如何提高團(tuán)購銷售人員綜合素質(zhì)

1、如何提高團(tuán)購銷售人員綜合素質(zhì)來認(rèn)識一下酒酒能亂性，所以佛家戒之，酒能養(yǎng)性，所以仙家飲之，所以我們要有酒時學(xué)佛，無酒時學(xué)仙,萬丈紅塵千杯酒,千秋大事一壺茶四海之內(nèi)皆兄弟，祖國處處有親人！舍得的酒文化舍得酒的市場定義:中華第一文化酒有舍有得，不舍不得，大舍大得，小舍小得。舍得是一種人生智慧和態(tài)度，出自于?易經(jīng)?。舍得不是舍與得之間的日常計較，而是擁有超越境界來對已得和可得的東西進(jìn)行決斷的情懷和智慧。舍得既是一種處世的哲學(xué)，也是一種做人做事的藝術(shù)。舍與得就如水與火、天與地、陰與陽一樣，是既對立又統(tǒng)一的矛盾概念，相生相克，相輔相成，存于天地，存于人世，存于心間，存于微妙的細(xì)節(jié)，囊括了萬物運(yùn)行的所有機(jī)理

2、。萬事萬物均在舍得之中，才能達(dá)至和諧，到達(dá)統(tǒng)一。你假設(shè)真正把握了舍與得的機(jī)理和尺度，便等于把握了人生的鑰匙和成功的機(jī)遇。要知道，百年的人生，也不過就是一舍一得的重復(fù)。團(tuán)購銷售的主要內(nèi)容團(tuán)購的定義團(tuán)購存在的時機(jī)條件目標(biāo)群體在哪里購置群體在哪里目標(biāo)群體確實定和尋找團(tuán)購可開發(fā)的原那么目標(biāo)消費(fèi)群體開發(fā)和維護(hù)的手段團(tuán)購銷售的定義團(tuán)購銷售-通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過會員營銷、參謀營銷等形式維護(hù)和效勞核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動高端消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)酒和引領(lǐng)消費(fèi)習(xí)酒的潮流，在區(qū)域市場內(nèi)形成良好的習(xí)酒消費(fèi)氣氛，進(jìn)而拉動整個市

3、場動銷。同時產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量的這樣一個過程。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、效勞于習(xí)酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡單的講“非富即貴的人群?！案蝗?有錢的人“貴人 有權(quán)的人 那些自身具備消費(fèi)高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權(quán)力且在社會交往活動中具備消費(fèi)高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。購置群體在那里?目標(biāo)購置群：以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購置對象的所有購置人群，我們稱之為目標(biāo)購置群。目標(biāo)購置群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產(chǎn)品為禮品、福利的購置人群，其購置產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。 第二類：具有集團(tuán)購置、日常消費(fèi)

4、行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。舍得酒:嫦娥奔月的公關(guān)想象力借力使力不費(fèi)力實現(xiàn)高端白灑飛天夢想尤其是有智慧的上乘消費(fèi)者,給舍得酒的考驗是:能不能將智慧的故事講得更加深厚,更加通俗易懂,更加感人肺腑，才是舍得智慧營銷的根本所在，團(tuán)購開發(fā)的幾個原那么公關(guān)與團(tuán)購別離 一把手、辦公室主任同時公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購置，產(chǎn)生團(tuán)購行為先公關(guān)后團(tuán)購 只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可能性將大大降低。對個人的認(rèn)同建立關(guān)系，縱向深耕、橫向開展 當(dāng)成功的對一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)

5、購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整個系統(tǒng)做深做透； 利用這個領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來目標(biāo)群體開發(fā)手段小品會： 品鑒會的各項準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會； 會前準(zhǔn)備：邀請/分工/場地/人員名單 會中工作：氣氛營造/易拉寶 /專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項設(shè)備的順利進(jìn)行/ 客戶餐前溝通介紹 ； 會后工作：參會人員名單/重點(diǎn)客戶回訪/挖掘團(tuán)購客戶/客戶資料建檔/挖掘團(tuán)購分銷目標(biāo)群體開發(fā)手段會議營銷走出去的品鑒會 贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對象的會議，如人大常委會、政協(xié)會

6、議、各系統(tǒng)的高層會議。會議營銷的意義和功能會議營銷是一種專業(yè)銷售工具目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段VIP會員營銷即是指團(tuán)購大客戶關(guān)系營銷。 主要是針對長期消費(fèi)習(xí)酒產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系效勞。提供長期的增值效勞，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。 經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)隨時隨地維護(hù)在客戶并要求轉(zhuǎn)介紹,像呼吸一樣自然目標(biāo)群體開發(fā)手段婚壽宴營銷走出去的品鑒會 主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)習(xí)酒消費(fèi)者目標(biāo)群體開發(fā)手段對重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。目標(biāo)群體開發(fā)手段團(tuán)購分銷團(tuán)購核心工作組銀行企業(yè)電信工商電力。外圍團(tuán)購核具體可列舉以

7、下方法：從關(guān)鍵人物的親朋等外圍關(guān)系著手這種方法是最好的方法，每個人都生活在社會中，親人、朋友、老同事等關(guān)系的介紹會大大縮短時間，也增強(qiáng)了雙方的信任；從關(guān)鍵人物的喜好入手，之所謂“投其所好。關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會的較上層，充滿驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時很可能喜歡和觀注體育、政治、音樂、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問，仔細(xì)“聆聽，表達(dá)贊許，讓關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿足和尊重。從循序漸進(jìn)的拜訪及溝通對于一些系統(tǒng)又很重要，同時我們對它們又一無所知，我們只能從核心部門如辦公室循序漸進(jìn)地拜訪，摸清關(guān)鍵人物后再進(jìn)行溝通。在一些城市我們可以聘請黨政企業(yè)退下來的

8、老領(lǐng)導(dǎo)作參謀，通過他們打 ，我們?nèi)グ菰L。轉(zhuǎn)介紹資源的來源現(xiàn)有合作的客戶準(zhǔn)備和你簽訂合同的客戶有錢的親戚，朋友，同學(xué)，你所認(rèn)識的其他有錢的人客戶是最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供有用的資源名單最近誰準(zhǔn)備結(jié)婚擺宴席了？ 那些單位需要發(fā)福利了？誰的事業(yè)是靠大量的優(yōu)質(zhì)的公關(guān)開展的？經(jīng)常和那些單位的領(lǐng)導(dǎo)在一起吃飯？還有嗎？ 邀約本卷須知 邀約的唯一目標(biāo)是約客戶到會邀約前熟讀步驟及異議處理關(guān)鍵句邀約時選擇安靜及舒適的環(huán)境準(zhǔn)備好紙和筆記錄每一次邀約情況最少嘗試三次邀請前往參會完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開始邀約示范專家講座，孩子成長，我們某某公司是，而且今年我們公司成立周年，因此我們特意在酒店舉

9、行大型新老客戶答謝會，特邀請某某專家，主講某某課程，時機(jī)難得，另外，暑假快到了，可以攜帶孩子參加，我們舉辦了少年中國強(qiáng)的活動，另外，因為您是我的VIP客戶，所以我特意申請了兩個名額，您可以帶一個朋友來，讓他的孩子也有時機(jī)參加這么好的活動，客 戶：可以業(yè)務(wù)員：請您準(zhǔn)時帶孩子參會，歡送您光臨，我們隨后會給您送去邀請函。您看是送到您家里方便還是單位是明天上午還是明天下午中國的銷售環(huán)境是心國心智不好的話，知識越多越反動心態(tài)不好的話，聰明反被聰明誤成功的秘訣是，變態(tài)心態(tài)，狀態(tài)，態(tài)度。形態(tài)唯一不變的就是變中國式的銷售溝通溝通是從家里開始的：小孝治家，中孝治企，大孝治國你我的良心就是上帝，成功從心開始，喜悅

10、心：相由心生，口乃心之門戶，關(guān)于溝通溝通是人與人之間的接觸溝通不是本能，是能力溝通的根本問題是心態(tài)，根本原理是關(guān)心，根本要求是主動高品質(zhì)的溝通銷售溝通最忌諱一臉?biāo)老?，溝通：情緒的轉(zhuǎn)移 信息的傳遞 感覺的互動影響銷售溝通的幾個條件1：技巧人人都有技巧，只是看愿意不愿意用罷了2：態(tài)度自信，專業(yè)3：知識是否在一個平臺對話4：社會文化的背景，和客戶建立融洽的關(guān)系聲音匹配技巧的運(yùn)用找到時機(jī)適當(dāng)贊美客戶關(guān)于禮貌用語溝通的三個特征行為的主動性，過程的互動性，對象的多樣性溝通的三種形式自我溝通，與他人溝通，公眾溝通 銷售溝通中編碼的啟示醫(yī)生和病人之間的編碼領(lǐng)導(dǎo)和下屬之間的編碼電腦和人腦之間的編碼銷售中溝通的重

11、要意義人際溝通是人之根本社會需求。 人際溝通可助人自我了解。 人際溝通可到達(dá)自我實踐與肯定。 人際溝通可用以自我檢定社會心理是否健康人際溝通媒介之“三杯酒量1.運(yùn)用“三杯酒量交際應(yīng)注意的事項2。保存意見：過分爭執(zhí)無益自己且又有失修養(yǎng)。通常，應(yīng)不急于說明自己的態(tài)度或發(fā)表意見，讓人們捉摸不定。謹(jǐn)慎的沉默就是精明的回避。 人際就是錢脈關(guān)系就是實力小成功靠朋友，大成功靠敵人，40歲時的兩張存折，人脈關(guān)系網(wǎng)和銀行卡關(guān)于銷售自我銷售，產(chǎn)品銷售銷售好做，做好不容易銷售等于人生，人生等于銷售銷售就是做生意，就是買賣銷售過程中同理心的巧妙運(yùn)用斗地主當(dāng)中的人生哲學(xué)國際交往中的潛規(guī)那么拔河比賽的啟示銷售過程中贊美的

12、作用贊美是銷售過程中的潤滑劑量你看待別人的想法對影響對方后面的行為贊美會讓對方把正確的事再做下去,銷售差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異人事差異效勞差異形象差異品牌差異團(tuán)隊合作篇所謂團(tuán)隊精神，簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和效勞精神的集中表達(dá)。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。團(tuán)隊建設(shè)就是一個有口才的人對著一群有耳朵的人說話。團(tuán)隊是在一次一次會議中成長。銷售溝通之修養(yǎng)篇溝通是能力,是煉出來的修養(yǎng)是一種境界,是修出來的,把注意力放在結(jié)果上,而不是過程中,溝通過程中溫暖的力量我為人人,人人為我以無私的過程到達(dá)自私的目的銷售心態(tài)篇尋佛 佛曰：人生有八苦：生，老，病，死，愛別離，怨長久，求不得，放不下。佛曰：命由己造，相由心生，世間萬物皆是化相，心不動，萬物皆不動，心不變，萬物皆不變。我們應(yīng)具備的根本素質(zhì)熟知舍得酒企業(yè)文化及白酒根底知識對公司運(yùn)作體系的了解，熟悉舍得酒團(tuán)購渠道運(yùn)作思路及運(yùn)作步驟對行業(yè)內(nèi)其他名酒相關(guān)知識的了解：如產(chǎn)地，產(chǎn)能，年營業(yè)額等能管理和指導(dǎo)培訓(xùn)自身團(tuán)購隊伍及經(jīng)銷商團(tuán)購隊伍；能較好的組織每一個團(tuán)購活動的開展；從市場的角