國際商務(wù)項目談判

1、國際商務(wù)管理學之國際商務(wù)談判1國際商務(wù)項目談判又稱國際商務(wù)洽談。在國際商務(wù)活動中為達成一致意見（就某一經(jīng)濟事物）相互接觸、協(xié)商的行為和過程2國際商務(wù)項目談判的特點各自調(diào)整立場，最終達成一致的過程“合作”和“沖突”的統(tǒng)一存在一定的談判利益界限（最低利益的獲得）多變性和隨機性科學和藝術(shù)的結(jié)合體3國際商務(wù)項目談判的特殊性受本國政府的影響適用的法律關(guān)系復雜談判人員背景差異大所涉及的內(nèi)容廣泛4國際商務(wù)項目談判的種類按談判的目標劃分：1、不求結(jié)果的談判 2、意向書與協(xié)議書的談判3、準合同與合同的談判 4、索賠談判按參與者地位劃分1、買方談判 2、賣方談判 3、代理談判 4、合作談判按舉行地點劃分1、主場談

2、判 2、客場談判 3、主客場輪流談判 4、中立地談判按談判內(nèi)容劃分1、貿(mào)易談判 2、投資談判 3、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合作談判4、租賃談判 5、勞務(wù)合作談判5案例：談判班子的構(gòu)成某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?4、作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?6答案1、說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。2、會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3、應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的

3、商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4、是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。7談判班子的構(gòu)成人員構(gòu)成：臺前人員：主談人和談判助手臺后人員：幕后策劃或準備資料談判組長：在主談人地位較低時設(shè)立。負責談判前的準備工作、談判中監(jiān)督主談人、必要時參與談判過程。專業(yè)構(gòu)成：由不同專業(yè)背景人員構(gòu)成。談判班子的規(guī)模：核心人員在4人左右8談判過程（PRAM）制定談判計劃 （Planning)建立關(guān)系(Relationship)達成協(xié)議(Agreement)維持關(guān)系(Maintenance)9談判地點和場所安排談判地點：考慮（1）雙方談判力量的對比、（2）可選擇地點的多少和特色、（3

4、）雙方的關(guān)系與費用水平場所安排： （1）談判室及室內(nèi)用具的選擇布置（2）座位安排10國際商務(wù)談判的策略強硬型：立場強硬、決不讓步心理型：利用對方心理或感情上的弱點拖延型：人為地延長談判時間，讓對方 失去耐心或出現(xiàn)失誤虛實結(jié)合型：利用對方判斷失誤11強硬型打擊對方自信心（極端的初始立場）最后通牒（談判快結(jié)束時用）情緒爆發(fā)（前蘇聯(lián)式）條件限制（有限的授權(quán)）12心理型尊重禮讓滿意感惻隱術(shù)場外交易頭碰頭13拖延型疲勞轟炸重復立場不明確表態(tài)14虛實結(jié)合型傳遞虛假信息聲東擊西先硬后軟15Case study1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬

5、與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。16CASE STUDY（續(xù)）我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表

6、大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。 17問題我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。181985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價高，質(zhì)量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大，如果當場拒絕，有怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設(shè)備到我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應我國零下4