采購議價技巧ppt課件

1、 采購議價技巧 采購員不得不掌握的技巧采購議價是采購任務的開場。俗話說：萬事開頭難。采購議價是采購員任務的難點也是重點。但采購議價不是無跡可尋的。要把銷售人員作為我們的一號敵人。他一定要記?。河肋h不要試圖喜歡一個銷售人員。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得置信的。2. 他要成認：銷售員是他的協作者。雖然我們不應該置信銷售員說的每句話，但是我必需說：我們要注重與銷售員的協作。我們采購員的主要任務就是跟銷售員打交道。假設我們跟銷售員的外表關系都沒有維持好，那么我們還怎樣跟人家進展議價。人家情愿跟他談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的協作者。3.永遠不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一

2、個更好的買賣時機。即使，銷售員的報價比我們料想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報價。4.隨時運用口號：“他能做得更好。5.時時堅持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停頓提供折扣。采購議價三十六計值得自創(chuàng)！欲擒故縱設法掩藏購買的志愿，不可流露非買不可的心態(tài)采取“假設即假設離的姿態(tài)，以試探性的詢價著手供應商有劇烈銷售志愿，再要求更低的價錢，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示。差額均攤為了促成雙方的買賣，最好的方式就是采取“中庸之道即將雙方議價的差額，各承當一半，結果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術在供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才干奏效。直搗黃龍有些單一來

3、源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的覺得。此時，假設能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價哀兵姿態(tài) 在采購居于優(yōu)勢情況下，采購人員應以“哀兵姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。一方面采購人員必需發(fā)揚“動之以情的議價功夫，另一方面那么口頭承諾未來“感恩圖報，換取供應商“來日方長的計劃。釜底抽薪 要求供應商提供報價中各項一切本錢資料。以國外貨品而言，那么請總代理商提供一切進口單據，籍以查核真實的本錢，然后加計合理的利潤作為采購的價錢。供應商要提高價錢時 在議價協商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價錢進展談判。 (1)直接議價協商。即

4、使面臨通貨膨脹，本錢上漲的時候；直接議價仍能到達降低價錢的功能?？梢圆捎靡韵滤姆N技巧來進展協商。面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不情愿花太多時間在反復議價的交涉上，因此假設為其原有之顧客，那么可利用此點，要求沿用原來價錢購買。 采購人員直接闡明預設底價。在議價過程中，采購人員可直接闡明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價錢，進而要求對方降價。 不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有呵斥火爆局面的能夠，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧， 要求闡明提高售價的緣由。供應商提高售價，經常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等緣由。采購人員在議價協商

5、時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的時機。間接議價技巧 在議價的過程中，好的開場便可說是勝利的一半。所以不需不斷采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進展議價。(1)議價時不要急于進入主題。在開場商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟習對方周圍事物，并使雙方放松心境，漸漸再引入主題。 (2)運用“低姿態(tài)。在議價協商時，對供應商所提之價錢，盡量表示困難，多說“唉!“沒方法!等等字眼，以低姿態(tài)博取對方同情。(3)盡量防止書信或議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體言語、表情來壓服對方，進而要求對方妥協，予以降價在進展議價協商的過程

6、中.除了上述針對價錢所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價錢的要素來進展議。以以下舉三項議價協商技巧：(1)在協商議價中要求供應商分擔售后效力及其他費用。當供應商決議提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改動議價方針，針對其他非價錢部分要求獲得補償。(2)善用“妥協技巧。在供應商價錢居高不下時，采購人員假設堅持繼續(xù)協商，往往不能到達效果，此時可采妥協技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做退讓，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接到達議價功能。妥協技巧的運用須留意以下：一次只能做一點點的妥協，如此才干留有再妥協的余地 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。 即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應。