【培訓(xùn)】銷售代表禮儀講座ppt課件

1、銷售代表禮儀講座.銷售代表的個(gè)人素質(zhì)1、忠于企業(yè)，勇于擔(dān)任2、熱忱效力，信譽(yù)至上3、堅(jiān)毅自信，吃苦耐勞4、知曉業(yè)務(wù)，知識(shí)淵博5、文雅有禮，談吐動(dòng)聽(tīng)6、了解政策，遵守法律7、講究信譽(yù)，堅(jiān)守品德.銷售代表儀表美的意義1、能塑造良好的第一印象首因效應(yīng)、分鐘光環(huán)效應(yīng)走向?qū)Ψ椒昼姟⑽帐址昼姂?yīng)付秒、坐在座位上秒2、能滿足顧客審美的需求3、是商務(wù)人員自尊自愛(ài)的表現(xiàn).銷售代表著裝的原那么有個(gè)性整體性、原那么時(shí)間、地點(diǎn)、儀式、著裝應(yīng)滿足他人對(duì)其“社會(huì)角色的等待、選擇得體的服裝款式、注重顏色的協(xié)調(diào)一致、點(diǎn)綴、對(duì)比、呼應(yīng)、銜接、服裝與人體的協(xié)調(diào).銷售代表站姿、頭正、頸直、雙肩展開(kāi)向下，人體有向上的覺(jué)得、收腹、立腰、

2、提殿、腿直、膝蓋挺直、小腿向后發(fā)力、重心在前腳掌、女士拇指交叉、腳跟并攏、腳尖呈形、男士腳尖呈形或與肩并寬，手置于殿部、站立時(shí)堅(jiān)持面帶淺笑訓(xùn)練方法：貼墻站立法、背對(duì)背站立法.銷售代表坐姿原那么是端正、大方、自然、穩(wěn)重1正確的坐姿入坐時(shí)要輕要穩(wěn)上身堅(jiān)持站姿、雙膝并攏，兩腳平行，鞋尖方向一致雙腳可正放、側(cè)放、并攏或交疊雙手可自然彎曲放在膝蓋或大腿上。假設(shè)坐在有扶手的沙發(fā)，男士可將雙手分別搭在扶手上，而女士，最好只搭一邊扶手，以顯示高雅坐在椅子，普通坐滿椅子的23。普通情況下，不要靠背，休憩時(shí)可悄然靠背起立時(shí)，雙腳往回收半步，用小腿的力量，將身體支起，不要用雙手撐著站起，要堅(jiān)持上身的直立形狀。.銷售

3、代表坐姿2、不良坐姿：與人交談時(shí)，雙腿不停抖動(dòng)，甚至鞋跟分開(kāi)腳跟在晃功，是不禮貌的，缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。坐姿不符合環(huán)境要求。與人交談時(shí)不能疊腿，特別是謀職面試；與指點(diǎn)、長(zhǎng)輩的說(shuō)話，應(yīng)該堅(jiān)持雙“L形。即大腿與小腿成直角，臀部與背部成直角而且不能靠背。不能將雙腳搭到椅子、沙發(fā)、桌子上。女士疊腿姿態(tài)要慎重、規(guī)范，不可成“4字型。男士也不能出現(xiàn)這種不雅的坐資。坐下后腳尖相對(duì)?；螂p腿拉開(kāi)成八字型。也不能將腳伸得很遠(yuǎn)。.銷售代表的走姿：以站姿為根底，面帶淺笑，眼睛平視。雙肩平穩(wěn)，雙臂前后自然地，有節(jié)拍地?cái)[動(dòng)，擺動(dòng)以30一35度為宜，雙肩，雙臂都不應(yīng)過(guò)于生硬。重心稍前傾，行走時(shí)左右腳重心反復(fù)地前后交替，身體向前

4、移。行走時(shí)，兩只腳兩側(cè)行走的線跡為一條直線。步幅要適當(dāng)。普通應(yīng)該是前腳的腳跟與后腳的腳尖相距為一腳長(zhǎng)，但因性別身高不同會(huì)有一定差別。著裝不同步幅也不同。如女士穿裙裝(特別是穿旗袍、西服裙、禮服)和穿高跟鞋時(shí)步幅應(yīng)小些，穿長(zhǎng)褲時(shí)步幅可大些?？绯龅牟阶討?yīng)是腳跟先著地，膝蓋不能彎曲，腳腕和膝蓋要靈敏，富于彈性，不可過(guò)于僵直。走路時(shí)應(yīng)有一定的節(jié)拍感，走出步韻來(lái)。.銷售代表的走姿：不良的走姿：走路最忌內(nèi)八字、外八字。彎腰駝背，搖頭晃腦，扭腰擺臀。膝蓋彎曲，重心交替不協(xié)調(diào)，使得頭先去，腰和臀后跟上來(lái)。左顧右盼，走路時(shí)抽煙，雙手插褲兜。身體松垮，無(wú)精打采。擺手過(guò)快，幅度過(guò)大或過(guò)小。.銷售代表的手勢(shì) 手勢(shì)是人

5、們交往時(shí)不可短少的動(dòng)作，是最有表現(xiàn)力的一種“體態(tài)言語(yǔ)。手勢(shì)美是種動(dòng)態(tài)美?？梢郧‘?dāng)?shù)剡\(yùn)用手勢(shì)來(lái)表情達(dá)意，定會(huì)為交際籠統(tǒng)增輝。 1運(yùn)用手勢(shì)應(yīng)留意的問(wèn)題手勢(shì)的運(yùn)用應(yīng)該有助于表達(dá)本人的意思，但不宜過(guò)于單調(diào)反復(fù)。也不能做得過(guò)多。反復(fù)做一種手勢(shì)會(huì)讓人感到涵養(yǎng)不夠，與他人交談時(shí)，隨意亂做手勢(shì)，不住地做手勢(shì)，會(huì)影響他人對(duì)他說(shuō)話內(nèi)容的了解。應(yīng)約束本人，講話時(shí)留意自我控制手勢(shì)的運(yùn)用。打招呼、致意、告別、喝彩、鼓掌等都屬于手勢(shì)范圍，應(yīng)該留意其力度的大小、速度的快慢，時(shí)間的長(zhǎng)短，不可以過(guò)度。如看體育競(jìng)賽、文藝上演或歡迎人到來(lái)時(shí)的鼓掌，應(yīng)該用右手手掌輕拍左手手掌心，不可過(guò)分用力。也不可以不鼓掌。更不應(yīng)該用鼓掌表示不滿，

6、即喝倒彩。在任何情況下，不要用拇指指本人的鼻尖和用手指點(diǎn)他人，談到本人時(shí)運(yùn)用手掌輕按本人的左胸，那樣會(huì)顯得端莊、大方、可信。用手指點(diǎn)他人的手勢(shì)是不禮貌的。引見(jiàn)某人，為某人指示方向，請(qǐng)人做莫事時(shí)，應(yīng)該使掌心與地面成45，手指自然并攏，掌心向上，以肘關(guān)節(jié)為軸。指示方向，上身稍向前傾15度，以示敬重，這種手勢(shì)被以為是誠(chéng)實(shí)、恭敬、有禮貌的。.銷售代表的視覺(jué) 眼神是無(wú)聲的言語(yǔ)。不同的看，也同樣表達(dá)一個(gè)人的涵養(yǎng)。商務(wù)人員在社交中應(yīng)從以下幾個(gè)方面去把握看的要領(lǐng)： 1凝視的時(shí)間 與人交談時(shí)，不能長(zhǎng)時(shí)間地“盯視對(duì)方。人們可以長(zhǎng)時(shí)間地凝視一件物品或一只動(dòng)物，但不能長(zhǎng)時(shí)間地凝視一個(gè)人。普通在與人交談時(shí)，眼睛有50的

7、時(shí)間凝視對(duì)方，50的時(shí)間凝視對(duì)方臉部以外的5一10厘米處。從始至終地凝視對(duì)方是不禮貌的。社交場(chǎng)上，無(wú)意與他人的目光相遇不要馬上移開(kāi)，應(yīng)自然對(duì)視 l一2秒，然后漸漸分開(kāi)。與異性目光對(duì)視，不能超越10秒鐘，否那么將引起對(duì)方的無(wú)故猜測(cè)?？傊峡吹亩Y儀，必需根據(jù)看的對(duì)象和場(chǎng)所把握好凝視的時(shí)間。.銷售代表的視覺(jué) 2看的位置 用目光凝視對(duì)方時(shí)，應(yīng)是自然、穩(wěn)重、柔和的，而不能死死盯住對(duì)方某一部位，或不停地在對(duì)方身上“掃射，就是極為失禮的。凝視對(duì)方的什么位置，傳達(dá)的信息有區(qū)別，呵斥的氣氛也相異。不同的場(chǎng)所和對(duì)象，目光所及之處應(yīng)有差別，可選擇詳細(xì)的凝視區(qū)間。 (l)公務(wù)凝視區(qū)間 公務(wù)凝視區(qū)間是指在進(jìn)展業(yè)務(wù)

8、洽談、商務(wù)談判、布置義務(wù)等說(shuō)話時(shí)采用的凝視區(qū)間。范圍是：以兩眼為底線，以前額上部為頂點(diǎn)所銜接成的三角區(qū)域，由于凝視這一部位能呵斥嚴(yán)肅仔細(xì)、居高臨下，壓住對(duì)方的效果。所以常為企圖處于優(yōu)勢(shì)的商人、外交人員、指揮員所采用，以便協(xié)助他們掌握說(shuō)話的自動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。.銷售代表的視覺(jué) (2)社交凝視區(qū)間 社交凝視區(qū)間是指人們?cè)谄胀ǖ纳缃粓?chǎng)所采用的凝視區(qū)間。這一區(qū)間的范圍是以兩眼為上線，以下額為頂點(diǎn)所銜接成的倒三角區(qū)域。由于凝視這一區(qū)域最容易構(gòu)成平等感，發(fā)明良好的社交氣氛，人們常在茶話會(huì)、舞會(huì)、酒會(huì)、聯(lián)歡會(huì)以及其他普通社交場(chǎng)所運(yùn)用。凝視說(shuō)話者這一區(qū)域，能讓說(shuō)話者輕松、自然，能比較自在地將本人的觀念、見(jiàn)解發(fā)表出

9、來(lái)。 (3)親密凝視區(qū)間 親密凝視區(qū)間是指具有親密關(guān)系的人在交談時(shí)采用的凝視區(qū)間。主要是對(duì)方的眼睛、嘴部和胸部。戀人之間，至愛(ài)親朋之間，凝視這些區(qū)域能激發(fā)感情，表達(dá)愛(ài)戀。 3敢于正視對(duì)方 交談中敢于有禮貌地正視對(duì)方，是一種坦蕩、自信的表現(xiàn)，也是對(duì)他人的尊重的表達(dá)。與人說(shuō)話時(shí)眼睛往上、往下、瞇眼、斜視、閉眼、游離不定，是傲慢、膽怯、蔑視、漫不經(jīng)心的表現(xiàn)。但應(yīng)留意：當(dāng)他人難堪時(shí)不要去看，交談休憩，或停頓說(shuō)話時(shí)不要正視對(duì)方。.銷售代表禮儀講座淺笑效力淺笑之所以美，表達(dá)在笑的適度淺笑是用言語(yǔ)和眼神表現(xiàn)的，是融洽關(guān)系，緩解矛盾的方法是熱情待客的表現(xiàn)是生意興隆的法寶淺笑的根本要求：要發(fā)自內(nèi)心留意禮儀規(guī)范.

10、銷售代表傾聽(tīng)的藝術(shù)環(huán)境幽雅，無(wú)噪聲干擾集中精神，耐心傾聽(tīng)盡量不要打斷他人的話留意聽(tīng)清內(nèi)容堅(jiān)持鎮(zhèn)靜，不要急于反駁恰當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，以闡明他在仔細(xì)的聽(tīng)會(huì)察顏觀色，推測(cè)對(duì)方意圖、心情的變化留意本人的身體言語(yǔ).引見(jiàn)商品根本要求有豐富的商品知識(shí)突出重點(diǎn)，真實(shí)正確誠(chéng)實(shí)熱情，恭敬有禮商品引見(jiàn)的禮儀讓客戶進(jìn)入說(shuō)話不和客戶爭(zhēng)論舉止端莊穩(wěn)重語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、音量適中.推銷言語(yǔ)接觸客戶. 商品引見(jiàn)設(shè)身處地FABE闡明術(shù)急人所急 特征 F從眾效益 優(yōu)點(diǎn) A 客戶利益 B 代表證據(jù) E洽談壓服 . 促成買賣言語(yǔ)簡(jiǎn)短明確假設(shè)訊問(wèn)法陳說(shuō)自信堅(jiān)決一定暗示法看準(zhǔn)客戶心思選擇答案法激發(fā)購(gòu)買愿望指定承諾法.認(rèn)識(shí)推銷什么人才干推銷員推銷人員

11、必需學(xué)習(xí)推銷學(xué)習(xí)過(guò)程可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為了解、實(shí)際、實(shí)驗(yàn)、體驗(yàn)、分析、琢磨、練習(xí)、悟性八個(gè)步驟推銷是一種壓服任務(wù)，壓服就是要解除人的疑問(wèn)，使對(duì)方產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)。壓服不時(shí)欺騙，欺騙說(shuō)而不服。.確立正確的推銷認(rèn)識(shí)了解本人推銷對(duì)象，在推銷對(duì)象面前展現(xiàn)本人的魅力，運(yùn)用推銷技巧，獲得推銷勝利明白推銷什么觀念推銷過(guò)程的主導(dǎo)活動(dòng)了解人.確立正確的推銷認(rèn)識(shí)放棄不該留意的東西學(xué)會(huì)融通推銷的思想預(yù)備發(fā)明時(shí)機(jī)的想象、抓住時(shí)機(jī)的認(rèn)識(shí)推銷時(shí)機(jī)回絕是推銷的開(kāi)場(chǎng)，留意力應(yīng)放在用戶妨礙上掌握產(chǎn)品知識(shí)，了解推銷對(duì)象，才干推銷他的產(chǎn)品。.推銷的根本要領(lǐng)把本人推銷出去博得好感、信任深化用戶立場(chǎng)易位思索留意推銷以外的事情.推銷活動(dòng)的事前預(yù)備確定推銷對(duì)象推銷對(duì)象的購(gòu)買動(dòng)機(jī)何時(shí)推銷最恰當(dāng)誰(shuí)是起購(gòu)買決議作用的人.順利推銷應(yīng)處置的問(wèn)題引起對(duì)方興趣消除戒備心思減少感情間隔.推銷接近的技巧送禮接近法展現(xiàn)接近法懸念接近法贊譽(yù)接近法幽默接近法.推銷宣傳的要求要對(duì)本人的產(chǎn)品充溢自信心對(duì)產(chǎn)品性能不能過(guò)分夸張用用戶聽(tīng)得懂的言語(yǔ)推銷，言語(yǔ)清楚.推銷過(guò)程中轉(zhuǎn)化異議的手法掌握情況，先入為主減少單位，感受廉價(jià)強(qiáng)調(diào)價(jià)值，淡化價(jià)錢找準(zhǔn)目的，比較優(yōu)勢(shì)確定理由，調(diào)整價(jià)錢.堅(jiān)持推銷成果的措施不要忘記他的客戶在社會(huì)中傳播他的影響沒(méi)有成交也要堅(jiān)持住關(guān)系.推銷的職能尋覓用戶