-飯店收益管理專題ppt課件

1、現(xiàn)代飯店利潤的新增長來源 收益管理 . 收益管理的來源 收益管理的實際來源于20世紀(jì)70年代中期的美國 航空業(yè)。 當(dāng)時，航空公司競爭猛烈，不少航空公司虧損或 倒閉。80年代初，美國大陸航空、西南航空等開場運 用收益管理實際指點企業(yè)運營活動，逐漸扭虧為盈。 今天，經(jīng)過近30年的不斷探求和改良，世界上幾 乎一切勝利的航空公司都在運用收益管理實際和收益 管理系統(tǒng)RM系統(tǒng)。 . 收益管理價值的表達(dá) - 航空業(yè) 收益管理系統(tǒng)每年給AAAmerican Airlines帶來 額外收益超越10億美圓。 SABRE集團(tuán)副總裁TOM COOK 收益管理系統(tǒng)每年給美國大陸航空公司添加8億-10億美圓的收入，占其總

2、營業(yè)額的8%-10%。RM是大陸航空公司的利潤源泉！(從赤字20億轉(zhuǎn)為次年盈利 15億。 - 美國大陸航空公司的副總裁Bill Brunger. 著名的收益管理權(quán)威 Robert Cossing 在他的名著 Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出： “ 運用了收益管理的公司, 可以在不添加資本投入 的情況下使?fàn)I業(yè)額 (Revenue) 提高5%-15%。 這通常意味著公司的利潤將提高 50% - 100%。 . 收益管理的開展 - 20世紀(jì)90年代，收益管理的實際及其方法，開場被飯店 業(yè)、汽車租賃業(yè)、航運業(yè)等

3、效力企業(yè)所采用。 Yield management Revenue managementRM 經(jīng)過十多年的探求和改良，收益管理憑仗先進(jìn)的運營理 念，完善的需求預(yù)測系統(tǒng)，全面而客觀的評價規(guī)范，有效可 行的實施手段，成為世界品牌飯店運營勝利的法寶之一。 21世紀(jì)，收益管理的實際及其方法開場被中國的飯店業(yè) 所接受，成為中國飯店業(yè)未來的利潤新增長來源。 . 收益管理價值的表達(dá)- 飯店業(yè) 國際上,大家熟習(xí)的假日、希爾頓、喜來登等飯店集團(tuán)，均先后成立了收益管理部門，并開發(fā)了各自的收益管理系統(tǒng)。 馬里奧特國際飯店是最先開發(fā)運用收益管理系統(tǒng)的飯店。董事長兼首席執(zhí)行官比爾馬里奧特曾說： “收益管理不僅每年為我們

4、添加了數(shù)百萬美圓的收益，同時也教育了我們?nèi)绾胃行У毓芾盹埖辍?. 收益管理的理念、方法與戰(zhàn)略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的戰(zhàn)略. 一、收益管理的理念 收益管理的理念、方法與戰(zhàn)略 . 1.什么是收益管理? 即： 在最適宜的時間,以最適宜的價錢, 把最適宜的房間,銷售給最適宜的客人。 - Sell the right product to the right customer at the right time at the right price. 什么是收益管理? 收益管理的目的，是經(jīng)過對價錢和出 租率的控制，在不添加資本投入的情況下， 使企業(yè)收益到達(dá)最大化。.飯店

5、傳統(tǒng)的運營目的 中國飯店傳統(tǒng)的運營目的是客房出租率和平均房價。 因此，運營者提高客房營業(yè)收入的方法不外乎兩種： 一是提高客房出租率； 二是提高平均房價。 . 討論1：出租率最高的飯店表現(xiàn)最正確嗎? 飯店(200間) 出租率 100% 75% 50%. 討論2：平均房價最高的飯店表現(xiàn)最正確嗎? 飯店(200間) 平均房價 $107 $149 $189 . 飯店傳統(tǒng)運營目的的缺陷 飯店傳統(tǒng)運營目的的缺陷是沒有思索房價與出租率的關(guān)系。 單獨的看,這些目的都無法正確判別飯店的運營效果。 . $100 $50 $1 1間 50間100間 價錢與需求關(guān)系的普通市場規(guī)律 售價 銷 量. $100$50 $1

6、1間50間100間 價錢與需求的平衡點 $2500$1001間 50間100間售價 房價 $ 50 銷量 50%銷量. 什么是RevPAR 客房收益？ RevPAR = 實踐平均房價 客房出租率 由于飯店客房產(chǎn)品的不可存儲性，將出租率和平均房價 結(jié)合起來，能更好地分析飯店的運營績效，尋覓出租率和平 均房價的最正確結(jié)合點，從而實現(xiàn)客房收入最大化的目的。 “收益是希爾頓的生命，平均房價和客房出租率已被收 益所取代。 - 希爾頓飯店集團(tuán)市場營銷總監(jiān). 2. 收益的衡量目的 收益管理的理念.收益的衡量目的RevPAR = 實踐客房營業(yè)額/全部房間數(shù) = 實踐平均房價客房出租率公式推算. P總 Q現(xiàn)*

7、Q現(xiàn) Q總=P 總Q 總RevPAR = 實踐客房營業(yè)額/全部房間數(shù) = 實踐平均房價客房出租率公式推演. 實例1： A飯店有客房200間,公布房價200元。某日銷售 客房100間,平均房價160元，房費收入16000元。 RevPAR = 實踐客房營業(yè)額 / 全部房間數(shù) = 16000元 / 200間 = 80 (元) 或 = 實踐平均房價 實踐出租率 = 160 元 50% = 80 (元). 分析1: 哪個飯店表現(xiàn)最正確? 飯店 平均房價 出租率 RevPAR $107 100% $107 $149 75% $112 $189 50% $ 95 . 兩家飯店的年收益差比較 飯店 平均房價

8、 出租率 RevPAR B 149元 75% 112元 C 189元 50% 95元 B C = ( 112 95 ) x 200 x 365 = 17 x 200 x 365 = 124 (萬元). 收益的衡量目的 - 比較分析 收益率: = 實踐收入 / 潛在收入100% =實踐平均房價已售客房數(shù)/ 門市掛牌價全部房間數(shù))100% 或： = 出租率 房價實現(xiàn)率 = 已售房 / 可售房 100% 平均房價 / 門市掛牌價 100% . 實例2： A飯店有客房200間,公布房價200元。某日銷售客房100間,平均房價160元，房費收入16000元。 那么: 出租率 = 100 / 200 x

9、100% = 50% 房價實現(xiàn)率 = 160 / 200 x 100% = 80% 收益率 = 出租率房價實現(xiàn)率 = 50% x 80% = 40%. 分析2: 哪個飯店表現(xiàn)最正確? 飯店 可供房 出租率 房價 已售房 500間 80% $60 200 ( $75 ) (400) $75 200 B 500間 80% $60 100 ( $75 ) (400) $75 300 . 分析2: 哪個飯店表現(xiàn)最正確? 飯店 實踐收入 潛在收入 收益率 $27000 $37500 72% $28500 $37500 76%. 案例分析1： 要調(diào)整價錢嗎？ ABC飯店有200間客房，目前的客房市場銷 售

10、價為 $100，客房出租率為70%。如市場銷售 價調(diào)整為$110，估計實踐出租率將下降到65%。 問： 能否要調(diào)整價錢？ . 案例分析1： 要調(diào)整價錢嗎？ 如： (變化后價錢x變化后出租率) / (變化前價錢x變化前出租率 1， 那么價風(fēng)格整可行。例: (110 x 65% )/(100 x 70%) = 71.5 / 70 1， 那么價風(fēng)格整可行。. 案例分析2：要調(diào)整價錢嗎？ ABC飯店有200間客房，目前的客房市場銷 售價為 $100，客房出租率為70%。如市場銷售 價調(diào)整為$80，估計實踐出租率將上升到90%。 問： 能否要調(diào)整價錢？ . 案例分析2： 要調(diào)整價錢嗎？ 由于: (變化后

11、價錢x變化后出租率) / (變化前價錢x變化前出租率 = (80 x 90% )/(100 x 70%) = 72 / 70 1， 所以: 價風(fēng)格整可行。. 收益的衡量目的 - 價風(fēng)格整 收益的衡量目的提供了一種全面客觀的評價分析手段。 它兼顧了出租率與房價兩大要素，重點放在了兩者的關(guān)系及 最正確的組合上。 當(dāng)力圖提高營業(yè)收入時，運營者可直接支配的工具是價 格。收益的衡量目的也為運營者的價錢決策提供了根據(jù)。 變化前價錢 同等收益出租率 = 價錢變化前出租率 x 變化后價錢 如:價錢變化后出租率同等收益出租率,那么價風(fēng)格整可行。. 案例分析2： 要調(diào)整價錢嗎？ 變化前價錢 同等收益出租率 = 價

12、錢變化前出租率 x 變化后價錢 = 70% x 100/110 = 63.6% 由于估計價錢變化后的出租率65% 同等收益 出租率63.6%,那么價風(fēng)格整可行。. 討論3: 下面三家飯店的運營情況一樣嗎？ 飯店 平均房價 出租率 客房收入 收益率 $92.00 60% $110500 55.2% $85.00 65% $110500 55.2% $79.00 70% $110500 55.2%. 收益的衡量目的 運營利潤 同等利潤出租率 價錢變化前邊沿奉獻(xiàn) = 價錢變化前出租率 x 價錢變化后邊沿奉獻(xiàn) ( 邊沿奉獻(xiàn) = 房價 - 邊沿本錢 ). 案例分析3： 要調(diào)整價錢嗎？ ABC飯店有100

13、間客房，客房的邊沿本錢為$20， 目前的客房市場銷售價為$100，客房出租率為70%, 日營業(yè)收入為$7000。 如市場銷售價調(diào)整為$90，估計實踐出租率將上 升到78%，日營業(yè)收入為$7020。 問：能否要調(diào)整價錢？ . 案例分析3： 要調(diào)整價錢嗎？ 同等利潤出租率 價錢變化前邊沿奉獻(xiàn) = 價錢變化前出租率 x 價錢變化后邊沿奉獻(xiàn) = 70% x 100-20/ ( 90-20 ) = 80% 78%調(diào)整價錢后的出租率 那么價錢的調(diào)整會導(dǎo)致客房運營利潤的下降。 . 案例分析3： 要調(diào)整價錢嗎？ ABC飯店有100間客房，客房的邊沿本錢為$20， 目前的客房市場銷售價為$100，客房出租率為7

14、0%, 日營業(yè)收入為$7000。 如市場銷售價調(diào)整為$90，估計實踐出租率將上 升到85%，日營業(yè)收入為$7650。 問：能否要調(diào)整價錢？ . 案例分析3： 要調(diào)整價錢嗎？ 同等利潤出租率 價錢變化前邊沿奉獻(xiàn) = 價錢變化前出租率 x 價錢變化后邊沿奉獻(xiàn) = 70% x 100-20/ ( 90-20 ) = 80% 85%調(diào)整價錢后的出租率 那么價錢的調(diào)整會導(dǎo)致利潤的上升。 . 討論4:不同類型飯店的追求應(yīng)該一致嗎? 假設(shè)他是： (a)商務(wù)型飯店的總經(jīng)理 (b)度假或會議型飯店的總經(jīng)理 請分析： “較高的房價與較低的客房出租率 “較低的房價與較高的客房出租率 各自的優(yōu)缺陷。. 飯店總收益的衡

15、量 損益平衡分析 飯店業(yè)和航空業(yè)運用收益管理的最主要區(qū)別是：在飯店，客人還會對客房以外的其他產(chǎn)品進(jìn)展消費；而飛機(jī)乘客在旅途中通常沒有其他消費的時機(jī)。 因此，飯店在分析客房收益時，還必需思索飯店其他產(chǎn)品帶來的收益。. 收益的衡量目的 損益平衡分析 非客房總收入 - 非客房總本錢 (非客房收入)奉獻(xiàn)率 = 非客房總收入 非客房利潤 = 出租率x客房數(shù)x人均日非客房消費x奉獻(xiàn)率 將客房收益與非客房利潤的前后變化作比較,可判別總 利潤的變化情況，從而決議價風(fēng)格整能否可行。. 案例分析4：應(yīng)該選擇哪個團(tuán)隊？團(tuán)隊 客房數(shù) 房價 客房收入 餐飲收入 總收入 A 350間 $95 $33250 $8750 $

16、42000 B 300間 $85 $22500 $52500 $75000 . 案例分析5：他將怎樣作出選擇？ 某飯店共有200間客房。某協(xié)會要求以$80的價錢包租飯店3天全部房間。該協(xié)會客人的消費才干很強，每人住店期間的其他消費預(yù)算也很高。但在這三天里，當(dāng)?shù)貙⒂幸粓鼍羰恳魳窌?，樂迷的團(tuán)體預(yù)訂和散客會使飯店以$120的價錢獲得90%的出租率，但以前樂迷在飯店的其他消費很少。 他將如何選擇？他的決議根據(jù)是什么？. 3.收益管理適用的條件 接待才干相對固定 產(chǎn)品價值無法儲存 固定本錢大，可變本錢小 市場可細(xì)分，需求動搖大 可預(yù)售的產(chǎn)品. 二、收益管理的方法 收益管理的理念、方法與戰(zhàn)略. 飯店收益管

17、理的主要方法1. 房價限制2. 差別定價3. 時滯控制4. 超額預(yù)訂5. 升格銷售. 1. 房價限制 房價限制是飯店收益管理中運用最廣泛的一種方法。 運營者在準(zhǔn)確預(yù)測未來顧客需求的根底上，確定開放或關(guān) 閉低價房的時期；并根據(jù)供求關(guān)系的不斷變化，相應(yīng)調(diào)整 房價。因此稱為房價限制。 房價限制的目的，是在需求低時，經(jīng)過開放低價房謀 求出租率的上升；在需求高時，經(jīng)過封鎖低價房謀求平均 房價的上升。最終，使飯店收益到達(dá)最優(yōu)。. 需求預(yù)測與房價限制 門市價 折扣價協(xié)議價 一 二 三 四 五 六 日. 一 二 三 四 五 六 日門市價 7 _ 季節(jié)價 6 _ 公司價 5 _會員價 4 _團(tuán)隊價 3 _數(shù)值表

18、示的房價行業(yè)價 2 _ 協(xié)議價 1 _. 2. 差別定價 差別定價是飯店收益管理中技術(shù)要求最高、收益潛力最大的一種方法。 運營者在區(qū)分顧客需求差別的根底上，經(jīng)過制定差別價錢體系，在滿足不同顧客需求的根底上，謀求銷量和收益的最大化。. 國內(nèi)飯店傳統(tǒng)的定價方法 以本錢為中心的定價方法： 運營本錢 + 目的利潤 = 銷售價錢 - 沒有思索市場的需求情況 . 飯店現(xiàn)行的定價方法 單一平衡定價法 思索了市場情況， 力圖尋求需求與 供應(yīng)的最正確結(jié)合 點。. $100$50 $11間50間100間 價錢與需求的平衡點 $2500$1001間 50間100間售價 房價 $ 50 銷量 50%銷量. 單一平衡定

19、價方法的缺陷 - 無法順應(yīng)快速變化的 供求關(guān)系；- 沒有進(jìn)展市場細(xì)分, 沒有掙到愿出高價 的那部分人利潤, 也流失對價錢敏感 的那部分人利潤。. 差別定價下的收益 ￥80 收益: ( 80+60+40+20) x 20 = 4000 售 ￥ 60 ￥40 價 ￥20 20 20 20 20 銷量 奉獻(xiàn)差: 4000 2500 = 1500 x 365 = 547500 ( 元 ) . 收益管理指點下的差別定價 進(jìn)展市場細(xì)分 制定差別價錢體系 不同客戶對象 不同預(yù)訂方式 不同銷售季節(jié) 不同客房位置 不同效力方式. 收益管理帶來的銷售方法改革 同類房間允許多種價錢同時存在 - 假設(shè)某飯店有100間

20、客房，根據(jù)預(yù)測，房價與市場 需求的關(guān)系如以下圖所示,對房價按以下四個子類控制: 子類ABC D E 折扣 （價格） 全價（180元) 9折（160元)8折（150元） 7折 6折 （130元) （108元） 市場需求 102050 80 100 房價限制81850 24 0. 不同定價方法的運營結(jié)果比較 定價方法 比較 追求 平均價格 追求 出租率 單一 平衡價格 收益管理的 差別定價 選擇定價 9折（160元） 6折（108元） 8折（150元）四種價格同時存在 銷售客房數(shù) 30 100 80 100 出租率 30% 100% 80% 100% 平均價格 160 108 150 149.4

21、實際收入 4800 10800 12000 14940 RevPAR 48 108 120 149.4- 從以上統(tǒng)計結(jié)果可以看出:差別定價既能提高總體出租率，又能使收益到達(dá)最優(yōu)。- RevPAR的前提是對未來市場需求的準(zhǔn)確預(yù)測。. 差別定價的銷售技巧 線形嵌套銷售法 這種銷售方法可以 保證高價子類一直都有 足夠的房間可以銷售， 從而保證飯店的整體收 益到達(dá)最優(yōu)。 子類（折扣） 安排房間數(shù)可銷售房間數(shù) A（全價）25100 B （9折）2575 C （8折）2550 D （7折）2525. 討論5:為什么同類房間可設(shè)定不同價錢? .為什么同類房間可設(shè)定不同價錢? 基于市場細(xì)分的原理: 商務(wù)、度假

22、、觀光、會議 散客、團(tuán)體、國際、國內(nèi) 單一定價容易錯失情愿出高價的顧客， 以及在需求量不高時使本來可以以低價賣出 的房間閑置。 . 為什么同類房間可設(shè)定不同價錢? 市場供求的平衡點每天都在變化，單一價錢無法準(zhǔn)確的抓住其平衡點。 多種價錢同時存在那么容易抓住該平衡點，保證飯店的收益處于平衡價錢的最優(yōu)形狀。 . 為什么同類房間可設(shè)定不同價錢? 單一價錢限制了有才干的前臺人員能 力發(fā)揚。 在準(zhǔn)確預(yù)知需求前提下的差別性定價, 可以讓前臺人員縱情發(fā)揚本人的促銷才干， 在保證飯店收益最優(yōu)的情況下,也考核了前 臺人員的營銷才干。. 3.時滯控制 (Duration Control) 時滯控制是指飯店經(jīng)過限定

23、客人的來店時間及住店時間長度，調(diào)理客房出租率的不平衡, 以到達(dá)平均收益最大化的一種收益管理方法。. 一 二 三 四 五 六 日 客房出租率的長釘與孔洞 長釘市 場 孔洞需求. 時滯控制的三種手段 臨近抵達(dá)日限定 (長釘控制) 最短住店時間限定 (孔洞控制) 最短最長時間限定MIN-MAX). 一 二 三 四 五 六 日 A 臨近抵達(dá)日限定(長釘控制) 長釘市 場 孔洞需求. 一 二 三 四 五 六 日 B 最短住店時間限定(孔洞控制) 長釘市 場 孔洞需求. 一 二 三 四 五 六 日 C 最短最長時間限定MIN-MAX) 長釘市 場 孔洞需求. 一 二 三 四 五 六 日 房價限制與時滯控制

24、的結(jié)合 長釘市 場 孔洞需求. 4. 超額預(yù)訂 ( Overbooking ) 客人預(yù)訂后不到的景象時有發(fā)生。根據(jù)統(tǒng)計， 訂房不到者約占5%，暫時取消者約占8%-10%能夠 導(dǎo)致50%-70%利潤的流失。 超額預(yù)定是指飯店在訂房已滿時，實行有選擇 的超額預(yù)訂如：只對低檔房實行超訂，在降低 風(fēng)險的同時，確保收益最大化的一種飯店收益管理 方法。 . 控制超額預(yù)訂幅度的手段預(yù)訂歷史資料的統(tǒng)計分析團(tuán)體與散客訂房比例分析與同行建立業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系. 控制超額預(yù)訂幅度的手段 預(yù)訂歷史資料的統(tǒng)計分析： 預(yù)訂取消者的比例 + 預(yù)訂不到者的比例 + 提早離店者的比例 + 提早抵店者的比例 - 延期離店者的比例 -

25、暫時抵店者的比例 -. 控制超額預(yù)訂幅度的手段 團(tuán)體與散客訂房比例分析： 團(tuán)體訂房不到的能夠性較小 - 散客訂房不到的能夠性較大 + 團(tuán)體訂房數(shù)量的差別性較大 5-10% . 控制超額預(yù)訂幅度的手段 與同行建立業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系 即使飯店超額訂房不準(zhǔn)或遇不測事件，導(dǎo)致客人抵店無房時，可安排客人暫住本地域其他同類型飯店。 . 5. 升格銷售 ( Up selling ) 當(dāng)飯店高檔客房如商務(wù)房間有存量，而低檔客房如普通標(biāo)間不夠時，把部分存量高檔客房以低檔客房的價錢出賣，這種運營方法稱為升格銷售。 這種運營方法的益處,一是有利于飯店收益 的最大化；二是有助于加深顧客對飯店的印象, 提升飯店的市場競爭力。

26、. 升格銷售的技巧 對價錢敏感度較低的公務(wù)旅游者采用從高 到低開價法； 把部分存量高檔房以低檔房價錢出賣給價錢敏感度較高的休閑旅游者； 對重要客戶的預(yù)定客房進(jìn)展自動升格。. 討論6: 對飯店收益管理誤解的辨析收益管理睬損害企業(yè)與顧客的關(guān)系嗎?收益管理只適用于供不應(yīng)求的飯店嗎?收益管理就是頻繁變動價錢嗎?. 收益管理睬損害企業(yè)與顧客的關(guān)系嗎? 房價限制和時滯控制等定價政策，在使企業(yè)收益最大 化的同時，添加顧客稱心度下降的風(fēng)險。但飯店可以采取適宜的措施防止這一結(jié)果。 收益管理強調(diào)員工向客人引見飯店預(yù)訂政策的重要性。 隨著收益管理理念的推行，顧客消費觀念的成熟，顧 客會更加樂于接受收益管理理念指點下

27、的飯店差別價錢體 系。在提高企業(yè)收益的同時，滿足了不同顧客的需求，最 終，會提升總體顧客的稱心度。. 收益管理只適用于供不應(yīng)求的飯店嗎? 雖然收益管理兩大主要方法 房價限制和超額預(yù) 訂都在供不應(yīng)求時發(fā)揚作用，但收益管理同樣適用于供 大于求的飯店。 收益管理實際以為，需求是可以刺激的。如預(yù)先購 買可支付低價，就使淡季市場的隱蔽需求得以顯露。 另外，收益管理可協(xié)助飯店根據(jù)市場需求修正定價 體系，調(diào)理需求的不平衡，沖淡需求疲軟的陰影。. 收益管理就是頻繁變動價錢嗎? 在特定時期根據(jù)需求大小提價或降價是一種商業(yè)行 為，但不是收益管理決策。 收益管理關(guān)注的是：每種價位的客房應(yīng)配置多少， 即建立與各細(xì)分市

28、場相順應(yīng)的產(chǎn)品價錢體系，而不是頻 繁變動價錢。 許多飯店頻繁變動價錢，恰恰是由于沒有建立符合 收益管理要求的產(chǎn)品價錢體系。. 三、收益管理的戰(zhàn)略 收益管理的理念、方法與戰(zhàn)略 . 飯店收益管理根本的戰(zhàn)略 需求 戰(zhàn)略 大 最大限制地提高平均房價 小 最大限制地提高客房出租率. 雙人開房率 = 雙人開房數(shù)/已售客房數(shù) x 100% 案例分析6: 雙人開房率應(yīng)該高還是低? 規(guī)范間 一人住 二人住 公布房價 $100 $70 / 人. 案例分析6: 雙人開房率應(yīng)該高還是低? 旺季：供不應(yīng)求時，雙人開房率越高越好。在存 量有限時，使平均房價到達(dá)最高，追求每 間客房收益的最大化。 淡季：供過于求時，雙人開房

29、率越低越好。在需 求缺乏時，使出租率到達(dá)最高，追求人均 支付房價最大化。 . 高需求期的收益管理戰(zhàn)略 1 停頓或限制打折停頓實行房價折扣；只給居住時間較長的客人房價折扣；適當(dāng)提高房價程度，但價位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊上公布的價錢范圍內(nèi)。. 高需求期的收益管理戰(zhàn)略2 采取嚴(yán)峻的信譽政策減少或取消無信譽擔(dān)保訂房； 緊縮取消政策，減少客房的閑置；對于住宿期較長的顧客，要求定金付 到最后一晚。. 高需求期的收益管理戰(zhàn)略3 控制定房數(shù)量和住宿期限 控制特定日期的訂房數(shù)量，留給上門散客；控制特定日期訂房客人的抵達(dá)日期，只接受 在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂； 運用最短住宿期限制；跟蹤因這些限制而導(dǎo)致的客人流失情況，做 好收益分析。. 高需求期的收益管理戰(zhàn)略4 減少團(tuán)隊房的配額研討調(diào)整團(tuán)隊入住時間和入住天數(shù)的可 能性，盡能夠避開飯店銷售的頂峰期。合理減少團(tuán)隊房配額，優(yōu)先接受情愿支 付高價位的團(tuán)隊。擠掉團(tuán)隊訂房數(shù)量的水分。 . 低需求期的收益管理戰(zhàn)略1 發(fā)