體驗式銷售技巧專業(yè)培訓

1、體驗式銷售技巧專業(yè)培訓目錄職業(yè)定位體驗式銷售技巧角色演練IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位你認為你在IBM體驗中心里扮演什麼角色？IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位你是一個售 貨 員 ？ 或者是一個 推 銷 員 ？IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位IBM Think Pad 體驗中心效勞專家IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位體驗人的專家體驗產(chǎn)品的專家體驗解決方案的專家最終表達IBM價值IBM TP 體驗中心效勞專家要求你是 IBM 體驗中心店面銷售的步驟 IBM Think Pad 的客戶分

2、類 客戶的購置動機 客戶購置心理的8階段 體驗式銷售諳熟IBM產(chǎn)品IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售銷售不是一股腦的解說商品的功能。 - 因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 - 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最廉價，不買就可惜。 - 假設是東西因為廉價才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 本錢的功績，不是銷售的努力。如果您沒有廉價的東西能賣的時候呢？銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。 - 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品， - 因為客戶對您有好感，才會信任您

3、所說的話。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 有關銷售的錯誤定位1、銷售準備2、接近客戶3、調查及詢問4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達成銷售IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 1、銷售準備- 心態(tài)準備：舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信- 店面環(huán)境標準，標準的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾- 了解客戶的決策因素 - “MAN原那么： M： MONEY，代表“金錢。所選擇的對象必須有一定的購置能力。 A： AUTHORITY，代表購置“決定權

4、。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“需求。該對象有這方面產(chǎn)品、效勞的需求。 IBM體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售2、接近客戶- 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??；- 翻開潛在客戶的“防御之心；- 翻開客戶心防的根本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去；IBM體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售3、調查與詢問- 客戶的需求、客戶的期望都是由“聽而獲得的。- 您如果不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷

5、售的期望呢？- 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況 開放式詢問； 比方：您的意思是？ 您的問題點是？ 您的想法是？ IBM體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 4、演示的技巧 - 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內容 - 百聞不如一見- 體驗新知- 制造銷售時機 - 影響展示的兩個要素 - 展示產(chǎn)品的本身- 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 - 展示的準那么： - 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 - 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明IBM體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的

6、內容 體驗式銷售5、量身定做的建議- 最大程度的掌握客戶的資料- 正確分析出客戶感覺到的問題點或提出改善的重點- 了解客戶企業(yè)的采購程序- 了解客戶購置決定的習慣IBM體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售6、達成銷售締結合同的時機- 語言信號：客戶詢問使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用本卷須知、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 - 動作信號：客戶頻頻點頭、打量樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。- 表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、

7、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等IBM體驗中心銷售的步驟中小企業(yè)家庭/家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型對于成熟專業(yè)型的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。因為他們對產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應著重強調我們更低的“銷售本錢和“便利的采購方式。 IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型對于信息搜集型/優(yōu)柔寡斷型

8、的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比方IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質量，全球范圍完善的售后效勞。 IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售對于閑逛參觀型的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶： 我們不應憑主觀臆斷此類客戶，應最大程度的爭取他們對IBM品牌的 認同感，盡可能地將其轉化為潛在客戶。 劃分IBM Think Pad客戶的類型 購置動機是引導顧客購置活動指向一定目標，以滿足需要的 購置意愿和沖動。這種購置意愿和沖動是

9、十分復雜、捉摸不透的 心理活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購置動機歸納為兩大 類：理智動機 和 感情動機IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 客戶購置的動機理智動機1、適用2、經(jīng)濟3、可靠4、平安5、美感6、使用方便7、購置方便8、完善的售后效勞IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 客戶購置的動機感情動機1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理5、受尊重心理IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 客戶購置的動機注意興趣聯(lián)想欲望比較檢驗信念行動滿足IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 客戶購置心理的8

10、個階段IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售為什么強調體驗式銷售？銷售決定企業(yè)的類型產(chǎn)品企業(yè)商品企業(yè)效勞企業(yè)體驗企業(yè)就初級產(chǎn)品收費就有形產(chǎn)品收費就你的行動收費就你與客戶相處的時間收費IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售什麼是體驗？體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)系。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售經(jīng)濟價值的增進產(chǎn)品商品效勞體驗產(chǎn)品是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。商品是公司標準化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。效勞是為特定客戶所演示的無形活動。體驗是使每個人以個性化的方式參與其

11、中的事件。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售如何將效勞轉化成體驗？當效勞滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗：1. 特別針對每一顧客-在需要的時間為顧客提供其所 需的效勞2. 針對顧客的特點-設計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購置相同的產(chǎn)品。3. 只為某一顧客-不試圖去提供過多或過少的效勞， 提供的正好是顧客所需要的。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售第一步：了解需求 - 提開放性的問題第二步：確認屬性 掌握客戶根本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜 - 排序產(chǎn)品銷售重點

12、替客戶量身定制解決方案第五步：制造懸念 - 重點闡述產(chǎn)品及相應解決方案帶給客戶的利益IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗式銷售要訣 1、客戶到底需要什么？顧客的需求并不僅僅是他外表所表現(xiàn)的，他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。我們應通過客戶的心理來開發(fā)他們的外表需求乃至潛在的需求.IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗的引導 顧客損失=顧客不得不接受的所得- 顧客真正期望所得2、客戶的滿意度顧客由于各自的需求不同，對于我們的效勞有所期待，這也許來自對于IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領域的經(jīng)驗轉嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問

13、題的重點是客戶會不自覺地將他認為同等品牌價值的體驗進行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗的引導 顧客滿意度=顧客體驗值-顧客期望值3、給予顧客驚喜在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。最令人難忘的記憶體驗總是發(fā)生在期望之外。滿足顧客的期望，不會產(chǎn)生驚喜。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗的引導 客戶驚喜=客戶感覺到的-客戶期望得到的4、制造懸念公司致力于獨特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有

14、助于幫助公司使客戶因為新的和不同的理由購置公司的產(chǎn)品和效勞。懸念的價值在于客戶會主動產(chǎn)生對銷售公司的忠實度和依賴性。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗的引導 客戶懸念=客戶還不知道的-客戶的記憶IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售 體驗的引導 IBM ThinkPad體驗中心致力于提供獨特的用戶購置體驗，提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使客戶因為新的和不同的理由購置我們的產(chǎn)品和效勞，對IBM Thinkpad 體驗中心產(chǎn)生長久的信任感和歸屬感。讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼？提供 糟糕 特別 的效勞客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質可靠的

15、效勞，偶爾的不幸卻刻骨銘心IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 體驗式銷售產(chǎn)品的構成構成產(chǎn)品的幾個要素如下： - 產(chǎn)品名稱 - 物理特性，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 - 功能 - 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征 - 運輸方式 - 產(chǎn)品的系列型號 IBM的產(chǎn)品IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 諳熟IBM產(chǎn)品用最有競爭力的價格接觸和打動低端用戶，使其對IBM TP品牌筆記本電腦產(chǎn)生進一步的認識和興趣。并通過增值機型，引導最終用戶購置相應的機型或者選件，最終增加IBM在低端用戶當中的市場份額。 什麼是增值銷售？IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內容 諳熟IBM產(chǎn)品 增值銷售的兩條路徑A.種子機型是價格方面極具競爭力的機型，通過廣告宣傳可廣泛吸引用戶的注意力，增值機型是與種子