采購商務(wù)談判（52頁)ppt課件

1、采 購 商 務(wù) 談 判談判 A談判的定義 B預(yù)備談判 C談判技巧 F后續(xù)任務(wù) 1. 當(dāng)他剛進(jìn)入一個新行業(yè)，對所擔(dān)任采購的零部件不是很了解時，應(yīng)該怎樣跟供應(yīng)商進(jìn)展商務(wù)談判？當(dāng)買方處于弱勢一方時，應(yīng)該怎樣運用談判技巧，達(dá)本錢人預(yù)期的目的？當(dāng)買方處于優(yōu)勢一方時，應(yīng)該怎樣運用技巧讓賣方充分競爭，從而得到最有利于買方的結(jié)果？當(dāng)供應(yīng)商不配合某顆物料的降價時，應(yīng)采取怎樣的談判戰(zhàn)略？4什么是談判？談判 是當(dāng)事人為滿足各自的需求和維護(hù)各自利益而進(jìn)展的磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的需求和利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議、買賣的過程。 每個人并非生來就是優(yōu)秀的談判者有效談判可以帶來的效果1.更低的供

2、應(yīng)總本錢2.更好的質(zhì)量, 耐用性及性能3.縮短各種提早期4.使合同的執(zhí)行更加容易并按時進(jìn)展5.改良供應(yīng)商可靠性和效力6.減少同供應(yīng)商的爭論。一個典型制造企業(yè)的本錢構(gòu)成采購原資料 60% 管理費用 15%勞動力15%10%利潤采購原資料 54% 管理費用 15%勞動力 15% 利潤16%經(jīng)過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之后經(jīng)過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之前 分為兩個步驟： 預(yù)備：破費80的時間 談判：破費20的時間 談判的步驟 預(yù)備談判 預(yù)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開場把容易誤解的內(nèi)容廓清。 在談判的最初階段，預(yù)備任務(wù)顯得尤其重要，詳細(xì)的預(yù)備

3、任務(wù)如下:1. 市場調(diào)查2. 對供應(yīng)商情況作詳細(xì)調(diào)查3. 回想以前談判的情況4.列出要談判的內(nèi)容;5.設(shè)定談判的目的；6.制定談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案8.如何退讓；9.供應(yīng)商的優(yōu)點和弱點；10.整個談判的時間進(jìn)度表。 一、市場調(diào)查所采購產(chǎn)品或效力的全球供應(yīng)情況 技術(shù)提高和替代產(chǎn)品 價錢和價錢走向 價錢以外的主要本錢要素 市場構(gòu)造和競爭程度影響市場的政府政策和規(guī)制 二、對供應(yīng)商情況作詳細(xì)調(diào)查 1、 該公司的財務(wù)情況如何？2、 能否有內(nèi)部問題？3、 該供應(yīng)商的誠信度？4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強硬還是很直率？5、 參與談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，

4、很慢，還是很激動、很直爽？6、 能否有時間上的壓力，為什么？7、 該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、 誰是對方的最終決策者？三、回想以前的談判情況1.過去的談判能否順利2.他對談判的結(jié)果能否稱心3.有什么閱歷和教訓(xùn)，在什么地方可以改良4.該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧5.該供應(yīng)商是不是值得信任6.在前期談判時雙方在哪些方面作了退讓 明晰的回想過去的談判會對他的預(yù)備任務(wù)有非常大的協(xié)助四、列出要談判的內(nèi)容：價錢買賣條件付款條件；交貨時間最小包裝最小訂單質(zhì)量要求、違約責(zé)任檢驗方法和規(guī)范環(huán)保要求重工、特采、退貨對賬、付款加急訂單Costdown目的消化處置庫存采購本身操作失誤呵斥的問

5、題。 五、設(shè)定談判要到達(dá)的目的明確目的羅列我方關(guān)注的“利益；區(qū)分立場和利益，將立場轉(zhuǎn)變成利益；明確理想目的和底線目的；理想目的：最令他稱心的目的；底線目的：他可以接受的最低目的。 分析雙方的利益我方利益對方利益共同利益差別化利益買方賣方$10$15$11$17 比較目的: 單價 決議談判區(qū) 談判區(qū)針對“共同利益的戰(zhàn)略1.尋覓共同利益我們共同關(guān)注的結(jié)果是什么？假設(shè)協(xié)作我們可以實現(xiàn)什么我們維系關(guān)系能否有共同利益？假設(shè)談判破裂我們有什么共同的損失？2.明確共同利益；3.強調(diào)共同利益。 針對“差別利益的戰(zhàn)略我方看中對方看中A:嚴(yán)防死守 B:決不白給 C:貪得無厭 自動退讓 六、制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 1、

6、用什么態(tài)度、友好的、協(xié)作的、還是靈敏的 2、談判是漸漸來還是速戰(zhàn)速決對我們有利 3、他在談判中有什么權(quán)益 4、和供應(yīng)商的開展方向、目的 5、方案從該供應(yīng)商獲取什么 23SWOTSWOT分析法，是一種綜合思索企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件，各種要素進(jìn)展系統(tǒng)評價從而選擇最正確運營戰(zhàn)略的方法。Sstrengths-指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢Wweaknesses-指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢O (opportunities)-指企業(yè)外部環(huán)境的時機(jī)T (Threats) 指企業(yè)外部環(huán)境要挾。他們能夠把我們限定在某一個供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上 他們也能夠向我們的競爭對手出賣產(chǎn)品 假設(shè)失敗他們能夠從我們的市場中撤出 在第一個合同終了后他們

7、能夠提高價錢 我們他們:我們:相對小的采購價值 缺乏談判技巧 他們:短少我們市場的閱歷 消費才干過剩 產(chǎn)品無差別 長期合同保證供應(yīng) 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品返銷的能夠性 SWOT是他們新市場中的第一個顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長 國內(nèi)市場的指點者 運營原資料和產(chǎn)廢品 有良好的市場信息渠道 良好的技術(shù)支持才干 SWOT分析 談判的技巧1. 一項商務(wù)談判的結(jié)果有四種能夠，即我贏他輸、他贏我輸、他輸我輸、他贏我勝。前二種結(jié)果實踐上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一錘子買賣；第三種結(jié)果是雙方都不情愿看到的，因此應(yīng)盡力防止；第四種結(jié)果達(dá)成雙贏互利互惠，這是雙方通力協(xié)作的結(jié)果。在談判之前，一定

8、要根據(jù)本人的實力和究竟要什么陳列贏、和、輸、破裂的優(yōu)先順序，如有時候“贏第一優(yōu)先；有時候以“和為貴，有的時候想“放長線釣大魚，所以把“輸擺在第一位，有的時候想挫搓對方的銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決議“先破裂看看： a. 假設(shè)我們處于強勢位置，能夠想“贏想“和或者不怕“破裂，但不能“輸 b. 假設(shè)出于弱勢位置，那就能夠想“和或?qū)幙伞拜斠膊桓摇捌屏?。談判階段 1準(zhǔn)時到會，營造一個寬松的談判環(huán)境和熱烈禮貌友好的氣氛；一開場便強調(diào)達(dá)成共識、實現(xiàn)雙贏的必要性。 用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團(tuán)隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。 辨清對方的權(quán)限，防止與無權(quán)決議人的無效談判。既浪費了時間，

9、客觀上又泄漏了公司某些信息。 做好談判記錄，存檔備案。堅持談判的繼續(xù)性。 盡能夠在本公司談判。心思上，資料尋覓方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判普通在約定下進(jìn)展。 談判時有方案的、有目的提問，留意傾聽對方的說話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。談判中中盡量少運用一定式言語，不要過早亮出本人的“底牌 不隨便講明我方的最終目的條件，也要防止把對方逼得無退路宣告他們的原那么立場而呵斥談判失敗。 堅持原那么，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造調(diào)和的談判氣氛。防止因態(tài)度，個人要素呵斥談判破裂。以守為攻，對一些原那么和超權(quán)的談判條件要留余地，與指點上報后再做決議。不要超越半小時、一刻不停地繼續(xù)談

10、判，可安排進(jìn)展多次談判。談判時，不要一下子展現(xiàn)他一切的戰(zhàn)術(shù)對方失去沖勁時，充分發(fā)揚我方優(yōu)勢 談判的熱情，沉默要把握好尺度，留意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)拍，做到“熱情而不是“急迫，“沉默而不是“退卻，強勢而不“霸道。談判仔細(xì)，耐心，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大聲喧嘩，留意對人的尊重，不帶臟話，留意因個人籠統(tǒng)而影響企業(yè)籠統(tǒng)。其實對方不怕他言情激動，就怕他思緒清楚，點擊關(guān)鍵。 談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有自信心。談判的目的越有希望。質(zhì)量能夠越高。 和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀念要一致，配合要默契。 主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈敏掌握。用“放水養(yǎng)魚

11、的方法加以引進(jìn)。合同期要短。待時機(jī)成熟后重新完善買賣條件?；蛘呤且M(jìn)過度的供應(yīng)商來替代。 “舉重假設(shè)輕，不要因斤斤計較而影響公司的原那么和重點利益。 五要、五不要 五要：1. 專心致志，集中精神地聽2. 經(jīng)過記筆記來集中精神3. 要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住重點4. 要抑制先入為主5. 要發(fā)明良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流 五不要：1. 不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2. 不要使本人墮入爭論3. 不要為了急于談判問題而耽擱聽4. 不要逃避難以應(yīng)付的話題5. 不要逃避交往的責(zé)任不明的對方的話硬要對方明白 促成簽約的戰(zhàn)略提出誘餌：強化對方可以獲得他想要的東西展現(xiàn)價值：讓對方認(rèn)識

12、他對他的重要；添加壓力：假設(shè)談判不成，他能夠要真的按“要挾行動暗示對方：他還有其他的選擇期限戰(zhàn)略：借助談判期限的力量向?qū)Ψ绞?；?yōu)惠勸導(dǎo)：向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，以盡快簽約；暗示法：以一種合同的主要條款曾經(jīng)談妥的姿態(tài)，向?qū)Ψ秸髑?意見，促使對方簽定合約。應(yīng)對心情迸發(fā)原那么：不要跟著對方的心情走。方法： 了解對方的心情 從針對人，到針對事運用提問的戰(zhàn)略探求背后的緣由，防止晉級 運用“擺在我們面前的方式討論處理方案突破僵局溝通戰(zhàn)略將產(chǎn)生僵局的議題放在一邊；重提雙方的利益和已達(dá)成的共識；從個人共識重新開場談。突破僵局權(quán)益缺乏總結(jié)需求，并表示了解；表型情愿爭取，但不要抱太高期望；適當(dāng)退讓，以示誠意；

13、封口：這曾經(jīng)是最大的努力了！與上司堅持一致。* 不要頻繁的運用。突破僵局退讓戰(zhàn)略根本原那么：絕不一方面退讓方法：分析對方的利益；尋覓對他方不重要，但對客戶重要的條款予以退讓；退讓緩慢，并一定要求對方報答；運用“假設(shè)。怎樣？提出交換條件；47突破僵局-休會雙方有時機(jī)冷靜給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團(tuán)隊讓雙贏有時機(jī)突破僵局-暫時終止談判闡明對客戶懇求的了解；穩(wěn)定雙方曾經(jīng)達(dá)成共識的地方；懇求客戶共同尋覓其他的處理方法。 方法. 雙贏 單贏 重點： 協(xié)作 競爭 根底: 共同的利益和目的 敵對的態(tài)度和對峙 假設(shè): 靈敏性 不變性 導(dǎo)向: 協(xié)作處理問題 較大能夠的爭論 最終結(jié)果: 雙方實現(xiàn)滿足他們目的的協(xié)定 一