第三章 商務(wù)談判過(guò)程及各階段的策略

1、第三章第三章 商務(wù)談判各階段的策略商務(wù)談判各階段的策略談判技巧是談判制勝的重要因素之一。談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)：猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)：“技巧是弱者的法技巧是弱者的法寶寶?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時(shí)，談判尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握沒(méi)有掌握 。 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.開局階段的策略開局階段的策略2.報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略3.磋商階段的策略磋商階段的策略4.成交階段的策略成交階段的策略第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述商務(wù)談判策略概述一、

2、商務(wù)談判策略的概念一、商務(wù)談判策略的概念對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱二、制定商務(wù)談判策略的步驟二、制定商務(wù)談判策略的步驟（一）了解影響談判的因素（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題（三）確定具體目標(biāo)（三）確定具體目標(biāo)（四）形成假設(shè)性方法（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（六）形成具體的談判策略（七）制定行動(dòng)計(jì)劃草

3、案（七）制定行動(dòng)計(jì)劃草案補(bǔ)充（一）肢體語(yǔ)言的密碼握手強(qiáng)勢(shì)：“他有強(qiáng)烈的控制欲望，并且想將我也納入他的控制范圍。我最好得提防著他?！比鮿?shì)：“我完全可以控制住這個(gè)人。他一定會(huì)按照我的要求去做的?！逼降龋骸昂瓦@個(gè)人在一起，我覺(jué)得很舒服?！?交叉雙臂交叉雙臂 可信度降低可信度降低小動(dòng)作小動(dòng)作 例如：一個(gè)孩子向父母撒謊，說(shuō)完話，他會(huì)下意識(shí)地用例如：一個(gè)孩子向父母撒謊，說(shuō)完話，他會(huì)下意識(shí)地用手捂嘴巴。在人的一生中，這一動(dòng)作會(huì)使用下去，只不過(guò)手捂嘴巴。在人的一生中，這一動(dòng)作會(huì)使用下去，只不過(guò)隨著年齡和閱歷的增長(zhǎng)而有所變化，不那么明顯罷了。如隨著年齡和閱歷的增長(zhǎng)而有所變化，不那么明顯罷了。如捂嘴不再用整個(gè)手掌

4、，而是改用手指輕輕觸摸一下嘴角或捂嘴不再用整個(gè)手掌，而是改用手指輕輕觸摸一下嘴角或鼻子，其意圖仍象童年時(shí)一樣用手捂嘴，阻止謊言出口，鼻子，其意圖仍象童年時(shí)一樣用手捂嘴，阻止謊言出口，但手的動(dòng)作卻變得快速、輕巧而微妙了。但手的動(dòng)作卻變得快速、輕巧而微妙了。補(bǔ)充（二）面部表情密碼 童年丘吉爾照片：有一種潛在的溫和和逐漸變化的敏銳感，童童年丘吉爾照片：有一種潛在的溫和和逐漸變化的敏銳感，童年時(shí)期他就有著反映堅(jiān)定決心的外表。年時(shí)期他就有著反映堅(jiān)定決心的外表。丘吉爾丘吉爾2020歲的照片：性格演變成一個(gè)處在溫和與敏銳之間的過(guò)歲的照片：性格演變成一個(gè)處在溫和與敏銳之間的過(guò)渡中的人的模樣，這表明他開始嶄露頭

5、角。渡中的人的模樣，這表明他開始嶄露頭角。 7070歲的丘吉爾：他右區(qū)的表情仍然比較緊張，持一種較為明顯歲的丘吉爾：他右區(qū)的表情仍然比較緊張，持一種較為明顯的懷疑態(tài)度，但又顯得十分痛苦的樣子。的懷疑態(tài)度，但又顯得十分痛苦的樣子。 LIE TO MELIE TO ME 第二節(jié)第二節(jié) 開局階段的技巧開局階段的技巧 開局階段開局階段-是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些

6、與其想法一致的人產(chǎn)現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。 一、開局氣氛的營(yíng)造一、開局氣氛的營(yíng)造 談判氣氛分為以下四種類型：談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，第二種會(huì)談氣氛是松松垮

7、垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率?顯然，第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。顯然，第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡

8、迎的。開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成功的一半功的一半。 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近握手的事情，中美斷交近20年。年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)

9、地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)和我握手。我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了。年沒(méi)有聯(lián)系了?！?短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。良好印象。 日本原首相田中角榮在日本原首相田中角榮在20世紀(jì)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷

10、著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：溫，秘書明確地回答：“17.8C”。這舒適的溫度使得田中。這舒

11、適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。件。 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色桃花心形的圓桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問(wèn)走動(dòng)蓋

12、的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問(wèn)走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 開局階段應(yīng)該談什么？開局階段應(yīng)該談什么？選擇中性的話題選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：例如：談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事；談

13、論雙方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事；回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受；回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受；以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題，如談以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。等。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1、感情攻擊法、感情攻擊法-通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。目的。 運(yùn)用感情攻擊法的前

14、提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。所好會(huì)使你取得意想不到的成功。 例子例子美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué)美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué),面對(duì)面對(duì)100多名初次見(jiàn)面的學(xué)多名初次見(jiàn)面的學(xué)生生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí)其實(shí),我和你們學(xué)校有著我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同

15、我夫人都是史密斯學(xué)院的你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友校友,照此看來(lái)照此看來(lái),我和各位自然也就都是朋友了我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出此話一出,全全場(chǎng)鼓掌場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈接下去的交流十分熱烈. 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹

16、自己的身世，最后拿出一相片，是圣然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個(gè)小甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。2、稱贊法、稱贊法通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。發(fā)出對(duì)方的談判熱情，

17、調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫美麗的亞美利加美麗的亞美利加，這是，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲美麗的亞美利加美麗的亞美利加，他原本沒(méi)有想到，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感

18、動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的情友好所感動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。氣氛。3、幽默法、幽默法用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛 1945年年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律

19、賓、法國(guó)、澳大利亞共大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第

20、三把交椅? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。來(lái)代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受大家聽

21、完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。降順序還比較有道理一點(diǎn)。二、開局階段應(yīng)考慮的因素二、開局階段應(yīng)考慮的因素(一一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 3雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但合作不佳，印象不好。雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但合作不佳，印象不好。 采

22、取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 4雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛 (二二) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行：談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行：場(chǎng)內(nèi)交易場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng)，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng)場(chǎng)外交易場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。流與對(duì)話。有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中

23、的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。熟悉、親密程度。 (三三) 雙方的談判實(shí)力雙方的談判實(shí)力1實(shí)力旗鼓相當(dāng)實(shí)力旗鼓相當(dāng)以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。和諧的合作氣氛。2我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)與弱方談判最忌與弱方談判最忌“霸氣霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。3我方實(shí)力弱于對(duì)方我方實(shí)力弱于對(duì)方對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕怕

24、”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。大方。 第三節(jié)第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧報(bào)價(jià)階段的技巧 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。件具有重要的地位。一、報(bào)價(jià)的原則一、報(bào)價(jià)的原則 1.合理性合理性合乎情理，能解釋的通。合乎情理，能解釋的通。 2.綜合性綜合性報(bào)價(jià)時(shí)，

25、不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。3.藝術(shù)性藝術(shù)性報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ；注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題的。內(nèi)容提出問(wèn)題的。 二、報(bào)價(jià)的方式二、報(bào)價(jià)的方式 1書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)比較正式、規(guī)范。但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企比較正式、

26、規(guī)范。但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 2口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。對(duì)實(shí)力弱者有利對(duì)實(shí)力弱者有利 。應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在

27、此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。水平。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇1、按商業(yè)習(xí)慣、按商業(yè)習(xí)慣由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談?dòng)砂l(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。2、談判的沖突程度、談判的沖突程度在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 3、雙方實(shí)力不相當(dāng)、雙方實(shí)力不相當(dāng)實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。4、雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)、雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。5、行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)

28、不相當(dāng)、行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。四、報(bào)價(jià)起點(diǎn)四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) “喊價(jià)要狠喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。間的價(jià)格上成交。 撒

29、切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判1975年年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)

30、目上達(dá)成協(xié)議。億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦這些紳士們，這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士簡(jiǎn)直拿這位女士鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億

31、英鎊，也不是在億英鎊，也不是在2.5和和10億英鎊億英鎊的中間數(shù)的中間數(shù)6.25億英鎊，而是在億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。 為什么為什么“喊價(jià)要狠喊價(jià)要狠”？賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；一定要高；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方

32、對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。也越高。 如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。把價(jià)格報(bào)得很高。 五、報(bào)價(jià)的方式五、報(bào)價(jià)的方式 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用 ：(一一)西歐式報(bào)價(jià)方式西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)

33、惠數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的 (二二) 日本式報(bào)價(jià)方式日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的

34、價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。高才能實(shí)現(xiàn)。 第第四四節(jié)節(jié) 磋商階段的策略與技巧磋商階段的策略與技巧磋商磋商指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。為過(guò)程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)

35、節(jié)磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度的滿足程度。 一、讓步的談判策略一、讓步的談判策略 (一一)讓步的一般原則讓步的一般原則 1只有在最需要的時(shí)候才作讓步只有在最需要的時(shí)候才作讓步即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。 2讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能。無(wú)能。“沒(méi)有交換、決不讓步?jīng)]有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者

36、應(yīng)該遵守的這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。鐵律。 2005年年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年年6月月1日起，對(duì)日起，對(duì)2005年年1月月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅種征稅產(chǎn)品。產(chǎn)品。 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品

37、出口采取自我限制措施，可以中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎慎重使用紡織品特別限制措施重使用紡織品特別限制措施”。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣終于答案出來(lái)了，人民幣終于“升值升值”了。美國(guó)人獲得了最大的了。美國(guó)人獲得了最大的勝利。勝利。就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)

38、之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 3讓步要分輕重緩急。讓步要分輕重緩急。 一般不先在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的一般不先在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。事項(xiàng)上讓步。 4把握把握“交換交換”讓步的尺度。讓步的尺度?！敖粨Q交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步作同等幅度的讓步 。 5讓步要使對(duì)方感到是艱難的讓步要使對(duì)方感到是艱難

39、的千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。和珍惜。 6嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般3-4次。過(guò)多不僅意味著損失大，次。過(guò)多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；幅度不可太大，太大反映了己方條件幅度不可太大，太大反

40、映了己方條件“虛頭大虛頭大”，會(huì)使對(duì)方，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。 7讓步要避免失誤。讓步要避免失誤。 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。要采取巧妙策略收回。比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來(lái)讓步的承諾?；卦瓉?lái)讓步的承諾。 (二二)讓步的方式讓步的方式 1、最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）、最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）(00060)這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策

41、略這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益. 促成和局促成和局.這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。2、均衡

42、式（刺激欲望型）均衡式（刺激欲望型）(15151515)這是一種等額讓步的策略這是一種等額讓步的策略這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎. .穩(wěn)健穩(wěn)健; ;但它會(huì)刺激對(duì)但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望，方要你繼續(xù)讓步的欲望，因?yàn)樵谌齻€(gè)因?yàn)樵谌齻€(gè)15之后，對(duì)方都等到了之后，對(duì)方都等到了一個(gè)一個(gè)15，那么在第四個(gè)，那么在第四個(gè)15之后，對(duì)方也完全有理由等待第之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè)五個(gè)15、第六個(gè)、第六個(gè)15而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一

43、方采用適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。方法。3、遞增式（誘發(fā)幻想型）、遞增式（誘發(fā)幻想型）(8131722)這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出越來(lái)越大的讓步。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難越來(lái)越大的讓步。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判一般只用于陷入僵局或危難

44、性的談判4遞減式（希望成交型）遞減式（希望成交型）(2217-138)這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處：這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處：這是一種這是一種從大到小從大到小,漸次下降的讓步策略漸次下降的讓步策略這種讓步的特點(diǎn)是比較自然這種讓步的特點(diǎn)是比較自然.坦率坦率,符合規(guī)律符合規(guī)律,容易為人接受容易為人接受; 讓步幅度的逐次減小讓步幅度的逐次減小,防止對(duì)方進(jìn)攻防止對(duì)方進(jìn)攻,效果較好效果較好,是談判最普遍是談判最普遍采用的策略采用的策略.適用談判提議方采用適用談判提議方采用5、有限式（妥協(xié)成交型）、有限式（妥協(xié)成交型）(26-20-12-2)這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)?/p>

45、方表示一這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度種強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。6快速式（或冷或熱型）快速式（或冷或熱型）(59-0-0-1)這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神,一開始讓出絕大部分利一開始讓出絕大部分利益益,表現(xiàn)己

46、方的誠(chéng)意表現(xiàn)己方的誠(chéng)意,給人憨厚老實(shí)之感給人憨厚老實(shí)之感,成功率較高成功率較高.后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。讓買方認(rèn)后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。為讓步己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。適用談判處于劣勢(shì)適用談判處于劣勢(shì),但又急于求成但又急于求成;這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。是外行人使用的方法，么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。內(nèi)行人只

47、有在非常極端的情況下，偶爾一用。7滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）（50-10- -1- +1）在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是60元，可是卻給對(duì)方一種滿足元，可是卻給對(duì)方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。

48、面。 美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看?？吹搅艘恢黄は浜妥约杭依锏囊荒Ｒ粯?，忍不住停下來(lái)看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好皮箱店的老板正在門口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁丛捳f(shuō)盡，山姆就是不買。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段，所以站著沒(méi)走。推銷的手段，所以站著沒(méi)走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從20美元、美元、18美元、美元、16美

49、元、美元、12美元、美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“11美元美元”以后，突然改變以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“12美元美元”來(lái)。當(dāng)感到奇來(lái)。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住怪的山姆揪住“11美元美元”不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾圆环艜r(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?1美元的美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。價(jià)格把皮箱賣給了山姆。8一次性讓步（愚蠢繳槍型）一次性讓步（愚蠢繳槍型）(60000)這是一種一次性讓步的策略這是一種一次性讓步的策略這種讓步策略的特點(diǎn)：誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制

50、勝。但一開始就這種讓步策略的特點(diǎn)：誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所把自己所能作的讓步和盤托出，會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。一步的退讓。適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。一般不宜采用。一般不宜采用。

51、各種讓步方式的使用各種讓步方式的使用 常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。協(xié)成交型）兩種。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。 慎用型：第一種最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）、第六種快速慎用型：第一種最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）、第六種快速式（或冷或熱型）和第七種滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）。運(yùn)用需式（或冷或熱型）和第七種滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘

52、忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）。這三種類發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。用。課堂討論：課堂討論：一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢一斤多少錢一斤”“”“8角角”?！?角角行嗎？行嗎？”“”“少一分也不賣少一分也不賣”?！吧塘可塘吭趺礃由塘可塘吭趺礃印保俊睕](méi)什么好商量的。沒(méi)什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購(gòu)員

53、走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢一多少錢一斤斤” “8角角”。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說(shuō)。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算

54、不上一級(jí)無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角角5分一斤，我全包了。分一斤，我全包了。雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝

55、通工作，加上第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先而是先“遞上一支煙遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以以“農(nóng)民一年到頭也不容易農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來(lái)思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并到買主站在他的角度來(lái)思考

56、，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。以交朋友心態(tài)談生意。第五節(jié)第五節(jié) 成交階段的策略與技巧成交階段的策略與技巧 締約締約談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。交易談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。一、善于捕捉成交信號(hào)一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào)成交信號(hào)是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向，常

57、常會(huì)通過(guò)談判人員的行為、語(yǔ)來(lái)的各種成交意向，常常會(huì)通過(guò)談判人員的行為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。（一）對(duì)方的成交意向判斷（一）對(duì)方的成交意向判斷1、從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)：、從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)：以價(jià)格為中心的談話；以價(jià)格為中心的談話；過(guò)多地提有關(guān)問(wèn)題；過(guò)多地提有關(guān)問(wèn)題； 提出有關(guān)的要求提出有關(guān)的要求 ；產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議；產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議； 2、從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào)、從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào)當(dāng)對(duì)方開始脫掉外套時(shí)；當(dāng)對(duì)方開始脫掉外套時(shí)；解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近

58、解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；談判桌；態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說(shuō)明書閱讀交易說(shuō)明書 ；微笑、神態(tài)自然放松微笑、神態(tài)自然放松 ；下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 ；交換座位，湊近對(duì)方交換座位，湊近對(duì)方 ；拍拍對(duì)方的肩膀或手臂拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)（二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)1談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。如：談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。如：“好，這好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。” 2談判者所提出

59、的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。 3談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。4回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是是”或或“否否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地。地。5一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好

60、一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。的理由。二、總結(jié)分析與最后的讓步二、總結(jié)分析與最后的讓步認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并對(duì)最后階段存在的問(wèn)題作出決策。的問(wèn)題并對(duì)最后階段存在的問(wèn)題作出決策。最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，用最后的一次讓步作為最后的最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭甜頭”來(lái)解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意來(lái)解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。足。 三、談判記錄及整理三、談判記錄及整理 根據(jù)商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要根據(jù)商務(wù)