21世紀(jì)不動產(chǎn)_客戶房源開發(fā)(PPT49頁)

1、房源與客源開發(fā)技巧21世紀(jì)不動產(chǎn)杭州區(qū)域1賣方：買方：開發(fā)房源 獲取委托（勘查） 房產(chǎn)營銷開發(fā)客源 獲取委托 配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報價還價）成交開發(fā)技巧售后效勞專業(yè)化工作流程2客 戶 基 礎(chǔ) 所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的效勞。成功“三脈之“人脈3客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要40%成交20%100人1000人40人8單400人80單比 較 ：4一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成-客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)5二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（陌生電話拜訪和陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（含SIS、網(wǎng)站、電

2、子郵件、短信等）信函接觸 宣傳資料接觸活動接觸（咨詢會。）6電 話 接 觸 之陌生電話拜訪聯(lián)系的人較多花費(fèi)時間較少不受時間和地點的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點：缺點：7致電技巧（陌生電話拜訪）選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型ABC，備注下次的聯(lián)系方式。8通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或SIS上傳網(wǎng)站房源。討論：應(yīng)答對

3、象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。等詢價了解除了房價外還需交納的的費(fèi)用（傭金、稅費(fèi)等）想了解買房的手續(xù)。了解市場形勢。電 話 接 觸 之陌生電話應(yīng)答9應(yīng)答技巧（陌生電話應(yīng)答）積極響應(yīng)、禮貌應(yīng)答，建立友善的關(guān)系細(xì)心傾聽，善于發(fā)問，確認(rèn)他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任進(jìn)一步聯(lián)系，要求留下聯(lián)系電話及姓名爭取一次見面的時機(jī)切記：采取主動，不要只做一個應(yīng)答機(jī)器！10陌生電話應(yīng)答前準(zhǔn)備工作大量的咨詢電話通常發(fā)生在刊登廣告之后，所以應(yīng)答前：1、應(yīng)準(zhǔn)備一張報紙廣告復(fù)印件2、準(zhǔn)備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源

4、、需求等）3、熟悉市場形勢（特別是最近大家關(guān)注的政策、市場波動等對房價的影響）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相關(guān)的信息資料放在隨手可及的地方6、準(zhǔn)備好“客戶面談洽談表11客戶面談洽談表12角色練習(xí)：接聽咨詢電話（應(yīng)答）請思考：經(jīng)紀(jì)人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產(chǎn)？經(jīng)紀(jì)人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見征詢？誰引導(dǎo)了談話內(nèi)容？13小技巧：每次認(rèn)真答復(fù)完對方的問題時，馬上提出相關(guān)的開放性問題給對方。應(yīng)答咨詢電話中如何變被動為主動？14面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時間太多受天氣影響容易形成好就好，糟

5、就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點：缺點：15面對面接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料（如經(jīng)紀(jì)人文件夾）控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來注意肢體語言細(xì)節(jié)如果是預(yù)約的面談，注意面談地點的選擇16三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）口碑營銷（效勞營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查、商圈精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作、店間合作等）自我營銷（名片/網(wǎng)頁/文件夾/參加活動等）等等17關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）熟人關(guān)系我們可以通過對自己所熟悉的人的開

6、發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。合作單位關(guān)系通過公司公關(guān)或個人公關(guān)，與物管、保安、開發(fā)商等合作，獲得房源客源信息。團(tuán)體關(guān)系特定的職業(yè)群體、特定的興趣群體、特定的社團(tuán)組織18熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士19 社交型目標(biāo)市場開發(fā)清單同事你自己的配偶的父母的 同學(xué)中學(xué)的大學(xué)的其他培訓(xùn)班中的配偶的 同鄉(xiāng)你自己的配偶的 同好信仰愛好你參加的組織 鄰居目前的過去的 家人直系親屬遠(yuǎn)親 專業(yè)人士保險代理人醫(yī)生律師餐廳老板 其他 20口碑營銷（效勞營銷） 口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法。 口碑營銷的關(guān)鍵是要與我們過去和現(xiàn)有的客

7、戶們建立良好的關(guān)系?？诒疇I銷是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。21商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。22門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈23商圈的層次劃分根據(jù)顧客前往門店所需的時間和所走的路程，可以劃分商圈的大小。一般而言，商圈可分為三個層次： 核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光臨很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的5570 次級商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時間才能到達(dá)，這局部商圈顧客一般占門店的成交額的1525 邊際商圈：邊際商圈位于次級商圈的外圍，屬于較遠(yuǎn)的輻射區(qū)域24商圈

8、營銷的分類 粗耕商圈調(diào)查 精耕商圈占有25房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容外環(huán)境： 區(qū)域性質(zhì)（商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、郊區(qū)、學(xué)區(qū)） 交通狀況（道路、公交車站、鐵路） 地形特點（二面、三面臨街、通透度高） 小區(qū)設(shè)施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、） 小區(qū)外設(shè)施（銀行、學(xué)校、超市、菜場、醫(yī)院、公園、） 競爭對手位置26內(nèi)環(huán)境：戶型、朝向、通風(fēng)、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗采光、結(jié)構(gòu)、滲漏、窗型及大小、等等居住人群： 上班族、老人、27商圈調(diào)查報告：包含三大內(nèi)容：一、信息收集（外環(huán)境、內(nèi)環(huán)境）二、圖表表達(dá)（1、小區(qū)外環(huán)境圖；2、小區(qū)總平圖；3、戶型圖）三、分析整理（1、賣點分析；2、劣

9、勢分析；3、對策）28湖畔花園社區(qū)大門湖畔會館春天花園 湖畔 大廈華苑公寓華立星洲花園南都花園雅仕苑名仕嘉園 駱家莊菜場新金都城市花園 文 一 西 路蔣村競舟路雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古 墩 路政新花園站 74、89、900、860、278駱家莊站 310、24、817、900駱家莊站 74、65、25、42、校1駱家莊站 817、303、74北東29北東30北31商圈調(diào)查的方法與技巧1、小區(qū)房產(chǎn)政策、知識咨詢會 選擇小區(qū) 聯(lián)系物業(yè)管理公司或居委會2、派發(fā)DM資料 派發(fā)地點： 信箱、家里、小區(qū)門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所 3、陌生拜訪 小區(qū) 寫

10、字樓 專業(yè)市場4、貼條32商圈調(diào)查可能存在的困難一、 門難進(jìn)：小區(qū)保安居委會管理人員派出所公司的前臺接待其他（比方“小區(qū)居民） 二、臉難看：留下資料，以后再聯(lián)系我們沒有需求。三、進(jìn)展慢這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作33何謂商圈占有？商圈精耕1）對該商圈物業(yè)公司、居住人群、房產(chǎn)狀況等細(xì)節(jié)都了如指掌，爛熟于胸。2）該商圈的房產(chǎn)在門店成交的比例占有絕對優(yōu)勢3）該商圈的業(yè)主或想購置該商圈房產(chǎn)的客戶會在第一時間想到你。34四、特殊人群的開發(fā)方法 自售業(yè)主（房源） 自購客戶（客源）35 研 討：他們出于什么原因想自己出售或自己購置房產(chǎn)？他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看法？他們通過不動

11、產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售房產(chǎn)或購置房產(chǎn)會得到哪些好處？你將如何尋找他們？36自售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀(jì)人合作？1、省錢不想付傭金2、自負(fù)認(rèn)為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi)3、不信任認(rèn)為中介都是黑中介等等“ 病 癥 ！”37自售業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng)缺乏足夠的時間“ 痛 處 ！”38接觸時的要點保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù)說明你的效勞價值要求接下這項業(yè)務(wù)39強(qiáng) 調(diào) 你 的 價 值預(yù)先證明買方的資格熟悉市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價提供專業(yè)的營銷方案一人委托，千家效勞，萬人銷售對癥下藥！40包裝“良藥用話術(shù)話術(shù)說話的

12、藝術(shù)41開放式問題不要爭執(zhí)直接關(guān)系到客戶所關(guān)心的事實客戶看法的缺點你的看法的好處表示對客戶看法的尊重提問查證CLARIFY 澄清DIGNIFY 理解/尊重DISARM 消除 討論CONFIRM 確認(rèn)解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧42解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟 目的 行為 你可能說的話（句型）澄清 弄清疑問 開放性的問題 您可以進(jìn)一步解釋一下嗎 重復(fù)對方說過的話 您的意思是說。 理解 撫慰對方存在這些 認(rèn)同感受 我非常理解您的感受 疑慮是有道理的 討論 向客戶講述你的優(yōu)勢 交談 略 并幫助他們權(quán)衡利弊 確認(rèn) 核對是否已消除疑慮 提出問題 您看還有什么疑問嗎43分組討論，角色扮演題目：用CDDC法解決顧客“你們的傭金收得太高，我想自己賣房小組活動：44題目：用CDDC法解決顧客“你們的傭金收得太高的疑慮解讀潛臺詞：1、省錢心理2、不認(rèn)同你的效勞價值 3、一個借口掩飾其他原因解決的話術(shù)：CDDC1、“化整為零法，例如把傭金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法即轉(zhuǎn)移話題，問：知道完成整個交易要做多少事情，讓他知難而退。3、“T形圖比較法，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作 。其中很多工程其他中介沒有。4、強(qiáng)調(diào)品牌三度，使用“正反例證法。45使用CDDC法重點事項： CDDC法并非法寶，任何時候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解決異