中國(guó)平安-鑫盛快捷入門-電話約訪-保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品銷售技巧保險(xiǎn)公司早會(huì)培訓(xùn)課件專題

1、鑫盛快捷入門 約訪課程大綱 約訪的含義 約訪前準(zhǔn)備 約訪的步驟 約訪的異議處理 約訪含義 約訪是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后，通過打 的方式邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷售面談的過程。取得與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預(yù)約的面談不會(huì)讓客戶感到不便提高銷售面談的效率專業(yè)性的表達(dá)為什么要進(jìn)行 約訪？環(huán)境安靜，使準(zhǔn)主顧能集中注意力細(xì)心聆聽選擇安靜及舒適的環(huán)境最少嘗試三次要求面談合理運(yùn)用對(duì)話技巧，力求簡(jiǎn)單和直接專注于“唯一目標(biāo)信心及勇氣來自對(duì) 約訪技巧的掌握熟讀步驟及異議處理話術(shù)每次的面談時(shí)機(jī)都需要很大努力才能獲得準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單及有關(guān)資料客戶姓名、 與推薦人的關(guān)系情況完善的準(zhǔn)備工作

2、就是成功的開始 約訪前準(zhǔn)備步驟一、自我介紹步驟二、道明來意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn) 約訪的步驟觀看教學(xué)示范片?鑫盛快捷入門： 約訪?本卷須知：堅(jiān)決對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開口業(yè)務(wù)員：你好，是老陳嗎？客 戶：哦，平安啊。 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句。 客 戶：還好，你說。 業(yè)務(wù)員：老陳，最近我參加了中國(guó)平安步驟一、自我介紹本卷須知：迅速進(jìn)入主題，不要過多的應(yīng)酬和繞圈子。步驟二：道明來意業(yè)務(wù)員：我了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)步驟

3、三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？本卷須知：周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見面或者不見面?？?戶：呃平安吶，我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的財(cái)務(wù)方案，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假設(shè)你暫時(shí)沒這個(gè)需要，出來坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？本卷須知：切忌在約訪 中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺得特別適合你，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)反響是：跟你見面要買保險(xiǎn)花錢，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹，而非

4、“推銷，強(qiáng)調(diào)“由客戶自己決定，能夠有效減輕客戶的壓力。步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹客 戶：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？本卷須知：再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶注意，同時(shí)自己也要做好記錄。步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)演練請(qǐng)以你的同桌作為客戶演練 約訪話術(shù)演練時(shí)間：6分鐘異議處理準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒時(shí)間沒有錢買過了沒需要30年前的客戶也是這么拒絕的告訴你一個(gè)驚人的秘密客 戶：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時(shí)間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時(shí)間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了

5、解我們最新的財(cái)務(wù)方案。如果你有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果覺得暫時(shí)沒這個(gè)需要，也可以借此時(shí)機(jī)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：沒興趣/不需要業(yè)務(wù)員：老陳，可能你暫時(shí)沒有興趣。其實(shí)我今天打 給你，只想用15-20分鐘為你做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份財(cái)務(wù)方案，到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，假設(shè)沒興趣，也可以借此時(shí)機(jī)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近好忙呀業(yè)務(wù)員：我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個(gè)時(shí)間，大約15-20分鐘，給你介紹一下我們的財(cái)務(wù)方案。如果你聽完之后覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果你覺得暫時(shí)

6、沒這個(gè)需要，也可以借這次時(shí)機(jī)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近手頭不寬裕業(yè)務(wù)員：老陳，你放心，其實(shí)我今天打 給你，并不是要你馬上開始任何一個(gè)方案。我只想用15-20分鐘，為你做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。到時(shí)候如果你覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，但是如果你暫時(shí)覺得沒這個(gè)需要，我們就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：已經(jīng)買過保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假設(shè)你暫時(shí)沒這個(gè)需要，出來坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：公司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：你放心，我們公司提供的效勞和你公司提供的員工福利是不同的，你只需要15-20分鐘就可以了解我們最新的財(cái)務(wù)方案。如果到時(shí)你覺得有興趣，我會(huì)給你多點(diǎn)資料參考，假設(shè)