XX制漆公司裝飾公司推廣指導手冊

1、裝飾公司推廣指導手冊鱷魚制漆（上海）有限公司 隨著房地產(chǎn)市場在全國各地的迅猛發(fā)展，裝修和建材行業(yè)發(fā)展也步入快車道，裝飾公司、對于涂料的影響與作用日愈加強，甚至成為涂料營銷的關鍵所在，裝飾公司在涂料流程的最前沿，對于涂料的選擇與評估決定了客戶取向，如果裝飾公司竭力推薦則涂料的使用變得輕而易舉。裝飾（家裝）公司的品牌意識也很強，區(qū)域意識也很強。這是因為家裝公司在選擇油漆時，一般都是以消費者的意愿為主，而消費者往往都會很慎重的挑選油漆涂料品牌。 因此在行業(yè)內(nèi)，有這樣一種普遍的認知：誰跟裝飾（家裝）公司關系好，誰的生意就好。這或許有點夸張的成分，但也反映出裝飾（家裝）公司確實在市場上有很大的影響力。以

2、下就對裝飾（家裝）公司的市場開發(fā)推廣做一些簡單的介紹，以供借鑒。 前 言市場調(diào)查與客戶分析 客戶開發(fā)準備于拜訪業(yè)務員個人管理產(chǎn)品試用到合同簽訂客戶服務和維護目 錄通過各種手段了解裝飾公司的各種情況對裝飾公司現(xiàn)在試用的產(chǎn)品品牌的情況深入的了解調(diào)查通過市場調(diào)查，得出“裝飾公司為什么采用現(xiàn)在與其合作的同類競爭品牌材料原因 裝飾公司市場調(diào)查裝飾公司品牌調(diào)查市場調(diào)查客戶分析 客戶分析 第一章1、公司業(yè)務規(guī)模 裝飾公司有國有，集體，股份制，私營的幾種性質(zhì)。私營或私營股份制公司對于材料的價格，利潤空間，供貨，質(zhì)量風險承擔等要求高，貨款結算難度大，結算周期長，有一定的資金風險。國有和集體性質(zhì)的公司資金風險小，

3、貨款結算穩(wěn)定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎不同部門的主管都要做公關工作。 直接關系到合作的長遠和資金的風險，因此在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批），或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。 裝飾公司市場調(diào)查1）家庭裝潢為主要業(yè)務的公司，月業(yè)務量應達到510套房子2）以工程裝潢業(yè)務為主的公司，業(yè)務應該是整個工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢， 業(yè)務量小的公司材料采購不正常，合作關系不緊密結款緩慢一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，這類業(yè)務的含金量很小。 3、公司的性質(zhì)具備專業(yè)的設計師隊伍，設

4、計師的待遇好，設計部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設計比賽中獲過獎。和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司產(chǎn)品為宣傳點，容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矌赢a(chǎn)品用量不斷提高。 2、公司的設計水平 4、公司的信譽裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么同類競爭品牌？裝飾公司采用的是該品牌什么檔次，市場知名度該品牌采用了什么樣的公關方法？ 雙方合作的穩(wěn)定性品牌的質(zhì)量、價格、結算周期，裝飾公司對該品牌的欠款情況 裝飾公司品牌調(diào)查 尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期裝飾公司業(yè)務開發(fā)迅速的涂料品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進一步銷售方法提供參考；可以和裝飾公司

5、的人員或該品牌負責裝飾公司開發(fā)的業(yè)務員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)驗。 1、通過市場調(diào)查，不難得出“裝飾公司為什么采用現(xiàn)在與其合作的同類競爭品牌材料？”2、再分析該品牌材料和該裝飾公司合作的穩(wěn)定性，有無可乘之機； 3、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤方面； 4、將客戶的內(nèi)心愿望轉化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點； 5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處； 6、將自己的優(yōu)點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化，數(shù)據(jù)化直觀地傳達給客戶； 客戶分析 開發(fā)準備客戶拜訪產(chǎn)品資料報價單，供貨合同合作基礎拜訪的準備 初始階段拜訪的目標 客戶跟蹤階段的目標公關費用分配的注意事項

6、 拜訪洽談中的注意事項 第二章相關步驟應該具有一套全面完整的資料資料放入裝飾公司主管人員不要把所有的資料一次性地全部送到不能讓對方隨手丟在桌面上，或與一些無關緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； 在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們產(chǎn)品體系和宣傳資料，每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以吸引他們的注意力，提醒他們?nèi)タ?。包括：公司介紹，品牌榮譽，當?shù)孬@獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁，色卡，樣板，小樣等等；可以將公司的相關單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個工程宣傳套裝。

7、產(chǎn)品資料一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者合作態(tài)度和業(yè)務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同，正規(guī)大型裝飾公司一般都比較詳細、具體。細致的報價單能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、品種、規(guī)格、供貨價、零售價、底漆平方造價、面漆平方造價、總造價、施工程序、涂刷面積等內(nèi)容，這樣客戶就會一目了然，設計師也會很輕松，很愿意用平方成本做工程造價的預算 材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。 報加單和供貨合同

8、合作基礎 裝飾公司的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結果，結合我們品牌的定位要總結出一套令對方相信的利益分析方案，這是合作的保證。 足夠量的產(chǎn)品資料，樣板 拜訪前的準備產(chǎn)品知識產(chǎn)品優(yōu)勢 推銷工具如名片計算器等初始階段拜訪的目標 認識裝飾公司的設計部，采購部，施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解； 了解各人員在采購上的決策權，人員之間的關系，各人員是否和老板有親戚類的關系 向采購部門遞交產(chǎn)品資料，報價單，合同，向設計部門遞交報價單和色卡 客戶的調(diào)查

9、工作并詳細填寫客戶調(diào)查表，另外要了解該公司的業(yè)務是“雙包”還是“單包”，裝飾公司和施工隊的隸屬關系，分公司的數(shù)量以及相互的合作關系 客戶跟蹤階段的工作目標： 針對裝飾公司中有采購決策權的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪公關工作 將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性），根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾了解該公司近期正在施工的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作 公關費用分配的注意事項 1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取

10、一定的比例作為獎勵； 2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的12個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報； 3、裝飾公司內(nèi)設計師，采購員，施工隊長，業(yè)務員都是公關的對象： （1）、包工的業(yè)務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提拱下次施工的情報； （2）、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關對象； （3）、同時對于設計師也要采用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時候就可以將（4）、我們的產(chǎn)品的名稱，品種，顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進行材料預算； （5）、裝飾公司的業(yè)務員開展裝飾業(yè)

11、務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通； 但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關系，因為這們會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點，可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙； 盡量在拜訪中與相關的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，這樣會讓部門的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給予我們出難題。談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏，我們的時間很空余或

12、我們的潛在客戶不多拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關系和裝飾公司的老板有初步的了解就可以每次拜訪都要有明確的目的拜訪洽談中的注意事項第四章業(yè)務員個人管理通過洽談記錄，拜訪計劃等形式，鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天，發(fā)發(fā)煙； 首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的涂料業(yè)務員，還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；多多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗

13、和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務；合理安排自己的時間，做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”1234（）裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關系，但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談； （）裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通； ）辦事處總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題，只要談談產(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時憑借業(yè)務員

14、平時和部門經(jīng)理或工人建立的關系都會有很好的效果； （）業(yè)務員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。5充分運用職位的反差第四章產(chǎn)品試用及合同簽訂 通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，就會在小區(qū)選出12套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等。1 、對一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費，對方不承擔成本就會不重視施工，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用； 2、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果；

15、3 、試用產(chǎn)品一定要有業(yè)務員和技術人員來跟蹤，技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免工人對產(chǎn)品性能不了解而影響效果；二是由業(yè)務員對施工人員、包工頭進行公關以確保試用的順利； 試用注意事項4、裝飾公司試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨； 5、試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準時送到。 合同簽訂注意事項合作方式結算方式 退、換貨 產(chǎn)品試用成功以后，借機要和裝飾公司發(fā)出簽定合同的要約，如果前面所說工作全部做到位的話，基本沒有大的問題出現(xiàn)。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話

16、，則要提前一個星期拿到合同，對其中的條款進行詳細研究，對其中有異議的地方要和對方協(xié)商，值得注意的地方有 一般合作，只要求供料即可，也有要求包工包料的裝飾公司，如果經(jīng)銷商有自己的施工隊伍的話，可以以包工包料的方式合作，這樣對裝飾效果益處很大，而且還可以控制產(chǎn)品的質(zhì)量問題。但是這樣也對施工隊伍提出了更高的要求：如果同時有戶以上的裝修工程進行，那么對施工人員的管理問題就會凸現(xiàn)出來，同時對財才和精力也提出了更高的要求。到底以哪種方式，各有利弊，具體情況具體分析。 和裝飾公司合作大部分要求結算帳期，貨到付款的情況很少，要求對自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內(nèi)用量進行估算，以免因用量加大，帳期資金占用過多

17、而影響自己的現(xiàn)金流。大型正規(guī)裝飾公司實力雄厚，資金風險小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇天或天。中小型裝飾公司帳期最好不要超過30天。對于到了結帳期而延遲超過規(guī)定時間如一周還不能結帳，則可以約定違約處罰條款。因產(chǎn)品質(zhì)量問題或發(fā)貨與訂單不符，則應明確處理。要注意的是，如果非上述原因，而是進貨不當造成積壓，或特配產(chǎn)品要求退貨，則要求合同期內(nèi)退貨量的限制，同時要求不能影響第二次銷售，且在產(chǎn)品保質(zhì)期前三個月內(nèi)，否則要求扣除一定比例的處理費用，一般在20%25% 在就合同中條款取得共識后，雙方應約定簽定的日期，做好準備工作： 一、資料的準備。和裝飾公司簽定合同，通常需要以下資料：通過當年年檢的營業(yè)執(zhí)

18、照副本和稅務登記證的復印件；供貨協(xié)商價格； 乙方已訂購產(chǎn)品的介紹資料；乙方所采購產(chǎn)品的檢驗報告；組織機構代碼證復印件；法人代表身份證復印件；商標注冊證書復印件；ISO認證證書復印件等。同時也要求裝飾公司準備以下的資料：通過當年年檢的營業(yè)執(zhí)照副本的復印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專用的收貨章或財務章的印樣；乙方指定的倉庫或收貨地址；以上雙方準備的資料當中，如果是復印件的話則要求加蓋公章。 二、簽定地點確定。如果是大型正規(guī)裝飾公司，為示慎重，可以選擇在賓館，這樣簽約完后可以順便請吃飯，以示感謝。 第五章客戶服務及維護服務細節(jié)責任承擔客戶維護 一旦簽定合同，

19、就和裝飾公司建立較穩(wěn)定的合作關系，合作中的服務和質(zhì)量承擔的內(nèi)容要明確 ，客戶維護也要及時跟進。1、 裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證； 2 、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合； （）試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工； （）采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品，以及采用新施工設備（如：用無氣噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程跟蹤； （）當裝飾公司在涂料

20、施工中遇到了技術障礙，應該能馬上有技術人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失； 服務細節(jié)（）還要對裝飾公司自身的業(yè)務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： 為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務室、設計室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品板、樣板色卡等資料； 裝飾公司在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳的時候，我們也要派出業(yè)務員一起宣傳以增加整體的效果； 裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候，我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； 在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷； 在做媒體、宣傳單廣告的時候，可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。 質(zhì)量承擔 公司有時會為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質(zhì)量的責任：向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會要求裝飾公司嚴格按照施工工藝