客戶地圖編制方法

1、客戶地圖編制方法沒(méi)有作戰(zhàn)地圖三大戰(zhàn)役能成功嗎沒(méi)有藏寶圖還能找到寶藏嗎 為切實(shí)推進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，快速構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)人作業(yè)模式；為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為營(yíng)銷(xiāo)人提供拓客的基本方向，因此，編制客戶地圖是營(yíng)銷(xiāo)人開(kāi)展工作的第一步。 客戶地圖作為營(yíng)銷(xiāo)人的“作戰(zhàn)”地圖，將指引營(yíng)銷(xiāo)人去哪里，向哪些具有購(gòu)買(mǎi)力的目標(biāo)人群進(jìn)行有針對(duì)性的推介。編制客戶地圖也是粗放式銷(xiāo)售向精確制導(dǎo)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的一門(mén)必修課，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都必須掌握這門(mén)生存技能。目目 錄錄一二 客戶地圖基本形式三 客戶地圖具體編制 客戶地圖編制思路四 客戶地圖編制條例一客戶地圖基本形式1.客戶地圖的表現(xiàn)形式 以項(xiàng)目為單位對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，旨在地圖上具象、直觀地

2、描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域或位置，并為營(yíng)銷(xiāo)人作業(yè)提供方向與目標(biāo)。舉例前期定位策劃階段首期開(kāi)盤(pán)蓄客階段后期加推蓄客階段尋找意向客戶定位基做礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)指方向總結(jié)成交客戶策略再集中營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)階段研判目標(biāo)研判特征物理的廣泛的初步的鮮活的具體的細(xì)致的總結(jié)修正前瞻性實(shí)地考察案場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析客戶深入研究成交數(shù)據(jù)分析分析工具2.各階段客戶地圖的編制要求二客戶地圖編制思路1.客戶地圖三大屬性u(píng) 地域分布屬性u(píng) 行業(yè)特征屬性u(píng) 圈層關(guān)系屬性圈層切入點(diǎn)行業(yè)地域分析客戶鎖定面捕獲點(diǎn)2.總體編制思路3.從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 u 項(xiàng)目銷(xiāo)售前期:依據(jù)項(xiàng)目定位生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析意向客戶分析競(jìng)品客

3、戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客購(gòu)買(mǎi)力客戶u 項(xiàng)目銷(xiāo)售期:生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析成交客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客修正購(gòu)買(mǎi)力客戶注：分析成交客戶時(shí)，需避免因成交客戶的局部性而導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)客群拓展的缺失。分析競(jìng)品客戶住家?jiàn)蕵?lè)工作客戶小區(qū)、門(mén)號(hào)；人口、面積；收入、車(chē)輛等 興趣、愛(ài)好；出入場(chǎng)所；娛樂(lè)項(xiàng)目； 單位、地址；行業(yè)、職務(wù)； 商場(chǎng)網(wǎng)站衣店酒店餐館超市小區(qū)面積人口汽車(chē)飛機(jī)運(yùn)動(dòng)旅游休閑行業(yè)職務(wù)收入培訓(xùn)求學(xué)基金投資股票捕獲點(diǎn)鎖定面分析（成交）客戶衣食住行樂(lè)工育副自身項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目政府機(jī)構(gòu)公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點(diǎn)物業(yè)公司實(shí)用客戶細(xì)分法:置業(yè)周期購(gòu)買(mǎi)力家庭生命周期區(qū)域圈層社會(huì)階層購(gòu)房動(dòng)機(jī)客戶稅務(wù)房管4S店移動(dòng)銀行4.從公共資

4、源出發(fā)的尋客思路:u 個(gè)人客戶5大必用資源：企業(yè)銀行稅務(wù)協(xié)會(huì)工商u目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位5.客戶地圖的價(jià)值 通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷(xiāo)售行動(dòng)，進(jìn)而獲取成交。三客戶地圖具體編制1個(gè)立足點(diǎn)2張地圖N份清單生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖以客戶分析為立足點(diǎn)目標(biāo)客戶的詳細(xì)清單1.客戶地圖要素2.客戶地圖編制分類(lèi)客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖生活工作分布圖編制地圖1 1.成交客戶分析（以西溪城園為例）溫州4%臺(tái)州3%紹興2%衢州1%杭州80%嘉興1%金華2%2. 客戶來(lái)源分布圖u 省內(nèi)客戶分布西湖56%下城1

5、0%上城3%拱墅3%江干2%本案本案u 市區(qū)客戶分布本案本案u 市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布附附：業(yè)主：業(yè)主居住小區(qū)清單居住小區(qū)清單地圖1附附：標(biāo)準(zhǔn)表單：標(biāo)準(zhǔn)表單1表示小區(qū) 表示工作地行業(yè)工作分布圖編制地圖2u 行業(yè)及工作點(diǎn)分布圖本案本案顏色行業(yè)金融業(yè)制造業(yè)貿(mào)易房產(chǎn)/建筑交通運(yùn)輸文化/體育教育/醫(yī)療IT行業(yè)住宿餐飲機(jī)關(guān)事業(yè)地圖2附附：標(biāo)準(zhǔn)表單：標(biāo)準(zhǔn)表單2表示工作地本案類(lèi)別類(lèi)別顏色顏色酒店咖啡廳商場(chǎng)夜總會(huì)u 休閑娛樂(lè)及活動(dòng)路徑附：休閑娛樂(lè)清單附：休閑娛樂(lè)清單輔助圖添加客戶清單客戶行業(yè)單位收入愛(ài)好聯(lián)系方式住家人口（1）杭州部分已購(gòu)客戶原居住小區(qū)分析（不含綠城園區(qū)）數(shù)量 95 78 68 64 64

6、 51 50 48 46 43 43 40 39 39 38 36 35 34 31 30 30 28 27 25 24 22 19 19 15 15 14 12 10 10山水人家世紀(jì)新城求是村湖畔花園綠洲花園金都華庭頤景園白馬公寓世貿(mào)麗晶城曙光公寓外東山弄金都城市花園沁雅花園親親家園稻香園左岸花園府苑新村中大文錦苑文鼎苑白蕩海人家黃龍雅苑中江花園金都新城春天花園大華西溪風(fēng)情南都德加公寓崇文公寓國(guó)都公寓嘉綠西苑雅仕苑西溪蝶園萬(wàn)家花城中融城市花園利茲公寓0102030405060708090100單位：戶單位：戶客戶居住點(diǎn)分布客戶居住點(diǎn)分布3.杭州市客戶地圖編制 小區(qū)鎖定： 客戶集中居住小區(qū)將

7、是我們拓客的重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)； 掌握詳情： 目標(biāo)小區(qū)業(yè)主的詳細(xì)情況通過(guò)相應(yīng)途徑應(yīng)全部掌握； 同類(lèi)尋找： 與該類(lèi)小區(qū)檔次、人群相似的小區(qū)也將是目標(biāo)選擇之一。（2）杭州已購(gòu)客戶前十大行業(yè)分類(lèi)3170, 35%1357, 15%1071, 12%890, 10%591, 7%562, 6%520, 6%433, 5%196, 2%190, 2%客戶所處行業(yè)分布客戶所處行業(yè)分布貿(mào)易房地產(chǎn)業(yè)公共管理和社會(huì)組織金融業(yè)制造業(yè)文化和體育交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)及郵政信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)住宿和餐飲業(yè)教育 特別行業(yè)： 貿(mào)易是客戶來(lái)源最多的行業(yè)，應(yīng)對(duì)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)公司進(jìn)行深挖； 重點(diǎn)行業(yè)： 10大主要客源行業(yè)均應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)深入開(kāi)

8、發(fā)； 支柱行業(yè)： 杭州10大產(chǎn)業(yè)中，現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)不足的行業(yè)應(yīng)加以挖掘。4.杭州8個(gè)代表項(xiàng)目業(yè)主分析蘭園、蔚藍(lán)公寓藍(lán)色錢(qián)江、明月江南誠(chéng)園、桃花源紫蘭公寓、錦蘭公寓東南西北u 居住小區(qū)前15位排名排名排名項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)戶數(shù)戶數(shù)1桂花城762春江花月463金色海岸294中大文錦苑295德加公寓266山水人家237紫桂公寓208世貿(mào)麗晶城199中江花園1810名仕花園1711綠園1512深藍(lán)廣場(chǎng)1413朝暉1-10區(qū)1414蘭桂花園1315頤景園1316曙光公寓1317蔚藍(lán)公寓12u 主要居住小區(qū)分布圖附：附：235個(gè)小區(qū)名稱(chēng)個(gè)小區(qū)名稱(chēng)區(qū)域編號(hào)寫(xiě)字樓黃龍板塊1世貿(mào)中心寫(xiě)字樓2公元大廈3嘉華國(guó)際商務(wù)中心武林

9、、朝暉板塊4世貿(mào)麗晶城EAC5深藍(lán)廣場(chǎng)6環(huán)球中心7坤和中心復(fù)興、錢(qián)江新城板塊8萬(wàn)銀國(guó)際大廈9迪凱國(guó)際中心濱江、蕭山板塊10雷迪森財(cái)富中心 寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓 2011年百?gòu)?qiáng)企業(yè)年百?gòu)?qiáng)企業(yè)u 工作商務(wù)區(qū)域分布圖44u 杭州十大產(chǎn)業(yè)分布示意圖顏色對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)先進(jìn)裝備制作產(chǎn)業(yè)新能源產(chǎn)業(yè)信息軟件產(chǎn)業(yè)旅游休閑產(chǎn)業(yè)附：附：10大產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)名單大產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)名單通過(guò)客戶分析，并與杭州十大產(chǎn)業(yè)比照，發(fā)掘具備購(gòu)買(mǎi)實(shí)力但購(gòu)買(mǎi)不足的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)，加大行業(yè)橫向拓展的范圍，擴(kuò)大客戶來(lái)源。附附：杭州知名企業(yè)家及人物：杭州知名企業(yè)家及人物四客戶地圖編制條例客戶地圖編制6大條例：1.項(xiàng)目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐；2.一個(gè)項(xiàng)目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地點(diǎn)分布，另一張展現(xiàn)潛在客戶行業(yè)和工作地點(diǎn)分布；3.客戶地圖由代理公司整合力量統(tǒng)一編制；4.客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單；5.當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售到1/3時(shí)，需及時(shí)對(duì)前期客戶地圖進(jìn)行相應(yīng)修訂，以作印證