重點項目探討—地州渠道開拓及產(chǎn)能提升

1、地州開拓及產(chǎn)能提升 2015.1.18CONTENT1Q1-Q3回顧2渠道開拓3產(chǎn)能提升4團隊管理CONTENT1Q1-Q3回顧STI整體增長承載率16%承載率62%承載率42%數(shù)據(jù)來源：平臺通報Q1-Q3承載率提升46%Q1-Q3STI提升366%（單位：臺）NB&AIO增長數(shù)據(jù)來源：平臺通報AIONB通過新建店，有效提動了NB承載；通過幾波OUT營銷案，有效帶動 了渠道銷售AIO&NB的熱情；AIO承載較Q1提升了197% NB承載較Q1提升了402%（單位：臺）店面建設數(shù)量數(shù)據(jù)來源：平臺通報總建店17家，在西南大區(qū)絕對領先；其中WINBACK10家（其余7家中4家為擴店，3家為消費復合商

2、），有效地打擊了競品渠道；渠道布局初獲成效，降低了政策風險。分區(qū)占比：29%分區(qū)占比：23%（單位：家）CONTENT2渠道開拓我對揚天業(yè)務的認識想做消費如果我們的渠道零售做得非常牛逼，那么TA會想做開啟如果我們的渠道行業(yè)做得非常牛逼，那么TA會業(yè)務發(fā)展是關鍵是渠道梯隊的搭建揚天是進攻型業(yè)務，渠道的開拓是第1位我對揚天業(yè)務的認識FY14-Q3川東西核心店面產(chǎn)能（臺）數(shù)據(jù)來源：平臺通報梯隊補充梯隊補充梯隊補充梯隊補充存在業(yè)務撤離風險粘性不強，極不穩(wěn)定相對穩(wěn)定渠道開拓心得建立將分銷業(yè)代Leader、分區(qū)城代業(yè)代納入其中的開拓體系；1梳理區(qū)域的整體渠道架構，全面撒網(wǎng)，重點攻克；2不同品牌，不同的溝通

3、方式；3不同市場，不同的操作方法。4渠道開拓心得攀西商機溝通會舉辦時間：2014.12.5渠道數(shù)量：25家川東商機溝通會舉辦時間：2014.12.11渠道數(shù)量：33家CONTENT3產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升心得有節(jié)奏的營銷活動，拉動STI&OUT，提升競爭力；1樹立城市領袖，增強渠道間的信息流動，提高渠道對揚天的3向心力；把控細節(jié)，各個擊破，超越渠道的期待。5挖掘中小商機，提高商機轉化率；2利用聯(lián)強信用優(yōu)勢，進一步綁定渠道；4CONTENT4團隊管理城代管理中的主要問題收入激勵相對弱；1背景不同，職業(yè)目標差異大；2職位定義不清晰，雜事較多；3資源有限，對工作把控力弱；4晉升通道有限，感覺被“孤立”。6

4、實際工作與考核脫節(jié)；5我的管理心得以周為單位進行工作回顧和規(guī)劃，優(yōu)化時間管理；過程管理工作聚焦，真正融入到競爭力中去；OUT導向季度設定內部指標，將工作成效與薪資收入掛勾；優(yōu)化激勵充分被信任，提高業(yè)務需求響應，統(tǒng)一渠道端形象；下放權力群策群力，坦城溝通，加強熔煉，共同成長。營造氛圍我的管理心得“我覺得團隊的戰(zhàn)斗力，如同力學中的運動物體，等于質量乘以速度”拿破侖建店機制區(qū)域目標達成缺口跟進措施覆蓋區(qū)域確認建店商家目標截止時間第一負責人遂寧廣安南充1055射洪縣28.15趙小俊大英縣營山縣38.22儀隴縣閬中縣達州巴中743大竹縣28.15滿斌平昌縣開江縣18.22樂山眉山雅安707彭山縣38.1

5、5劉飛洪雅縣丹棱縣青神縣犍為縣28.22井研縣沐川縣滎經(jīng)縣28.29漢源縣天全縣蘆山縣攀枝花西昌624冕寧縣28.15徐驍俊越西縣西昌市攀枝花28.22梳理空白或弱勢市場確認建店目標制定拓渠計劃（周）監(jiān)控拓渠進程（周）依據(jù)區(qū)域店面數(shù)量及季度產(chǎn)能。共同協(xié)商，共同承諾。建店數(shù)：意向建店數(shù)：拜訪數(shù)=1：3：10確立分銷協(xié)同機制，出差計劃100%匹配反饋渠道拜訪表，核實拜訪商家數(shù)量及真實性；回顧面訪商家，篩選優(yōu)質商家進行二次拜訪；及時調整拓渠計劃，提高拓渠的靈活度；對于問題商家，交由李錦文、李林確認對策。群策群力 步步緊逼 持之以恒梳理渠道架構雅安市區(qū)渠道架構信息（吳敏）避免業(yè)務人員忽略新商的開拓；避

6、免零散、重復的無效拜訪；只有了解各個品牌在銷商說的整體情況，才能更好地尋求解決策略，避免管中窺豹；其他人嘴里，更能夠了解某個渠道的真實情況和想法。不同品牌，不同溝通方式1、夕陽品牌（HP、Acer、三星、索尼）渠道士氣較弱，同時 該部份渠道實力可觀（尤其在零售），可以重點跟進，建 立信任后引導其拆除老店，新建揚天店；（比如雅安興正）2、華碩、戴爾無論在性價比、新品、渠道投入等方面，近期優(yōu) 勢凸顯，不能正面進行PK。但可以利用揚天在臺式機一體 機的優(yōu)勢與其進行客戶群、產(chǎn)品線補充，建立信任后引導其 另建揚天店面；（比如遂寧鎮(zhèn)楊）3、對于同時做2個以上品牌（聯(lián)想除外）的商家，WINBACK 的機率非

7、常大；（比如西昌開創(chuàng)）4、對于大客戶商家，建立信任為主，片面吹噓揚天會引來渠道 反感。要承認揚天在項目上的短板，但利用揚天在政教的遺 留勢能、性價比、外觀等優(yōu)勢，進行逐漸滲透。（比如達州 鵬程）不同市場，不同的操作方式偏遠市場思路：重點跟進市區(qū)消費鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商或DIY商家，利用它們的渠道基數(shù)進行微分。問題：消費能力有限；如果去跑市場將耗費太多的精力，且存在人身安全；分銷商的 貨運及回款存在風險；語言及生意方式存在差異。混亂市場案例：攀枝花（2個縣）-鑫長信；涼山（16個縣）-西昌開創(chuàng)。問題：渠道魚目混雜，價格混亂，商家不愿意與廠商合作；且新建店難以存活；思路：收編帶頭大哥，樹立良好的品牌聲譽，建

8、立合作慣性；案例：南充弱勢市場問題：品牌聲音弱，顧客點名率低，商家銷售信心不足。思路：建立橋頭堡，提升品牌曝光率，循序善誘。案例：遂寧有節(jié)奏的營銷活動1、快速提升了店面銷售人員對 新品的熟悉及銷售勢能；2、8月川東西M4070系列銷量 超過80臺；3、扶植了M4070銷售標桿店 面（夾江智博：8月零售14 臺），帶動了其它店面的 銷售熱情。M4070上市比武1、執(zhí)行10場，提升了渠道對 揚天業(yè)務的信心；2、有效帶動了NB+AIO出貨。 8月AIO+NB備貨超過300 臺。暑促活動1、1周內共出貨240 臺NB+AIO，有效提升了 戰(zhàn)略產(chǎn)品承載；2、經(jīng)過前期培育，利用8月沖 刺案初步探明了川東西

9、 店面節(jié)奏銷售能力。8月沖策方案單品營銷，主打B4030，進一步培育店面銷售節(jié)奏。中秋促銷1、外場活動10場，覆蓋主要 鉆全店面及中心城市優(yōu)質 店面；2、提前3周策劃活動，從促品 到物料，有效提升店面銷 售氣氛; 3、國慶備貨超過1000臺，國 慶7天實際OUT量517臺。國慶促銷14.6.24有節(jié)奏的營銷活動1、川東西承諾1064臺；2、后因供貨原因，實際提升近700臺商促會1、物料+培訓支持，提升店面 銷售氛圍及勢能；2、銷售獎勵，提升店員的銷售 熱情；3、1周備貨168臺。一體機OUT方案1、提筆記本，1：1搭配刀具6 件套及鍋具4件套；2、一周內筆記本提貨量270臺元旦筆記本備貨案1、

10、共支持了10場促銷活動；2、總共OUT195臺。元旦促銷支持15.1.3活動支持川東西個性化物料&禮品手提袋MINI-X展架蘇泊爾四件套泰迪熊X展架 音箱 耳機 爆炸貼Q3川東西部份商機經(jīng)銷商名稱客戶名稱數(shù)量（臺）機型樂山齊科電腦樂山公積金管理中心42揚天S3040-00/G3250/2G/500/眉山市昌源辦公設備有限公司眉山市人民檢察院19T4900眉山市昌源辦公設備有限公司眉山市人民檢察院15LenovoB40-30眉山市昌源辦公設備有限公司眉山市人民檢察院26揚天S4040-41G3240/4G/1T(/1G獨立顯卡四川興四方商貿有限公司商務局30B40-70 I3四川興四方商貿有限公

11、司廣電15B40-70 I5南充睿智龍門中學50T4900 I3南充睿智南充市農(nóng)發(fā)銀行48T4900 I5(不含顯示器)南充萬維南充職業(yè)技術學院60B4400廣安勇勝廣安市農(nóng)業(yè)局29M4600 南部科匯南部縣檢察局92B40-70廣安微軟廣安市農(nóng)村干部學校130S2000眉山飛越萬勝高中68B4070彭山興科彭山二中40T4900(套)眉山聯(lián)創(chuàng)眉山強制戒毒所80揚天M2630眉山飛越眉山工商局40揚天A4600眉山鑫聚網(wǎng)絡眉山工商局29揚天T4900（套）把控細節(jié) 各個擊破案例1星宇時代1、找到關鍵人，建立信任；2、當面拜訪，確認合作細項，廠商分銷重點跟進，資源及時兌現(xiàn)；3、將其中1家消費店改成揚天店，進一步綁定合作。1、受前幾任業(yè)代的負面影響，對分區(qū)負責情緒非常大；2、消費鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商，對揚天業(yè)務不感冒。案例2夾江智博1、“低價”破冰，建立合作；2、 加強培訓，緊盯OUT，提升對揚天產(chǎn)品盈利的信息；3、 資源投入“小而多”，提高廠商曝光，鞏固合作慣