談判觀念澄清和技巧科學(xué)應(yīng)用教材

1、談判觀念澄清和技巧科學(xué)應(yīng)用教材目錄商業(yè)談判的定義談判概念與思維單贏，雙贏，多贏？對(duì)手分析與策略談判的策略與定位談判前置作業(yè)談判桌上開(kāi)場(chǎng)與中場(chǎng)階段談判收尾與結(jié)論談判流程與技巧2商業(yè)談判的定義定義：雙方認(rèn)知其具有不可分割的利益，而愿意在有條件合作下的細(xì)節(jié)討論與協(xié)商目的：以談判雙方最大各自或綜合利益為目的的合作案為追求目標(biāo)雙方公司各有付出與所得必要時(shí)可做局部利益折沖結(jié)果：能認(rèn)同合作是對(duì)雙方的利益有正面且長(zhǎng)期的奉獻(xiàn)，合作才能持續(xù)不斷的運(yùn)行下去！合作是以長(zhǎng)期不斷的優(yōu)化和改進(jìn)在運(yùn)行的！公司的資訊知己知彼和紀(jì)錄也是重要一環(huán)所以人員投入，訓(xùn)練，培育是不可間斷的自身的成長(zhǎng)速度和市場(chǎng)占有率，會(huì)影響談判雙方的地位。

2、3談判概念與思維單贏？雙贏？多贏？4對(duì)手分析與策略供給商：本品: SWOT分析，競(jìng)爭(zhēng)力，市占率，品牌力，通路力，物流及資訊整合力等.我品競(jìng)爭(zhēng)策略：長(zhǎng)期目標(biāo)/短期策略，品牌級(jí)通路開(kāi)展.竟品A，B，C敵情收集/對(duì)策研究。對(duì)零售業(yè)的組織/人員的背景了解，并建立良好的客戶(hù)關(guān)系。零售商：本店: 市占率，客單價(jià)，來(lái)客數(shù)，總部管理及采購(gòu)力，門(mén)店管理力，開(kāi)店速度及利潤(rùn)率等.競(jìng)爭(zhēng)策略：長(zhǎng)期目標(biāo)/策略，短期策略/區(qū)域擴(kuò)展/開(kāi)店速度，系統(tǒng)/制度/人才培育等規(guī)劃及建立竟?fàn)幍闍，B，C每日售價(jià)，營(yíng)業(yè)額，來(lái)客數(shù)及市占率分析與對(duì)策。5談判的策略與定位談判的策略：根據(jù)目標(biāo)大小，對(duì)手各項(xiàng)情報(bào)收集，及客戶(hù)預(yù)估的反映做不同分析，并

3、模擬過(guò)程中可能發(fā)生情況，訂定我方人員分工及角色配合作業(yè)，再做預(yù)演！做好談判進(jìn)度分析與結(jié)果預(yù)測(cè)，并對(duì)可能的結(jié)果想出對(duì)應(yīng)策略。談判的定位：對(duì)于零售業(yè)的無(wú)度需求，要先有想法，尤其是要有“回報(bào)投資的概念。 故要將投資做分段性的供給，而非一次性的全盤(pán)托出，視其反響在做調(diào)整，以確保目標(biāo)的達(dá)成及門(mén)店的再度收刮能有所回應(yīng)！主動(dòng)要求我方做會(huì)議記錄，并對(duì)合約內(nèi)容有深入的了解才能簽約。6談判前置作業(yè)SMART談判目標(biāo)設(shè)定法談判地點(diǎn)與座位安排談判議程設(shè)定談判籌碼及可行性分析談判方案的擬定于沙盤(pán)演練談判前置作業(yè)總檢查7談判桌上開(kāi)場(chǎng)與中場(chǎng)階段談判開(kāi)場(chǎng)策略與運(yùn)用談判中場(chǎng)策略與運(yùn)用聆聽(tīng)，提問(wèn)讓步的技巧與對(duì)策8開(kāi)局相互了解探查

4、聆聽(tīng)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！討價(jià)還價(jià)相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子；說(shuō)明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你

5、也會(huì)讓步。、討價(jià)還價(jià)相互讓步要點(diǎn)確切知道你要退到何處；幫對(duì)方找到讓步的理由，防止讓對(duì)方丟面子；當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；試探性讓步。使用假設(shè)疑問(wèn)句，如“如果我要是，你認(rèn)為怎么樣？以讓步換讓步，做有條件的讓步。使用“如果，那么。利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)效勞。將問(wèn)題聯(lián)在一起提出。始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步?？紤]你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。先提出你的理由，然后再做出讓步。在根本利益上要堅(jiān)決，但在立場(chǎng)上可以靈活些。討價(jià)還價(jià)打破僵局為什么會(huì)產(chǎn)生僵局雙方目標(biāo)差異很大；一方誤將僵硬當(dāng)堅(jiān)決，不管談判成敗，堅(jiān)決不讓步。談判中有意使用策略，以迫使對(duì)

6、方重新考慮他們的立場(chǎng)，并做出讓步。討價(jià)還價(jià)打破僵局如何處理僵局？更換談判團(tuán)成員變更談判地點(diǎn)讓可能刺激對(duì)手的成員離開(kāi)講一那么八卦新聞，或有趣的故事，來(lái)緩解緊張氣氛。尋求在財(cái)務(wù)上變化的可能性，與對(duì)方討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。試著改變談判室的氣氛。請(qǐng)局外人第三方幫助。討價(jià)還價(jià)打破僵局第三方干預(yù)的形式：調(diào)和conciliation：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達(dá)成一致；調(diào)解mediation：談判雙方同意考慮不是接受調(diào)解人的方案；仲裁arbitration：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)最常見(jiàn)的策略：忠告和建議；承諾；威嚇；解釋?zhuān)毁潛P(yáng)；批評(píng)；誘導(dǎo)性發(fā)問(wèn)；道歉；回應(yīng)；休會(huì)；幽默；對(duì)一致意

7、見(jiàn)小結(jié)提建議。討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)談判中的形體語(yǔ)言：認(rèn)真傾聽(tīng)睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，雙手放開(kāi)，胳膊伸展防御眼睛睜開(kāi)，目光警覺(jué)，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫(huà)或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧上級(jí)權(quán)力有限的權(quán)力上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級(jí)；應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境放置一邊策略；通過(guò)改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力；引入第三方。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧物物交換原那么總要要求回報(bào)；不

8、要提特別要求；“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？談判收尾與協(xié)議簽訂寫(xiě)會(huì)議記錄就是竄改歷史的人。22收尾制定協(xié)議要點(diǎn)：你的最終出價(jià)已經(jīng)明確；你的最終出價(jià)只有一個(gè)；你幾乎已經(jīng)沒(méi)有讓步的余地了，讓步的難度越來(lái)越大；盡管施加了壓力，你先前有過(guò)的那種讓步姿態(tài)已不再明顯；你一建議對(duì)方將你的“最終出價(jià)提交給他的成員。收尾制定協(xié)議如何拿出最終出價(jià)？你的最終出價(jià)和意見(jiàn)應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭(zhēng)吵時(shí)提出；重要的是，要讓對(duì)方相信你所說(shuō)的話，陳述的語(yǔ)調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要。收尾制定協(xié)議如何制訂協(xié)議？制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問(wèn)題都已取得一致，特別注意協(xié)議的落實(shí)、檢查或時(shí)限，以及詞句的含義；通過(guò)最后小結(jié)和書(shū)面確

9、認(rèn)，確保充分理解達(dá)成的協(xié)議。要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用模糊不清的詞語(yǔ)是未決問(wèn)題蒙混過(guò)關(guān)。收尾保證協(xié)議的落實(shí)對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)澄清協(xié)議條款問(wèn)自己：誰(shuí)得到了多少？得到了什么？何時(shí)得到？盡量達(dá)成書(shū)面協(xié)議如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說(shuō)明列成要點(diǎn)，會(huì)后盡快送給對(duì)方。收尾結(jié)束談判的技巧好人/壞人策略蠶食策略逐漸減少讓步收回條件策略擺出易接受的姿態(tài)收尾結(jié)束談判的技巧蠶食策略小恩小惠的撫慰草擬合同收尾結(jié)束談判的技巧蠶食策略運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶(hù)先前不愿意接受的東西。在買(mǎi)主心情好的時(shí)候多要一點(diǎn)愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。寫(xiě)明任何額外的特征

10、、效勞或工程的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。為了防止談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略收尾結(jié)束談判的技巧小恩小惠的撫慰如果對(duì)方對(duì)自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的信念會(huì)阻礙你們達(dá)成一致意見(jiàn)。在最后一刻做出小的讓步，使對(duì)方即使做出了讓步仍感覺(jué)良好因?yàn)樽尣降臅r(shí)機(jī)比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍然會(huì)很有效。當(dāng)你結(jié)束談判時(shí)，無(wú)論你認(rèn)為對(duì)方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。收尾結(jié)束談判的技巧草擬合同草擬合同隱藏巨大的優(yōu)勢(shì)，你可以擬寫(xiě)對(duì)己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判時(shí)記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，提醒你不要忘掉。不要認(rèn)為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了如果你們是談判團(tuán)，讓同伴過(guò)目你的筆記?？刹聹y(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。測(cè)試你的談判