電商092班小組東陽木雕網絡營銷計劃書課件

1、東陽木雕網絡營銷計劃書電商092班：何峰：李顯帥：任雅君：王霞云：陳康：王小亮：營銷促銷方案網絡營銷戰(zhàn)略分析Swot分析營銷環(huán)境分析營銷戰(zhàn)略東陽木雕網絡計劃書實施計劃預算效果預測與評估（一）營銷環(huán)境分析1.從東陽木雕自身看2.從外部來看3.政策分析4.技術分析（二）Swot分析（三）網絡營銷戰(zhàn)略分析1、消費者分析2、目標市場分析3、差異化分析1、消費者分析（1）消費者的總體消費態(tài)勢?，F今的消費態(tài)勢：一個品牌如果具有了獨特性、唯一性，并能引起目標消費群的共鳴，消費者的忠誠度也就會隨之而來。（2）現有消費者分析。（3）潛在消費者。15歲-25歲的青年人群,這個年齡段的消費群，主要是學生和剛走上社會

2、工作不久的人，經濟大都不獨立或不完全獨立。因為還未組成家庭，對于這些木雕還不怎么感興趣。（2）現有消費者分析。1）現有消費群體的構成根據有關資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。 其中，北京、上海和廣州的人均消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達到1,587元，北京則達1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均支出占總支出約10%左右，而農村居民家庭人均支出占總支出約6%左右。 2）現有消費者的消費行為25歲-45歲的人群：這個年齡段的消費群，已經工作或者工作多年，有一定的經濟基礎和文化素養(yǎng)，強調生活的品質，注重生活品位。她們認為木雕是家庭品位和身

3、份的象征，故對其的要求比較高。這群人是東陽木雕的主要消費群。 3）現有消費者的態(tài)度現有消費者對東陽木雕都有一定程度的習慣性購買。畢竟木雕屬于藝術品，這就表示它并不是很便宜，所以一般的小件木雕比較受消費者歡迎，但從交易金額來看，還是大件的木雕更有潛力。2、目標市場分析1）市場細分 小型木雕掛件消費者和大型掛壁消費者2）目標市場 家庭家具用戶和企業(yè)用戶3）市場定位 中高端市場，以平面浮雕為主4、差異化分析 1）黃楊木雕：歷史悠久、風格淳樸的黃楊木雕是以黃楊木做雕刻材料的民間工藝品， 它利用黃楊木的木質光潔、紋理 細膩、色彩莊重的自然形態(tài)取材。黃楊木料為乳黃色，作品上漆初呈姜黃色，后變橙黃色， 時間

4、愈久，其顏色由淺而深，逐漸變成紅棕色,給人以古樸典雅的美感，更是珍貴。 2）東陽木雕：東陽木雕，是以平面浮雕為主的雕刻藝術。其多層次浮雕、散點透視構圖、保留平面的裝飾，形成了自己鮮明的特色。又因色澤清淡，保留原木天然紋理色澤，格調高雅，又稱“白木雕”。 3）金漆木雕：廟宇建筑中，隨處可見栩栩如生的木雕工藝，往往帶有故事性，蘊含發(fā)人省思的意義；而供人祭拜的神像，也常是木頭雕刻，甚至貼上金箔以顯示尊貴以樟木為主要原料進行雕刻，并在其上髹漆、貼金的木雕。具有金碧輝煌的藝術效果。因主要產于廣東潮州，故又稱潮州金漆木雕，簡稱潮州木雕。（四）營銷戰(zhàn)略 1.營銷目標 1.打造全國乃至全球最大的木雕城，讓東陽

5、木雕享譽全球，讓東陽人民為此而致富 2.以東陽木雕帶動整個東陽整個經濟的發(fā)展。 3.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使木雕銷售量有大的飛躍 4.致力于發(fā)展分銷市場，到2010年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務合作伙伴； 5.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；（四）營銷戰(zhàn)略2.營銷戰(zhàn)略分析 1.總成本領先戰(zhàn)略 總成本領先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢,這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達到經濟規(guī)模生產,盡力降低生產成本,控制費用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務、推銷、廣告等方面的費用。 2.產品差異戰(zhàn)略 產品差異性戰(zhàn)略也稱特色經營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體

6、方法是:通過公司形象、產品特性、優(yōu)質服務等形式,努力創(chuàng)造產品特色,以便將企業(yè)自身的產品與競爭者的產品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。 3.目標集中化戰(zhàn)略 目標集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務,超過在更廣范圍內競爭的對手。 4.組織高效的營銷隊伍 5.價格戰(zhàn)略 （五）營銷促銷方案確定目標受眾確定傳播目標

7、確切銷售促銷方案4、銷售預算（SP）5、結果評估1、確定目標受眾 由木雕在中國市場的發(fā)展來看，我們將2011年度銷售促銷的目標受眾定位為中國中高收入人群和喜歡木雕藝術的工作者。 東陽木雕與青田石雕黃楊木雕“甌塑”并稱浙江三雕一塑。東陽木雕主要分布在東陽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，延及周邊縣市，并流入江蘇、上海、江西、安徽、福建、廣東、湖北、河南、吉林、四川、重慶、臺灣、香港、澳門，遠達至新加坡、泰國、蒙古、阿爾巴尼亞、加拿大等國家。所以我們的傳播目標是讓中國更多的人了解到東陽木雕。2、確定傳播目標3、確切銷售促銷方案 （1）樣品及免費贈送方案 （2）產品保證與頻率方案: （3）聯(lián)合促銷與交叉促銷（二）節(jié)假日的銷售

8、促銷（一）總的銷售促銷 （1）春節(jié)（春節(jié)前10天與后20天） 推出木雕送好友，木雕送長輩，木雕送上司等活動。 （2）勞動節(jié)（4.28-5.7） （3）國慶節(jié)（9.28-10.7）： 做一系列愛國產品的木雕。 4、銷售預算（SP）5、結果評估1、對比銷售促銷前中后的銷售業(yè)績情況，是否得到預計的增長率。2、對比同行業(yè)的促銷方法與結果，關注市場份額的變化，看是否本公司增速比競爭對手快。3、通過客戶回訪和調查問卷，了解消費者對銷售促銷的接受能力以及意見反饋。4、通過銷售促進后，商品知名度與口碑是否得到了提高，消費者滿意度是否提高。 （五）實施計劃1、東陽應好好利用東陽木雕，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合浙江

9、本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合東陽木雕的市場運作模式；6、抓住東陽木雕產品的特點，尋找它的賣點。7、采用網絡營銷的市場運作模式；8、先找一批專業(yè)人士來構建一個宣傳東陽木雕的網站，并對網站進行優(yōu)化，主要從兩方面：“搜索引擎優(yōu)化”和“銷售業(yè)績效化”；9、先提高網站的搜索引擎排名，可采取跟百度等搜索引擎網站合作的方法等；10、相關鏈接交換：就是選擇那些關于木雕的網站，與它們互相交換鏈接。11、進行適量的網絡廣告投放，增加消費者對東陽木雕的印象；12、進行blog營銷，Blog營銷（建立博客）是現階段網絡營銷中的一

10、種，也是最為有效的一種，也是SEO最為推崇一種。BLOG營銷是一種綜合的營銷模式，需要很多人一起配合協(xié)作，整個工作的進行需要搜索引擎優(yōu)化專家指導幫助。如果把blog看作一個廣告，那么他是最互動，也是貼近人群的廣告。如果關鍵詞用得好，那它也是最具針對目標客戶的窄告。13、進行電子郵件營銷，電子郵件營銷是以訂閱的方式將行業(yè)及產品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯(lián)網基礎應用服務之一；14、進行即時通訊營銷，即利用互聯(lián)網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。15、進行BBS營銷，這個應用的已經很普遍

11、了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。當然，對于企業(yè)，BBS營銷更要專也精；16、進行微博營銷，微博類似于博客，但更精悍，受眾廣，并在不斷增長中；17、進行RSS營銷，使用RSS的以互聯(lián)網業(yè)內人士居多，以訂閱日志及資訊為主；18、進行知識型營銷，知識型營銷就像百度的知道，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業(yè)的專業(yè)技術水平和高質服務，很有必要；19、進行事件營銷，事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發(fā)實踐在平臺內或平臺外進行炒作的方式來提高影響力，20、進行口碑營銷，類似于淘寶的口碑網，口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要；（六）預算1、收入預測 1）無形收益：暫還不得而知 2）成本：成本當然愈少愈好，網絡的高效率可以約很大一筆成本2、網絡營銷成本 1）技術費用：包括軟件和硬件購置費用、聯(lián)網費用等 2）站點設計：網絡站點需要維護設計而產生的費用 3）人員工資：所有開發(fā)網站的人員工資 4）其他網站開發(fā)費用：域名注冊、雇傭專家編寫內容或進行其他開發(fā)和設計所需費用 5）營銷溝通費用：溝通產生的費用 6）雜項費用：其他的雜費（七）效果預測與評估1、效果評估方法： 1）